बिक्री प्रबंधक के लिए परीक्षण प्रश्न. बिक्री परीक्षण. ग्राहकों को वापस लाने के लिए काम किया जा रहा है

आप ऐसे विज्ञापन देने में सक्षम होंगे जो होनहार उम्मीदवारों को आकर्षित करेगा, पता लगाएगा कि एक संभावित बिक्री प्रबंधक वास्तव में क्या चाहता है, एक सचिव और कंघी की मदद से आवेदक की क्षमताओं का परीक्षण करें।

आज हमारे बिक्री विभाग में 16 लोग कार्यरत हैं। इसमें तीन विभाग शामिल हैं:

• ग्राहक सेवा विभाग - प्रमुख और छह बिक्री प्रबंधक;
• निर्यात विभाग - प्रमुख और दो बिक्री प्रबंधक;
• सक्रिय बिक्री विभाग - प्रमुख और पांच बिक्री प्रबंधक।

व्यवसाय लगातार अपने क्षेत्र का विस्तार कर रहा है और नए क्षेत्रों में प्रवेश कर रहा है, इसलिए हम तिमाही में एक बार नए विक्रेताओं की तलाश कर रहे हैं। उम्मीदवारों का चयन करते समय, हम मूल्यांकन केंद्र पद्धति 1 का उपयोग करते हैं। आवेदक भरते हैं और, जो अधिकतम रूप से दर्शाता है कि कोई व्यक्ति हमारी आवश्यकताओं को पूरा करता है या नहीं। हम आपको चरण दर चरण बताएंगे कि कैसे उपयोग करें प्रबंधकों के साथ साक्षात्कार के लिए परीक्षणहम बिक्री के लिए सर्वश्रेष्ठ उम्मीदवारों का चयन करते हैं।

1 मूल्यांकन केंद्र व्यापक कार्मिक मूल्यांकन के तरीकों में से एक है, जो पूरक तकनीकों के उपयोग पर आधारित है और कर्मचारियों के वास्तविक गुणों को निर्धारित करने पर केंद्रित है।

• साक्षात्कार के चरण, या एक अच्छा बिक्री प्रबंधक कैसे खोजें

चरण 1. सही नौकरी विज्ञापन लिखें

हम खुले बाज़ार में भविष्य के विक्रेता ढूंढते हैं - हम विशिष्ट और विशिष्ट वेबसाइटों पर विज्ञापन देते हैं। आवेदकों का ध्यान आकर्षित करने की गारंटी के लिए, हम लिखते हैं: "कंपनी की गतिविधियों के दायरे के विस्तार के कारण, "प्रोजेक्ट मैनेजर..." के रिक्त पद के लिए एक प्रतियोगिता की घोषणा की गई है।" हम यह स्पष्ट करना सुनिश्चित करते हैं कि हम नए कर्मचारियों को बातचीत कौशल सहित अपने स्वयं के खर्च पर प्रशिक्षित करते हैं। हम बताते हैं कि वेतन में क्या शामिल है, और ध्यान दें कि कोई ऊपरी आय सीमा नहीं है: “वेतन = वेतन + बिक्री का व्यक्तिगत प्रतिशत + टीम बोनस + प्रमुख संकेतकों के लिए बोनस। कोई आय सीमा नहीं है।"

प्रतियोगिता से दो सप्ताह पहले घोषणा पोस्ट की जाएगी। नियत दिन पर, हम सभी उम्मीदवारों को एक ही समय में कार्यालय में आमंत्रित करते हैं, आमतौर पर 20-30 लोग। फिर हम एक चयन प्रक्रिया आयोजित करते हैं, जो चार से पांच घंटे तक चलती है। यदि परिणाम निराशाजनक हैं, तो हम प्रतियोगिता को दो सप्ताह में दोहराते हैं।

चरण 2: उम्मीदवारों को स्थान दें

जब आवेदक आते हैं, तो हम उन्हें एक विशेष कमरे में बिठाते हैं। हम कुर्सियों को बिसात के पैटर्न में रखते हैं ताकि सभी को देखा जा सके। हम सभी को एक टैबलेट देते हैं - इसकी मदद से, उम्मीदवार प्रश्नावली भरते हैं और परीक्षण पास करते हैं। हम प्रतियोगिता नियत समय पर शुरू करते हैं, उदाहरण के लिए 16:00 बजे। यदि कोई देर से आता है तो उसके पास समय कम होता है। परीक्षण शुरू होने से पहले, हम कंपनी के बारे में संक्षेप में बात करते हैं और आवेदकों का स्वागत करते हैं: “हमें आपको हमारी कंपनी में देखकर खुशी हुई है। हम 25 वर्षों से बाजार में काम कर रहे हैं और लगातार विस्तार कर रहे हैं। सभी के लिए अच्छी खबर है - आपको इंतजार करने की जरूरत नहीं है, हम आज नौकरी स्वीकार करने (या न स्वीकार करने) पर निर्णय की घोषणा करेंगे। हम आपके अच्छे भाग्य की कामना करते हैं!

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चरण 3. परीक्षण

हम प्रश्नावली और चार परीक्षणों को भरने के लिए डेढ़ से दो घंटे आवंटित करते हैं। हॉल में हमारे दो कर्मचारी हैं जो प्रश्न उठने पर उम्मीदवारों की मदद करते हैं।

परीक्षणों की विशिष्टता यह है कि हम तुरंत देख लेते हैं कि क्या किसी व्यक्ति में बिक्री की प्रवृत्ति है, क्या वह टीम का खिलाड़ी है, वह कितना तनाव-प्रतिरोधी है, आदि। ऐसा होता है कि आवेदक परीक्षण कार्यों को पूरा करने से इनकार कर देते हैं। यह भी एक प्लस है: हमने किसी ऐसे व्यक्ति पर न्यूनतम समय बिताया जो हमारे लिए उपयुक्त नहीं है। एक नियम के रूप में, इस स्तर पर 15-20% आवेदकों को हटा दिया जाता है।

प्रश्नावली.उम्मीदवार अपने बारे में बुनियादी जानकारी प्रदान करता है और कुछ सवालों के जवाब देता है जो उसकी विशेषताएँ हैं: उसके शौक क्या हैं, वह शराब और धूम्रपान के बारे में कैसा महसूस करता है। यहां हम पूछते हैं: “ऐसे शीर्ष तीन कारण क्या हैं जिनकी वजह से आपको इस नौकरी के लिए नियुक्त किया जाना चाहिए? क्या चीज़ आपको दूसरों से अलग बनाती है?

प्रेरणा आवश्यकताओं को निर्धारित करने के लिए परीक्षण करें।यह एक प्रमुख परीक्षण है जो आवेदक के मुख्य उद्देश्यों की पहचान करता है और आवेदन भरते समय पांच बुनियादी जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री का आकलन करता है। वह कैसे काम करता है? एक व्यक्ति 15 कथन देखता है, जिनमें से प्रत्येक की तुलना दूसरों से की जानी चाहिए (नमूना दस्तावेज़).उदाहरण के लिए, "पहचान और सम्मान प्राप्त करना" और "लोगों के साथ मधुर संबंध रखना" - उम्मीदवार वही चुनता है जो उसके लिए अधिक महत्वपूर्ण है। उत्तर एक विशेष मैट्रिक्स में लिखा गया है (चित्र 1)।

परीक्षण का परिणाम एक ग्राफ है जो आवेदक की पांच बुनियादी जरूरतों में से प्रत्येक की संतुष्टि की डिग्री दिखाता है। एक आदर्श विक्रेता का ग्राफ अक्षर V जैसा दिखता है (चित्र 2)।यह महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार की उच्च भौतिक आवश्यकताएं हैं जो आंशिक रूप से पूरी नहीं हुई हैं। "सामाजिक आवश्यकताओं" संकेतक का कम मूल्य किसी व्यक्ति में संघर्ष की कमी, संपर्क स्थापित करने और विवादों को सुलझाने की क्षमता की कमी को दर्शाता है। "सुरक्षा की आवश्यकता" संकेतक का औसत मूल्य इंगित करता है कि आवेदक रूढ़िवादी नहीं है और साथ ही उसे उचित सीमा के भीतर स्थिति की स्थिरता की आवश्यकता है।

बेल्बिन परीक्षण.इस परीक्षण से उम्मीदवार की ताकत और कमजोरियों का पता चलता है। यह यह भी निर्धारित करता है कि एक व्यक्ति टीम में आठ भूमिकाओं में से कौन सी भूमिका निभाता है। निम्नलिखित भूमिका वाले लोग बिक्री प्रबंधक के पद के लिए आदर्श हैं (प्राथमिकता के घटते क्रम में):

• स्काउट, या संसाधन शोधकर्ता, जिम्मेदार है, टीम के लिए उपयोगी बाहरी संपर्क बनाता है, आवश्यक संसाधन एकत्र करता है;
• एक फिनिशर, या फिनिशर, आगे बढ़ता है और एक योजना या परियोजना को पूरा करने पर जोर देता है जब टीम के अन्य सदस्यों का उत्साह पहले ही समाप्त हो चुका होता है, अच्छी तरह से काम करता है और टीम के कार्यों को पूरा करता है;
• निष्पादक - अक्सर ऐसे कार्य करता है जो दूसरे नहीं करना चाहते, व्यवस्थित रूप से योजनाएँ बनाते हैं और उन्हें प्रभावी ढंग से लागू करते हैं।

बिक्री परीक्षण. 17 बहुविकल्पीय स्थिति प्रश्न शामिल हैं। परीक्षण से पता चलता है कि उम्मीदवार कितना संगठित है, क्या वह विक्रेता के काम का सही ढंग से प्रतिनिधित्व करता है, क्या वह जानता है कि प्राथमिकताएँ कैसे निर्धारित करनी हैं, और वह असामान्य परिस्थितियों में कैसे कार्य करेगा। यहाँ एक उदाहरण प्रश्न है:

"ग्राहक के साथ पहली बैठक में, जो समय में सीमित है, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है:

• अपनी कंपनी के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी दें;
• ग्राहक की समस्याओं और जरूरतों को पहचानने में अधिकतम समय व्यतीत करें;
• अपने उत्पाद की विशेषताओं और लाभों के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी प्रदान करें।"

सही उत्तर दूसरा है. ग्राहक को उत्पाद नहीं, बल्कि समस्या का समाधान बेचा जाना चाहिए। इसलिए, ग्राहक की जरूरतों और काम में आने वाली कठिनाइयों की पहचान करने में समय व्यतीत करना चाहिए।

सामान्य तकनीकी ज्ञान परीक्षण.हम जटिल उपकरणों के साथ काम करते हैं। ग्राहक समझदार लोग होते हैं, इसलिए बिक्री प्रबंधकों को भौतिकी का बुनियादी ज्ञान होना चाहिए और हमारे द्वारा बेची जाने वाली तकनीक की समझ होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, परीक्षण में एक प्रश्न है: “अणुओं के बीच की दूरी अणुओं के आकार से अधिक है। अलग-अलग दिशाओं में चलते हुए और एक-दूसरे के साथ बातचीत न करते हुए, अणु तेजी से पूरे बर्तन में वितरित हो जाते हैं। पदार्थ किस अवस्था में है?

• गैसीय;
• तरल;
• मुश्किल;
• गैसीय या तरल?

सही उत्तर पहला है.

एक उम्मीदवार के साक्षात्कार के लिए प्रबंधक की चेकलिस्ट

वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका से चेकलिस्ट डाउनलोड करें, जो आपको केवल सही लोगों का चयन करने, साक्षात्कार के दौरान सूचित निर्णय लेने और उम्मीदवार के आकर्षण के आगे न झुकने में मदद करेगी।

साक्षात्कार के दौरान परीक्षण कैसे करें: 3 चरण

1. "हम क्यों?"

परीक्षण शुरू होने से हमें एक घंटे का समय मिलता है। फिर, एक-एक करके, हम आवेदकों को पहले त्वरित साक्षात्कार के लिए बुलाते हैं। हम प्रत्येक उम्मीदवार पर दो से तीन मिनट बिताते हैं, उसके बारे में पहली धारणा बनाने की कोशिश करते हैं। अभी के लिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि व्यक्ति ने परीक्षण पूरा नहीं किया है, क्योंकि फिर वह जिम में लौट आता है और कार्यों को पूरा करना जारी रखता है।

हम आम तौर पर चार लोगों के साथ साक्षात्कार आयोजित करते हैं: विभागों के प्रमुख और बिक्री विभाग। आवेदक अपने बारे में बताता है, इस सवाल का जवाब देता है कि हमें उसे नौकरी पर क्यों रखना चाहिए और इससे कंपनी को क्या फायदा होगा। यह महत्वपूर्ण है कि आवेदक क्या उत्तर देता है और कैसे करता है - यह वफादारी और तनाव प्रतिरोध की पहली परीक्षा है। हम उपस्थिति, उच्चारण, व्यवहार आदि का भी मूल्यांकन करते हैं। हम प्रत्येक आवेदक के लिए एक विशेष प्रश्नावली में नोट्स बनाते हैं।

2. "बल में टोही"

हम दूसरा साक्षात्कार तब शुरू करते हैं जब हमें सभी परीक्षणों के परिणाम प्राप्त हो जाते हैं। सबसे पहले, हम प्रश्नावली का अध्ययन करते हैं। उदाहरण के लिए, एक प्रश्न है: "आप अपने जीवन में किस उपलब्धि को सबसे महत्वपूर्ण मानते हैं?" एक आवेदक ने उत्तर दिया कि उसका वजन 30 किलोग्राम कम हो गया है। इसका मतलब है इच्छाशक्ति है. इसके बाद, आवश्यकता पहचान परीक्षण के परिणामों को देखें। हमें वी-आकार के ग्राफ़ वाले उम्मीदवारों में सबसे अधिक रुचि है। आइए बेल्बिन परीक्षण के परिणामों का विश्लेषण करें। यदि हम सक्रिय बिक्री के लिए एक प्रबंधक की तलाश कर रहे हैं, तो हम उन पर ध्यान देते हैं जिनकी भूमिका परीक्षण के अनुसार बुद्धिमत्ता की होती है। हम बिक्री के तरीकों और सामान्य तकनीकी मुद्दों के ज्ञान पर परीक्षण के परिणामों का भी विश्लेषण करते हैं। अगर उम्मीदवार इसमें उतना मजबूत नहीं है तो हम उसे सुधार सकते हैं. परीक्षण के परिणामों का अध्ययन करने के बाद, हम "बल में टोही" शुरू करते हैं।

कोई उत्पाद अथवा सेवा बेचने के लिए की जाने वाली कॉल।उम्मीदवार के अनुभव के बावजूद, हम उसे एक ठंडी कॉल करने के लिए आमंत्रित करते हैं। हम कहते हैं: "आपका ग्राहक ऐसा और ऐसा उद्यम है, कार्य मुख्य मेट्रोलॉजिस्ट के नाम और संरक्षक को कॉल करना और पता लगाना है।" हमारा कर्मचारी सचिव के रूप में कार्य करता है और "कॉल का उत्तर देता है।" परिणामों के आधार पर, हम उम्मीदवार के कार्य अनुभव, उसके दिमाग के लचीलेपन और अजनबियों से संपर्क करने की क्षमता के बारे में निष्कर्ष निकालते हैं।

"अपनी कंघी बेचो।"परीक्षण बिक्री विभाग के प्रमुख द्वारा किया जाता है, क्योंकि उसके पास लंबे समय से शानदार बाल नहीं थे। वह एक कंघी निकालता है और कहता है: "कृपया मुझे यह वस्तु बेच दो।" हमारे पास बड़ी संख्या में उम्मीदवार थे, उनमें से तीन या चार सफल हुए। अब वे सर्वश्रेष्ठ प्रबंधक हैं. उदाहरण के लिए, किसी ने छोटे नाखूनों को काटने के लिए कंघी का उपयोग करने का सुझाव दिया।

दूसरे साक्षात्कार के बाद हम एक बैठक करते हैं। हम चर्चा कर रहे हैं कि आगे किसके साथ काम करना है और किसे मना करना है। बैठक के बाद, बिक्री विभाग का प्रमुख आवेदकों के पास आता है और बचे हुए लोगों के नाम बताता है। हम दूसरों को अलविदा कहते हैं. एक नियम के रूप में, तीन या चार लोग तीसरे साक्षात्कार में पहुंचते हैं, और नहीं।

3. "आपको इसकी आवश्यकता क्यों है?"

इस स्तर पर हम यह देखते हैं कि वह व्यक्ति हमारी कंपनी में काम करने के लिए कितना उत्सुक है। ऐसा करने के लिए, हम आवेदक को मना करना शुरू करते हैं, हम उसे समझाते हैं कि काम मुश्किल है: व्यापार यात्राएं - महीने में दो सप्ताह। इसके बाद, हम प्रतिक्रिया का निरीक्षण करते हैं। एक उम्मीदवार ने हमें इस तरह आश्वस्त किया: "मुझे अपनी पिछली स्थिति में कोई दिलचस्पी नहीं है, मैं सीखने और कंपनी को लाभ पहुंचाने के लिए तैयार हूं।" हमने आपत्ति की: "आपकी एक पत्नी और एक छोटा बच्चा है।" आवेदक ने उत्तर दिया: “हम पहले ही हर बात पर सहमत हो चुके हैं। मैं चाहता हूं कि तुम मुझे ले जाओ।"

हम यह प्रश्न भी पूछते हैं: "यदि हम सकारात्मक निर्णय लेते हैं, तो क्या आप कल काम पर जाने के लिए तैयार हैं?" हम उस उम्मीदवार के लिए कुछ दिन इंतजार करने के लिए तैयार हैं जिसे हम वास्तव में पाना चाहते हैं।

उसी साक्षात्कार में, हम आवेदक की वित्तीय आवश्यकताओं को स्पष्ट करते हैं। किसी व्यक्ति द्वारा अपनी आवश्यकताएं तैयार करने के बाद, बिक्री विभाग का प्रमुख उसे यह विश्वास दिलाता है कि वेतन की उम्मीदें बहुत अधिक हैं। हालाँकि, उम्मीदवार को डराने के लिए नहीं, हम आपको यह बताना सुनिश्चित करते हैं कि विक्रेता की आय कैसे बनती है, योजना पूरी होने पर उसे कितना मिलेगा और अनुभवी प्रबंधकों का वेतन क्या है। संदर्भ के लिए: एक नया कर्मचारी काम के पहले वर्ष के भीतर एक स्थिर आय तक पहुँच जाता है।

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शिक्षा

हम उन आवेदकों को नियुक्त करते हैं जिनके लिए परिवीक्षा अवधि के लिए सकारात्मक निर्णय लिया गया है। हम एक महीने तक प्रशिक्षण लेते हैं। इस अवधि का वेतन बाजार औसत है। फिर हम प्रमाणीकरण करते हैं: हम तकनीकी ज्ञान, वार्ताकार कौशल, उत्पाद ज्ञान की जांच करते हैं। परीक्षा उत्तीर्ण करने वालों के लिए, हमने बढ़े हुए वेतन की राशि में वेतन के साथ तीन महीने की परिवीक्षा अवधि निर्धारित की है। यदि इस समय नया कर्मचारी लेनदेन समाप्त करता है, तो उनके पूरा होने पर उसे सीमांत आय का एक प्रतिशत प्राप्त होता है।

हम प्रत्येक नवागंतुक को एक सलाहकार नियुक्त करते हैं - एक अनुभवी प्रबंधक या बिक्री विभाग का प्रमुख। यह व्यक्ति ग्राहकों के साथ पहली दस बैठकों में नए विक्रेता के साथ यात्रा करता है। इसके अलावा, प्रत्येक शुक्रवार को परिणामों के सारांश के बाद, हम बिक्री और उत्पादों पर प्रशिक्षण आयोजित करते हैं।

प्रेरणा के पांच प्रकार

हम भौतिक और अभौतिक दोनों प्रकार की प्रेरणा का उपयोग करते हैं।

मार्जिन ब्याज.यदि हम किसी ग्राहक के साथ लंबे समय से काम कर रहे हैं, तो हम मार्जिन का एक मानक प्रतिशत भुगतान करते हैं। यदि कंपनी नई है, या विक्रेता उस ग्राहक को लौटाता है जिसके साथ हमने एक वर्ष तक काम नहीं किया है, या मौजूदा खरीदार के साथ कारोबार दोगुना हो जाता है, तो हम बढ़े हुए प्रतिशत का भुगतान करते हैं। मुख्य नियम: हमारी कोई ऊपरी सीमा नहीं है। इसलिए, 2016 में, हमारे कई कर्मचारियों ने एक साथ अपना पहला बंधक भुगतान किया, कारें खरीदीं और विदेश में छुट्टियां मनाने चले गए।

टीम पुरस्कार.यदि कंपनी महीने के लिए बिक्री और चालान योजना को पूरा करती है, तो प्रत्येक कर्मचारी को बोनस मिलता है। प्रबंधकों और "सार्वजनिक क्षेत्र के कर्मचारियों" (लेखाकार, तर्कशास्त्री) के लिए इसका आकार लगभग 5 हजार रूबल है, विभाग प्रमुखों के लिए यह अधिक है।

तिमाही के लिए व्यक्तिगत बोनस.प्रत्येक कर्मचारी के पास तिमाही के लिए एक व्यक्तिगत योजना होती है। मासिक योजनाएं निर्धारित करना अनुचित है, क्योंकि हमारी बिक्री लंबी अवधि की है - लेनदेन में कई महीने लग सकते हैं। यदि प्रबंधक व्यक्तिगत योजना को पूरा करता है, तो उसे अतिरिक्त त्रैमासिक बोनस प्राप्त होता है।

यात्रा के लिए भुगतान.विक्रेता अपना 30-50% समय व्यापार के सिलसिले में यात्रा करने में बिताते हैं। यदि समारा से 1000 किमी के भीतर किसी शहर की यात्रा है, तो एक प्रबंधक जिसने एक वर्ष से कम समय तक काम किया है वह आरक्षित सीट वाली गाड़ी में यात्रा करता है। अनुभवी विक्रेताओं को कूप चुनने का अधिकार है। यदि व्यावसायिक यात्रा लंबी (1000 किमी से अधिक) है, तो कर्मचारी हवाई जहाज से उड़ान भरता है। टैक्सियों के लिए भी पैसा आवंटित किया जाता है, क्योंकि ग्राहकों का बड़ा हिस्सा औद्योगिक क्षेत्रों में है।

अभौतिक प्रेरणा.हमारा कार्य दिवस 9:00 बजे से 17:30 बजे तक रहता है। कर्मचारी कंपनी के खर्च पर दोपहर का भोजन करते हैं: कैफे से हर दिन भोजन वितरित किया जाता है। हम सेलुलर संचार के लिए भी भुगतान करते हैं, जन्मदिन, शादी और बच्चों के जन्म का जश्न मनाते हैं। प्रत्येक विभाग में महीने के सर्वश्रेष्ठ कर्मचारी को चुनौती लाल कुर्सी से सम्मानित किया जाता है।

• 10 सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार प्रश्न

परिणाम

हमारी कंपनी में व्यावहारिक रूप से कोई स्टाफ टर्नओवर नहीं है: पिछले डेढ़ साल में, केवल दो लोगों ने नौकरी छोड़ी है। 2015 की तुलना में 2016 में बिजनेस ग्रोथ 60% रही, औसत बिल 70% बढ़ा। नवंबर 2016 के मध्य तक, हमने वार्षिक बिक्री योजना पहले ही पूरी कर ली थी और शेष डेढ़ महीना इसे पार करने में लगा दिया। 2017 में, हमने 50% की वृद्धि करने की योजना बनाई है, इसलिए हम नियमित रूप से बिक्री प्रबंधकों के लिए साक्षात्कार परीक्षणों का उपयोग करके उम्मीदवारों का चयन करते हैं।

लेख से आप सीखेंगे कि 15 प्रश्नों का उपयोग करके उम्मीदवारों की सभी कमियों की पहचान कैसे करें, समझें कि क्या एक बिक्री प्रबंधक नौकरी के लिए आवश्यक जानकारी को याद रखने में सक्षम होगा, और तीन भर्ती युक्तियाँ भी पढ़ेंगे जो आपको भर्ती में गलतियों से बचाएंगे।

AXES प्रबंधन के अनुसार, 2016 में, 45% संगठनों ने अपने कर्मचारियों को 5% तक कम कर दिया। साथ ही, मानव संसाधन विशेषज्ञ ध्यान देते हैं कि उम्मीदवारों की आवश्यकताओं के कारण भर्ती अधिक जटिल हो गई है। संकट के दौरान, कंपनियां ऐसे कर्मचारियों की तलाश में समय और प्रयास खर्च करने के लिए तैयार हैं जो लंबे समय तक काम करेंगे और परिणाम दिखाएंगे। लेख में हम उदाहरण देखेंगे बिक्री प्रबंधकों के लिए परीक्षणइससे आपको सबसे योग्य उम्मीदवार ढूंढने में मदद मिलेगी।

महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख

यदि आप सब कुछ स्वयं करते हैं, तो कर्मचारी काम करना नहीं सीखेंगे। अधीनस्थ आपके द्वारा सौंपे गए कार्यों का तुरंत सामना नहीं करेंगे, लेकिन प्रतिनिधिमंडल के बिना आप समय की परेशानी के लिए अभिशप्त हैं।

हमने इस लेख में एक डेलिगेशन एल्गोरिदम प्रकाशित किया है जो आपको खुद को दिनचर्या से मुक्त करने और चौबीसों घंटे काम करना बंद करने में मदद करेगा। आप सीखेंगे कि किसे काम सौंपा जा सकता है और किसे नहीं, किसी कार्य को सही ढंग से कैसे सौंपा जाए ताकि वह पूरा हो जाए, और कर्मचारियों की निगरानी कैसे की जाए।

• एक साक्षात्कार के दौरान बिक्री प्रबंधक का आईक्यू परीक्षण और परीक्षण करने के अन्य तरीके

चयन रणनीति क्यों बदलें और बिक्री प्रबंधकों के लिए परीक्षण क्यों शुरू करें?

ग्राहक खरीदना नहीं चाहते.संकट के कारण उपभोक्ता व्यवहार बदल गया है। बी2सी खरीदार लागत में कटौती कर रहे हैं, बी2बी ग्राहक बजट में कटौती कर रहे हैं। ग्राहक खरीदारी से इनकार करते हैं या पुनर्निर्धारित करते हैं, आकर्षक प्रस्तावों को अस्वीकार करते हैं, और कॉल और पत्रों का जवाब नहीं देते हैं। बिक्री गिर रही है, इसलिए प्रबंधक उन सेल्स लोगों को निकाल देते हैं जो योजना को पूरा नहीं करते हैं और नए लोगों को काम पर रख लेते हैं। लेकिन कुछ नहीं बदलता. कारण: प्रत्येक ग्राहक के लिए उत्पाद को लगातार परिष्कृत करना और गैर-मानक तरीकों की तलाश करना आवश्यक है।

कर्मचारी काम नहीं करना चाहते.संकट के दौरान, विक्रेताओं को अपना आराम क्षेत्र छोड़ने के लिए मजबूर होना पड़ता है, क्योंकि पुराने कार्य मानक अप्रभावी होते हैं। जिन प्रबंधकों के पास नए कौशल नहीं हैं और यह नहीं जानते कि किसी उत्पाद को ग्राहक के अनुकूल कैसे बनाया जाए, वे कठिनाइयों का सामना नहीं कर सकते। परिणामस्वरूप, प्रेरणा कम हो जाती है और कर्मचारी समस्या को हल करने के लिए कोई प्रयास नहीं करते हैं।

2013 में, प्रशिक्षु ने प्रशिक्षण के तीसरे दिन के बाद कंपनी के परिचयात्मक उत्पाद (प्री-प्रोजेक्ट मृदा सर्वेक्षण) को बेच दिया। 2015 में तो हालात और भी खराब हो गए. आपत्तियों के साथ काम करने के टेम्पलेट परिणाम नहीं लाए। इसके अलावा, विक्रेताओं ने गलतियाँ कीं (उदाहरण के लिए, उन्होंने ग्राहक को सीपी भेजने का वादा किया, लेकिन भूल गए) और खुद को सही नहीं किया।

• उच्च आंतरिक प्रेरणा वाले प्रबंधक जो विशेषज्ञ बिक्री की प्रक्रिया में रुचि रखते हैं, क्योंकि ऐसे कर्मचारियों को धक्का देने और काम करने के लिए मजबूर करने की आवश्यकता नहीं होती है;
• अच्छे संचार कौशल वाले उम्मीदवार जो लोगों से संवाद करना पसंद करते हैं और जानते हैं;
• रचनात्मकता वाले आवेदक, जो एक गैर-मानक समाधान ढूंढेंगे और जो असफलताओं से नहीं रुकेंगे।

ऐसे दुर्लभ विशेषज्ञों की खोज को आसान बनाने के लिए, अप्रैल 2016 से हम बिक्री प्रबंधकों को जटिल परीक्षण और व्यावहारिक कार्य दे रहे हैं। चयन में उत्तीर्ण होने वाले कर्मचारियों ने कंपनी की बिक्री में 10% की वृद्धि की और उच्च प्रदर्शन का प्रदर्शन किया।

• आदर्श बिक्री प्रबंधक कैसे खोजें: तीन चरणों वाला साक्षात्कार

कौन से परीक्षण एक बिक्री प्रबंधक की क्षमता के बारे में सच्चाई बताएंगे?

सिफारिश।रचनात्मक, प्रेरित और संचारी उम्मीदवारों की पहचान करने के लिए, बिक्री प्रबंधकों के लिए असामान्य परीक्षणों का उपयोग करें। अनुभवी आवेदक साक्षात्कार से पहले इंटरनेट पर सामान्य कार्यों के उत्तर ढूंढते हैं। इसलिए, सरल आईक्यू परीक्षण, प्रश्नावली और मानक प्रश्न संभावित कर्मचारियों के व्यक्तिगत और व्यावसायिक गुणों का परीक्षण नहीं करेंगे। कौन से परीक्षण मदद करेंगे?

2016 तक, हमने सेल्सपर्सन को एक मानक तरीके से काम पर रखा था: हमने बायोडाटा का चयन किया, साक्षात्कार में कार्य अनुभव के बारे में पूछा, आदि। हालांकि, नए कर्मचारी कार्य के अनुरूप नहीं थे। फिर उन्होंने भर्ती रणनीति बदलने का फैसला किया और उम्मीदवारों के मूल्यांकन के लिए तीन परीक्षणों को चुना।

जीवन स्थिति परीक्षण.यदि कोई कर्मचारी सफलतापूर्वक साक्षात्कार उत्तीर्ण करता है, लेकिन खराब प्रदर्शन करता है, तो इसका कारण बुनियादी मूल्यों और व्यक्तिगत विशेषताओं में है। एक विशेष परीक्षण आपको यह समझने में मदद करता है कि संभावित विक्रेता से क्या अपेक्षा की जानी चाहिए। 15 प्रश्नों में से प्रत्येक के लिए, आपसे चार से छह विकल्पों में से एक उत्तर चुनने या अपना स्वयं का उत्तर देने के लिए कहा जाता है। एक तरकीब के साथ एक परीक्षण: तैयार उत्तर नकारात्मक लक्षणों का संकेत देते हैं - पहल की कमी, देर से आने की प्रवृत्ति, अवसाद, आदि। इसके अलावा, प्रस्तावित उत्तरों में उपयुक्त विकल्प ढूंढना मुश्किल है। प्रश्न एक विचारशील व्यक्ति को अपना उत्तर स्वयं देने के लिए बाध्य कर देंगे। यह दृष्टिकोण उम्मीदवार में गैर-मानक सोच और व्यक्तिगत राय व्यक्त करने की इच्छा को प्रकट करता है। जो आवेदक अपना उत्तर लिखने से नहीं डरते, वे अपने काम में अच्छे प्रबंधक, विचारशील और जिम्मेदार कर्मचारी साबित होते हैं।

• सेल्स मैनेजर की दक्षता कैसे सुधारें?

बिक्री प्रबंधक का मूल्यांकन करने के लिए गणितीय परीक्षण।उम्मीदवारों को चौथी कक्षा के विद्यार्थियों के लिए असाइनमेंट दें। किस लिए? हमने ऐसी स्थितियों का सामना किया है जिनमें उपयुक्त शिक्षा और कार्य अनुभव वाले प्रबंधकों ने प्राथमिक विद्यालय के गणितीय उदाहरणों में छह गलतियाँ कीं। यदि विक्रेता अच्छी तरह से सोचता है, तो वह ग्राहक को कंपनी के प्रस्ताव के वित्तीय लाभों के बारे में सक्षम रूप से बता सकेगा। यदि वह ऐसा करने में असफल रहता है तो बिक्री नहीं होगी।

पाठ स्मृति परीक्षण.बाजार में बदलाव के अनुकूल होने और ग्राहक के अनुरूप उत्पाद को बदलने के लिए, विक्रेता को प्राप्त जानकारी को सक्षम रूप से बताना चाहिए, न कि खरीदार के बारे में सोचना चाहिए। यह निर्धारित करने के लिए कि क्या एक संभावित विक्रेता विपणन विभाग को जानकारी याद रख सकता है और संचारित कर सकता है, उम्मीदवार को पाठ पढ़ने और सार लिखने के लिए कहें। हम स्क्रू पाइल्स के बारे में एक संक्षिप्त अंश देते हैं। आवेदक का कार्य एक मिनट में अंश का अध्ययन करना और मूल को देखे बिना उसे स्मृति से लिखना है। यदि कोई व्यक्ति पाठ के करीब जानकारी प्रस्तुत करता है, तो वह ग्राहक से प्राप्त कुछ जानकारी को सक्षम और स्पष्ट रूप से बताने में सक्षम होगा। यदि वह स्वयं लिखता है, तो वह ग्राहकों की बात नहीं सुनेगा और ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुसार बिक्री को अनुकूलित करने में सक्षम नहीं होगा।

ऐसे कर्मचारियों का चयन करें जो टीम में फिट होंगे।यदि अधीनस्थों के बीच एकमत नहीं है, तो व्यवसाय को नुकसान होगा। उदाहरण: बाई-रीट मार्केट के एक नए विक्रेता को टीम का साथ नहीं मिला - संघर्ष शुरू हो गया। परिणामस्वरूप, सर्वश्रेष्ठ प्रबंधक ने कंपनी छोड़ दी और बिक्री गिर गई। इसके बाद कंपनी ने हर उम्मीदवार को स्टोर में काम करने के लिए आमंत्रित करना शुरू कर दिया। लगातार दो दिनों तक, कर्मचारी अध्ययन करते हैं कि नवागंतुक ग्राहकों और भावी सहकर्मियों के साथ कैसे संवाद करता है, तनावपूर्ण स्थिति पैदा करता है, यह देखने के लिए कि वे कैसे प्रतिक्रिया करते हैं। यदि कोई व्यक्ति चतुराई, मेहनत और व्यवहारकुशलता दिखाएगा तो वह कंपनी में कार्यरत रहेगा।

साक्षात्कार के दौरान, आवेदकों की ताकत का परीक्षण करें।एक मानक साक्षात्कार किसी संभावित कर्मचारी के बारे में कुछ भी नहीं बताएगा। रेडियो फ़्लायर उम्मीदवारों से तीन व्यक्तिगत या व्यावसायिक सफलता की कहानियों और एक विफलता की कहानी के बारे में एक निबंध लिखने और नियोक्ता से पूछने के लिए 15 प्रश्नों की एक सूची बनाने के लिए कहता है। इससे यह समझने में मदद मिलती है कि कोई व्यक्ति खुद को कैसे प्रस्तुत करता है (चाहे वह उसकी प्रशंसा करता हो या कम आत्मसम्मान से पीड़ित हो) और भविष्य के काम में मुख्य रूप से उसकी क्या रुचि है।

सहकर्मियों के साथ उम्मीदवारों पर चर्चा करें.यह एक व्यापक दृष्टिकोण प्रदान करेगा. बाल्सम ब्रांड्स में, साक्षात्कार के बाद, प्रबंधन उन कर्मचारियों को इकट्ठा करता है जिन्होंने संभावित नवागंतुक (सचिव, मानव संसाधन विशेषज्ञ, आदि) के साथ संवाद किया। ऐसी बैठकों से उम्मीदवार के बारे में संदेह की पहचान करने में मदद मिलती है।

खुले स्रोतों से प्राप्त सामग्री पर आधारित "केडी"।

यह सामग्री बिक्री प्रबंधकों के मूल्यांकन के लिए उपयोग किए जाने वाले बिक्री प्रबंधकों के लिए कुछ सफल मामले और परीक्षण प्रस्तुत करती है। सामग्री एक भर्ती एजेंसी वेबसाइट द्वारा प्रदान की गई थी जो रूस में सर्वोत्तम बिक्री विशेषज्ञों का चयन करने में माहिर है।

1. बिक्री प्रबंधकों का मूल्यांकन करने के लिए ग्राहक खोज कौशल

यह जानने के लिए कि किसी आवेदक ने ग्राहकों को ढूंढने और जानकारी के साथ काम करने का कौशल कितना विकसित किया है, प्रश्न पूछें:

हमारी कंपनी में एक सक्रिय विक्रेता की स्थिति में नए ग्राहक खोजने का कार्य शामिल है। हमें बताएं कि आप उन्हें कैसे ढूंढेंगे?

एक अच्छा विक्रेता यह निर्धारित करेगा कि संभावित ग्राहक कौन हो सकते हैं (कंपनी के परिचालन क्षेत्र और उसके उत्पादों के आधार पर), संभावित स्रोतों की सूची बनाएं जिनसे जानकारी प्राप्त की जा सकती है, इस जानकारी के साथ काम करने के तरीकों के बारे में बात करेगा और वह निर्णय लेने वाले का निर्धारण कैसे करेगा। , और इन ग्राहकों के संबंध में उनके कार्यों की एक योजना का भी संकेत देते हैं।

2. बिक्री प्रौद्योगिकी का ज्ञान

चयन करते समय, यह समझना महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार कैसे बेचता है: सहजता से या बिक्री तकनीक में महारत हासिल करता है। इस बिंदु का पता लगाने के लिए, आवेदक से पूछें कि वह बिक्री तकनीकों के बारे में अपने ज्ञान का मूल्यांकन कैसे करता है, उदाहरण के लिए, पांच-बिंदु प्रणाली का उपयोग करके? उससे बिक्री के चरणों के बारे में बात करने के लिए कहें।

अवलोकन: यदि कोई उम्मीदवार अपने स्वयं के अनुभव के आधार पर टिप्पणियों के साथ बिक्री तकनीक के बारे में अपने शब्दों में (किताबों या पाठ्यपुस्तकों के नहीं) बात करता है, तो इसका मतलब है कि बाहरी स्रोतों से प्राप्त ज्ञान सफलतापूर्वक कौशल और क्षमताओं में स्थानांतरित हो गया है (और समाप्त नहीं हुआ है) "मेज पर" प्रशिक्षण हैंडआउट्स के साथ)।

यह आदर्श है जब उम्मीदवार साक्षात्कार प्रक्रिया के दौरान प्रौद्योगिकी में निपुणता प्रदर्शित करता है (क्योंकि एक साक्षात्कार बिक्री के समान है: अभिवादन, जरूरतों की पहचान करना, प्रस्तुतिकरण, आपत्तियों के साथ काम करना, सौदा बंद करना)।

3. विक्रेता का प्रदर्शन

किसी उम्मीदवार के प्रदर्शन की भविष्यवाणी काफी हद तक उसके पिछले अनुभव के आधार पर की जा सकती है, जिसे निम्नलिखित प्रश्नों द्वारा स्पष्ट किया गया है:

• आपने कितनी बार अपने बिक्री लक्ष्य पूरे किये? आपने कितनी बार आवश्यकता से अधिक पूर्ति की?
• विभाग के अन्य सेल्सपर्सन की तुलना में आपके परिणाम कैसे रहे?
• उन ग्राहकों के उदाहरण दें जिनका कंपनी के साथ काम करने का आकर्षण आपकी योग्यता है।
• हमें अपने सबसे बड़े सौदे के बारे में बताएं।
• आपके लिए कौन सा सौदा सबसे कठिन था? क्यों?

इसके अतिरिक्त, आप स्पष्ट प्रश्न पूछ सकते हैं: यह या वह ग्राहक कैसे सामने आया, उम्मीदवार ने किसके साथ बातचीत की, लेनदेन प्रक्रिया में क्या कठिनाइयाँ थीं, आदि। इससे आवेदक की वास्तविक भूमिका को समझने में मदद मिलती है - केवल वही जिसने संचालन किया लेन-देन चरण दर चरण इसे सबसे छोटे विवरण तक याद रखता है। इसके विपरीत, यदि उम्मीदवार कहता है "मुझे याद भी नहीं है" या अस्पष्ट उत्तर देता है, तो संभवतः उसकी योग्यताएँ उतनी महान नहीं हैं जितनी वह इसे प्रस्तुत करने का प्रयास करता है।

4. बिक्री में विकास की इच्छा

• विक्रय प्रबंधक बनने के बारे में आपको सबसे अधिक क्या पसंद है? क्यों?
• आपकी राय में, विक्रेता होने का सबसे कठिन और/या अप्रिय हिस्सा क्या है? क्यों?
• आप एक वर्ष में आय के किस स्तर तक पहुंचना चाहेंगे?
• एक साल, तीन, पांच साल में आप खुद को कहां देखते हैं?
• "सफल सेल्समैन (बिक्री प्रबंधक)" की अवधारणा को परिभाषित करें। यदि उम्मीदवार कहता है कि वह बहुत सफल नहीं है और/या उसके लिए प्रयास करने लायक कुछ है, तो एक स्पष्ट प्रश्न पूछें: "आपके पास क्या कमी है जिससे आप आत्मविश्वास से कह सकें कि आप सफल हैं?"

5. "मेरे मुवक्किल"।

एक मिनट के लिए, उम्मीदवार को अपनी कंपनी के उत्पाद या सेवा और उस ग्राहक की छवि का वर्णन करें जिसके साथ वह भविष्य में काम करेगा: एक व्यक्ति या व्यवसाय, उसकी ज़रूरतें, आय स्तर, आदि। फिर उम्मीदवार से पांच व्यक्तिगत गुण लिखने के लिए कहें उनकी राय में, ग्राहक बिक्री प्रतिनिधि/विक्रेता से अपेक्षा करता है।

यदि आवेदक अपने लिए बाहरी विशेषताओं का नाम देता है, उदाहरण के लिए, कंपनी की विश्वसनीयता, उत्पाद की सामर्थ्य, सेवा की विशिष्टता (और ऐसा अक्सर होता है), तो जान लें कि इस विक्रेता को अभी भी बहुत कुछ सीखना है।

यदि कोई व्यक्ति तुरंत अपनी बात समझ लेता है और आपको सटीकता, परिश्रम, अनुरोधों पर प्रतिक्रिया की गति, योग्यता, सहायता या किसी अन्य गुण जैसे गुण बताता है जो वास्तव में एक विक्रेता के काम की विशेषता बताते हैं, तो आप जानते हैं कि उम्मीदवार के पास काम करने का आधार है। बातचीत और बिक्री का क्षेत्र.

उम्मीदवार से कहें कि उन्होंने जो सूचीबद्ध किया है, उसमें से अपनी ताकत उजागर करें। यह वास्तव में किस ग्राहक के लिए उपयोगी होगा? ग्राहक वास्तव में क्या चुनेगा और उसमें क्या महत्व देगा? किस प्रकार का ग्राहक न केवल खरीदार बनेगा, बल्कि प्रशंसक भी बनेगा?

6 . छूट दीजिए

"स्थिति का यथासंभव समाधान दें: ग्राहक छूट की मांग करता है जो आप प्रदान नहीं कर सकते।"

यह मामला आपको बिक्री की विशिष्टताओं की सोच और ज्ञान में परिवर्तनशीलता के साथ-साथ सौदेबाजी करने की क्षमता की पहचान करने की अनुमति देता है। एक अच्छे बिक्री प्रबंधक को कम से कम 3 - 5 समाधान विकल्प देने चाहिए। उदाहरण के लिए: "छूट के बदले मैं क्या पेशकश कर सकता हूं?", "मैं आपको थोड़ी छोटी छूट की पेशकश कर सकता हूं, लेकिन आपके लिए अधिक सुविधाजनक रूप में" या "मैं आपको एक्स राशि की खरीदारी पर ऐसी छूट की पेशकश कर सकता हूं। ”

एक अच्छे विक्रेता को कम से कम 3-5 विकल्प (संभावित उदाहरण) देने चाहिए:

• मैं छूट के बदले में क्या पेशकश कर सकता हूं?
• XXX खरीदते समय हम आपको ऐसी छूट की पेशकश कर सकते हैं।
• हम आपको अतिरिक्त लाभ (सेवा, प्रोत्साहन) की पेशकश कर सकते हैं।
• हम आपको थोड़ी कम छूट की पेशकश कर सकते हैं, लेकिन आपके लिए सबसे सुविधाजनक रूप में
• प्रीपेमेंट के साथ शिपिंग करने पर हम आपको ऐसी छूट प्रदान कर सकते हैं।
• आप जानते हैं, मुझे आपको ऐसी छूट प्रदान करने में खुशी होगी, लेकिन कंपनी के कुछ नियम हैं जिनका मुझे पालन करना होगा।
• आप जानते हैं, यह हमारे अन्य भागीदारों के लिए उचित नहीं होगा, क्योंकि हर कोई एक ही योजना (XXX) के अनुसार काम करता है, मुझे यकीन है कि आप नहीं चाहेंगे कि हम एक व्यावसायिक भागीदार के रूप में हमारी कंपनी की प्रतिष्ठा को खराब करें। वगैरह।

7.शिकायतों से निपटना

"आप ऐसी स्थिति में कैसे कार्य करेंगे जहां एक ग्राहक डिलीवरी की समय सीमा के बारे में दावा करता है (वास्तव में उनका उल्लंघन किया गया था), लेकिन आप इन समय सीमा के लिए जिम्मेदार नहीं हैं?"

यहां आप बातचीत कौशल, संघर्ष स्थितियों में व्यवहार और निर्णय लेने की क्षमता के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

उत्तर: कार्यों का सामान्य पैटर्न जो एक अच्छा विक्रेता प्रदर्शित कर सकता है वह है:

• मैं स्थिति का समन्वय करने की ज़िम्मेदारी लेता हूं, ग्राहक को बताता हूं कि ऐसी स्थिति उत्पन्न होने पर मुझे बहुत खेद है, और मैं इसे अभी समझने और यथासंभव इसे हल करने का प्रयास करूंगा। मैं आगे की बातचीत और बातचीत के लिए सामान्य समय सीमा और एल्गोरिदम पर चर्चा करूंगा।
• मैं उस कर्मचारी के साथ स्थिति स्पष्ट करता हूं जो डिलीवरी में शामिल है, और ग्राहक के हितों और कंपनी के हितों के संयोजन के आधार पर सबसे स्वीकार्य समाधान प्राप्त करने का प्रयास करता हूं। मैं अपने सहकर्मी के साथ स्थिति के समन्वय पर चर्चा कर रहा हूं।
• मैं ग्राहक से संपर्क करता हूं और इस बारे में बात करता हूं कि उसके हित में समस्या को हल करने के लिए पहले ही क्या किया जा चुका है और क्या किया जाएगा।
• मैं ग्राहक के साथ चर्चा करता हूं कि ऐसी स्थितियों से बचने के लिए हम भविष्य में क्या करेंगे।
• मैं अपने सहकर्मियों के साथ चर्चा करता हूं कि भविष्य में ऐसी स्थितियों से कैसे बचा जाए।

8. मूल्य तर्क तकनीकों का मूल्यांकन

"कल्पना कीजिए कि बातचीत के दौरान ग्राहक संदेह करता है और कहता है: "आपकी हर चीज़ बहुत महंगी है।" आप कैसे कार्य करेंगे?

आदर्श रूप से, बिक्री प्रबंधक आपत्ति को ध्यान से सुनता है, स्पष्ट प्रश्न पूछता है, और उसके बाद ही तर्क प्रस्तुत करता है। उदाहरण के लिए: “मैं सहमत हूं, कीमत का मुद्दा वास्तव में महत्वपूर्ण है। मैं स्पष्ट कर दूं, क्या आप इसकी तुलना किसी चीज़ से कर रहे हैं या कोई और कारण हैं?”

वार्ताकार के उत्तर के आधार पर, एक अच्छा बिक्री प्रबंधक 2 - 3 सम्मोहक तर्क देता है।

9. मांग करने वाला ग्राहक

देर-सबेर हमें ऐसे ग्राहक से निपटना ही पड़ता है जो बहुत अधिक मांग करता है। क्या आप ऐसी स्थिति याद कर सकते हैं जब आपको इस प्रकार के ग्राहक से निपटना पड़ा था? ऐसी स्थिति में आपने कैसा व्यवहार किया?

यहां न केवल ऐसे ग्राहक के प्रति दृष्टिकोण के पहलू, उम्मीदवार की ईमानदारी पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, बल्कि इस बात पर भी ध्यान देना जरूरी है कि उसने क्या पद संभाला, क्या किया। क्या इस स्थिति से निपटने के लिए यह आपके कॉर्पोरेट दिशानिर्देशों के अनुरूप है?

10. ग्राहक की क्षमता का आकलन करना

आप पहली बैठक में यह कैसे निर्धारित करेंगे कि कोई ग्राहक आशाजनक है या नहीं?

उत्तर: एक अच्छा विक्रेता समझता है कि ग्राहक की संभावनाओं के बारे में स्पष्ट निष्कर्ष निकालना असंभव है। जैसे-जैसे स्थिति विकसित होती है, उसका आकलन करना आवश्यक है। इसलिए, पहली मुलाकात में कोई केवल यह अनुमान लगा सकता है कि ग्राहक कितना आशाजनक है; यह धारणा इस पर आधारित हो सकती है:

• ग्राहक के प्रश्नों के उत्तर;
• आपकी प्रस्तुति के दौरान उनकी प्रतिक्रियाओं और टिप्पणियों का अवलोकन करना;
• उपस्थिति की विशेषताएं (खरीद "अपने लिए") और कार्यालय परिसर (कंपनी के लिए खरीद);
• प्रारंभिक जानकारी एकत्रित की

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क्या आप हमारे चयन में रुचि रखते हैं या आपके कोई प्रश्न हैं?

बिक्री विभाग के लिए कर्मचारियों को नियुक्त करते समय अक्सर प्रबंधक वही गलती करते हैं, अर्थात्, वे आशा करते हैं: "क्या होगा यदि वह कर सकता है, क्या होगा यदि वह टूट जाता है और बेचना शुरू कर देता है, और यदि आप थोड़ा सिखाते हैं, तो वह निश्चित रूप से वांछित परिणाम प्राप्त करेगा ” और आदि। मेरे पास ऐसी स्थितियाँ आती थीं जब मुझे एहसास होता था कि काम करने के लिए कोई नहीं है, और मैं रिक्त पद छोड़े जाने के बजाय किसी भी कर्मचारी को काम पर रख लेना पसंद करता हूँ। लेकिन, निश्चित रूप से, ऐसे कर्मचारी ने मेरा पैसा, समय और तंत्रिकाएं बर्बाद कर दीं और फिर हम अलग हो गए।

अब मैं समझता हूं कि अगर मुझे किसी बात पर थोड़ा भी संदेह है, तो ऐसे कर्मचारी को काम पर न रखना ही बेहतर है, वैसे भी, कुछ काम करने की संभावना काफी कम है, शून्य भी नहीं।

काम की प्रक्रिया में, मैंने 3 बहुत ही सरल और दिलचस्प परीक्षणों का चयन किया, जिन्हें सीधे साक्षात्कार के दौरान किया जा सकता है, और तुरंत समझ जाएगा कि क्या इस व्यक्ति के साथ आगे संवाद करना उचित है या क्या हमारी बातचीत को समाप्त करना बेहतर है। मेरा सुझाव है कि आप भी इन्हें आज़माएँ।

1. सक्रिय या प्रतिक्रियाशील व्यक्ति

सक्रिय व्यक्ति- यह वह है जो अपने गहरे लक्ष्यों और सिद्धांतों के अनुसार कार्य करता है, निर्णय लेते समय खुद पर भरोसा करता है, किसी और पर नहीं, अपने परिणामों को अपने कार्यों से समझाता है, न कि स्थितियों और परिस्थितियों से। यह दूसरा तरीका है प्रतिक्रियाशील आदमी. वह अपनी असफलताओं के लिए दूसरों या जीवन को दोष देता है, संसाधनों को अपने अंदर के बजाय बाहर देखता है, आदि।

सक्रियता के बारे में अधिक जानकारी !--noindex--> या !--noindex--> पर पाई जा सकती है। एक अन्य लिंक !--noindex--> उपयोगी हो सकता है। स्टीफन कोवे ने अपनी प्रसिद्ध पुस्तक "द 7 हैबिट्स ऑफ हाईली इफेक्टिव पीपल" में भी इसके बारे में बहुत कुछ लिखा है।

बेशक, कहने की जरूरत नहीं है कि हममें से प्रत्येक में सक्रियता और प्रतिक्रियाशीलता दोनों हैं। और हमारी सक्रियता जितनी अधिक होगी, हमारे परिणाम उतने ही बेहतर होंगे।कौन अधिक बेचेगा? वह जो मानता है कि बिक्री की मात्रा उसके कौशल और प्रयासों (सक्रियता) पर निर्भर करती है, या वह जो समझाता है कि बिक्री के परिणाम बाजार की स्थितियों और इस तथ्य पर निर्भर करते हैं कि संकट निकट है (प्रतिक्रियाशीलता)?

इंटरव्यू के दौरान एक छोटा सा काम आपको यह तय करने में मदद करेगा कि सामने वाला व्यक्ति सक्रिय है या प्रतिक्रियाशील। आप वार्ताकार से फॉर्म पर वाक्यांशों को 1 से 5 के पैमाने पर रेट करने के लिए कहते हैं (1 - न्यूनतम सहमत, 5 - अधिकतम सहमत, एक संख्या का उपयोग केवल एक बार किया जा सकता है)। वैसे, इस कार्य का विश्लेषण पढ़ने से पहले, इसे स्वयं आज़माएँ - स्वयं का मूल्यांकन करने और स्वयं पर काम करने के तरीके खोजने के लिए अंक निर्दिष्ट करें।

परिस्थिति

परिणाम

स्थिति 1

सक्रिय से अधिक प्रतिक्रियाशील.

स्थिति 2

एक सक्रिय व्यक्ति का भाषण.

स्थिति 3

इस व्यक्ति की वाणी में सक्रियता.

स्थिति 4

प्रतिक्रियाशील व्यक्ति की वाणी.

इसे कैसे सारांशित करें?

यह अच्छा है यदि आप जिस कर्मचारी को नियुक्त करते हैं वह स्थिति 2 और 3 के लिए उच्च अंक देता है, और स्थिति 1 और 4 के लिए कम अंक छोड़ता है। यदि यह दूसरा तरीका है, तो आपको यह सोचने की ज़रूरत है कि क्या यह व्यक्ति सक्रिय से अधिक प्रतिक्रियाशील हो सकता है।

2. प्रबंधन शैली को समायोजित करता है

टूल पर अतिरिक्त जानकारी: paei.denero.ru !--noindex--> - उन लोगों के लिए जो एक साधारण पेपर प्रारूप में परीक्षा देने में बहुत आलसी हैं और आधुनिक तकनीकों का उपयोग करना चाहते हैं (परीक्षण इलेक्ट्रॉनिक रूप में प्रस्तुत किया गया है)। यदि आप Adizes की शैलियों के बारे में अधिक पढ़ना चाहते हैं, तो आप !--noindex--> देख सकते हैं।

3. प्रेरक प्रकार वी.आई. गेरचिकोवा

चूँकि मुझे यह सिद्धांत पसंद है, इसलिए हमने ब्लॉग पर इसके बारे में बहुत कुछ लिखा है। हम परिणामों के लिंक बाद में पोस्ट करेंगे ताकि आप पहले परीक्षा दे सकें।

आप अभी ऑनलाइन परीक्षा दे सकते हैं.

"अपनी शैली को परिभाषित करना" - नौकरी के साक्षात्कार के दौरान बिक्री प्रबंधकों या बिक्री विभागों के प्रमुखों का आकलन करने के लिए।

परीक्षण डाउनलोड करें

"प्रेरक प्रकार" - नौकरी साक्षात्कार के दौरान बिक्री प्रबंधकों या बिक्री विभागों के प्रमुखों का आकलन करने के लिए।

परीक्षण परिणामों का प्रसंस्करण

परीक्षण के परिणामों के आधार पर, आपके या आपके भावी कर्मचारी के पास 2-3 प्रमुख प्रकार होंगे। उनके विभिन्न संयोजन और कुछ प्रेरक कारकों की उपस्थिति प्रत्येक विशेषज्ञ की व्यक्तिगत प्रेरणा निर्धारित करती है। हमने प्रकारों और के बारे में और अधिक लिखा।

संक्षेप में, प्रेरक प्रेरक प्रकार के लोगों को बिक्री विभाग में ले जाएं और लुम्पेन प्रकार के लोगों को गले लगा लें। लेकिन याद रखें कि कोई अच्छी या बुरी प्रेरणा नहीं होती। मैंने देखा कि पेशेवर और देशभक्तिपूर्ण प्रेरणा वाले लोग बिक्री विभाग में कितनी अच्छी तरह काम कर सकते हैं, और कैसे कभी-कभी सहायक प्रकार की प्रेरणा वाले लोग, जो बिक्री विभाग के लिए लगभग आदर्श है, कंपनी को निराश करते हैं।

मुझे आशा है कि मैंने अपना वादा पूरा किया है और आपको तीन सरल और स्पष्ट परीक्षणों से परिचित कराया है जिन्हें एक साक्षात्कार के दौरान प्रशासित किया जा सकता है। याद रखें कि किसी भी अन्य प्रबंधकीय उपकरण की तरह परीक्षण की भी अपनी सीमाएँ और नुकसान हैं। और, निःसंदेह, ऐसा होता है कि आपके सर्वोत्तम कर्मचारी इस परीक्षा में खरे नहीं उतरेंगे। लेकिन, जैसा कि वे कहते हैं, लेफ्टिनेंट रेज़ेव्स्की के बारे में एक बहुत प्रसिद्ध मजाक में, यह अक्सर अलग होता है 😊