Menestyneen myynnin vaiheet - kuinka aloittaa keskustelu ostajan kanssa. Yhteyden muodostaminen ostajaan

1. Hymyile

Se on ilmainen ja se pidentää elämääsi. Ja ehkä se toimii tehokkaimmin. Jos olet tietokoneen vastakkaisilla puolilla, voit silti hymyillä asiakkaalle: ystävällisellä äänellä kirjeessä, verkkosivustolla, sosiaalisessa mediassa. Kohteliaisuus on avain kenelle tahansa, myös betonisekoittimen ostajalle! :)

Kuvittele, että luot ostoskoria verkkokaupassasi. Yhdessä tapauksessa sivusto kertoo ostajalle "Kiitos! Olemme vastaanottaneet tilauksesi, tänään noutamme sen ja valmistelemme sen lähetystä varten. Kuriirimme soittaa sinulle etukäteen sovitakseen toimitusajan”, ja toisessa ”Tilaus nro 123 on lähetetty”. Mikä teksti on mielestäsi kirjoitettu hymyillen?

2. Kysy

Älä edes ajattele kysyäksesi "Voinko kertoa sinulle mitään?" Tunteellinen ihminen saattaa ajatella itsekseen: "Olenko minä sokea? Näen jo kaiken!” Hän ei tietenkään sano tätä ääneen, mutta hänelle saattaa jäädä sellainen vaikutelma, että häntä halveksittiin tässä kaupassa. Sama koskee muita lauseita: "Tarvitsenko apua?" - "Olenko täysin heikko?", "Mikä sinua kiinnostaa?" - "Jos olisin tiennyt, olisin ostanut sen heti", "Oletko jo valinnut oikean tuotteen?" - "Jos sinulla on kiire myydä minulle jotain, menen toiseen kauppaan, jossa he eivät kiusaa minua." Tietysti liioittelemme hieman, mutta ymmärrätte pääidean. Tämä koskee myös verkkomyyntiä: häiritsevät ponnahdusikkunat ja suorat viestit hylkivät sen sijaan, että ostamaan. On parempi kysyä, kenelle hän ostaa tuotteen, täsmentää tilauksen, pakkauksen ja toimituksen yksityiskohdat. Kysy ostajalta kysymyksiä, joihin hän vastaa mielellään.

3. Ole vieraanvarainen

Tämä on vaikeampaa kuin miltä näyttää, vaikka voit sanoa: myyjäni tai minä olen aina ystävällisiä, mitä muuta tarvitset? Mutta ostajat aistivat aina teeskenneltyä kohteliaisuutta "esityksestä" ja erottavat sen todellisesta vieraanvaraisuudesta. Kuvittele, että jokainen asiakkaasi on vanha tuttavasi, jota et ole nähnyt pitkään aikaan. Tunnet välittömästi ystävällisen asenteen häntä kohtaan, mutta sitä on vaikea piilottaa.

4. Pyydä palautetta

Asiakas viettää mielellään muutaman minuutin kanssasi kertoakseen, mistä hän pitää tuotteesta ja mitä hän haluaisi parantaa. Sama koskee sosiaalisia verkostoja: käyttäjät ovat halukkaampia julkaisemaan uudelleen ja vastaamaan kysymyksiin kuvien ja videoiden alla, jos pyydät heitä tekemään niin. Näin voit tehokkaammin kerätä tietoa tuotteista ja parantaa niitä.

5. Ole ennakoiva

Ilmoita välittömästi kaikki tilauksesta: ajoitus, hinta, erityiset toimitusehdot, tietyn mallin puute varastossa. Suurin osa kaupassa tehdyistä tilauksista kulkee vauhdittua polkua: ihminen selvittää hinnan, toimitus- ja maksutavat ja tekee sitten ostopäätöksen tai lykkää sitä. Älä pakota häntä kaivaamaan jokaista yksityiskohtaa sinusta.

6. Kunnioita vierailijan päätöksiä

Onko asiakkaalle hankalaa kommunikoida kanssasi puhelimessa työaikana ja onko viesteihin vastaaminen paljon helpompaa messengerissä? Loistava! Älä missaa tavallista asiakasta vain siksi, että et ole tottunut kommunikoimaan asiakkaiden kanssa esimerkiksi Telegramissa.

7. Kiinnitä huomiota Erityistä huomiota niille, jotka epäilevät

Yleisin syy on hinta. Ihminen ajattelee: ”Onko tämä tuote sen pyytämän rahan arvoinen?”, mutta kaikki eivät uskalla avoimesti sanoa, että se on hänelle kallis. Tarjoa hänelle samanlainen tuote, mutta halvempi, kysy mitä ostaja odottaa ostoksesta. Muista, että lopullinen päätös on aina ostajalla, joten anna hänelle mahdollisuus valita.

8. Älä tuomitse ostajaa

Varsinkin ulkonäöltään - se voi olla hyvin harhaanjohtavaa. Pahinta on, kun myyjän asenne ostajaa kohtaan, kohteliaisuus ja auttamishalu riippuu suoraan tästä. Ole välittävä ja tarkkaavainen jokaiselle ostajalle - tämä auttaa vahvistamaan hänessä halua tehdä ostoksia sinulta.

Kertoo kliininen farmakologi, lääketieteen kandidaatti Olga Mubarakshina.

Apteekkimyynnin erityispiirre on valtava vastuu lääkkeen suosittelemisesta. Samalla on erittäin tärkeää, että proviisorit tai proviisorit lyhyt aika 3-4 minuutissa voisi antaa päteviä neuvoja lääkkeen käytöstä ja sen mahdollisista vaikutuksista. On myös tärkeää pystyä vastaamaan asiantuntevasti asiakkaiden vastalauseisiin.

Menestyksen salaisuus nro 1. Tervehtiminen ja hymyily

Vierailijan tervehdys on erittäin tärkeää kaikissa myynnin vaiheissa. Hyvin tärkeä hymyile ja äänesi intonaatio. Tekojen ja lauseiden tulee osoittaa ystävällistä asennetta.

Kun työntekijä toivottaa vierailijan saliin, hänen tulee nousta seisomaan ja kääntää koko kehonsa häntä kohti. Tämä on merkki kunnioituksesta ja huomiosta, mikä ei estä sinua käyttämästä sitä jokapäiväisessä viestinnässä.

Tapaamisen ensimmäisistä sekunneista lähtien apteekkivieraan tulee tuntea mukavuutta ja tuntea ystävällisyytesi ja huomiosi. Käytä hymyä. Tämä universaali lääke yhteyden luomiseen, hiljainen kutsu kommunikoida. Sinun ei tarvitse hymyillä väkisin, vaan sydämestä ja kaiken yhteyden aikana, mukaan lukien puhelinkontakti. Tämä antaa äänelle tietyn intonaation, ja keskustelukumppani tuntee sen. Mutta muista, että hymy on sopiva vain tervehdyshetkellä. Kun henkilö alkaa jakaa ongelmia ja puhua terveysongelmistaan, kasvoillasi pitäisi näkyä hyväntahtoisuutta ja myötätuntoa.

Menestyksen salaisuus nro 2. Etäisyys ja oikeellisuus

Kun kommunikoit apteekkivieraiden kanssa, sinun tulee välttää kosketusta. Älä lähesty asiakasta lähemmäs kuin käsivarren pituus – älä tunkeudu hänen henkilökohtaiseen tilaansa. Jos asiakas kuitenkin itse lyhentää välimatkaa, työntekijän ei pidä siirtyä pois tai muuten yrittää lisätä etäisyyttä itsensä ja asiakkaan välillä. Hänen toimintansa voi johtua huonosta näköstä tai kuulosta.

Muista, että monet kuluttajat ovat hämillään tai haluttomia keskustelemaan julkisesti joistakin ongelmistaan, kuten suolistotottumuksistaan, kriittisiä päiviä, tehoongelmia jne. Yritä keskustella intiimeistä asioista, jotta muut vierailijat eivät kuule keskusteluasi. Älä kuitenkaan kyseenalaista asiakasta liian itsepintaisesti. Kysymällä hyvin intiimejä kysymyksiä voit saavuttaa halutun vaikutuksen päinvastaisen: luottamuksen sijaan asiakas alkaa kokea hämmennystä. Tämä voi johtaa havaitsemisvaikeuksiin ja sen seurauksena ehdotetun tuotteen hylkäämiseen.

Menestyksen salaisuus nro 3. Ääni ja eleet

Kun kommunikoit vierailijoiden kanssa, yritä puhua selkeästi ja selkeästi. Vastauksesi tulee kuulla paikasta, jossa kysymys esitettiin. Jos asiakkaalla on kuulovaikeuksia, puhu kovempaa, mutta älä huuda ja katso keskustelun sävyä. Kommunikointi asiakkaan kanssa korotetulla äänellä ei ole hyväksyttävää edes asiakkaan aiheuttamassa konfliktitilanteessa.

Eleet eivät saa olla pieniä, teräviä tai liian usein toistuvia. Suosittelemme avoimia, sulavia eleitä kämmenillä.

Menestyksen salaisuus nro 4. Ota yhteyttä tilanteen mukaan

Kun muodostat yhteyden asiakkaaseen, sinun on otettava huomioon hänen käyttäytymisensä ja liikkeensä ominaisuudet huoneessa. Jos vierailija liikkuu näyttöä kohti lujalla askeleella ja hänen käyttäytymistään voidaan luonnehtia, on valittava passiivinen kontaktityyppi. Todennäköisesti ostaja tuli hakemaan tiettyä lääkettä. Anna aloite mahdolliselle ostajalle. Jos hän on aulassa, anna hänelle mahdollisuus katsoa ympärilleen pitäen hänet näkyvissä, jotta hän voi vastata välittömästi hänen pyyntöönsä tai auttaa kaikissa vaikeuksissa.

Jos vierailija katselee ympärilleen, epäröi apteekin työntekijän vieressä tai liikkuu salissa katsoen ensin yhteen vitriiniin, sitten toiseen, on valittava aktiivinen yhteydenottotapa ja osoitettava häntä ystävällisesti sanoilla: "Kuinka Voinko auttaa sinua?"

Menestyksen salaisuus nro 5. Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen

Jotkut kävijät tulevat apteekkiin selkeällä käsityksellä siitä, mitä tuotetta he hakevat. Monet ihmiset kuitenkin etsivät apteekista ratkaisua ongelmaansa olettaen, että asiantuntija tietää paremmin, mitä tehdä. Jälkimmäisessä tapauksessa työntekijän on ensin tunnistettava ongelma ja sitten luotava kävijässä halu ratkaista se tietyn apteekin valikoiman tuotteen avulla.

Tarvetta tunnistaessasi käytä avoimia kysymyksiä, joiden avulla saat mahdollisimman paljon tietoa. He ovat niitä, jotka kannustavat asiakasta jatkamaan keskustelua. Kun tarjoat ratkaisua ongelmaan, käytä vaihtoehtoisia kysymyksiä (esimerkiksi mikä lääke on sinulle parempi: A vai B?). Asiakkaat haluavat, että heille tarjotaan erilaisia ​​vaihtoehtoja ja valintoja.

Kun selvität asiakkaan ongelmaa ja esität tuotetta, älä sano liikaa liian nopeasti. Mutta älä myöskään pidä pitkiä taukoja. Kuuntele tarkasti asiakasta. Huomaa hänen sanalliset ja ei-verbaaliset signaalinsa: ilmeet, eleet, sanat, jotka osoittavat kiinnostusta tai osoittavat tyytymättömyyttä ja erimielisyyttä.

Kun suosittelet tuotetta, anna se asiakkaalle. Kun potentiaalinen ostaja pitää tuotetta käsissään, ei vain kuuloelimet ole mukana, vaan myös näkö-, tunto- ja hajureseptorit. Ymmärtääksesi vierailijaa paremmin ja tarjotaksesi tuotteen, jota hän todella tarvitsee, aseta itsesi asiakkaan asemaan ja älä unohda: päätehtäväsi ei ole myydä, vaan auttaa.

Muista, että negatiiviset ja uhkaavat myyntikutsut, kuten "Osta tämä lääke, kun vielä pääset apteekkiin", on osoittautunut tehottomiksi.

On toivottavaa, että valitus heijastelee henkilökohtaisen hyödyn motiiveja. Esimerkiksi: "Miksi maksaa enemmän?" Yritä osoittaa aika, jolloin terapeuttisen vaikutuksen tulisi ilmaantua. Esimerkiksi "Otat pillerin illalla ja täysi vaikutus tulee aamulla." Ja tietysti pääministerin suosituksiin on liitettävä muistutus: "Käy lääkäriltäsi."

8. heinäkuuta 2011, klo 18.05

Kloonien armeija. Nämä ovat assosiaatioita, joita monet myyjät aivan eri puolilla maata herättävät minussa, kysyen kirjaimellisesti ovelta: "Hei, kuinka voin auttaa sinua?" Asia meni siihen pisteeseen, että yritysosastolla Levi's maan pääkaupassa he tervehtivät minua 5 kertaa! Tuntuu kuin olisin jonkun muun sisällä ystävällinen juhla, mutta ei tullut farkkujen takia.

Lyhyesti sanottuna on ilmeinen ongelma - myyjien kyvyttömyys saada yhteyttä myyntiin. Miksi tämä ei ole helppoa? Henkilökohtaisesti tiedän kolme tekijää, jotka vaikeuttavat tätä yleensä yksinkertaista prosessia. Ensimmäinen tekijä on niin sanottu "myyjän pelko", kun ostaja pelkää, että hän nyt hyppää hänen luokseen ja alkaa työntää ja työntää jotain (mielestäni olemme tämän velkaa markkinakaupankäynnille, joka on kukoistanut yli parin viime vuosikymmenen aikana). Tai että myyjä omistaa nyt hänelle aikaa, kuluttaa energiaa häneen ja vastineeksi hänen on yksinkertaisesti pakko ostaa jotain. Tämä on toinen tekijä, ja psykologiassa sitä kutsutaan sosiaalisen vaihdon periaatteeksi. Hänen ansiosta, kun tuomme matkamuistoja ystävillemme lomalta, luotamme palautuslahjoihin ja olemme närkästyneitä, kun näin ei tapahdu. Yhteyttä solmittaessa myyntilattialla sosiaalisen vaihdon periaate toimii myyjää vastaan. Kolmas tekijä, heikoin, on se, että henkilö tuntee olonsa epämukavaksi millä tahansa uudella alueella. Et voi tehdä mitään, se on biologisen evoluution alkee (hei kaukaisille esivanhemmillemme). Nämä tekijät yhdessä määräävät ostajan puolustavan käyttäytymisen. Tämän seurauksena hän joko välttää myyjää ("Kiitos, en tarvitse mitään", joskus hän yksinkertaisesti lähtee kaupasta) tai alkaa hyökätä (aggressiivinen sävy, sarkasmi, lauseet "Auta minua rahalla", "Pidä kiinni laukku").

Nyt kun olemme selvittäneet ostajan pelot kaupan kynnyksen ylittämisestä, käy selväksi, että yritys ottaa häneen yhteyttä välittömästi, sekä erittäin suosittuja lauseita, kuten "Mitä voin kertoa sinulle" ja "Oletko kiinnostunut jossain erityisessä?" nämä pelot vain lisääntyvät. Näin ollen myyjän ensisijaisena tehtävänä on vähentää näitä pelkoja ja saada ostaja puhumaan. Kuinka tehdä se? Vastaanoton käyttöbabushka.

Katsotaanpa ensin lähemmin keskustelun aloittamisen voittamattomia ässiä - venäläisiä isoäitejämme. Miten he tekevät tämän? Tarkkaillaanpa niitä paikoissa, joissa niitä kokoontuu runsaasti – esimerkiksi joukkoliikenteessä. Kiihkeästi jutteleva isoäiti, joka on hieman viihtynyt ja arvostaa lähiympäristönsä tulevaisuudennäkymiä mahdollisen kommunikoinnin näkökulmasta, heittelee jonkin lauseen esiin, vaikka ei näytä puhuttavan ketään. Huomio: tässä lauseessa olevien tietojen on liityttävä päivän aiheeseen, muuten mikään ei toimi. Kaikki käy: nykyajan nuorten kouluttaminen, korkeat hinnat, alhaiset eläkkeet jne. Jos joku vastasi kommenteilla, niin työ on tehty, keskustelu on alkanut. Jos kukaan ei vastaa, isoäiti sanoo tauon jälkeen jotain muuta. Yleensä, kun isoäiti on tehnyt 2-3 yritystä, mutta ei saanut toivottua vastausta, loukkaantuu ja jatkaa eteenpäin - joko pysähtymiseen asti tai kunnes hänen välitön ympäristönsä muuttuu, jolloin hän voi jatkaa yrityksiään.

Kokemus on osoittanut, että tämän tekniikan käyttäminen muunnetussa versiossa antaa fantastisia tuloksia luotaessa yhteyttä vähittäismyyntiin. Se toimii 90-95 tapauksessa sadasta! Sen käyttötekniikka on seuraava.

Aloitetaan ostajan tapaamisesta. Monissa kaupoissa on standardi, joka edellyttää, että myyjät tervehtivät asiakkaita heidän saapuessaan sisään. Henkilökohtaisesti minulla on erittäin epäselvä asenne siihen - minusta näyttää siltä, ​​​​että se ei anna toivottua vaikutusta kaikkialla, pikemminkin päinvastoin (en ota huomioon kauppoja, jotka myyvät premium-tuotteita tai joilla on vakiintunut asiakaspiiri). Kuitenkin, jos tällainen standardi on olemassa, tervehditään oikein, ts. vahingoittamatta myöhempää keskustelua. Ensinnäkin on suositeltavaa tervehtiä ostajaa kerran ja yhtä myyjää - myyntitilan sisäänkäynnillä - ja tehdä niin se on parempi näin kuka on lähempänä sisäänkäyntiä. Tervehdittäessä ota katsekontakti, pieni hymy (jota kutsutaan joskus hymyksi silmillä), pieni pään nyökkäys. Tervehdyksen tulee osoittaa, että ostaja on tervetullut. Samalla on erittäin toivottavaa, että myyjä ottaa askeleen taaksepäin tai sivulle, mikä tekee selväksi, että hän ei aio hypätä heti ostajaa kohti! Tämä on erittäin tärkeä vivahde. Jos myyjä istuu pöydän ääressä, älä hyppää ylös ja mene suoraan myyntilattialle - tämä vain lisää "myyjän pelkoa", vaikka epäilen tämän olevan ristiriidassa monien vähittäiskauppayritysten standardien kanssa. .Jos myyjä ei jostain syystä ehtinyt tervehtiä, ei hätää - usko minua, hän selviää siitä. Ja kiitos, älä tervehdi ostajan puolta tai takaa!

Seuraavaksi sinun on annettava ostajalle mahdollisuus tottua uuteen alueeseen. Liikkeen alueesta riippuen tämä voi kestää useista sekunneista useisiin minuutteihin (jokaisessa yksittäistapauksessa tämä määritetään empiirisesti ja vahvistetaan standardilla: siinä ja siinä ajassa myyjän on aloitettava kommunikointi ostajan kanssa). Tällä hetkellä sinun ei pitäisi seurata ostajan varjoa. Jos varastamisen mahdollisuus säilyy myymälässä, on parempi ottaa katseltavaksi sopiva asento ja tarkkailla ostajaa reunanäöllä, säätää hintalappuja ja harjata pois olematon pöly. toisin sanoen luoda vaikutelmaa toiminnasta.

Ja nyt (tra-ta-ta-ta juhlallinen rumpurulla) - myyjän poistuminen. Tarkemmin sanottuna hänen lähestymistapansa ostajaan. Milloin on paras aika tehdä tämä? Vaihtoehtoja on kaksi: kun ostaja alkaa tutkia tarkasti jotain tai milloin myyntilattialla sopeuttamiseen varattu standardiaika päättyy. Mikä on paras tapa tehdä tämä? Sinun on seisottava ostajasta 1-1,5 metrin etäisyydellä sivusta ja hieman hänen takanaan (jotta hän näkee sinut perifeerisellä näkökyvyllä) ja alkaa ilmaista ostajan näkemystä. Muistatko isoäidit? He menestyvät vain, jos lauseilla on ajankohtainen painopiste. Siksi myyjän tuotetta koskevien lauseiden pitäisi herättää KIINNOSTUS! Esimerkiksi:

- Tämä väri on erittäin muodikas nyt.

- Tässä ovessa on erityinen pinnoite... (ja ole hiljaa, anna ostajan kysyä kumpi).

- Tällä mallilla on pidennetty takuu.

- Tämä vedenkeitin on bestseller.

Suositus: Paras improvisointi on kotitekoista, joten lauseet on valmisteltava ja opittava etukäteen. Ja silti on tärkeää olla valmis jatkamaan ajatuksiasi milloin tahansa. Esimerkiksi, jos ostaja kysyy, miksi tämä vedenkeitin ostetaan useimmiten, hänen on vastattava nopeasti ja lyhyesti (sillä on pidentynyt käyttöikä, tunnettu valmistaja ja samalla paras hinta).

Myyjä sanoi yhden lauseen ja pysähtyi sitten 2-3 sekunniksi. Koko tämän ajan sinun on katsottava tuotetta, ei ostajaa! Jos ostaja ei vastaa, sinun on sanottava vielä yksi lause, tauko uudelleen ja toinen lause. Kolmannen lauseen jälkeen sinun on lyhennettävä etäisyyttä asiakkaaseen yksi askel ja katsottava hänen silmiinsä ilman taukoa kysy kysymys, joka alkaa tunnistaa tarpeita. Kysymysvaihtoehdot riippuvat valikoimasta, esimerkiksi:

- Valitsetko itse vai lahjaksi?

- Mistä valitset: sisään omakotitalo tai asuntoa? (vaihtoehdot: koti tai toimisto, olohuone tai makuuhuone jne.)

- Voi olla , Oletko kiinnostunut jostakin erityisestä?

- Sinä pehmustetut huonekalut Oletko kiinnostunut vai tapauskohtaisesti?

Tässä vaiheessa sanan "osta" ja sen johdannaisten käyttöä ei suositella, joten ostaja ei koe olevansa velvollinen tekemään niin.

Hyvin usein ostaja alkaa kysyä kysymyksiä myyjän ensimmäisen lauseen jälkeen (tai toisen jälkeen). Tässä tapauksessa se on välttämätöntä lyhyesti vastaa siihen ja esitä kysymyksesi, mikä säilyttää keskustelun hallinnan ja alkaa tunnistaa tarpeita. Voila!

Mihin vivahteisiin kannattaa kiinnittää huomiota? Useimpien myymälässä olevien asiakkaiden perustilaa voidaan luonnehtia sanalla "päättämättömyys". Siksi heitä on työnnettävä ja johdettava hieman. Vaihtoehtoisten kysymysten käyttö, tauon puuttuminen kolmannen lauseen ja kysymyksen välillä - kaikki tämä on alisteinen juuri tälle tavoitteelle. Ja vielä yksi tärkeä pointti. Ostaja ei välttämättä ole ollenkaan kiinnostunut tuotteesta, jonka lähellä myyjä aloitti kommunikoinnin hänen kanssaan. Siksi sen esittämistä ei todellakaan tarvitse aloittaa heti.

P. S . Luin kerran toisen hienon tekniikan, jonka avulla voit aloittaa kommunikoinnin ostajan kanssa ja neutraloida sosiaalisen vaihdon periaatteen A. Derevitskyltä, kun myyjä ehdottaa ostajalle: ”Kerron sinulle tästä mallista. Rakastan puhua hänestä."

Artikkelin tekstin uusintapainos kokonaan tai osittain sähköisessä tai paperissa on mahdollista vain kirjoittajan kirjallisella suostumuksella.

Kaikki elämäsi aikana saamasi negatiiviset kokemukset tallentuvat tietoisuuteesi. Kun tapahtuu jotain, joka muistuttaa sinua hänestä, saatat reagoida siihen edes tajuamatta mitä olet tekemässä. Tässä on esimerkkejä tällaisista tapauksista:

1. Tyttö putosi hevoselta 4-vuotiaana. Nyt hän on 30-vuotias, eikä hän koskaan käy ratsastamassa ystävien kanssa.
2. 16-vuotiaana ostin Ford-auton. Käytin paljon rahaa sen korjaamiseen, ja nämä maksut maksettiin minulle suurilla vaikeuksilla. Nyt olen 35-vuotias ja aion ostaa auton, mutta en Fordia.
3. Lapsena äitini pakotti minut lopettamaan lounaani - se oli kalaa. Nyt en syö kalaa.
4. Hyppäsin pää edellä altaaseen ja löin pohjaan lujasti. Viisi vuotta on kulunut, mutta en enää sukeltaa altaissa.
5. Kävin kaupassa ostamassa pukua erikoistilaisuuteen. Myyjä ei tuntenut tuotetta hyvin, käyttäytyi tungettelevasti ja oli aggressiivinen. Siitä lähtien en ole pitänyt myyjistä.
6. Ostin vakuutuksen. Myyjä antoi minulle jotain sellaista hyvä neuvo, mutta puhuin ystäväni kanssa ja kävi ilmi, ettei se ollut paras neuvo. Nyt en luota myyjiin. (Se ei ole bugi, mieti sitä.)

Koko teoriaani tukevat hyvät tieteelliset ilmaisut:

• Jokaisella syyllä on seuraus.
• Jokaiselle toiminnalle on sama reaktio.
• Jokaiselle ärsykkeelle on reaktio.

Kaikki tämä sopii täydellisesti myynnin alkuun.

Negatiivinen reaktio alusta alkaen

Salaisuus on, ettet aiheuta negatiivista reaktiota asiakkaistasi. Kuinka monella teistä on ollut negatiivisia kokemuksia myyjistä, ja kuka teistä ei pidä myyjistä? Olen kysynyt tämän kysymyksen tuhansilla myyntiluennoilla ja seminaareissa. Jokainen nostaa kätensä joka kerta. Ihmiset eivät pidä myyjistä. (Ilahduttaako se, että ihmiset eivät pidä sinusta, vaikka he eivät edes tiedä kuka olet?) Tässä on joitain syitä, miksi myyjät eivät pidä sinusta:

1. Ostajat eivät löydä myyjää, kun he todella tarvitsevat sitä.
2. Myyjä antoi asiakkaille jotain täysin tarpeetonta tai myi väärän tuotteen.
3. Myyjä on liian hidas tai liian hätäinen.
4. Myyjä tietää tuotteesta liian vähän.
5. Ostajan on harkittava päätöksentekoa, mutta myyjällä on kiire oston kanssa.
6. Myyjä ei näe ostajaa yksilönä.

On noloa myöntää, mutta jotkut näistä esimerkeistä ovat täysin totta, ja ne vahvistetaan päivittäin vähittäiskaupassa. Sinun ei tarvitse olla pätevä tai lisensoitu päästäksesi myyntilattialle ja ajaaksesi ihmisten elämän kaaokseen ja vaikeuttaaksesi myynnin aloittamista. Nyt sinun tehtäväsi on voittaa olemassa oleva vastustus ja saada mahdollisuus aloittaa suhde ja myydä tuote.

Ensimmäinen tehtävä myynnin alussa on
voittaa vastus

Mitä tapahtuu, kun myyjä tervehtii ostajaa, mutta asiakkaalla alkaa olla negatiivisia tunteita myyjää kohtaan? Voitko ennustaa reaktion 90 prosentissa näistä kontakteista? Voit, ja hän vastaa: "Ei kiitos, minä vain katson." On hämmästyttävää, kuinka monet myyjät kuulevat, mutta eivät edes yritä kiertää tätä vastausta. En kerro sinulle mitä tehdä nyt, jos kuulit tämän. Kyse on siitä, kuinka välttää tällainen reaktio alusta alkaen. Olin äskettäin kaupassa. Yksi myyjistä kysyi: "Etsitkö jotain erityistä vai etsitkö vain?" Ja puhumme myös hereillä pysymisestä töissä! Tunsin vastustamattoman halun tahrata häntä kasvoille ja käskeä hänen herätä!

Luo henkilökohtaisia ​​suhteita
ei "myyjä-ostaja" -suhde

Henkilökohtaiset suhteet ovat täysin päinvastaisia ​​kuin mitä kutsun "virkailijaksi". Muista omasi viimeinen vierailu tallentaa. Millainen suhde sinulla oli myyjän kanssa? Tai kokeile tätä harjoitusta: Tee luettelo myymälöistä ja luettele jälleenmyyjien nimet, joille palaat yhä uudelleen henkilökohtaisten suhteiden ja hämmästyttävän palvelun vuoksi.

Tämä koko prosessi alkaa myynnin alkamisesta. Vietä muutama ylimääräinen minuutti ja saat ostajan, joka ei vain arvosta itse prosessia, vaan voi myös ostaa monia muita tuotteita.

Alussa käytetyt tekniikat

Jos tervehdyksesi ostajalle on asiallinen, saat negatiivisen reaktion, kuten "etsin vain" tai jotain vastaavaa. Hämmästyttävintä on, että useimmissa tapauksissa ostajat eivät edes ymmärrä, mitä sanoja he sanovat. Se on spontaani reaktio, mutta asiakkaat tietävät sen toimivan. Sen avulla voit ajaa myyjän pois, ja kiitos siitä.

Olen varma, että olet samaa mieltä siitä, että olisi hienoa, jos voisimme mennä asiakkaan luo, olla hänelle avuksi ja kysyä: "Mitä voin tehdä sinulle?" tai "Kuinka voin auttaa sinua?" Totuus on, että tämä toimii vain... kolme kertaa kymmenestä ja vain niille asiakkaille, jotka tietävät mitä haluavat, tai niille, jotka käyvät McDonald'sissa. Mutta jos haluat myydä suurimmalle osalle ihmisiä, Kenen kanssa kommunikoit kaupassa, tiedä sitten, että he eivät todellakaan tarvitse sitä, mitä sinulla on. Joten ensimmäinen sääntö ensimmäisen dialogin aloittamisessa on:

"Alussa käytetyillä tekniikoilla ei pitäisi olla mitään tekemistä liiketoiminnan kanssa"

Älä lue tästä kirjasta enempää ennen kuin ymmärrät, että et voi puhua liiketoiminnasta kaupan alussa. Muuten se on suunnilleen sama kuin jos neonkyltti syttyy otsaasi: "Älä luota minuun, olen myyjä." Jos alkuperäiset liiketoimintalähtöiset tekniikat eivät voi olla tehokkaita, niin tunnettu ja useimmin käytetty ja kuvattu "tuotelähestymistapa" -tekniikka ei voi olla tehokas.

Hyödykelähestymistapa on tehoton ja primitiivinen

Veljeni soitti minulle ja kertoi minulle tennismailan ostamisesta 500 dollarilla. Luulin, että tällainen osto oli hyvä vain idiooteille. Itse en pidä tenniksestä, ja veljeni tarinoiden perusteella minun on vaikea ymmärtää pelin olemusta, varsinkin kun hän ei ole loistava pelaaja. Harrastan sukellusta ja tarvitsin uuden maskin ja snorkkelin, joten menin urheilukauppa, odottaa ostoa. Mitä luulet näin myymälän edessä olevassa kyltissä? Arvasit sen - tennismaila. Arvaa nyt kumpi? Olet jälleen oikeassa - sama, jonka veljeni osti 500 dollarilla. Mietin, onko tässä mailassa moottoria tai jotain sisäänrakennettuja laitteita, jotka helpottaisivat pelaamista, mutta myyjä tuli luokseni ja sanoi: "Ne tulivat juuri. Eivätkö ne olekin kauniita? Olen varma että pelitasostasi riippumatta se auttaa sinua voittamaan.” . Mitä luulet, että minä ajattelin? "Painu vittuun, idiootti. En tarvitse mailaa!"

Eräs erittäin lahjakas myyjä koruliikkeessä Floridassa kertoi minulle ensimmäisestä kerrasta, kun hän astui myyntilattialle erottuaan virkailijan työstään. Hän huomasi miehen saapuvan sisään ja valmistautui aloittamaan pitkän matkan ensimmäisen esityksensä. Vierailija oli selvästi kiinnostunut myymälän etuosassa olevasta rengasnäytöstä. Hän lähestyi häntä ja aloitti keskustelun sanoilla: "Näen, että olet kiinnostunut upeista sormuksistamme." Mitä hän vastasi? "Ei, olen puuseppä. Minulle kerrottiin, että tämä vitriinin pitää korjata."

Ensinnäkin, kuinka voit määrittää, mitä vierailijat haluavat ja miksi he tulivat vain tarkkailemalla, mikä kiinnitti heidän huomionsa tai mihin näyttelyyn he pysähtyivät? Toiseksi on erittäin epäkohteliasta olla tervehtimättä jollekin, joka tulee kauppaasi, jossa vietät suurimman osan elämästäsi, ennen esityksen alkamista. Hyödykelähestymistapa on laiskoille. Se ei auta luomaan suhteita, vaan pikemminkin tuhoaa ne.

Jos kuitenkin haluat myydä vain kahdelle tai kolmelle kymmenestä myymälääsi saapuvasta asiakkaasta, käytä tätä tekniikkaa, koska aina on kaksi tai kolme, jotka tietävät mitä haluavat eivätkä anna sinun estää heitä, vaikka kuinka kovaa tahansa. Kokeile sinä.

Tässä viisi eniten pahimmat kysymykset myynnin alussa:

1. Voinko auttaa sinua? (Kuinka voisin auttaa sinua?)
2. Etsitkö jotain erityistä?
3. Voinko vastata kysymyksiisi?
4. Tiedätkö myynnistämme?
5. Tämä tuote on juuri saapunut. Hän on mahtava, eikö?

Luettuasi edellisessä luvussa hahmotellut asiakaspalvelusäännöt opit kuinka tärkeää on "avaa" ostaja ja kutsua hänet juttelemaan. Joten sääntö numero kaksi myyntiä aloitettaessa on:

"Kun aloitat myynnin, sinun tulee esittää kysymyksiä, jotka pitävät keskustelun käynnissä."

Henkilökohtaiset keskustelut ovat avainasemassa vastustuksen voittamisessa. Lyhyet ja nopeat lauseet eivät vie sinua mihinkään. Pidä hauskaa, tee kysymyksistäsi mielenkiintoisia. Äläkä unohda, että ensimmäinen tervehdys tulee olla kysymyksen muodossa.

Noin viisitoista vuotta sitten nainen käveli kauppaan lapsen kanssa rattaissa. Saatat luulla, että sanoin: "Mikä ihana lapsi!" Kuulostaa hyvältä? Ei mitään tällaista. Tämä ei ole kysymys, ja tällainen lause ei auta sinua voittamaan mahdollista vastustusta. Sanoin sitten seuraavan: "Ihana lapsi. Mistä hankit sen?" Tiedän, että saatat nauraa, mutta totuus on, että käytin tätä tekniikkaa silloin ja käytän sitä edelleenkin. Ja siihen saa aina upean reaktion.

Tämä ei ole välttämätöntä, mutta on parempi esittää kysymyksiä, joihin ei voi vastata kyllä ​​tai ei. Pysy kaukana suljetuista kysymyksistä. Yritä käyttää sanoja, kuten: kuka, mitä, missä, milloin, miksi tai miten.

Suljettu kysymys
Myyntimies: SISÄÄN ostoskeskus onko vielä paljon ihmisiä?
Ostaja: Ei.

Avoin kysymys
Myyntimies: Millaisia ​​ihmiset ovat kauppakeskuksessa?
Ostaja: No, kun olin täällä iltapäivällä, se oli todellinen eläintarha. Mutta sitten se alkoi hitaasti hajota ja...

Oletko koskaan miettinyt, miksi asiakas sanoo "katsoin vain" kysyttyään: "Millainen sää ulkona on?" Yksinkertaisesti siksi, että ennakoitavat ja kiinnostamattomat aloituskysymykset eivät ole riittävä edellytys henkilökohtaiselle keskustelulle. Siksi myynnin aloittamisen kolmannen säännön tulisi olla:

"Avointen linjojen tulee olla ainutlaatuisia, vilpittömiä tai tarpeeksi epätavallisia, jotta haluat jatkaa keskustelua."

Tämä on vaikea ja laajalle levinnyt ongelma, jonka ratkaisu erottaa virkailijat ammattilaisista. Luulen, että nyt voin selittää, kuinka se tehdään.

Ihmisten mielestä shoppailu on joko hauskaa tai sietämätöntä taakkaa. Joka tapauksessa he eivät jätä heitä välinpitämättömiksi. Eikö olisi hienoa luoda ilmapiiri, jossa asiakkaasi viihtyvät ja kuluttavat paljon rahaa? Uskon, että hallitset koko esitysprosessia ja ymmärrät kuinka sen laatu riippuu käyttämistäsi tekniikoista heti alussa.

Jos keskustelu ostajan kanssa olisi yksinkertainen, kaikki pääsisivät siihen helposti mukaan, eikä näitä tietoja tarvittaisi. Ihmiset pitävät sitä kuitenkin vaikeana, ellei lähes mahdottomana tehtävänä. Osa syy tähän on se, että he eivät halua käyttää aikaa, joka tarvitaan työn tekemiseen. Lisäksi myyjät näyttävät unohtavan, miten he käyttäytyvät, kun he eivät ole töissä. Et voi menestyä, jos olet yksi henkilö elämässä ja toinen kauppalattialla.

Säännössä numero kaksi puhuin kysymysten käyttämisestä keskustelun aloittamiseen. Kolmas sääntö on olla ainutlaatuinen, vilpitön ja epätavallinen. Vaikka nämä suositukset ovat varsin hyviä, en koskaan voi opettaa sinulle alkuperäisiä tekniikoitasi, jotka ovat mukana vähittäiskauppa, kuten sormenjäljet, ovat osoitus henkilökohtaisesta ainutlaatuisuudestasi.

Huumorista tuli tyylini. Monien vuosien ajan vitsailin ihmisten kanssa, joita tapasin tai yritin saada ihmiset nauramaan jokapäiväisessä elämässä. The Friedman Groupin varapuheenjohtaja Marlene Corddry työskenteli minulle myynnin parissa monta vuotta sitten. Hänen tyylinsä on "Saan sinut, ilme kasvoillani on niin ystävällinen ja ei-aggressiivinen, että et pysty vastustamaan ja anna minun puhua sinulle." Kaikki ihmiset ovat erilaisia. Sinun tulee laulajan tavoin kehittää oma tyylisi, joka sopii sinulle henkilökohtaisesti. Tämän luvun lopusta löydät 42 aloitustekniikkaa, joita on käytetty toistuvasti ja jotka ovat osoittautuneet tehokkaiksi. Ainoa syy, miksi en takaa niitä, on se, että vain sinä voit herättää ne henkiin.

Ensiaskeleet

Myynnin aloittamisen salasana on "small talk" tai "smoozing". En ole varma, mutta mielestäni se on irlantilainen. Älä ajattele, että vain siksi, että se on "pieni", sillä ei ole paljon väliä. Koko konsepti vastustuksen voittamisesta ja suhteiden rakentamisesta asiakkaidesi kanssa kuvataan parhaiten pieneksi keskusteluksi. Aina kun mainitsen small talkin tässä kirjassa, tarkoitan kaikkien kolmen myynnin aloittamissäännön (ei-liiketoiminta, kysymykset, ainutlaatuisuus) käyttöä. Ja älä unohda: tällaisessa keskustelussa et koskaan häviä.

Älä missaa tätä tietoa, koska se on todella tärkeää. Ensimmäisen vuoropuhelun laatu ostajan kanssa määrää myöhemmän esityksen, ja jos tämä keskustelu epäonnistuu, et voi enää huolehtia mistään, koska joko et "puhu" ostajallesi tai joudut "painostamaan" häntä, tai (Jumala varjelkoon) ) menetät hallinnan.

Myynnin aloittaminen on sekä sanaton että sanaton prosessi

Varmasti sinulla on ollut tapauksia, kun lähestyt ostajaa sanaakaan sanomatta, mutta kuulit silti: "Katsoin vain." "Mitä minä tein?" - ajattelit itsellesi. Tämä on yksinkertaisesti toinen todiste ostajan vastustuksesta myyjää kohtaan.

Entä tämä tilanne: asetat tuotteen näytteille kahden tai kolmen muun myyjän ollessa kaupassa. Ketä ostaja lähestyy? Tietysti sinulle. Miksi? Koska olet kiireinen, etkä saa "painostaa" ostajaa tai käyttäytyä aggressiivisesti. Asiakkaat odottavat voivansa keskeyttää sinut, saada vastauksen kysymyksiinsä ja lähteä ilman vaaraa.

Ostajan henkilökohtaisen tilan loukkaus

Ihmiset haluavat nauttia vapaudesta ostoksilla. He tarvitsevat sitä. Jopa lähestymistapasi ostajaan saattaa nähdä hänen henkilökohtaisen tilan loukkauksena. Kolme tapahtumaa voi tapahtua:

1. Ostaja liikkuu vastakkaiseen suuntaan välttääkseen kosketuksen.
2. Ostaja osoittaa negatiivisen reaktion ("Katson vain"), ennen kuin sanot sanaakaan.
3. Ostaja kertoo mitä hän tarvitsee tai kysyy.

Tila ostajan edessä nähdään henkilökohtaisena, ja mikä tahansa lähestymistapa katsotaan tunkeutumiseksi. Voit tervehtiä ostajaa ylittämällä tilan tai siirtymällä samansuuntaisesti ostajan kanssa. Tärkeintä on yrittää olla seisomatta hänen tiellään. Saatat tietysti ajatella, että olen eksentrinen, ja tämä on totta, mutta kokeiltuasi tätä tekniikkaa uskot siihen itse.

"Välikulku käännöksellä" 180 astetta

Kun lähestyt asiakkaita, pidä jotain käsissäsi. Tämä saa vaikutelman siltä, ​​että ajattelet jotain muuta etkä aio työntää heitä seinää vasten ja ryöstää heiltä rahansa. Tärkeä osa myyntistrategiaa on näyttää aina kiireiseltä.

Eniten paras tekniikka kehittämistäni - käytävä, jossa on 180 asteen käännös. Tätä varten sinun on lähestyttävä ostajaa ja sanottava hänelle: "Hei" tai "Kuinka voit?" - ja kulkea ohi. Otettuasi sitten kolme tai neljä askelta ja siirtynyt "turvalliseen" etäisyyteen, käänny ympäri, pue hämmentynyt ilme kasvoillesi ja sano jotain: "Saanko kysyä sinulta kysymyksen?" Useimmissa tapauksissa ostaja kääntyy sinun puoleesi ja ottaa muutaman askeleen kohti sinua ja sanoo: "Tietenkin." Luonnollisesti eniten iso ongelma- Tämä on kysymys hänelle. Kaikki riippuu sinusta, koska en voi antaa sinulle tekniikkaa, joka sopii sinulle henkilökohtaisesti ja sopii tyyliisi. Se mikä toimii minulle, ei välttämättä toimi sinulle. Jos et ole niin luova tai sinulla on vaikeuksia löytää aloitusliikkeitä, älä masennu: luvun lopusta löydät 42 liikettä, joita voit lainata.

Vähän treeniä

Huomaat vierailijan saapuvan myymälään. Ota jotain käsiisi ja lähesty sitä liikkuen rinnakkain. Kun lähestyt, hymyilet leveästi, tervehdit vierailijaa ja kävelet ohi. Sitten käännyt ja sanot: "Voinko kysyä sinulta kysymyksen?" Ostaja vastaa: "Tietenkin." Ja sanot jotain tällaista: "Päätellen suuri numero laukut, jossain täytyy olla hyviä ostostarjouksia. Mitä jäin kaipaamaan istuessani tässä kaupassa?” Useimmiten asiakas osallistuu keskusteluun kanssasi.

Esimerkiksi:
Myyntimies: Laukkujen suuresta määrästä päätellen jossain täytyy olla hyviä ostostarjouksia. Mitä kaipasin istuessani tässä kaupassa?
Ostaja: Ei mitään erityistä. Menen juuri juhliin ja ostin lahjoja.

Nyt sinun on tehtävä tärkeä päätös: jatkaa keskustelua vai aloittaa liiketoiminta? Arvauksesi on oikea! Jatka tietysti puhumista. Ylimääräinen 30 sekuntia chattia poistaa ostajan kivun, pelon ja vastustuksen ja auttaa sinua rakentamaan suhdetta.

Myyntimies: Juhla! Kuulostaa hyvältä. Olisi vielä parempi, jos se olisi sinun kunniasi, eikö niin?

Ympärillä ja ympärillä

Aina kun sinulla on mahdollisuus käydä keskustelussa asiakkaan kanssa, tartu siihen. Asiakkaat rakastavat sitä, koska se saa heidät tuntemaan olonsa erityiseksi. Lisäksi se on hauskaa. Ihmiset pitävät siitä, kun muut ovat kiinnostuneita heistä. Kukaan ei halua tulla kohdelluksi "yhdeksi…" tai vain toisena asiakkaana.

Tässä on lisää esimerkkejä "pensaan ympärillä" -keskustelusta:

Myyntimies: Huomasin sinut aikaisin aamulla, kun kauppakeskus juuri avautui! Kauanko olet käynyt ostoksilla?
Ostaja: Koko päivä! Sukulaiset tulevat käymään luonani, ja haluan kaiken olevan niin kuin pitää.
Myyntimies: Ah, sukulaiset! Se on aina niin vaivalloista. Milloin he saapuvat?.. (Ja niin edelleen, ja niin edelleen.)

Myyntimies: Mikä iso laatikko keksiä! Kenelle se on?
Ostaja: Tyttäreni on yliopistossa ja lähetän hänelle paketteja.
Myyntimies: Loistava! Tiedätkö, minäkin olen aina odottanut näitä paketteja kotoa. Missä yliopistossa hän on? .. (Ja niin edelleen ja niin edelleen.)

Myyntimies: Näyttää siltä, ​​että tulit koko perheen kanssa! Mikä on syy?
Ostaja: Meidän täytyy ostaa paljon asioita! Ostimme juuri uusi talo ja haluamme aloittaa sen sisustamisen heti.
Myyntimies: Mahtavaa! Olen koko ikäni haaveillut asunnon ostamisesta. Missä se sijaitsee?.. (Ja niin edelleen.)

Myyntimies: Näen, että onnistuit leikkaamaan hiuksesi tänä aamuna.
Ostaja: Ei, olen etsinyt uusia korvakoruja koko aamun. Leikkasin hiukseni viime viikolla ja nyt vanhat korvakoruni näyttävät huonoilta.
Myyntimies: Hieno kampaus! Miksi päätit leikata hiuksesi?.. (Ja niin edelleen.)

Asiaan tarkemmin: siirtyminen

Lyhyen henkilökohtaisen keskustelun jälkeen on aika ryhtyä asioihin ja alkaa tunnistaa tarpeita. Pitkän kokeilun ja tutkimuksen jälkeen löysin siirtymälauseen:

"Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?"

Tämä toimii hyvin, samoin kuin muunnelmat "Mikä tuo sinut Harryn luo?" tai "Mikä tuo sinut meille?" Se on hieno kysymys, koska se ei ainoastaan ​​tarkoita vastausta, vaan auttaa myös avaamaan ostajaa. Koska haluat kommunikoida ostajan kanssa ja saada hänet kysymään, kysymyksiä kuten: "Etsitkö jotain erityistä?" tai "Etsitkö (tuotteen nimi)?" - ei voi olla mitenkään tehokas.

Mutta entä jos lyhyen keskustelun jälkeen ja ratkaiseva kysymys: "Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?" - saatko silti vastauksen: "etsin vain"?

Ostajat ovat erittäin älykkäitä. He tietävät tarkalleen, kuinka saada myyjä jättämään heidät rauhaan, ja he tekevät sen taitavasti. Kova vastus ja jäinen ilme saa minkä tahansa myyjän lähtemään. Paras vastaanotto- "Katselen vain." Tässä on viisi kaikkien aikojen parasta tapaa lopettaa keskustelu.

1. Minä vain katson.
2. Olen vain kävelyllä.
3. Halusin vain nähdä mitä sinulla on.
4. Minun täytyy tappaa aikaa.
5. Mieheni (vaimoni) tekee ostoksia läheisessä kaupassa.

Esityksen tässä vaiheessa sinun on katsottava tilannetta hillitysti. Teit U-käännöksen, aloitit keskustelun, käytit siirtymäkysymystä, mutta sinut torjuttiin. Kyllä, tätä tapahtuu ja melko usein. Ehkä ostajat eivät edes tiedä sanovansa näitä lauseita. Tämän tyyppisestä puolustuksesta on tullut automaattinen reaktio ja tehokas päätös lopettaa keskustelu myyjän kanssa. Tämä kosketti minua itsekin, kun eräänä päivänä Marlene Corddry ja minä kävelimme yhdessä ostoskeskuksen kaupoissa. Kun myyjä lähestyi häntä, hän sanoi: "Olen juuri lounastauolla." Kysyin häneltä, miksi hän sanoi niin, ja hän hämmästyi: "Mitä hän sanoi?" Sitten hän myönsi käyttäneensä tätä tekniikkaa aina työskennellessään kauppakeskuksessa. Se toimi hyvin ja siitä tuli hänelle tapa.

Myyjät, jotka yrittävät jatkaa esitystä tässä vaiheessa, voivat tehdä virheen yrittäessään olla hyödyllisiä. Vastauksena ostajien puolustavaan reaktioon myyjät sanovat useimmiten seuraavaa:

• Kerro minulle, jos sinulla on kysyttävää. Olen lähellä.
• Jos sinulla on kysyttävää, nimeni on Harry.

  Kun kuitenkin sanot tällaisia ​​lauseita, ostaja kuulee:

  "Nimeni on myyntimies Harry ja minä olemme lähellä, missä he seisovat myyjiä, jos sinulla on kysyttävää myyjälle joka haluaa vain yhden asian - myydä jotain mitä et tarvitse."

Totta puhuen: ostajat ottavat puolustuslinjan, koska he eivät pidä myyjistä. Tämän puolustuksen läpimurtamiseksi ei pidä aiheuttaa vielä suurempaa vastenmielisyyttä. On olemassa hyväksyttävämpi tapa.

"Punainen silli"

"Punainen silli" -menetelmää käytetään ostajien rakentaman "suojamuurin" ylittämiseen. Tämä menetelmä koostuu kahdesta osasta.

1. Hyväksy, että ostaja haluaa vain katsoa.
2. Toista ostajan turvalause tarkasti, mutta kyseenalaistavalla intonaatiolla.

Näin voit käyttää tätä tekniikkaa käsitelläksesi viittä tapaa lopettaa yllä mainittu keskustelu:

Siirtyminen
Suojaus: Katson vain.
sopimus: Kuulostaa siltä, ​​että nautit siitä.
Punainen silli: Mitä sinä katsot?

Siirtyminen: Mikä toi sinut myymäläämme tänään?
Suojaus: Olen vain kävelyllä.
sopimus: Tykkään myös kävellä.
Punainen silli: Ja mikä on kävelysi tarkoitus?

Siirtyminen: Mikä toi sinut myymäläämme tänään?
Suojaus: Halusin nähdä mitä sinulla on.
sopimus: Loistava!
Punainen silli: Mitä haluaisit meidän saavan? (Näille sanoille sinun täytyy hymyillä hyvin leveästi.)

Siirtyminen: Mikä toi sinut myymäläämme tänään?
Suojaus: Tappaan vain aikaa.
sopimus: Tarvitsemme enemmän aikaa tappaaksemme sen.
Punainen silli: Mitä etsit tappaessasi aikaa?

Siirtymä: Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?
Suojaus: Mieheni tekee ostoksia läheisessä kaupassa.
sopimus: Joten jäät hetkeksi omiin laitteisiin.
Punainen silli: Mitä etsit, kun hän on kiireinen ostoksilla?

Tulet iloisesti yllättymään tämän tekniikan toiminnasta! Useimmissa tapauksissa ostaja avautuu ja voit alkaa tunnistaa tarpeita. Haluan kuitenkin varoittaa: kysymys "Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?" on selventävä ja toimii siirtymänä vasta pienen keskustelun jälkeen. Jos sitä käytetään avausliikkeenä, se kuulostaisi "Voinko auttaa sinua?" ja se tuskin auttaa.

Kun keskustelun ja poikkeaman jälkeen kuulet "etsin vain" toisen kerran, voit vain siirtää vierailijan toiselle myyjälle tai (jos sinulla on rohkeutta) siirtyä leikkisälle kiertotielle.

Vetäytyä

Elämä on sellaista, että jotkut asiakkaat eivät ehkä pidä ulkonäöstäsi, väristäsi, pituudestasi, painostasi, tavastasi puhua tai liikkua taikka yhtäläisyydestäsi heidän kammottavaan Louis-setäänsä tai kammottavaan Alice-tätiinsä. Kaikki tämä ei ole sinun hallinnassasi, ja toisen "etsin vain" jälkeen sinun tulee sanoa: "Erittäin hyvä" ja lähteä. Valitse toinen myyjä, joka näyttää täysin erilaiselta kuin sinä, ja delegoi tämä ostaja hänelle.

Leikkisä väistöliike

Inhoan myynnin häviämistä, joten olen kehittänyt muutamia temppuja toisen kerran, kun kuulen: "Olen vain katsomassa."

Kun kysyn: "Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?" ja he sanovat: "Katsoin vain", käytän seuraavaa tekniikkaa. "Ihanaa!" sanon. "Mitä haluat nähdä?" Ostaja vastaa: "Minä vain etsin." Sitten johdan hänet esineeseen, jonka hintalappuun on painettu "I'm Just Looking" ja jonka hinta on alennettu. "Olet onnekas!" sanon. "Meillä on alennusta tästä tänään!" Tai johdan heidät julisteen luo, jossa lukee: "Maaliskuun 1. päivästä 1992 lähtien pelkkä katseleminen on ollut laillista toimintaa."

Yksi suosikkimuistoistani "puolustuksen läpimurtamisesta" on tapaus, joka tapahtui minulle työskennellessäni kultakauppa. Olin aulassa, ja sillä hetkellä eräs iäkäs nainen astui kauppaan. En epäile, että olet nähnyt nämä. Hänen hiuksensa oli värjätty siniseksi, ja hänen harteillaan lepäsi turkisboa, se, jolla oli eläimen kuono ja lasisilmät! Ilmeisesti nainen joi kaksi tai jopa kolme viikkoa peräkkäin. Olin hukassa, en tiennyt mistä aloittaa. Mitä minun pitäisi kertoa hänelle? Sitten se valkeni minulle, kävelin hänen luokseen ja kysyin: "Mitä haluaisit tehdä juuri nyt?" "Tanssi!" - hän vastasi. Halasin häntä ja aloimme liikkua kaupassa valssirytmin tahtiin. Humisein hiljaa. Hän osoittautui mukavaksi iäkkääksi naiseksi, joka piti huomiosta. Seuraava askeleni oli ainoa mahdollinen tanssiessani äkillisen vanhuksen naisen kanssa siniset hiukset. Ja kysyin: "Mitä sinä tarvitset tullaksesi vielä kauniimmaksi kuin olet nyt?" "Korvakorut", hän vastasi.

Ohjasin hänet kalleimpien, noin 500 dollaria maksavien helmikorvakorujemme vitriiniin. Sitten hän otti esiin parin ja pyysi kokeilla sitä. "Mutta tämä on sääntöjen vastaista. Korvakoruja ei voi kokeilla", hän sanoi huolestuneena. Asia on siinä, että se ei koskaan ollut sääntöjen vastaista. Myyjät ovat yksinkertaisesti liian laiskoja eivätkä anna ostajien tehdä tätä: hygieniavaatimusten mukaisesti korvakorujen kokeilun jälkeen ne on pyyhittävä alkoholilla. Olisin voinut sanoa kaiken tämän asiakkaalleni, mutta halusin säilyttää hänen innostuneen olonsa ja kuiskasin: "Tiedän, mutta rikotaan sääntöjä!"

Päädyin myymään hänelle parin, ja hän lähti hyvällä mielellä. Tämän tarinan jälkikirjoitus on seuraava: kävi ilmi, että hän oli bussimatkalla viidenkymmenen samanlaisen sinisitukkaisen iäkkään naisen kanssa, jotka olivat jopa enemmän humalassa kuin hän oli. Tuona ikimuistoisena päivänä tulomme olivat samat kuin tavallisesti saimme vuodessa.

Tämä "kevytmielinen" lähestymistapa on erittäin hauska, mutta haluan varoittaa sinua: jos et ole varma, että pystyt siihen, on parempi olla tekemättä sitä. Riittää, kun ostaja siirretään toiselle myyjälle.

Kun ostaja alkaa puhua

Ihmiset tuntevat olonsa mukavammaksi puhua jonkun kanssa, joka on todella kiinnostunut keskustelun aiheesta. Sinulle on paljon tärkeämpää saada ostaja puhumaan kuin johtaa keskustelua itse.

Mitä kauemmin ostaja puhuu kanssasi, sitä rennompi hän tuntee olonsa kanssasi ihmisenä eikä myyjänä. Ajattele viimeisiä juhlia, joissa tapasit jonkun ensimmäistä kertaa. Todennäköisesti pidit enemmän niistä uusista tuttavista, jotka osoittivat näkyvää kiinnostusta vastaamistasi kohtaan. Sama on ostajien kanssa.

Kommenttisi tulee olla henkilökohtaisia

Sinun on otettava huomioon muutamia asioita, jotta voit muokata kommenttejasi.

Lapset

Jos asiakkaat tulevat lasten kanssa, sinulla on ilmeinen keskustelunaihe. Kuka vanhempi ei halua puhua lapsestaan? Älä vain sano, kuinka älykäs heidän lapsensa on. Kysy kuinka vanha hän on, onko hän aina tällainen? hyvä tuuli nukkuuko hän koko yön.

Huomaa, että lapsi puhuu jo hyvin, tietää paljon ja hänen äitinsä (tai isänsä) käyttää erittäin mukavia rattaita. Varoitus! Älä yritä arvata vauvan sukupuolta - olet väärässä puolet ajasta.

Erikoisvaatteet

Jos ostajalla on yllään t-paita, jossa on korkeakoulun tai urheilujoukkueen logo, kysy, kävikö hän kyseisessä korkeakoulussa, mikä kampus siellä on, kuinka he pitivät viime yön pelistä tai mitä mieltä he olivat joukkueen suorituksesta tällä kaudella. Älä kerro mielipiteitäsi yliopistosta tai joukkueesta. Kuten isoäidilläni oli tapana sanoa, "tanssi asiakkaan soittaman musiikin tahdissa".

Autot

Jos näet, millaisella autolla ostaja saapui, voit rauhallisesti sanoa, että auto on uusi, vanha, epätavallinen tai kallis. Olemme kaikki ylpeitä autoistamme, ja useimmat ostajat ovat valmiita puhumaan.

Uutiset

Mitä mielenkiintoisia tai jännittäviä tapahtumia tapahtuu maailmassa? Mitä melkein kaikki tietävät? Käytä viimeistä kriisiä lähtökohtana, avaruustutkimus, ulkomaisen valtuuskunnan vierailu, tulivuorenpurkaus tai maanjäristys. Uutisia valittaessa on kuitenkin varmistettava, että ne eivät aiheuta kiistaa. Pormestarin tai muun poliittisen henkilön skandaalista keskusteleminen voi olla riskialtista joidenkin ostajien kanssa.

Lomat

Useimmat ihmiset suunnittelevat lomaa, olipa kyseessä kolmen päivän loma, illallinen sukulaisten kanssa tai pelkkä sunnuntailoma. Jos loma lähestyy, kysy ostajilta heidän suunnitelmiaan. Jos loma on juuri päättynyt, kysy kuinka he juhlivat sitä.

Jos et tiedä mitä tehdä

Usein myymälään tulee ihmisiä, joiden kanssa et tiedä mistä puhua. Valmistele muutama universaali tekniikka, jotta olet aina valmis aloittamaan keskustelun. Mitä enemmän vaihtoehtoja sinulla on, sen parempi.

Sata omaa temppuasi

Istu alas ja tee luettelo noin 100 omasta keskustelun aloittajasta. Jos sinulla on ongelmia, olen lisännyt alle luettelon 42 aloitusliikkeestä, joita voit käyttää oppaana, koska kukaan ei tule selvittämään liikkeitäsi puolestasi. Sinun tulee tehdä tämä itse, koska et ehkä ole kovin mukava lausua sitä, mitä muut ovat keksineet.

1. Haluamme laittaa tänne uuden maton. Mistä näistä malleista pidät eniten?
2. (Kävele pitämällä useita pieniä laatikoita käsissäsi.) Voisitko tehdä minulle palveluksen? Korjaa ylälaatikko. Tiedäthän, jos yksi kaatuu, niin kaikki putoavat.
3. Hei kaveri. Kuolen, jos en kuule uutta vitsiä. Voitko kertoa suosikkisi?
4. Haluan kutsua vaimoni kalaravintolaan. Voitko suositella sellaista minulle?
5. Huomasin, että tyttäresi korvat ovat lävistäneet. Minulla on myös suunnilleen hänen ikäinen tyttö. Miten hän selvisi leikkauksesta?
6. Näen, että sinulla on yllään rock-yhtyeen nimi. Olitko eilen heidän konsertissaan?
7. Voinko kysyä sinulta? Luuletko, että naiset saavat mieluummin karkkia tai kukkia ystävänpäivänä?
8. Huomasin, että lähdit kampaajalta. Miltä parturilta leikkaat hiuksesi?
9. Tänään on erittäin kuuma. Haluaisitko juoda jotain kylmää?
10. Laukkusi ovat erittäin raskaita. Haluaisitko minun pitävän niitä kädessään, kun katsot täällä ympärillesi?
11. Kuulin sinun ja ystäväsi keskustelemassa uudesta elokuvasta. Minäkin haluan katsoa sen. Mitä voit sanoa hänestä?
12. Voisitko tehdä minulle palveluksen? Äitini haluaa valokuvan pojastaan ​​töissä. Voitko ottaa kuvan minusta tiskin takana?
13. Onko sinulla uusi versio tästä pelistä?
14. Huomasin kenkäsi. Ovatko ne todella mukavia?
15. Ostin juuri uusia värityskirjoja! Eivätkö lapsesi halua tehdä niitä?
16. Mitä mieltä olet hatusta, jota käytän?
17. Suunnittelen lomaa. Mistä sait noin upean rusketuksen?
18. Vauvasi puhuu niin hyvin! Meneekö hän jo kouluun?
19. Siisti hiustenleikkaus! Missä teit sen?
20. Kerro minulle, kuinka tämän koulun koripallojoukkue pelaa tällä kaudella?
21. Huomasin, että saavuit Honda-autolla. Pidätkö tästä autosta?
22. Kuulitko mitä kaupunginoikeudessa tapahtui?
23. Oletko iloinen, että tämän päivän sääennuste meni pieleen?
24. Verot pitää maksaa pian. Teetkö sen etukäteen vai odotatko viime hetkeen?
25. Kaksoset! Kaksinkertainen vaiva, kaksinkertainen ilo! Kuinka vanhoja he ovat?
26. Miten vietit eilistä lomaa?
27. Mikä upea mekko! Kuinka kauan arvelet kaikkien paljettien ompelemisen kestäneen?
28. Sinulla on upea ranskalainen punos. Kuinka kauan siinä kesti?
29. Joku oli tänään McDonald'sissa! Pyytävätkö lapsesi myös jatkuvasti päästä McDonald'siin? Omani kysyvät.
30. On mahdotonta uskoa, etteikö ole satanut niin pitkään. Oletko jo alkanut varastoida vettä tulevaa käyttöä varten?
31. Näen, että sinulla on Lakerin t-paita päällä. Luuletko, että he voittavat pudotuspelin?
32. Vietin koko päivän tässä kaupassa. Mitä olet kuullut sukkulan käynnistämisestä?
33. Kolme vapaapäivää on tulossa. Millaista liikennettä kadulla on?
34. Upea rusketus! Onko ihosi väri tällainen vai oletko juuri palannut lomalta?
35. Lotto on luvassa 62 miljoonalla dollarilla. Oletko jo ostanut lippusi?
36. Katsoitko Grammy Awards -lähetyksen eilen illalla?
37. Ovatko nämä uuden mallin sukset? Missä aiot kokeilla niitä?
38. Ostit niin paljon kirjoja kirjakaupasta. Mitä kirjoja ostit?
39. Saanko kysyä mielipidettäsi? Ostaja on juuri tilannut tämän mallin. Pitäisikö meidänkin mielestäsi tilata se?
40. Voi luoja, kipsi! Mitä käsillesi tapahtui?
41. Kuusi lasta! Ovatko ne kaikki sinun?
42. Meillä oli tässä vähän riitaa. Milloin meidän mielestäsi on paras aika laittaa juhlakoristeet myymälään?

Työskentely kahden asiakkaan kanssa samanaikaisesti

Mitä tapahtuu, jos kaupassa on enemmän ostajia kuin myyjiä? Tällaisissa tilanteissa, erityisesti kaupoissa, joissa myydään pieniä ja kalliita esineitä, kuten koruja, on ryhdyttävä turvatoimiin. Et yksinkertaisesti voi fyysisesti käsitellä kahta asiakasta samanaikaisesti.

Oletetaan kuitenkin, että työskentelet ostajan kanssa A, ja tällä hetkellä ostaja astuu kauppaan B. Sinun täytyy tervehtiä ostajaa B, muuten hän voi lähteä, mikä jo johtaa liiketoiminnan menettämiseen. Sitä paitsi se on vain töykeää. Tärkein kohde on kuitenkin ostaja A.

Suullinen kontakti

Mitä tehdä, jotta ostaja ei vihastu A? Tämä on tehtävä huolellisesti ja rakkaudella. Kysyt ostajalta A: "Tee minulle palvelus", johon hän vastaa aina "kyllä".

"Voisitko odottaa hetken, kun sanon hei tälle asiakkaalle? Tulen heti takaisin. Onko se okei?"

Ostaja A vastaa todennäköisesti suostumuksella, mikä tarkoittaa, että hän on tehnyt sopimuksen kanssasi sopimus ja lupasi odottaa.

Sitten lähestyt ostajaa B ja sano: "Kuinka voit? Voisitko tehdä minulle palveluksen?" Tämä tervehdys on sekä ensimmäinen askel että se pakottaa ostajan B ottamaan suullisen yhteyden. Hän katsoo sinua hämmentyneenä ja ajattelee: "En tiedä, haluanko tehdä sinulle palveluksen. Menin juuri kauppaan." Hän sanoo kuitenkin aina "kyllä" ääneen.

Nyt sanot: "Voisitko odottaa hetken? Lopetan tämän asiakkaan kanssa ja olen täysin käytettävissäsi. Onko se okei?" Jos ostaja B on samaa mieltä, mikä tapahtuu melko usein, hän käy keskustelua kanssasi. Hän ei lähde enää. Ostaja B jää kauppaan, koska hän lupasi sinulle.

On ymmärrettävää, että jotkut asiakkaat sanovat: "Ei, minun on mentävä" tai "menen seuraavaan kauppaan ja palaan myöhemmin" tai jotain sellaista. Mutta useimmat vastaavat kyllä.

Kun yrität olla tekemisissä kahden ostajan kanssa samanaikaisesti, sanallinen kontakti tuottaa hyviä tuloksia. Myyjä palvelee ostajaa A. Asiakas B saapuu kauppaan. Myyjä kääntyy ostajan puoleen B ja sanoo: "Tulen luoksesi pian." Sitten hän kääntyy takaisin asiakkaan puoleen A, vaan ostaja B lähtee pian.

Käydään nyt läpi sanallisen yhteydenoton skenaario uudelleen:

Ensimmäinen vaihtoehto

Myyntimies: Tarvitsemme pankkitietosi. Tässä.
Ostaja A: Olen aina vihannut noiden lomakkeiden täyttämistä.
Myyntimies: Voi, ymmärrän sinua. (Huomaa asiakkaan B.) Voitko antaa anteeksi? Haluan kertoa tälle herralle, että olen pian hänen käytettävissään. Haittaisiko?
Ostaja A: Varmasti.
Myyntimies: Kiitos. (Kehittää asiakkaalle B.) Hei, voisitko tehdä minulle palveluksen? Olen jo lopettamassa tuon naisen kanssa ja olen käytettävissänne hetken kuluttua. Haittaisiko?
Ostaja B: Hieno.
Myyntimies: Kiitos. (Palauttaa ostajalle A.) Allekirjoituksesi tässä riittää.

Toinen vaihtoehto

Ostaja A: Luulen, että tämä pöytäliina sopii siskolleni juhliin.
Myyntimies: Sen perusteella, mitä kerroit minulle, olen varma, että se on täydellinen valinta. Mutta etkö anna minulle anteeksi? Hetkinen, haluan kertoa sille nuorelle naiselle, että olen ohi heti, kun olemme valmiit. Haittaisiko?
Ostaja A: Varmasti.
Myyntimies: Kiitos. (Menee ostajalle B.) Hyvää iltapäivää! Teetkö minulle palveluksen? Olen juuri lopettamassa tuon naisen kanssa ja olen kanssasi hetken kuluttua. Haittaisiko?
Ostaja B: Hieno.
Myyntimies: Kiitos. (Palauttaa ostajalle A.) Kirjoitan vain ajokorttisi numeron sekkiin - ja voit mennä juhliin!

Suullinen kontakti "toimii", koska pyydät ihmisiltä pientä palvelusta, mutta hyvin kohteliaasti. Lyön vetoa, että saat upeita tuloksia ensimmäisellä käyttökerralla.

Miten pääset alkuun?

Alennusmyynnin avaaminen voi olla myyntiprosessin tärkein osa ja määrittää koko esittelysi kulun. Aloittamalla myynnin oikealla tavalla voit vähentää vastustusta ja vahvistaa itseäsi, kun esität tutkivia kysymyksiä. Kysy itseltäsi, kuinka tehokas olet ollut tällä alalla aiemmin, oletko ajatellut käyttäytymistäsi hyvin?

Olivatko alkuperäiset tekniikkasi hauskoja, mielenkiintoisia ja taitavia? Rakensitko suhteen ostajaan henkilökohtaisesti? Oletko aloittanut hyvin myynnin, työskentelyn lasten ja aikuisten, miesten ja naisten, pariskuntien ja ryhmien kanssa? Jos käytät aikaa kirjoittaaksesi muistiin 75-100 aloitussiirtoa, huomaat käyväsi kassalla paljon useammin kuin ennen.

Tärkeitä ajatuksia ja keskeisiä tekniikoita

• Aloittaaksesi myynnin tehokkaasti, käytä hyvää avaustekniikkaa ja vältä kliseitä, kuten "Voinko auttaa?"
• Tyypillisesti todella "vain etsivien" ostajien määrä on hyvin pieni, joten on viisasta olla koskaan luottamatta ostajaan, joka "vain etsii".
• Tavaralähestymistapa, jossa tervehditään asiakkaita ja puhutaan tuotteesta, jota he katsoivat heti myymälään tullessaan, oli aluksi erittäin hyvä, koska sen avulla myyjät pystyivät esittelemään tuotetta lähes välittömästi. Nykyään tämä lähestymistapa on mennyt pois muodista ja siitä on tullut tehoton.
• Tavoitteesi on välttää ostaja-myyjä-suhteita, vaan kehittää henkilökohtaisia ​​suhteita, jotka ovat paljon palkitsevampia.
• Kaksi avainkohdat myynnin alussa: (1) tauko sisäinen vastus että ostajat kokevat myyjien kanssa, ja (2) luovat henkilökohtaisen suhteen ostaja-myyjäsuhteen sijaan.
• Jos esittelet itsesi myyjänä, saatat aiheuttaa ostajien negatiivisen reaktion. Sinun pitäisi ehdottomasti Vältä käyttäytymistä, joka perinteisesti aiheuttaa negatiivisia reaktioita asiakkaissa.
• Tehokkailla aloitustekniikoilla ei ole mitään tekemistä liiketoiminnan kanssa. On parasta käyttää uusia, epätavallisia tai fiksuja kysymyksiä, jotka rohkaisevat ostajaa aloittamaan keskustelun.
• Vältä kysymyksiä, joihin voidaan vastata yksinkertaisilla kyllä- tai ei-vastauksilla, koska mahdollisuutesi jatkaa keskustelua heikkenevät.
• Jos aloitat myyntiprosessin yleensä liian nopeasti, yritä hidastaa. Tuote ei mene minnekään, eikä myöskään ostaja. Nykyään ei ole sijaa virkailijoille, jotka tavanomaisia ​​kysymyksiä esittämällä "ylittävät" myynnin alun tai menettävät ne myynnit, jotka olisivat voineet tapahtua, jos he (virkailijat) olisivat käyttäneet aikaa tehokkaiden alkutekniikoiden kehittämiseen.
• Anna kohteliaisuuksia erittäin huolellisesti, sillä ne voivat kostautua sinuun. Ja jos kehuat asiakkaan vaatteita, varmista, että vaatteet ovat todella epätavallisia tai pukeutuneita.
• Ihmiset tuntevat olonsa mukavammaksi puhua jonkun kanssa, joka osoittaa aitoa kiinnostusta heidän sanomaansa kohtaan. Sinulle on paljon tärkeämpää saada ostaja puhumaan kuin jatkaa keskustelua itse.
• Käytä mitä tahansa aihetta tehdäksesi yksittäisen ostajan kannalta merkityksellisistä huomautuksistasi henkilökohtaisempia. Kiinnitä huomiota esimerkiksi ostajan lapsiin, hänen autoonsa tai puhu uutisista ja juhlapäivistä.
• Kukaan ei voi keksiä alkuperäisiä tekniikoita puolestasi, sinun on tehtävä se itse. Niistä tulee tulla sinun, koska et ehkä ole mukava sanoa muiden keksimiä sanoja. Käytä yhtä paljon aikaa alkuperäisten tekniikoiden kehittämiseen kuin käytät tuotteidesi tutkimiseen.
• Ostajien vastustuksen voittamiseksi älä lähesty heitä suoraan, vaan mieti, kuinka voit lähestyä heitä ystävällisemmin ja vähemmän uhkaavasti. Oletetaan, että ostaja ei halua sinun loukkaavan hänen henkilökohtaista tilaansa, joten yritä olla lähestymättä häntä suoraan. Käytä sen sijaan kiertokulkua.
• Ostajat houkuttelevat kiireisiä myyjiä, koska he luulevat, ettei heitä "paineisteta" tai että he saavat vastauksen kysymykseensä nopeasti. Yritä siis näyttää aina kiireiseltä.
• Suurin osa tehokas tapa Siirtyminen myynnin aloittamisesta tarpeiden selvittämiseen on siirtymäkysymys, jolla voit kysyä ostajalta, miksi hän oli kaupassa. Esimerkiksi: "Mikä tuo sinut myymäläämme tänään?"
• Voit kokeilla "kiertotapaa" saadaksesi selville, onko ostaja todella vain etsimässä. Kun ostaja sanoo: "Katso vain...", sano esimerkiksi "Hienoa! Mitä tarkalleen ottaen haluat nähdä?" ja se poistaa suojuksen.
• Ehdottomasti pakko kuluttaa tietty aika yhteyden luomiseen small talkin kautta. Pelkästään asiakkaan luokse käveleminen ja sanominen: "Mikä tuo sinut meille tänään?" ei riko vastustusta.
• Jos käyt läpi kaikki vaiheet ja kuulet toisen kerran: "Katso vain...", siirrä ostaja toiselle myyjälle. Joskus myyjä voi saada ostajan "avaamaan". Se ei ole sinun vikasi, lisäksi kaupassa on muita asiakkaita.
• Kun palvelet kahta asiakasta samanaikaisesti, käytä suullista kontaktia. Pyydä asiakasta A tekemään sinulle palvelus, johon hän sanoo aina kyllä. "Voisitko odottaa, kun sanon hei tälle asiakkaalle? Tulen hetken kuluttua. Sopiiko?" Kuulet todennäköisesti "kyllä" ostajalta A. Ostaja A on tehnyt sopimuksen kanssasi sopimus ja lupasi jäädä.
• Myynnin alkaminen on tärkein osa, joka määrittää koko myyntiprosessin. Myynnin aloittaminen tehokkaasti auttaa sinua murtamaan vastustuksen ja vahvistamaan itseäsi, kun esität koettelevia kysymyksiä.
• Jos käytät aikaa kirjoittaaksesi muistiin 75-100 alkuliikettä ja harjoittelet niitä, huomaat käyväsi kassalla aiempaa useammin.

Yhteyden luominen ostajaan: kuinka aloittaa keskustelu?

1. Opi aloittamaan kommunikointi ilman sanoja

Muista vinkit ensivaikutelmasta ja ulkomuoto? Ihannetapauksessa myyjän tulisi olla niin ystävällinen ja viehättävä, että ostaja itse haluaa tulla hänen luokseen ja jutella hänen kanssaan! Opi se! Tämä on taitoa! , ilme, asento, vartalon asento, löydä voittava paikka seisoa ja... nyt ostaja, toisen edessä, lentää sinua kohti! Opi myös määrittämään hetki, jolloin ostaja alkoi etsiä sinua silmillään. Tule ylös, hymyile, niin hän kysyy sinulta ensimmäisen kysymyksensä.

2. Vältä tavallisia kliseitä*

Heti kun sanot jonkin tavallisen, kliseisen lauseen, jonka ostaja kuulee päivittäin, sinut nähdään välittömästi palveluhenkilönä, joka puhuu noin, koska hän on töissä. Jokainen ostaja syvällä sielussaan haaveilee yksilöllisestä kohtelusta, huomiosta henkilöön, jota ei kohdella kuten kaikkia muita, vaan erityisellä tavalla. Jos opit erottumaan muista myyjistä, ostajat tulevat aina vain sinun luoksesi!

Kliseet* - mallilausekkeet, puhekliseet, sanat, jotka

kaikki sanovat ja joihin kaikki ovat jo pitkään kyllästyneet!

Hyvää iltapäivää Voinko auttaa sinua?

- Joo! Ole kiltti ja mene pois luotani

muut myyjät!

3. Tutki luettelo epäonnistuneista myyjälauseista

Muistutamme vielä kerran, että paljon tärkeämpää on se, miten puhumme, miltä näytämme, miltä äänemme kuulostaa, ja vasta sitten itse lauseen merkitys vaikuttaa. Jos sanot seuraavat lauseet miellyttävällä ja laimealla äänellä, ne voivat toimia! Mutta ongelma on, että nämä lauseet paljastavat heti, että myyjä ei ole ammattilainen!

Kuinka voin olla avuksi?

Pitäisikö minun antaa sinulle neuvoja?

Mitä minun pitäisi näyttää sinulle?

Halusitko jotain?

Mikä on kokosi?

Oletko kiinnostunut jostakin?

Etsitkö jotain erityistä?

Oletko jo päättänyt?

Jos sinulla on kysyttävää, ota yhteyttä *!

(* - tämä lause johtaa keskustelun lopettamiseen ostajan kanssa ja siirtää hänen käsiinsä aloitteen ja vastuun siitä, toteutuuko myynti lopulta vai ei! Ja meidän tehtävämme on juuri päinvastainen saada henkilö puhumaan missä tahansa Jos suljet ostajan tällä lauseella ja odotat Jos hän itse kääntyy sinun puoleesi, niin tiedä, että olet jo pilannut kommunikoinnin alun! Tiedämme, kuinka vaikeaa sinun on luopua tästä lauseesta, koska monien myyjien se on yksi heidän suosikeistaan. Unohda se, tai sinusta tulee kuten kaikki muutkin!)

4. Käytä muodollista, henkilökohtaista ja valikoiman lähestymistapaa ostajaan

Kirjassa on kolme onnistunutta lähestymistapaa ostajaan, joista voit aina valita sopivimman tilanteen ja ostajan tyypin mukaan. Tärkeintä on, että opit käyttämään niitä jokaista, ja sitten sinusta tulee paljon haluttavampi myyjä kokeneimmallekin asiakkaalle.

- Muodollinen lähestymistapa ostajaan on, että määrität välittömästi roolit "myyjä - ostaja" ja kommunikoit virallisesti asemasi perusteella.

Esimerkiksi:

- "Hei! Olen Marina, myyntikonsultti!"

- "Hyvää iltapäivää. Nimeni on Vasili. Olen pesukoneasiantuntija."

- "Tervetuloa myymäläämme! Oletko päättänyt päivittää vaatekaappisi?

-"Olemme iloisia nähdessämme sinut showroomissamme! Oletko jo päättänyt mallista? Nimeni on Maxim, olen tämän merkin konsultti.

- ostajalle- on suoraan vastapäätä muodollista, kun taas et aluksi aseta puitteita "myyjä - ostaja", vaan aloitat keskustelun epävirallisesti "henkilö - henkilö" asemasta. Voit myös keksiä jotain omaperäistä, mikä yllättää ja kiinnostaa ostajaa! Tai voit aloittaa kohteliaisuudella!

Katsotaanpa esimerkkejä:

- "Hei! Oletko päättänyt hemmotella itseäsi jollakin maukkaalla?"

- "Tule, älä ole ujo! Saimme juuri uuden malliston!”

- "Hyvää iltapäivää! Haluatko nähdä eniten muodikas väri tällä kaudella? (kiinnostaa ostaja ovelta :-))

- "Hei! Pidätkö enemmän klassikoista vai avantgardista?"

- “Kiitos, että valaisit myymäläämme hymylläsi!”

- ”Tulet meille hakemaan lämpimiä vaatteita tai uimapukua”

- "Hei! Hienoa, että tulit meille sellaisessa säässä!”

- ”Todella hyvä, että tulit meille tänään! (Miksi?) Koska vain tänään asiakkaillemme..."

- Valikoima lähestymistapa ostajaan perustuu siihen, että käytät mitä tahansa kauppasi tuotetta keskustelun aloittamiseen, esimerkiksi sellaisen, josta ostaja on kiinnostunut Tämä hetki näyttää. Tai tuote, jonka vieressä hän seisoo, mutta ei huomaa. Kaikki erikoishintaiset tuotteet tai tuotteet, jotka voit jotenkin yhdistää kyseiseen ostajaan, toimivat myös.

Esim:

- "Tässä älypuhelimessa on luodinkestävä lasi ja akku kestää viikon!"

- "Hei! Seisot maailman hiljaisimman pesukoneen vieressä."

-"? Hän on uusimmasta kokoelmasta!"

- "Tämä on ainutlaatuinen kello! Ainoa kello myymälässämme, joka..."

- "Näen, että tämä käsilaukku houkutteli sinua! Sen mukana tulee myös upeat hanskat. Katso!"

- "Pidätkö tästä nimenomaisesta autosta vai haluatko nähdä kaikki uudet tuotteet?"

- "Hyvää iltapäivää! Meillä on vain osa tuotteesta esillä. Haluaisitko nähdä ?"

- "Mitä pidät tästä sohvasta? Anna minun näyttää sinulle, kuinka se kehittyy!”

Ymmärrätkö erot muodollisen, henkilökohtaisen ja valikoiman lähestymistavan välillä ostajaan? Todennäköisesti asia on selvä! Joskus voi olla vaikeaa vetää selkeää rajaa yhden tai toisen lähestymistavan välille. Ja myyjä alkaa miettiä: "Joten, käytinkö nyt henkilökohtaista lähestymistapaa vai muodollista?" Tämä on normaali tilanne, pääasia on tulos!

Ja vielä yksi asia - älä käytä "kolme yhdessä" -menetelmää, koska muodollinen-henkilökohtainen valikoima yhdessä lauseessa voi aiheuttaa ostajan arvaamattoman reaktion! :-)

Mikä lähestymistapa ostajalle valita?

Muodollisen lähestymistavan etuja ovat, että se on ostajalle tutuin ja mahdollistaa muodon säilyttämisen yritysviestintä ja jonkin verran alisteisuutta. Haittapuolena on, että muodollinen lähestymistapa ei salli syvien suhteiden luomista asiakkaiden kanssa.

Henkilökohtaista lähestymistapaa on hieman vaikeampi käyttää, ja jos lauseesi ei kuulosta tarpeeksi luonnolliselta, ostaja voi menettää kiinnostuksensa tai sulkea yhteydenpidon.

Mutta vain henkilökohtainen lähestymistapa antaa ostajan tuntea yksilöllisen asenteen, antaa hänelle mahdollisuuden varmistaa, että hän on todella kiinnostunut hänestä ja saa hänet haluamaan luottaa myyjään 100%. Ilman syvällistä henkilökohtaista yhteyttä ostajaan on mahdotonta tietää täysin hänen tarpeitaan.

Lajitelmalähestymistapa mahdollistaa ostajan kiinnostuksen maksimoimisen itse tuotteeseen, mutta jos ostaja todella hakee jotain muuta, käy ilmi, että myyjä on määrittänyt toiveensa väärin.

Sinun tulisi valita lähestymistapa ostajaan hänen käyttäytymisensä havainnoinnin perusteella sekä sen mukaan, minkä tyyppinen ostaja on edessäsi (katso seuraava vinkki).

5. Määritä oikein ostajan tyyppi valitaksesi ensimmäinen lause

Ostajia on kolmenlaisia ​​ostovalmiuksiensa mukaan. Niitä kutsutaan myös.

"Kuumat" asiakkaat tulevat kauppaan ostamaan jotain erityistä. He ovat jo päättäneet, mitä he tarvitsevat, he haluavat nähdä sen, koskettaa sitä ja maksaa siitä. Heille on usein tärkeää nähdä useita vaihtoehtoja kerralla, ja he haluavat myös saada ne nopeasti. Muodollinen lähestymistapa toimii hyvin tällaisten ostajien kanssa, koska he tarvitsevat erityispiirteitä ja tehokkuutta.

Lämpimät ostajat ovat vielä päätöksentekovaiheessa, mutta heillä on jo ideoita ja odotuksia tuotteestasi. He eivät vain ole vielä täysin ymmärtäneet, mitä he tarvitsevat. Tai he eivät ole päättäneet, kuinka kiireellinen tämä osto on heille. Mikä tahansa lähestymistapa toimii hyvin tällaisten ostajien kanssa, mutta muista, että luotettavin kommunikaatio syntyy, kun muodollisen vuorovaikutuksen määrä vähenee ja henkilökohtaisen vuorovaikutuksen määrä lisääntyy.

"Kylmät" ostajat ovat kylmiä, koska he eivät halua mitään eivätkä luota keneenkään. Muista aina, että 10-15% ostajista ei todellakaan pidä siitä, että joku lähestyy heitä. Muodollinen lähestymistapa toimii huonoimmin kylmän ostajan kanssa. Tällainen ostaja yrittää välttää myyjää tai sanoa: "Kiitos, katson itse."

Siksi tällaisille ostajille tulisi antaa toimintavapaus ja yrittää valita sopiva hetki valikoiman lähestymistapaan. Henkilökohtainen lähestymistapa toimii yleensä heidän kanssaan 50/50 todennäköisyydellä. Jotkut ostajat voivat yhtäkkiä "lämmittää" sinua kohtaan, kun taas toiset voivat "jäähdyttää" vielä enemmän, joten luota tässä tilannearvioosi.

6. Käytä ostajakokouksen kuutta vaihetta

Mitä eroa on ammattikokin ja kahvilan kokin välillä? "Kaikki!" - sinä sanot! Entä lisätietoja? Se eroaa siinä, että se ottaa huomioon enemmän tekijöitä ja kiinnittää huomiota useampaan yksityiskohtaan, jotka ovat tavallisten ihmisten silmien ulottumattomissa!

Etkä halua olla myynnin filistealainen! Haluatko olla myymäläsi paras myyjä!!! Siksi nyt opit käyttämään ammattimaisesti kaikkia ostajan kanssa keskustelun aloittamisen tekijöitä ja hienouksia.

Kun asiakas astuu myymälään, myyjälle tärkeintä on, että hän tuntee olonsa mukavaksi. Edellisessä vinkissä opit, että jokaisella ostajalla on eritasoinen tarve myyjälle. Nollasta 100 %:iin, jossa 0 % on kylmin ja epäluottamuksellisin asiakas ja 100 % on innokas ja uskollinen ostaja, joka on valmis tekemään ostoksia sinulta kaikilla rahoillaan!

Kun tapaat ostajan, harjoittele määrittämään (prosentteina) hänen tarvensa myyjää kohtaan. Ja jotta et tekisi virhettä eikä pelottaisi ostajaa, käytä seuraavat kuusi tapaamisen vaihetta, joita on tärkeää noudattaa, kun joku astuu myymälään.

Ostajan tapaamisen kuusi vaihetta:

Vaihe 1: Silmäkosketus.

Vaihe 2. Hymy + pään nyökkäys.

Vaihe 3. Tervehdys.

Vaihe 4. Anna ostajalle 2 minuuttia aikaa katsoa ympärilleen.

Vaihe 5. Siirtyminen ostajaan.

Vaihe 6. Keskustelun aloittaminen ostajan kanssa.

Katsotaanpa, keskustellaan ja ymmärretään nämä kuusi vaihetta yksityiskohtaisemmin:

Et voi pakottaa ketään ajattelemaan itseäsi.

mutta aina on mahdollisuus lähteä

"kestäviä vaikutelmia"

Muista, että vaikein asia on

muuttaa asioita itsessäsi

joita hän ei tuottanut.

Vaihe 1: Silmäkosketus.

Heti kun katseesi kohtaavat, myyntiprosessi alkaa. Ensimmäinen vilkaisu saa kestää enintään 5-10 sekuntia. Muuten ostaja luulee, että häntä seurataan.

Vaihe 2: Hymy + pään nyökkäys.

Tämä vaihe voi olla sama kuin ensimmäinen vaihe tai se voidaan tehdä 3-5 sekunnin kuluttua. Mutta toimintaa pitää olla! Hymyilit, nyökkäsit ja kerroit ostajalle, että tiesit hänen läsnäolostaan.

Vaihe 3: Tervehdys.

Kahta ensimmäistä vaihetta voi käyttää, kun ostaja on juuri saapunut myymälään, mutta on kaukana sinusta (yli 5-7 metriä), ja samalla näet, että hän on huomannut sinut. Tässä tapauksessa ei tarvitse huutaa "Hyvää päivää" ja on parempi odottaa, kunnes ostaja tulee lähemmäs. Jos kauppa on pieni tai kohtaat ostajan katseen alle 5 metrin etäisyydeltä, lisätään vaihe 3, jossa katsekontaktin, hymyn ja kevyen pään nyökytyksen jälkeen sanotaan: "Hei " tai "Hyvää päivää!"

"Mutta en ymmärrä - miksi nyökkää? En ole papukaija!" - yksi myyjä kertoi meille koulutuksessa. Ja sinun on nyökkää niin, että ostaja huomannut tämän nyökkää vastaukseksi. Ja sinun täytyy hymyillä miellyttääksesi häntä, ja niin, että ihannetapauksessa hän myös antaa sinulle hymynsä. On olemassa mielipide, että tällainen pieni psykologinen kontakti on yhtä tärkeä ostajalle kuin kädenpuristus ihmisille, jotka ovat tunteneet heidät pitkään.

Rituaali? Ei lainkaan! Nämä ovat toisen ihmisen hyväksymisen syviä mekanismeja. Katsekontaktin ja hymyn, nyökkäyksen ja ensimmäisten lauseiden kautta joko päästämme ihmisen sisäiseen maailmaamme tai laskemme suojaritilää, niin et varmasti pääse sisään - älä koputa.

Vaihe 4: Anna ostajalle aikaa katsoa ympärilleen.

Kun tervehdit ostajaa, katso hänen reaktioitaan ja päätä, millainen hän on. "Kuuma" ostaja tulee heti luoksesi. "Lämmin" asiakas lähestyy sinua vähitellen tai kävelee ympyröitä ympäri myymälää. "Kylmän" tyyppinen ostaja kääntää katseensa pois, ei nyökkää päätään vastauksena sinulle, eikä todennäköisesti edes vastaa tervehdyksiisi.

Tyypillisesti "kylmä" ostaja yrittää välittömästi siirtyä pois myyjästä. Ja tämä on tärkeää huomata ajoissa! Tällaista ostajaa ei tarvitse seurata hänen kannoillaan, kuten metsästäjän, joka jäljittää peura taigassa.

Ole viisas metsästäjä. Anna ostajalle 2-3 minuuttia aikaa katsoa ympärilleen. Tarkkaile häntä huolellisesti, mutta niin, ettei hän näe sitä. Eikä hänestä tuntunut siltä, ​​että häntä tarkkailtiin. "Lämmin" ja "kylmä" -tyyppisten ostajien on tärkeää katsoa ympärilleen myymälässä. Ymmärrä, mihin hän päätyi, ja navigoi alueella. Ostaja on jo hieman tottunut uusiin tiloihin. Sinun on aika alkaa "saamaan häntä"!

Vaihe 5: Siirtyminen ostajalle.

Ostajalle suuntautuva liikenne on seuraavanlainen:

5.1. "Tarkoituksenmukainen" liike. 2-3 minuuttia on kulunut, näet, että ostaja katselee jotain, lähestyt ja aloitat keskustelun.

5.2. "Hiikivä" liike. Kävelet asiakkaan luota toiselle tai aulan päästä toiseen ja "käännyt menossa" asiakasta kohti.

5.3. "Siirto esteettömyysvyöhykkeelle." Mene samalle osastolle, jossa asiakas on jumissa, mutta älä lähesty häntä. Jos ostaja ilmestyessäsi kääntyy pois sinusta, siirtyy pois tai välttelee katsekontaktia, hän kertoo jo sinulle: "En ole vielä valmis kommunikoimaan!"

Heti kun huomaat tämän käyttäytymisen, lopeta heti huonon ostajan ahdistelu. Saatavuusalueelle siirtymistä voi käyttää enintään kahdesti. Aloita joko keskustelu tai jätä henkilö rauhaan!

Väärät liikkeet ostajalle:

5.4 Liike "Leijan lento".

Myyjä alkaa kävellä ostajan ympärillä ympyröissä, jokaisella ympyrällä hänen liikkeensä säde pienenee ja hän hiipii lähemmäs. Kaikilla ostajilla ei ole hermoja kestää tätä.

5.5. "Kaoottinen liike."

Myyjä kävelee hallissa arvaamatonta rikkinäistä liikerataa pitkin yrittäen arvata oikeaa lähestymishetkeä. Ostaja huomaa tämän. Hän kääntyy hänen puoleensa, ja myyjä teeskentelee heti säätelevänsä tavaroita :-)

Suurin osa Paras tapa tyytymättömyyden aiheuttaminen ostajaan on seurata häntä ja korjata tuote, johon hän kosketti!

Vaihe 6: Keskustelun aloittaminen ostajan kanssa.

Ja nyt vihdoin! Pystyit kiinnittämään ostajan huomion oikein, loit hänestä positiivisen ensivaikutelman, määritit minkä tyyppinen hän oli (kuuma, lämmin tai kylmä), annoit hänelle mahdollisuuden katsella myymälääsi kahden minuutin ajan, valitsit sopivimman lähestymistapa ostajaan (muodollinen, henkilökohtainen tai valikoima), jota käytetään eniten paras tapa lähesty ostajaa ja... kerro hänelle taianomainen ensimmäinen lauseesi!

Tällaiset rohkeat ja tarkkaavaiset myyjät ovat erittäin harvinaisia ​​elämässämme, joten 90% tapauksista ostaja jatkaa mielellään keskustelua kanssasi (jos tietysti teit kaiken oikein!). Ja kaikesta huolimatta tyytymättömiä asiakkaita on jäljellä noin 5-10 %, jotka kaikesta huolimatta tekevät hapan kasvot. Se on heidän oikeutensa! Ja ammattitaitosi kasvaessa ne katoavat kokonaan todellisuudestasi!

Jotta äänesi kuulostaa itsevarmalta aloittaessasi keskustelun ostajan kanssa, sinun on kiinnitettävä huomiota sellaisiin ääniparametreihin, kuten äänenvoimakkuus, puheen nopeus, sointi, intonaatio ja taukojen esiintyminen. Ostaja näkee ensimmäiset huomautuksesi parhaiten, jos äänesi on hieman keskimääräistä korkeampi, puheen keskinopeus, hieman keskimääräistä sointia alhaisempi, positiivisella intonaatiolla ja hyvin ajoitetuilla tauoilla. Katso näyttelijöitä elokuvissa tai televisio-ohjaajia ja mieti, miksi pidät tästä tai toisesta äänestä.

Näitä ovat esimerkiksi merkityksettömiä tai tarpeettomia sanoja, jotka eivät tuota mitään hyötyä, mutta vievät samalla aikaa, ovat eräänlaista taustamelua ja usein toistuvat, ajaen asiakkaat "valkolämpöön" (tai äärimmäisen ärsytyksen muotoon). ).

Esimerkkejä myyjien deminutiivisanoista:

"Kengät", "Takki", "Alennus", "Laukku", "Hinta", "Koko", "Puhelin", "Tilaus", "Kone", "Luotto", "Asunto", "Näyttö", "Tabletti" "", "Tapaus" ja monia muita mielenkiintoisia sanoja.

Kokeile tehdä tällainen lista myymälääsi :-)

9. Käytä oikeaa sisäinen mieliala

Monet myyjät epäonnistuvat keskustelun alussa ostajan kanssa, koska heillä on väärä sisäinen ajattelutapa. Tämä voi ilmetä ulkoisena ahdistuksena tai liiallisena innostumisena ostajaa kohtaan, kun haluamme miellyttää häntä liikaa.

Jos kommunikoit ostajan kanssa kuin Robinson Crusoe, joka ei ole nähnyt muita ihmisiä kolmeen vuoteen, saat vaikutelman, että 2-3 ihmistä tulee myymälään päivässä! On tärkeää voittaa henkilö, ja samalla sinun ei pitäisi osoittaa liiallista kiinnostusta! Tämä herättää heti epäilyksen!

Viritä positiiviseen vuorovaikutukseen kanssa mukava henkilö(muista, että ajatus on aineellinen, että sinä itse houkuttelet kaikki ihmiset elämääsi jne.), ja ole samalla valmis hyväksymään kaikki ostajan reaktiot! Vaikka hän nauraa tai itkee sanojesi jälkeen, minkään hänen ilmenemismuotonsa ei saa yllättää sinua.

10. Kuinka monta kertaa sinun tulee lähestyä ostajaa, joka ei ota yhteyttä?

"Kuinka monta kertaa minun tulee lähestyä ostajaa?" Lähestymme kerran joka tapauksessa; jos ostaja ei ole valmis kommunikoimaan, annamme hänelle aikaa ja valmistelemme uuden yrityksen. Jos hän kieltäytyy uudelleen, on sinun tehtäväsi tulla esiin kolmannen kerran vai et! Joskus on parempi, että toinen myyjä tulee käymään. Täällä analysoimme yksityiskohtaisesti kaikki vaihtoehdot, miten parhaiten käyttäytyä missä tahansa tilanteessa.

On erittäin tärkeää arvioida jokainen lähestymistapasi ostajaan ja myöntää rehellisesti itsellesi, onnistuitko saavuttamaan tuloksia vai et. Ja se on erittäin helppo tarkistaa! Olet onnistunut lähestymään ostajaa vain, jos keskustelet hänen kanssaan! Joo! Kaikki! Se riittää! Koska ostaja ei hylännyt sinua, ei sanonut, että hän katsoisi sitä itse, ei hylännyt sinua ja suostui kommunikoimaan kanssasi! Itse asiassa hän on jo antanut sinulle mahdollisuuden myydä hänelle jotain!

Mutta miksi on niin tärkeää aloittaa keskustelu? Koska keskustelu on dialogia! Vain dialogin kautta on mahdollista vaihtaa tietoa, joten aloittamalla dialogin onnistuneesti pystyt tunnistamaan tai muotoilemaan ostajan tarpeet ja tuomaan viestintäsi kassalle!

80% myyjistä epäonnistuu kaupassa yhteydenottovaiheessa ostajaan!

Älä anna tämän tapahtua! Analysoi jokainen lähestymistapasi asiakasta kohtaan!

Vain tällä tavalla sinusta tulee ammattimainen myyjä!