Технологијата за ладно повикување е дословно сценарио на телефонски разговори. Ладно јавување е она што

Здраво! Во оваа статија, ќе зборуваме за алатка за продажба на телефон, како што е скрипта.

Денес ќе научите:

• Што е скрипта за разговор со клиент на телефон;
• Како правилно да напишете скрипта за продажба на телефон;
• Какви видови скрипти телефонска продажбапостои .

Што е скрипта за продажба на телефон

За продавач, телефонот не е само средство за комуникација, тој е и одличен канал за промоција и дистрибуција на производи.

За да разберете како да продадете производ користејќи само телефонски разговор, треба да ги запомните спецификите на комуникацијата по телефон:

• Решение... Обично, модерен човекупатува повици за да дознае или договори нешто, со други зборови, да реши некој проблем;
• Краткост... Разговор на телефон е секогаш пократок од разговор на иста тема лично;
• Дијалог... Телефонскиот разговор секогаш вклучува дијалог меѓу две лица.

Не секој менаџер за продажба може накратко да му го опише на клиентот неговиот предлог за решавање на проблем што треба да се идентификува во процесот на телефонски дијалог со клиентот. Затоа, за разговорот помеѓу продавачот и потенцијалниот клиент да се претвори во продажба, препорачливо е да се користат однапред напишани скрипти за дијалог или скрипти.

Скрипта - сценарио на дијалог помеѓу менаџер за продажба и клиент, дизајнирано да ја подобри ефикасноста на првиот и да го привлече вториот.

Ви треба скрипта за продажба на телефон ако:

• Се продава по телефон;
• Вашата канцеларија вработува најмалку тројца менаџери за имплементација на телефонска продажба и телефонско советување на клиенти (помал број е полесен и поевтин за обука за работа без скрипти);
• Сакате да ги подобрите вкупните перформанси на продажбата на телефонот. Во исто време, ефективноста на индивидуалните менаџери може да се намали.

Ако се согласувате со секоја точка, тогаш треба да продолжиме понатаму и да одлучиме кои типови скрипти за продажба на телефони се соодветни.

Севкупно, постојат четири типа на скрипти, во зависност од степенот на развој на клиентот и пазарот на кој е претставен клиентот. Секој тип на скрипта претпоставува своја техника на телефонска продажба.

Било кој од овие типови се заснова на следниве принципи:

• Еднаквост... Вие и вашиот клиент сте партнери. Не мора да го убедувате клиентот да ја преземе целната акција или да оди на неповолни услови. Ваше е да го видите проблемот на клиентот и да понудите решение. Останува на клиентот да одбие или да се согласи. Во спротивно, ќе ја изгубите почитта на клиентот кон вашата компанија;
• Соработка... Не мора да се расправате со клиентот, треба да му докажете дека навистина му треба вашиот производ и целта на вашиот повик е да помогнете. За да го направите ова, треба да му поставите на потенцијалниот клиент такви прашања, одговорите на кои однапред ги знаете. На пример, менаџер: „Трошиш голем број нахартија месечно?“, клиент: „да“, менаџер: „секоја недела купувате ново пакување хартија“, клиент: „да“, менаџер: „дали би сакале нашата компанија да испорачува хартија во вашата канцеларија секоја недела во погодно време за вас?"

В овој примернудиме решение за проблемот на клиентот и во исто време го користиме законот за три „да“;

• Знаење... Менаџерот за продажба мора да ги знае спецификите на компанијата, да ги разбере нејзините производи и услуги.

Структура на скрипта

Сега кога решивме за типовите на скрипта, да ја дефинираме неговата структура. Бидејќи скриптите за потрошувачки пазар се многу различни од скриптите за индустрискиот пазар, ќе ги разделиме одделно. Да почнеме со сегментот на потрошувачи.

Структура на скрипта за сегментот на потрошувачи

За да ја илустрираме разликата помеѓу скриптите за топла и ладна база на клиенти, ќе ја прикажеме структурата на скриптите во мала табела.

Структура на скрипта за ладен повик за индустриски клиент

Во овој случај, би било препорачливо да се изостави сценариото на разговорот со индустрискиот клиент од топлата база. Вообичаено, се совпаѓа со скриптата за разговор за топла база на сегментот на потрошувачи.

за индустриски клиенти ќе се состои од следниве чекори:

1. Прелиминарните... Испраќаме до е-поштапотенцијален клиент вашиот деловен предлог. Ова мора да се направи половина час пред да се јавите. Запишување на целите на разговорот;

1. Најдете лице за контакткој донесува одлука во компанијата клиент за вашето прашање;
2. Секретар бајпас... Како по правило, прво ќе ви одговори секретарот на одговорното лице, кое има свое сценарио за одбивање, како вас. Треба да го заобиколите. За да го направите ова, придржувајте се до следниве правила:

• Потребно е со интонација и начин на зборување да покажете дека оваа соработка повеќе му е потребна на одговорното лице отколку на вас;
• Јасен, правилен, сигурен говор;
• Во разговорот треба да се слушне следнава фраза: „Со кого да разговарам за ова прашање“ („Стави ме одговорен за ова прашање“).

1. Разговор со одлучувачот... Структурата на сценариото за разговор одговорното лицекомпанијата ќе изгледа вака.

Пример за работа со приговори

На крајот од статијата, би сакал да се фокусирам на овој конкретен блок, бидејќи е најопасен од гледна точка на губење на клиентот.

Всушност, може да има многу повеќе приговори, ги дадовме само најчестите опции. Важно е да размислите за секој од нив и да го решите за да може менаџерот јасно да одбие и да не го изгуби клиентот.

Примерок (пример) скрипта за продажба на телефон

Конечно, еве целосна скрипта за продажба на телефон. Да речеме дека продаваме шампон за сува коса на ладна база на клиенти.

1. Поздрав:Добар ден!
2. Застапеност: "Јас се викам Ана, како можам да те контактирам? Јас сум претставник на компанијата Волосатик, ние сме ангажирани во производството природни лековиза нега на коса. „Име на клиент“, имаме специјална понуда за вас“.
3. Разјаснување на околностите:„Дали ти е погодно да зборуваш сега?
4. Појасни прашања:„Дали го знаете проблемот со сува и кршлива коса?“, „Дали би сакале да се ослободите од неа?“.
5. Цел на повикот:„Одлично, нудиме природен шампон за сува коса. Факт е дека сладунецот, кој е дел од него, ја задржува водата, а отсуството на сулфати ви овозможува да ја зачувате структурата на косата. Дали знаевте дека 90% од шампоните во продавниците содржат сулфати, кои ја уништуваат структурата на косата, го забавуваат растот и ги прават кршливи? (Не Да). Кога го правевме нашиот шампон, се фокусиравме токму на отсуството на штета на косата. Во исто време, цената на нашиот шампон одговара на пазарниот просек и е 500 рубли за 400 ml.
6. Работете со приговори:примери за работа со приговори се дадени во горната табела.
7. Се збогуваме:„Ви благодариме за одвоеното време, ќе ни биде мило да ве видиме во нашата продавница. Збогум“.

Видео за скрипти за продажба на телефони

Во контакт со

соучениците

Во оваа статија, ќе научите:

• Како правилно да остварувате ладни повици
• Како правилно да упатувате ладни повици до продавач почетник
• Како правилно да упатувате ладни повици без да правите грешки

Во секој бизнис, постои потреба да се повикаат клиенти. И за активен менаџер за продажба, телефонот е главната работна алатка, како автомобил за возач. Треба да се јавувате често и многу, често мора да примате и дојдовни повици. Почетокот на продажбата е телефонски разговор.

Како се организираат ладни повици во вашата земја, дали имате развиено стандарди и шеми за менаџери? Можеби ќе се изненадите, но колку е подетален и стандардизиран процесот на ладни повици, толку полесно и помалку страшно е продавачот да започне комуникација. Нашата статија е мал преглед за тоа како правилно да правите ладни повици.

Главната цел на ладен повик

Повикот кој е неочекуван за потенцијалниот клиент се нарекува ладен. Во основа, едно лице може да биде заинтересирано за вашиот производ или услуга, но треба да се потрудите разговорот да го доведете до презентација на производот.

Зошто овие повици се нарекуваат ладни повици? Затоа што луѓето на кои им се обраќа менаџерот се прилично кул за нив. Да се ​​биде во улога на претплатник кој постојано слуша весела или монотона „Здраво, јас ја претставувам компанијата“ Horns and Hooves“, лидер на пазарот на такви и такви стоки од 1900 година...“, полесно е да се разбере причините за оваа студенило отколку од улогата на тој што таквиот повик.

На пример, замислете дека очекувате некој важен работен разговор, но излегува дека на другиот крај од линијата е консултант за шминка што продава кармин. Ова е досадно и одзема многу време. Не ви треба кармин. И воопшто, вие сте маж. Каква ќе биде вашата реакција на ова ладен повик, какви добри и добредојдени зборови би сакале да му упатите на менаџерот? ..

Топли, а уште повеќе дојдовни повици подразбираат интерес на клиентот за производот, намера да го купи производот, а со ладен повик сепак треба да се уверите дека ќе се појави тој интерес. Тешкотијата лежи во фактот што потенцијалниот клиент не сака да разговара со странец со кој воопшто нема теми за комуникација и нема да го купи вашиот производ или услуга. Статистика на неуспешни проектипокажува висок, над 90%, удел на неуспешни ладни повици кои траат помалку од една минута.

Така, можете да го карактеризирате главниот дел од работниот ден на менаџерот како слушање одбивања („Ви благодариме, не ни треба ова“) или барања за испраќање комерцијален предлог, и тоа би било сосема точно. Но, таквиот резултат го обесхрабрува продавачот да продолжи да остварува ладни повици.

Интересен е и одговорот: „Испратете ни комерцијална понуда“. Менаџерите почетници мислат дека испраќајќи многу КП, прават се што е правилно и веќе се блиску до успешни зделки.

Сепак, оние од продавачите кои активно бараат клиенти преку ладни повици најмалку три месеци разбираат дека е премногу рано да се радуваат во оваа фаза: луѓето не читаат писма и не гледаат комерцијална понуда, доколку претходно немале компетентен разговор со нив.

Па зошто тие дури и прават ладни повици? Нивната задача е да ја прошират и правилно да ја филтрираат основата на потенцијалните купувачи.

Алгоритам на дејства за време на „ладен повик“ до менаџерот:

Фаза 1... Пробијте ја секретарката.

Фаза 2... Објаснете ја целта на повикот на секретарот.

Фаза 3.Разговараме со одлучувачот.

Фаза 4.Ние се градиме од конкурентите.

Фаза 5.Цената ја оправдуваме.

Фаза 6.Го испраќаме КП по ладен повик.

Фаза 7.Понатамошна интеракција со потрошувачот.

Брзото продавање не е цел на ладно повик. Клиентот сè уште не знае ништо за вашата компанија или нејзините производи. Најправилно нешто што може да го направи операторот со ладен повик е да воспостави симпатични односи со потенцијалните клиенти. Затоа, пред да упатите ладен повик, препорачливо е да дознаете повеќе за самиот клиент: неговите потреби, проблеми, спецификите на бизнисот. Ова ќе помогне да се внесе топлина во првиот дијалог.

8 основни принципи како да остварите ладни продажни повици

• Основна школка на клиентот.

Менаџерот ги зема сите детали за контакт од базата на податоци. Мора да се ажурира, правилно и внимателно да се пополнува (грешка во телефонскиот број ќе ги негира сите напори на лицето што ги прави ладните повици).

Постојат бесплатни софтверски производи за одржување на единствена база на клиенти. Некогаш, сите информации за потрошувачите беа складирани во Microsoft Office Access, каде што имаше посебна датотека за помош за секој потенцијален купувач, а неколку вработени можеа да имаат права за пристап. Овој систем „направи сам“ не беше лесен за користење и секако не може да се спореди со современите функционални CRM. Сепак, тој беше подобро прилагоден за одржување списоци на клиенти од Excel, со неговите ограничувања и бавна обработка. Сега веќе се откажаа од тоа.

• Содржината на основата.

Можете да ја надополнувате вашата листа на потенцијални купувачи со информации од информативни бази (сигурни, релевантни и со платен пристап). На пример, Интерфакс е највредниот извор на податоци за правни лица, Индивидуални претприемачи итн. Базата на податоци на FIRA PRO е исто така богата со информации за правни лица, кои содржат информации од Националното биро за кредитни истории. Може да се користат и популарни директориуми како што е Жолтиот страници, но бидете подготвени за многу грешки кога ќе се јавите.

• Искуство и професионалност на менаџерите.

Ако мислите дека правењето ладни повици е бескорисно, тогаш најверојатно едноставно не сте успеале да ги организирате правилно. Главната работа овде е да ги ставите менаџерите во режим што е удобен за нив. Операторите кои прават сто такви повици за една недела и илјада за неколку месеци, порано или подоцна ќе развијат продажна технологија: врз основа на нивното искуство, тие веќе ќе можат да предвидат како ќе реагира нивниот соговорник и какви прашања ќе бидат поставени. па полесно им е правилно да изградат дијалог.

Откако влеговте во такво темпо, многу е важно да не го срушите - ќе биде тешко да се опоравите подоцна. Оставајќи ги студените повици долго време, операторот ја губи контролата: комплекси, несигурност, страв од комуникација се враќаат, говорот станува монотон. Тоа го забележуваат соговорниците, а резултатите се погубни.

Затоа, на менаџерот за продажба не му треба само знаење како правилно да упатува ладни повици, туку и практично искуство... Иако, се разбира, има луѓе кои се природно надарени во однос на комуникацијата и можат лесно да убедат, придобијат, воспостават контакт со кој било, но ги нема толку многу. Сите останати ќе мора активно да го учат ова.

• Скрипти за ладни повици.

Професионалците ги нарекуваат скрипти сценаријата според кои се гради разговор за време на ладен повик. Тие се голема помош за менаџер кој се труди ефективно да продава. Сценариото е јасен преглед на дијалог кој вклучува различни опцииразвој на настани, вклучувајќи готови фрази и вистинските прашања кои помагаат да се задржи вниманието на потенцијалниот клиент. Ако ладното јавување не води до продажба, подобрете ги вашите скрипти.

• Правилен став.

Управувајте со вашите емоционална состојбаа влијанието врз емоциите на соговорникот е исклучително тешка вештина, но неопходна е за секој кој сака правилно да упатува ладни повици.

Во еден корпоративен оддел за продажба, каде што операторите беа одговорни за ладни повици, беше забележан љубопитен феномен: максимален ефектод бирање беше постигнат во Последни деновиДекември, непосредно пред Нова година. Во тоа време, менаџерите веќе се радуваа на празникот и ги повикаа клиентите во радосно расположение. Ова им помогна да се олабават и да се поврзат дури и со оние потенцијални потрошувачи кои веројатно би одбиле да разговараат. Доверба и висок дух се пренесе на нивните соговорници, кои почнаа да се чувствуваат заинтересирани и поволно да ги слушаат операторите.

• Работете со приговори.

Страв да не добие грубо „Не!“ или соочувањето со тешки приговори е еден од најголемите предизвици што ги спречува менаџерите да прават добри ладни повици. Сепак, искусните продавачи ги знаат сите типични изговори за клиентите. Без оглед на производите што ги продава компанијата, потрошувачите секогаш ќе имаат 7-10 популарни приговори. Можете да ги напишете однапред, да ги расклопите и составите одговорите на секоја од нив. Оваа мерка ја ублажува анксиозноста, помагајќи му на продавачот да влезе во вистинскиот начин на размислување и да не се плаши да направи ладен повик.

• Оставете добар впечаток.

Првиот контакт со клиентот е моментот кој го менува животот на целата продажба. Ако пропуштите шанса да создадете добар прв впечаток за себе, ја губите таа можност засекогаш (и клиентот со неа).

Оној што го крева телефонот нема поим кој сте, зошто му се јавувате и што сакате од него, и веднаш во својата имагинација црта слика на уморен, рамнодушен оператор со слушалки, кој прави илјадити повик во еден ден. и изгледа како робот кој повторува меморирани фрази ... Малку е веројатно дека некој би сакал да разговара со таков соговорник.

Затоа, менаџерот треба да се стреми да му овозможи на клиентот, пред сè, пријатна и интересна комуникација, да биде на иста бранова должина со него, правилно да разбере што го загрижува. За продажба, на пример, во b2b, знаењето за тоа како оди бизнисот во компанијата и што и е потребно станува основа за градење на разговор. Но, таквите информации е тешко да се добијат, мора да се однесувате според ситуацијата.

Обично менаџерите кои се занимаваат со ладни повици се фокусираат на емоциите на соговорникот (дури и на негативните), обидувајќи се да го „закачат“. За ова се користат провокативни прашања и изјави кои го загрижуваат клиентот, бара изговори (на пример: „Дали е во ваша надлежност да донесувате одлуки на оваа тема?“, „Дали преземате одговорност за тоа што сакате да ме одбиете?“ ), Како и споредба со конкурентите. Ако потенцијалниот купувач почне да се расправа и да се брани, задачата на искусен менаџер е правилно да изгради понатамошна дискусија и да ја доведе до посакуваниот резултат.

Сепак, разбудете го клиентот негативни емоцииприлично ризично. Позитивното искуство има многу поголем ефект врз ладното јавување. Можете, на пример, да давате комплименти, да ја пофалите компанијата во која се јавувате, а потоа ненаметливо да преминете на прашања за нејзините развојни планови. За правилно и ефективно остварување на ладни повици, се препорачува да се снимаат сите информации добиени од клиентот и да се користат во иднина.

• Корисно знаење и професионални тајни успешна продажба.

За правилно остварување на ладни повици, препорачливо е да знаете некои професионални трикови. На пример, користејќи само отворени прашања, на што може да се одговори детално и детално. Заклучени не резултираат во конструктивен дијалог: Соговорникот одговара само „не“ или „да“ и разговорот е затворен.

Директни прашања како „Дали сакате да издадете кредитна картичкасо тримесечен грејс период?“ исто така непожелно - клиентот веднаш ќе одбие, повикот ќе заврши. Серија прашања од затворен тип („Дали посетувате такви и такви места?“, „Дали користите такви и такви производи?“) Има сличен ефект. Но, ако правилно изградите дијалог со потенцијалниот потрошувач, постои шанса да го натерате да зборува.

Искусните продавачи секогаш знаат најмногу да го опишат предложениот производ светли бои... Во исто време, многу менаџери се фокусираат само на неговите атрактивни карактеристики, заборавајќи на недостатоците и ранливостите (тие не ги научија ова на обуките, а ниту тие самите не ги разбираа квалитетите на производот). Ако, за време на ладен повик, таков менаџер дојде до клиент кој е запознаен со слабостипроизвод (вклучено лично искуствоили според прегледите на пријателите), тогаш тој нема да може правилно да одговори на критиките и да даде одговори на непријатни прашања, односно продажбата нема да се случи.

• предупредување: Декларацијата на views_handler_filter :: options_validate () треба да биде компатибилна со views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) во / home / j / juliagbd / сајт / public_html / сајтови / сите / модули / прегледи / управувачи / viewsfilter_handler. вклучено на линија 0.
• предупредување: Декларацијата за views_handler_filter :: options_submit () треба да биде компатибилна со views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) во / home / j / juliagbd / сајт / public_html / сајтови / сите / модули / прегледи / управувачи / viewsfilter_handler. вклучено на линија 0.
• строго предупредување: Декларацијата за views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () треба да биде компатибилна со views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) во / home / j / juliagbd / site / public_html / сајтови / сите / рачни модули / viewfils .inc на линија 0.
• строго предупредување: Декларацијата на views_plugin_style_default :: опциите () треба да бидат компатибилни со views_object :: опциите () во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на линија.
• строго предупредување: Декларацијата за views_plugin_row :: options_validate () треба да биде компатибилна со views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) во / home / j / juliagbd / сајт / public_html / сајтови / сите / модули / прегледи / додатоци / views_plugin_row.inc на линијата 0.
• строго предупредување: Декларацијата за views_plugin_row :: options_submit () треба да биде компатибилна со views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) во / home / j / juliagbd / сајт / public_html / сајтови / сите / модули / прегледи / додатоци / views_plugin_row.inc на линијата 0.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.
• строго предупредување: Декларацијата за views_handler_argument :: init () треба да биде компатибилна со views_handler :: init (& $ view, $ опции) во / home / j / juliagbd / site / public_html / сајтови / сите / модули / прегледи / ракувачи / views_handler_argument .inc на линија 0.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.
• строго предупредување: Приказ на нестатички метод :: вчитувањето () не треба да се повикува статички во /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на линијата 906.

„Дај ми основа - и јас ќе ја свртам земјата“

Архимед

За спроведување на успешни ладни повици во светската практика се користи методот „Уступ“.

Користејќи ја техниката Леџ, можете да остварувате ефективни ладни повици на телефонот, чиј пример ќе се дискутира подолу.

Суштината на овој метод е да се користи првото прашање или негативниот одговор на соговорникот како потпора за враќање на долготрајниот повик на вистинскиот пат.

Главниот тек на ова е да се организира состанок со клиентот. Но, често, продавачите се вовлечени во секој разговор, а неговата тема останува во сенка.

Како се случуваат неуспешни ладни повици?

Тоа оди нешто вака. Соговорникот се интересира за информацијата и вели: „Ве молам кажете ни подетално“. Така, имаше момент што требаше со сите средства да се избегне.

Во оваа ситуација, агентот за продажба не може да го одбие соговорникот и е принуден да му ја објасни целата суштина на работата, но тој постигна сосема друга цел што се стремеше. На крајот на краиштата, главната задача е да се направи деловен состанок. Што да се прави?

Многу е важно правилно да се подготвите за ова прашање. Продавачот треба да биде малку остроумен, да ја испланирал оваа ситуација однапред и добро да размисли можни опцииодговори. Невозможно е да се остави прашање неодговорено. Но, едноставното одговарање на клиентот е погрешно. Еве илустративен примерладен повик на телефонот.

Менаџерот повикува потенцијален клиент, а на другиот крај од линијата го слуша прашањето: „Колку години е вашата компанија на пазарот на услуги? Тој со ентузијазам одговара: „Оваа година славиме 20-годишнина. Ова е солидна бројка, нели?“ Клиент: „Да, навистина, старост... Ве молиме кажете ни повеќе за работата на фирмата“.

Потоа следи детално објаснување на менаџерот, листа на областите на активност на компанијата, нејзините најуспешни проекти. Тогаш другата личност вели: „Ова е неверојатно. Како го постигнавте овој успех?“ На прашањето се надоврзуваат долгите и бројни објаснувања на менаџерот.

Одеднаш, на најинтересното место, клиентот неочекувано го прекинува разговорот со зборовите: „Одлично, но сето ова не е за мене“. Во овој случај, главната грешка на менаџерот е што почнал да ја презентира услугата пред да научи нешто за потенцијалниот клиент. Последново, елементарно, не одговараше на понудените услуги.

Пример за ладен повик користејќи го методот „Леџ“.

Ајде внимателно да погледнеме како работи „Леџ“ користејќи го следниов пример:

Трговски агент:„Здраво, господине Сидоров. Дали сте загрижени за Андреј Шишкин од А.Б.В. Корпорација. Тоа е најголемата фирма за продажни услуги“.

Г-дин Сидоров:"Добар ден. Ние само размислувавме за тоа. Ве молиме кажете ни подетално“.

Г-дин Шишкин: „Во продажба сме околу 15 години. За ова време постигнавме значителен успех и имаме практично искуство во оваа област“.

Г-дин Сидоров:„Многу е интересно, а кои се овие случувања?

Г-дин Шишкин: „Тоа се случувања на полето на успешна продажба, обука, менаџмент, маркетинг. Најновата се однесува на тоа како да остварите ладни повици, продажба на телефони“.

Разговорот се одвива во позитивен тек додека соговорникот не се заинтересира за стапките. „Опсегот на цените варира од B до C“, одговара агентот за продажба, а клиентот се противи: „За жал, ова е скапо за нас“.

Во овој момент, сценариото за одговор може да оди во две насоки: менаџерот ќе се брани и ќе се расправа, докажувајќи го своето гледиште и опишувајќи ги заслугите на неговата програма, или едноставно ќе рече: „Господине Сидоров, многу луѓе со кои сега активно соработуваат, прво исто така реагираа додека не се уверивме во придобивките од нашиот предлог.

Затоа, предлагам да се сретнеме. Дали ќе ви одговара во среда во 13 часот?“ Главниот принцип на методот „Леџ“ е дека без разлика што ќе каже соговорникот, секогаш одговарајте: „Дефинитивно мора да се сретнеме“.

Ладни повици - Примери за користење на техниката на полицата

Методот на ладно повикување Ledge може да се користи за разговори кои одат во сосема различни насоки.

1. Клиентот не е заинтересиран за услугите што ги нуди менаџерот. Разговорот може да изгледа вака:

Клиент:Извинете, ние не се занимаваме со надградба на квалификациите на нашите вработени.

Трговски агент:Извинете, ве молам, како е трениран вашиот тим?

Клиент:Нема шанси. Работат под водство на ментори, доста е.

Трговски агент:Прекрасно! На овој начин работеа и многу компании со кои денес соработуваме. Предлагам да се сретнеме. Дали ви е удобно во четврток во дванаесет?

Значи, прашањето е „љубопитни како ги обучувате вработените? дозволено е да најде потпора во разговорот и да ја задржи контролата врз него.

2. Клиентот соработува со друга компанија.

Клиент:Жал ми е, но веќе склучивме договор со друга компанија.

Трговски агент:Да те прашам со која компанија работиш?

Клиент:Ова е компанијата СУПЕР.

Трговски агент:Добро. Треба да се сретнеме, бидејќи можеме да ја зајакнеме промоцијата на вашите програми, правејќи ги поуспешни.

Разговорот може да продолжи во поинаков аспект.

Клиент:Неодамна потпишавме договор со друга компанија.

Трговски агент:Можеби ќе прашате, зарем ова не е случајно СУПЕР компанијата? Дали го користите софтверот SUPER Manager?

Клиент:Не, ние ја користиме програмата ИКС.

Трговски агент:Прекрасно. Мислам дека ќе биде корисно да се сретнеме, бидејќи нашите проекти добро ја надополнуваат оваа програма.

Агентот за продажба може да именува која било компанија и програма. Кога одговара, клиентот ќе поправи, а потоа агентот за продажба повторно го користи истото „Дефинитивно треба да се сретнеме“.

Користењето на методот „Леџ“ ви овозможува да претворите едноставен повик во разговор, каде што се користат информациите добиени од клиентот.

Токму таа станува еден вид потпора, на која се заснова натамошниот тек на разговорот. Фактите од устата на соговорникот му помагаат на менаџерот да истурка и да закаже состанок во вистинско време.

Погрешни ладни повици: пример за дијалог

Честопати, кога одговараат на одговорот „Треба да разговараш со некој друг“, продавачите погрешно одговараат со прашањето: „Со кого можам да разговарам за ова прашање? Не треба да брзате, подобро е да прашате: "Што правиш?" Така, можете да бидете сигурни дали таа личност навистина не е вистинската личност. Еве пример за таков дијалог.

Клиент:Извинете, но ова прашање не е во моја надлежност. Тоа може да го реши само менаџментот на компанијата.

Трговски агент:Простете, ве молам, но што е во ваша надлежност?

Клиент:Јас само организирам обука за менаџери.

Трговски агент:Многу интересно. Кои програми за обука ги користите?

Клиент:Ние спроведуваме неколку видови на проекти за обука.

Трговски агент:Мислам дека треба да се сретнеме со вас, бидејќи можеме да влијаеме на спроведувањето на вашите програми.

Ако од одговорот на личноста произлегува дека тој може да биде корисен, менаџерот смело вели: „Треба да се сретнеме со вас“. Лицето од другата страна на линијата може да каже: „Само го заменувам главниот чувар во канцеларијата“.

Доколку менаџерот нуди услуги за инсталација пластични прозорциили сигнализирање, јасно е дека му треба сосема друга личност. Во овој случај, вреди да се праша: „Можете ли да ми кажете со кого можам да разговарам за ова прашање? Информации за вистинската личностќе се разјасни.

Примери за ладен повик: полицата во акција

Пример 1

Клиент:Простете ми, апсолутно не ме интересира вашиот предлог.

Трговски агент:Многу луѓе го кажаа истото додека не се уверат дека нашите услуги совршено го надополнуваат она што го работат.

Клиент:Имавме искуство со вашата компанија и тоа не беше позитивно.

Трговски агент:Може ли да прашам кој е сега задолжен за сервисирање на компјутерите на вашата компанија?

Клиент:Компанијата ИГРЕК. Работиме со нив повеќе од две години.

Трговски агент:Тогаш дефинитивно треба да се сретнеме.

Клиент:Не мислам така. Испратете го ценовникот на мојата е-пошта, по повод, ќе го погледнам.

Трговски агент:Можеби сепак е подобро да се сретнеме? Што е со четврток во четири?

Клиент:Јас кажав. Не ме интересираат твоите информации.

Трговски агент:Во ред, се најдобро.

Во овој случај, менаџерот го испроба секој обид.

Пример 2

Клиент:Нашата фирма нема средства да обезбеди такви услуги.

Трговски агент:Секако дека разбирам. Но, некој може да се запраша, дали вашата фирма работи со некого сега?

Клиент:Да. Работиме со компанијата ЗЕТ.

Трговски агент:Тогаш, веројатно, го користите производот ABC?

Клиент:Не, ние го користиме нивниот производ „ГДЕЖ“.

Трговски агент:Навистина? Тогаш дефинитивно мора да излеземе во пресрет, бидејќи нашата понуда е од поширок асортиман, кој го вклучува производот „ГДЕЖ“. А следниот понеделник во два?

Клиент:Тоа функционира за мене.

Пример 3

Клиент:Кажете ни повеќе за вашиот производ.

Кога ќе се постави ова прашање, менаџерот мора да даде јасен, сеопфатен, но концизен одговор.

Трговски агент:Работиме во областа на компјутерската технологија веќе 15 години. За тоа време нашата компанија разви нови програми кои успешно ги користат стотици компании. Извинете за мојата љубопитност, што работи вашата компанија?

Клиент:Работиме во областа на сметководствени услуги врз основа на програмата АБ.

Трговски агент:Како е? Тогаш дефинитивно треба да се сретнеме, а јас ќе ви кажам како да ја подобрите ефективноста на програмата АБ.

Пример 4

Клиент:Здраво, немам време да те слушам во моментов. Испратете ми материјали за вашата компанија, ако е можно, ќе се запознаам со нив.

Трговски агент:Видете, се јавувам да закажам. Дали сте добро со понеделник во дванаесет?

Клиент:За жал, имам многу напорен распоред во текот на целиот месец.

Трговски агент:Добро, дали истиот ден точно еден месец подоцна е зафатен со тебе?

Клиент:Чекај малку, ќе видам. бр.

Момент на тргување:Па можеби ќе се сретнеме на 24 за некој месец?

Клиент:Добро. Ќе го запишам во мојот дневник.

Во секој конкретен случај, правејќи ладни повици на телефонот, агентот за продажба создава „рабница“ до која можете да се фатите, а пронајдената стожерна точка помага да се сврти разговорот во вистинската насока. Така, агентот за продажба може да ја подобри ефикасноста на продажбата преку зголемување на деловните состаноци.

Секој ефективен менаџер за продажба треба да знае што се ладни повици - шемата за разговор, неговата задача, клучни карактеристики... Сето ова обезбедува успешна продажба на стоки, како и добра репутација на компанијата. Како да направите „ладен“ прекар - ќе кажеме подолу на разбирлив јазик.

Зошто ѕвонењето се нарекува „ладно“

Во менаџментот, „ладен“ повик е повик што се јавува на иницијатива на продавачот и за кој клиентот првично не знае. „Студени“ повици - примери за менаџер, ќе ги разгледаме во посебен дел - една од алатките за продажба. Тоа помага да се прошири вашата база на клиенти и да се зголеми профитот со зголемување на обемот на продажба.

Главната задача на ладно повикување е да се формира желба кај потенцијалниот клиент да купи производ, па дури и веднаш да го купи. Како што можете да замислите, ова е многу тешко да се направи. За да ги постигне зададените задачи, менаџерот мора да користи низа препораки.

Главната задача на ладно повикување е да се формира желба кај потенцијалниот клиент да купи производ, па дури и веднаш да го купи.

Како клиентите се чувствуваат за повиците

Главната тешкотија во правењето ладни повици е првично рамнодушен однос на клиентот. Едно лице не чека повик, не знае за производот и не е подготвено да ги потроши своите пари на него. Можеби е зафатен, не расположен, па дури и уморен од претходен повик од друга компанија.

Сето ова, се разбира, не додава ентузијазам кај новите менаџери. Сепак, можете да ја надминете почетната негативна реакција користејќи специјални скрипти за повици и едноставни психолошки техники.

Теорија на ладно повикување

Темите за ладни повици се добро развиени во теоријата на управување.Во Соединетите Држави, овој тип на пребарување на клиенти се користеше веќе во 1960-тите. Таа дојде во Русија не толку одамна - пред околу 15-20 години.

Првите ладни повици беа направени по готов алгоритам, каде што беше даден точен одговор на секое „прашање“ на клиентот. За почеток, тоа функционираше, но потоа клиентите го „проверија“ методот и неговата ефикасност драстично опадна.

Некои руски компаниитие сè уште користат готови шаблони за повици, но во повеќето случаи тоа не функционира. Алгоритмот за разговор треба да биде поразновиден, а одговорите до клиентите треба да бидат поперсонализирани. За успешна имплементација на производ, моментално не е доволно да повикате голем број клиенти, треба да го следите квалитетот на секој дијалог.

Кои дијалози со клиенти се ефективни

Интеракција со секој клиент внатре телефонски разговорќе биде индивидуално.Очигледно, презентациите на производи за шеф на голема компанија и студент ќе бидат различни - и по содржина и по начинот на презентација.

Сепак, успешните ладни дијалози имаат неколку општи карактеристикишто ќе помогне да се зголеми нивната ефикасност уште од првите денови на работа. Исто така има типични грешкишто, за жал, го признаваат дури и искусните продавачи.

За успешна имплементација на производ, моментално не е доволно да повикате голем број клиенти, треба да го следите квалитетот на секој дијалог.

Знаци за успешен ладен повик

1. Првиот впечаток на клиентот од повикот не е ни поврзан со презентацијата на менаџерот и презентацијата на целта на дијалогот, туку со неговиот глас и интонации. Добриот продавач зборува самоуверено, одвоено и доволно гласно. Не треба повторно да го прашувате.
2. Професионалецот јасно се претставува себеси и компанијата, јасно ја формулира целта на повикот и потоа нужно открива дали на клиентот му е удобно да разговара овој момент... Ако е незгодно - го назначува времето на следниот контакт.
3. Персонализирана адреса на клиентот. Ако ова индивидуална- по име (или име и покровителство), ако продажбата е упатена до компанијата - по име на нејзиниот шеф, што е можно поучтиво до помошникот и секретарот.
4. Обемна и колоритна презентација на производ, производ, услуга. Буквално во неколку реченици, истакнувајќи ги сите силни страни.
5. Разбирливи, јасни одговори на прашања за производот. За да го направите ова, треба добро да го знаете производот и брзо да истражувате во суштината на проблемот.
6. Професионална работа со приговори - по докажан алгоритам, но во исто време и индивидуална. Таа не ги меша приговорот и одбивањето: можете да работите со првиот, по вториот треба да го прекинете разговорот за да не му наштетите на угледот на компанијата.
7. На крајот од дијалогот - кратко резиме, означување на деталите од постигнатиот договор (продажба, состаноци, зделки).
8. Менаџерот е тој што обезбедува жива интеракција за време на разговорот, со вистинска количина на хумор и учество.

Што ќе направи ладен повик да не успее

Дури и искусните менаџери понекогаш прават опасни грешки за време на ладни повици:

1. Монотон глас, недостаток на интонација, чувство на замор во гласот. Менаџерите понекогаш треба да упатуваат над 50 повици дневно, но тоа не треба да се одразува во говорот.
2. Нејасна, нејасна цел на повикот. Ова ќе ја влоши и онака негативната реакција на повеќето клиенти на непланиран повик.
3. Непознавање на производот. Ако менаџерот не го знае производот „внатре и надвор“, тој нема да може брзо да одговори на прашањето на клиентот. Или полошо од тоа- ќе одговори со грешка. Продавачот мора напамет да ги знае сите карактеристики на стоката и условите за предложената трансакција, а не да ги бара за време на разговор во компјутер или белешки.
4. Нема дијалог. Ако клиентот молчи во поголемиот дел од разговорот, а менаџерот му го опише квалитетот на производот, договорот нема да биде завршен. Како дел од „ладниот“ повик, важно е да го вклучите примачот за да комуницира, да го заинтересирате, да го натерате да поставува прашања.
5. Неучтиво лекување, опсесија. Секој менаџер треба да го научи прашањето „дали ви е погодно да разговарате сега“, како и да го поздрави клиентот. Ако на личноста му е непријатно да зборува, обидете се брзо да одредите датум за следниот контакт и учтиво да се збогувате.

Каде да добиете алгоритам за „ладно“ повикување

Добар ладен повик секогаш следи алгоритам.Само многу талентирани и искусни менаџери се способни ефективно да продаваат преку телефон без празно. Подобро е да не се потпирате на случајноста, туку да ги обезбедите сите можни опции за разговор.

Алгоритмот треба да биде развиен од тим од специјалисти со искуство во повикување и продажба. Добрата шема за разговор треба да биде променлива., обезбеди живописно прикажување на производот во неколку реченици, типични приговори, резиме. Сите менаџери треба да го научат алгоритмот и да го имаат пред очи за време на преговорите.

Само многу талентирани и искусни менаџери се способни ефективно да продаваат преку телефон без празно.

Како да преговарате со секретарот - примери

Една од најзначајните тешкотии во компаниите за ладно повикување е таканаречениот „бајпас“ на секретарот. Менаџерот за продажба сака директно да разговара со менаџерот, но прво мора да го натера неговиот асистент да се префрли.

Ова е доста тешко да се направи, бидејќи една од обврските на секретарите е да го ослободат шефот од наметливиот тек на повици. Затоа, за секоја таква ситуација, вреди да се користи различен пристап. Размислете за пример на дијалог кој ќе ви помогне да ја „заобиколите“ секретарката.

• Секретар: „Добро попладне“, компанија „Техстрој“, прием генерален директор».
• Менаџер: „Добро попладне, агенција Optstroymaterial, се договоривме
  Сергеј Иванович, јавете се и разговарајте за деталите од состанокот.

Најверојатно, по ваква формулација, секретарот ќе го поврзе менаџерот со лидерот. Прво, тој го нарече извршниот директор со неговото име, што значи дека веројатно се познаваат. Второ, менаџерот рече дека веќе стапил во контакт со менаџерот и разговарал за состанокот (макар и да е итар), што значи дека директорот го очекувал овој повик.

Комплицирана верзија на комуникација со секретарот

Горенаведеното е наједноставната опција, но сосема е можно да не е погодна за искусни секретарки кои пресметуваат „ладно“ јавување еднаш или двапати. Потоа треба да се обидете да користите други шеми:

• С: „Добро попладне, компанија Техстрој, канцеларија на генералниот директор“.
• М: „Добро попладне, многу е добро што се засакав за тебе, мислам дека само ти можеш да ми помогнеш. Ова е агенцијата Optstroimaterial, би сакал да разговарам за набавка на тули со Сергеј Иванович “.
• С: „Во ред, те поврзувам“.

Комплиментот до секретарот на почетокот на разговорот го поставува попозитивно, а деловните формулации создаваат впечаток дека менаџерот е заинтересиран за повикот или дури го очекува. Притоа, воопшто не е важно што можеби ова е прв разговор со директорот, а „снабдувањето со цигли“ значи само деловен предлог за официјализирање на неговата набавка.

Како и да е, треба да бидете сериозни во врска со комуникацијата со секретарот... Бидете во исто време љубезни, нагласете ја неговата важност како дел од компанијата и во исто време покажете дека вашиот шеф ќе има корист од вашиот повик, дека дури и го очекува.

Примери на одговори на приговори

Справувањето со приговорите е најтешкиот дел од студениот повик.Клиентот не чека повик, најверојатно не е заинтересиран за производот, па неговиот прв одговор најверојатно ќе биде негативен. За среќа, сите забелешки можат да се поделат во неколку категории и да се најде одговорот на нив.

Сите приговори може да се поделат во неколку категории и да се избере одговорот на нив.

Што да направите во случај на одбивање

Одбивањето ладни повици е составен дел од работата.Повеќе од две третини од разговорите ќе завршат на овој начин. Можете ли да го искористите одбивањето во ваша корист? Прво, не мешајте отфрлање и приговор. На почетокот, повеќето потенцијални купувачи сè уште се противат. Најдете го приговорот во табелата подолу и разработи го.

Второ, дури и ако потенцијалниот купувач одбил да го купи вашиот производ, создадете перспектива за иднината. Кажете му на клиентот дека го почитувате неговото мислење, но доколку го промени, ние секогаш сме подготвени да советуваме и се надеваме на соработка.

Како да се справите со агресивното однесување

За жал, менаџерите со ладни повик понекогаш мора да се справат не само со одбивањата, туку и со грубоста. Што ако клиентот реагира агресивно или го навреди повикувачот?Веќе е малку веројатно да се сврти овој разговор во ваша корист.

Во никој случај не треба да одговарате со агресија на агресијата - го уништувате расположението за цел ден и ја нарушувате репутацијата на компанијата. Затоа, обидете се да го завршите дијалогот што е можно поправилно, но не спуштајте ја слушалката. Во телефонската база, спроти бројот на овој клиент, направете ознака.

Заклучок

Ладното јавување може да биде ефективна алатка за продажба. На неговата организација мора сериозно да се пристапи, од развојот на комуникациски алгоритам до расположението на говорникот. Мотивацијата на вработените е критична кога се јавуваат ладни.

Ако сте ја одбрале професијата менаџер за продажба, тогаш ладното јавување ќе стане дел од вашата работа. Што се ладни повик? Шеми, примери и технологија за нивна имплементација ќе научите од овој напис.

Повик за задача

Ладното јавување има специфична цел да ја прошири вашата постоечка база на клиенти. Чудното име се објаснува со метафората - се јавувате целосно на странецкој кон тебе се однесува ладно и недоверливо. Направете го тоа исклучиво на своја иницијатива, без претходен договор. Ако сте запознаени со некоја личност, можете да се повикате на судија или заеднички познаник, тогаш ова е веќе „топол“ повик.

За менаџер, ваквите повици стануваат сериозен тест на силата. Не секој човек е способен да работи ваква работа. Комплексноста на работата е поврзана првенствено со психолошки фактор - многу висок број на одбивања. Дури и менаџерите со добро искустворедовно се одбиваат, а уште повеќе почетници.

Напишани се книги на тема „ладни“ повици, а изработени се и обуки.

Основни правила на ладно повик

За време на ладен повик, менаџерот мора да се придржува до три правила:

Следењето на овие упатства ќе ви помогне да ги направите вашите повици поефикасни.

Тешкотии со кои треба да се соочите

Во секоја повеќе или помалку голема компанија, дојдовните повици ги примаат секретари. Тие научија да ја препознаваат стандардната скрипта за ладен повик дури и во моментот на поздравување, така што ќе ја спуштат слушалката побрзо отколку што имате време да кажете нешто за вашето прекрасно друштво.

Следниот момент е дека во фазата на „ладниот“ повик, клиентот сè уште нема желба да работи со вас, тој треба на некој начин да биде повикан, а тоа бара разговор. Но, клиентот не сака да разговара, бидејќи нема тема за комуникација, не сте запознаени и тој нема да купи ништо, бидејќи буџетот е закажан за годината што е пред нас и пука до крај. Според статистичките податоци, 90% од ладните разговори траат помалку од една минута.

Дури и ако сте слушнале барање да испратите комерцијална понуда, ова исто така не значи ништо. Понудите од непознати фирми одат во корпа за отпадоци.

Како да се справите со тешкотиите?

За ова, развиени се техники на „ладни“ повици. Ги има многу и нема универзални, ќе мора да барате што најдобро ќе функционира во вашиот случај. Ајде да разгледаме една од опциите.

Што се ладни повик? Станува збор за разговори во кои првата минута е исклучително важна, па затоа е препорачливо личноста која го примила повикот да не ве препознае од првиот збор на лицето што го упатува ладниот повик. Јасен знак за ладен повик е проширен поглед и детална приказназа компанијата, скратете го и поедноставете го почетокот на дијалогот.

Не претпоставувајте дека во оваа фаза некој е заинтересиран за вашиот предлог. Понудете нешто бесплатно за да привлечете внимание.

Како да се намали веројатноста за отфрлање?

Развијте прашање кое веднаш, без да губите време на презентации и слично, би можеле да дознаете дали оваа компанија е вашата целна публика. На пример, ако сте компанија за компјутери и не сте заинтересирани за компанија со само пет работни места за сервисирање, тогаш прашајте за тоа.

Причината за повикот не треба да биде поврзана со продажбата. Во спротивно, тие ќе престанат да разговараат со вас или ќе ви понудат да ви испратат комерцијална понуда. И ако поканите на бесплатен семинар за обука, понудите бесплатна ревизија или еден месец услуга, тогаш шансите дека разговорот ќе продолжи се значително зголемени.

Не плашете се од неуспеси, тие се неизбежни. Но, ова е единствениот начин да се стекне потребното искуство.

Внесете ладни повици во системот. Еднократните промоции нема да дадат ништо. Само ако работите систематски и намерно, ладните повици ќе ви донесат нови клиенти.

Технологија за ладно повикување

Попогодно е да се започне кој било бизнис, откако се подготвивте однапред. Што е ладно повик? Ова се телефонски разговори, па можете да ставите мамечки листови, летоци и дијаграми блиску до вас, соговорникот нема да го види ова. Затоа, за повеќе ефективна работаподобро е да користите скрипта за ладен повик. Во овој случај, говорот звучи поубедливо, има помалку страв, што значи поголема самодоверба и подобар резултат.

Значи, еве едно сценарио за ладен повик врз основа на она што го дискутиравме погоре:

• Блокирајте „Презентација“.„Добро попладне, јас се викам А, компанија Б. Дали ви е погодно да разговарате сега? Или: „Добро попладне, моето име е А, компанија Б. Ве молиме поврзете се со одделот Ц (или лицето кое е ангажирано во областа што ни е интерес).“
• Блок за запознавање.„Кажи ми, како можам да те контактирам? Мило ми е што те запознав“.
• Блокирајте „Презентација“.„Ние сме компанија Б, ангажирана во такви и такви услуги. Всушност, зошто се јавувам “.
• Блокирајте „Понуда“.„Имаме промоција, ќе ве опслужуваме еден месец бесплатно.
• Блокирајте „Тест за припадност кон целната публика“... „Акцијата има лимит, не повеќе од 15 вработувања.
• Блок „Работа со приговори“.
• Завршен блок.Идеално, се закажува состанок.

Оваа шема за „ладно“ повикување е приближна, дијалогот може да се одвива на кој било, најнеочекуван начин.

Зошто толку не сакаат ладни повици?

Феноменот на овој феномен е што ваквите повици не ѝ се допаѓаат на ниту една страна од процесот. Менаџерите се плашат од нив и ги избегнуваат на секој можен начин, ги мразат клиентите кои стотици пати дневно слушаат глупави понуди кои носат „ладни“ повици. Има стотици примери.

Сето ова може да се коригира ако научите да користите висококвалитетни телефонски разговори, слепо престанете да го користите сценариото за „ладен повик“ или воопшто работите без него и формирате квалитетна база за остварување повици.

Одлична вест е што добриот менаџер, по само една година работа, престанува да остварува „ладни“ повици, бидејќи акумулира доволен број редовни клиенти и корисни контакти. Затоа, „ладните“ телефонски повици во најголем дел се судбина на младите специјалисти, но од психолошка гледна точка, ова е најтешкиот дел од работата!

Како да се дружите со секретарка?

Доста често во друштвото секретарката прифаќа дојдовни повици. За тоа да не стане пречка за ладни повици, шемата за разговор треба да вклучи прашање на кое секретарката едноставно ќе одговори, а информациите ќе ви бидат корисни. На пример, прашањето кој во компанијата се занимава со набавка на суровини.

Сепак, ова нема секогаш да функционира, најчесто ќе слушнете "На кое прашање?" Идејата за правење „ладни повици“ често се крши на ова прашање, веќе има примери како да се заобиколи ова.

Идеи за „заобиколување“ на секретарката

Опциите се:

• „Иванов се јавува, поврзете се со менаџерот.
• „Се јавуваат од рецепција на Иванов, стапете во контакт со менаџерот.
• „Ања, многу ми е убаво што те запознав. Советувај со кого е подобро да разговараш во твое друштво за такво и такво прашање“.
• „Ања, многу ми е убаво што те запознав. Само ти можеш да ми помогнеш, никој од вработените во твојата компанија не може да ми каже со кого е подобро да разговараш за такво и такво прашање“.
• "Здраво, дали ова е одделот за продажба? Не, ова е одделот за рекламирање. Ве молиме префрлете се на продажба."
• „Добро попладне, Ања! Те молам кажи ми која верзија софтвердали вашата компанија го користи за следење на одработените часови? Треба да ги внесам овие информации во проектот“.
• „Добар ден Петров, фирма А, поврзете се со набавката.
• „Треба да разговарам за деталите... (состаноци, саеми, анализа на цените итн.)“

Најважно во оваа техника е да не лажете, само треба да и дадете на секретарката идеја дека вие сте личноста за која менаџерот е заинтересиран. На крајот на краиштата, што е ладно повик? Ова е можност да се воспостави контакт со клиент, така што започнувањето со лага е неуспех.

За што служат скриптите?

Кога упатувате ладни повици, шемата за разговор не е секогаш потребна за да ја следите. Наместо тоа, тоа е упатство, нешто од кое треба да се надградите.

Препорачливо е да ги научите одговорите на повеќето Најчесто поставувани прашањада може брзо да одговори. Важно е сценариото да го пишува самиот менаџер, а не менаџер, тренер или супер експерт во областа на продажбата. Одговорот е едноставен. Ако текстот е „немајчин“, фразите во него се туѓи и некарактеристични за одреден менаџер, дијалогот никогаш нема да стане природен. Соговорникот многу добро ја насетува лажноста. Затоа, дури и најкул сценарио треба да се преработи со ваши зборови. Сценариото е само основата врз која ќе се наниже вашата сопствена креативност.

Еве неколку совети за скриптирање:

• Создадете што е можно повеќе од нив, најдете ги во книгите и на веб-страниците, препишете ги на обуката, погледнете од натпреварувачите.
• Тестирајте ги со познаници и колеги, дознајте колку всушност работат.
• Изберете ги оние кои се најудобни за вас лично.
• Во разговорот, не следете го сценариото, туку чувајте ја неговата суштина во вашата глава.

Претворете го ладното јавување од гаден и одвратен бизнис во многу попријатна и поефективна активност за секој менаџер. Среќно и одлична продажба!