Зголемување на просечната проверка: вашиот профит не е далеку. Како да се пресмета просечната проверка

И успешните и неуспешните бизниси бараат внимателна анализа и пресметки. клучни индикатори. Треба да знаете зошто работите одат како што се, до што може да доведат промената на одредени точки, на што да се радувате во иднина или што треба да се направи за да ги добиете посакуваните резултати. Еден од параметрите што треба да го земете во предвид за да добиете разумни одговори на сите овие прашања е просечната проверка. Ова е едноставен параметар, но е и исклучително важен, бидејќи може да се користи во многу други пресметки и храна за размислување во многу аспекти од работењето на компанијата.

Што е просечна проверка

Просечната проверка е износот што е еднаков на вкупниот обем на набавки направени во одреден временски период, поделен со вкупниот број на купувања во ова време. Така, ова не се само сите направени набавки и нарачки, туку просечен индикатор - помеѓу сите нарачки што секој клиент ги направил при една посета на продавницата или, на пример, контактирање на компанијата за да нарачате услуги. Зошто е толку важна пресметката на просечната проверка? Затоа што зборува за многу. Ако ја оцените динамиката на промените во просечната проверка, ќе можете да извлечете заклучоци за тоа како функционирале различните промени што биле извршени порано: политика на асортиман, политика на цени, рекламирање, маркетинг активности, малопродажба - сето тоа може да се одрази во големината на просечната проверка. Покрај тоа, просечната проверка може да се разгледа во контекст на секој поединечен вработен со цел да се утврди нејзината ефикасност или да се открие дали има смисла да се спроведат настани за обука итн.

На крајот, формула за пресметкаПросечната проверка изгледа вака:

Просечна проверка = приход / број на проверки

Анализа на просечниот индикатор за проверка

Едноставната пресметка на просечната проверка не кажува ништо. Добиените бројки треба периодично да се анализираат и да се прават. Следењето на динамиката на просечната проверка ви овозможува да го дознаете следново: количини, исто така неопходно за аналитика на многу аспекти на бизнисот:

• вредноста на просечната проверка;
• просечен број на проверки за одреден временски период;
• проверете го интервалот на износот.

Секој маркетер треба да работи со овие индикатори, бидејќи тие укажуваат општа позицијакомпанија или продавница. Периодот за кој треба да ги анализирате просечните проверки се одредува врз основа на тоа колку интензивно имате или. Тоа може да биде еден месец, една недела, па дури и еден ден ако купувате многу често. Главната работа е дека еднократните пресметки не даваат ништо - треба да ги набљудувате процесите во динамика. Шема или алгоритам за анализапросечните проверки може да изгледаат вака:

• собирање податоци од сите примени проверки;
• пресметка на горенаведените вредности и проценка на нивната динамика;
• спроведување на активности врз основа на наодите;
• реанализа;
• со позитивна динамика - работа на консолидирање на резултатот;
• со негативна динамика - потрагата по нови решенија.

И кога редовно ги повторувате овие чекори, можете да извлечете заклучоци за различни аспекти на вашето претпријатие:

Интензитетот на работа на касиери и касиери.Ова важи за продавниците за малопродажба. Ќе знаете подобро во кое време имате најголем прилив на купувачи, кој ден во неделата е најпрометниот и најмалку зафатен. Знаејќи ја секоја минута кога имате проток на клиенти, можете да ја оптимизирате работата на касите.

Просечен износ на проверка.Основен параметар кој ќе ви каже многу за тоа кој е вашиот купувач, колку е спремен да потроши, дали ќе ви биде лесно да влезете во сегмент со повеќе растворувачи.

Работата на продавачите и структурата на малопродажниот простор.Ова може да се докаже со бројот на ставки на производот во проверката: ако стоката во проверката е монотона, или некои се наоѓаат многу почесто од другите, тоа е можен знак дека стоката не е изложена во продавницата. на најдобар начин, или продавачите не се справуваат добро со . За да го зголемите списокот на стоки во проверката, можете да ги ревидирате и политиката за асортиман и цените и да спроведете курсеви за развој на персоналот, така што сродните производи почесто се продаваат во продавницата. Но, се разбира, треба да ги земете предвид спецификите на стоката во проверката: ако е извршена, тогаш нема ништо да се грижите дека таа е единствената во проверката.

Лојалност на клиентите.Знаејќи ја просечната вредност на чекот, можете да одредите од која вредност вреди да се воведат попусти, бонуси или други настани кои ќе бидат дизајнирани да ја зголемат лојалноста на клиентите за тие почесто да купуваат од вас.

Формулар за плаќање.Понекогаш анализата за тоа како клиентите плаќаат може да даде интересни резултати: статистиката за готовинските и безготовинските плаќања се различни. За оние кои плаќаат со картичка, просечниот чек е обично поголем.

Сезонскоста.Многу важен индикатор. Знаејќи во кое време од годината, месец, недела, ден, во пресрет на кои празници имате повеќе продажби, износот на просечната проверка е поголем, можете да развиете маркетинг активности за да ја стимулирате побарувачката во најжешките денови. Или обратно, да се зголеми побарувачката во не најповолни периоди.

Не пропуштајте:

Подолу се 5 докажани техники за метричка оптимизација:

• До-продава.
• вкрстено продаваат.
• Пакет понуди.
• Минимална нарачка.
• Трговија на големо и dropshipping.

До-продава

Up-sell е техника на продажба на поскап производ наместо сличен што го разгледува посетителот на страницата во тој момент. Користејќи специјални графички контроли, нудите да обрнете внимание на скап модел користејќи го блокот „слични / препорачани производи“. При изборот на оваа тактика, главната работа е да бидете ненаметливи, да понудите неслучајни производи од целиот асортиман во продавницата. Односно, обидете се да му претставите на клиентот производ кој повеќе или помалку одговара на неговите потреби и буџет - ресторанот тешко дека ќе нарача јастози наместо пица.

Пример: корисник ја посети вашата продавница од на барање „iPhone 7“, слета на страница со модел од 32 GB. Во овој случај, време е да понудите да купите подобрен модел со повеќе меморија на одборот - 128 GB.

Погоден кога разликата во цената не е многу значајна, а потенцијалните придобивки за купувачите се значајни понекогаш.

вкрстено продаваат

Вкрстена продажба е дополнителна продажба на дополнителна услуга или производ „на товар“ на главниот производ избран од купувачот. Стратегијата се спроведува преку формирање на пакети на сродни производи.

Пример: продавачите на лаптоп може да понудат дополнително да купат од лиценциран софтвердо торби за лаптоп - се зависи од опсегот, придобивките во однос на добивање потенцијални придобивки, како и анализата на потврдените нарачки. Тоа е детална студија за завршените колички за купување што ќе ви помогне да одредите кои комбинации се најмногу барани.

Пакет понуди

Ако сакате нежно да им навестите на вашите клиенти дека треба да купат повеќе, креирајте пакет понуда! Шемата работи добро во услужниот сектор, трговијата на мало и големо. Дополнително, ќе имате можност да работите со просечна чек и да ги продавате остатоците од магацинот.

Пример: Повеќето мажи претпочитаат брзо да купуваат, а исто така брзо добиваат стоки. Значи продавници машка облекапрактикуваат да продаваат не поединечни артикли, туку цели комплети - јакна + фармерки + џемпер.

Формирањето на комплети мора да се третира крајно скрупулозно. Запомнете, пакетите не треба да се формираат врз основа на вашите лични преференци, туку по анализа, бидејќи аналитиката во Интернет маркетингот е сè.

Алтернативна опција може да биде да му се обезбеди на купувачот можност самостојно да го формира „идеалниот“ пакет. На пример, при изборот на мебел, дозволете им на корисниците да го користат дизајнерот на страницата - индивидуалноста секогаш може да се продава по повисока цена. Така, ќе убиете две птици со еден камен: зголемете ја просечната сметка и создадете илузија за персонализација и грижа за вашиот клиент.

Минимална нарачка

Поставувањето минимален праг на нарачка за добивање „пунџа“ е друго на вистински начинго стимулира растот на вашиот просечен чек.

Пример: бесплатната испорака е вообичаена во малопродажбата кога нарачувате одредена сума.

Покрај бесплатна испорака, можете да работите со какви било аргументи (попуст, итн.). Главната работа во избраната стратегија е дека треба да го поттикнете клиентот да купува повеќе или повеќе, без да претрпи загуби. Затоа што ако понудите 80% попуст за нарачки над 5000 рубли. целата идеја може автоматски да го изгуби своето значење, бидејќи просечната проверка ќе се зголеми заедно со намалувањето на повратот на инвестицијата.

Трговија на големо и dropshipping

Ако активноста дозволува, најдобрата мерка за зголемување на AOV е да се имплементира систем на големо. Трговија на големо сама по себе подразбира купување на 3-5 единици.

Слична е ситуацијата и со продажбата преку системот dropshipping (испраќање во име на партнер до крајниот купувач). Традиционално, dropshipping вклучува и нарачка со минимален праг за бројот на производи и само откако ќе плати за таков партнер отвора „нови хоризонти“ во форма на попусти, рати и други привилегии.

Дистрибуција на понуди

Сајт

Изработка на уникатен предлог за продажба, „пакување“ на стоки и комплети на изложбата на страницата, користење виџети и специјални додатоци и други манипулации од страната на локацијата ви овозможуваат да влијаете на големината на просечната вредност на нарачката.

Одделот за продажба

Финализирањето на скриптата за продажба за комерцијалниот оддел игра важна улога во управувањето со просечниот индикатор за проверка. Голем плус е комуникацијата во живо на менаџерот за продажба со потенцијалните клиенти, бидејќи е можно да се прилагоди понудата на потребите на клиентот, кој чека решение за својот проблем овде и сега. Во однос на ефикасноста, ќе добиете поголем ефект со тоа што ќе понудите надпродажба лично (на пр. - услуги со висока просечна проверка), а не преку телефон.

Билтени за е-пошта

Моќна алатка за работа со формираната база на контакти. Помага да се зголеми просечна ценанарачки со испраќање писма до различни сегменти од публиката.

Пример: посетител направил купување, по што добил автоматски генерирана е-пошта со која се потврдува приемот на неговата апликација од компанијата. Таквите шаблони не мора да содржат суви формализирани информации; текстот може да се разреди со банер за попуст при купување на втора единица стока. Ако имате реклама на една страница која промовира една главна понуда на производ или услуга, писмото може да се разреди со избор со дополнителен блок, која содржи понуда изградена на техниката на вкрстена продажба.

Комбинација на методи

Промоции и попустиќе работи без оглед на избраниот метод и канал за привлекување сообраќај.

Краен рокработи со страшен тресок во тандем со обезбедување на попусти за второто и последователните набавки. Со ограничено време доделено за извршување на целна акција, вашата публика сè уште нема време да заборави на компанијата, нема време да размислува и, се разбира, не сака да ја пропушти можноста да заштеди пари (одеднаш нема да понудат повеќе?). Оттука и импулсивните купувања од базата на клиенти и, како резултат на тоа,.

Имплементација на програми за лојалностпрепорачливо е во индустрии каде што, освен што го продаваат главниот производ, продаваат и потрошен материјал за него.

Пример: со продажба на мелница и обезбедување картичка за лојални клиенти, го охрабрувате купувачот да се врати за дополнително да купува метални дискови во вашата продавница.

Стратегијата работи и на задржување на клиентот и на зголемување на просечната проверка. Оптимизацијата на второто се постигнува со поттикнување да се прават повеќе купувања во исто време со цел да се заработат повеќе поени. И така во круг. „Верните“ клиенти ви дозволуваат да го зголемите индикаторот за 15-20%.

Истражувањето спроведено од TechnologyAdvice докажа дека во продавниците со имплементирана програма за лојалност, луѓето се поподготвени да стават повеќе стоки во кошницата, а сето тоа затоа што добиваат одредено задоволство кога продавачот ќе им врати дел од потрошените лични средства (кешбек).

Предноста на овој метод е леснотијата на имплементација, главната работа е да се избере вистинската стратегија.

Корелација со други KPI

Конверзија, маржа, промет и просечна проверка се четирите столба на кои се заснова профитот. Како по правило, збир на работи насочени кон зголемување на просечниот приход од нарачки е поефикасен, полесен и поевтин за спроведување од другите лостови на влијание врз приходот на онлајн продавницата.

AOV може да биде во корелација со:

• Конверзија на локација (CR).

Како по правило, колку е поголема просечната проверка, толку подолгорочнодонесување одлука за испраќање апликација, во врска со која може да падне нивото на конверзија во трансакција. Треба да се има на ум дека пад на конверзијата се забележува со кардинално зголемување на индикаторот. На пример, ако одлучите да го зголемите AOV за 2 пати, тоа може да предизвика таква реакција, ако само за 5% - не треба да има значителна промена во CR. Интеракцијата на овие KPI зависи и од темата, така што решенијата за оптимизација се развиваат строго на индивидуална основа.

• прометот и маржата.

Постои можност производ или услуга со помала маржа да има поголем промет.

1×50.000 = 50 тр.

50 × 3.000 = 150 тр.

Како резултат на тоа, продажбата на резервни делови со помала маржа му донесе на сопственикот на локацијата поголем профит од првиот автомобил.

Во процесот на зголемување на AOV, важно е да се контролираат двата показатели: маржа и промет.

• Повратна инвестиција за маркетинг (ROMI).

Оценувањето на ефективноста на мерките за зголемување на просечната проверка секогаш треба да се мери во однос на повратот на инвестицијата за секоја инвестирана рубља. Алатките се користат за да се добијат веродостојни податоци.

заклучоци

Написот опишува далеку од сите начини за зголемување на просечната проверка. Покрај тоа, оптимизацијата на AOV вклучува интегриран пристап за решавање на проблемот. Тестирајте, тестирајте ги изнесените хипотези во пракса, или подобро кажано, доверете ја оваа задача на специјалисти за да добиете 100% гарантиран резултат.

Добијте бесплатна понуда за зголемување на просечниот чек за вашиот бизнис. Само поднесете ја вашата апликација користејќи го формуларот подолу!

Просечната проверка е еден од клучните показатели за деловните перформанси. Ова е еден од главните бројки што ги следи сопственикот. Сочинува профит. Сепак, многу претприемачи сè уште се уверени дека главната работа е да го намамат клиентот. Прашањето да си замине што е можно повеќе повеќе париво една компанија често се игнорира. Среќните се оние кои можат да си обезбедат постојан прилив на дојдовни клиенти. И што да направите во случај кога вашата услуга или производ не се масовно произведени и секое купување е важно?

Мала макара, но скапоцена

Зголемувањето на просечната проверка веднаш ве лишува од неколку главоболки:

• Почнувате да работите не за квантитет, туку за квалитет. Сега не се бара да се привлечат сто клиенти, доволно е половина, но профитабилноста ќе биде поголема;
• Се зголемува мотивацијата на вработените: колку е повисок чекот, толку се повисоки бонусите;
• Полесно е да се развијат програми за лојалност, да се наградуваат клиентите не за самото доаѓање, туку за купување од потребната сума;
• Со редовно зголемување на просечната проверка, вашиот бизнис ќе биде поотпорен на инфлација и криза. на обичен јазик, има простор да се спушти ако е потребно.

11 начини за зголемување на просечната проверка

1. Зголемување на цената

Наједноставниот и најефективниот, сепак, тешко се применува поради скромноста и неодлучноста на сопствениците на бизниси. Многу често, луѓето се чувствуваат непријатно кога треба да ја зголемат цената на нивните услуги. главна причина- никој нема да го купи за висока цена. Но, не заборавајте дека не продавате само производ, туку и вредност. Сега обидете се да ставите цена на време, погодност, добро расположение, знаење. „Бесценето“ - ќе речете и ќе бидете во право. Зголемувањето на цената во никој случај не ја намалува важноста на вашите услуги и производи за клиентите.

Можете да го искористите трикот од мојот лично искуство- креирајте посебна целна страница каде вашите услуги ќе чинат повеќе и видете што ќе се случи. Можеби конверзијата ќе се намали, но вкупниот профит ќе се зголеми. Предупредете и за зголемување на цената по одредено време за да го исполните ветувањето на зададениот ден. Ова ја стимулира продажбата, бидејќи купувачите ќе имаат тенденција да го купат производот по старите цени.

2. Зголемување на бројот на клиенти

Колку повеќе клиенти, толку е поголема просечната сметка. Од вкупна тежинаНа купувачите секогаш им се доделуваат некаде 20-30% од оние кои го генерираат главниот профит. Овој сегмент треба да биде вашиот главен фокус.

Вашата клучна задача е да научите како да идентификувате „добри“ клиенти на почетокот на соработката и да го насочите вашето внимание кон нив. Како што често покажува практиката, можеме да потрошиме часови убедувајќи тежок клиент да купи и да му дадеме преференции за ова (попуст, бонуси, рати и многу повеќе). Или би можеле да го посветат ова време на клиент кој претходно купил без прашања и ја платил потребната сума без пазарење. Ова време би можеле да го потрошиме на овој клиент за да му понудиме нови услуги и производи кои би ги купил со веројатност од 80-90%.

Клучно прашање: Што избирате? Да се ​​додворувате на „лош“ клиент или да заработувате пари на добар?

3. Подобрување на квалитетот на производот

Колку е подобар вашиот производ, толку посигурно ќе го продавате. Кога работам со директори или менаџери за продажба, еден од првите чекори е подобрување на квалитетот и вредноста на самиот производ: ги идентификуваме сите придобивки што ги обезбедува овој производ.

Како резултат на тоа, постои внатрешна гордост во производот и зголемување на неговата вредност.

Многу е тешко да се даде квалитетен производ за денар кога и самите ја разбирате неговата вредност.

Заклучок: Колку повеќе верувате во вашите услуги/производи, толку е поголема цената што ќе ја именувате кога ги продавате.

4. Убав додаток

Можете да ја зголемите вредноста на производот преку дополнителни бонуси и подароци. На пример, купувате стан - доработка или бесплатен паркинг во близина на куќата како подарок. Вие додавате вредност на вашиот производ, што влијае и на крајната цена и на перцепцијата на клиентот за него. Можете исто така да понудите платени додатоци. Во моментот на купувањето, ние сме максимално отворени за купување нешто друго. На пример, заедно со продажната технологија, поверојатно е менаџерот да купи CRM од вас за да ја автоматизира работата на одделот. Важно е овие додатоци да бидат поевтини од главниот производ и да го направат посеопфатен и поудобен.

5. Создавање дефицит

За време на презентацијата на производите и услугите на компанијата, можете да го наведете лимитот на апликации / единици на стоки. На пример, можам да консултирам само 5 луѓе до крајот на месецот. Во салата има околу стотина потенцијални клиенти. Ако правилно сте ги поканиле луѓето, тогаш на овој или оној начин им треба вашата услуга. Тука се раѓа духот на ривалство и желбата да се биде меѓу првите среќници. Луѓето се спремни да преплатат за ова, така што добивате 5 клиенти на излезот, кои се спремни да преплатат неколку пати само за правото да работат со вас.

6. Спроведување на предизвикувачи

Најпопуларните методи вклучуваат:

7. Пакување на производот

8. Осврти

Многу често, на овој инструмент не му се посветува должно внимание, ограничено на баналното: „сè беше во ред, ми се допадна“. Побарајте од клиентите детално да опишат што точно им се допаднало, во кој дел од процесот, како тоа влијаело на ситуацијата. Подобро е да се организира во форма на случаи: која беше задачата, што беше направено и како тоа влијаеше на резултатот. Потенцијалните клиенти треба да го видат вистинското искуство и да можат да го тестираат! Како повеќе критикитолку е полесен процесот на продажба. Лидерите на мислење во одредена област, исто така, работат добро: тие можат да бидат познати луѓе, блогери, други бизнисмени кои сите ги знаат.

9. Продажна инка

Една од најефикасните алатки во секој бизнис поврзан со комуникација со клиентите. Честопати менаџерите веднаш почнуваат да го продаваат најскапиот производ, а клиентот се плаши да донесе одлука. Во мојата работа секогаш ги наведувам сите услуги од најевтините до најскапите. Разбирам дека на човек му треба време. Нудам една од услугите по ниска цена, потоа клиентот разбира дека работи со професионалец и веќе поактивно купува поскапи производи. Во секоја фаза, можете да ја зголемите вредноста на производот и, со тоа, да ја зголемите неговата цена. Главната работа е да се избере вистинската публика и да се следи квалитетот.

10. Над распродажба и намалена продажба

До продажба - алатка за проширување на производот избран за купување. Клиентот може да земе основен пакет или да ги прошири своите можности на ВИП. Така, во продавниците за автомобили секогаш ни се нуди понадградена верзија на избраниот автомобил. Истото со новите гаџети: секој месец има нов, понапреден модел.

Намалување - алатка за намалување на трошоците и пакувањето на услугите со цел нивно задолжително купување овде и сега. Во случај кога клиентот се сомнева или не може да си дозволи скап производ, можете да понудите да разделите голема услуга на мали и да започнете со основната. На пример, не трошете 100.000 на програма за зголемување на продажбата, туку започнете со анализа на моменталната состојба во компанијата која чини 20.000. Така, чекор по чекор, клиентот ќе ја купи услугата на делови.

11. Проширување на линијата на производи

Денес луѓето го ценат времето и удобноста. Зошто Амазон е толку популарен? Затоа што сè е таму. Поевтино можете да најдете, се разбира, но не на едно место. Истото важи и за информатичките услуги. Колку повеќе производи и услуги, толку е поголема просечната сметка. Погодно е за клиентот каде што може веднаш да спроведе деловна анализа, да ги идентификува областите за раст, да спроведе обука на персоналот, да воведе нови алатки и да добие резултати. Проширете го асортиманот и вашите можности барем еднаш четвртина, научете да ги предвидувате желбите на клиентот. Запомнете дека откако купил од вас еднаш, клиентот не исчезнува. Тој е сепак ваш потенцијален купувач, кој по одреден временски период има поголема веројатност да купи нешто. Не ги пропуштајте овие можности.

Заштедете на сметка на купувачите!

На правилна употребаСо овие алатки, повеќе нема да треба постојано да се тркате за нови клиенти. Можно е да се работи квалитативно со постоечката база и преку зголемување на просечната проверка да се достигнат повисоки деловни показатели. Во мојот бизнис, клиентот прво купува мала услуга, а потоа почнува да купува нови услуги, што ја зголемува просечната проверка за неколку пати. Во текот на нашата работа воспоставуваме топли односи, така што при креирањето на нови производи треба само да се јавам и да ја понудам мојата идеја. Моите клиенти ми веруваат и се отворени за се ново! Изградете систем за продажба, бидете доследни и внимателни кон вашите клиенти!

Износот на просечната проверка е еден од суштинските показатели за ефикасноста на продажбата. Може да се даде соодветна оценка за профитабилноста на компанијата врз основа на нејзината големина.

Пресметувањето на износот на просечната проверка е прилично едноставно, треба да го поделите вкупниот износ на приход за одреден период со бројот на продажби. Во зависност од тоа дали овој индикатор расте или опаѓа, станува јасно колкава е побарувачката за одреден производ на пазарот.

Ова води до заклучок дека ако износот на просечната проверка е висок, тогаш производот е баран, ако е низок, тогаш побарувачката е мала.

Можете да го разгледате процесот на зголемување на просечната проверка, на пример, во самопослуга. За да го направите ова, неопходно е да се анализираат проверките според неколку критериуми:

• За неколку интервали, пресметајте ја просечната сметка, почнувајќи од подолгата (12 месеци), потоа кратките (1 месец, 3 месеци, сезона). Потоа споредете ги податоците. Означете ги максималните и минималните точки до кои падна и се зголеми просечниот индикатор за проверка.
• Пресметајте неделна анализа. Потоа погледнете ја метриката за секој ден, вклучувајќи ги и викендите.
• Определете го временскиот интервал во кој паѓа врвот на продажбата, а приходот го достигнува својот максимум.

Откако направивте целосна анализа, ќе можете да одредите во кое време од годината паѓа најголемата добивка, во кое време од денот се постигнува максималниот обем на продажба.

После тоа, неопходно е да се одреди кој производ е најмногу баран, а кој, напротив, е од мал интерес за купувачот. Само откако ќе ја имате оваа детална анализа пред вашите очи, можете да подготвите стратегија за зголемување на големината на просечната проверка. Но, исто така се случува, за да се зголеми профитабилноста на една компанија, неопходно е да се зголеми не големината на просечната проверка, туку продажбата за одреден производ. Исто така, нема да биде излишно да се работи ценовната политикапретпријатија.

Методи за зголемување на просечната проверка

Најчестите методи што ги користат бизнисите за зголемување на просечната проверка:

• Помалку приходи и повеќе проверки. Ова сугерира дека опсегот е многу тесен, но купувачот е лојален на продавачот. Затоа, нема доволно продажба.
• Во чекот има доста позиции, но на крајот износот во чекот е мал. Непромислената ценовна политика на компанијата доведува до овој резултат. Но, активноста за купување е доста висока.
• Ниската квалификација на персоналот е означена со повеќе од една третина од бројот на проверки со минимално присуство на позиции (1-2).

За да се пресмета просечната проверка, вкупната вредност на износот на набавките за периодот треба да се подели со бројот на чекови издадени за истиот период. Колку е поголема добиената вредност, толку е поголема вредноста на просечната проверка.

Значи, како да се зголеми износот на просечната проверка?

Метод број 1. Дополнителна продажба

Практиката покажува дека при купување на потребниот производ, луѓето доста често се согласуваат со предлогот да купат нешто друго.

Како работи?

Како пример, земете го случајот кога клиентот купил ѕидна боја од вас. Понудете му да купи квалитетна четка или валјак за сликање. Тајната овде е дека придружниот производ не треба да биде поскап од главниот.

Друг начин на распродажба е да се постават ситни предмети што привлекуваат внимание во делот за наплата. Овој аранжман го предизвикува купувачот да направи импулсивни купувања.

Метод број 2. Ефект на сидро

Овде зборуваме за означување или попуст на стоката. Во овој случај, купувачот е склон да ја спореди новата цена (со попуст) со оригиналната цена наведена на цената. Притоа, тој не го анализира реализмот на овие цени и нивната кореспонденција со просечните пазарни цени.

Како работи?

На пример, размислете за продажбата. Дури и со значително зголемување на почетната цена на стоката, купувачот ја гледа сопствената корист во разликата помеѓу почетната и дисконтната цена. Како по правило, таквата придобивка го провоцира посетителот да купи.

Метод број 3. Придобивки од поголем пакет

Честата продажба на стоки со поголем обем може значително да го зголеми износот на просечната сметка.

Како работи?

Пример е продажбата на кафе во Мекдоналдс. Ако клиентот нарача лате, тогаш прашањето на касиерот: „мало или големо?“, поверојатно е да одговори „големо“, иако можеби мало би му одговарало сосема добро.

Метод број 4. Бонусите

Постојат многу начини да се заработат бонуси, но повеќето од нив се дизајнирани за можноста купувачот да добие некаков додаток доколку направи купувања за одредена сума.

Како работи?

Да претпоставиме дека просечната проверка во продавницата е 850 рубли. Можете да им понудите на клиентите да купат стоки до 1000 рубли, а во овој случај, да добиете подарок од продавницата бесплатно (за 1 копек). Како по правило, ова функционира беспрекорно. Во исто време, вработените во продавницата треба да добијат инструкции кои стоки учествуваат во промоцијата.

Метод број 5. Погрешна математика

Тоа подразбира одржување на промоции „1 + 1 = 3“, „2 + 1 = 4“ или продажба на различни производи во комплети, во кои секој составен елементчини многу повеќе сам по себе.

Како работи?

Можете да понудите готов сет на клиентите во продавница за парфимерија, кој се состои, на пример, од парфем, млеко за тело и сапун од истата марка. Во исто време, цената на таков сет ќе биде 20% помала отколку во случај на купување на секој од производите посебно.

Метод број 6. Доставата е бесплатна

Овој метод често се користи при тргување преку Интернет.

Како работи?

Да речеме дека вредноста на просечната проверка во вашата онлајн продавница е 2000 рубли, а испораката на купувањето е 200 рубли. Граничниот износ е поставен, на пример, 3000 рубли. Купувањето за износ што го надминува овој лимит автоматски му гарантира на клиентот бесплатна испорака.

Метод број 7. Правилно прикажување на стоката

Правилното поставување на стоката на полиците на продавницата помага да се зголеми износот на просечната сметка. Често тие користат таква техника како локација на голем број стоки што припаѓаат на различни групи производи.

Како работи?

Како пример, земете ја продавницата за женска облека со моно-марка. Би било коректно да се постават стоки во близина кои се надополнуваат (облека, чевли, додатоци).

Метод број 8. Понудете поевтин производ

Често се случува клиентот да се двоуми долго пред да купи скап производ. Обидете се да му понудите аналог по пониска цена и некој друг сроден производ со значителна маржа, објаснувајќи дека добива можност да купи две неопходни работи за овие пари одеднаш. Овој метод не само што го зголемува износот на просечната проверка, туку и значително ја зголемува лојалноста на посетителите кон предметот на трговија.

Како работи?

На пример, ако купувачот се сомнева во препорачливоста да купи електричен котел од добро позната марка, тогаш можете да му понудите да купи аналог со истите функции и дизајн за пониска цена, па дури и термо кригла покрај неа. .

Метод број 9. Попусти, промоции, распродажби

Одржувањето промоции за празниците, како и сезонската продажба, може значително да го зголеми износот на просечната проверка во вашиот трговски објект.

Како работи?

Многу синџири продавници имаат специјални штандови на кои се наоѓаат стоки со попуст. Ако посетителот гледа реклами „сè на 450“ или „само денес 50% попуст“, ќе смета дека е целисходно да ја искористи ситуацијата и да купи неколку работи одеднаш.

Како заклучок, би сакал да забележам дека вреди да се пробаат различни методи за да се зголеми износот на просечната проверка, изберете соодветни опцииспецифични за вашата насока и повремено менувајте ги. Сите ваши напори ќе помогнат не само да го зголемите нивото на продажба, туку и да ја зголемите лојалноста на посетителите кон вашата компанија, што гарантирано ќе ги направи многу од нив ваши редовни клиенти.