Tăng kiểm tra trung bình: lợi nhuận của bạn chỉ ở mức gần. Cách tính séc trung bình

Cả việc kinh doanh thành công và thất bại đều đòi hỏi những phân tích và tính toán cẩn thận. các chỉ số chính... Bạn cần biết tại sao mọi thứ lại diễn ra theo chiều hướng này hay cách khác, những thay đổi trong những khoảnh khắc nhất định có thể dẫn đến điều gì, điều gì sẽ xảy ra trong tương lai hoặc cần phải làm gì để có được kết quả mong muốn. Một trong những tham số phải được xem xét để có câu trả lời hợp lý cho tất cả các câu hỏi này là hóa đơn trung bình. Đây là một thông số đơn giản, nhưng nó cũng cực kỳ quan trọng vì nó có thể được sử dụng trong nhiều phép tính khác và thực phẩm để suy nghĩ về nhiều khía cạnh của công ty.

Kiểm tra trung bình là gì

Hóa đơn trung bình là số tiền bằng tổng khối lượng mua hàng được thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định, chia cho tổng số lần mua hàng trong thời gian đó. Do đó, đây không chỉ là tất cả các giao dịch mua và đơn đặt hàng được thực hiện, mà là chỉ số trung bình - giữa tất cả các đơn đặt hàng mà mỗi khách hàng đã thực hiện trong một lần đến cửa hàng hoặc liên hệ với công ty để đặt dịch vụ chẳng hạn. Tại sao tính toán hóa đơn trung bình lại quan trọng như vậy? Bởi vì anh ấy nói rất nhiều. Nếu bạn đánh giá động lực của những thay đổi trong lần kiểm tra trung bình, bạn sẽ có thể đưa ra kết luận về cách những thay đổi khác nhau được thực hiện trước đó hoạt động như thế nào: chính sách phân loại, chính sách giá cả, quảng cáo, hoạt động tiếp thị, buôn bán - tất cả những điều này có thể được phản ánh trong giá trị của séc trung bình. Ngoài ra, hóa đơn trung bình có thể được xem trong bối cảnh của từng nhân viên để xác định tính hiệu quả của nó hoặc để tìm hiểu xem liệu việc thực hiện các sự kiện đào tạo có hợp lý hay không, v.v.

Sau cùng, công thức tính toán kiểm tra trung bình trông như thế này:

Séc trung bình = doanh thu / số lần kiểm tra

Phân tích chỉ tiêu kiểm tra bình quân

Một phép tính đơn giản của kiểm tra trung bình không có nghĩa gì cả. Các số liệu kết quả cần được phân tích và thực hiện định kỳ. Theo dõi động thái của hóa đơn trung bình cho phép bạn tìm hiểu những điều sau độ lớn, cũng cần thiết cho phân tích nhiều mặt của doanh nghiệp:

giá trị kiểm tra trung bình;
số lần kiểm tra trung bình trong một khoảng thời gian;
kiểm tra khoảng thời gian.

Đây là những chỉ số mà mọi nhà tiếp thị nên sử dụng vì chúng cho thấy vị trí chung công ty hoặc cửa hàng. Khoảng thời gian mà bạn cần phân tích các lần kiểm tra trung bình được xác định dựa trên mức độ thâm dụng mà bạn có hoặc. Có thể là một tháng, một tuần hoặc thậm chí một ngày, nếu việc mua hàng được thực hiện với bạn rất thường xuyên. Điều chính là tính toán một lần không mang lại bất cứ điều gì - bạn cần phải quan sát các quá trình trong động lực học. Đề án hoặc thuật toán phân tích kiểm tra trung bình có thể trông như thế này:

thu thập dữ liệu từ tất cả các séc đã nhận;
tính toán các giá trị trên và đánh giá động lực học của chúng;
thực hiện các hoạt động dựa trên kết quả nghiên cứu;
phân tích lại;
với động lực tích cực - làm việc để củng cố kết quả;
trong trường hợp động lực tiêu cực - việc tìm kiếm các giải pháp mới.

Và khi lặp lại các bước này thường xuyên, bạn có thể rút ra kết luận về các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp mình:

Cường độ làm việc của nhân viên thu ngân, thu ngân.Điều này đúng với các cửa hàng bán lẻ. Bạn sẽ biết rõ hơn vào thời điểm nào bạn có lượng khách hàng lớn nhất, ngày nào trong tuần là đông nhất và ít bận nhất. Biết từng phút khi bạn có dòng khách hàng nào, bạn có thể tối ưu hóa công việc thanh toán.

Số tiền kiểm tra trung bình. Một thông số cơ bản sẽ cho bạn biết rất nhiều về khách hàng của bạn là ai, họ sẵn sàng chi bao nhiêu, liệu bạn có dễ dàng tham gia vào một phân khúc dung môi hơn hay không.

Công việc của người bán và cấu trúc của mặt bằng bán lẻ.Điều này có thể được chứng minh bằng số lượng mặt hàng trong séc: nếu hàng hóa trong séc đơn điệu, hoặc một số được tìm thấy thường xuyên hơn những mặt hàng khác, thì đây có thể là dấu hiệu cho thấy hàng hóa đó không được bày biện trong cửa hàng. cách tốt nhất, hoặc người bán không làm tốt với. Để tăng danh sách hàng hóa được kiểm tra, bạn có thể sửa đổi cả chính sách phân loại và giá cả, đồng thời tiến hành các khóa đào tạo cho nhân viên để các sản phẩm liên quan được bán thường xuyên hơn trong cửa hàng. Tuy nhiên, tất nhiên, bạn cần phải tính đến các chi tiết cụ thể của hàng hóa trong séc: nếu nó được sản xuất, thì không có gì ghê gớm khi chỉ có một chiếc trong séc.

Lòng trung thành của khách hàng. Khi biết giá trị trung bình của séc, bạn có thể xác định giá trị đó có đáng để giới thiệu chiết khấu, tiền thưởng hoặc các biện pháp khác sẽ được thiết kế để tăng lòng trung thành của khách hàng để họ mua hàng của bạn thường xuyên hơn.

Hình thức thanh toán.Đôi khi phân tích về cách thức thanh toán của khách hàng có thể đưa ra kết quả thú vị: số liệu thống kê về thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán không dùng tiền mặt là khác nhau. Đối với những người thanh toán bằng thẻ, hóa đơn trung bình thường cao hơn.

Tính thời vụ. Một chỉ số rất quan trọng. Biết được thời điểm nào trong năm, tháng, tuần, ngày nào, trước những ngày lễ nào, bạn có doanh số nhiều hơn, lượt kiểm tra trung bình cao hơn, bạn có thể phát triển các hoạt động marketing để kích cầu vào những ngày nóng nhất. Hoặc ngược lại, để tăng nhu cầu trong những thời kỳ không thuận lợi nhất.

Đừng bỏ lỡ:

Dưới đây là 5 kỹ thuật tối ưu hóa số liệu đã được chứng minh:

Bán lên.
Bán chéo.
Cung cấp trọn gói.
Đặt hàng tối thiểu.
Bán buôn và dropshipping.

Bán lên

Bán lên là một kỹ thuật bán một sản phẩm đắt tiền hơn thay vì một sản phẩm tương tự, được người truy cập trang web coi là tại thời điểm đó. Bằng cách sử dụng các vật dụng đặc biệt, bạn đề xuất thu hút sự chú ý đến một mô hình đắt tiền bằng cách sử dụng khối "sản phẩm tương tự / được đề xuất". Chọn chiến thuật này, điều chính là không phô trương, cung cấp các sản phẩm không ngẫu nhiên từ toàn bộ các loại trong cửa hàng. Đó là, cố gắng giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm ít nhiều đáp ứng được nhu cầu và túi tiền của họ - nhà hàng không có khả năng gọi tôm hùm thay vì pizza.

Ví dụ: một người dùng đã ghé thăm cửa hàng của bạn với đối với "iPhone 7" đã xem một trang có kiểu máy 32GB. Trong trường hợp này, đã đến lúc đề nghị mua một mô hình cải tiến với nguồn bộ nhớ lớn trên bo mạch - 128 GB.

Phù hợp khi mức giá chênh lệch không đáng kể, và lợi ích tiềm ẩn cho người mua còn lớn hơn gấp nhiều lần.

Bán kèm

Bán chéo là việc bán thêm một dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung "đang tải" cho sản phẩm chính mà người mua đã chọn. Chiến lược đang được thực hiện thông qua việc hình thành các gói sản phẩm liên quan.

Ví dụ: người bán máy tính xách tay có thể đề nghị mua thêm từ một phần mềmđến túi máy tính xách tay - tất cả phụ thuộc vào loại, lợi ích về lợi ích tiềm năng và phân tích các đơn đặt hàng đã được xác nhận. Đây là một nghiên cứu chi tiết về các giỏ hàng được thiết kế sẽ giúp bạn xác định những kết hợp nào đang có nhu cầu lớn nhất.

Cung cấp gói

Nếu bạn muốn nhẹ nhàng gợi ý khách hàng mua nhiều hơn, hãy tạo một ưu đãi trọn gói! Chương trình hoạt động hiệu quả trong việc cung cấp dịch vụ, bán lẻ và bán buôn. Ngoài ra, bạn sẽ có cơ hội làm việc với việc kiểm tra trung bình và bán những món ăn thừa trong kho.

Ví dụ: Hầu hết đàn ông thích mua sắm nhanh chóng và nhận hàng nhanh chóng. Do đó các cửa hàng Quần áo nam họ thực hành không bán các mặt hàng riêng lẻ, mà bán cả bộ - áo khoác + quần jean + áo liền quần.

Việc hình thành các bộ dụng cụ phải được xử lý hết sức cẩn thận. Hãy nhớ rằng, các gói cần được hình thành không dựa trên sở thích cá nhân của bạn, mà sau khi phân tích, vì phân tích trong tiếp thị Internet là tất cả.

Một lựa chọn thay thế có thể là cung cấp cho người mua cơ hội hình thành gói "lý tưởng" một cách độc lập. Ví dụ: khi chọn đồ nội thất, hãy để người dùng sử dụng công cụ xây dựng trên trang web - tính cá nhân luôn có thể được bán với giá cao hơn. Vì vậy, bạn sẽ giết hai con chim bằng một viên đá: tăng hóa đơn trung bình và tạo ra ảo giác cá nhân hóa, chăm sóc khách hàng của bạn.

Đơn hàng tối thiểu

Đặt ngưỡng cho đơn hàng tối thiểu để có được một "bun" là một việc khác đúng cách kích thích sự phát triển của séc trung bình của bạn.

Ví dụ: Miễn phí vận chuyển phổ biến trong bán lẻ khi đặt hàng với số lượng nhất định.

Ngoài miễn phí vận chuyển, bạn có thể thao tác với bất kỳ đối số nào (chiết khấu, v.v.). Điều chính trong chiến lược đã chọn là bạn phải kích thích khách hàng mua nhiều hơn hoặc đắt hơn, mà không bị lỗ. Bởi vì nếu bạn cung cấp giảm giá 80% khi đặt hàng từ 5000 rúp. toàn bộ liên doanh có thể tự động mất đi ý nghĩa của nó, vì séc trung bình sẽ tăng cùng với giảm lợi tức đầu tư.

Bán buôn và dropshipping

Nếu hoạt động cho phép, biện pháp tốt nhất để tăng AOV là triển khai hệ thống bán buôn. Bản thân thương mại bán buôn có nghĩa là mua từ 3-5 đơn vị.

Tình hình tương tự với bán hàng dropshipping (thay mặt đối tác gửi cho khách hàng cuối cùng). Theo truyền thống, dropship cũng liên quan đến một đơn đặt hàng với ngưỡng tối thiểu cho số lượng sản phẩm và chỉ sau khi thanh toán cho một đối tác như vậy mới mở ra "chân trời mới" dưới hình thức giảm giá, trả góp và các đặc quyền khác.

Phân phối phiếu mua hàng

Địa điểm

Việc thiết kế một đề xuất bán hàng độc đáo, "bao bì" hàng hóa và bộ dụng cụ trên trang web trưng bày, việc sử dụng các vật dụng và trình cắm đặc biệt và các thao tác khác trên trang web cho phép bạn ảnh hưởng đến kích thước của giá trị đơn đặt hàng trung bình.

Bộ phận bán hàng

Việc hoàn thiện kịch bản bán hàng cho bộ phận thương mại đóng một vai trò quan trọng trong việc quản lý giá trị đơn hàng trung bình. Một điểm cộng lớn là sự giao tiếp trực tiếp của giám đốc bán hàng với các khách hàng tiềm năng, vì có thể điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, những người đang chờ đợi giải pháp cho vấn đề của mình ở đây và ngay bây giờ. Từ quan điểm về hiệu quả, bạn sẽ nhận được hiệu quả lớn hơn bằng cách cung cấp dịch vụ bán lại trực tiếp (ví dụ: các dịch vụ có hóa đơn trung bình cao), chứ không phải qua điện thoại.

Bản tin email

Một công cụ mạnh mẽ để làm việc với một cơ sở địa chỉ liên hệ đã hình thành. Giúp tăng chi phí trung bìnhđặt hàng bằng cách gửi thư đến các phân khúc đối tượng khác nhau.

Ví dụ: một khách truy cập đã mua hàng, sau đó một bức thư được tạo tự động sẽ được gửi đến thư của anh ta xác nhận việc công ty đã nhận được đơn đăng ký của anh ta. Các mẫu như vậy không nhất thiết phải chứa thông tin chính thức khô khan; văn bản có thể được pha loãng với biểu ngữ giảm giá khi mua đơn vị hàng hóa thứ hai. Nếu bạn có một trang quảng cáo một sản phẩm hoặc dịch vụ chính, thì bức thư có thể được pha loãng với một lựa chọn với khối bổ sung, trong đó có một câu dựa trên kỹ thuật bán chéo.

Kết hợp các phương pháp

Khuyến mãi và giảm giá sẽ hoạt động bất kể phương pháp và kênh đã chọn để thu hút lưu lượng truy cập.

Giới hạn thời hạn hoạt động song song với việc cung cấp chiết khấu cho lần mua thứ hai và các lần mua tiếp theo. Trong bối cảnh phân bổ một lượng thời gian có hạn để thực hiện một hành động được nhắm mục tiêu, khán giả của bạn vẫn không có thời gian để quên về công ty, không có thời gian để suy nghĩ và tất nhiên, không muốn bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm tiền (nếu họ không cung cấp nữa thì sao?). Do đó, mua hàng bốc đồng từ cơ sở khách hàng và kết quả là,

Triển khai chương trình khách hàng thân thiết nó được khuyến khích trong các ngành, ngoài việc bán sản phẩm chính, còn bán các vật tư tiêu hao cho nó.

Ví dụ: bằng cách bán máy mài và cung cấp thẻ khách hàng trung thành, bạn khuyến khích người mua quay lại mua thêm đĩa kim loại trong cửa hàng của bạn.

Chiến lược này hoạt động cho cả mục đích giữ chân khách hàng và tăng lượt kiểm tra trung bình. Tối ưu hóa thứ hai đạt được bằng cách khuyến khích mọi người mua nhiều hàng hơn cùng một lúc để kiếm được nhiều điểm hơn. Và như vậy trong một vòng tròn. Khách hàng "trung thành" có thể tăng chỉ số 15-20%.

Nghiên cứu do TechnologyAdvice thực hiện đã chỉ ra rằng tại các cửa hàng có chương trình khách hàng thân thiết được triển khai, mọi người sẵn sàng bỏ nhiều hàng hơn vào giỏ và tất cả là do họ cảm thấy thích thú khi người bán trả lại cho họ một phần tiền cá nhân của họ (hoàn tiền) .

Ưu điểm của phương pháp này là thực hiện đơn giản, cái chính là chọn đúng chiến lược.

Tương quan với các KPI khác

Chuyển đổi, ký quỹ, doanh thu và séc trung bình là bốn trụ cột của lợi nhuận. Theo quy định, một nhóm các công việc nhằm mục đích tăng doanh thu trung bình từ các đơn đặt hàng sẽ hiệu quả hơn, dễ thực hiện hơn và rẻ hơn so với các đòn bẩy ảnh hưởng khác đến thu nhập của một cửa hàng trực tuyến.

AOV có thể tương quan với:

Chuyển đổi trang web (CR).

Theo quy luật, séc trung bình càng cao, dài hạn hơnđưa ra quyết định gửi đơn đăng ký và do đó mức độ chuyển đổi sang giao dịch có thể giảm xuống. Cần lưu ý rằng sự sụt giảm chuyển đổi được quan sát với sự gia tăng đáng kể của chỉ báo. Ví dụ: nếu bạn quyết định tăng gấp đôi AOV của mình, điều này có thể gây ra phản ứng như vậy, nếu chỉ tăng 5%, không nên có sự thay đổi đáng kể trong CR. Sự tương tác của các KPI này cũng phụ thuộc vào chủ đề, vì vậy các giải pháp tối ưu hóa được phát triển nghiêm ngặt trên cơ sở cá nhân.

Doanh thu và biên.

Có khả năng một sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn sẽ có doanh thu cao hơn.

1 × 50.000 = 50 tr.

50 × 3.000 = 150 tr.

Kết quả là, việc bán phụ tùng với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn đã mang lại cho chủ trang web nhiều lợi nhuận hơn so với chiếc xe đầu tiên.

Trong quá trình tăng AOV, điều quan trọng là phải kiểm soát cả hai chỉ số: tỷ suất lợi nhuận và doanh thu.

Lợi tức đầu tư tiếp thị (ROMI).

Đánh giá hiệu quả của các biện pháp tăng séc trung bình phải luôn được đo lường trong bối cảnh lợi tức đầu tư cho mỗi đồng rúp được đầu tư. Các công cụ được sử dụng để có được dữ liệu đáng tin cậy.

kết luận

Bài báo mô tả xa tất cả các cách để tăng hóa đơn trung bình. Hơn nữa, tối ưu hóa AOV liên quan đến một cách tiếp cận tích hợp để giải quyết vấn đề. Thử nghiệm, kiểm tra các giả thuyết đưa ra trong thực tế, hay đúng hơn là giao phó nhiệm vụ này cho các chuyên gia để có được kết quả đảm bảo 100%.

Nhận ưu đãi miễn phí để tăng mức kiểm tra trung bình cho doanh nghiệp của bạn. Chỉ cần gửi đơn đăng ký của bạn bằng cách sử dụng biểu mẫu bên dưới!

Kiểm tra bình quân là một trong những chỉ tiêu quan trọng của hoạt động kinh doanh. Đây là một trong những con số chính chủ theo dõi. Lợi nhuận được tạo ra từ nó. Tuy nhiên, nhiều doanh nhân vẫn tin rằng điều chính là phải thu hút được khách hàng. Câu hỏi đặt ra là anh ấy rời đi càng nhiều càng tốt thêm tiền trong công ty thường bị bỏ qua. Những người may mắn là những người có thể cung cấp cho mình một lượng khách hàng đến ổn định. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn không lớn và mọi giao dịch mua đều quan trọng?

Ống chỉ nhỏ nhưng quý

Sự gia tăng của séc trung bình ngay lập tức khiến bạn khỏi đau đầu:

Bạn bắt đầu làm việc không phải vì số lượng, mà là chất lượng. Bây giờ bạn không cần phải thu hút một trăm khách hàng, một nửa là đủ, nhưng lợi nhuận sẽ cao hơn;
Động lực làm việc của nhân viên tăng lên: séc càng cao, tiền thưởng càng cao;
Việc phát triển các chương trình khách hàng thân thiết sẽ dễ dàng hơn, không chỉ để thưởng cho khách hàng khi đến mà còn cho việc mua hàng với số lượng cần thiết;
Với sự gia tăng thường xuyên của séc trung bình, doanh nghiệp của bạn sẽ có khả năng chống chọi tốt hơn với các hiện tượng lạm phát và khủng hoảng. Bằng ngôn ngữ đơn giản, có nơi để đi xuống nếu cần thiết.

11 cách để tăng séc trung bình của bạn

1. Tăng giá

Tuy nhiên, cách đơn giản và hiệu quả nhất lại khó áp dụng do sự khiêm tốn và thiếu quyết đoán của chủ doanh nghiệp. Rất thường mọi người cảm thấy không thoải mái khi họ cần tăng giá dịch vụ của họ. Lý do chính- sẽ không ai mua nó với giá cao. Nhưng đừng quên rằng bạn đang bán không chỉ một sản phẩm, mà còn là giá trị. Bây giờ, hãy cố gắng đặt giá cho thời gian, sự thuận tiện, tâm trạng tốt, hiểu biết. "Vô giá" - bạn nói, và bạn sẽ đúng. Việc tăng giá không làm giảm giá trị của dịch vụ và hàng hóa của bạn đối với khách hàng.

Bạn có thể sử dụng kỹ thuật từ kinh nghiệm cá nhân- tạo một trang đích riêng biệt nơi dịch vụ của bạn sẽ đắt hơn và xem điều gì sẽ xảy ra. Có thể mức chuyển đổi sẽ giảm, nhưng tổng lợi nhuận sẽ tăng lên. Ngoài ra, hãy cảnh báo về việc tăng giá theo thời gian để thực hiện lời hứa của bạn vào ngày đã định. Điều này sẽ kích thích bán hàng vì người mua sẽ có xu hướng mua sản phẩm với giá cũ.

2. Tăng số lượng khách hàng

Càng nhiều khách hàng, kiểm tra trung bình càng cao. Từ tổng khối lượng người mua luôn nổi bật ở đâu đó giữa 20-30% những người tạo ra lợi nhuận chính. Phân đoạn này nên là trọng tâm chính của bạn.

Nhiệm vụ quan trọng của bạn là học cách xác định những khách hàng “tốt” khi bắt đầu hợp tác và hướng sự chú ý của bạn đến họ. Như thông lệ cho thấy, chúng ta có thể dành hàng giờ thuyết phục một khách hàng khó tính mua hàng và dành cho anh ta những ưu đãi cho việc này (chiết khấu, tiền thưởng, trả góp, v.v.). Hoặc họ có thể dành thời gian này cho một khách hàng trước đó đã mua hàng mà không cần thắc mắc và thanh toán số tiền cần thiết mà không cần mặc cả. Chúng tôi có thể dành thời gian này cho khách hàng này để cung cấp cho anh ta những dịch vụ và hàng hóa mới mà anh ta sẽ mua với xác suất 80-90%.

Câu hỏi quan trọng là: “Bạn chọn gì? Chào hỏi khách hàng "xấu" hay kiếm tiền từ khách hàng tốt? "

3. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Sản phẩm của bạn càng tốt, bạn càng tự tin bán nó. Khi tôi làm việc với giám đốc điều hành hoặc giám đốc bán hàng, một trong những bước đầu tiên là nâng cao chất lượng và giá trị của chính sản phẩm: chúng tôi xác định tất cả những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Kết quả là, có một niềm tự hào bên trong về sản phẩm và gia tăng giá trị của nó.

Rất khó để đưa ra một sản phẩm chất lượng với giá một xu khi bản thân bạn hiểu rõ giá trị của nó.

Kết luận: Bạn càng tin tưởng vào dịch vụ / hàng hóa của mình thì giá bạn sẽ gọi khi bán nó càng cao.

4. Bổ sung tốt đẹp

Bạn có thể tăng giá trị của sản phẩm thông qua các phần thưởng và quà tặng bổ sung. Ví dụ, bạn mua một căn hộ - trang trí hoặc chỗ đậu xe miễn phí gần nhà như một món quà. Bạn thêm giá trị cho sản phẩm của mình, điều này ảnh hưởng đến cả giá cuối cùng và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm đó. Bạn cũng có thể cung cấp các tiện ích bổ sung trả phí. Tại thời điểm mua hàng, chúng tôi cởi mở nhất có thể để mua thứ khác. Ví dụ: cùng với công nghệ bán hàng, nhiều khả năng người quản lý sẽ mua CRM từ bạn để tự động hóa công việc của một bộ phận. Điều quan trọng là những sản phẩm bổ sung này rẻ hơn sản phẩm chính và làm cho nó trở nên phức tạp và tiện lợi hơn.

5. Tạo ra thâm hụt

Trong quá trình giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty, bạn có thể chỉ định giới hạn đơn hàng / đơn vị hàng hóa. Ví dụ, tôi chỉ có thể tư vấn cho 5 người vào cuối tháng. Có khoảng một trăm khách hàng tiềm năng trong hội trường. Nếu bạn đã mời mọi người một cách chính xác, thì họ, bằng cách này hay cách khác, cần dịch vụ của bạn. Đây là nơi nảy sinh tinh thần ganh đua và mong muốn trở thành một trong những người may mắn đầu tiên. Mọi người sẵn sàng trả quá nhiều cho điều này, do đó bạn có 5 khách hàng ở lối ra sẵn sàng trả quá nhiều lần chỉ để có quyền làm việc với bạn.

6. Tiêm chất kích hoạt

Các kỹ thuật phổ biến nhất bao gồm:

7. Bao bì sản phẩm

8. Nhận xét

Công cụ này rất thường không được quan tâm đúng mức, tự giới hạn nó ở mức tầm thường: “mọi thứ đều tốt, tôi thích nó”. Yêu cầu khách hàng mô tả chi tiết chính xác những gì họ thích, trong phần nào của quy trình, nó ảnh hưởng đến tình hình như thế nào. Tốt hơn là nên sắp xếp nó dưới dạng các trường hợp: nhiệm vụ là gì, việc gì đã được thực hiện và nó ảnh hưởng đến kết quả như thế nào. Khách hàng tiềm năng nên xem trải nghiệm thực tế và có thể kiểm tra nó! Thế nào nhiều đánh giá hơn, quá trình bán hàng càng dễ dàng. Những người có ảnh hưởng trong một lĩnh vực cụ thể cũng hoạt động tốt: họ có thể người nổi tiếng, các blogger, các nhà kinh doanh khác mà ai cũng biết.

9. Phễu bán hàng

Một trong những công cụ hiệu quả nhất trong bất kỳ doanh nghiệp giao tiếp khách hàng nào. Thông thường, các nhà quản lý ngay lập tức bắt đầu bán sản phẩm đắt tiền nhất và khách hàng e ngại khi đưa ra quyết định. Trong công việc của mình, tôi luôn liệt kê tất cả các dịch vụ từ rẻ nhất đến đắt nhất. Tôi hiểu rằng một người cần thời gian. Tôi cung cấp một trong các dịch vụ với mức giá thấp, sau đó khách hàng hiểu rằng anh ta đang làm việc với một chuyên gia và đã tích cực mua các sản phẩm đắt tiền hơn. Ở mỗi giai đoạn, bạn có thể tăng giá trị của sản phẩm và từ đó nâng cao giá trị của sản phẩm. Cái chính là chọn đúng đối tượng và chất lượng giám sát.

10. Bán lên và giảm bán

Giảm giá là một công cụ để mở rộng sản phẩm đã chọn để mua. Khách hàng có thể nhận gói cơ bản hoặc có thể mở rộng khả năng của mình lên VIP. Vì vậy, tại các cửa hàng xe hơi, chúng tôi luôn được cung cấp phiên bản cao cấp hơn của chiếc xe đã chọn. Điều này cũng tương tự với các tiện ích mới: một mẫu mới, tiên tiến hơn xuất hiện mỗi tháng.

Giảm giá là một công cụ để giảm chi phí và gói dịch vụ cho mục đích mua bắt buộc của họ ở đây và bây giờ. Trong trường hợp khách hàng nghi ngờ hoặc không đủ khả năng mua một sản phẩm đắt tiền, có thể đề xuất chia dịch vụ lớn thành những dịch vụ nhỏ và bắt đầu với dịch vụ cơ bản. Ví dụ, không chi 100.000 cho chương trình tăng doanh số, mà hãy bắt đầu bằng phân tích tình hình hiện tại của công ty, chi phí 20.000. Như vậy, từng bước, khách hàng sẽ mua dịch vụ theo từng phần.

11. Tăng dòng sản phẩm

Con người ngày nay coi trọng thời gian và sự thoải mái. Tại sao Amazon lại phổ biến như vậy? Bởi vì mọi thứ đều ở đó. Tất nhiên, bạn có thể tìm thấy nó rẻ hơn, nhưng không phải ở một nơi. Đối với các dịch vụ thông tin cũng vậy. Càng có nhiều sản phẩm và dịch vụ, mức kiểm tra trung bình càng cao. Thật thuận tiện cho khách hàng khi họ có thể ngay lập tức tiến hành phân tích kinh doanh, xác định các vùng tăng trưởng, tiến hành đào tạo nhân sự, giới thiệu các công cụ mới và thu được kết quả. Mở rộng danh mục và khả năng của bạn ít nhất mỗi quý một lần, học cách đoán trước mong muốn của khách hàng. Hãy nhớ rằng đã mua hàng của bạn một lần, khách hàng không biến mất. Anh ấy vẫn là người mua tiềm năng của bạn, người có nhiều khả năng mua thứ gì đó hơn sau một khoảng thời gian nhất định. Đừng bỏ lỡ những cơ hội này.

Tiết kiệm với chi phí của người mua!

Tại sử dụng đúng Với những công cụ này, bạn sẽ không còn cần phải liên tục chạy đua tìm kiếm khách hàng mới. Có thể làm việc hiệu quả với cơ sở hiện có và thông qua việc gia tăng kiểm tra trung bình, đạt được các chỉ số kinh doanh cao hơn. Trong công việc kinh doanh của tôi, một khách hàng đầu tiên mua một dịch vụ nhỏ, sau đó bắt đầu mua các dịch vụ mới, điều này làm tăng hóa đơn trung bình lên nhiều lần. Trong quá trình làm việc, chúng tôi đã thiết lập mối quan hệ nồng ấm nên khi tạo ra sản phẩm mới, tôi chỉ cần gọi điện và đưa ra ý tưởng của mình. Khách hàng của tôi tin tưởng tôi và cởi mở với mọi thứ mới! Xây dựng hệ thống bán hàng, nhất quán và chu đáo với khách hàng của bạn!

Số tiền kiểm tra trung bình là một trong những chỉ số thiết yếu của hoạt động bán hàng. Có thể đưa ra đánh giá đầy đủ về khả năng sinh lời của công ty dựa trên quy mô của nó.

Cách tính số tiền của séc trung bình khá đơn giản, bạn cần chia tổng số tiền doanh thu, trong một thời kỳ nhất định, cho số lần bán hàng. Tùy thuộc vào việc chỉ báo này tăng hay giảm, có thể thấy rõ thị trường đang có nhu cầu gì đối với một sản phẩm cụ thể.

Điều này dẫn đến kết luận rằng nếu lượng kiểm tra trung bình cao thì sản phẩm đang có nhu cầu, thấp có nghĩa là nhu cầu nhỏ.

Ví dụ, hãy xem xét việc tăng séc trung bình của bạn tại một cửa hàng tạp hóa. Đối với điều này, cần phải phân tích kiểm tra theo một số tiêu chí:

Trong một số khoảng thời gian, hãy tính toán kiểm tra trung bình, bắt đầu với khoảng thời gian dài hơn (12 tháng), sau đó là các khoảng thời gian ngắn (1 tháng, 3 tháng, một mùa). Sau đó so sánh dữ liệu. Đánh dấu các điểm tối đa và tối thiểu mà giá trị kiểm tra trung bình đã tăng và giảm.
Tính toán phân tích hàng tuần của bạn. Sau đó, xem xét các chỉ số cho mỗi ngày, kể cả các ngày cuối tuần.
Xác định khung thời gian mà doanh số bán hàng và doanh thu đạt đỉnh.

Bằng việc tạo ra phân tích đầy đủ, bạn sẽ có thể xác định mùa nào có lợi nhuận cao nhất, tại thời điểm nào trong ngày đạt được doanh thu cao nhất.

Sau đó, cần xác định sản phẩm nào được yêu cầu nhiều nhất, và sản phẩm nào ngược lại, thực tế người mua không quan tâm. Chỉ sau khi bạn có bản phân tích chi tiết này trước mắt, bạn mới có thể vạch ra chiến lược để tăng kích thước của séc trung bình. Nhưng nó cũng xảy ra rằng để tăng lợi nhuận của công ty, cần phải nâng cao không phải quy mô của séc trung bình, mà là doanh số bán hàng cho một sản phẩm nhất định. Ngoài ra, sẽ không thừa khi làm việc với chính sách giá cả doanh nghiệp.

Các phương pháp tăng kiểm tra trung bình

Các thủ thuật phổ biến nhất mà các doanh nghiệp sử dụng để tăng séc trung bình của họ:

Doanh thu ít hơn và nhiều séc hơn. Điều này cho thấy rằng phân loại là rất hẹp, nhưng người mua trung thành với người bán. Do đó, không có đủ doanh số bán hàng.
Có khá nhiều chức vụ trong séc, nhưng cuối cùng số tiền trong séc ít. Chính sách giá cả không được suy nghĩ kỹ lưỡng của công ty đã dẫn đến kết quả chính xác này. Nhưng hoạt động mua khá cao.
Trình độ nhân sự thấp được chỉ ra bởi hơn một phần ba số lần kiểm tra có sự hiện diện tối thiểu của các vị trí (1-2).

Để tính toán séc trung bình, tổng giá trị của số tiền mua hàng trong kỳ phải được chia cho số séc được phát hành trong cùng thời kỳ. Giá trị thu được càng cao, kiểm tra trung bình càng lớn.

Vậy làm thế nào để bạn tăng hóa đơn trung bình?

Phương pháp số 1. Bán hàng bổ sung

Thực tiễn cho thấy rằng khi mua một sản phẩm cần thiết, mọi người thường đồng ý với lời đề nghị mua một thứ khác.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ, hãy xem xét một khách hàng đã mua sơn tường từ bạn. Đề nghị mua chổi hoặc con lăn sơn chất lượng. Bí quyết ở đây là sản phẩm đi kèm không được đắt hơn sản phẩm chính.

Một phương pháp bán hàng khác là đặt những thứ nhỏ bé gây chú ý vào khu vực thanh toán. Sự sắp xếp này khuyến khích người mua mua hàng bốc đồng.

Phương pháp số 2. Hiệu ứng chụp nhanh

Ở đây chúng ta đang nói về việc giảm giá hoặc giảm giá cho một sản phẩm. Trong trường hợp này, người mua có xu hướng so sánh giá mới (đã chiết khấu) với giá gốc được hiển thị trên thẻ giá. Đồng thời, ông không phân tích tính thực tế của những mức giá này và sự tương ứng của chúng với mức trung bình của thị trường.

Làm thế nào nó hoạt động?

Hãy xem xét doanh số bán hàng chẳng hạn. Ngay cả khi đánh giá quá cao chi phí ban đầu của hàng hóa, người mua vẫn thấy được lợi ích của mình trong sự chênh lệch giữa giá ban đầu và giá chiết khấu. Theo quy định, một lợi ích như vậy sẽ khuyến khích khách truy cập mua hàng.

Phương pháp số 3. Lợi ích của bao bì lớn hơn

Doanh số bán hàng lớn hơn thường xuyên có thể làm tăng đáng kể mức kiểm tra trung bình.

Làm thế nào nó hoạt động?

Một ví dụ là việc bán cà phê tại McDonald's. Nếu một khách hàng gọi một ly latte, thì câu hỏi của nhân viên thu ngân: "nhỏ hay lớn?"

Phương pháp số 4. Tiền thưởng

Có nhiều cách để tích lũy tiền thưởng, nhưng hầu hết chúng được thiết kế để cho phép người mua nhận được một số loại tiện ích bổ sung nếu anh ta mua hàng với một số tiền nhất định.

Làm thế nào nó hoạt động?

Giả sử rằng kiểm tra trung bình trong cửa hàng là 850 rúp. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng mua hàng hóa lên đến 1000 rúp và trong trường hợp này, bạn sẽ nhận được quà tặng miễn phí từ cửa hàng (cho 1 kopeck). Điều này thường hoạt động hoàn hảo. Trong trường hợp này, nhân viên cửa hàng cần được hướng dẫn mặt hàng nào đang tham gia chương trình khuyến mãi.

Phương pháp số 5. Toán học không chính xác

Điều này ngụ ý việc tổ chức các chương trình khuyến mãi "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" hoặc bán các sản phẩm khác nhau theo bộ, trong đó mỗi yếu tố cấu thành nó có giá cao hơn đáng kể.

Làm thế nào nó hoạt động?

Bạn có thể cung cấp cho khách hàng một bộ sản phẩm làm sẵn trong cửa hàng nước hoa, chẳng hạn như eau de parfum, sữa dưỡng thể và xà phòng của cùng một thương hiệu. Hơn nữa, giá của một bộ như vậy sẽ thấp hơn 20% so với trường hợp mua từng sản phẩm riêng lẻ.

Phương pháp số 6. Giao hàng tận nơi miễn phí

Phương pháp này thường được sử dụng khi giao dịch qua Internet.

Làm thế nào nó hoạt động?

Giả sử rằng lần kiểm tra trung bình trong cửa hàng trực tuyến của bạn là 2.000 rúp và giao hàng của một giao dịch mua là 200 rúp. Một số tiền giới hạn được đặt, ví dụ: 3000 rúp. Mua hàng vượt quá giới hạn này sẽ tự động đảm bảo khách hàng được giao hàng miễn phí.

Phương pháp số 7. Có thẩm quyền trưng bày hàng hóa

Việc sắp xếp hàng hóa đúng cách trên các kệ hàng góp phần làm tăng hóa đơn trung bình. Thông thường họ sử dụng một kỹ thuật như sắp xếp các hàng hóa cạnh nhau thuộc các nhóm sản phẩm khác nhau.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ, hãy xem xét một cửa hàng quần áo nữ một nhãn hiệu. Sẽ đúng hơn nếu đặt cạnh các hàng hóa bổ sung cho nhau (quần áo, giày dép, phụ kiện).

Phương pháp số 8. Cung cấp một sản phẩm rẻ hơn

Thường xảy ra trường hợp khách hàng do dự rất lâu trước khi mua một sản phẩm đắt tiền. Cố gắng cung cấp cho anh ta một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn và một số sản phẩm liên quan khác với mức lợi nhuận đáng kể, giải thích rằng anh ta có cơ hội mua hai thứ cần thiết cùng một lúc với số tiền này. Phương pháp này không chỉ làm tăng số lượng séc trung bình mà còn làm tăng đáng kể lòng trung thành của du khách đối với đối tượng giao dịch.

Làm thế nào nó hoạt động?

Ví dụ: nếu người mua nghi ngờ khả năng tư vấn mua ấm đun nước điện của một thương hiệu nổi tiếng, thì bạn có thể đề nghị họ mua một thiết bị tương tự có cùng chức năng và thiết kế với giá thấp hơn và thêm vào đó là cốc giữ nhiệt .

Phương pháp số 9. Giảm giá, khuyến mãi, bán hàng

Việc tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các ngày lễ, cũng như bán hàng theo mùa có thể làm tăng đáng kể số lượng séc trung bình trong giao dịch của bạn.

Làm thế nào nó hoạt động?

Nhiều chuỗi cửa hàng có các gian hàng đặc biệt với hàng giảm giá. Nếu một khách nhìn thấy quảng cáo "tất cả với giá 450" hoặc "chỉ có hôm nay giảm giá 50%", anh ta sẽ cân nhắc việc tận dụng tình huống này và mua nhiều thứ cùng một lúc cho bản thân.

Kết luận, tôi muốn lưu ý rằng nên thử các phương pháp khác nhau để tăng số lượng séc trung bình, chọn lựa chọn phù hợp cụ thể cho hướng của bạn và đôi khi thay đổi chúng. Tất cả những nỗ lực của bạn sẽ không chỉ giúp nâng cao mức doanh số bán hàng mà còn giúp tăng lòng trung thành của khách đến cơ sở của bạn, điều này đảm bảo sẽ khiến nhiều người trong số họ trở thành khách hàng thường xuyên của bạn.