Увеличение среднего чека: ваша прибыль не за горами. Как посчитать средний чек

И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

величина среднего чека;
среднее количество чеков за период времени;
интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

сбор данных со всех полученных чеков;
расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
проведение мероприятий на основе полученных выводов;
повторный анализ;
при положительной динамике – работа на закрепление результата;
при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите:

Ниже приведены 5 проверенных методик оптимизации показателя:

Up-sell.
Cross-sell.
Пакетные предложения.
Минимальный заказ.
Опт и дропшиппинг.

Up-sell

Ап-селл - техника продажи более дорогого товара вместо аналогичного, который в этот момент рассматривает посетитель сайта. Используя специальные виджеты, вы предлагаете обратить внимание на дорогостоящую модель с помощью блока «похожие / рекомендуемые товары». Выбирая эту тактику главное быть ненавязчивым, предлагать не случайные товары из всего ассортимента в магазине. То есть старайтесь преподнести клиенту товар, который более или менее соответствует его потребностям и бюджету - в ресторане вряд ли закажут лобстеры вместо пиццы.

Пример: пользователь посетил ваш магазин с по запросу «iPhone 7», попал на страницу с моделью на 32 ГБ. В таком случае самое время предложить купить усовершенствованную модель с большим запасом памяти на борту - на 128 ГБ.

Подходит, когда разница в цене не очень существенная, а потенциальные выгоды для покупателей значительнее в разы.

Cross-sell

Кросс-продажи - допродажа дополнительной услуги или товара «в нагрузку» к основному продукту, выбранному покупателем. Реализуется стратегия за счет формирования пакетов сопутствующей продукции.

Пример: продавцы ноутбуков могут предлагать купить дополнительно от лицензионного программного обеспечения до сумок для ноутбуков - все зависит от ассортимента, выгоды с точки зрения получения потенциальной выгоды, а также анализа подтвержденных заказов. Именно детальное изучение оформленных корзин покупателей поможет вам определить, какие комбинации пользуются наибольшим спросом.

Пакетные предложения

Если вы хотите мягко намекнуть своим клиентам, что нужно покупать больше, сформируйте пакетное предложение! Схема прекрасно работает в сфере оказания услуг, розничной и оптовой торговле. К тому же, у вас появится возможность поработать со средним чеком и продать залежавшиеся на складе остатки.

Пример: большинство мужчин предпочитают делать покупки быстро и также быстро получать товар. Поэтому магазины мужской одежды практикуют продажи не отдельных вещей, а целых комплектов - куртка + джинсы + джемпер.

К формированию комплектов нужно относиться крайне щепетильно. Помните, пакеты необходимо формировать не на основе ваших личных предпочтений, а после проведения анализа, поскольку аналитика в интернет-маркетинге - это наше все.

Альтернативным вариантом может стать предоставление покупателю возможности самостоятельного формирования «идеального» пакета. К примеру, в выборе мебели позвольте пользователям воспользоваться конструктором на сайте - индивидуальность всегда можно продать дороже. Таким образом, вы убьете одновременно двух зайцев: увеличите средний чек и создадите иллюзию персонализации, заботы о своем клиенте.

Минимальный заказ

Установка порога минимального заказа для получения «плюшки» - еще один верный способ стимулировать рост вашего среднего чека.

Пример: в рознице распространена бесплатная доставка при заказе на определенную сумму.

Помимо бесплатной доставки, вы можете оперировать любыми аргументами (скидка и т.д.). Главное в выбранное стратегии - вы должны стимулировать клиента купить больше или дороже, не неся при этом убытки. Потому что если вы предложите скидку 80% при заказе от 5000 руб. вся затея может автоматически потерять смысл, поскольку средний чек увеличится наравне со снижением показателя возврата инвестиций.

Опт и дропшиппинг

Если деятельность позволяет, лучшее мероприятие по увеличению AOV - внедрение системы оптовых продаж. Оптовая торговля сама по себе подразумевает покупку от 3-5 единиц.

Аналогичная ситуация и с продажами по системе дропшиппинг (отправка от имени партнера на конечного покупателя). Традиционно, дропшип также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов и только после оплаты такового для партнера открываются «новые горизонты» в виде скидок, рассрочки и др. привилегий.

Дистрибуция предложений

Сайт

Оформление уникального торгового предложения, «упаковка» товара и комплектов на витрине сайта, использование виджетов и специальных плагинов и другие манипуляции на стороне сайта позволяют влиять на размер average order value.

Отдел продаж

Доработка скрипта продаж для коммерческого отдела играет важную роль в управлении показателем среднего чека. Большим плюсом является живое общение менеджера по продажам с потенциальными клиентами, поскольку можно адаптировать предложение под потребность клиента, ожидающего решение его проблемы здесь и сейчас. С точки зрения эффективности, больший эффект вы получите, предлагая допродажу при личной встрече (пр. - услуги с высоким средним чеком), а не в телефонном режиме.

E-mail рассылки

Мощный инструмент для работы со сформированной базой контактов. Помогает увеличивать среднюю стоимость заказов благодаря рассылке писем по разным сегментам аудитории.

Пример: посетитель оформил покупку, после чего ему на почту пришло автоматически сгенерированное письмо с подтверждением получения его заявки компанией. Подобные шаблоны не обязательно должны содержать сухую формализованную информацию, текст можно разбавить баннером на скидку при покупке второй единицы товара. Если у вас одностраничник, рекламирующий одно основное товарное предложение или услугу, письмо можно разбавить подборкой с дополнительным блоком, который содержит предложение, выстроенное на технике кросс-селла.

Комбинирование методов

Акции и скидки будут работать вне зависимости от выбранного метода и канала привлечения трафика.

Ограничение дедлайна работает на ура в тандеме с предоставлением скидок на вторую и последующие покупки. В условиях отведения ограниченного количества времени на совершение целевого действия ваша аудитория еще не успевает забыть о компании, не располагает временем для раздумий и, конечно же, не хочет упустить возможность сэкономить (вдруг больше не предложат?). Отсюда и импульсивные покупки со стороны клиентской базы и, как следствие, .

Внедрение программ лояльности целесообразно в отраслях, где помимо продаж основного продукта реализуют расходники к нему.

Пример: продав болгарку и предоставив карту постоянного клиента, вы стимулируете покупателя возвращаться для совершения в дальнейшем покупки дисков по металлу именно в вашем магазине.

Стратегия действует как для удержания клиента, так и для увеличения среднего чека. Оптимизация последнего достигается благодаря стимулированию совершать больше покупок за один раз с целью заработать больше баллов. И так по кругу. «Верные» клиенты позволяют увеличить показатель на 15-20%.

Исследования, проведенные TechnologyAdvice доказали, что в магазинах с внедренной программой лояльности люди охотнее кладут в корзину больше товаров, а все потому, что получают некое удовольствие, когда продавец возвращает им часть потраченных личных средств (кэшбек).

Достоинством этого метода является простота реализации, главное правильно выбрать стратегию.

Корреляция с другими KPI

Конверсия, маржинальность, оборот и средний чек - четыре столпа, на которых стоит прибыль. Как правило, комплекс работ, направленный на повышение средней выручки с заказов эффективнее, проще и дешевле в реализации, нежели другие рычаги влияния на доход интернет-магазина.

AOV может коррелировать с:

Конверсией сайта (CR).

Как правило, чем выше средний чек тем больше срок принятия решения на отправку заявки, в связи с чем уровень конверсии в сделку может упасть. Надо учитывать, что падение конверсии наблюдается при кардинальном увеличении показателя. Например, если вы примите решение повысить AOV в 2 раза это может вызвать такую реакцию, если всего на 5% - не должно наблюдаться существенное изменение CR. Взаимодействие этих KPI также зависит от тематики, поэтому решения по оптимизации разрабатываются строго в индивидуальном порядке.

Оборотностью и маржинальностью.

Существует вероятность того, что товар или услуга с меньшей маржинальностью будут обладать большей оборачиваемостью.

1×50 000 = 50 т.р.

50×3 000 = 150 т.р.

В итоге продажа запасных частей с меньшей маржинальностью принесла владельцу сайта больше прибыли, нежели 1-й машины.

В процессе увеличения AOV важно контролировать оба показателя: маржу и оборот.

Возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI).

Оценку эффективности проведения мер по увеличению среднего чека всегда нужно измерять в разрезе показателя возврата инвестиций на каждый вложенный рубль. Для получения достоверных данных используют инструменты .

Выводы

В статье описаны далеко не все способы, как увеличить средний чек. Более того, оптимизация AOV предполагает комплексный подход к решению проблемы. Тестируйте, проверяйте на практике выдвинутые гипотезы, а лучше доверьте эту задачу специалистам для получения 100% гарантированного результата.

Получите бесплатно предложение по увеличению среднего чека для Вашего бизнеса. Просто отправьте заявку через форму ниже!

Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

К наиболее популярным приемам относятся:

7. Упаковка продукта

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Способ №2. Эффект привязки

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Способ №3. Преимущества большей упаковки

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Способ №5. Неправильная математика

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Способ №6. Доставка – бесплатно

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Способ №7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предложите товар подешевле

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Способ №9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.