Vertikaaliset ja horisontaaliset markkinoinnin jakelujärjestelmät. Horisontaaliset ja vertikaaliset markkinointijärjestelmät - abstrakti. Jakelukanavien kehittäminen

1. Markkinointi strategioita hinnoittelu

   Tiivistelmä >> Markkinointi

   Rooli ja päätoiminnot 3 Luku 2. Erilaisia markkinointi strategioita hinnoittelu, ehdot heidän sovellukset 8 2.1 Yleiset lähestymistavat hinnoittelu 8 2.2 Erilaisia markkinointi strategioita hinnoittelu 8 Lähdeluettelo 12 ...

2. Markkinointi lähestyä hinnoittelu (2)

   Kurssit >> Markkinointi

   Tasot hinnoittelu…………………………………………5 Erilaisia markkinointi strategioita hinnoittelu, ehdot heidän sovellukset…………………………………………….7 Siirtymisen ongelmat markkinointi lähestymistapa……………………………………………………………10 Esimerkki ( hinnoittelu koulutuksessa...

3. Matkapuhelinmarkkinat Venäjällä

   Kurssityöt >> Rahoitus

   Siinä he ovat erittäin herkkiä politiikalle hinnoittelu Ja markkinointi strategioita toisiaan. Markkinoiden kehitysnäkymät... . http://50.economicus.ru/ 17. Erilaisia markkinointi strategioita hinnoittelu, ehdot heidän sovellukset. http://www.labex.ru/page ...

4. Markkinointi lähestymistapa hinnoittelupolitiikan muodostamiseen MAGIC-autopalvelukeskuksen esimerkin avulla

   Tiivistelmä >> Markkinointi

   ... strategia hinnat sekä strategia Markkinointi yleensä muuttuu. Harkitsemme Erilaisia hinta strategioita Ja ehdot heidän sovellukset. A) strategia korkeat hinnat. Tämä strategia ...

5. Erilaisia markkinointi strategioita

   Testi >> Markkinointi

   HOTELLIPALVELUJEN MARKKINOINTI aihe " Erilaisia markkinointi strategiat" Suorittanut: opiskelija_____________ kurssin__________ erikois. ... tuotevalikoima, hinnoittelu, tuotejakelu ja tavaroiden edistäminen markkinoille, kehittyy markkinointi strategioita mukaisesti...

Yksi merkittävimmistä viimeaikaisista tapahtumista on ollut vertikaalisten markkinointijärjestelmien syntyminen, jotka haastavat perinteiset jakelukanavat. Tyypillinen perinteinen jakelukanava koostuu riippumattomasta valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta jälleenmyyjästä. Jokainen kanavan osallistuja on erillinen yritys, joka pyrkii varmistamaan mahdollisimman suuren tuoton, jopa koko järjestelmän maksimaalisen tuoton kustannuksella. Kenelläkään kanavan jäsenistä ei ole täydellistä tai riittävän täydellistä hallintaa muiden osallistujien toimiin.

Vertikaalinen markkinointijärjestelmä (VMS) puolestaan ​​koostuu valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta jälleenmyyjästä, jotka toimivat yhtenä järjestelmänä. Tässä tapauksessa yksi kanavan jäsenistä joko omistaa muut, myöntää heille kaupankäyntioikeudet tai voi varmistaa heidän täyden yhteistyönsä. Hallitseva voima vertikaalisessa markkinointijärjestelmässä voi olla joko valmistaja, tukkumyyjä tai vähittäismyyjä. Laivasto syntyi keinona hallita kanavan käyttäytymistä ja estää konflikteja sen omia päämääriään tavoittelevien yksittäisten jäsenten välillä. Vertikaaliset markkinointijärjestelmät ovat kooltaan taloudellisia, niillä on suuri markkinavoima ja ne eliminoivat päällekkäisyyksiä. IUD:ista on tullut vallitseva jakelumuoto kuluttajamarkkinoinnissa, jossa ne kattavat jo 64 % kokonaismarkkinoista.

Yrityslaivaston puitteissa kaikki peräkkäiset tuotanto- ja myyntivaiheet ovat yksinomaisessa omistuksessa. Tällainen järjestelmä perustuu suoramarkkinointikanavan käyttöön ja merkitsee sitä, että matkanjärjestäjällä on laajasti haarautunut oma myyntiverkosto, joka sisältää konttorit, edustuston tai edustajat eri alueilla, mikä edesauttaa matkan nopeampaa ja tehokkaampaa toimittamista. matkailutuote loppukuluttajalle. Pääsääntöisesti vain erittäin suuret yritykset voivat luoda yritysten merivoimia, koska niiden ylläpito vaatii huomattavia ponnisteluja ja kustannuksia.

Neuvoteltu IUD tarkoittaa myyntikanavan rakentamista, joka perustuu toisistaan ​​riippumattomiin osallistujien välisiin sopimussuhteisiin. Tämäntyyppinen IUD on ehkä yleisin kotimaan matkailualalla. Sopimuspohjaisen laivaston periaatteilla myynnin järjestäminen mahdollistaa sen, että sen osallistujat voivat tehokkaimmin hyödyntää etujaan ja saavuttaa siten hyviä kaupallisia tuloksia ja samalla vähentää jakelukanavan ylläpidon kokonaiskustannuksia. Sopimuskierukan käytössä voidaan erottaa kolme päätyyppiä: edustussopimus, yksinoikeussopimus, lisenssisopimus.

Sopimuskierukan tyypit eroavat toisistaan ​​agentin riippuvuusasteella valmistusyrityksestä ja sen seurauksena kyvystä hallita ja ohjata jakelukanavaa.

Edustussopimus on yleisin sopimusmuotoinen IPA. Edustussopimuksen mukainen suhde rakentuu useiden matkanjärjestäjän (päämiehen) ja matkatoimiston välisten keskinäisten velvoitteiden pohjalta.

Matkanjärjestäjän ja matkatoimiston välisen suhteen luominen ja ylläpitäminen yleensä on seuraava:

• - matkanjärjestäjän julkinen tarjous;
• - sopimuksen (agenttisopimuksen) tekeminen matkanjärjestäjän ja matkatoimiston välillä;
• - tarjousten (hinnastojen) ja myynninedistämismateriaalin jakaminen matkanjärjestäjän toimesta;
• - matkatoimiston hakemus matkailutuotteen varaamiseksi;
• - matkanjärjestäjän vahvistus hakemukselle ja laskun laatiminen;
• - matkatoimiston laskun maksaminen ja turistin asiakirjojen siirto matkanjärjestäjälle (jos myönnetään poistumisviisumi tilapäiseen oleskelumaahan).

Matkailutoiminnan luonteesta riippuen edustussopimukset ovat sisällöltään erilaisia. Ne voivat olla mahdollisimman yksityiskohtaisia, jos puhutaan kertaluonteisesta tai lyhytaikaisesta kaupasta, ja ne voivat koskea myös vain perus-, perusehtoja, jos sopimus tehdään pitkäksi ajaksi (yleinen edustussopimus). Jälkimmäisessä tapauksessa kaupalliset ehdot määritellään joko sopimuksen liitteiden (esim. vuosipöytäkirja) tai ajankohtaisen kirjeenvaihdon perusteella.

Edustussopimuksen tyypillisiä ehtoja ovat:

• - velvollisuudet tarjota matkailutuote;
• - matkailupalvelujen varausehdot (menetelmät, ehdot, menettely, tiedon määrä);
• - matkailijoiden palveluehdot, palveluasiakirjat, etuuskohtelupalvelujen tarjoamisen menettely;
• - hintapolitiikka;
• - keskinäiset selvitys- ja maksujärjestelmät;
• - provisiopalkkioiden luonne ja menettely;
• - luottamuksellisuus;
• - vastuullisuus;
• - vaateiden käsittely- ja hyväksymismenettely.

Edustussopimusten olennaiset ehdot määräytyvät myös asiamiehen ja toimeksiantajan velvoitteiden perusteella.

Agentin tärkeimmät tehtävät ovat:

• - kohtuullinen huolellisuus;
• - rehellistä tietoa päämiehelle mahdollisista asiakkaista;
• - suunniteltu myyntimäärä sovituilla hinnoilla;
• - täysi tuki rehtorin imagolle;
• - päämiehen vahvistetun hintatason ja hinnoittelupolitiikan noudattaminen;
• - päämiehen sallimien alennusten kohtuullinen soveltaminen;
• - päämiehen toimittamien tietojen luottamuksellisuuden säilyttäminen;
• - oikea-aikainen raportointi päämiehelle määrätyssä muodossa;
• - ilmoittaa välittömästi päämiehelle asiakkaiden ongelmista, vaatimuksista ja valituksista.

Rehtorin päätehtävät:

• - agenttikoulutus;
• - sen alueen edustajalle määrittäminen, jolla edustajalla on yksinoikeudet (jos sellaisia ​​on sopimuksessa hyväksytty);
• - tiedotus- ja mainosmateriaalin toimittamista koskeva menettely.

Sopimuksen keskeisiä kohtia ovat palkkioiden suuruus, ehdot ja maksuehdot. Provisio vaihtelee 2-12 prosentin välillä.

Palkkiot voidaan maksaa agentille useilla tavoilla:

• 1) määrätyn ajan kuluessa asiakkaan varojen siirtämisestä päämiehelle;
• 2) vähennetään matkan hinnasta välittömästi ennen rahan lähettämistä päämiehelle;
• 3) keskinäisten hyvitysten järjestelmä, säästöjärjestelmä jne.

Lisenssisopimus (franchising) on ​​eräänlainen sopimuskierukka.

Franchise (englanniksi franchise - äänioikeus) on oikeus myydä palveluja tietyn yrityksen puolesta tehdyn lisenssisopimuksen perusteella. Suurin ero franchising- ja muiden sopimusjärjestelmien välillä on, että se perustuu yleensä joko ainutlaatuiseen palveluun, liiketoimintatapaan tai tavaramerkkiin, patenttiin tai tekijänoikeuksiin. Franchising-järjestelmät ovat yleisimpiä elintarvikeliikkeissä (esim. McDonalds) tai majoitusliikkeissä (esim. Holiday Inn), missä niitä kutsutaan ketjuiksi. Matkailussa silmiinpistävin esimerkki on saksalaisen TIL-yhtiön laivaston rakentaminen. Luvakkeenantajan (oikeudenhaltija) ja luvakkeensaajan (avustuksen saaja) välisessä sopimuksessa määrätään yleensä:

• - luvakkeensaaja käyttää luvakkeenantajan tavaramerkkiä;
• - luvakkeensaaja soveltaa luvakkeenantajan tekniikkaa ja palvelustandardia;
• - johtamismenetelmien ja -järjestelmien soveltaminen, mukaan lukien tilinpäätösten ylläpito;
• - luvakkeenantajan kehittämien henkilöstön koulutusmenetelmien käyttö, mukaan lukien harjoittelu luvakkeenantajan yrityksissä;
• - luvakkeensaajan sisällyttäminen luvakkeenantajan yleiseen mainonta- ja markkinointijärjestelmään.

Franchising edistää sekä tekijänoikeuksien haltijoiden että tekijänoikeuksien käyttäjien tehokasta toimintaa. Jälkimmäiset sulautuvat jo toimivaan järjestelmään säilyttäen samalla muodollisen riippumattomuuden. Hotellit pääsevät ketjun omistamaan keskitettyyn varausjärjestelmään, joka ohjaa asiakkaitaan ja vastaa mainoskuluista. Suuret kansainväliset ketjut luovat keskitettyjä hankintayrityksiä, koulutuskeskuksia ja yrityksiä huonekalujen ja laitteiden tuotantoon ja korjaukseen. Tunnetut hotelliketjut ovat muodostaneet ja ylläpitäneet tiettyjä sääntöjä ja palvelustandardeja, jotka takaavat kaikkien niiden yritysten omaperäisyyden ja ainutlaatuisen tyylin.

Hotellialan franchising-järjestelmät ovat luonteeltaan kansainvälisiä. Näin ollen amerikkalaisten yritysten Holiday Inn ja Sheraton hotelliketjut sijaitsevat yli 50 maassa ympäri maailmaa.

Toinen vertikaalisen markkinointijärjestelmän tyyppi on hallittu BMS. Ohjatut IUD:t ovat niitä järjestelmiä, joissa yhdellä kanavan osallistujista on hallitseva asema. Useiden peräkkäisten vaiheiden koordinointi tuotteen matkalla kuluttajalle ei tapahdu yhden omistajan yhteisen omistuksen perusteella, vaan yhden sen osallistujan koon ja voiman ansiosta. Esimerkki tällaisista merivoimista on Thomas Cookin tai American Expressin kaltaisten yritysten toiminta.

Myyntikanavan rakentaminen vertikaalisen markkinointijärjestelmän periaatteeseen ei ole ainoa mahdollinen. Yksi matkailun jakelukanaville ominaisista ilmiöistä on ollut kahden tai useamman yrityksen halukkuus yhdistää voimansa markkinointimahdollisuuksien yhteiseen kehittämiseen. Tällaista yhteistä yhteistyötä voidaan tehdä sekä pysyvästi että tilapäisesti. Myyntikanavan rakentamista tämän periaatteen mukaisesti kutsutaan horisontaaliseksi markkinointijärjestelmäksi.

Horisontaaliset ja vertikaaliset markkinointijärjestelmät ja niiden tyypit.

Vertikaalisten markkinointijärjestelmien leviäminen

Yksi merkittävimmistä viimeaikaisista tapahtumista on ollut vertikaalisten markkinointijärjestelmien syntyminen, jotka haastavat perinteiset jakelukanavat. Kuvassa 68 tarjoaa kahden kanavalohkokaavion vertailun. Tyypillinen perinteinen jakelukanava koostuu riippumattomasta valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta jälleenmyyjästä. Jokainen kanavan jäsen on erillinen yritys, joka pyrkii varmistamaan mahdollisimman suuret voitot, jopa koko järjestelmän maksimaalisen tuoton kustannuksella. Kenelläkään kanavan jäsenistä ei ole täydellistä tai riittävän täydellistä määräysvaltaa muiden jäsenten toiminnasta.

Perinteisen jakelukanavan ja vertikaalisen markkinointijärjestelmän vertailu

Vertikaalinen markkinointijärjestelmä (VMS) puolestaan ​​koostuu valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta jälleenmyyjästä, jotka toimivat yhtenä järjestelmänä. Tässä tapauksessa yksi kanavan jäsenistä joko omistaa muut, myöntää heille kaupankäyntioikeudet tai voi varmistaa heidän täyden yhteistyönsä. Hallitseva voima vertikaalisessa markkinointijärjestelmässä voi olla joko valmistaja, tukkumyyjä tai vähittäiskauppias 5 . Laivasto syntyi keinona hallita kanavan käyttäytymistä ja estää konflikteja sen omia päämääriään tavoittelevien yksittäisten jäsenten välillä. IUD:t ovat kooltaan taloudellisia, niillä on suuri neuvotteluvoima ja ne eliminoivat päällekkäisen työn. IUD:ista on tullut vallitseva jakelumuoto kuluttajamarkkinoinnissa, jossa ne kattavat jo 64 % kokonaismarkkinoista. Tarkastellaan kolmea vertikaalisten markkinointijärjestelmien päätyyppiä (kuva 7).

Riisi. 7. Vertikaalisten markkinointijärjestelmien päätyypit

Ensimmäinen– valmistajan suojeluksessa oleva vähittäiskaupan franchising-haltijoiden järjestelmä, joka on yleinen autoteollisuudessa. Esimerkiksi Ford myöntää lupia myydä autojaan riippumattomille jälleenmyyjille, jotka sitoutuvat noudattamaan tiettyjä myynti- ja palveluorganisaatioehtoja.

Toinen- valmistajan suojeluksessa oleva tukkukauppiaiden etuoikeuksien haltijoiden järjestelmä, joka on laajalle levinnyt virvoitusjuomien kaupan alalla. Esimerkiksi Coca-Cola-yhtiö myöntää lupia tukkukaupan eri markkinoilla pullotuslaitosten omistajille (tukkukauppiaille), jotka ostavat siitä juomatiivistettä, karbonoivat sen, pullottavat ja myyvät paikallisille jälleenmyyjille.

Kolmanneksi– vähittäiskaupan franchising-haltijoiden järjestelmä palveluyrityksen alaisuudessa. Tällöin palveluyritys muodostaa monimutkaisen järjestelmän, jonka tarkoituksena on toimittaa palvelu kuluttajille mahdollisimman tehokkaasti. Esimerkkejä tällaisista järjestelmistä löytyy autonvuokrausalalta, pikaruokapalvelualalta ja motellialalta.

Vertikaalisten markkinointijärjestelmien lisäksi jakelukanaville ominaista ilmiönä on ollut kahden tai useamman yrityksen halukkuus yhdistää voimansa yhteisen markkinointimahdollisuuksien tavoittelemiseksi.

Tällaista integraatiota kutsutaan horisontaaliset markkinointijärjestelmät . Tällöin yksittäisellä yrityksellä joko ei ole pääomaa, teknistä asiantuntemusta, tuotantokapasiteettia tai markkinointiresursseja toimiakseen yksin, se pelkää ottaa riskejä tai näkee merkittäviä hyötyjä voimansa yhdistämisestä toisen yrityksen kanssa. Yritykset voivat tehdä yhteistyötä pysyvästi tai määräaikaisesti tai ne voivat perustaa erillisen yhteisyrityksen.

Yritykset käyttävät yhä useammin monikanavaisia ​​markkinointijärjestelmiä päästäkseen samalle tai eri markkinoille. Tyypillisesti monikanavaisia ​​markkinointijärjestelmiä käytetään palvelemaan eri asiakkaita. Esimerkiksi General Electric Corporation myy suuria laitteita sekä itsenäisten jälleenmyyjien kautta että suoraan suurille kodinrakennusurakoitsijoille.

Vertikaaliset markkinointijärjestelmät. Viime aikoina on syntynyt vertikaalisia markkinointijärjestelmiä, jotka haastavat perinteiset jakelukanavat.

Tyypillisesti jakelukanava koostuu riippumattomasta valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta vähittäiskauppiasta. Jokainen kanavan osallistuja on erillinen yritys, jonka tavoitteena on saada mahdollisimman suuri tuotto jopa koko järjestelmän maksimaalisen voiton vahingoksi. Kenelläkään kanavan jäsenistä ei ole täydellistä tai riittävän täydellistä määräysvaltaa muiden jäsenten toiminnasta. Vertikaalinen markkinointijärjestelmä (VMS) puolestaan ​​koostuu valmistajasta, yhdestä tai useammasta tukkukauppiasta ja yhdestä tai useammasta jälleenmyyjästä, jotka toimivat yhtenä järjestelmänä. Tällöin yksi kanavan jäsenistä joko omistaa muut tai antaa niille kaupankäyntioikeudet tai voi varmistaa heidän tiiviin yhteistyönsä. Hallitseva voima BMC:ssä voi olla joko valmistaja, tukkumyyjä tai vähittäismyyjä. Laivasto syntyi keinona hallita kanavaa ja estää konflikteja sen yksittäisten jäsenten välillä, jotka ajavat omia päämääriään. IUD:t ovat kooltaan pieniä, niillä on suuri markkinavoima ja ne eliminoivat päällekkäisyyksiä. Kehittyneissä maissa kierukoista on jo tullut vallitseva jakelumuoto kulutustavarateollisuudessa.

Yrityksen laivasto. Yritysten BMC:ssä peräkkäisiä tuotannon ja jakelun vaiheita johtaa yksi yritys. Vuodesta 1996 lähtien General Motors, joka on työntekijöiden lukumäärällä mitattuna maailman suurin yritys, on saanut yli 50 % tuloistaan ​​kaupasta ja palveluiden myynnistä tavaroiden tuotannon sijaan. Yli 50 % kaikista Yhdysvaltojen suurimman vähittäiskauppiaan Ciren myymistä tuotteista tulee sen myymälöihin yhtiön itse omistamista yrityksistä. Tämä on globaali trendi.

Neuvoteltu laivasto. Sopimuspohjainen BMC koostuu itsenäisistä yrityksistä, joita sitovat sopimussuhteet saavuttaakseen yhdessä suurempia liiketoimintatuloksia kuin yksinään voitaisiin saavuttaa. Sopimuskierukka yleistyi 70-luvulla ja köyhdyttää usein pieniä ja suuria yrityksiä. Sopimukseen perustuvia IUD-laitteita on kolmenlaisia:

1. Vapaaehtoiset vähittäiskauppaketjut tukkukauppiaiden alaisuudessa. Kehittyneiden maiden tukkukauppiaat järjestävät massiivisesti itsenäisten jälleenmyyjien vapaaehtoisia yhdistyksiä ketjuiksi, joiden pitäisi auttaa niitä kilpailemaan suurten jakeluverkostojen kanssa. Tukkuliike kehittää toimenpiteitä, joilla pyritään tehostamaan itsenäisten jälleenmyyjien kaupankäyntiä ja varmistamaan kustannustehokas hankinta, joka mahdollistaa koko konsernin tehokkaan kilpailun ketjujen kanssa. Monet venäläiset vähittäiskauppiaat ovat valmiita suostumaan tällaiseen sulautumiseen, mutta tukkukauppiaat eivät kiinnitä niihin tarpeeksi huomiota.

2. Jälleenmyyjäosuuskunnat. Vähittäiskauppiaat voivat tehdä aloitteen ja perustaa itsenäisen elinkeinoelämän yhdistyksen, joka harjoittaa tukkukauppaa ja mahdollisesti myös tuotantoa. Yhdistyksen jäsenet tekevät ostonsa osuuskunnan kautta ja suunnittelevat yhdessä mainostoimintaa. Venäläisen yhteistyön vanhoista perinteistä huolimatta se ei ole vielä yleistynyt kaupassa. Pääsyynä on se, että alue- ja kunnalliset viranomaiset eivät kiinnitä riittävästi huomiota tähän ongelmaan.

3. Oikeudenhaltijoiden organisaatiot. Kanavan jäsen - oikeudenhaltija - voi yhdistää käsissään useita peräkkäisiä tuotanto- ja jakeluprosessin vaiheita. Oikeuksien myöntämiskäytäntö on yksi vähittäiskaupan kiinnostavimmista ilmiöistä. Ja vaikka ajatus tällaisesta yhdistyksestä on ollut tiedossa jo kauan, on joitakin oikeuksien siirtoon perustuvan käytännön toiminnan muotoja ilmaantunut vasta viime aikoina.

Tässä voidaan erottaa seuraavat muodot:

a) valmistajan suojeluksessa oleva vähittäismyyntioikeuksien haltijoiden järjestelmä, perinteisesti yleinen autoteollisuudessa, alkaen AvtoVAZ-kauppa- ja palveluverkoston luomisesta maassamme 70-luvulla. Mutta on monia muitakin esimerkkejä. Siten Microsoft myöntää lisenssit oikeuteen myydä ohjelmistoaan riippumattomille jälleenmyyjille Venäjällä. He ovat velvollisia noudattamaan tiettyjä myyntiehtoja ja järjestämään palvelun;

b) tukkukauppiaiden oikeudenhaltijoiden järjestelmä valmistajan suojeluksessa, yleinen virvoitusjuomakaupassa. Esimerkiksi Coca-Cola-yhtiö myöntää luvan käydä kauppaa eri markkinoilla venäläisten pullotuslaitosten omistajille, jotka ostavat sieltä tiivistettä, valmistavat juoman, pullottavat sen ja myyvät sen jälleenmyyjille;

c) vähittäiskaupan, oikeudenhaltijoiden järjestelmä palveluyrityksen suojeluksessa. Tällöin palveluyritys muodostaa yhtenäisen järjestelmän, jonka tarkoituksena on tuoda palvelut kuluttajien ulottuville mahdollisimman tehokkaasti. Esimerkkejä tällaisista järjestelmistä löytyy matkailun, julkisen ruokailun jne. Hallittu IUD. Hallittu laivasto koordinoi peräkkäisiä tuotanto- ja jakeluvaiheita yhden omistajan yhteisomistuksen, vaan yhden jäsenensä koon ja voiman vuoksi. Merkkituotteen valmistaja voi saada yhteistyötä ja tukea tämän tuotteen välimyyjiltä. Näin ollen Coca-Cola Oyj on Venäjän olosuhteissakin saavuttanut tiiviin yhteistyön tavaroidensa välimyyjien kanssa messujen järjestämisessä, liiketilojen jakamisessa, kannustintoimenpiteiden toteuttamisessa ja hinnoittelupolitiikan muotoilussa.

TAVAROIDEN JA PALVELUJEN JAKELUKANAVAT

Useimmat yritykset tarjoavat tuotteitaan välittäjien kautta. Jakelukanava - joukko yrityksiä tai yrittäjiä, jotka ottavat tai auttavat siirtämään tietyn tuotteen tai palvelun omistuksen jollekin toiselle, kun se siirtyy tuottajalta kuluttajalle. Valmistaja delegoi osan myyntityöstä välittäjille. Jossain määrin hän menettää hallinnan siihen, miten ja kenelle tavarat myydään. Mutta valmistajat uskovat, että välittäjien käyttö on hyödyllistä. Monilla valmistajilla ei ole taloudellisia resursseja kaupan järjestämiseen - niin venäläisiltä hiilikaivoksilta kuin amerikkalaisilta autoyhtiöiltä. Esimerkiksi General Motors myy autojaan 20 tuhannen jälleenmyyjän armeijan kautta. Jopa tämän maailman suurimman yrityksen on erittäin vaikea ostaa kaikki jälleenmyyjät. Yritysten mielestä on epäammattimaista ja kannattamatonta avata myymälöitä kaikkialla tavaroilleen. Välittäjät tarjoavat yhteyksiensä, kokemuksensa, erikoistuneensa ja toimintansa mittakaavan ansiosta valmistajalle suuremmat myyntimahdollisuudet kuin hän pystyy yksin saavuttamaan. Yksi tärkeimmistä säästölähteistä välittäjiä käytettäessä on yhteydenottojen lisääntyminen kuluttajien kanssa. Esimerkiksi kolmen tuottajan yhdistämiseksi suoraan kolmeen kuluttajaan on muodostettava yhdeksän erillistä kontaktia. Mutta jos kolme valmistajaa toimii yhden valtuutetun jakelijan kautta, tarvitaan vain kuusi kontaktia. Välittäjät parantavat markkinoiden toimintaa. Jakelukanavan toiminnot.

Jakelukanava on reitti, jota pitkin tavarat siirtyvät tuottajilta kuluttajille. Sen tehtävänä on varmistaa tavaroiden ja palveluiden liikkuminen ja omistussuhteen muutos sekä tasoittaa niiden virtauksen epätasaisuutta. Jakelukanavan osallistujat suorittavat seuraavat toiminnot: järjestää tuotteiden jakelu - tavaroiden kuljetus ja varastointi, edistää myyntiä jakamalla houkuttelevaa tietoa tuotteesta; luoda ja ylläpitää suhteita mahdollisiin ostajiin, viimeistellä, lajitella, koota ja pakata tavaroita; neuvotella, sopia hinnoista ja muista myyntiehdoista; rahoittaa kanavan toimintaa, ottaa vastuun kanavan toimivuudesta ja kerätä tietoa myynnin suunnittelua varten. Kaikki nämä toiminnot kuluttavat niukasti resursseja, mutta ne on suoritettava. Jos valmistaja suorittaa osan niistä, hänen kustannukset nousevat vastaavasti, mikä tarkoittaa, että hintojen pitäisi olla korkeammat. Siirrettäessä joitakin toimintoja välittäjille valmistajan kustannukset ja hinnat ovat tällöin alhaisemmat. Välittäjien tulee tällöin periä lisäpalkkio työn organisointikulujen kattamiseksi. Kysymys siitä, kenen tulisi suorittaa kanavalle ominaisia ​​eri toimintoja, on pohjimmiltaan kysymys suhteellisesta tehokkuudesta ja tehokkuudesta.

Jos on mahdollista suorittaa toimintoja tehokkaammin, kanava tulee rakentaa uudelleen. Kanavatasojen määrä. Jakelukanavat eroavat toisistaan ​​eri tasojen lukumäärän osalta. Jakelukanavataso on mikä tahansa välittäjä, joka tekee tämän tai toisen työn tuodakseen tuotteen ja sen omistuksen lähemmäksi lopullista ostajaa. Koska sekä valmistaja että loppukuluttaja tekevät tiettyjä töitä, he ovat myös osa mitä tahansa kanavaa. Kanavan pituutta ilmaistaan ​​yleensä siinä olevien välitasojen lukumäärällä. Nollatason kanava, jota kutsutaan myös suoramarkkinointikanavaksi, koostuu valmistajasta, joka myy tuotteen suoraan kuluttajille. Suoramyynnissä on kolme päätapaa - kaupankäynti valmistajan omistamien myymälöiden kautta, postimyynti ja kauppa. Yksitasoinen kanava sisältää yhden välittäjän. Kuluttajamarkkinoilla tämä on yleensä jälleenmyyjä, ja teollisuusmarkkinoilla tämä on yleensä myyntiedustaja tai välittäjä. Kaksitasoinen kanava sisältää kaksi välittäjää. Kuluttajamarkkinoilla tällaisia ​​välittäjiä ovat yleensä tukku- ja vähittäiskauppiaat teollisuustuotteiden markkinoilla, nämä välittäjät voivat olla teollisia jakelijoita ja jälleenmyyjiä. Kolmitasoinen kanava sisältää kolme välittäjää. Esimerkiksi teollisuudessa tukku- ja vähittäiskauppiaan välillä on yleensä pieni tukkuliike. Pienet tukkukauppiaat ostavat tavaroita suurilta tukkuliikkeiltä ja myyvät ne edelleen pienille vähittäismyyjille. On olemassa kanavia, joilla on suuri määrä tasoja, mutta ne ovat vähemmän yleisiä. Mitä enemmän tasoja jakelukanavalla on, sitä vähemmän kykyä hallita sitä, mutta sitä vakaampi on valmistajan työn rytmi.

• < Назад
• Eteenpäin >

Tuotteiden (tavaroiden) jakelujärjestelmä - Tämä on mekanismi, jolla tuote siirtyy valmistajalta lopulliselle ostajalle.

tavaroiden jakelujärjestelmä on todella tarpeen monille yrityksille. Essence Tämä mekanismi perustuu siihen, että valitaan tehokkain työn, rahan, ajan ja muiden keinojen suhteen.

Oikea tuotteiden jakelujärjestelmien käsite on erittäin tärkeä mille tahansa yritykselle, koska jos tämä mekanismi epäonnistuu, se on voimakas isku koko yritykselle.

Jakelukanavien käsite

Välittävien linkkien lukumäärän perusteella kaikki jakelukanavat on jaettu eritasoisiin kanaviin.

Nollatason kanaville on ominaista välittäjien täydellinen puuttuminen, eli valmistaja työskentelee suoraan kuluttajan kanssa, ja ensimmäisen tason kanaville on ominaista yhden välittäjän läsnäolo jne. Kaksitasoinen jakelukanava koostuu kahdesta välittäjästä Kolmitasoinen kanava sisältää kolme välittäjää.

On olemassa kanavia, joilla on suuri määrä tasoja, mutta ne ovat vähemmän yleisiä. Valmistajien näkökulmasta, mitä enemmän kerroksia jakelukanavalla on, sitä vähemmän sitä voidaan hallita.

Jakelukanavat on jaettu vaaka- ja pystysuuntaisiin.

Jakelukanavien toiminnot

Jakelukanava on reitti, jota pitkin tavarat siirtyvät tuottajilta kuluttajille. Se poistaa pitkäaikaiset aukot ajassa, paikassa ja omistajuudessa, jotka erottavat tavarat ja palvelut niistä, jotka niitä käyttäisivät. Jakelukanavan jäsenet suorittavat useita erittäin tärkeitä tehtäviä.

1. Tutkimustyö - suunnitteluun ja vaihdon mahdollistamiseen tarvittavan tiedon kerääminen.

2. Myynninedistäminen - tuotetta koskevan vakuuttavan viestinnän luominen ja jakelu.

3. Kontaktien luominen - yhteyksien luominen ja ylläpito mahdollisiin ostajiin.

4. Tavaroiden mukauttaminen - tavaroiden mukauttaminen asiakkaan tarpeisiin. Tämä koskee sellaisia ​​toimintoja kuin tuotanto, lajittelu, kokoonpano ja pakkaus.

5. Neuvottelu - yrittää sopia hinnoista ja muista ehdoista omaisuuden tai hallinnan siirtotoimen myöhempää täytäntöönpanoa varten.

6. Tavaroiden jakelun organisointi - tavaroiden kuljetus ja varastointi.

7. Rahoitus - varojen löytäminen ja käyttö kanavan toimintakulujen kattamiseen.

8. Riskin ottaminen - vastuun ottaminen kanavan toimivuudesta.

4. Perinteiset, vertikaaliset, horisontaaliset ja monikanavaiset markkinointijärjestelmät

Perinteiset kanavat jakelut koostuvat tyypillisesti riippumattomasta valmistajasta ja yhdestä tai useammasta tukku- ja vähittäismyyjästä. Jokainen niistä on itsenäinen organisaatio, joka pyrkii varmistamaan itselleen maksimaalisen voiton, vaikka tämä olisi vastoin jakelujärjestelmän yleisiä etuja ja muiden osallistujien etuja. Yhdelläkään osallistujalla ei ole täydellistä tai merkittävää määräysvaltaa muihin osallistujiin.

SISÄÄN horisontaaliset markkinointijärjestelmät(GMS) kaksi tai useampi itsenäinen yritys yhdistää voimavaransa tavoittaakseen markkinamahdollisuuksia, jotka ylittävät kummankin yksittäisen kyvyn

Vertikaaliset markkinointijärjestelmät(BMC), ovat korvanneet perinteiset jakelukanavat ja niistä on tullut yleisin jakelumuoto kuluttajamarkkinoilla nykyaikaisissa olosuhteissa. He omistavat 70-80 % nykyaikaisista markkinoista.

Vertikaalisten markkinointijärjestelmien tyypit:

Yritys.

Neuvoteltu

Hallittu.

Nykyään markkinat koostuvat useista kohdesegmenteistä ja useista jakelukanavista, joten yritykset keskittyvät yhä enemmän monikanavaiseen jakelujärjestelmään. Tässä tapauksessa järjestelmä otetaan huomioon monikanavainen, jos sama yritys käyttää kahta tai useampaa jakelukanavaa tavoittaakseen yhden tai useamman asiakassegmentin.

5. Suoramyynti ja sen lajikkeet

Suoramyynti(nollatason tuotteiden jakelukanava) ei tarkoita välittäjien läsnäoloa, koska tuotteiden myynti tapahtuu suoraan kuluttajille heidän kanssaan olevien suorien yhteyksien perusteella. Näitä ovat tuotteiden myynti yrityksen oman jakeluverkoston kautta sekä myynti ilmoitusten kautta. Tätä vaihtoehtoa käytetään useimmiten myytäessä teollisia ja teknisiä tuotteita sekä harvemmin kulutustavaroita.

6. Epäsuora myynti ja sen lajikkeet

Epäsuora myynti(monitasoinen jakelukanava) sisältää tuotteiden myynnin välittäjien kautta. Kanavia on yksi-, kaksi- ja kolmitasoisia. Epäsuoran myynnin tyypit ovat intensiivinen, valikoiva (valikoiva) ja yksinmyynti.

7. Sähköinen kaupankäynti tavaroiden jakelun erityiskanavana

Sähköinen kaupankäynti- tämä on kauppaa tavaroiden ostajan ja myyjän tietokoneverkon kautta, sähköisen kaupan kohteena voi olla mikä tahansa tuote, palvelu, kiinteistö, pankkituote jne.). Nykyään sähköisen kaupankäynnin päätuotteita ovat elintarviketuotteet, teollisuustuotteet ja tietotuotteet.

Asiakkaille:

valikoima laadukkaita tuotteita ja palveluita kohtuuhintaan;

toimittajien määrän laajentaminen;

liiketoimien valmistelun taloudellisten ja aikakustannusten vähentäminen käyttämällä sähköistä dokumenttien hallintaa.

Toimittajille:

säästää aikaa ja rahaa jätettäessä huutokauppatarjoukset sähköisessä muodossa;

ajan säästäminen sähköisen kaupankäynnin akkreditoinnin aikana;

korruptioriskien vähentäminen, oikeudenmukainen taistelu sopimusten allekirjoitusoikeudesta.