मूल्य निर्धारण कारक और मॉडल। विकल्प मूल्य निर्धारण मॉडल बुनियादी मूल्य निर्धारण मॉडल

उदाहरण. उपलब्ध डेटा:

जेड(मांग) (31.7; 32.8; 33.8; 34.8; 36.4);

एक्स(एन.आर.) (90.6; 91.8; 92.4; 92.9; 93.1);

य(कीमत) (90.4; 92.4; 93.8; 94.1; 94.7)।

यह निर्धारित करना आवश्यक है कि बाजार में किस कीमत पर सामान लाना संभव है।

तो हमारे पास।

,

कहाँ पर- कीमत;

एक्स- बाज़ार संतृप्ति;

जेड- माँग;

ए,बी, सी- सिस्टम पैरामीटर।

आइए एक सिस्टम बनाएं:

आइए एक वर्कशीट बनाएं.

हम सिस्टम को हल करते हैं:

465,4 = 5ए + 460,4बी + 169,5साथ

42898,14 = 460,8ए + 42471,38बी + 15627,94साथ

1455940 = 15627,94ए + 1441034बी + 531226साथ

ए = -71,3338

बी = 1,80495

सी = -0,05794

डी = आर 2 ∙ 100% = 0,9935 2 ∙ 100% = 98,7%.

निष्कर्ष।प्राप्त आंकड़े हमें बाजार में संरचना के आगे के विकास की भविष्यवाणी करने की अनुमति देते हैं। 98.7% विश्वास के साथ हम कह सकते हैं कि किसी निश्चित कीमत पर लाभ अधिकतम होगा।

जैसा कि आप जानते हैं, कीमत वह अनुपात है जिस पर वस्तुओं और सेवाओं का मुद्रा के बदले आदान-प्रदान किया जाता है। वास्तव में, मूल्य निर्धारण तंत्र के माध्यम से अर्थव्यवस्था के एक क्षेत्र से दूसरे क्षेत्र में और व्यक्तिगत क्षेत्रों के भीतर संसाधनों का "स्थानांतरण" होता है। यह "अतिप्रवाह", एक नियम के रूप में, मुख्य रूप से कमोडिटी-मनी संबंधों के प्रभाव में किया जाता है।

जैसा कि आप जानते हैं, प्रतिस्पर्धा अर्थव्यवस्था का एक शक्तिशाली इंजन है। यह वह है जो मूल्य निर्धारण तंत्र जैसे प्रभावी तंत्र का उपयोग करके अर्थव्यवस्था को आगे बढ़ाती है।

अर्थव्यवस्था आंतरिक और बाह्य दोनों कारकों से प्रभावित होती है। इन परिस्थितियों में, हमारा मानना ​​​​है कि लचीली मूल्य निर्धारण तंत्र की उपस्थिति संपूर्ण अर्थव्यवस्था के साथ-साथ व्यक्तिगत घटकों के अधिक जैविक विकास के लिए सबसे प्रासंगिक कारकों में से एक है। अर्थमितीय मूल्य निर्धारण मॉडल (एसईएमपी) की प्रणाली की योजना का अध्ययन किया गया है (चित्र 22)। इसमें मॉडलों के चार समूह शामिल हैं (जटिलता और डिजाइन की डिग्री के अनुसार)। पहले समूह में सरल लेकिन बुनियादी मूल्य निर्धारण मॉडल शामिल हैं, जिन्हें एक, दो, तीन कारकों के आधार पर पहचाना जाता है। इसके अलावा, उनकी पहचान करते समय, यह स्पष्ट कार्यात्मक निर्भरता है जिसका उपयोग किया जाता है।

दूसरे समूह में मध्यम जटिलता के मॉडल शामिल हैं। वे, एक नियम के रूप में, बहुक्रियात्मक हैं, मॉडल के पहले समूहों के विपरीत उनका शोध विभिन्न कार्यात्मक निर्भरताओं को लागू करके किया जाता है;

तीसरे समूह में बढ़ी हुई जटिलता के मॉडल शामिल हैं, उनका लाभ यह है कि यह प्रकार आंतरिक और बाहरी दोनों कारकों को ध्यान में रखता है। इस प्रकार के मॉडल अधिक पर्याप्त हैं, लेकिन यहां बहुत कुछ विशेषज्ञों के पेशेवर अभिविन्यास पर निर्भर करता है, क्योंकि रणनीतिक योजना में न केवल वर्तमान स्थिति, बल्कि भविष्य में सिस्टम के व्यवहार को भी ध्यान में रखना आवश्यक है।

मॉडलों की संख्या में निम्नलिखित अनुक्रमण को अपनाया जाता है: बाईं ओर के पहले सूचकांक का अर्थ मॉडल समूह संख्या है, दाईं ओर के दूसरे का अर्थ समूह में मॉडल संख्या है, अर्थात। बाएँ और दाएँ सूचकांक संख्याएँ अर्थमितीय मूल्य निर्धारण मॉडल के पते बनाती हैं।

प्रत्येक समूह (एमएन, क) मूल्य निर्धारण मॉडल का एक सबसेट है। विशेष रूप से, जब बात ऐसे मॉडलों की आती है एम 1, 2 , तो यहां हम उत्पाद के अनुमानित मूल्य के आधार पर अलग-अलग अर्थमितीय मूल्य निर्धारण मॉडल को अलग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, संपूर्ण दुग्ध उत्पादों, मांस उत्पादों, अन्य आवश्यक वस्तुओं आदि की गुणवत्ता विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए मूल्य निर्धारण मॉडल।

डिज़ाइन की जटिलता के आधार पर, पहले समूह के मॉडल दूसरे, तीसरे और यहां तक ​​कि चौथे समूह के मॉडल के साथ प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं। यह तब होता है जब अप्रत्याशित परिस्थितियों के कारण स्थिति को समायोजित किया जाता है, अर्थात। मौजूदा परिस्थितियों और स्थिति के कारण, तीन से अधिक कारकों या अधिक जटिल मॉडल निर्माण डिजाइनों पर विचार करना आवश्यक है।

और फिर भी, पहले समूह के मॉडल बुनियादी, शुरुआती बिंदु हैं, क्योंकि यह उनके आधार पर है कि अधिक जटिल, सुपर-कॉम्प्लेक्स मूल्य निर्धारण मॉडल बनाए जाते हैं।

वर्तमान में, अर्थमितीय मूल्य निर्धारण मॉडल की प्रणाली के विकास की स्थिति ऐसी है कि उनमें से कुछ विकास और खोज चरण में हैं, और कुछ में सुधार किया जा रहा है।

ईएमसी में लगातार सुधार किया जाना चाहिए। यह आवश्यक है कि ईएमसी को नए, अधिक प्रगतिशील मॉडल के साथ फिर से तैयार किया जाए, लेकिन साथ ही सामान्य मूल्य निर्धारण पद्धति का पालन किया जाना चाहिए, जिससे संपूर्ण अर्थव्यवस्था के साथ-साथ व्यक्तिगत घटकों का प्रगतिशील गतिशील विकास सुनिश्चित हो सके।

चावल। 22. अर्थमितीय मॉडल की प्रणाली की योजना

मूल्य निर्धारण

योजना की निरंतरता

आइए मुख्य व्यापक प्रकार की कीमतों पर नजर डालें। कीमतें वस्तुओं और सेवाओं में व्यापार के प्रकार, जिसके माध्यम से सामान बेचा जाता है, व्यापार संचालन के पैमाने और बेची गई वस्तुओं की प्रकृति से प्रभावित होती हैं। इन विशेषताओं के आधार पर कीमतों को विभाजित किया गया है थोक, खुदरा, क्रय और टैरिफ.

थोक वे उन कीमतों को नाम देते हैं जिन पर तथाकथित थोक व्यापार की स्थितियों में उत्पाद बड़ी मात्रा में बेचे जाते हैं। थोक मूल्य प्रणाली का उपयोग उद्यमों के बीच व्यापार और बिक्री संचालन में किया जाता है, साथ ही विशेष दुकानों और थोक बिक्री कार्यालयों के माध्यम से, व्यापार एक्सचेंजों पर और किसी भी अन्य व्यापार संगठनों में उत्पाद बेचते समय किया जाता है जो महत्वपूर्ण मात्रा में थोक में सामान बेचते हैं।

स्थापित रूसी व्यापार अभ्यास में, औद्योगिक और तकनीकी उद्देश्यों के लिए उत्पादों के संबंध में कीमतों और उपभोक्ता उत्पादों के संबंध में तथाकथित बिक्री कीमतों के बीच अंतर करने की प्रथा थी। आमतौर पर, विनिर्माण उद्यम अपने उत्पाद थोक मूल्यों पर या तो एक-दूसरे को या पुनर्विक्रेताओं को बेचते हैं। अक्सर, थोक बिक्री की आवश्यकता तब उत्पन्न होती है जब उत्पादों का उत्पादन सीमित संख्या में स्थानों पर स्थानीयकृत होता है, और उपभोग के क्षेत्र का दायरा व्यापक होता है।

निर्माण उत्पादों की कीमतेंअनुमानित, सूची और अनुबंध कीमतों द्वारा निर्धारित।

• 1. अनुमानित मूल्य (अनुमानित लागत) वह मूल्य है जो प्रत्येक विशिष्ट वस्तु (आवासीय भवन, कारखाना भवन, गेराज, कारखाना) के निर्माण के लिए अधिकतम लागत निर्धारित करता है, जिसके आधार पर सभी कार्यों की पूरी सूची के अनुसार गणना (मूल्यांकन) की जाती है। ज्ञात मानदंडों और मानकों (एसएनआईपी, ईआरईपी, ईएनआईआर) के अनुसार अनुमान और गणना। उपयोग की जाने वाली कीमतें, टैरिफ और दरें नए निर्माण, पुनर्निर्माण, तकनीकी पुन: उपकरण और मौजूदा उद्यमों, भवनों, संरचनाओं और अन्य निर्माण परियोजनाओं के विस्तार की अनुमानित लागत निर्धारित करती हैं। निर्माण संगठन, परियोजनाएं और अनुमान विकसित करते समय, निर्माणाधीन सुविधा की अनुमानित लागत निर्धारित करने के लिए गणना मानकों और कीमतों का उपयोग करते हैं, जिन्हें निर्माण प्रक्रिया के दौरान या उसके पूरा होने पर उत्पादन आवश्यकताओं के अनुसार समायोजित किया जा सकता है।
• 2. सूची मूल्य एक विशिष्ट निर्माण परियोजना के अंतिम उत्पाद की प्रति इकाई औसत अनुमानित लागत है।
• 3. बातचीत की गई कीमत वह कीमत है जो एक विशिष्ट निर्माण परियोजना के निर्माण के उद्देश्य से ग्राहक और ठेकेदारों के बीच एक अनुबंध (समझौते) के आधार पर स्थापित की जाती है और संपन्न अनुबंध में शामिल होती है। ग्राहकों और निर्माण संगठनों के बीच वास्तविक समझौता मुफ़्त (परक्राम्य) कीमतों पर किया जाता है।

खुदरा यह उन कीमतों को संदर्भित करने के लिए प्रथागत है जिन पर सामान तथाकथित खुदरा व्यापार नेटवर्क में बेचे जाते हैं, यानी, प्रत्येक बिक्री की अपेक्षाकृत छोटी मात्रा के साथ व्यक्तिगत खरीदारों को उनकी बिक्री की शर्तों के तहत। उपभोक्ता वस्तुएं आमतौर पर खुदरा कीमतों पर आबादी को और कुछ हद तक उद्यमों, संगठनों और उद्यमियों को बेची जाती हैं। खुदरा कीमतों पर व्यापार के माध्यम से, अंतिम उपभोक्ताओं, परिवारों और नागरिकों को अक्सर सेवा प्रदान की जाती है।

खुदरा मूल्य आमतौर पर व्यापार मार्कअप की राशि से थोक मूल्य से अधिक होता है, जो खुदरा व्यापार में वितरण लागत की भरपाई करता है और खुदरा संगठनों और संस्थानों के लिए लाभ पैदा करता है।

खरीद मूल्य - ये उद्यमों, संगठनों और आबादी से उत्पादों की सरकारी खरीद की कीमतें हैं। रूसी आर्थिक व्यवहार में, खरीद मूल्य पर अपने उत्पादकों से कृषि उत्पादों की राज्य खरीद शहरी आबादी, सुदूर उत्तर के क्षेत्रों, सेना और निर्माण की खाद्य आपूर्ति के लिए एक निश्चित सीमा तक व्यापक रही है और जारी है। राज्य आरक्षित. हालाँकि, सिद्धांत रूप में, सभी प्रकार की सार्वजनिक खरीद के संबंध में "खरीद मूल्य" शब्द की अधिक व्यापक रूप से व्याख्या की जा सकती है। सेवाओं के लिए कीमतें, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, उन गतिविधियों के प्रकार का प्रतिनिधित्व करती हैं जिनमें कोई उत्पाद अपने भौतिक रूप में नहीं बनाया जाता है, लेकिन मौजूदा उत्पाद की गुणवत्ता में परिवर्तन होता है, एक निश्चित विशिष्टता होती है। अक्सर, किसी सेवा का उत्पादन उसके उपभोग की शुरुआत के साथ मेल खाता है।

एक प्रकार की गतिविधि के रूप में सेवाओं की विशिष्टता सेवाओं के लिए कीमतों के निर्माण पर छाप छोड़ती है, जिसे कहा जाता है टैरिफ (कीमतें). सेवाओं के लिए टैरिफ निर्धारित करते समय, न केवल काम की मात्रा को ध्यान में रखा जाता है, बल्कि समय की गुणवत्ता भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है; टैरिफ के विशिष्ट उदाहरण उपयोगिताओं और घरेलू सेवाओं, टेलीफोन शुल्क और रेडियो और टेलीविजन के उपयोग के लिए भुगतान का स्तर हैं।

जनसंख्या को प्रदान की जाने वाली सेवाओं के लिए शुल्क- ये वे कीमतें (भुगतान दरों का एक सेट) हैं जिन पर उद्यम (संगठन, फर्म) आबादी को प्रदान की जाने वाली विभिन्न सेवाएं बेचते हैं। संक्षेप में, ये टैरिफ खुदरा कीमतें हैं और स्थापित प्रक्रिया के अनुसार बनाई गई हैं। अधिकांश प्रकार की सेवाओं (घरेलू सेवाओं, सिलाई, रखरखाव और सांस्कृतिक, घरेलू और घरेलू उद्देश्यों के लिए सामानों की मरम्मत आदि) के लिए मुफ्त (बाजार) टैरिफ लागू होते हैं, जो उत्पादन लागत की भरपाई करते हैं और मांग को ध्यान में रखते हुए लाभ और कर भी शामिल करते हैं। अतिरिक्त मूल्य के लिए. जनता को सेवाएं प्रदान करने के लिए सामग्री, स्पेयर पार्ट्स और संबंधित उत्पाद घरेलू उद्यमों को खुदरा कीमतों पर बेचे जाते हैं। आवास और सांप्रदायिक सेवाओं और कुछ परिवहन और संचार सेवाओं (डाक, टेलीफोन, टेलीग्राफ और रेडियो संचार) का भुगतान रूसी संघ के घटक संस्थाओं के राज्य कार्यकारी अधिकारियों द्वारा विनियमित टैरिफ पर किया जाता है। प्रयुक्त मूल्य निर्धारण तंत्र (विपणन, नियामक, संयुक्त) के आधार पर, उनका वर्गीकरण केंद्रीय और स्थानीय सरकारों के प्रभाव की अलग-अलग डिग्री को ध्यान में रखता है, जिसके अनुसार कीमतों के 3 मुख्य समूह प्रतिष्ठित हैं:

• 1) मुफ़्त;
• 2) समायोज्य;
• 3) स्थिर.

उपलब्धबाजार कीमतें, जैसा कि उनके नाम से पता चलता है, सरकारी निकायों द्वारा प्रत्यक्ष मूल्य हस्तक्षेप से मुक्त होती हैं, बाजार की स्थितियों, आपूर्ति और मांग के नियमों के प्रभाव में बनती हैं और संतुलन कीमतें कहलाती हैं, यानी वे कीमतें जिन पर मांग की मात्रा होती है बाज़ार में माल की आपूर्ति की मात्रा के बराबर। सैद्धांतिक रूप से, बाजार की कीमतें आदर्श रूप से खरीदारों और विक्रेताओं के बीच मुफ्त सौदेबाजी की प्रक्रिया के माध्यम से निर्धारित की जानी चाहिए। हालाँकि, न केवल आर्थिक, बल्कि मनोवैज्ञानिक प्रकृति के, खरीदारों और विक्रेताओं के व्यवहार और हितों से संबंधित कई कारकों के बाजार मूल्य निर्धारित करने की प्रक्रिया पर प्रभाव से बचना वास्तव में असंभव है। इस अर्थ में, मुक्त बाजार या संतुलन कीमतों को एक ओर, खरीदी गई वस्तु की एक अतिरिक्त इकाई के उपभोक्ताओं के लिए मूल्य के बराबर कीमत के रूप में परिभाषित करना सही है और दूसरी ओर, उत्पादन की लागत के बराबर है और विक्रेता के लिए इस वस्तु की एक अतिरिक्त इकाई की बिक्री।

विनियमित कीमतें -ये कीमतें हैं जो आपूर्ति और मांग के प्रभाव में बनती हैं, और संबंधित सरकारी अधिकारियों (रूसी संघ के राष्ट्रपति, रूसी संघ की सरकार, संघीय कार्यकारी अधिकारियों, रूसी संघ के घटक संस्थाओं के कार्यकारी अधिकारियों) द्वारा स्थापित की जाती हैं। , स्थानीय सरकारें) अपने स्तर की वृद्धि (कमी) को सीधे सीमित करके या मानकों और मानकों को लागू करके (लाभप्रदता, लाभ के स्तर का विनियमन, अधिकतम कीमतों की स्थापना जिसके ऊपर उद्यम अपने उत्पादों की कीमत निर्धारित नहीं कर सकते हैं)। बदले में, विनियमित कीमतों की गारंटी, अनुशंसा, सीमा, संपार्श्विक, सीमा (सुरक्षात्मक) की जा सकती है।

निर्धारित मूल्य -ये एक निश्चित स्तर पर निर्धारित कीमतें हैं और एक नियामक दृष्टिकोण के आधार पर बनाई गई हैं, जिसमें एक नियम के रूप में, न केवल उन्हें अवरुद्ध करना शामिल है, बल्कि उद्योग या क्षेत्रीय स्तर पर किए गए मूल्य घटकों (लागत और लाभ) का संबंधित निर्धारण भी शामिल है। स्तर। वस्तुओं (सेवाओं) की एक सीमित श्रृंखला के लिए सरकारी अधिकारियों द्वारा निश्चित कीमतें निर्धारित की जाती हैं। इस मामले में, इन कीमतों में बदलाव केवल सरकारी निकाय या उन्हें मंजूरी देने वाली बाजार इकाई के निर्णय से ही संभव है।

एक समझौते (अनुबंध) का समापन करते समय विक्रेता (निर्माताओं, आपूर्तिकर्ताओं) और खरीदार (उपभोक्ता, ग्राहक) के बीच उत्पादों (वस्तुओं, सेवाओं) के मूल्य स्तर के आपसी समझौते और निर्धारण के तरीकों के आधार पर, बातचीत की गई कीमतों को मिलाकर एक वर्गीकरण होता है। व्यावसायिक व्यवहार में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।

कीमतों पर बातचीत की- ये कीमतें हैं, जिनका मूल्य खरीद और बिक्री के कार्य से पहले के समझौते द्वारा निर्धारित किया जाता है, जो विक्रेताओं और खरीदारों के बीच अनुबंध द्वारा प्रलेखित होता है। आधुनिक व्यापार सहयोग अभ्यास में, अनुबंधों में एक विशेष खंड शामिल करने की प्रथा है जो मूल्य स्तर निर्धारित करता है। कई मामलों में, अनुबंध कीमतों का पूर्ण मूल्य तय नहीं करता है, बल्कि कीमतों की एक सीमा (से और तक), ऊपरी या निचला स्तर (उच्च या निम्न नहीं), या राज्य, बाजार, दुनिया के साथ उनका संबंध तय करता है। कीमतें. यह मुद्रास्फीति, अप्रत्याशित घटना की घटना, या नए कानूनों को अपनाने के कारण अनुबंध द्वारा तय की गई कीमतों को बदलने की अनुमति भी निर्धारित करता है। निर्मित उत्पादों के प्रकार के आधार पर, अनुबंध कीमतें निर्धारित की जाती हैं:

• 1) मूल (समान) उत्पाद और उपभोक्ता संपत्तियों के मूल्य स्तर के साथ-साथ पार्टियों के आपसी समझौते से नए उत्पादों के उपयोग की प्रभावशीलता के आधार पर;
• 2) उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए आर्थिक रूप से उचित लागत की गणना और समग्र रूप से उद्यम के लिए चालू वर्ष के लिए नियोजित स्तर से अधिक नहीं की राशि में लाभप्रदता के संबंध में लाभप्रदता की गणना के आधार पर;
• 3) आधिकारिक प्रेस में प्रकाशित उत्पादों (वस्तुओं, सेवाओं) के मूल्य स्तर की जानकारी के अनुसार।

वर्तमान में, व्यक्तिगत (एकमुश्त) ऑर्डर के अनुसार निर्मित औद्योगिक और तकनीकी उत्पादों के लिए अनुबंध कीमतें स्थापित की जाती हैं; नए या पहली बार धारावाहिक (बड़े पैमाने पर) उत्पादन उत्पाद; उत्पादन सेवाएँ; नए उत्पादों के प्रोटोटाइप (बैच); प्रकाश उद्योग में विशेष रूप से फैशनेबल उत्पाद; नए प्रकार के द्वितीयक कच्चे माल; व्यापारिक संगठनों के साथ समझौते में बेचे जाने वाले नए गैर-खाद्य उपभोक्ता सामान और कुछ प्रकार के खाद्य उत्पाद; कुछ प्रकार के कृषि उत्पाद; जनसंख्या से खरीदा गया सामान, सहकारी संगठनों द्वारा खरीदा और बेचा जाता है। किसी कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति में मूल्य निर्धारण मॉडल का चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है। इस प्रक्रिया में उत्पाद की मांग और उसकी लोच, लागत और प्रतिस्पर्धियों की कीमतों को ध्यान में रखना चाहिए। लागत निम्न मूल्य स्तर बनाती है, स्थानापन्न वस्तुओं और एनालॉग्स की कीमतें अपेक्षित मूल्य की ओर उन्मुख होती हैं, और उत्पाद की विशेषताओं का उपभोक्ता मूल्यांकन ऊपरी मूल्य सीमा निर्धारित करता है।

वास्तव में, मूल्य निर्धारण मॉडल चुनने की समस्या को तीन महत्वपूर्ण शर्तों को ध्यान में रखते हुए हल किया जाता है:

• 1) प्रत्येक उद्यम को आर्थिक रूप से अपना अस्तित्व सुनिश्चित करना चाहिए, अर्थात। कीमत को उद्यम की गतिविधियों से जुड़ी लागत (अल्पकालिक और दीर्घकालिक) को कवर करना चाहिए;
• 2) लागत को कवर करने के साथ-साथ, उद्यम का लक्ष्य अधिकतम या पर्याप्त लाभ प्राप्त करना है, इसलिए व्यक्तिगत बाजार खंडों की कीमतों को स्पष्ट करना आवश्यक है;
• 3) प्रतिस्पर्धी माहौल में, उपभोक्ता किसी उत्पाद के लिए जो कीमत चुकाने को तैयार होता है, वह काफी हद तक प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर निर्भर करता है।

लागत-आधारित मूल्य निर्धारण नीति का लक्ष्य सभी या कम से कम लागत के एक महत्वपूर्ण हिस्से को कवर करना है। लागत की गणना उत्पादन लेखांकन और नियोजन डेटा (लागत गणना से) पर आधारित होती है। सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले लागत-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल हैं:

• 1. कुल लागत मॉडल.
• 2. निवेश मॉडल पर वापसी.
• 3. सीमांत लागत मॉडल.

कुल लागत मॉडल सबसे व्यापक, और इसमें लागत से अधिक कीमत की अधिकता शामिल है, जो लाभप्रदता का एक निश्चित स्तर सुनिश्चित करती है। अधिकांश व्यवसाय और संगठन उत्पादन और संचलन की लागत में एक निश्चित प्रतिशत जोड़कर इस मॉडल का उपयोग करते हैं। कुछ व्यवसाय कुछ ग्राहकों (जैसे सरकार) के लिए "विशेष" (कम) प्रतिशत पेश करके इस मॉडल को जटिल बनाते हैं।

पूर्ण लागत मॉडल का नुकसान यह है कि यह वर्तमान मांग, खरीदार के फैसले और प्रतिस्पर्धा को नजरअंदाज करता है, जिससे इष्टतम कीमत निर्धारित करने में मदद मिलने की संभावना नहीं है। मान लीजिए कि निर्माता 50,000 नहीं, बल्कि 30,000 कॉफ़ी मेकर बेचता है। निश्चित लागतों की हिस्सेदारी में वृद्धि के कारण इसकी इकाई लागत में वृद्धि होगी और अपेक्षित आय में कमी आएगी। नतीजतन, यह मॉडल तब लागू होता है जब अपेक्षित बिक्री की मात्रा वास्तविक के साथ मेल खाती है, और यह केवल उच्च बाजार पूर्वानुमान, मांग और प्रतिस्पर्धा के अच्छे ज्ञान के साथ ही संभव है। हालाँकि, विचाराधीन मूल्य निर्धारण मॉडल कई कारणों से लोकप्रिय बना हुआ है:

• क) उद्यमियों के लिए अनुमान लगाने में मुश्किल मांग की तुलना में लागत पर ध्यान केंद्रित करना आसान है;
• बी) जब उद्योग के अधिकांश उत्पादकों द्वारा पूर्ण लागत मॉडल का उपयोग किया जाता है, तो कीमतें समान स्तर पर आ जाती हैं;
• ग) समग्र रूप से मॉडल की "निष्पक्षता", खरीदारों और विक्रेताओं दोनों के लिए: बाद वाले को, किसी भी मामले में, एक निश्चित आय प्राप्त करने की गारंटी दी जाती है, जबकि मांग बढ़ने पर वे उत्पाद की कीमत नहीं बढ़ा सकते हैं।

आरओआई मॉडल इस तथ्य में निहित है कि कंपनी कीमत इस तरह निर्धारित करती है कि यह निवेश पर रिटर्न का तथाकथित स्तर (आरओआई) प्रदान करती है। मॉडल का व्यापक रूप से खानपान, परिवहन, संचार, शैक्षणिक संस्थानों और स्वास्थ्य देखभाल में उपयोग किया जाता है, यानी ऐसे संगठनों में जो अपनी गतिविधियों से "उचित" और पर्याप्त आय प्राप्त करने में सीमित हैं। इस प्रकार, लागत प्रीमियम की स्थापना एक निश्चित मूल्य द्वारा निर्देशित होती है जो यूवीआई सुनिश्चित करती है। उस स्थिति से बाहर निकलने के क्या उपाय हैं जब वास्तविक बिक्री मात्रा नियोजित मात्रा तक नहीं पहुंची है? कार्रवाई का पहला संभावित तरीका बिक्री संवर्धन के माध्यम से जितनी जल्दी हो सके बिक्री बढ़ाना है, जिसके परिणामस्वरूप इकाई लागत कम हो जाती है। इसके अलावा, प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की मांग का कम से कम हिस्सा स्थानांतरित करने के लिए मूल्य लाभ बनाना आवश्यक है, और इसलिए कीमतें कम करें। इस प्रकार, वांछित लक्ष्य - नियोजित लाभ प्राप्त करना - बढ़े हुए उत्पादन और कम कीमतों के साथ भी कम प्राप्त करना संभव हो जाता है। दूसरा विकल्प भी संभव है (पहली नज़र में ऐसा लग सकता है कि यह तर्क के विपरीत है और कंपनी के लिए आम तौर पर खतरनाक है): उत्पादन और बिक्री कम करना। हालाँकि, यह दूसरा विकल्प है जो वांछित लक्ष्य तक ले जाएगा। लक्ष्य - आय उत्पन्न करना - सीमांत उत्पादन मात्रा को कम करके प्राप्त किया जा सकता है, अर्थात, ब्रेक-ईवन बिंदु को अपनी उत्पादन क्षमताओं के करीब लाकर। निश्चित लागत को कम करके और कीमतें बढ़ाकर सीमांत मात्रा को कम किया जा सकता है।

दुर्भाग्य से, निवेश मॉडल पर रिटर्न बाजार की स्थितियों को ध्यान में नहीं रखता है, यानी। कीमतें निर्धारित करते समय, यह मुख्य रूप से आंतरिक कारकों पर केंद्रित होता है।

सीमांत लागत मॉडल इसमें "प्रत्यक्ष लागत" लागत लेखांकन प्रणाली का उपयोग शामिल है। मॉडल का सार सशर्त रूप से परिवर्तनीय और सशर्त रूप से निश्चित लागतों का अलग-अलग लेखांकन है। मूल्य निर्माण कुल परिवर्तनीय लागतों में एक राशि जोड़कर होता है जो सशर्त रूप से निश्चित लागतों को कवर करता है और सामान्य लाभ (सीमांत लाभ) सुनिश्चित करता है। इस प्रकार, इस मॉडल की एक विशेषता ऊपरी और निचली कीमत सीमा की गणना है। ऊपरी सीमा को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि सभी लागतें वसूल हो जाएं और नियोजित लाभ प्राप्त हो जाए। निचली कीमत सीमा का उद्देश्य परिवर्तनीय लागतों को कवर करना है। सीमांत लागत मॉडल मांग को ध्यान में रखता है, और यह इसकी मूलभूत विशिष्ट विशेषता है। इस पद्धति का एक और महत्वपूर्ण लाभ यह है कि यह उत्पादन की प्रति इकाई ओवरहेड लागत आवंटित करने की आवश्यकता को समाप्त करता है।

उपभोक्ता-संचालित मूल्य निर्धारण मॉडल

विधियों का यह समूह वस्तुओं और विनिर्माण उद्यमों के प्रतिस्पर्धी लाभों को ध्यान में रखता है। मॉडल का उपयोग एक सक्रिय मूल्य निर्धारण रणनीति के हिस्से के रूप में किया जाता है जो कीमत और उत्पाद की गुणवत्ता के विशिष्ट संयोजन पर केंद्रित होता है। ऐसे मॉडलों का उपयोग करते हुए, उद्यम उपभोक्ता की एक निश्चित कीमत (ऊपरी मूल्य सीमा) का भुगतान करने की इच्छा से आगे बढ़ते हैं। यदि आप निचली सीमा से ऊपर की कीमतों के साथ काम करने की आवश्यकता को ध्यान में नहीं रखते हैं, तो उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित करते समय लागत और मूल्य निर्धारण के बीच कोई सीधा संबंध नहीं होता है। वे जिस अधिकतम कीमत का भुगतान करने को तैयार हैं, उसके बारे में अपने स्वयं के विचार रखते हुए, उपभोक्ता एक निश्चित सीमा निर्धारित करते हैं जिसके बाद किसी उत्पाद की मांग समाप्त हो जाएगी, या तो वित्तीय बाधाओं के कारण या क्योंकि उस कीमत पर एक बेहतर उत्पाद खरीदा जा सकता है।

सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले उपभोक्ता-संचालित मूल्य निर्धारण मॉडल हैं:

• 1. अनुमानित मूल्य मूल्य निर्धारण मॉडल।
• 2. निविदा विधि.

अनुमानित मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारण . उद्यमों की बढ़ती संख्या उत्पाद के उपभोक्ता मूल्यांकन के आधार पर कीमतें निर्धारित करती है, न कि उत्पादन और वितरण लागत के आधार पर। ग्राहक मूल्यांकन बनाने के लिए गैर-मूल्य विपणन लीवर का उपयोग किया जाता है। वर्णित मूल्य निर्धारण मॉडल बाजार में उत्पाद की स्थिति के साथ अच्छी तरह से फिट बैठता है, यानी, ऐसी स्थिति जहां एक कंपनी एक विशिष्ट बाजार के लिए उत्पाद अवधारणा बनाती है, गुणवत्ता और कीमत की योजना बनाती है। प्रबंधक उत्पादन की मात्रा का अनुमान लगाता है जिसे वह किसी दिए गए मूल्य पर बेचने की उम्मीद करता है, और यह माल की प्रति यूनिट उत्पादन, निवेश और लागत की योजनाबद्ध मात्रा निर्धारित करता है। अगला कदम स्थापित मूल्य और लागत पर प्रति यूनिट लाभ हिस्सेदारी की पर्याप्तता का आकलन करना है। यदि गणना संतोषजनक है, तो उत्पादन शुरू हो सकता है, यदि नहीं, तो विचार बेहतर समय तक छोड़ दिया जाता है। इस मॉडल का उपयोग करने की कुंजी पेश किए जा रहे उत्पाद के बारे में ग्राहक की धारणा (मूल्यांकन) को सावधानीपूर्वक निर्धारित करना है। ऐसा डेटा होने पर, एक सरल गणना का उपयोग करके, आप आसानी से मांगी गई कीमत को उचित ठहरा सकते हैं। ग्राहक रेटिंग की गणना और निर्धारण के लिए उचित तरीकों का उपयोग किया जाता है।

निविदा विधि द्वारा मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धी कीमतों की तुलना में कीमत की उपभोक्ता धारणा पर अधिक ध्यान केंद्रित किया गया। यदि कोई कंपनी किसी प्रतियोगिता (निविदा) को जीतना चाहती है, तो उसे इसकी कीमत सही ढंग से तैयार करने की आवश्यकता है। साथ ही, प्रतिस्पर्धी कीमतों की तुलना में कीमतों को एक निश्चित सीमा से अधिक कम करना (कम कीमत स्तर जो लागत की पूरी राशि का कवरेज सुनिश्चित करता है) असंभव है। कंपनी की कीमतें जितनी अधिक होंगी, उसे अनुबंध मिलने की संभावना उतनी ही कम होगी। कीमतें निर्धारित करते समय इस मानदंड का उपयोग करना तभी समझ में आता है जब कंपनी इस मॉडल का व्यापक रूप से उपयोग करती है। मूल्य अंतर पर खेलकर, आप लंबी अवधि में अधिकतम लाभ प्राप्त कर सकते हैं। इस मॉडल का यदा-कदा उपयोग वस्तुतः कोई लाभ प्रदान नहीं करता है।

प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण मॉडल

बाजार की संरचना, प्रतिस्पर्धियों की संख्या और ताकत और उत्पाद की एकरूपता के आधार पर, उद्यम कार्रवाई की तीन दिशाओं में से एक चुनता है:

• 1. बाजार मूल्य के अनुरूप अनुकूलन।
• 2. लगातार कीमत में कमी.
• 3. लगातार मूल्य वृद्धि (उत्पाद की उच्च प्रतिष्ठा और गुणवत्ता के आधार पर)।

बड़ी संख्या में खरीदारों को तुरंत आकर्षित करने, बड़े पैमाने पर उत्पादन का लाभ उठाने और संभावित प्रतिस्पर्धियों को खत्म करने के लिए नए उत्पादों को पेश करते समय अक्सर प्रतिस्पर्धी-उन्मुख कम कीमत वाली नीतियों का उपयोग किया जाता है। कार्रवाई के प्रस्तुत पाठ्यक्रम परस्पर अनन्य नहीं हैं। एक विधि है जो इन तीन मूल्य निर्धारण मॉडलों को जोड़ती है जिसे कहा जाता है गणना समतलन विधि . इसका उपयोग मुख्य रूप से एक ही समय में बड़ी संख्या में वस्तुओं के लिए कीमतें निर्धारित करते समय किया जाता है। इसकी विशिष्टता उन उत्पादों के लिए लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण की अस्वीकृति में निहित है जो उद्यम की क्षमताओं के "संकेतक" हैं। मॉडल का सार यह है कि उत्पादन कार्यक्रम में शामिल उत्पादों का मूल्य अंतिम परिणाम पर उनके प्रभाव के संदर्भ में समान नहीं है - यह प्रतिस्पर्धा और मांग की विशिष्ट स्थितियों का परिणाम है। कुछ उत्पादों से उत्पन्न उच्च राजस्व को कम से कम दूसरों की बिक्री में होने वाले नुकसान की भरपाई करनी चाहिए।

मूल्य प्रतिस्पर्धा में, बड़ी संख्या में मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग किया जा सकता है। बाजार की स्थितियों में सबसे लोकप्रिय हो गया है मौजूदा कीमतों पर मूल्य निर्धारण मॉडल , जो उत्पाद की लागत और मांग पर कम ध्यान देकर प्रतिस्पर्धियों की कीमतों का मूल्यांकन करने पर आधारित है। कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के समान कीमतें, साथ ही कम या अधिक कीमतें निर्धारित करके पैंतरेबाज़ी कर सकती है। स्टील, कागज और उर्वरक बेचने वाले औद्योगिक अल्पाधिकारों में, कीमतें आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों के बराबर निर्धारित की जाती हैं। छोटे उद्यम "नेता का अनुसरण करें" नीति चुनते हैं। वे मांग या अपनी लागत की तुलना में नेता की कीमतों के साथ अपनी कीमतें अधिक बार बदलते हैं। कुछ व्यवसाय छोटी छूट या बोनस पेश करते हैं, लेकिन उतार-चढ़ाव आमतौर पर छोटा होता है।

लक्ष्य लागत मॉडल सबसे पहले जापान में विकसित किया गया। इसका सार इस तथ्य में निहित है कि उत्पादन की भविष्य की लागत की योजना एक लक्ष्य मूल्य निर्धारित करने से शुरू होती है जिसे पूरा किया जाना चाहिए, ताकि मौजूदा बाजार कीमतों पर उत्पादों की बिक्री न केवल भविष्य की लागतों को कवर करना सुनिश्चित करे, बल्कि लाभ भी कमाए। नतीजतन, ऊपरी सीमा उस क्षेत्र में बाजार की कीमतें हैं जहां रिलीज के लिए योजनाबद्ध उत्पादों को बेचे जाने की उम्मीद है। विचाराधीन मूल्य निर्धारण मॉडल काफी सामान्य है। चूँकि इकाई लागत का अनुमान लगाना अक्सर कठिन होता है, प्रतिस्पर्धी कीमतों पर भरोसा करना एक अच्छा समाधान है। हालाँकि, प्रतिस्पर्धियों द्वारा छूट प्रदान करने या सेवा या स्थापना के लिए कीमत पर अतिरिक्त प्रीमियम वसूलने के कारण उनकी कीमतों के बारे में विश्वसनीय जानकारी की कमी के कारण कठिनाइयाँ उत्पन्न हो सकती हैं। सामान्य तौर पर, मॉडल अच्छा है क्योंकि स्थापित कीमतें गारंटीकृत आय प्रदान करती हैं, मूल्य प्रतिस्पर्धा को कम करती हैं और बाजार को स्थिर करती हैं।

संक्षेप में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि चूंकि कीमत माल की बिक्री या खरीद के लिए कारोबार का कार्य करती है, तदनुसार, कीमत को उत्पाद के निर्माता और उपभोक्ता दोनों के हितों को समान रूप से ध्यान में रखना चाहिए, जो बदले में , इस पर निर्भर करता है कि लेन-देन कहाँ, कब और किन परिस्थितियों में किया जाता है (खरीद-बिक्री)। लेन-देन के परिणामों और लागतों के मूल्यांकन के लिए विभिन्न प्रकार की कीमतों का उपयोग किया जाता है। घरेलू और विश्व दोनों के अनुभव से पता चलता है कि खरीदे गए (कच्चे माल, अर्ध-तैयार उत्पाद, घटक, आदि) और बेचे गए सामान की विशेषताओं से संबंधित कई प्रकार की कीमतों का उपयोग किया जाता है। बाज़ार में चल रही कई कीमतों के बावजूद, वे आपस में जुड़ी हुई हैं। जैसे ही एक कीमत के स्तर पर परिवर्तन किये जाते हैं, ये परिवर्तन अन्य कीमतों के स्तर में पता चल जाते हैं। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि, सबसे पहले, उत्पादन लागत के गठन की एक ही प्रक्रिया होती है; दूसरे, सभी बाज़ार संस्थाएँ आपस में जुड़ी हुई हैं; तीसरा, आर्थिक बाजार तंत्र के सभी तत्वों की घनिष्ठ अन्योन्याश्रयता है।

मूल्य निर्धारण नीति पर मुख्य और सबसे महत्वपूर्ण बाधाओं के रूप में, मांग, लागत और प्रतिस्पर्धी जैसे कारक आधुनिक अर्थव्यवस्था में सबसे आम तीन मूल्य निर्धारण मॉडल का आधार हैं।

मूल्य निर्धारण मॉडल (विधि) मूल मूल्य स्तर निर्धारित करने के लिए तकनीकी तकनीकों का एक विशिष्ट सेट है। तदनुसार, सूची मूल्य की गणना करते समय, कोई कंपनी निम्नलिखित पर ध्यान केंद्रित कर सकती है:

• मांग पर (मांग-उन्मुख मूल्य निर्धारण);
• प्रतिस्पर्धी (प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण);
• लागत (लागत-आधारित या लागत-आधारित मूल्य निर्धारण)।

आगे, हम उपरोक्त तीन मॉडलों पर विचार करेंगे, जो पारंपरिक हैं (वे अभी भी ज्यादातर मामलों में उपयोग किए जाते हैं), और अगला पैराग्राफ आधुनिक दृष्टिकोण पर ध्यान केंद्रित करेगा, जो मूल्य प्रबंधन (मूल्य मूल्य निर्धारण) है। सिद्धांत रूप में, मूल्य निर्धारण मॉडल उस मुख्य कारक के आधार पर निर्धारित किया जाता है जो इसका मूल बनाता है। वास्तविक व्यवहार में, मूल्य निर्धारण निर्णय हमेशा नीचे वर्णित विधियों का कुछ संयोजन होता है।

मांग-उन्मुख मूल्य निर्धारण

मांग-संचालित मूल्य निर्धारण में यह अनुमान लगाना शामिल है कि खरीदार किसी उत्पाद के लिए कितना भुगतान करने को तैयार हैं। मूल्य निर्धारण में मांग सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है क्योंकि फर्म को एक ऐसा मूल्य निर्धारित करना होगा जिसे बाजार स्वीकार करेगा। "मांग अभिविन्यास के साथ कीमतें निर्धारित करने में जो आम बात है वह है कीमतों और उत्पादों की बिक्री की मात्रा (मांग कार्य) के बीच संबंध स्थापित करना और उस कीमत का चुनाव करना जो किसी को लक्ष्य प्राप्त करने की अनुमति देता है।"

मांग विश्लेषण के दृष्टिकोण से, मूल्य निर्धारण नीति के संचालन के लिए निम्नलिखित पैरामीटर अत्यंत महत्वपूर्ण हैं:

• मांग संरचना (संख्या, टाइपोलॉजी, खरीदार समूह);
• मांग की मात्रा और उसकी गतिशीलता;
• मूल्य लोच।

आर्थिक सिद्धांत में, मांग वक्र एक सशर्त और हमेशा परिचालन उपकरण नहीं है, इस तथ्य के कारण कि यह विभिन्न मूल्य स्तरों और कई बाहरी मापदंडों पर एक उत्पाद की बिक्री की मात्रा के लिए अलग-अलग विकल्प दिखाता है। विपणन उद्देश्यों के लिए, मांग फ़ंक्शन प्रकृति में बहुक्रियाशील है, जो ऐसे संकेतकों पर मांग की मात्रा की निर्भरता को दर्शाता है:

• उत्पाद की कीमत;
• स्थानापन्न और पूरक वस्तुओं की कीमत;
• उपभोक्ता आय का औसत स्तर;
• उपभोक्ता धन;
• उपभोक्ता अपेक्षाएँ और स्वाद;
• उम्र, परिवार, भौगोलिक और अन्य मापदंडों के आधार पर उपभोक्ताओं की संरचना;
• उत्पाद की विशिष्टता (आवश्यक सामान या विलासिता के सामान);
• खरीदारों की ऋण क्षमताएं, आदि।

माँग लोच की कीमत -यह कीमत में बदलाव के जवाब में मांग की प्रतिक्रिया का माप है:

कहाँ क्यू-आउटपुट वॉल्यूम, आर- कीमत।

उत्पादन के एक निश्चित स्तर के लिए, मांग है:

• लोचदार, अगर एर 1);
• अलचकदार, यदि - 1Eft
• मांग इकाई लोच, अगर एर= -1 (या यदि |?р| = 1).

किसी उत्पाद की मांग जितनी कम लोचदार होगी, उसके लिए इष्टतम कीमत उतनी ही अधिक होगी

फर्म, यानी वह कीमत जो उसके लाभ को अधिकतम करती है। मांग की कीमत लोच के गुणांक के आधार पर, कीमतों में बदलाव होने पर उपभोक्ता खर्चों की गतिशीलता और विक्रेता के कुल राजस्व को निर्धारित करना संभव है। इसलिए, लोच का सही अनुमान कंपनी के वित्तीय प्रदर्शन में गंभीर सुधार ला सकता है। मूल्य लोच का अनुमान देश, विशिष्ट प्रकार के बाज़ार और विशिष्ट उत्पाद के आधार पर भिन्न होता है। तालिका में 10.3 अमेरिकी अर्थव्यवस्था पर डेटा दिखाता है।

तालिका 103

मांग की कीमत लोच का अनुभवजन्य अनुमान 1

कौन से कारक लोच (यानी, उपभोक्ता मूल्य संवेदनशीलता) को प्रभावित करते हैं? आइए हम मुख्य 1 को निरूपित करें:

• अद्वितीय मूल्य प्रभाव: खरीदार अद्वितीय उत्पादों की कीमतों के प्रति कम संवेदनशील होते हैं;
• विकल्प के बारे में जागरूकता का प्रभाव",जब खरीदार स्थानापन्न उत्पादों के अस्तित्व से अनजान होते हैं तो वे कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं;
• "तुलना प्रभाव की कठिनाई"जब स्थानापन्न उत्पादों की गुणवत्ता की तुलना करना मुश्किल होता है तो खरीदार कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं;
• कुल लागत प्रभाव"ग्राहकों की आय का अनुपात वस्तुओं पर जितना कम खर्च किया जाता है, कीमत के प्रति ग्राहकों की संवेदनशीलता उतनी ही कम होती है। यदि कोई उत्पाद उपभोक्ता के कुल खर्चों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा रखता है, तो कीमत में एक छोटे से बदलाव से उसकी वास्तविक आय में बड़ा बदलाव आएगा;
• "निचला रेखा प्रभाव"अंतिम उत्पाद की कुल लागत की तुलना में किसी उत्पाद की लागत जितनी कम होगी, कीमत के प्रति खरीदारों की संवेदनशीलता उतनी ही कम होगी;
• लागत साझाकरण प्रभाव: जब कोई अन्य पक्ष लागत का कुछ हिस्सा वहन करता है तो खरीदार कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं;
• अपरिवर्तनीय निवेश का प्रभाव",जब उत्पाद का उपयोग पहले से अर्जित संपत्तियों के साथ संयोजन में किया जाता है तो खरीदार कम कीमत के प्रति संवेदनशील होते हैं;
• कीमत प्रभाव- गुणवत्ता": जब किसी उत्पाद को उच्च गुणवत्ता, प्रतिष्ठा या विशिष्टता का माना जाता है तो खरीदार कम कीमत के प्रति संवेदनशील होते हैं;
• स्टॉक प्रभाव:जब खरीदार सामान जमा नहीं कर सकते तो वे कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं।

लोच मूल्य निर्धारण के कई नुकसान भी हैं, जिनमें निम्नलिखित शामिल हैं:

• मांग की लोच विपणन उद्देश्यों के लिए एक संकेतक है, उपभोक्ताओं की मूल्य संवेदनशीलता को रेखांकित करने वाले कारकों के पूरे परिसर का ज्ञान और विचार आवश्यक है;
• लोच का अनुमान वास्तविक उपभोक्ता व्यवहार की टिप्पणियों पर आधारित होता है, और परिणामस्वरूप उनका उपयोग नए उत्पादों के लिए कीमतें निर्धारित करने में नहीं किया जा सकता है।

यह याद रखना चाहिए कि किसी विशेष कंपनी के उत्पादों की बाजार में मांग और मांग होती है। कंपनी का लक्ष्य इस समूह के सामानों की समग्र बाजार मांग में अपने उत्पाद की मांग की हिस्सेदारी बढ़ाना है। साथ ही, अपने स्वयं के उत्पादों के लिए मांग वक्र का विश्लेषण सफल और प्रभावी मूल्य निर्धारण का एक अभिन्न तत्व है। नतीजतन, ऐसे मॉडल का मूल घटक मूल्य मांग अनुसंधान (यानी, लक्ष्य बाजार खंडों की क्रय शक्ति का अध्ययन) है।

अनुसंधान विभिन्न विधियों का उपयोग करके किया जा सकता है। नीचे दिया गया वर्गीकरण आई.वी. ग्लैडकिख की सामग्री पर आधारित है।

विपणन अनुसंधान की पारंपरिक टाइपोलॉजी के अनुसार, सांख्यिकीय विश्लेषण माध्यमिक डेटा के विश्लेषण पर आधारित है और एक मानक खोजपूर्ण प्रकार के अनुसंधान का प्रतिनिधित्व करता है, जिसके पक्ष और विपक्ष काफी स्पष्ट हैं।

तालिका 10.4

मांग मूल्य अनुसंधान के तरीके

प्रत्यक्ष ग्राहक सर्वेक्षण पद्धति अपेक्षाकृत सरल और सस्ती है, लेकिन इसके गंभीर नुकसान हैं:

• कीमत को एक अलग पैरामीटर माना जाता है, लेकिन वास्तव में उपभोक्ता किसी उत्पाद की कई अलग-अलग विशेषताओं को सहसंबंधित करते हैं जो उनके लिए फायदेमंद होती हैं, और खरीद की विभिन्न प्रकार की मौद्रिक और गैर-मौद्रिक लागतें;
• उत्तरदाताओं की ओर से मूल्य तत्परता को अधिक आंकने की संभावना, क्योंकि वे यह नहीं दिखाना चाहते कि वे एक महंगे उत्पाद के लिए भुगतान नहीं कर सकते हैं और केवल अपेक्षाकृत सस्ते उत्पाद ही खरीदते हैं।

संयुक्त विश्लेषण में, संभावित खरीदारों से पूछे गए प्रश्न और उनकी प्रतिक्रियाएं वास्तविक दुनिया के परिदृश्य को दोहराती हैं, जहां उपभोक्ता, पेश किए गए विभिन्न उत्पाद प्रोफाइलों की विशेषताओं की तुलना और प्रतिस्पर्धी उत्पादों की विशेषताओं और कीमतों के बारे में अपने ज्ञान के आधार पर चुनाव करते हैं। किसी न किसी मॉडल का पक्ष लेना।

विभिन्न मूल्य निर्धारण प्रयोगों (प्रयोगशाला या क्षेत्र) का उपयोग करना भी संभव है, जो मौजूदा उत्पादों के संबंध में मूल्य निर्धारण निर्णय लेने की प्रक्रिया में खरीदारों के वास्तविक व्यवहार का अध्ययन करते हैं।

सीधे मांग का अध्ययन करने के अलावा, इस प्रकार के मूल्य निर्धारण के लिए प्रस्तावित मूल्य स्तर (कीमतों की ग्राहक धारणा) पर उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया जानना आवश्यक है। इसके लिए उपयुक्त विधियाँ हैं, जिनके उपयोग से उपभोक्ता बाजार में किसी उत्पाद की इष्टतम कीमत की सीमा निर्धारित करना संभव है।

• 1. सीधी विधि: मूल्य संवेदनशीलता मापने की तकनीक ( पीएसएम, मूल्य संवेदनशीलता मीटर) . इसका अर्थ प्रभावी कीमत की सीमाओं का पता लगाना है। ऐसा करने के लिए, आपको इसकी न्यूनतम और अधिकतम सीमा जानने की आवश्यकता है। अंदर पीएसएमजिन उपभोक्ताओं को उत्पाद की गुणवत्ता का मूल्यांकन करने का अवसर मिला है, उनसे चार प्रश्न पूछे जाते हैं:
• 1) आप किस कीमत पर यह तय करेंगे कि यह उत्पाद बहुत महंगा है और इसे खरीदने से इंकार कर देंगे;
• 2) किस कीमत पर आप इस उत्पाद की गुणवत्ता पर संदेह करना शुरू कर देंगे और इसे खरीदने से इनकार कर देंगे;
• 3) किस कीमत से शुरू करके आपको ऐसा लगता है कि उत्पाद महंगा हो गया है, लेकिन आप खरीदारी करना पसंद करेंगे;
• 4) किस कीमत से शुरू करके आपको ऐसा लगता है कि उत्पाद की कीमत अनुकूल हो जाती है, और आप सफल खरीदारी करते हैं?
• 2. अप्रत्यक्ष विधिजिसे कहा जाता है आर आर टी (यादृच्छिक प्रतिक्रिया तकनीक) . इसका विचार उत्तरों की ईमानदारी बढ़ाने के लिए अध्ययन के वास्तविक उद्देश्य को उत्तरदाता से छिपाना है।

दिलचस्प तथ्य

एस. केमे, आर. फिलिप्स और एल. सुम्मा ने अमेरिकी रेस्तरां में मूल्य निर्धारण प्रथाओं का विश्लेषण किया और मांग-आधारित तरीकों के उपयोग के संबंध में कई दिलचस्प निष्कर्षों का उल्लेख किया। ध्यान दें कि 2010 में अमेरिकी रेस्तरां व्यवसाय में लगभग 945 हजार थे। ऐसे प्रतिष्ठान जिनमें लगभग 13 मिलियन लोग कार्यरत थे, और उनका कुल राजस्व $580 बिलियन से अधिक था।

सबसे पहले, रेस्तरां अक्सर उपभोक्ताओं की भुगतान करने की इच्छा और उनकी मूल्य संवेदनशीलता के विपणन अनुसंधान का सहारा लेते हैं, थोड़ी संशोधित पद्धति को लागू करते हैं। पीएसएम:

• आप किसी विशेष मेनू आइटम को किस कीमत पर महंगा मानेंगे;
• आप किसी विशेष मेनू आइटम को किस कीमत पर सस्ता मानेंगे;
• किस कीमत पर आप किसी विशेष मेनू आइटम को बहुत महंगा मानेंगे, इतना महंगा कि आप उसे खरीदने से इनकार कर दें;
• किस कीमत पर आप किसी विशेष मेनू आइटम को बहुत सस्ता मानेंगे और उसकी गुणवत्ता पर संदेह करने लगेंगे?

दूसरा, रेस्तरां आरक्षित मूल्य निर्धारित करने के लिए मूल्य प्रयोगों का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, चार प्रकार के मेनू मुद्रित होते हैं, जिनमें से प्रत्येक में एक आइटम (एक लोकप्रिय मछली पकवान) के लिए अलग-अलग कीमत होती है: एक मानक मूल्य वाला मेनू और बढ़ी हुई कीमतों वाले तीन मेनू। फिर, समय के साथ, इन चार प्रकार के मेनू को वास्तविक रेस्तरां ग्राहकों को यादृच्छिक रूप से वितरित किया जाता है और यह पाया जाता है कि किसी दिए गए व्यंजन की बिक्री उसके मूल्य स्तर के आधार पर थोड़ी भिन्न होती है। इस प्रकार, प्रबंधकों को जानकारी मिली कि बिक्री में कमी के डर के बिना किसी विशिष्ट मेनू आइटम की नियमित कीमत को सुरक्षित रूप से बढ़ाने का अवसर था।

तीसरा, रेस्तरां व्यवसाय प्रतिभागी अपने उत्पादों की मांग की कीमत लोच की गणना करने के लिए परिष्कृत सांख्यिकीय तरीकों का उपयोग करते हैं। जैसे, मैकडॉनल्ड्सलंबे समय से विशेष अनुसंधान के साथ काम कर रहा है

कंपनी राजस्व प्रबंधन समाधान,जो विभिन्न मेनू आइटमों के संबंध में मूल्य संवेदनशीलता का अनुमान लगाने के लिए विभिन्न अर्थमितीय मॉडल का उपयोग करता है। आधिकारिक आंकड़ों के मुताबिक मैकडॉनल्ड्स,के साथ सहयोग राजस्व प्रबंधन समाधानइससे 2007 और 2010 के बीच अमेरिका में श्रृंखला के 7,000 से अधिक रेस्तरां का मुनाफा बढ़ गया।

प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण

कुछ मूल्य निर्धारण कारकों के आधार पर, कंपनी प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर ध्यान केंद्रित करते हुए, कीमतें निर्धारित करने के लिए विभिन्न विकल्पों का उपयोग कर सकती है। इनमें मुख्य हैं:

• 1) उद्योग मूल्य अभिविन्यास।कीमतें निर्धारित करने का यह दृष्टिकोण मुख्य रूप से सजातीय उत्पादों के बाजारों में किया जाता है और विशेष रूप से आयातित उत्पादों की बिक्री में अल्पाधिकार और पूर्ण प्रतिस्पर्धा में प्रचलित होता है;
• 2) मूल्य लीडर पर ध्यान दें.वहाँ प्रमुख और बैरोमेट्रिक मूल्य नेतृत्व हैं। प्रमुख मूल्य नेतृत्वयह तब होता है जब उद्योग में कोई ऐसी फर्म होती है जिसकी लागत कम होती है, और इसलिए अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत में लाभ होता है। ऐसी स्थिति में, अन्य कंपनियां अपनी मूल्य निर्धारण नीति को बाजार में प्रमुख निर्माता की मूल्य निर्धारण नीति पर केंद्रित करती हैं और, एक नियम के रूप में, मूल्य नेता के स्तर पर अपने माल की कीमतें निर्धारित करती हैं। बैरोमेट्रिक फ्लेल लीडरएक ऐसी फर्म है जिसके मूल्य परिवर्तन को अन्य उत्पादकों द्वारा समर्थित किया जाता है जो बाजार की बदलती परिस्थितियों के अनुसार कीमतें निर्धारित करते समय अनुकूलन करने की नेता की क्षमता को पहचानते हैं। अन्य कंपनियाँ स्वेच्छा से मूल्य नेता के अनुकूल ढल जाती हैं;
• 3) मूल्य कार्टेल.यहां हम एकल श्रृंखला स्थापित करने के लिए प्रतिस्पर्धी निर्माताओं के बीच एक समझौते के साथ-साथ संयुक्त बिक्री, व्यक्तिगत निर्माताओं के लिए आउटपुट वॉल्यूम पर कोटा आदि के बारे में बात कर रहे हैं।

प्रतिस्पर्धियों के प्रति उन्मुखीकरण के ढांचे के भीतर, एक ऐसा परिदृश्य भी संभव है जो व्यावहारिक रूप से ग्राहकों के प्रति उन्मुखीकरण से अलग नहीं है। यह प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश किए गए और कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पादों के तुलनात्मक मूल्य पर ध्यान केंद्रित करने के बारे में है। इस दृष्टिकोण के साथ प्रतिस्पर्धियों की कीमतों को जोड़ने का अर्थ है कंपनी के उत्पाद और उसके प्रतिस्पर्धियों के बीच अंतर की पहचान करना, खरीदार द्वारा माना जाता है, लेकिन विशेषताओं का पूरा सेट जो उसके लिए महत्वपूर्ण है।

प्रतिस्पर्धी तरीके से कीमतें निर्धारित करने से अज्ञात परिणाम वाले मूल्य युद्ध को छिड़ने से रोका जा सकता है, लेकिन अगर ऐसा होता है, तो जोखिम है कि इसमें शामिल सभी प्रतिस्पर्धी तब से भी बदतर स्थिति में होंगे, जब यह शुरू हुआ था। हालाँकि, इस विधि के नुकसान भी हैं। एक ओर, यह खतरा है कि कंपनी कीमत में निहित अवसरों का लाभ नहीं उठाती है, और इस प्रकार स्वेच्छा से अपना राजस्व बढ़ाने का मौका छोड़ देती है। दूसरी ओर, नए प्रतिस्पर्धियों के प्रवेश का जोखिम, जो बाजार में मौजूदा शांति को बाधित कर सकता है, बढ़ रहा है (विशेषकर कार्टेलाइज्ड बाजारों में)। प्रतिस्पर्धियों की अलग-अलग लागत संरचनाएं, अलग-अलग लक्ष्य, बिक्री और वित्तीय क्षमताएं होती हैं। इसके अलावा, किसी दिए गए उद्यम के उत्पाद को प्रतिस्पर्धी के उत्पाद से काफी बेहतर माना जा सकता है। इन कारकों को ध्यान में रखने में विफलता के परिणामस्वरूप कंपनी संभावित लाभ से चूक सकती है।

लागत-आधारित (लागत-उन्मुख) मूल्य निर्धारण

नाम के आधार पर, लागत मूल्य निर्धारण उन लागतों पर आधारित होता है जिन्हें एक कंपनी अपने उत्पादों के निर्माण में वहन करने के लिए मजबूर करती है। रूस सहित कई देशों में, मूल्य निर्धारण के लिए लागत दृष्टिकोण अभी भी हावी है। इस मॉडल में, विपणक को इस प्रश्न का उत्तर देना होगा कि चुनी गई मूल्य निर्धारण रणनीति लागत संरचना को कैसे प्रभावित करती है, न कि लागत को कवर करने और एक निश्चित लाभ प्राप्त करने के लिए कीमत क्या होनी चाहिए।

वास्तव में, लागत विश्लेषण बस एक शुरुआती बिंदु है, समस्या के मूल तक पहुंचने और विभिन्न मूल्य निर्धारण रणनीतियों के वित्तीय परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने का पहला कदम है। इस जानकारी के साथ, कंपनी मूल्य निर्धारण के अन्य, गुणात्मक पहलुओं पर विचार करना शुरू कर सकती है - कीमतों और प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रियाओं के प्रति बाजार की संवेदनशीलता।

एक नियम के रूप में, निम्नलिखित प्रकार की लागतों को उनके व्यवहार के आधार पर प्रतिष्ठित किया जाता है:

• निश्चित लागत (एफसी):उत्पादन मात्रा की एक निश्चित सीमा के भीतर अपरिवर्तित रहें और एक निश्चित अवधि में, मात्रा बदलने पर उत्पादन की प्रति इकाई परिवर्तन (उदाहरण के लिए, विशेष प्रयोजन उपकरणों का मूल्यह्रास);
• परिवर्ती कीमतेवीसी): उत्पादन की मात्रा के अनुपात में भिन्न होता है, लेकिन उत्पादन की प्रति इकाई स्थिर रह सकता है (उदाहरण के लिए, कच्चा माल, ऊर्जा)।

निश्चित और परिवर्तनीय लागतों का योग कंपनी की कुल (कुल) लागत बनाता है (कुल लागत, टीसी)।

एक अन्य वर्गीकरण उत्पादन प्रक्रिया में विभिन्न प्रकार की लागतों की भागीदारी की बारीकियों को ध्यान में रखता है:

• प्रत्यक्ष लागत",एक निश्चित प्रकार के उत्पाद पर काम करते समय उत्पन्न होने वाली लागत;
• उपरि लागत,कई प्रकार के उत्पादों पर एक साथ काम करने पर उत्पन्न होने वाली लागत (उदाहरण के लिए, स्थान का किराया, प्रशासनिक व्यय)।

लागत-आधारित मूल्य निर्धारण के कई तरीके हैं। आइए ब्रेक-ईवन विश्लेषण से शुरुआत करें।

ब्रेक-ईवन वॉल्यूम -बिक्री की वह मात्रा है जिस पर कुल राजस्व प्राप्त होता है (कुल राजस्व, टीआर)फर्म बिल्कुल अपनी कुल लागत को कवर करती है। इस स्तर से नीचे कंपनी को घाटा होता है।

उच्चतर - लाभ कमाता है। जाहिर है, इस स्तर पर कीमत निर्धारित करना कंपनी के लिए इष्टतम नहीं हो सकता है, लेकिन यह स्पष्ट रूप से उसके अस्तित्व की "सीमा" को दर्शाता है।

तो, ब्रेकइवेन के लिए मुख्य शर्त: टीके = टीएस.परिभाषा के अनुसार, किसी कंपनी का कुल राजस्व मौद्रिक संदर्भ में उसकी बिक्री के बराबर होता है:

कहाँ आर- कीमत, क्यू

कुल लागत में निम्नलिखित घटक शामिल हैं:

कहाँ टीएस -सामान्य लागत; टीएस -तय लागत; वीसी-परिवर्ती कीमते; क्यू- भौतिक दृष्टि से उत्पादन की मात्रा.

इसलिए, समीकरण (10.2) और (10.3) को बराबर करके, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि आउटपुट का ब्रेक-ईवन वॉल्यूम सूत्र के अनुसार पाया जाता है

कहाँ एवीसी- उत्पादन की प्रति इकाई परिवर्तनीय लागत।

तो, ब्रेक-ईवन बिंदु पर, आउटपुट वॉल्यूम (या भौतिक शर्तों में बिक्री की मात्रा) सीमांत आय की मात्रा के लिए निश्चित लागत का अनुपात है, जो आउटपुट की प्रति यूनिट कीमत और विशिष्ट (औसत) चर के बीच का अंतर है लागत.

ब्रेक-ईवन राजस्व की राशि कीमत में सीमांत आय के हिस्से के लिए निश्चित लागत के अनुपात के रूप में पाई जाती है:

चित्र में. चित्र 10.3 ब्रेक-ईवन बिंदु खोजने का एक ग्राफिकल उदाहरण दिखाता है।

चावल। 10.3.

आमतौर पर, सूची मूल्य तीन प्रमुख घटकों से बना होता है:

• निश्चित लागत की राशि;
• उत्पादन की प्रति इकाई परिवर्तनीय लागत;
• विशिष्ट लाभ का अपेक्षित मूल्य (लाभप्रदता संकेतक)।

विभिन्न मानक या अनुमानित लाभप्रदता संकेतकों का उपयोग करके कीमतें।

1. लाभप्रदता मानकों के अनुसार मूल्य निर्धारण। इस विधि का उपयोग करते समय, निम्नलिखित सूत्र लागू किया जाता है:

सूत्र (10.6) में, इकाई लागत उत्पादन की प्रति इकाई परिवर्तनीय लागत और निश्चित लागत का योग है। सूची मूल्य निर्धारित करने की यह विधि वास्तव में एक व्यापक लागत-प्लस दृष्टिकोण है, जहां कंपनी बस अपने उत्पादों की कीमत संरचना में वांछित लाभप्रदता का निर्माण करती है।

2. मार्कअप के आधार पर मूल्य निर्धारण। सामान्य दृष्टिकोण के संदर्भ में लगभग समान विधि, लेकिन घटकों और इसलिए सूत्र में थोड़ा भिन्न, मार्कअप मूल्य निर्धारण है। इज़ाफ़ामूल्य निर्धारण):

कहाँ कार्यालयों (ख़रीदारी पर वापसी) - बिक्री पर रिटर्न (यानी बिक्री की मात्रा के लिए परिचालन लाभ का अनुपात)।

• 3. कुल लागत के आधार पर मूल्य निर्धारण (अंग्रेज़ी - फुल-कॉस्ट पीफिकिंग)।इस पद्धति के आधार पर कीमतों की गणना के लिए एक एल्गोरिदम यहां दिया गया है:
• 1) परिवर्तनीय लागतों की गणना;
• 2) कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पादों के बीच निश्चित लागत का वितरण;
• 3) कंपनी द्वारा उत्पादित प्रत्येक उत्पाद की इकाइयों का निर्धारण;
• 4) लाभ की आवश्यक दर के आधार पर निर्धारित इकाई लागत और लक्ष्य मार्कअप का योग।

पूर्ण लागत लेखांकन और लक्ष्य लाभप्रदता के साथ मूल्य निर्धारण सूत्र इस प्रकार है:

कहाँ (वी.सी./ क्यू)- उत्पादन की प्रति इकाई परिवर्तनीय (इकाई) लागत; एफ.सी.- कुल निश्चित लागत; Qf- अपेक्षित बिक्री मात्रा; जी -वापसी की आवश्यक (लक्ष्य) दर; को -प्रयुक्त पूंजी (निवेश)।

उदाहरण के लिए, यदि पूंजी पर रिटर्न की लक्ष्य दर 15% है, तो

लागत-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग करते समय मुख्य समस्याएं हैं:

• लागतों के विश्लेषण और सही मूल्यांकन की आवश्यकता;
• लागत आमतौर पर बिक्री की मात्रा पर निर्भर करती है, जो बदले में कीमत पर निर्भर करती है;
• कंपनी द्वारा बनाए गए मूल्य को नजरअंदाज करने से अवमूल्यन के अवसर पैदा होते हैं।

लागत विधियों का मुख्य नुकसान कीमत और बिक्री की मात्रा के बीच किसी भी संबंध की अनुपस्थिति है। इसके विपरीत, उनमें - भले ही परोक्ष रूप से - एक "दुष्चक्र" का खतरा होता है: मात्रा लागत निर्धारित करती है, लागत कीमत निर्धारित करती है, कीमत, बदले में, मांग का स्तर निर्धारित करती है। तारासेविच वी.एम. उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति। पृ. 212-213. लिप्सिट्स आई.वी. पृ. 63-68.

मूल्य निर्धारण मॉडल का चुनाव प्रत्येक कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह प्रक्रिया मांग और उसकी लोच, प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और लागत पर केंद्रित होनी चाहिए।
लागत मूल्य मंजिल के साथ-साथ स्थानापन्न और समान उत्पादों की कीमतें भी निर्धारित करती हैं।
प्रतिस्पर्धियों की कीमतें अपेक्षित लागत के लिए एक मार्गदर्शिका होती हैं, और मांग एक निश्चित प्रकार के उत्पाद या सेवा के लिए कीमत की ऊपरी सीमा निर्धारित करती है।

मूल्य निर्धारण की शर्तें

सही मूल्य निर्धारण मॉडल चुनते समय, तीन बहुत महत्वपूर्ण शर्तें पूरी होनी चाहिए:
1. प्रत्येक संगठन को अपनी गतिविधियाँ सुनिश्चित करनी होंगी। वे। वस्तुओं या सेवाओं की कीमत में कंपनी की सभी प्रकार की लागतें शामिल होनी चाहिए जो उसकी गतिविधियों से जुड़ी हैं।
2. उद्यम को न केवल अपनी लागतों को कवर करना होगा, बल्कि अधिकतम या पर्याप्त लाभ भी प्राप्त करना होगा।
3. उपभोक्ता किसी उत्पाद या सेवा के लिए जो कीमत चुकाने को तैयार है, वह ऐसे उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर अत्यधिक निर्भर है।

शिक्षा मॉडल का वर्गीकरण

मूल्य निर्धारण मॉडल जो लागत पर ध्यान केंद्रित करते हैं

लागत-आधारित मूल्य निर्धारण रणनीति का मुख्य उद्देश्य लागत के सभी या एक महत्वपूर्ण हिस्से को कवर करना है।
लागत की गणना उत्पादन योजना और लेखांकन डेटा के आधार पर की जाती है, अर्थात। वस्तुओं और सेवाओं की लागत के आधार पर।
मुख्य लागत-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल हैं:
- सीमांत लागत मॉडल;
- पूर्ण लागत मॉडल;
- निवेश मॉडल पर वापसी.
सीमांत लागत मॉडल का सार सशर्त रूप से निश्चित और सशर्त रूप से परिवर्तनीय लागत का अलग-अलग लेखांकन है।
कीमत परिवर्तनीय लागतों की मात्रा में एक ऐसी राशि जोड़कर बनाई जाती है जो सशर्त रूप से निश्चित लागतों को कवर करती है और पर्याप्त लाभ प्रदान करती है।
पूर्ण लागत मॉडल वह है जहां किसी उत्पाद की लागत उसकी लागत से अधिक होती है। साथ ही, लाभप्रदता का आवश्यक स्तर हासिल किया जाता है।
निवेश पर रिटर्न मॉडल का सार वस्तुओं और सेवाओं के लिए कीमतें निर्धारित करना है जो निवेश पर उचित स्तर का रिटर्न प्रदान करेगा।

उपभोक्ता-संचालित मूल्य निर्धारण मॉडल

बहुत बार, उद्यम निम्नलिखित मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग करते हैं:
- निविदा विधि;
- कथित मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारण की एक विधि।
निविदा मूल्य निर्धारण पद्धति का उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों की कीमतों की तुलना में उपभोक्ता की कीमत की धारणा पर केंद्रित है। किसी कंपनी को टेंडर जीतने के लिए, उसे अपनी वस्तुओं और सेवाओं के लिए कीमतें सही ढंग से निर्धारित करने की आवश्यकता होती है।
अनुमानित मूल्य निर्धारण में किसी उत्पाद या सेवा के उपभोक्ता के मूल्यांकन के आधार पर मूल्य निर्धारित करना शामिल है। खरीदार का मूल्यांकन निर्धारित करने के लिए विशेष तरीकों का उपयोग किया जाता है।

प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण मॉडल

प्रतिस्पर्धियों की संख्या, उत्पाद एकरूपता और बाजार संरचना के आधार पर, उद्यम मूल्य निर्धारण मॉडल में से एक को चुनता है:
- मौजूदा कीमत के लिए अनुकूलन;
- कीमतों में लगातार वृद्धि;
- कीमतों में लगातार कमी.
इन मूल्य निर्धारण मॉडलों को एक-दूसरे से अलग से उपयोग किया जा सकता है, लेकिन एक विधि है जो उन्हें एक साथ जोड़ती है। इसे लागत समतलन विधि कहा जाता है और इसका उपयोग बड़ी संख्या में वस्तुओं के लिए कीमतें निर्धारित करते समय किया जाता है।
मूल्य निर्धारण मॉडल की एक विस्तृत विविधता है जिसका उपयोग मूल्य प्रतिस्पर्धा में किया जा सकता है। उनमें से सबसे लोकप्रिय मौजूदा कीमतों पर मूल्य निर्धारण मॉडल है, जिसका सार प्रतिस्पर्धियों की कीमतों का अध्ययन करना और उत्पाद की अपनी लागत और मांग पर कम ध्यान केंद्रित करना है।

मूल्य श्रृंखला

एक मूल्य श्रृंखला (जिसे व्यवसाय प्रणाली के रूप में भी जाना जाता है) एक वर्णनात्मक मॉडल है जिसका उपयोग परिचालन और कार्यात्मक गतिविधियों के अनुक्रम को विस्तृत करने के लिए किया जाता है। मूल्य श्रृंखला का उपयोग किसी उत्पाद के उत्पादन चरणों का वर्णन करने के लिए किया जाता है।
ऐसी श्रृंखला दर्शाती है कि श्रृंखला की कड़ियाँ एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धी संबंध में नहीं हैं, बल्कि एक सामान्य लक्ष्य को प्राप्त करने के उद्देश्य से घनिष्ठ सहयोग में हैं। मूल्य श्रृंखला में प्रत्येक लिंक एक उद्यम (कंपनी) का प्रतिनिधित्व करता है जो अंतिम उत्पाद (सेवा) में अपनी कीमत जोड़ता है। कोई उत्पाद (सेवा) तभी पूर्ण माना जाता है जब वह इस श्रृंखला के अंतिम चरण में पहुँच जाता है।
मूल्य श्रृंखलाओं का उपयोग अन्य गतिविधियों का वर्णन करने के लिए भी किया जा सकता है, जैसे कि तैयार उत्पाद को बाजार में लाने की प्रक्रिया (उदाहरण के लिए, निर्माता - शिपर - थोक व्यापारी - अन्य शिपर - स्टोर)। श्रृंखला में प्रत्येक लिंक की लगभग हमेशा अपनी आंतरिक मूल्य श्रृंखला होती है (उदाहरण के लिए, कच्चे माल के आपूर्तिकर्ता को पहले विकसित करने के लिए लाइसेंस खरीदना होगा, उदाहरण के लिए, एक जमा, भूवैज्ञानिक अन्वेषण का संचालन करना, कुओं को ड्रिल करना, फिर निकालना, परिष्कृत करना और संसाधित करना अंतिम बिक्री के लिए कच्चा माल)।
इस श्रृंखला में कोई भी व्यक्तिगत लिंक अधिशेष मूल्य का बड़ा हिस्सा प्राप्त करने के लिए श्रृंखला में अन्य लिंक में निहित कार्यों को करने के अवसरों की तलाश कर सकता है। और यदि एक ही कंपनी श्रृंखला के सभी लिंक में निहित गतिविधियों को अंजाम देती है, तो ऐसी कंपनी को "पूरी तरह से लंबवत एकीकृत" कहा जाता है।
एक ही प्रक्रिया का वर्णन करने के लिए एकाधिक मूल्य श्रृंखलाओं का उपयोग किया जा सकता है। यह उत्पाद को उपभोक्ता तक लाने में शामिल सभी चरणों को अलग-अलग घटकों में विभाजित करके किया जाता है। परिणामस्वरूप, अधिक उत्पादन दक्षता प्राप्त करने के लिए दो या दो से अधिक मूल्य शृंखलाएँ समानांतर में काम कर सकती हैं।

वैल्यू नेट

ब्रैंडेनबर्गर और नीलबफ़ द्वारा प्रस्तावित वैल्यू नेटवर्क (वैल्यू नेट) की अवधारणा, एक व्यवसाय में खिलाड़ियों के बीच सभी रिश्तों और कनेक्शनों की विशेषता बताती है।
पारंपरिक समझ के अनुसार, एक कंपनी आपूर्तिकर्ताओं से घटकों का उपयोग करके अपने उत्पाद का उत्पादन करती है और फिर ग्राहकों को जीतने के लिए अन्य निर्माताओं के साथ प्रतिस्पर्धा करती है। वैल्यू नेट मॉडल के साथ, ब्रैंडेनबर्गर और नीलबफ ने व्यवसाय में एक नई अवधारणा भी पेश की - "पूरक" (कंपनियां जो प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बजाय संबंधित उत्पादों का उत्पादन करती हैं - उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर जो कंप्यूटर हार्डवेयर के साथ आता है)।
वैल्यू नेट रिश्तों और कनेक्शनों में समरूपता के तत्व पर जोर देता है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धी और पूरक ग्राहकों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत करते हैं। खरीदार अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ एक साथ बातचीत करते हैं। और यदि ये आपूर्तिकर्ता कंपनी के सामान या सेवाओं को ग्राहकों के लिए अधिक मूल्यवान बनाते हैं, तो ये कंपनियां पूरक हैं। यदि वे कंपनी की वस्तुओं और सेवाओं को कम मूल्यवान बनाते हैं, तो वे प्रतिस्पर्धी हैं।
यही बात तब लागू होती है जब किसी कंपनी का आपूर्तिकर्ता अपना उत्पाद अन्य ग्राहकों को बेचता है। ये अन्य ग्राहक या तो कंपनी के प्रतिस्पर्धी या पूरक हो सकते हैं। यह इस बात पर निर्भर करता है कि इन खरीदारों की स्थिति आपूर्तिकर्ता को कैसे प्रभावित करती है: क्या उसके उत्पाद या सेवाएँ उसकी उपभोक्ता कंपनी के लिए अधिक महंगी या सस्ती हो जाती हैं। जो कुछ भी खरीदारों पर लागू होता है वह आपूर्तिकर्ताओं पर भी लागू होता है। और जो कुछ भी प्रतिस्पर्धियों पर लागू होता है वह पूरकों पर विपरीत तरीके से लागू होता है।

वैल्यू नेट पर चार प्रमुख भूमिकाएँ

यहां यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि खरीदार/उपभोक्ता, आपूर्तिकर्ता, प्रतिस्पर्धी या पूरक जैसे नाम किसी विशेष कंपनी द्वारा निभाई गई भूमिका को दर्शाते हैं, और एक ही कंपनी एक साथ कई भूमिकाओं में कार्य कर सकती है। एक प्रभावी रणनीति विकसित करने और लागू करने के लिए, एक कंपनी को उन सभी चार भूमिकाओं के हितों को समझना चाहिए जो प्रत्येक खिलाड़ी/प्रतिभागी निभा सकता है।
जबकि पोर्टर का फाइव फोर्सेज मॉडल अक्सर एक उद्योग में पांच प्रकार के खिलाड़ियों के बीच प्रतिस्पर्धा के मुद्दों से जुड़ा होता है, ब्रैंडेनबर्गर और नीलबफ पोर्टर के मॉडल में एक छठा बल जोड़ते हैं, जिसे पूरक कहा जाता है। यह छठा बल अन्य पांच से अधिक महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन यह अभी भी महत्वपूर्ण है, हालांकि अक्सर इसे कम करके आंका जाता है।
वैल्यू नेट और पांच बलों के बीच एक और अंतर यह है कि पोर्टर मूल्य वर्धित मूल्य के वितरण पर ध्यान केंद्रित करता है, जबकि वैल्यू नेट मूल्य वर्धित मूल्य में वितरण और वृद्धि दोनों पर ध्यान केंद्रित करता है।
अंतिम उत्पाद का वितरण एक शून्य-राशि खेल है, जहां जीत खेल में प्रतिभागियों की सापेक्ष ताकत से निर्धारित होती है। वैल्यू नेट प्रतिस्पर्धा और सहयोग के दोहरे पहलू पर जोर देता है।
कंपनियां मूल्य (जीत-जीत) बनाने के लिए अपने ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं और पूरकों के साथ काम करती हैं। साथ ही, ये वही कंपनियाँ मूल्य वितरण (विजेता/हारे हुए) में अपना हिस्सा पाने के लिए अपने ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं, प्रतिस्पर्धियों और पूरकों के साथ प्रतिस्पर्धा में हैं। ब्रैंडेनबर्गर और नीलबफ ने प्रतिस्पर्धा और सहयोग के इस संयोजन को "कॉनऑपरेशन" कहा।

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मूल्य निर्धारण अवधारणा

परिभाषा 1

मूल्य निर्धारण उन वस्तुओं या सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारित करने की प्रक्रिया है जिन्हें कोई उद्यम बेचने की योजना बनाता है।

मूल्य निर्धारण कीमतों को प्रभावित करने वाले सभी कारकों का विश्लेषण करने और उन्हें ध्यान में रखने की एक जटिल प्रक्रिया है। ऐसे कारक बाहरी हो सकते हैं:

• बाज़ार की स्थिति (आपूर्ति और मांग, क्रय शक्ति);
• मुद्रा स्फ़ीति;
• कर और अन्य कानून की विशेषताएं;
• वगैरह।

आंतरिक कारक भी प्रभावित करते हैं:

• उत्पादन सुविधाएँ (उत्पादन के लिए कच्चा माल, उत्पादन की स्थिति, पैकेजिंग और भंडारण);
• उत्पादन की भौगोलिक स्थिति (कच्चे माल के आपूर्तिकर्ताओं या खरीदारों से दूरी);
• बिक्री की संगठनात्मक संरचना;
• वगैरह।

मूल्य निर्धारण का लक्ष्य ऐसी कीमत निर्धारित करना है जो निम्नलिखित शर्तों को पूरा करती हो:

1. कीमत में उत्पाद या सेवा के उत्पादन और बिक्री की सभी लागतें शामिल होनी चाहिए।
2. कीमत से उद्यम को लाभ होना चाहिए।
3. कीमत को प्रतिस्पर्धियों की कीमतों को ध्यान में रखना चाहिए।
4. कीमत को उस बाज़ार की प्रकृति को ध्यान में रखना चाहिए जहां उत्पाद या सेवा बेची जाती है।

नोट 1

प्रत्येक व्यक्तिगत मामले में, मूल्य निर्धारण विशिष्ट कारकों से प्रभावित होता है जिन्हें ध्यान में रखा जाना चाहिए और नए कारकों के उद्भव का अनुमान लगाया जाना चाहिए।

मूल्य निर्धारण मॉडल

आज, कई मूल्य निर्धारण मॉडल बनाए गए हैं जिनका उपयोग उद्यमों द्वारा व्यवहार में किया जाता है। सभी मॉडलों को तीन समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

मूल्य निर्धारण मॉडल जो उत्पादन और वितरण लागत को ध्यान में रखते हैं। इस प्रकार, इस समूह के लिए मूल्य निर्धारण मॉडल इस प्रकार हैं:

• कुल लागत मॉडल. इस मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ, बिल्कुल सभी उत्पादन और बिक्री लागत (निश्चित और परिवर्तनीय, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष) को ध्यान में रखा जाता है। इस मॉडल की एक महत्वपूर्ण विशेषता लागत पर कीमत की अनिवार्य अधिकता है।
• निवेश मॉडल पर वापसी. इस मॉडल के साथ, कीमत की गणना इस तरह से की जाती है कि यह उत्पादन और बिक्री में निवेश किए गए धन पर रिटर्न सुनिश्चित करता है।
• इस मॉडल का नुकसान प्रतिस्पर्धियों की कीमतों, वस्तुओं की मांग और क्रय शक्ति पर ध्यान देने की कमी है, जिससे इष्टतम कीमत का निर्माण नहीं हो पाता है।
• सीमांत लागत मॉडल. इस मॉडल के साथ, सीमांत लाभ प्राप्त करने के लिए माल के उत्पादन और बिक्री के लिए सशर्त रूप से परिवर्तनीय और सशर्त रूप से निश्चित लागत को ध्यान में रखा जाता है। यह मूल्य निर्धारण मॉडल आवश्यक रूप से उत्पाद की मांग को ध्यान में रखता है, जो इसे प्रभावी बनाता है।

1. मूल्य निर्धारण मॉडल जो उपभोक्ता की मांग और रुचि को ध्यान में रखते हैं। इस समूह के मूल्य निर्धारण मॉडल निम्नलिखित कारकों को ध्यान में रखते हैं:

   • माल का उपभोक्ता मूल्यांकन;
   • बाज़ार में प्रतिस्पर्धा का स्तर और प्रकृति;
   • आपूर्ति और मांग।

   सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले मॉडल किसी उत्पाद का कथित मूल्य (जब किसी उत्पाद को उच्च उपभोक्ता रेटिंग दी जाती है) और निविदा विधि हैं।

   ऐसे मॉडल जो प्रतिस्पर्धी माहौल को ध्यान में रखते हैं।

   इस समूह के मूल्य निर्धारण मॉडल प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कीमतों और गुणवत्ता पर केंद्रित हैं। कीमतें निर्धारित करते समय एक उद्यम निम्नलिखित दिशाओं में से एक चुन सकता है:

   • बाज़ार कीमतों में समायोजन;
   • प्रतिस्पर्धियों की कीमतों से कीमतों में क्रमिक कमी;
   • कंपनी की छवि के बढ़ने और उत्पाद विशेषताओं में सुधार के कारण कीमतों में धीरे-धीरे वृद्धि हो रही है।

   तीनों क्षेत्रों को व्यापक रूप से लागू किया जा सकता है। इस मामले में, मूल्य निर्धारण विधि को लागत समकारी विधि कहा जाता है। इस मॉडल का सार यह है कि कुछ वस्तुओं की बिक्री से होने वाली आय को अन्य वस्तुओं की बिक्री से होने वाले नुकसान को कवर करना चाहिए।

   लक्ष्य लागत मॉडल. इस मूल्य निर्धारण मॉडल में योजना लागत और मानकों की स्थापना शामिल है ताकि किसी उत्पाद की बाजार कीमत को देखते हुए, इसकी बिक्री उद्यम के लिए लाभ सुनिश्चित कर सके।