Kaip organizuoti tiesioginę rinkodarą kampanijoje. Tiesioginė rinkodara: privalumai, trūkumai, klaidos ir pavyzdžiai

Iš visų galimų tam tikros prekės pardavėjo ir pirkėjų sąveikos būdų tiesioginė rinkodara yra seniausia, egzistuojanti nuo pat prekių ir pinigų santykių atsiradimo pradžios. Nepaisant to, kad šiuo laikotarpiu nebuvo tokio mokslo kaip marketingas, žmonės jau tada pastebėjo ir naudojo įvairius būdus, kaip paveikti potencialų pirkėją, o tai labai padėjo pardavimui.

Tiesioginė rinkodara – pagrindai

Šiandien tai ištisas mokslas, kuriuo domisi tiek ekonomikos disciplinų teoretikai, tiek praktikai (verslininkai, pardavimo agentai, prekybos įmonių vadovai ir kt.). Pateiktos temos aktualumą lemia ne tik minėtų asmenų susidomėjimas, bet ir tai, kad, anot analitikų prognozių, artimiausiu metu pristatomas pardavėjų ir pirkėjų bendravimo būdas išstums net reklamą, kuri ilgus dešimtmečius užėmė pirmaujančią poziciją šiuo klausimu.

Ir ši prognozė jau pradeda pildytis: pramonės reikmėms skirtų produktų rinkoje tiesioginė rinkodara užima lyderio poziciją tarp visų turimų komunikacijos priemonių tarp komercinių santykių subjektų. Jei atsektume didelių Vakarų ir Amerikos korporacijų biudžetus, pamatytume tendenciją, kad išlaidos tiesioginės rinkodaros plėtrai nuolat didėja. Pateiktas straipsnis padės skaitytojams suprasti svarstomą prekių/paslaugų pardavėjo ir vartotojo bendravimo būdą, suprasti jo vaidmenį ir svarbą esamomis ekonominėmis sąlygomis bei išsiaiškinti artimiausias tiesioginės rinkodaros perspektyvas mūsų šalyje.

Tiesioginės rinkodaros esmė ir formos

Beveik visi tiesioginės rinkodaros apibrėžimai užsienio ir šalies vadovėliuose šioje disciplinoje yra susiję su vienu dalyku: šis terminas reiškia stabilių, abipusiai naudingų ir ilgalaikių santykių su privaloma plėtros perspektyva užmezgimą tarp pardavėjo (gamintojo) ir pirkėjo ( vartotojas) tam tikrų produktų. Šiuo atveju tiesioginė rinkodara yra santykių forma, apimanti tiesioginį vartotojo dalyvavimą formuojant dominančią prekę ar paslaugą.

Atlikime nedidelį palyginimą, kad skaitytojas, niekada nestudijavęs ekonomikos disciplinų, galėtų laisvai naršyti pateiktoje informacijoje. Kai gaminio gamintojas, atlikęs rinkodaros tyrimus ir išstudijavęs tikslinės auditorijos poreikius, reklamuoja savo prekę, jis vis tiek primeta vartotojui tam tikrą nuomonę, leidžia suprasti, kad žmogui (potencialiam pirkėjui) šių lustų, variklinės alyvos tikrai reikia, kosmetika ir kt.

Su tiesiogine rinkodara stebimas visai kitas vaizdas: gamintojas potencialaus pirkėjo klausia, kokius traškučius jis pasiruošęs pirkti rytoj, su šonine ar čili pipirais? Šiek tiek primityvus pavyzdys, bet atspindi tikrąją komercinės operacijos dalyvių santykių prasmę. Vienas iš pagrindinių šio tipo rinkodaros bruožų yra privalomas komunikacijos kanalo tarp prekės/paslaugos gamintojo ir vartotojo egzistavimas.

Pagrindinės tiesioginės rinkodaros formos apima šias sritis:

Pardavimai, pagrįsti asmeniniu kontaktu su prekių pirkėjais/vartotojais, kai komercinės operacijos dalyviai kartu susitaria dėl pristatymų, dialogų ir pan.

Dialogas tarp pardavėjo ir pirkėjo per adresų sąrašus.

Prekių pardavimas per katalogus.

Tiesioginis pardavimas su paraiška šiuolaikinėmis priemonėmis ryšiai: telefonu, per reklaminio pobūdžio televizijos laidas, nurodant tiesioginį telefono numerį, taip pat parduodant internetu per pasaulinį internetą.

Studijuojant ir analizuojant tiesioginę rinkodarą, jos ypatybes ir metodus, būtina išryškinti esminį šios pardavėjų ir pirkėjų santykių formos dalyką – tarpininkų nebuvimą, kuris, jei pavadintumėt jų daiktais, 90 m. % atvejų yra visiškai nereikalinga grandis bet kuriame ekonominiame modelyje. Remiantis šių dalykų skaičiumi, galima daryti išvadas apie nacionalinių ūkių išsivystymo lygį.

Kuo daugiau tarpininkų, tuo prasčiau gyvena šios šalies gyventojai. Prisiminkite 90-uosius, kai tarp gamintojo ir vartotojo buvo keli tarpininkai, ir palyginkite su dabartine situacija, kai maksimali grandinė atrodo taip: gamintojas-platintojas-parduotuvė. Tuo pačiu nuolat stebima maksimali prekių savikaina ir jų kokybė, o gamintojai stengiasi palaikyti tiesioginį ryšį su savo produkcijos vartotojais (užsiima tiesiogine rinkodara).

Privalumai ir trūkumai

Prieš pradedant išsamią pagrindinės šio skyriaus temos analizę, skaitytojui būtina parodyti, su kuo tiesioginė rinkodara tikrų pavyzdžių. Paimkite nedidelę gamyklą, kuri specializuojasi batų gamyboje. Jis turi savo parduotuvių tinklą didieji miestai kurie veikia pagal tiesioginio dialogo su vartotojais schemą.

Kiekvienas pirkėjas kviečiamas užpildyti anketą, kuri padeda gamintojui suprasti, ką vartotojas nori matyti parduotuvių vitrinose po savaitės, mėnesio ar ketvirčio. Rezultatas pranoksta visus lūkesčius: gamykla gamina produktus, kurie, galima sakyti, jau parduoti. Pirkėjai greičiausiai niekada neis ieškoti batų kitose prekybos vietose, nes jiems siūloma įsigyti būtent tai, ko prašė.

Tai yra, visos šalys patenkino savo poreikius, tuo tarpu gamintojas praktiškai neleido pinigų reklamai, o nusipirkus batus pirkėjui apėmė jausmas, kad gamyklos vadovybė ne tik išgirdo jo nuomonę, bet ir išpildė beveik visas rekomendacijas ir pageidavimus.

Ši situacija atspindi tiesioginės rinkodaros privalumus, tačiau ekonomikos disciplinų teoretikai išryškina kitus šios pardavėjų ir pirkėjų santykių formos pranašumus.:

leidžia padaryti jūsų produktus atpažįstamus tam tikruose ratuose;

gamintojas visada turi prieigos kanalus vartotojams;

esant poreikiui, pardavėjas turi galimybę greitai prisitaikyti prie vartotojo poreikių;

yra galimybė sutaupyti reklamai;

gamintojas, kilus rimtiems ekonominiams sukrėtimams, galės sukurti „išgyvenimo“ strategiją, orientuotą į besikeičiančius vartotojų poreikius, puiki alternatyva bankrotas.

gamintojas, jau turintis nusistovėjusį klientų tinklą, kurdamas naują produktą išleidžia kelis kartus mažiau pinigų nei įmonės, kurios pasikliauja tik reklama;

galima apskaičiuoti tiesioginės rinkodaros rezultatus, pašalinti klaidas ir trūkumus, o remiantis turima informacija sudaryti tikslias prognozes tolesnei Jūsų verslo plėtrai.

Paskutinis punktas paaiškinamas labai paprastai. Apsvarstykite, kaip įmonės, turinčios tiesioginį dialogą su vartotojais, kuria naują produktą, ir naujo produkto/paslaugos kūrimo procesą įmonėse, naudojančiose kitų tipų rinkodarą. Pirmuoju atveju (pavyzdžiui, vėl paimkime batų fabriką su savo parduotuvių tinklu) rinkodaros specialistai sudaro įdomią anketą, kurios išėję iš parduotuvės neišmes į šiukšliadėžę, o būtinai ją užpildys. Kaip paskatinimą galite pažadėti geras nuolaidas būsimiems įmonės produktams.

Po savaitės ar dviejų rinkodaros skyrius surenka daugybę paprastų pirkėjų pasiūlymų, kurių pagrindu jis labai greitai sukuriamas. gatavų gaminių, kuris dar prieš pasirodant laisvojoje rinkoje yra labai paklausus. Kartu šio projekto įgyvendinimo išlaidos bus minimalios. Jei analizuosime antrąjį atvejį, vaizdas pasirodys ne toks džiaugsmingas. Įmonei reikia investuoti rimtus pinigus, kad galėtų atlikti visus reikiamus rinkos tyrimus, kurių pagrindu kurtųsi geri dizaineriai (o jų paslaugų kaina yra labai didelė) išvaizda avalynė, kuri bus pradėta gaminti.

Tačiau atkreipkite dėmesį į tai, kad pastarasis variantas gali pasirodyti visiškai nepelningas, vartotojai gaus prekę, kuri patinka kūrėjams, o ne pirkėjams. Tačiau net jei antroji įmonė sukurs batus, kurie bus paklausūs, jos kaina bus daug didesnė nei įmonės, dirbančios tiesiogiai su savo klientais.

Atsižvelgiant į tiesioginę rinkodarą jos privalumų ir trūkumų kontekste, būtina išsamiai išnagrinėti šio tam tikrų produktų gamintojų ir vartotojų sąveikos metodo trūkumus.

Teoretikai pabrėžia šiuos neigiamus dalykus:

net ir nedidelės klaidos tiesioginės rinkodaros vykdymo procese gali gerokai pakenkti jūsų įmonės prestižui (jei nesate tikri savo žiniomis ir jėgomis, samdykite gerą rinkodaros specialistą personalu);

trumpuoju laikotarpiu ši strategija neduos teigiamų rezultatų;

kai kuriuose ekonomikos sektoriuose tiesioginės rinkodaros naudojimas reikalauja tinkamų finansinių investicijų;

pasitaiko atvejų (paprastai posovietinėse šalyse), kai konstruktyvaus dialogo su potencialiais klientais užmezgimas sukelia neadekvačią pastarųjų reakciją;

jei įmonėje nėra vienos institucijos, atsakingos už tiesioginę rinkodarą, gali atsirasti rimtų neatitikimų: pavyzdžiui, reklamos skyrius skatina pirkėjus įsigyti vieną prekę, o įmonės atstovas, bendraudamas su potencialiu pirkėju, daro viską, kad parduotų kitą prekę. tos pačios kategorijos prekė. Natūralu, kad potencialus klientas visa tai pamato ir jam iškart kyla mintis, kad susisiekė su rimtais sukčiais. Sudarius daug žadantį sandorį, galite jį nutraukti.

Tiesioginė rinkodara bus efektyvi tik tuo atveju, jei visi įmonės padaliniai ir jos darbuotojai – nuo ​​krautuvo sandėlyje iki generalinio direktoriaus dirbs kartu, sutelkdami dėmesį į bendrą tikslą. Stipri, darni komanda, kurioje kiekvienas narys tiksliai išmano savo funkcijas ir moka dirbti, yra raktas į sėkmę.

Tiesioginės rinkodaros rūšys ir praktinė vertė

Nepaisant to, kad tiesioginė rinkodara ir visos jos formos turi didžiulį pranašumą prieš kitas skatinimo ir pardavimų didinimo formas, ne visos įmonės artimiausiu metu planuoja tai įgyvendinti. Taip yra dėl tradicinio daugelio firmų, įmonių ir įmonių savininkų konservatyvumo bei nenoro laužyti pastaraisiais metais susiformavusio verslo valdymo modelio ir tt Jei išsamiai išstudijavote aukščiau pateiktas tiesioginės rinkodaros formas, tada nereikia iš naujo analizuoti jo tipų. Kai kuriuose rinkodaros vadovėliuose vartojami „formos“ apibrėžimai, o kituose – „rūšys“.

Reikia tik šiek tiek padidinti šį sąrašą ir įtraukti šiuos tipus:

Tinklinė rinkodara, apie kurią šiandien žino net mokyklinio amžiaus vaikai. Mūsų šalyje ji įgijo prastą reputaciją, o tai labai „pristabdo“ šios veiklos plėtrą.

Tiesioginis pardavimas yra efektyvus būdas parduoti produktus komercinės schemos organizatoriams, tačiau tik nedaugelis gali dirbti šia kryptimi. Sunku net įsivaizduoti, kaip žmogus, visą dieną vaikštantis per lietų, gali šypsotis, pasakoti įdomias istorijas ir pan., kad tik parduotų kokį nors abejotinos kokybės maišytuvą ar peilių komplektą.

Jei atseksime tiesioginės rinkodaros plėtros mūsų šalyje dinamiką, įskaitant jos tikslus, galimas plėtros perspektyvas ir verslo subjektų susidomėjimą šiuo klausimu, galime daryti išvadą, kad artimiausiu metu tokia pardavėjo ir pirkėjo santykių forma. užims lyderio poziciją kitų metodų fone. Dar anksti daryti gilesnes prognozes šia kryptimi, gali būti, kad po 5-10 metų atsiras alternatyvūs santykių būdai, kurie palies daugelį ekonomikos, politikos ir kitų žmogaus veiklos sferų klausimų.

Išsami visų su tiesiogine rinkodara susijusių klausimų analizė padės skaitytojams suprasti šią temą ir, ko gero, pateikta informacija pravers kiekvienam, planuojančiam užsiimti verslu ar jau pradėjusiam šį sunkų darbą, kuris daugeliui asocijuojasi su nuolatinėmis pramogomis ir keliauti į įdomias mūsų planetos vietas.

Pastarieji du dešimtmečiai praėjo sparčios šios krypties raidos ženklu. reklamos verslas kaip tiesioginė rinkodara. Iki tam tikro momento tokio pobūdžio reklama buvo suvokiama tik kartu su „prekėmis paštu“. Šiandien šią priemonę yra priėmę daugelis reklamos rinkos dalyvių. Didėjantį tiesioginės rinkodaros populiarumą lemia galimybė tiksliai išmatuoti konkretaus reklaminio renginio rezultatą su galimybe tiesiogiai bendrauti su pirkėju.

Šiame straipsnyje skaitysite:

• Kas yra tiesioginė rinkodara ir kur ji taikoma?
• Kokie yra tiesioginės rinkodaros tipai ir kuo jie skiriasi?
• Kaip derinti visas tiesioginės rinkodaros priemones ir kam to reikia
• Kaip padidinti pardavimą naudojant tiesioginę rinkodarą

Kokie yra tiesioginės rinkodaros bruožai

Visų komercinių santykių pradžia buvo parduodančiojo ir perkančiojo bendravimas žodžiu. Šiuolaikinėje realybėje toks ryšių su tiksline auditorija užmezgimo būdas buvo apibrėžiamas kaip tiesioginė rinkodara.

Geriausias mėnesio straipsnis

Pakalbinome verslininkus ir išsiaiškinome, kokia šiuolaikinė taktika padeda didėti vidutinis patikrinimas ir nuolatinių klientų pirkimo dažnumas. Straipsnyje paskelbėme patarimų ir praktinių atvejų.

Taip pat straipsnyje rasite tris įrankius, leidžiančius nustatyti klientų poreikius ir padidinti vidutinį čekį. Taikydami šiuos metodus darbuotojai visada įvykdo papildomo pardavimo planą.

Tiesioginė rinkodara (direct marketing, DM, iš anglų kalbos tiesioginė rinkodara, DM) yra tiesioginė sąveika, kurią vykdo pardavėjas arba gamintojas ir vartotojas. Tiesioginė rinkodara atsiranda tada, kai parduodamas tam tikras produktas ar paslauga. Be to, abi proceso pusės yra aktyvūs jo dalyviai.

Tokia sąveika reiškia pirkimo formą. Tai yra, tiesioginę rinkodarą galima žiūrėti iš dviejų skirtingų kampų. Pirma, tai būdas, kuriuo užmezgamas ryšys su pirkėju. Antra, pardavimo operacijų vykdymas, būtinų paslaugų sąlygų garantavimas ir kiti veiksniai. Dėl antrojo požiūrio tiesioginė rinkodara gali būti apibrėžta kaip pardavimas.

Šiandien tiesioginė rinkodara užima lyderio pozicijas ne vienoje rinkodaros komunikacijos srityje. Tai rodo jos spartų augimą visose rinkodaros srityse. Kai kurie analitikai artimiausiu metu prognozuoja didelį tiesioginės rinkodaros būdu pasiekiamo pardavimų lygio padidėjimą. Reklama turės rimtai paaukoti savo dominuojantį gamintojo, kaip gamintojo variklio, vaidmenį pirkėjui. Pagrindą tokioms prognozėms suteikia pastaraisiais metais daugiau nei sėkmingas tiesioginės rinkodaros skatinimas pramonės vartotojų rinkoje.

Dešimtojo dešimtmečio vidurio DM kaštų lygis Vakarų Europos šalyse jau viršijo 35% visų išlaidų, nuo kurių vystosi pardavimai, lygio. Šiuos skaičius pateikia Europos tiesioginės rinkodaros asociacija (EDMA). Išlaidos tiesioginei rinkodarai Jungtinėse Valstijose 90-ųjų pabaigoje sudarė beveik 180 milijardų dolerių (beveik 60% visų). Rusijai, pasak ekspertų, šis skaičius svyruoja nuo 5-10 proc.

Tokį intensyvų augimą lėmė tiesioginės rinkodaros pranašumai. Apie šias išskirtines savybes plačiau kalbėsime dabartiniame skyriuje.

Prie jos populiarinimo prisideda ir tiesioginės rinkodaros tikslai, tiksliau – jų įvairovė. Tarp pagrindinių komunikacijos tikslų, kuriuos efektyviai gali pasiekti DM, reikėtų pabrėžti:

Patraukti vartotojo dėmesį;

Laikykite jį smūgio zonoje;

Plėtoti ilgalaikius asmeninius santykius „pardavėjo-pirkėjo“ formatu;

Skatinti pirkimą ir sudaryti prielaidas pakartotiniam pakartotiniam pirkimui;

Ypatingais atvejais – tirti pirkėjo reakcijas į įvairių rūšių prekes.

Išsamiau, tiesioginės rinkodaros uždaviniai turėtų būti suskirstyti į:

• pritraukti vartotojų dėmesį;
• kad pirkėjas būtų pasiekiamas;
• plėtoti ilgalaikius asmeninius santykius su vartotoju;
• paskatinti juos pirmą kartą pirkti;
• sudaryti sąlygas pakartotiniam pirkimui dideliais kiekiais;
• sekti ir tirti vartotojo reakciją;
• padidinti pirkėjo pardavimų apimtį;
• padidinti pirkinių asortimentą;
• padidinti pirkimo dažnumą;
• užtikrinti vartotojų lojalumo augimą.

Kiekviena tiesioginės rinkodaros forma turi keletą išskirtinių bruožų. Tačiau yra tiesioginės rinkodaros elementų, bendrų visoms jos šakoms. Bendri komunikacijos elementai, būdingi visoms tiesioginės rinkodaros formoms:

Tiesioginis pobūdis santykiuose „pardavėjas-pirkėjas“.

Taikymas ir dėmesys.

Bendravimas per dialogą „pardavėjo-pirkėjo“ formatu.

Užmegztas bendravimas lengvai paverčiamas konkrečiais skaičiais, todėl procesas tampa lengviau valdomas.

Lankstus pritaikymas, galimybė prisitaikyti prie pirkėjo suformuluotų užklausų.

Visos proceso šalys gauna papildomo patogumo.

Tikslinės auditorijos apimtis nedidelė, norint visapusiškai aprėpti, pakanka minimalaus veiksmų rinkinio per trumpą laiką.

Kiekvienas gautas kontaktas yra gana vertingas.

l>

Tiesioginės rinkodaros privalumai ir rūšys

Tiesioginės rinkodaros rūšys, stipriosios pusės ir silpnosios pusės kiekvienas iš jų nusipelno atidus dėmesys. Tiesioginė rinkodara gali būti šių formų:

• Asmeniniai pardavimai;
• tiesioginė rinkodara paštu;
• katalogų rinkodara;
• Rinkodara telefonu;
• telemarketingas;
• Bendravimui naudojama internetinė rinkodara, kompiuterinė komunikacija.

Prekes galima įsigyti namuose – paprastas vartotojas vertina savo asmeninį patogumą. Privalumai čia akivaizdūs – didžiulis laiko taupymas ir galimybė susipažinti su dideliu asortimentu jaukiai namuose. Atliekant tokį verslo produkto pardavimą, nereikia bendrauti su tarpininkais, tai taip pat sutaupo brangaus laiko.

Tačiau tiesioginė rinkodara naudinga ne tik pirkėjui. Pardavėjas taip pat atveria plačias galimybes. Pavyzdžiui, naudojant adresų sąrašus, kuriuose įrašytas kiekvienas vartotojas, galima suformuoti atskiras tikslines grupes pagal kai kurias charakteristikas (akių ar plaukų spalvą, pomėgius, trūkumus, gyvenimo tikslus). Kiekvienai tokiai grupei galite pasiūlyti savo prekę ar paslaugą, o pardavimas vyks atsižvelgiant į individualias savybes. Tiesioginė rinkodara leidžia pasirinkti tinkamiausią laiką bendrauti su kiekvienu klientu. Be to, yra puiki galimybė sekti ir įvertinti vartotojo reakciją bei koreguoti tolesnę reklamą atsižvelgiant į ją.

Tikslinėms grupėms nustatyti tiesioginėje rinkodaroje naudojamas segmentavimo metodas. Metodo esmė yra pasirinkti vartotoją kai kuriems bendrų bruožų arba savybes. Naudojant tiesioginę rinkodarą pirmiausia nustatomi poreikiai. Kitas etapas – grupių atranka iš vartotojų masyvo pagal ypatingas savybes ir poreikius. Tiesioginė rinkodara planuojama atsižvelgiant į tai, kad jos pagrindinė užduotis yra parduoti. Aukšta surinktų duomenų bazių kokybė yra labai svarbi sėkmės sąlyga. Tokių duomenų masyvų formavimas nėra vienos dienos reikalas. Rinkimas atliekamas ilgą laiką, vėliau apdorojant gautą informaciją.

Pagrindinės darbo sritys tiesioginės rinkodaros srityje yra šios:

• potencialus pirkėjas išskiriamas taškais, kad su juo būtų suformuotas dvipusis bendravimo kanalas;
• tarp pardavėjo ir pirkėjo užmegzti santykiai palaikomi nuolat;
• Pristatant naujus pasiūlymus, tobulinant esamą asortimentą, taip pat optimizuojant reklamos skatinimą, vykdomas kiekvienas naujas išpardavimas ir didinamas pelnas.

Tiesioginė rinkodara: asmeninis pardavimas

Asmeninis pardavimas apima žodinį pasiūlymą įsigyti prekę pardavėjo pokalbio metu su vienu ar keliais pirkėjais. Kalbant apie savo, kaip komunikacijos priemonės, efektyvumą, asmeninis pardavimas neturi sau lygių toje stadijoje, kai reikia laimėti pirkėjo palankumą ir paskatinti jį pirkti.

Tipines pardavimų personalo užduotis galima suskirstyti į šias grupes:

• tiesioginis pardavimas, prieš kurį apibrėžiamas potencialus pirkėjas ir jo poreikiai, aptariamos sąlygos ir rezultatai;
• paslaugos teikimas klientui, įskaitant, be kita ko, konsultacijas, kaip tinkamai pritaikyti įsigytą produktą, tolimesnę priežiūrą ir pan.;
• informacijos, susijusios su vartotojų elgsenos pokyčiais, konkurentų veiksmais, rinkimas.

Nusipelno ypatingo dėmesio Tinklinis Marketingas. Tai verslo sritis, kuri pastaraisiais metais vystėsi fantastišku tempu. Tiesioginė rinkodara tokia forma apibūdina tradicinių pardavimo metodų ir tinklinės prekybos derinį. Naudodamas tinklinę rinkodarą pardavėjas gali ne tik plėsti esamas rinkas, bet ir drąsiai tyrinėti naujas. Tinkliniais rinkodaros kanalais galite parduoti prekes ir paslaugas, kurių negalima parduoti įprastais metodais.

• Rinkodaros gudrybės pritraukia klientus ne sezono metu

Tinklinė rinkodara yra tikras atradimas tiek paprastiems vartotojams, tiek platintojams. Jo dėka prekių galima įsigyti didmeninėmis kainomis, o perkant pakartotinai – gauti solidžią nuolaidą. O jei vartotojas pritrauks naują klientą, jis gaus specialų atlygį.

Tiesioginė rinkodara: Tiesioginis paštas

Tiesioginis paštas – tai prekių ir pranešimų platinimo per pašto pristatymo paslaugą pavadinimas. Raktas į sėkmę yra aukšta siuntų sąrašų, kuriuose parduodamos pakuotės ir tekstas, kokybė.

Reklaminio pranešimo sudarymo, kūrimo ir siuntimo tam tikriems vartotojams procesas vadinamas tiesioginiu paštu. Tiesioginė rinkodara tokia forma toli gražu nėra pigi, kalbant apie vieną pristatymą. Tačiau jei pateikiamas kokybiškas adresų sąrašas, garantuojantis tikslų pataikymą tikslinei auditorijai, metodo veiksmingumas yra gana didelis.

Tiesioginio pašto rinkodaros pagrindas yra adresų sąrašai. Dėl šio fakto galima pasiekti gerą selektyvumą nustatant tikslinę grupę. Šis metodas geriausiai tinka bukletų, brošiūrų ir kitų spaudinių siuntimui.

Tiesioginė rinkodara tokia forma turi šiuos privalumus:

• platus naudojamų formatų pasirinkimas;
• lengvai perteikti parduodamo produkto ar paslaugos naudą;
• gebėjimas įtraukti auditoriją, kurios negalima pasiekti kitais metodais.

Jeigu siuntimo pagrindai formuojami pagal pernelyg apibendrintus kriterijus, šio rinkodaros metodo efektyvumas gerokai sumažėja. Tai turėtų būti siejama su adresatų sąrašo trūkumais.

Be siuntimo pagrindo kokybės, šio metodo sėkmės raktas yra dizaino idėjų atspindys dizaine ir harmonija. Į standartinę siuntimo kopiją paprastai įeina vokas, reklaminis laiškas su prospektu, užsakymo forma ir kt.

Šiuolaikinės pranešimų siuntimo technologijos (el. paštas, faksas) adresų sąrašus pakėlė į kokybiškai naują greičio lygį. Šiandien galite siųsti didžiulius kiekius reklaminės informacijos įvairioms grupėms.

Elektroninių laiškų sąrašas

Elektroninis paštas (el. paštas) – tai paslauga, skirta keistis žinutėmis internete. Kalbant apie reklamą, ši priemonė gali būti naudojama šiose srityse:

• įprastinis dvipusis ryšys;
• reklaminių žinučių siuntimas.

El. paštas atveria puikius horizontus užmegzti ryšį tarp pardavėjo ir pirkėjo. Su jo pagalba galite nustatyti tikslinę produkto reklamą. Be to, šiuo kanalu galima perduoti reklamą. Pagrindinius elektroninio pašto, kaip reklamos priemonės, privalumus galima suformuluoti taip:

• didelės spartos pašto siuntimas – žinutei gauti reikia kelių minučių, viskas vyksta realiu laiku;
• reikšmingas sutaupymas - ryšio užmezgimo išlaidos yra minimalios;
• nustatymų lankstumas – adresatas gali bet kada susipažinti su gauta informacija, nesusietas su konkrečiu laiku.

Elektroninis paštas išskirtinis tuo, kad suteikia asmeninį bendravimą specialiomis priemonėmis. Endeminė kompiuterizacija ir interneto plėtra leido masiškai pasiekti reklamos kampanijas, išlaikant individualų požiūrį.

Žmonės mūsų naujienlaiškio neištrina, o priešingai – užsiprenumeruoja patys

Julija Zefirova, Maskvos klubo Mnogo.ru išorinės komunikacijos direktorius

El. paštas yra pagrindinė mūsų reklamos priemonė. Mūsų tikslinė auditorija – maskviečiai. Mūsų adresų sąrašas yra savanoriškas, gavėjai visada pasirašo patys, o gauti laiškai nėra ištrinami. Dėl savo greičio, paprastumo ir mažų sąnaudų adresų sąrašai mums yra labai efektyvi tiesioginė rinkodara.

Dažniausiai, norint pasiekti maksimalų efektą, kampanija vykdoma keliais etapais. Pavyzdžiui, išsiuntinėti brangių knygų katalogą. Tikslinei grupei suformuoti atliekame imtį pagal amžiaus kriterijų (atrenkame vyresnius nei 25 m.), atsižvelgiame į pajamų lygį. Šiam kontingentui siunčiame laišką su informacija apie mūsų partnerių parduotuvę ir jos norą atsiųsti katalogą su knygomis. AT be nesėkmės Mums įdomu, ar jiems įdomus šis pasiūlymas. Su atsiliepusiais dirbame toliau ir siunčiame katalogą, nepamiršdami ir premijų.

Tiesioginė rinkodara: Katalogai

Rinkodara, kurioje naudojami katalogai, apima į šį katalogą įtrauktų produktų pardavimą. Šis metodas dažniau taikomas tose srityse, kuriose nėra kitų galimybių pasiūlyti didelių prekių ar paslaugų kiekių pasirinkimą. Be to, tokio tipo rinkodara gali būti skirta riboto laiko vartotojams. Šiuolaikinis vartotojas yra gana lojalus katalogų adresų sąrašams. Aukštos kokybės spausdinimo naudojimas įspūdingas dizainas, galite parodyti produktą iš geriausios pusės. Ypatingais atvejais spausdinta medžiaga gali būti pateikiama su vaizdo informacija. Taigi katalogas yra labai patrauklus rinkodaros produktas. Apibendrinant keliamus reikalavimus katalogui, būtina pabrėžti: viršelis patrauklus, nuotraukos traukia ir kelia susidomėjimą, tekstai lengvai suprantami, iliustracijos parodo naudingus gaminio aspektus.

Katalogų tipai yra tokie:

mažmeninės prekybos katalogas – apima asortimentą, identišką reklamuojamo pardavėjo pasiūlymams. Tokiu katalogu siekiama tiek pritraukti vartotoją į parduotuvę, tiek pirkti paštu;

pilno masto prekybos katalogas - pateikiama informacija apie visas parduotuvės prekes, taip pat iš kitų taškų pristatytas prekes;

prekių katalogas „verslas verslui“ – perteikia informaciją apie vienos panašios organizacijos pramonės įmonės siūlomas prekes;

specializuotas katalogas vartotojui – apima tas prekes, kurios, su greičiausiai perka daugumą potencialių klientų.

Klientų atsiliepimai paskatino mus sukurti katalogą

Giorgi Berdzenišvili, Maskvos Petipa generalinis direktorius

Kuriu savo choreografiją. Todėl idėja reklamuoti prekes choreografinėms grupėms negali būti vadinama spontaniška. Apskritai esu linkęs manyti, kad tai yra ideali verslo formulė – daryti tai, kas tau patinka ir ką tu puikiai supranti. Tokių prekių pranašumas yra tas, kad, nepaisant didelės paklausos, niša išlieka gana laisva.

Ne paslaptis, kad šokių studijų ir kolektyvų duomenų bazės toli gražu nėra pilnos. Bet iš savo patirties žinau, kad bet kuriame mieste yra kultūros rūmai, kuriuose dirba tokios grupės. Pirmieji mūsų produktų pasiūlymai buvo išsiųsti šiais adresais. Siuntimo apimtis buvo nedidelė – 1000 adresų, plius minus. Atsakymas buvo 14 proc. Kitas žingsnis – išplėsti potencialių klientų ratą. Išsiuntėme nemokamą tam tikrų prekių pristatymo pasiūlymą. Tai padarėme norėdami įtikinti klientus mūsų egzistavimo realumu ir patvirtinti prekių kokybę.

Ypatingą susidomėjimą parodė provincijos pirkėjai. Tai visai suprantama – vyksta standartinių prekių komplektų išpardavimas, o mūsų pasiūlymas buvo priimtas su susidomėjimu. Po pokalbio su tikslinės auditorijos atstovais suprato, kad reikia plėsti asortimentą. Vartotojų poreikiai neapsiribojo batais ir drabužiais. Ne mažiau paklausi buvo ir specializuota literatūra, muzika, atributika. Katalogas tapo būtinas. Šiuo metu intensyviai dirbame prie jos sudarymo.

Kitas planuojamas etapas – internetinė parduotuvė. Tokia svetainė galėtų labai palengvinti mūsų veiklą ir garantuoti klientui visapusį palaikymą. Tačiau čia yra techninė problema. Dauguma mūsų klientų neturi prieigos prie tinklo. Daugelis net neturi fakso, kad galėtų išsiųsti sukurtą programą. Turime ir toliau dirbti per paštą. Nuolat ieškome alternatyvių bendravimo būdų. Pavyzdžiui, deramės su vairuotojais, kurie vykdo krovinių pervežimą.

Absoliučiai visų problemų niekada nepavyks išspręsti – aš tai puikiai suprantu. Bet iš kitos pusės, jei yra noro, galima patenkinti kuo didesnį klientų poreikių skaičių.

Tiesioginė rinkodara: Rinkodara telefonu

Tiesioginė rinkodara, kurios kanalai išsiskiria savo įvairove ir plačia aprėptis, gali pasiekti labai įvairias tikslines grupes.

Telefoninė rinkodara (angl. telemarketing ), kaip rodo pavadinimas, reiškia tiesioginę rinkodarą, kai pardavėjas ir pirkėjas, besinaudojantis telefonu, kontaktuoja.

Savo ypatybėmis ši rinkodaros rūšis labai panaši į asmeninį pardavimą. Ši rinkodaros forma idealiai tinka kaip preliminarus etapas ir tinka pirminiam kontaktui užmegzti.

Efektyvus pardavimas nėra rinkodaros telefonu riba. Šis įrankis taip pat tinka atlikti tyrimus pagal poreikį, formuoti duomenų bazes.

Yra 2 telefono rinkodaros tipai:

Rinkodara telefonu. Tokiu atveju gaunama žinutė klientų atsiliepimo forma. Paprastai šiems tikslams naudojami nemokami telefono numeriai. Ryškus tokio tipo rinkodaros pavyzdys yra SUN Interbrew Ukraine požiūris. Tarp visų alaus gamintojų Ukrainoje jie įgyvendino projektą „Vartotojų aptarnavimas“. Jos esmė buvo visą parą veikianti karštoji linija norint gauti klientų atsiliepimus. Tai leido greitai reaguoti į nustatytas problemas, rinkti informaciją tolesniam planavimui. Tuo tikslu linijų operatoriai buvo mokomi atsakyti į klausimus apie technologijas, gaminių rūšis, gaminių istoriją ir daugelį kitų aspektų. Informacija apie paslaugą buvo uždėta ant butelio etiketės.

Išeinančioji rinkodara telefonu. Šiam tipui būdingas pardavėjo iniciatyvos pasireiškimas. Gana brangu, bet leidžia susitelkti į siaurą tikslinę grupę.

Tiesioginė rinkodara tokia forma nėra ideali. Štai keletas jo trūkumų:

• Pirma, dauguma yra nelinkę tokio bendravimo ir tiesiog nenori kalbėti.
• Antra, telefono rinkodara yra gana ribota laiko atžvilgiu.
• Trečia, galima naudoti tik žodines įtikinėjimo priemones.

Telefoninė rinkodara gali turėti apčiuopiamą efektą, jei tikslinė auditorija bus apibrėžta pakankamai tiksliai ir beveik kiekvienas abonentas ateityje bus klientas. telefono funkcija

komunikacija susiaurina šios skatinimo rūšies taikymo sritį. Telefonas pašalina vizualinio prekės ženklo ar prekės ženklo atpažinimo galimybę. Šio tipo reklama savo esme yra artima reklamai per radiją.

Viena iš telefono rinkodaros rūšių yra mobilioji rinkodara. Ši reklamos rūšis yra gana nauja. Jo esmė paprasta – įprastos reklaminės medžiagos klientui pristatomos mobiliuoju telefonu. Dažniausiai mobilioji rinkodara yra šių formų:

Pirkimo patvirtinimas;

Dalijasi tyrimais ir kt.

Ryškus mobiliosios rinkodaros pavyzdys – skambutis išsiųsti SMS žinutę, norint gauti nuolaidą arba dalyvauti loterijoje.

Viena iš pasaulyje pirmaujančių šokolado gamintojų „Nestle“ savo vartotojus SMS žinutėmis informavo apie išleistą reklamą, skirtą įmonės naujajam šokoladiniam „Kit Kat“. Pirkėjai buvo raginami ne tik pažiūrėti vaizdo įrašą, bet ir pateikti savo vertinimą, ką pamatė.

Ši tiesioginės rinkodaros forma turi mažą vieno kontakto kainą. Prie to taip pat galite pridėti greitą atsakymą, maksimalų tikslinės auditorijos pataikymą ir galimybę aiškiai kontroliuoti viso veiksmo eigą.

Kalbant apie trūkumus, pirmiausia reikėtų paminėti nepakankamą lygį mobiliojo ryšio ir ribojamas amžiaus.

Tiesioginė rinkodara: tiesioginio atsako telerinkodara

Tiesioginio atsako telerinkodara yra reklaminis vaizdo įrašas, parodantis geriausios pusės tam tikras produktas. Vartotojui suteikiamas nemokamas užsakymo ar konsultacijos telefono numeris.

Tiesioginio atsako televizijos rinkodara dar vadinama „pirkimu ant sofos“.

Šis tiesioginės rinkodaros kanalas pastaraisiais metais labai išpopuliarėjo.

1. Televizijos reklama su galimybe nedelsiant reaguoti. Kai kurie pardavėjai sėkmingai naudoja tokio tipo reklamą ilgų, nuo 30 iki 60 minučių trunkančių vaizdo įrašų pavidalu. Tokie vaizdo įrašai montuojami kaip dokumentinis filmas, vadovaujantis konkrečia problema ir rekomendacijomis, kaip ją išspręsti. Šis formatas geriausiai tinka sudėtingiems ar didelės vertės produktams reklamuoti. Todėl didelės įmonės, pavyzdžiui, „Philips“, „Bose“ ir kitos, jos naudojasi dažniau nei kitos.

2. Teleparduotuvės – tai televizijos kanalai, kurių pagrindinė paskirtis yra prekių pardavimas. Tokio nuolatinio transliavimo kanalo pavyzdys yra Note Shopping Network (HSN). Jų asortimentas labai platus ir apima buities prekes, žaislus, įrankius, papuošalus. Norėdami pateikti užsakymą, žiūrovas tiesiog turi surinkti ekrane nurodytą numerį. Pristatymas trunka ne ilgiau kaip 2 dienas.

Tiesioginė rinkodara interneto sferoje

Pagrindinės komunikacijos internetu diegimo sąlygos:

• gebėjimas suteikti reikiamą informaciją;
• komercinio pasiūlymo ir pačios prekės pristatymas vienu metu;
• galimybė užmegzti santykius tarp pardavėjo ir pirkėjo;
• Reklaminių kampanijų vykdymas;
• Informacijos apie individualias akcijas teikimas;
• ieškoti rėmėjų, išsakyti informaciją apie rėmėjus;
• Rinkodaros tyrimų vykdymas;
• įmonės įvaizdžio formavimas.

Tiesioginės rinkodaros internete ypatybės nulemtos paties Tinklo specifikos. Pagrindinis internetinės reklamos bruožas ir stiprybė – maksimalus pataikymas į tikslinę grupę. Jo pasirinkimo kriterijai gali būti ne tik geografiniai ir laiko ženklai, bet ir pomėgiai. Iš tikrųjų beveik kiekvienam klientui susidaro du informacijos srautai. Vienas yra orientuotas į pirkėjo interesus ir poreikius, o antrasis suteikia pardavėjui viską reikalinga informacija planuoti arba koreguoti kampaniją.

Vienas iš interneto, kaip reklamos priemonės, privalumų – galimybė veikti kuo skaidriau ir efektyviau. Reklamuotojas turi galimybę kartu su parodymų skaičiaus stebėjimu kontroliuoti perėjimų skaičių ir įsitraukimo gylį.

Pagrindinės komunikacijos priemonių grupės interneto aplinkoje:

• Interneto svetainės;
• reklaminiai baneriai.

Interneto aplinka leidžia bendrauti su rinka šiomis formomis:

• reklama savo interneto svetainėse;
• reklamos nuorodos;
• skelbimai;
• reklaminiai ekranai;
• teksto laukeliai;
• „vaikų langai“;
• reklamuoti mini svetaines kituose puslapiuose.

Svetainė („pagrindinis puslapis“) yra automatinis organizacijos pristatymas. Jame pateikiama informacija apie komercinį pasiūlymą žiniatinklyje naudojant tekstą, grafiką, garsą, animaciją ar vaizdo įrašą. Ši informacija yra netiesiškai struktūrizuota ir sutvarkyta pagal tam tikrus principus. Visas svetainės turinys suskirstytas į atskirus teminius blokus, kuriuos galima grupuoti pagal skirtingus kriterijus (laikas, erdvė, įvykiai). Pati svetainė ir jos pagrindinis puslapis yra įmonės veidas.

Žiniatinklio aplinkos reklamai reikalinga veikla dviejose srityse: neprisijungus ir prisijungus. Išorinis talpinimas apima įmonės adreso platinimą internete visais įmanomais būdais. Tokio talpinimo vieta gali tapti dokumentai, firminės pakuotės, įvairūs suvenyrai.

Norint sėkmingai reklamuoti tinkle, naudojamas visas paties interneto siūlomų metodų arsenalas. Paieškos sistemos ir temų katalogai, susijusių išteklių reklama keičiantis – visa tai ir dar daugiau gali būti panaudota.

Reklamos mini svetainė (iššokantys langai) – sumažinto dydžio svetainė, kuri atsiranda vartotojo monitoriuje virš kitų puslapių, atliekant tam tikrus veiksmus (paspaudus ant reklamjuostės, užvedus pelės žymeklį). Mini svetainėje pristatomas bendras turinys.

Svetainė surenkama taip, kad perėjimas prie kito objekto įvyktų automatiškai. Nuorodos yra raktiniai žodžiai, patalpinti skirtingose ​​dokumento dalyse.

• Komercinio pasiūlymo sudarymas: 5 svarbūs punktai

Stalai – tai ypatinga galimybė pristatyti savo komercinį pasiūlymą. Tai geriausias sprendimas reklamuoti organizacijas, kurios neturi galiojančio įvairių priežasčių savo svetainę. Skelbimų talpinimo ištekliai yra suskirstyti pagal specifiką ir suskirstyti į atskiras temines dalis. Jie dažnai yra prijungti prie vidinės paieškos sistemos, kuri užtikrina greitą ir efektyvus naudojimas paslauga.

Teksto laukeliai su grafikos pagalba imituoja dalį ištekliaus ir taip reklamuoja produktą. Paprastai jis pateikiamas grafikos ir teksto derinio forma.

Reklaminės ekrano užsklandos įgyvendinamos mažų animuotų grafikos formų pavidalu. Kartais juose yra vaizdo kadrų, įterptų į svetainę. Dažnai jie reklamuoja naują prekę rinkoje, akcijas ir pan. Šio tipo akcijos išskirtinis bruožas – netikėta pasirodymo vieta ir laikas. Todėl teisinga remtis agresyviu reklamos tipu.

Vaiko lango esmė reklamos procese – įkeliant reikia rodyti reikiamą informaciją. Kai tik pasirodys reikalinga informacija, šis langas yra sumažintas.

Reklamjuostė (baneris) reiškia antrąją (po svetainių) pagrindinių prekių reklamavimo internete būdų grupę. Paprastai jis yra mažo dydžio stačiakampio formos, užpildytas įvairaus turinio. Nuoroda yra prijungta prie reklamjuostės, vedančios į pagrindinį reklamuojamą objektą.

Baneriai gali skirtis forma, veikla, funkcijomis. Pagal pirmąją funkciją reklamjuostės skirstomos į statines, animacines ir interaktyvias.

Statinės reklamjuostės yra grafika, kurioje pateikiama informacija reklamuojamos organizacijos, prekės ženklo ar produkto logotipo arba pavadinimo forma. Pagrindinis dėmesys skiriamas raktiniam žodžiui. Interaktyvūs baneriai skirti įtraukti vartotoją į savotišką žaidimą, siūlant atlikti tam tikrą veiksmą („ei“, „paspaud“, „pasirink“).

Baneriams gali būti priskirtos tam tikros reklamos funkcijos. Jie gali tiesiog nešti informaciją, gali paskambinti ar įtikinti, griebdamiesi įvairių gudrybių. Pasirinkus tinkamą reklaminių antraščių talpinimo strategiją, galima labai padidinti reklamos kampanijos efektyvumą.

Pagrindinės banerių talpinimo vietos yra paieškos puslapiai, teminiai portalai, pašto paslaugos, organizacijų interneto svetainės.

Integruota tiesioginė rinkodara – visapusiškas požiūris

Šiandien vis daugiau rinkos dalyvių suvokia, kad reikia skubiai diegti rinkodaros komunikacijas į savo praktiką. Kai kurios įmonės į savo valstijas įveda pareigas, susijusias su ryšių organizavimu ir valdymu. Tokiam darbuotojui pavaldūs reklamuotojai, viešųjų ryšių skyrius ir kiti susiję padaliniai.

Šių pakeitimų tikslas – parengti ir vėliau įgyvendinti komunikacijos biudžetą. Iki šiol šioms pareigoms nebuvo sukurtas vienas pavadinimas. Šioje industrijoje dirbantys specialistai tam naudoja specialius terminus, pavyzdžiui, integruota rinkodaros komunikacija (IMC), integruota tiesioginė rinkodara (IDM).

Reklamos kūrimo procese galima derinti įvairias komunikacijos formas skirtingi instrumentai Tiesioginė rinkodara. Įmonė gali naudoti vieną reklamos priemonę, tikėdamasi ja pasiekti savo auditoriją. Šiuo atveju reklamai vykdyti viename etape naudojamas vienas kanalas. Tačiau maksimalus efektas pasiekiama naudojant kelis skirtingus kanalus. Žinoma, šiuo atveju nereikėtų apsiriboti vienu etapu.

Kaip veikia tiesioginė rinkodara

Tiesioginė rinkodaros forma (pvz., tiesioginė rinkodara, DM) naudojama bet kuriai verslo sričiai, kurioje galioja rinkos įstatymai. Tai yra, jo taikymo sritis yra labai plati. Kaip bus sėkmingai vykdoma tiesioginės rinkodaros veikla, tiesiogiai priklauso nuo rinkodaros specialisto profesinių įgūdžių, o ne nuo specializacijos. Tiesioginės rinkodaros organizavimas yra procesas, reikalaujantis rimčiausio dėmesio absoliučiai visuose etapuose.

Silpna tiesioginės rinkodaros plėtra Rusijoje atveria dideles galimybes tobulėti. Europos šalių atstovai kasdien gauna daugybę jiems adresuotų laiškų iš įvairių įmonių, o Rusijoje pasitaiko pavienių atvejų, kai įmonė informaciją siunčia savo klientams. Tokiomis sąlygomis galimybė gauti geriausias rezultatas padidėja daug kartų.

Bendras efektyvumas iš tiesioginei rinkodarai išleistų lėšų yra alternatyvus vaizdas reklama, palyginti su reklama žiniasklaidoje.

Tiesioginės rinkodaros įrankiai suteikia galimybę ne tik padidinti klientų skaičių, bet ir padidinti užsakymų iš to paties kliento skaičių. Be produktų pardavimų didinimo, DM padeda giliau pažinti rinką ir didinti produktų bei visos įmonės populiarumą.

1. Tiesioginės rinkodaros kampanijos parengimas

Šis etapas skirtas nubrėžti verslo tikslus, nustatyti tikslinę auditoriją (kam skirtas produktas) ir parinkti reikiamą DM įrankį.

Tikslų nustatymas

Pagrindiniai tiesioginės rinkodaros tikslai:

• padidinti tikslinę auditoriją;
• stimuliuoti kiekvieną klientą individualiai;
• teikti paramą pastovaus lygio klientams;
• grąžinti prarastą tikslinę auditoriją.

Turite aiškiai suprasti, kiek procentais išreikštų atsiliepimų įmonė sulauks iš konkrečios tikslinės auditorijos. Jei yra 10%, o pagal planą buvo 25%, tai tikrai yra nesėkmė. Arba atvirkščiai, atsižvelgiant į suplanuotą 1% jo dalį, ir galiausiai gaukite. Šiuo atveju tiesioginė rinkodara buvo sėkminga. Norėdami tiksliau nustatyti tikslus, turite imtis rinkos tyrimų ir pradėti DM kampaniją. Publikuotuose darbuose yra teiginių, kad nuo 2% iki 4% apžvalgų bus padorūs rezultatai, tačiau šie skaičiai pagrįsti Vakarų šalių patirtimi, o Rusijoje tiesioginės rinkodaros veikla yra efektyvesnė ir yra galimybė pasiekti geresnių rezultatų.

Vartotojo portreto sudarymas

Tiesioginė rinkodara yra tiesioginis kreipimasis į vartotoją. Labai svarbu apsispręsti, kam skirtas produktas ar paslauga. Pavyzdžiui, kam gali būti įdomu įsigyti PBX? Įmonė, kurioje dirba 200, 100, 50 ar 10 darbuotojų? Kam turėtų būti adresuotas pasiūlymas – pirmajam vadovui, jo pavaduotojui techniniams klausimams ar pirkimų specialistui? Kam gali būti įdomu įsigyti grindų dangą – butų savininkams, plėtotojams ar renovacijos įmonėms?

Norėdami sudaryti tikslinės auditorijos portretą, siunčiame anketas su paprastais klausimais. Tačiau jų svarba yra labai didelė. Taigi, norėdami ištirti pasiūlymą dėl kosmetikos pardavimo ir jo tipo, nustatome tikslinę auditoriją: dailiosios lyties atstoves nuo 20 iki 30 metų, Maskvos, Permės, Vladivostoko gyventojus. Gavę atsakymus, turime išsiaiškinti:

• ar pirkėjas turi asmeninių finansinių išteklių prekėms/paslaugoms įsigyti, ar būtina jų ieškoti;
• Ar galima pirkti iš karto, ar reikia laiko apsispręsti;
• ką duos prekės įsigijimas ar paslaugos užsakymas iš mūsų įmonės, konkurencinių pranašumų dirbant su mumis ir pan.

Pagrindinis tikslas – suprasti, koks turėtų būti vartotojas, kuris pirks mūsų gaminius. Taip pat yra galimybė patikėti tyrimus konsultacinei agentūrai, kuri atlieka rinkodaros tyrimus.

Įrankio pasirinkimas

DM įrankiai apibrėžiami aiškiai nurodant įmonės tikslus ir tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, mūsų specialistai puikiai žino, kad Maskvos gyventojams pasiūlymus reikia siųsti el. paštu, o regionų gyventojams – katalogą.

2. DM kampanijos vykdymas

Veiklų, kurios būtinos vykdant tiesioginės rinkodaros kampaniją, skaičius ir teminis pagrindas yra tiesiogiai susiję su tikslais.

Tikslas: pritraukti naujų klientų

1 etapas. Suinteresuotų asmenų atranka iš didelės tikslinės grupės. Pasiekta su kuponu arba priedu spausdinimo laikmenoje. Tikslinė auditorija bus visi, kurie domisi pasiūlymu. Tie patys rezultatai gali atnešti įmonės kontaktų vietą reklamoje per radiją ir televiziją.

Tam tikros įmonės savo tikslinės auditorijos ieško apibendrinančiose duomenų bazėse (MGTS, kelių policija ir kt.). Potencialūs klientai filtruojami pagal iš anksto nustatytus atrankos kriterijus (gyvenamoji vieta, amžius, lytis). Ši parinktis yra pati paprasčiausia ir greičiausia, tačiau turi keletą trūkumų:

• dažnai informacija įvedama neteisingai (daug įsivaizduojamų klientų);
• mažai informacijos apie klientą;
• ši technika taikoma b2c sferai (b2b reikia individualaus požiūrio į kiekvieną).

2 etapas. Suinteresuotųjų šalių pavertimas klientais. Šiame lygyje dirbama su ta auditorijos dalimi, kuri davė atsiliepimus po skelbimo ir susidomėjo pasiūlymu. Dabar tai yra bendravimas su konkrečia tiksline grupe, naudojamas sms žinučių ar el. Svarbiausia teisingai suformuluoti pranešimą. Rinkodaros specialistas turi padaryti viską, ką gali, ir suformuoti pranešimo tekstą, įskaitant paveikslėlius, grafiką ir pan. Laiške būsimasis klientas turėtų gauti išsamius atsakymus į dažniausiai užduodamus klausimus:

• Kodėl laiškas buvo skirtas jam?
• Kodėl būtent šią akimirką?
• Dėl kokios priežasties jis bus priverstas pasinaudoti pasiūlymu?

Jei pasirinkote el. pašto siuntimą, tuomet būtina, kad sandorio šalis laiško nesuvoktų kaip el. pašto šiukšlių. Todėl laišką turite adresuoti kaip paprastą laišką, kuris bus atidarytas ir perskaitytas, jei pranešimą pradėsite individualiu adresu (naudokite antrąjį vardą arba vardą). Labai svarbi ir laiško tema. Jo reikšmė turėtų talpiai perteikti pranešimo prasmę ir kreipimosi priežastį.

Tikslas: paskatinti pritraukti klientus

Tokiu atveju turite apibūdinti visus niuansus, kurie sudomino klientą pirmojo kontakto metu. Galite tiesiog priminti apie savo įmonę ir pasiūlyti prekę ar paslaugą, papildomą nuolaidą, dovaną, dalyvavimą loterijoje.

Europos šalyse automobilių savininkai kas mėnesį gauna laiškus iš automobilių pardavėjų, kurių klientai jie buvo. Garsi kompanija Wolkswagen į kiekvieną voką įdėdavo automobilio raktelius, kurie buvo kuo panašesni į tikrus. Ir visi, atėję su šiais rakteliais į naujo modelio pristatymą, tapo visiškai naujo automobilio piešimo dalyviais. Kampanija sulaukė beveik 100% atsako!

Tikslas: nuolatinių klientų išlaikymas

Išlaikyti klientą yra daug kartų pigiau nei surasti naują. Nedidelio įsitvirtinusių klientų skaičiaus praradimas gresia apyvartos sumažėjimu. Todėl reikia nuolat palaikyti ryšį su klientais.

Stabilūs tvirti santykiai su klientais gali būti pasiekti tik naudojant naujus produktus ir naujovių pranešimus. Keli būdai palaikyti ryšį su klientais:

Sveikiname įsigijus naujausią pirkinį.

Nepamirškite apie kliento gimtadienį.

Maži Jūsų komplimentai kaip padėkos ženklas už bendradarbiavimą 5, 10, 20 metų (gėlės, suvenyrai, „atsidavimo sertifikatas“).

Kvietimas į įmonės „širdį“ (surengti atvirų durų dieną, vakarėlį ar koncertą įmonės ar jos plėtros jubiliejaus proga, naujų produktų pristatymas, seminarai gamybos klausimais, specialūs renginiai – loterijos, nauji produktai su įžymybėmis ir pan.).

Išleisti apvalus stalas su klientais (pvz., aptarkite būdus, kaip atnaujinti savo produktą).

Išlyginkite aštrius kampus aštriais klientais.

Parodykite susidomėjimą kliento pageidavimais (žodžiu arba raštu).

Bendraujant su nuolatiniais klientais reikia susitelkti į rūpestį ir aiškiai suprasti, kad gerbi visų interesus. Tam padės duomenų bazėje esančios individualios klientų kortelės, kuriose bus nurodyta ne tik bendra informacija, bet ir individualūs pageidavimai (meilė gyvūnams, muzikiniai skoniai ir kt.)

Tikslas: prarastų klientų grąžinimas

Reikia dirbti su prarastais klientais. Tai suteikia neįkainojamos patirties suvokiant neigiamus savo darbo aspektus, taip pat tiriant konkurentus. Svarbu tiesiogiai susisiekti su klientu ir išsiaiškinti jo išvykimo priežastis. Tiksliai išsiaiškinkite, su kuo jis dabar bendradarbiauja.

2. Vykdomos DM kampanijos analizė

Pasibaigus tiesioginės rinkodaros kampanijai, turite ją atidžiai išanalizuoti. Jei kampanija nesiseka, reikia ir jos rezultatų. Turite išsiaiškinti, kas sukėlė gedimą. Pagrindinės klaidos:

• klaidingai parinkta tikslinė auditorija;
• neteisingai parašytas kreipimasis arba skirtas netinkamai auditorijai;
• Netinkamas laikas DM.

Jei pavyksta, dar reikia išanalizuoti ir išsiaiškinti pasiruošimo trūkumus ar tai, kas liko be dėmesio.

Reikia atsižvelgti į visas reakcijas. Tai taip pat taikoma prašymams suteikti papildomos informacijos, parodyti susidomėjimą įmonės gyvenimu arba perkant prekes/paslaugas. Taip pat reikėtų atsižvelgti į asmenis, kurie neatsakė, kad būtų galima visapusiškai įvertinti reklamos kampanijos ir tolesnio planavimo efektyvumą.

Daugelis Vakarų reklamos srities ekspertų padarė išvadą, kad artimiausiu metu DM pakeis kitas reklamos rūšis ir karaliaus rinkodaros komunikacijos pasaulyje. Pasaulinės rinkos kontekste tiesioginė rinkodara, lyginant su reklama žiniasklaidoje, vystosi sparčiai, be to, atneša dvigubai didesnį pelną.

Informacija apie autorių ir įmonę

Julija Zefirova, Mnogo.ru klubo Maskvoje išorės komunikacijos direktorius. Mnogo.ru yra klubas, vienijantis daugiau nei 800 įmonių, veikiančių įvairiose srityse: parduotuvės, degalinės, restoranai, kavinės, grožio salonai ir kt. Pagrindinis klubo uždavinys – įgyvendinti koalicijos programą vartotojų lojalumui ugdyti.

Konstantinas Garšeninas, pašto agentūros "AVA-POST" plėtros direktorius, Maskva. "AVA-POST" yra pašto agentūra. Specializuojasi pašto siuntų pakavimo ir platinimo srityse, taip pat duomenų bazių tvarkyme.

Giorgi Berdzenišvili, Maskvos Petipa generalinis direktorius. Petipa buvo įkurta 2005 m. Pagrindinė veikla – prekių pardavimas choreografinėms grupėms per katalogus. Jis taip pat organizuoja kultūrinius renginius.

Tiesioginė rinkodara yra specializuota interaktyvi sistema, apimanti tiesioginį kontaktą su kiekvienu individualiu klientu. Toks kontaktas pasireiškia kaip individualus dialogas su pirkėju, siekiant nedelsiant pateikti grįžtamąjį ryšį. Tiesioginės rinkodaros formos gali apimti daugybę žiniasklaidos priemonių, įskaitant telefoną, paštą, faksą, internetą ir daugybę kitų žiniasklaidos priemonių bei metodų.

Kaip tai atrodo?

Šiuo atveju tam tikros ar kelios žiniasklaidos priemonės naudojamos vykstančioje reklamos kampanijoje, siekiant užtikrinti kuo didesnį vartotojų atsaką arba pasiekti sandorį tam tikroje įmonės veiklos srityje. Žinoma, tokios operacijos būtinai įvedamos į duomenų bazę.

Tiesioginė rinkodara – tai nuolatinis tikslinis bendravimas su tam tikromis įmonėmis ar individualiais klientais, kurie rodo akivaizdžius ketinimus įsigyti tam tikrą produktą.

Skirtingai nuo daugumos kitų komunikacijos priemonių, tiesioginė rinkodara skiriasi tuo, kad pašalina įvairių tarpininkų ir mažmenininkų buvimą. Ši pardavimo parinktis naudoja kontaktą su klientais, norint tiesiogiai platinti konkretų komercinį produktą, tai yra, ji remiasi reklama, kuriai reikalingas greitas atsakymas, o ne tik supažindinti vartotojus su jų siūlomo komercinio produkto ypatybėmis.

Ilgalaikė, abipusiai naudinga ir, dar svarbiau, auganti partnerystė tarp asmeniškai žinomų pirkėjų ir gamybinės įmonės yra būtent tai, kas yra tiesioginė rinkodara. Norint pasiekti šį tikslą, gali būti naudojamos įvairios priemonės, tačiau bet kuriuo atveju rezultatas turi būti toks pat.

Privalumai

• Itin didelis dėmesys, dėl kurio tiesioginė rinkodara tam tikrais atvejais yra daug efektyvesnė nei kitos rūšys.
• Puikus būdas pasiekti produkto pripažinimą ir paklausą tarp mažų ar ribotų žmonių ratų.
• Pelningumas, ypač kai kalbama apie nedidelę auditoriją, nes tokiu atveju suteikiamas tiesioginis tête-à-tête kontaktas.
• Pateikite atsiliepimus potencialiems klientams.
• Rezultatus visada galite išmatuoti itin tiksliai, o visi elementai yra itin lankstūs.

Trūkumai

• Efektyvumas tiesiogiai priklauso nuo to, kaip tiksliai ir kompetentingai buvo sukurta duomenų bazė.
• Gana dažnai ši galimybė lieka nepastebėta dėl to, kad klientai yra perkrauti informacija.
• Reikalauja didelių išlaidų, jei darbas atliekamas su didele auditorija.

Kokie tipai yra?

Yra įvairių tiesioginės rinkodaros formų, kurios yra atskirtos pagal tai, kaip perduodami pranešimai:

• Tiesioginis paštas. Bet kokių prekių ar žinučių pristatymas šiuo atveju vykdomas per paštą arba kokią nors privačią pristatymo tarnybą. Šios sistemos sėkmė priklauso nuo adresatų sąrašų, teksto ir pakuotės kokybės.
• Katalogai skirstomi į keturias kategorijas: siūlo holistinę produktų liniją, mažmeninę prekybą, verslas verslui formatą ir specializuotą vartotoją.
• Žiniasklaida. Ši parinktis yra viena iš labiausiai paplitusių reklamos galimybių, kai reklaminė informacija apie konkrečią prekę platinama įvairiuose laikraščiuose, žurnaluose, televizijos kanaluose ir kitose žiniasklaidos priemonėse.
• Rinkodara telefonu per išeinančius ir įeinančius skambučius.
• Interaktyvi rinkodara, apimanti interaktyvių kompiuterinių sistemų, kurios realiu laiku suburia pardavėjus ir pirkėjus, naudojimą. Yra du pagrindiniai rinkodaros kanalų formatai: internetas, taip pat specializuotos komercinės interaktyvios paslaugos.

pašto adresų sąrašas

Tiesioginis paštas numato reklaminio pranešimo surašymo, pagaminimo ir vėliau siuntimo konkretiems žmonėms, kurie įmonei kaip potencialūs vartotojai domisi, tvarką. Verta paminėti, kad tai gana brangi tiesioginė rinkodara. Tiesioginės rinkodaros kanalai šiuo atveju suteikia gana didelį kreipimosi selektyvumo laipsnį, nes vyksta parengiamieji darbai. Būtent dėl ​​šios priežasties šis metodas šiandien laikomas gana efektyviu ir plačiai naudojamas.

Šis rinkodaros variantas pagrįstas sąrašais, o tai užtikrina itin aukštą atrankos laipsnį nustatant tikslinę auditoriją, o taip pat leidžia pasiekti lankstų ir personalizuotą požiūrį į potencialų vartotoją su galimybe toliau vertinti rezultatus. Daugeliu atvejų tokia tiesioginė rinkodara yra pagrindinis dalykas, kuris naudojasi įvairiomis brošiūromis, ryškiomis užsakymų formomis ir daugybe panašių produktų. Tiesioginės rinkodaros kanalai čia suteikia daug privalumų, tačiau yra ir daug trūkumų.

Kokia nauda?

Tarp būdingų privalumų, išskiriančių tiesioginį paštą, verta pabrėžti tai, kad čia galima naudoti daugybę formatų, tačiau tuo pačiu galima pateikti gana patrauklų siūlomų komercinių produktų pranašumų aprašymą. Dėl šios priežasties, naudojant tokią tiesioginę rinkodarą, kanalai suteikia auditorijos srautą, kurio tiesiog neįmanoma pritraukti, jei naudojamos tik kitos komunikacijos priemonės.

Kokie trūkumai?

Jei kalbame apie trūkumus, verta pastebėti, kad pagrindai, kuriais grindžiama tokia rinkodara, didžiąja dalimi atvejų yra suformuoti pagal bendruosius kriterijus, dėl ko dažnai nutinka taip, kad galiausiai žinia pasiekia tuos vartotojus. kurie nėra suinteresuoti jo gauti.

Viskas, kas kartu reprezentuoja tiesioginio pašto dizainą, turėtų išsiskirti savo harmonija, taip pat turėti tam tikrą dizaino koncepciją. Klasikinėje pakuotėje dažnai būna pašto vokas, brošiūra, laiškas, užsakymo forma, taip pat atsakymo vokas ir tam tikras skaičius kitų popierių, kurie būtini tam tikram efektui pasiekti.

Naudojant tokius naujus pašto siuntimo tipus, įskaitant faksimilę ar el. paštą, galima kuo efektyviau ir greičiau užsiimti pašto siuntimu. Rinkos dalyviai šiandien visų rūšių pasiūlymus, prekybą ir kitus pranešimus platina pirmiausia elektroniniu paštu, apima ir mažas, ribotas grupes, ir gana didelę auditoriją.

Nelabai mėgstu straipsnių, kurie turi minimalų praktinį pritaikymą. Tam yra Vikipedija ir visi klausimai iš serijos „Kas tai? ten galima lengvai išspręsti. Tačiau šis straipsnis bus išimtis. Tai bus tam tikra abstrakcija, pasakojanti apie rinkodaros tipus. Bet kartu suteikia supratimo praktinis pritaikymas ir atitikimas klasikiniam verslui.

Iškart spręskime

Šiame straipsnyje bus kalbama apie rinkodarą, bet ne apie rinkodarą, nes rinkodara yra bloga rinkodara (ačiū už tokį trumpą ir glaustą paaiškinimą). Na, o jei supratome žodžio įtampą, dabar išsiaiškinkime, kas yra rinkodara.

Nors iš tikrųjų, kas yra rinkodara ir kuo ji skiriasi nuo reklamos ir viešųjų ryšių, straipsnyje išsamiai aprašiau. Tik tuo atveju, kartoju.

Rinkodara – tai įmonės gaminamų produktų (žinoma, tai gali būti ir paslaugų) marketingo veiklos kontrolė ir valdymas naudojant visokias priemones, tokias kaip analizė, tyrimai, reklama ir PR.

Man paprasčiausias paaiškinimas, kas yra rinkodara, išliks tos pačios 4 raidės (4 P arba 4 Pi, rusiškai). Kas įtraukta į šią koncepciją, galite perskaityti šiame straipsnyje arba pasimokyti iš šio vaizdo įrašo:

Ir jei viskas aišku su pačia koncepcija, tai visiškai neaišku, kas įeina į rinkodarą, kokios yra rinkodaros rūšys ir pagrindinės rūšys. Pavyzdžiui, turinio rinkodara, ar tai interneto rinkodaros dalis, ar, grubiai tariant, atskira sritis? O prekybos rinkodara, į kokią klasifikaciją ji patenka? Pagal paklausą ar rinkodaros tikslus? Dabar mes tai išsiaiškinsime.

Svarbu! Daugeliui ši medžiaga gali atrodyti teorinė. Bet jei norite žinoti ne tik žetonus, bet ir strategijas, nugalėkite save ir perskaitykite iki galo.

Blogos naujienos

Turiu jus nuvilti, bet žinia nedžiugina. Jei kasti globaliai, tai rinkodaros tipų klasifikacija yra labai įvairiapusė ir gana „teorinė“, tai yra vargu ar pritaikoma mažoms žemiškoms įmonėms. Pavyzdžiui, rinkodara klasifikuojama pagal:

vartotojų paklausa

Beje, tai yra labiausiai paplitusi rinkodaros klasifikacija, kurią galima rasti internete. Labiausiai paplitęs, garsiausias ir turbūt „teisėtiausias“, nes Amerikos rinkodaros asociacija paskelbė dar 1985 m. Jame pagrindinis skirstymo kriterijus buvo vartotojų paklausos pobūdis. Kas galėtų būti:

Konversija

Pagrindinė tokios rinkodaros užduotis – pakeisti neigiamą prekės paklausą (kai ji „neišėjo“). Įrankiai – produkto pakartotinis išleidimas / prekės ženklo pakeitimas, jo savikainos sumažinimas arba visiškas reklamos strategijos pakeitimas, kaip nurodyta toliau pateiktame pavyzdyje.

Vienas iš mano mėgstamiausių konversijos rinkodaros pavyzdžių yra „Toyota Corporation“, kuri gamina 2 savo automobilių linijas: „Toyota“ ir „Lexus“.

Ji galvojo, kaip padidinti „Lexus“ automobilių pardavimą. Juk jie ekonomiškai pelningesni, bet prastai perkami. Išradingas sprendimas buvo rastas pasitelkus konversijų rinkodarą.

„Toyota“ automobilių dizainas tapo, švelniai tariant, nelabai patrauklus, rusiškai tariant, jie tapo specialiai „košmaru“. Tačiau šiame fone „Lexus“ dizainas ir vidus pradėjo kelti nuostabą. Dėl to - bendro įmonės pelno padidėjimas, nes Lexus pardavimai kilo į viršų. O „Toyota“ automobilių paklausos mažėjimas bendrovei nepaveikė. Štai sėkmingas pavyzdys.

Stimuliuojantis

Tokios rinkodaros uždavinys – pakeisti potencialių vartotojų abejingą požiūrį į reklamuojamą prekę. Tai yra, kad jie tuo susidomėtų. Greičiausiai ši rinkodaros rūšis jums geriau žinoma šiais įrankiais:

• Staigus kainų sumažėjimas pradiniame įėjimo į rinką etape („pirma, suviliosime klientus žemomis kainomis“);
• Akcijos rengimas;
• Degustacijų vedimas.

Besivystantis

Net pavadinčiau tai šnipų rinkodara. Tai reiškia, kad jūs suprantate, kad konkrečiam produktui, kurį turite pateikti į rinką, yra paklausa, tiksliau, ji bus. Rinkodaros kūrimas yra skirtas pasiūlyti veiksmingus įrankius, padedančius paslėptą paklausą paversti realia. Kažkas panašaus su.

MES JAU DAUGIAU NEI 45 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Pakartotinė rinkodara

Rinkodara, kuri atgaivina paklausą, kai ji blėsta. Man atrodo, kad įrankis, kuris grąžina jūsų svetainėje buvusius lankytojus atgal į jūsų svetainę, vadinamas būtent dėl ​​to (paklausos atgimimas). Rusijoje šis instrumentas žinomas kaip . Dažniausiai naudojamas ir.

Sinchroninė rinkodara

Ši rinkodaros rūšis naudojama paklausos svyravimams, pavyzdžiui, sezoniškumui, stabilizuoti. Sinchroninio marketingo (atsiprašau už tautologiją) rinkodaros pavyzdžius galima pamatyti ypač statybose ir paslaugų srityje.

1 pavyzdys Plytas gaminanti ir prekiaujanti įmonė, norėdama, kad žiemą (o statybininkams čia pats blogiausias ne sezonas) nenuslūgtų, vyksta akcija: „20% nuolaida plytų pirkimui iki vasario 20 d. + nemokamas saugojimas iki pavasario. .

2 pavyzdys„World Class“ fitneso klubų tinklas tam tikromis valandomis pradėjo gauti nuolatinių lankytojų skundų dėl užsikimšusio klubo. Atsižvelgiant į tai, buvo parengti klubo darbo krūvio dienos grafikai, kurie leido lankytojams susiplanuoti savo lankymosi klube dieną ir laiką ir taip šiek tiek palengvino problemą, bet.

Arba, pavyzdžiui, čia yra reklamos pavyzdys:

palaikantis

Naudojamas, kai paklausos lygis yra lygus pasiūlos lygiui. Tai yra, stabili paklausa, stabili konkurencija. Tobulas paveikslas man. Pavyzdys, žinoma, yra gerai žinoma kompanija „Coca-Cola“. Arba, vienas iš jos produktų, Sprite gėrimas. Jis tapo toks populiarus, o jo paklausa tokia stabili, kad bendrovės rinkodaros specialistai tik retkarčiais keičia buteliuko formą ir leidžia reklamas „tik priminti apie produktą“.

Demarketingas

Įsivaizduokite, kad gaminate produktus, kurie yra tokie populiarūs pasaulyje, kad jūsų produkcija (pasiūla) tiesiog nepajėgia patenkinti visos paklausos. Būtent reguliavimas (paklausos mažinimas) iki pasiūlos lygio (techninės gamybos galimybės) marketingo priemonių pagalba yra demarketingas.

Ryškus demarketingo strategijos panaudojimo pavyzdys – Apple, kuri ne tik išlaiko gana aukštas kainas, lyginant su konkurentais, bet netgi jas kelia, siekdama suvaldyti vis didėjančią, net sakyčiau, skubančią savo produktų paklausą.

Reaktyvus

Tiesą sakant, tai yra tas pats, kas demarketingas, ty rinkodara, kuria siekiama sumažinti paklausą. Esmė tik ta, kad paklausa mažėja prekėms, kurioms visuomenė nepritaria (alkoholis, narkotikai, tabakas). Paprastai tokios rinkodaros (turiu pasakyti, kad labai agresyvi) įvedimas yra valstybė. Ryškiausias ir žinomiausias pavyzdys yra draudimas Jungtinėse Valstijose 1920–1933 m.

Pagal veiklos pobūdį ir mastą

Masinė (nediferencijuota rinkodara)

Prisimeni tinkamą rinkodarą? Kai pasirenkate tikslinę auditoriją, išrašote, dažote produktą, pagaminate kelis produktus skirtingiems tikslinės auditorijos skausmams?

Taigi masinėje rinkodaroje tai nesvarbu. Jūs sukuriate vieną produktą, visiškai nepaisydami skirtumo tarp tikslinių auditorijų, įeinate į rinką su vienu vieninteliu produktu, kuris, jūsų nuomone, turėtų paversti pirkėjais daug suinteresuotų vartotojų. Kažkas iš serijos „šiai prekei yra pirkėjas“, tokia agresyvi rinkodara.

Puiki strategija esant masiniam charakteriui ir dideliems, tiksliau, labai dideliems reklamos biudžetams. Sėkmingos masinės rinkodaros pavyzdžiai yra Coca-Cola ir Ford (automobiliai bet kuriam asmeniui, bet kokiai piniginei ir bet kokiam tikslui). Tiesa, visa tai jiems pavyko daugiausia dėl didelių biudžetų ir minimalios konkurencijos.

Diferencijuota rinkodara

Paprastai į rinką ateinančios gamybos įmonės eina tokiu keliu. Jie skirsto savo produktus į kelis produktų segmentus (pienas/kefyras/jogurtas/prebiotikai), kurių kiekvienas patenkina skirtingos tikslinės auditorijos poreikius. Atitinkamai, rinkodara taip pat kuriama prisitaikant prie atskirų tikslinės auditorijos segmentų.

Koncentruota (tikslinė) rinkodara

Būtent tokia rinkodara, mūsų nuomone, yra teisinga ir tinkama mažoms įmonėms. Susitelkimas į konkretų segmentą (konkrečią tikslinę auditoriją), visų poreikių nustatymas ir padengimas produktu ar paslauga. Hiperkonkurencijos rinkoje sąlygomis būtent koncentruota rinkodara yra laikoma tinkamiausia smulkaus verslo plėtrai.

Gal užteks?

Tai rinkodaros rūšys ir jų ypatybės, kurios atsirado istorijoje per visą jos formavimosi laikotarpį. Tiesa, čia pateikiamos ne visos klasifikacijos. Tikrai nematau tame prasmės. Kodėl jums reikia žinoti daugumą tradicinių rinkodaros klasifikacijų, tokių kaip individuali rinkodara. Jei šios sąvokos jau seniai buvo pakeistos? Pavyzdžiui, asmenybės rinkodara (ego marketingas) jau seniai virto prekės ženklo kūrimu, tai yra prekės ženklo reklamavimu.

Gaila, kad šios tradicinės rinkodaros rūšys ir jų ypatybės yra institutų rinkodaros specialistų mokymo programose. Manau, kad ši informacija yra naudinga norint atskleisti koncepciją, bet, deja, ji visiškai nepritaikoma versle. Ypač jie vargu ar pritaikomi praktiniu požiūriu smulkiajame versle.

Ir visa kodel? Nes viskas marketinge yra dinamiška ir labai greitai vystosi. Galbūt Rusijoje jos vystymasis šiek tiek sulėtėja. Todėl siūlau praleisti tradicines rinkodaros rūšis ir tipus ir atkreipti dėmesį į šiuolaikines rinkodaros rūšis su pavyzdžiais. Mažiausiai, nes jų taikymo rezultatus galima stebėti mažose ir vidutinėse įmonėse. Atleiskite man didžiulių tarptautinių korporacijų savininkai, skaitantys šį straipsnį Šis momentas 😉

Užteks apie amžinybę

Straipsnio viršuje turėtų būti, kaip sakiau, koncepcija. Bet tada jau kyla gana specifinių minčių įgyvendinimui jūsų įmonėje.

Taigi. Šiuolaikinė rinkodara apima:

• Rinkodara neprisijungus;
• Teritorinė rinkodara;
• Mobilioji rinkodara;
• Tinklinis Marketingas;
• Renginių (renginių) rinkodara;

Ir jei atvirai, turiu įtarimą, kad tai toli gražu ne visos rinkodaros rūšys ir rūšys, atitinkančios „modernios“ sąvoką. Sakau tai su tokiu pasitikėjimu, nes po daugelio metų, kai studijavau daugybę šaltinių, neradau tinkamo struktūrinio sąrašo.

Puiku, bent jau man, kad jau turime straipsnių apie daugelį šiuolaikinės rinkodaros rūšių. Su išsamiais paaiškinimais, taip pat pritaikymo versle pavyzdžiais. Norėdami juos peržiūrėti, tiesiog vadovaukitės aukščiau pateiktomis nuorodomis.

Tačiau tose srityse, kuriose dar nėra straipsnių, kad nepalikčiau jūsų sugedusio lovio, duosiu sėkmingą, kartais net išradingi variantaiįsikūnijimas.

Teritorinė rinkodara

Pati koncepcija atsirado visai neseniai (2002 m.) ir reiškia rinkodarą teritorijos labui. Aiškiai tariant, pagrindinė tokios rinkodaros užduotis yra „parduoti“ teritoriją potencialiems pirkėjams, siekiant pagerinti šioje teritorijoje gyvenančių žmonių gyvenimą.

Žinomiausi pavyzdžiai – išlaidos reklamai, siekiant pritraukti turistų srautą. Pavyzdžiui, Graikija kasmet išleidžia apie 100 milijonų eurų turistų pritraukimui/savo kurortų reklamai. Tarp mūsų gerai žinomų teritorinės rinkodaros projektų yra olimpinės žaidynės Sočyje. Oficialiais duomenimis, į šio objekto statybą ir reklamą buvo investuota apie 52 mln. dolerių, o pajamos iš olimpiados siekė apie 80 mln.

Mobilioji rinkodara

Tai net ne rinkodara, o kažkas tarp (krypties) tarp neprisijungus ir internetinės rinkodaros. Prekių ir paslaugų reklamavimo būdas naudojant mobiliuosius įrenginius. Tai apima SMS, MMS, programas, momentinius pasiuntinius.

Apsvarstykite galimybę su įvairių įmonių pranešimais. Pavyzdžiui, „Tik iki 20 d. 15 % nuolaida mūsų batams“. Galima sakyti, kad toks marketingas miršta, nes žmonės vis rečiau skaito SMS. Bet jei į žinutes žiūrite ne kaip į standartines SMS, o kaip į momentines žinutes (Whatsapp, Viber, Telegram), tada viskas pasidaro kitaip. Dabar ypač madinga bendrauti per.

Ir dar vienas praktinis pavyzdys, kurį taip pat galite naudoti. Tai sąveika per MMS, kurią daugelis laiko negyva. Tačiau kai vienas iš mūsų klientų neseniai parašė laišką klientams, naudodamas MMS (paveikslėlis, kuris ateina į telefoną vietoj teksto), pamatėme kitokį vaizdą.

Be to, įdomiausia yra tai, kad tokio pobūdžio laiškai ateina tiesiai iš operatorių ir jūs galite prisiderinti prie žmonių pagal kelis kriterijus, pavyzdžiui, galite sekti juos pagal geografinę vietą ir dėl to siųsti tik tiems abonentams. kurie šiuo metu nėra toli nuo parduotuvės / biuro .

Tinklinis Marketingas

Multilevel marketing (iš anglų kalbos multilevel marketing). Produkto ar paslaugos pardavimo plėtojimo koncepcija pritraukiant platintojus, kurie gali pritraukti ir platintojus. Be to, visas teises parduoti turės ir paskutiniai pritraukti platintojai. Kiekvieno platintojo pajamos priklauso nuo komisinių sumos iš kiekvieno pritraukto naujo distributoriaus.

Tarp žinomiausių įmonių, parduodančių produktus tinklinės rinkodaros pagrindu, yra: Faberlic, Amway, Mary Kay, Avon. Pastaruoju metu Rusijoje tinklinė rinkodara sulaukė antrojo vėjo. Tam jam padėjo sparti socialinių tinklų plėtra. Visų pirma „Instagram“ ir vienas iš jo reklamavimo būdų yra .

Taip pat tai vadinu kūrybine rinkodara. Nors iš tikrųjų tai renginių rinkodara, kuri padeda reklamuoti produktus ar paslaugas per renginius (renginius). Iš ryškių tokios rinkodaros pavyzdžių iš karto prisimenu „Alfa Future People“ (pagrindinį muzikos ir technologijų festivalį), kurį organizuoja „Alfa Bank“. Štai pavyzdys, kaip renginys praėjo 2016 m. Apimtis, žinoma, yra nuostabi.

Tačiau ką daryti, jei esate, pavyzdžiui, nedidelė kavinė? Labai paprasta! Jei įmanoma, dalyvaukite įvairiuose renginiuose ir maksimaliai išnaudokite renginių rinkodarą. Miesto diena? Išdalinkite pro šalį einantiems vaikams balionus su savo kavinės logotipu.

Beje, tikrai veikiantis pavyzdys iš mūsų kliento. Iš anksto Miesto dienai jis paruošė gražius balionus su savo kavinės logotipu ir nemokamai išdalijo vaikams, kurie su jais visą dieną sukiojosi po centrą. Štai pavyzdys. Kas įdomiausia, pasibaigus šventinei daliai daug šeimų su balionais užsuko būtent į šią kavinukę, kur joms buvo įteiktos lojalumo kortelės tolimesniam bendravimui.

Trumpai apie pagrindinį

Tiesą sakant, šiame straipsnyje aptariau toli gražu ne visas rinkodaros rūšis ir rūšis. Tiesiog, pavyzdžiui, yra tokia kryptis kaip kūrybinė rinkodara, kuri įtraukiama į renginių rinkodarą. O prie internetinės rinkodaros rūšių, pavyzdžiui, priskiriama pasitikėjimo rinkodara (kai vartotojas duoda sutikimą internetui gauti tą ar kitą informaciją ir visa tolimesnė komunikacija grindžiama pasitikėjimu).

Dauguma šių rūšių ir porūšių čia nepaminėti. Priešingu atveju klasifikacija būtų per didelė ir visuotinė. Mano užduotis buvo ne tik pateikti „Wikipedia straipsnį“, bet ir parodyti, kad rinkodara nėra tik klientų pritraukimas. Tai kažkas daugiau. Kad su jo pagalba galite valdyti žmonių sąmonę ir elgesį su teigiama žinute, savo verslo interesais.

Ką Tiesioginė rinkodara?Šį terminą jau kelis dešimtmečius girdi visi reklamos srityje sėkmingi verslininkai. Anksčiau ši koncepcija susiję su prekių reklamavimu paštu. Tačiau šiuo metu šis pardavimo įrankis užėmė tvirtą vietą.

Šis populiarumo ir paklausos augimas yra tas, kad prekių gamintojas ar pardavėjas gali gauti patikimą informaciją apie prekę tiesiai iš pirkėjo, kuri padeda įvertinti reklaminės kampanijos kokybę.

Amerikiečių kompanija „HubSpot“ išsiaiškino, kurie pirmieji sakiniai skaitytojo neįkvepia, o atvirkščiai – priverčia ištrinti laišką.

Savo straipsnyje surinkome 5 tokias frazes ir būdus, kaip ištaisyti klaidas.

Tiesioginės rinkodaros esmė ir ypatumai

Prekybos srityje visada buvo žodiniai santykiai tarp parduodančių ir perkančių šalių. Šiais laikais toks kontaktų su vartotojais užmezgimas vadinamas tiesiogine rinkodara.

Šis terminas į rusų kalbą atėjo iš anglų kalbos (iš tiesioginės rinkodaros arba DM), o tai reiškia vartotojo ir produktų platintojo ar gamintojo sąveiką. Toks kontaktas galimas parduodant prekę ar paslaugą. Tuo pačiu metu sandorio šalys aktyviai dalyvauja šiame prekybos procese.

Pagrindinis tiesioginės rinkodaros tikslas – siūlomos prekės pardavimas ir atitinkamai pirkimas. Taigi tiesioginiai metodai yra reklamos priemonė, apimanti ir sąveiką su vartotoju, ir absoliutų visų sėkmingos paslaugos ir produkto pardavimo reikalavimų įkūnijimą. Atsižvelgiant į aukščiau pateiktą apibrėžimą, apie šią veiklą galime kalbėti kaip apie prekių pardavimą.

Tiesioginių technologijų naudojimas šiandien yra plačiai paplitęs įvairiose produktų reklamavimo srityse ir net apskritai visoje rinkodaroje. Puikią ateitį ekspertai prognozuoja tiems verslininkams, kurie savo versle taiko DM metodus. Tiesioginė rinkodara tikriausiai net užims reklamos vietą kaip pagrindinį judėjimą nuo gamintojo iki pirkėjo. Tokie teiginiai nėra be pagrindo: tiesioginio pardavimo technologija per trumpą laiką užėmė tvirtą vietą verslo rinkoje.

Europos tiesioginės rinkodaros asociacijos duomenimis, šių metodų paleidimas Vakarų šalyse praėjusio amžiaus pabaigoje sudarė 35% visų išlaidų, reikalingų norint pradėti pardavimo verslą. JAV išlaidos siekė apie 180 milijardų dolerių, o tai sudaro 60% biudžeto. Rusijos Federacijoje išlaidų suma svyruoja nuo 5 iki 10% visų išlaidų.

Būtent tiesioginės rinkodaros privalumai paaiškina tokį žaibišką šio įrankio vystymąsi šiandieninėje rinkoje. Dabar pakalbėkime apie tai išsamiau.

Jų paklausos augimą didina ir tiesioginių technologijų naudojimo tikslų bei laukiamų rezultatų įvairovė. Pagrindiniai šios verslo idėjos tikslai yra šie:

• atkreipti pirkėjo dėmesį
• sudominti jį ir palikti jį savo valdymo zonoje;
• ilgam užmegzti komunikacinį bendradarbiavimą „gamintojas-vartotojas“ rėmuose;
• skatinti sandorį ir sukurti viską būtinas sąlygas vėlesniems įsigijimams;
• išskirtiniais atvejais analizuoti vartotojų atsiliepimus apie įvairių prekių įsigijimą.

Jei panagrinėsime tiesioginę rinkodarą išsamiau, galime atskirti šias užduotis ir tikslai:

• sužadinti pirkėjo susidomėjimą;
• priversti jį likti savo įtakos zonoje;
• užmegzti ilgalaikį ryšį su vartotoju;
• paskatinti pirkti;
• sudaryti prielaidas tolesniems didmeniniams sandoriams;
• išanalizuoti vartotojo nuomonę apie pirkinį;
• padidinti pardavimų apyvartą;
• išplėsti siūlomų prekių asortimentą;
• padidinti pirkimų skaičių;
• pasiekti didesnį klientų lojalumą.

Visos tiesioginės rinkodaros rūšys viena nuo kitos skiriasi daugybe savybių. Žinoma, kai kurios detalės yra būdingos kiekvienai jo formai. Čia pateikiami bendri bruožai, būdingi visoms tiesioginės rinkodaros šakoms:

• tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendradarbiavimas;
• susitelkimas į vartotoją ir nukreipimas į auditoriją;
• dialogo su klientu palaikymas;
• lengvas prekybos proceso valdymas, analizuojant aiškius skaičius;
• lankstumas, prisitaikymas prie vartotojo poreikių;
• patogumas abiem pusėms;
• nedidelė tikslinės auditorijos apimtis ir galimybė užtikrinti visišką jos aprėptį, naudojant minimalias operacijas ir laiką;
• kiekvienos naujos sąveikos vertė.
l>

Kada reikalinga tiesioginė rinkodara?

Konkretaus sandorio sudarymas yra viena iš priežasčių, kodėl daugelis verslo bendruomenių kreipiasi į tiesioginę rinkodarą, tačiau tai toli gražu ne vienintelė priežastis. Iš visų šio metodo privalumų įmonėms labiau pageidautina galimybė užmegzti tiesioginį ir ilgalaikį kontaktą, skirtą kiekvienam pirkėjui, vadinamoji rinkos sąveika. Perėjimas nuo masinių ir individualizuotų prekybinių santykių yra susijęs su daugeliu mūsų kasdienio gyvenimo aspektų: technologiniu prekių sudėtingumu, naujų galimybių įsigyti daiktų ir atsiskaityti už pirkinius atsiradimu, artima konkurencija, gretimų kanalų kūrimu ir naudojimu. naujausios kompiuterinės technologijos.

Sektoriniu požiūriu tiesioginę rinkodarą plačiausiai naudoja bankai, draudimo sistemoje, elektrotechnikoje, prietaisų gamyboje, mechanikos inžinerijoje; kiek mažiau – energetika, chemija, statyba, maisto pramonė, transportas ir paslaugos.

Įmonės tiesioginė rinkodara yra sėkminga, jei tenkinami šie kriterijai:

• siaura prekės ar paslaugos specializacija, reikalaujanti nuolatinio pardavėjo ir pirkėjo kontakto;
• dažni kainų pokyčiai;
• didelę pardavimo apyvartą, kuri daugiau nei dvigubai padidina visas tiesioginės rinkodaros išlaidas;
• visi pirkėjai skirstomi į nedideli plotai netoli prekybos centrai;
• visuose prekybos centruose įrengtos vietos prekėms laikyti;
• maža tikslinė auditorija;
• kiekvienos pristatytos prekės kiekis yra panaudotos taros kartotinis.

Tiesioginės rinkodaros privalumai ir trūkumai

Kodėl tiesioginis pardavimas toks populiarus? Štai pagrindiniai tiesioginės rinkodaros privalumai.

1. Nukreipimas į auditoriją ir jos pasirinkimas. Geriausiam šios užduoties įgyvendinimui naudojamas tiesioginis paštas ir vadinamasis telemarketingas, kuris savo rezultatu pranoksta net televizijos reklamą. Radijas taip pat nėra labai veiksmingas, nebent jis siekia užkariauti tam tikro muzikos žanro gerbėjus. Reklaminiai skydai taip pat prastai susidoroja su šia užduotimi, todėl nėra tiesioginės rinkodaros priemonė. Iš visų žiniasklaidos priemonių tiesioginės technologijos požiūriu naudingiausi yra spaudiniai, būtent žurnalai.
2. Geografinis selektyvumas. Ką tai reiškia? Naudojant telemarketingą, tiesioginį paštą ir reklamą žurnaluose, svarbu suprasti, kur ir kokioje teritorijoje gyvena jūsų tikslinė auditorija, kad neišmestumėte dideles sumas pinigų už reklamas spausdintuose leidiniuose, platinamuose visoje Rusijoje. Juk jūsų klientai – ne visa šalis, o tam tikras regionas, į kurį verta sutelkti savo finansines jėgas.
3. Atrankumas remiantis demografiniu principu (amžius, lytis, šeiminė padėtis, tautybė ir kt.). Šių gyventojų ypatybių požiūriu telemarketingas yra naudingiausias tiesioginio prekių reklamavimo požiūriu, nors radijo ir televizijos kanalai gali savaip teigiamai paveikti demografinės atrankos procesą.
4. Selektyvumas psichologiniu pagrindu. Telemarketingo dėka atrenkama tikslinė auditorija, kuriai būdingi tam tikri psichologiniai įpročiai: vienodas gyvenimo būdas, pomėgiai, stilius ir pan. Žurnalai taip pat puikiai atlieka šią funkciją, nes yra sukurti tam tikros grupės interesams tenkinti. gyventojų (sporto leidiniai, rankdarbiai, mada ir kt.).
5. Beprasmės informacijos sklaidos pašalinimas. Akivaizdu, kad žmonės labai retai atkreipia dėmesį į skelbimus laikraščiuose, radijuje ar televizijoje, kad ir kokios prašmatnios būtų jų antraštės. Telemarketingas, priešingai, teikia vartotojams informaciją tikslingiau, nesuteikdamas jiems pasirinkimo atsisakyti.
6. Greitas pirkėjo atsakymas. Jei norite patikrinti, kaip klientai reaguoja į jūsų pasiūlymą ir jums reikia tai padaryti greitai, tuomet pasinaudokite telemarketingu. Jei turite daugiau laiko, tai radijas ir televizija tam tiks. Reklama per televiziją duoda vaisių, tačiau tai reikalauja per daug laiko ir materialinių išlaidų.
7. Išmatuotas atsakas. Jei galite greitai įvertinti savo produkto klientų patirtį, galite nedelsdami pradėti platinti šiuos produktus į kitas rinkas. Greičiausią klientų atsakymą užtikrina telemarketingas, kuris pateikia jums duomenis apie vartotojų aktyvumą pirmosiomis valandomis po reklaminės kampanijos pradžios.
8. Įvairūs atsakymo variantai. Užsakant prekę labai svarbu žmonėms suteikti pakankamai būdų ją užsisakyti. Jei klientai nori pateikti užsakymą telefonu, faksu ar paštu, geriausias būdas tai padaryti yra telerinkodara, nes, pavyzdžiui, televizija nesuteikia vartotojams tokių galimybių. Televizijos reklamos atveju pirkėjas riboja užsakymo variantų pasirinkimą. Be to, jei žiūrovas nespėjo prisiminti numerio, kuriuo galite nusipirkti, jis negali atsukti atgal, o pieštukas ar rašiklis ne visada būna po ranka tinkamu laiku. Tokiose situacijose pirkėjų reakcija į Jūsų reklamą sumažėja iki nulio. Ta pati istorija būdinga ir radijo reklamai: būdamas kelyje ir išgirdęs per radiją numerį, kur galima užsisakyti prekę, skaičių neprisimeni iš ausies, o pasiekęs rankeną rizikuoji patekti į nemalonią situaciją. kelyje.
9. Visiška paklausos kontrolė ir didžiulė galimybių įvairovė. Telemarketingas leidžia atlikti kai kuriuos reklamos scenarijaus pakeitimus ir iš karto stebėti vartotojų poreikį tam tikroms naujovėms. Žurnalai tokios galimybės nesuteikia dėl savo spaudos ypatybių, o televizijos ir radijo reklama dažniausiai būna trumpa ir per brangu patikrinti. įvairių variantų pasiūlymus ir kontroliuoti jų paklausą.
10. Didelis pranešimų kiekis. Kitos žiniasklaidos priemonės, išskyrus rinkodarą, siūlo tik trumpą reklamos laiką. Telemarketingas apima reklamą 150 žodžių per minutę greičiu, o tai yra daugiau nei pusė standartinio A4 formato.
11. Galimybė keisti reklamos scenarijų. Dėl didelių televizijos reklamos kainų beveik neįmanoma ją koreguoti. Telemarketingo atveju redagavimas atliekamas per kelias minutes. Periodiniai leidiniai apima ilgą įvesties ir išvesties procesą, o tai taip pat apsunkina pakeitimus. Net vietinis radijas labiau tinka šiam vaidmeniui dėl greito įvesties laiko.
12. Didelis vartotojų dalyvavimo procentas. Telemarketingo pagalba klausytojas įtraukiamas į pokalbį, o tai nutinka ir žiūrint ilgas televizijos laidas, ypač kai naudojamos visokios apklausos ir kiti interaktyvūs darbo su žiūrovais metodai.
13. Įkyri reklaminė programa. Jei žiūrovas neturi kito pasirinkimo, kaip tik žiūrėti jūsų reklamą, tai labai erzina. Ilgą laiką tokia buvo laikoma TV reklama, tačiau šiandien nuomonė pasikeitė: juk galima tiesiog persijungti į kitą kanalą. O ar pavyks neatsiliepti į skambučius, kurie nuolat laužo telefoną? Ne! Tai reiškia, kad telemarketingo reklama yra labai įkyri. Reklama žurnale dažnai tiesiog praleidžiama, o per radiją klausytojas gali nepaisyti pasiūlymo.
14. Pasiekti auditoriją, kad ir kur jie būtų. Jei jus dominantis objektas, būtent vartotojas, yra namuose, galite jį pasiekti naudodami standartinę televizijos reklamą. Jei klientas vairuoja automobilį ar metro skaitydamas laikraštį, radijas ir spauda taip pat gali būti naudingi. Telerinkodara yra dar patikimesnė priemonė pasiekti tikslinę auditoriją, nesvarbu, kur žmogus yra skambučio metu.
15. Greitas informacinio pranešimo įvedimas ir sutraukimas. Laiko struktūros praktiškumas įtakoja, kaip dažnai jūsų pasiūlymas peržiūrimas ir kaip greitai tam tikroje situacijoje nutraukiama reklamos kampanija. Lanksti laiko sistema yra būdingas telerinkodaros, taip pat laikraščių ir radijo bruožas. Žurnalas negali būti pagamintas per trumpą laiką, o tai reiškia, kad informacijos įvedimo greitis palieka daug norimų rezultatų.

Tiesioginės rinkodaros trūkumai

• smulkūs trūkumai gali būti lemtingi jūsų įmonės prestižui ir reputacijai, todėl jei nesate tikri, kad susitvarkysite, negailėkite kompetetingo rinkodaros specialisto;
• tiesioginis skatinimo būdas duos vaisių tik ilgalaikėje perspektyvoje;
• kai kuriose ekonomikos srityse diegiant tiesioginę rinkodarą reikia didelių investicijų;
• kartais pasitaiko situacijų, kai vartotojas nėra linkęs vesti dialogo su gamintoju, o tai gali sukelti konfliktą (tai ypač būdinga posovietinei erdvei);
• nesant aiškaus pareigų paskirstymo įmonėje, gali kilti nemalonumų: reklaminėje kampanijoje parduodama viena deklaruota prekė, o agentas, bendraudamas su pirkėju, bando jam parduoti kitą prekę.

Nereikia nė sakyti, kad pirkėjas mano, kad pateko į apgavikų spąstus, ir tuomet galite pamiršti apie galimybę sudaryti sandorį.

Tiesioginė rinkodara galima tik tada, kai įmonėje yra aiškus pareigų pasiskirstymas, o kiekvienas įmonės darbuotojas veikia pagal vieną bendrą tikslą. Sėkmė garantuota komandai, kurioje kiekvienas narys stoja už bendrą reikalą ir aiškiai supranta savo užduotis.

Tradiciniai tiesioginės rinkodaros kanalai

Individualus požiūris į pardavimą. Pardavimų profesionalas siekia atlikti individualų pardavimą, kuris identifikuotų potencialius klientus, užmegztų ryšį su jais ir tą sąveiką paverstų ilgalaike partneryste.

Rinkodara tiesioginiu paštu. Tiesioginio pašto dėka kiekvienas klientas žino apie visas Jūsų gaminių naujoves, nes nuolat gauna brošiūras, prekių pavyzdžius ir informaciją apie akcijas.

Yra trys pagrindinės bendravimo su klientais formos.

1. Faksas – šiuolaikinės technologijos leidžia faksu persiųsti popierines pasiūlymų versijas į kitus telefonus, ir tai įvyksta per kelias minutes.
2. Elektroninis pranešimas – el. paštu paštas siunčiamas iš vieno kompiuterio į kitą.
3. Balso žinutė – toks siuntimas paštu aktualus siunčiant informaciją į kitus telefonus.
4. Rinkodara naudojant katalogą.

Šis tiesioginės rinkodaros elementas leidžia nuolat informuoti vartotojus apie visas jūsų produktų asortimento naujoves ir papildymus. Katalogus galite siųsti paštu, parduoti arba platinti nemokamai, eksperimentuoti su dizainu ir pristatymu naudodami vaizdo įrašus, internetinius katalogus, diskų įrenginius ir kt.

Rinkodara telefonu. Taikant šį metodą, pagrindinis pardavėjo ir pirkėjo bendravimo įrankis yra telefonas. Yra dviejų tipų produktų reklama telefonu.

Išvažiuojamoji rinkodara telefonu reiškia, kad operatorius pats susisiekia su klientais ir informuoja juos apie esamus pasiūlymus, užmezga ryšius, taip pat atlieka įvairias nuomonių apklausas, vertina savo darbo su vartotojais rezultatus, kuria klientų duomenų bazes.

Įeinančioji rinkodara telefonu – apima klientų karštųjų linijų kūrimą, kur žmonės siunčia savo užsakymus. Paprastai tai yra pirkėjų reakcija į reklaminius pranešimus radijuje, televizijoje ar laikraščiuose. Be to, veikia karštoji linija, susisiekę su operatoriais vartotojai gali palikti savo pasiūlymus ar išreikšti nepasitenkinimą.

Šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros formos

Tiesioginio atsako telemarketingas

Tokio tipo reklama apima televizijos reklamų naudojimą su programomis atsiliepimams gauti – tai yra kontaktinis telefono numeris Nemokamas skambutis, kuri leidžia klientams sužinoti detales apie prekę arba pateikti užsakymą. Yra du tokios telerinkodaros tipai:

• tiesioginio atsakymo reklaminiai pranešimai – pats vaizdo įrašas informuoja pirkėją apie prekės savybes ir kviečia kreiptis į įmonę dėl detalesnės informacijos. Kontaktinis telefono numeris pateikiamas vaizdo įraše;
• siauro dėmesio televizijos kanalai, užsiimantys tik reklaminiais produktais.

Interaktyvi rinkodara

Tiesioginė rinkodara apima ir prekių pirkimą internetu, kuris vykdomas naudojantis kompiuteriu internetu. Yra dvi šio tipo tiesioginės technologijos formos:

• komercinės prekybos internetu paslaugos, kurios informuoja apie galimas prekes, akcijas, premijų pasiūlymus ir kitas rinkodaros paslaugas tik tiems klientams, kurie užsiregistravo mėnesiniam abonementui sumokėdami tam tikrą sumą. Tokios komercinės organizacijos turi savo vietinius tinklus, o tai yra jų patikimumo garantija;
• interaktyvi platforma – internetas leidžia klientams keistis nuomonėmis apie prekę ir bendrauti tarpusavyje.

Tiesioginė rinkodara internete yra ne mažiau galinga prekių reklamavimo priemonė nei televizija ar telerinkodara. Tačiau reikia pažymėti, kad yra problemų su jo naudojimu.

1. Interaktyvi rinkodara neapima viso rinkos segmento, todėl kyla sunkumų ribotai vartotojų prieigai ir dėl to nepakankamai jų perkamų pirkimų.
2. Neišsami demografinė ir psichografinė informacija apie klientus.
3. Netvarka ir per daug informacijos.
4. Nepilna saugaus apsipirkimo garantija. Klientas rizikuoja perduoti savo duomenis sukčiams, kurie įsikišo į interaktyvaus sandorio procesą. Kredito kortelių numeriai nėra saugūs, todėl grynųjų pinigų ant jų.
5. Vartotojai tampa pažeidžiami, negali sutrukdyti įmonėms naudotis jų asmens duomenimis. Tarp pardavėjo atstovų pastebima klientų diskriminacija ir etinių sumetimų stoka.

Pastaruoju metu dar viena populiaria reklamos rūšimi tapo integruota tiesioginė rinkodara, kuri numato įvairias pristatymo galimybes parduodant pranešimus ir kelių etapų reklamines kampanijas.

Tiesioginės rinkodaros organizavimas įmonėje etapais

Individualiai reklamuoti prekes ir paslaugas galima beveik bet kurioje verslo idėjoje. Tačiau šio įrankio sėkmė priklauso nuo rinkodaros specialisto įgūdžių ir patirties.

Tokio pobūdžio veiklos įgyvendinimui reikalinga aiški kontrolė ir išsamus pasiruošimas. Šiuo metu Rusijoje ši niša nėra užimta, todėl yra puikios galimybės įmonėms ir reklamos užsakovams plėtoti šią sritį. Europos gyventojai kasdien gauna adresatų sąrašą su panašiais pranešimais ir pasiūlymais, o rusai, atvirkščiai, dar nėra taip integruoti į šį procesą. Naudojant tiesioginę rinkodarą, investuotos lėšos yra linkusios greitai sugrįžti padidinta suma, todėl ši reklamos priemonė yra lyderė, palyginti su reklama žiniasklaidoje ir kitomis jos rūšimis.

Individualus tiesioginių metodų dėmesys leidžia išplėsti savo klientų bazę, taip pat padidinti potencialių klientų, gaunamų iš to paties vartotojo, skaičių. Taip pat ši reklamos priemonė daro prekės ženklą atpažįstamą ir sudaro sąlygas sėkmingai tirti savo nišą rinkoje.

1 etapas. Parengiamasis tiesioginės rinkodaros etapas.

Šis preliminarus etapas apima tikslų ir uždavinių apibrėžimą, reklamos priemonių pasirinkimą, būsimo vartotojo portreto kūrimą ir tikslinės auditorijos aprašymą.

Šiame etape turite pasiekti šiuos dalykus:

• užtikrinti asmeninio klientų skaičiaus didėjimą;
• vykdyti asmeninį pardavimą ir individualų požiūrį į kiekvieną vartotoją;
• sukurti nuolatinį klientų srautą ir sukurti potencialių klientų generavimo sistemą;
• grąžinti prarastus klientus.

Šiame etape svarbu nuspręsti, kiek procentų vartotojų atsako ir konversijos tikitės iš savo kampanijos. Jei planavote 30% apžvalgų, tada, žinoma, rezultatas, pusė šios sumos, yra nesėkmė. Tačiau 1% konversija tokiomis sąlygomis yra sėkminga.

Norėdami teisingai nustatyti savo tikslus ir uždavinius, turite atlikti išsamų rinkos tyrimą: išanalizuoti pramonės šaką, konkurentus, vidutinį patikrinimą ir potencialių klientų, kurie tampa pirkėjais, procentą, taip pat daugybę kitų kriterijų. Tada turite išbandyti kampaniją ir, jei reikia, ją pakoreguoti.

Yra nuomonė, kad dėl nepakankamo individualaus marketingo išvystymo Rusijos Federacijoje, jei įmonei pavyksta peržengti 2-4% konversijos slenkstį, o tai yra vidutinis lygis Vakaruose, tai reklaminis renginys gali būti laikomas sėkmingu.

Tiesioginės rinkodaros esmė – tiesioginis kontaktas su klientu. Svarbiausia yra apibrėžti tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, surasti asmenis, kuriems būtų naudinga įsigyti prekių pristatymo maršrutų planavimo programas. Tai gali būti gamintojas, didmenininkas ir mažmenininkas. Taip pat svarbu išsiaiškinti, kam tiksliai siųsti savo pasiūlymą: generaliniam direktoriui, jo pavaduotojas, komercinis atstovas ar įmonės vyriausiasis logistikos pareigūnas?

Pagrindinė užduotis – apibūdinti būsimo kliento – prekės ar paslaugos vartotojo – portretą. Jei abejojate, ar galite susitvarkyti šią bylą, jums į pagalbą ateis konsultacinė įmonė.

Naudojamos tiesioginės rinkodaros priemonės priklauso nuo reklamos kampanijos tikslų ir uždavinių, taip pat nuo tikslinės auditorijos, kurią anksčiau pasirinkote savo klientais, savybių. Pavyzdžiui, jei užsiimate rankdarbiams skirtų prekių platinimu, reklama „Odnoklassniki“ veiks efektyviau nei „Instagram“, nes, matote, daugiau klientų naudojasi pirmuoju socialiniu tinklu.

3 etapas. Tiesioginės rinkodaros kampanijos vykdymas.

Tikslas: padidinti klientų bazę. Turėdami didelę tikslinę auditoriją, turėtumėte pasirinkti tik tuos, kuriems būtų įdomus jūsų konkretus pasiūlymas. Tai galima pasiekti naudojant kuponus arba spausdintos žiniasklaidos priedus. Visos suinteresuotosios šalys yra jūsų tikslinė auditorija. Taip pat gali būti naudingi atsiliepimai apie reklamą per radiją ir televiziją.

Tiesiog susidomėjusių žmonių pavertimas potencialiais klientais. Šiame etape turite atlikti išsamų darbą su auditorija, kuri atsakė į jūsų reklaminį pasiūlymą. Susisiekti galima SMS žinute arba el.

Tikslas: paskatinti pirkėjus pirkti. Šiuo atveju tiesioginės rinkodaros procesas apima žmonių informavimą apie visus galimus jūsų pasiūlymo niuansus. Galite tiesiog priminti vartotojui apie savo organizaciją arba pasiūlyti nuolaidą, dovaną, loterijos bilietą ar kitą rinkodaros paslaugą.

Tikslas: palaikyti ryšį su nusistovėjusiais klientais. Gamintojui daug pigiau pasistengti išlaikyti nuolatinį pirkėją nei susirasti naują. Jūs galite susidurti su apyvartos mažinimo problema, jei prarasite net kelis savo klientus. Štai kodėl jokiu būdu neturėtume pamiršti apie nusistovėjusius santykius su klientais. Savo ruožtu Jūs privalote nuolat palaikyti ryšį su klientais, informuoti juos apie nuolaidas, akcijas, išpardavimus ir naujas prekes.

Tikslas: išvykusių klientų grąžinimas. Jei kai kurie klientai nebesinaudoja jūsų paslaugomis, tai nereiškia, kad viskas prarasta. Turite išsiaiškinti priežastį, kodėl klientai atsisako naudotis jūsų paslauga ar produktais. Dėl to galite nustatyti savo silpnybes, ištirti konkurentų pranašumus. Švelnus susisiekimas su prarastais klientais gali būti naudingas tobulinant jūsų įmonę.

4 etapas. Įgyvendintos tiesioginės rinkodaros kampanijos analizė.

Kampanijos pabaigoje reikalingas išsamus įvertinimas. Jei veikla buvo nesėkminga, jos analizė vis tiek būtina, nes jos dėka galėsite suprasti reklaminio renginio trūkumus ir kitą kartą jų išvengti. Pagrindinės klaidos yra šios:

• neteisingai suformuota tikslinė auditorija;
• klaidingai parašytas pranešimas, skirtas netinkamiems žmonėms;
• netinkamas DM kampanijos laikas.

Jei viskas klostėsi gerai, taip pat turėtumėte išanalizuoti ir išsiaiškinti, kas tiksliai buvo sėkmingos baigties sąlyga ir kas gali pakenkti renginio sėkmei.

Būtina atsižvelgti į visus vartotojų atsiliepimus, nesvarbu, ar tai būtų bendro pobūdžio informacijos prašymai, domėjimasis įmonės veikla ar prekių ir paslaugų pirkimas. Klientai, palikę jūsų pasiūlymą be priežiūros, taip pat turėtų būti matymo lauke – tai padės toliau planuoti reklamines kampanijas.

Daugumos Vakarų ekspertų nuomone, tiesioginė rinkodara (tiesioginė rinkodara) arba DM įgis dominuojantį vaidmenį reklamos rinkoje ir pakeis visas kitas reklamos rūšis. Pasaulinėje arenoje šios technologijos progresas nuolat kyla į viršų, jos plėtra nesustoja, o jos atnešamas pelnas dvigubai viršija pajamas iš reklamos žiniasklaidoje.

Kaip įvertinti tiesioginės rinkodaros priemonių efektyvumą

Yra tam tikri kriterijai, pagal kuriuos galite spręsti apie tiesioginės rinkodaros efektyvumą.

1. Klientų, kurie kreipiasi į organizaciją po konkrečios reklaminės kampanijos įgyvendinimo, auditorijos padidėjimas procentais (šiuos duomenis galima gauti iš po įvykio registruotos įmonės).
2. Pardavimų padidėjimo procentas, įvykęs po konkrečių tiesioginės rinkodaros veiklų (šią informaciją galima gauti išanalizavus pardavimų apimtis po reklaminės kampanijos). Vertinimo galimybės leidžia spręsti apie tiesioginės rinkodaros efektyvumą stebint šias komunikacijos sistemas, tiesioginės rinkodaros dažnumą ir trukmę (adresų sąrašas, spaudiniai, reklama internete).

Tiesioginio metodo sėkmė, pasak populiarios nuomonės, apie 40% priklauso nuo siūlomo produkto kokybės, jo išskirtinių savybių, prekės ženklo ir konkrečių rinkos sąlygų. Kitus 40% lemia produktų poveikis klientų auditorijai ir šio poveikio lygis. Paskutiniai 20% sėkmės suteikia tiesioginį kontaktą su vartotoju. Ekspertai mano, kad keli elementai daro tiesioginę rinkodarą veiksmingą. Asmeninis pardavimas yra vienas iš šių pagrindinių kriterijų, kuriuo pasinaudojęs vartotojas jaučiasi tikrai svarbia grandimi pardavimo procese.

Reikšmingas kontaktinis biudžetas yra dar vienas svarbus tiesioginės rinkodaros sėkmės rodiklis. Norint nustatyti sąveikos su klientu kainą, būtina atsižvelgti į keletą parametrų, be kurių nebus įmanoma atlikti teisingų skaičiavimų. Pirmasis kriterijus apima ribines vertes nuo bendrų sąlyčio su vartotoju išlaidų. Antrasis elementas atskleidžia sėkmingų sąveikų, kurios pasibaigus tiesioginės rinkodaros kampanijai virsta pirkimu, dalį. Trečiasis kriterijus liudija apie planuojamus apytikslius rezultatus kiekviename konkrečiame etape.

Bet kurios tiesioginės rinkodaros kampanijos sėkmės matas yra žmonių, kurie atsiliepia į reklaminį renginį, skaičius, taip pat gauti rezultatai.

Šiuos parametrus galima įvertinti testuojant. Tuo pačiu jis turėtų būti išsamus, apimantis visus tiesioginės rinkodaros aspektus – tai pagrindinė rezultatų analizės taisyklė.

Tvirti duomenys taip pat gali būti gauti iš interviu su tam tikra suma vartotojų, iš anksto atrinktų iš bendro tikslinės auditorijos sąrašo.

Atsižvelgiant į tai, kad yra skirtingų pirkėjų grupių, būtina kiekvieną iš jų analizuoti atskirai.

Pavyzdžiui, jei norite pasirinkti savo gaminio pakuotę, geriausia paklausti pirkėjų nuomonės ir atlikti testavimą. Žinoma, tokios priemonės kainuoja, tačiau nuostoliai pasirinkus vartotojui nepatrauklią paketą viršys jūsų išlaidas bandomųjų akcijų organizavimui.

Testo rezultatai padės numatyti visos Jūsų potencialių klientų grupės pardavimų apimtis, taip pat įvertinti Jūsų klientų poreikius bei pasitikrinti Jūsų finansinę kompetenciją kūrimo ir gamybos procese.

Dėl kokių klaidų tiesioginės rinkodaros veikla tampa neveiksminga

Kasmet ekspertai, vykdydami tiesioginės rinkodaros kampanijas, daro nedovanotinų klaidų. Čia yra pagrindiniai.

1 klaida. Nepatyrimas pardavimuose. Daugelis organizacijų iš pradžių pristato savo produktą netinkamai klientų grupei. Čia kaltas specialistas, neteisingai nupiešęs būsimo vartotojo portretą ir neatsargiai kreipiantis į reklaminės žinutės teksto kūrimą. Norint išvengti tokių praleidimų, būtina sukurti individualius reklaminius pranešimus kiekvienai tikslinei auditorijai. Be to, didžiausias dėmesys turėtų būti sutelktas ne į jūsų įmonės nuopelnus, o į darbo su jumis naudą ir privalumus.

2 klaida. Nenoras leisti pinigų kokybiškos klientų bazės kūrimui. Duomenų bazė turi būti galiojanti, tikra, neklaidinanti.

3 klaida. Taupymas specialistams. Norint pasiekti sėkmės, jums reikia aukštos kvalifikacijos darbuotojo. Jūs neturėtumėte sumažinti savo išlaidų taupydami tai. Pelnas, kurį toks profesionalas gali atnešti įmonei, padengs visas išlaidas.

4 klaida. Pasinaudojus kitų, pažangesnių agentūrų patirtimi.

5 klaida. Geras tekstų rašymas vaidina didžiulį vaidmenį. Jūsų pranešimų tekstas turi būti unikalus, ryškus ir patrauklus.

6 klaida. Nebandykite taupyti pinigų visur. Noras sumažinti išlaidas ne visada yra raktas į pelningą verslą.

7 klaida. Išbandykite savo verslo nišą prieš investuodami į ją didelius pinigus. Taip sužinosite, ar jūsų produktas yra paklausus ir ką daryti toliau.

Tiesioginė rinkodara: sėkmingų kampanijų pavyzdžiai

Tiesioginės rinkodaros kampanija turi būti neįprasta savo idėja ir aiškiai nukreipta į tikslinę auditoriją. Štai keletas Vakarų tiesioginės rinkodaros veiklos pavyzdžių.

Žinoma kompanija „Haggis“ organizuoja akciją. Visoms iš gimdymo namų išeinančioms naujoms mamytėms bus įteikti nemokami sauskelnės. Moterys savo ruožtu atsiunčia savo pakuotės brūkšninį kodą ir užpildo anketą, po kurios bendrauja su prekes parduodančia įmone, gaudamos nuolaidas, reklaminius kodus, prizus ir dovanas. Ši kampanija apima didelės išlaidos 10-20 milijonų dolerių, bet idealiu atveju patenka į tikslinę auditoriją. Natūralu, kad dovanos buvo apmokėtos tolimesnių pardavimų pajamomis, nes sauskelnių pirkimas kasmet kainuoja kelis šimtus JAV dolerių. Tokios akcijos gali būti vykdomos tik atlikus išankstinę analizę, palyginus išlaidas ir pelną. Rusijos Federacijoje ekspertai mano, kad priimtina išlaidų riba yra 2–3% viso pinigų srauto.

Šiame pavyzdyje matome 100% pataikymą į tikslą, tačiau tokie atvejai nėra dažni. Tiesioginės rinkodaros sėkmė Rusijos Federacijoje yra nedidelė, palyginti su užsienio šalimis.

Kitas tiesioginių technologijų elementas yra renginiai, kuriais siekiama paskatinti konkretaus prekės ženklo gerbėjus (Loyalty). Panašius metodus naudoja automobilių pramonės savininkai. Jiems nepaprastai svarbu, kad kitą kartą pirkdamas vartotojas grįžtų prie to paties prekės ženklo. Europoje automobilių savininkai automobilius keičia maždaug kartą per 3-4 metus. Matome ir tokią tendenciją: kuriasi automobilių entuziastų klubai tam tikras prekės ženklas, pavyzdžiui, RENAULT, BMW, 4x4 ir kt. Šių automobilių gerbėjai rengia vakarėlius, susitikimus, lenktynes.

Audi Car Concert Ispanijoje vyko klientų lojalumo renginys, kurio metu buvo atlikta nemokama priežiūra, seno automobilio keitimas nauju ir kelionių klubas. Akivaizdu, kad kiekvienas „Audi“ vairuotojas iš anksto žinojo apie įmonės planus.

Tiesioginės rinkodaros tikslas – individualus pardavimas per sąveiką su vartotoju, kuriam labai padeda klientų lojalumo programos. Organizacijos užmezga glaudžius ryšius su pirkėjais, o tai reiškia, kad investuoja pinigus į nuolatinį bendradarbiavimą.

Tiesioginės rinkodaros programų efektyvumo sąlyga – dažnas bendravimas su vartotoju, ne rečiau kaip 2-10 kartų per metus. Pavyzdžiui, tinklo įmonė „KS“, prekiaujanti batais, savo klientus informuoja apie mėnesinius išpardavimus, akcijas, loterijas, naują programinę įrangą?