Kuinka läpäistä myyntipäällikön haastattelu. Kysymyksiä työpaikkaa haettaessa - kuinka päästä läpi haastattelusta

Myyntipäällikkö on keskeinen asema, joka on suunnattu yrityksen palveluiden ja tuotteiden myyntiin. Jos ehdokas valitaan oikein - henkilökohtaisten ominaisuuksien, osaamisen, kokemuksen perusteella - niin usein tuote tai palvelu tulee markkinoille melko nopeasti. Muuten menee hukkaan rahaa, vaivaa ja aikaa. Aluksi hakijan on tiedettävä, mikä on ihanteellinen ehdokas tähän tehtävään ja kuinka haastatella myyntipäällikköä.

Myyntiasiantuntijan valintakriteerit ovat monet. Pohjimmiltaan heidän prioriteettinsa riippuu johtajasta. Eli kriteerit tulisi asettaa keskittymällä hänen näkemykseensä ihanteellisesta ehdokkaasta ja siitä, millainen myyntitiimin tulisi olla.

Jos puhumme ulkoisista muodollisista kriteereistä, niillä on merkittävä vaikutus päätökseen, mutta ei aina. Esimerkiksi:

1. Ikä. Se ei yleensä ole osoitus ehdokkaan menestyksestä. On kuitenkin aivan ilmeistä, että 25-35-vuotias henkilö on energisempi ja kunnianhimoisempi ja voi siten saavuttaa enemmän menestystä.
2. ulkoiset tiedot. Myyntipäällikön ei tarvitse olla kauneusstandardi. Tärkeintä on siisti edustava ulkonäkö: laadukkaat, hyvin silityt ja istuvat vaatteet, siisti kampaus, kaunis hyvin hoidetut kädet ja kiillotetut kengät.
3. Sukupuoli-identiteetti. On olemassa mielipide, että mies menestyy paremmin myynnissä. Käytäntö on kuitenkin osoittanut, että menestys ei riipu sukupuolesta, vaan siitä henkilökohtaiset ominaisuudet henkilö.

Henkilökohtaiset ominaisuudet

Heillä on suuri rooli myynnin kannalta. Myyntipäällikön pakollisia ominaisuuksia ovat mm.

1. Aloite. Yrittäjä synnyttää aina paljon ideoita, tarjoaa uusia projekteja, jotka voivat nostaa merkittävästi yrityksen myynnin tasoa. Hän on aina ensimmäinen ja valmis työskentelemään.
2. Kyky vakuuttaa ihmiset. On asiantuntijoita, joille on luonnollisesti annettu kyky vaikuttaa voimakkaasti ihmisiin. Mutta usein tämä kyky koostuu useista temppuista ja tekniikoista, joita voidaan oppia ja soveltaa menestyksekkäästi työssä.
3. Kyky ottaa yhteyttä. Nämä ominaisuudet antavat johtajalle mahdollisuuden saada luottamusta mahdolliseen ostajaan ja selvittää tämän tarpeet tai ongelmat ja tarjota sitten tuotetta tai palvelua ratkaisuksi ongelmaan.
4. Stressinkestävyys. Jokainen tapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa ei pääty myyntiin. Ja kaikki asiakkaat eivät ole ystävällisiä ja kohteliaita. Siksi johtajalla on oltava vahva kestävyys ja emotionaalinen vakaus. Oikea lähestymistapa: johtaja ei pidä epäonnistumisia tappiona, vaan pitää niitä oppituneina, joista hän tekee oikeat johtopäätökset.

Kuinka läpäistä haastattelu?

Kuinka haastatella myyntipäällikön työtä? Tämä on melko suosittu kysymys, eikä ole olemassa universaalia menestyksen reseptiä. Jokainen määrittelee omat vahvuutensa ja heikkoutensa. Ja työnantaja puolestaan ​​arvioi ehdokkaan ja korreloi hänen imagonsa hänen odotuksiinsa. Tämän seurauksena valinta tehdään yhden tai toisen ehdokkaan hyväksi.

On kuitenkin joitain yleismaailmallisia vinkkejä, jotka auttavat sinua selviytymään siitä oikein ja onnistuneesti:

• Ammatillisen kirjallisuuden lukeminen, erityiskoulutuksiin osallistuminen jne. Kaikki tämä on tehtävä heidän ammatillisen tietämyksensä ja taitojensa parantamiseksi asiantuntijana.
• Käyttäytyminen. Sen tulee olla aktiivista, yritteliäistä, energian tulisi tuntua koko kehossa, silmissä tulisi olla "tuli". Mutta samalla hyväksytty tässä organisaatiossa.
• Hymy on myyntipäällikön ase. Ei välttämättä vakiintunut "Hollywood", mutta on tärkeää, että se on vilpitön ja ystävällinen.
• Hyvin kirjoitettu ansioluettelo. Tämä on ensimmäinen asiakirja, jonka perusteella ehdokasta arvioidaan. Jotta ansioluettelo ei pääty roskakoriin, sen tulee olla jäsennelty, informatiivinen ja kirjoitusvirheitä sisältämätön.
• Kysymyksiä työnantajalta He osoittavat pätevyyden tällä alalla ja kiinnostuksen työhön.

Kysymyksiä

Haastattelussa pääsääntöisesti sekä työnantaja että hakija esittävät kysymyksiä. Jotta voit selviytyä työnantajan kysymyksistä, sinun on muistettava kotona etukäteen kaikki työtehtäväsi. Tämä sisältää yksityiskohdat oleskelusta kussakin asemassa, arvioinnin niiden vahvuuksista ja heikkouksista. Esimerkiksi seuraavat kysymykset voidaan esittää:

• Mitkä ovat syyt jättää viimeinen työpaikkasi?
• Miksi pidät myyjän työstä?
• Mitä uutta voit tuoda yritykseemme?
• Mitä ominaisuuksia menestyvällä myyjällä pitäisi olla?
• Mikä on suurin viime aikoina tekemäsi sopimus?
• Mitä tiedät myynnin päävaiheista?
• Mistä et pidä myyjän työssä?

Kun työnantaja on kuullut sinulta kaiken, mitä hän halusi, . Muista, että haastattelu on aina molemminpuolinen valinta, joten älä missaa mahdollisuutta laajentaa osaamistasi ja syventyä yritykseen.

Näin ollen on täysin mahdollista läpäistä haastattelu myyntipäällikön tehtävään. Tärkeintä on lähestyä haastattelua vastuullisesti ja valmistautua siihen huolellisesti. Tarvitsemme oikein muotoillun tavoitteen, selkeitä prioriteetteja, rohkeutta ja sinnikkyyttä. Tämän seurauksena työnantaja varmasti valitsee sinut.

Painoalan aktiivisen ulkomyynnin osaston oikea työ alkaa siitä, että sinun on löydettävä tähän työhön sopivat ihmiset. Yksi tärkeimmistä vaiheista hakijoiden valinnassa on ensimmäinen haastattelu. Tarjoamme sinulle suunnitelman tällaiseen haastatteluun.

1. Millaisena kuvittelet tyypillisen työpäiväsi?

Saavuttaakseen tuloksen myyjän on tiedettävä paljon. Hänen tulee tuntea painotekniikat, hänellä on oltava tietoa markkinoistaan, hänen tulee olla taitavia myyntitekniikoissa ja ymmärtää yrityksensä liiketoiminnan erityispiirteet. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että mikään tietomäärä ei johda menestykseen, jos työntekijällä ei ole halua tehdä kovasti töitä. Vastaus, jonka haluan kuulla kysyessäni tätä kysymystä, sisältää työpäivän varhaisen alkamisen ja myöhäisen päättymisen sekä suuren joukon aktiviteetteja tämän päivän aikana. Jos en saa vastausta, jätän kysymykset sivuun ja selitän hakijalle tarkalleen, mitä odotan heiltä tyypillisen työpäivän aikana. Ja lopetan selitykseni lauseella: "Jos tämä ei ole sitä mitä odotit tai et pidä tästä aikataulusta, tehkäämme toisillemme palvelus ja lopettakaa keskustelumme heti."

2. Miten arvioisit painatustietosi asteikolla 1-10 pistettä?

Kun olet varmistanut oikean asenteen hakijan työhön, sinun tulee siirtyä arvioimaan hänen tässä tehtävässä tarvittavia tietoja. On selvää, että jos tieto ei riitä, henkilö on opetettava. Muista, mistä yhteenvedossa on kyse käytännön kokemus mutta ei tiedon tasosta. Älä myöskään unohda, että hakija, joka haluaa saada työtä, voi liioitella tietonsa ja kokemuksensa tasoa. Kerran juttelin miehen kanssa, joka arvioi painatusosaamisensa 9 pisteellä, ja en viivyttänyt kysyä seuraavaa kysymystä: "Voisitko kertoa minulle, kuinka muste joutuu paperille?" Ja hän kuvasi melko siedettävästi prosessia alkaen kalvojen poistamisesta ja lomakkeiden paljastamisesta, musteen siirtämisestä lomakkeesta offset-arkille ja siitä paperille. Olin varsin tyytyväinen hänen teknologiseen tietämykseensä tässä vaiheessa.

3. Miten arvioisit tietämyksesi myynnin teoriasta ja käytännöstä asteikolla 1-10?

Tässä kysymyksessä käytät samaa lähestymistapaa seuraavan osan arvioinnissa. tarpeellista tietoa. Alhainen pistemäärä tässä kysymyksessä ei välttämättä ole hylkäävä tekijä. Tietenkin me kaikki haluaisimme palkata asiantuntijoita, joilla on 9- ja 10-pisteet. Mutta monet pienet painokoneet joutuvat taloudellisista syistä tarjoamaan myyntihenkilöstölleen korkeimpia palkkoja, mikä ei tarkoita parasta. korkeatasoinen tietoa ja kokemusta. Ymmärrän myös, että jos olet mukana pikkukaupunki, sinulla ei välttämättä ole hakijoita, joiden arvosanat ovat yli viisi tässä (sekä edellisessä) kysymyksessä. Muista, että tiedon puute on täytettävä asianmukaisella koulutuksella. Tavoitteesi haastattelun aikana on ymmärtää, kuinka paljon työtä (rahaa, aikaa, - alleviivaa tarvittaessa) jokaisen ehdokkaan koulutukseen tulee käyttää.

4. Kuinka paljon sinun täytyy ansaita ensimmäisestä työpäivästä lähtien?

Useimmat tähän kysymykseen vastaavat hakijat kertovat, kuinka paljon he haluaisivat saada, mutta tämä ei ole vastaus, jota tarvitset. Tässä vaiheessa sinulle ratkaiseva tieto on summa, jonka tämä henkilö tarvitsee ruokaan, vaatteisiin, asumiseen jne. Työntekijän työn alussa sinun ei tarvitse tarjota sitä, mitä hän haluaisi, sinun on vain annettava hänelle todellinen mahdollisuus saavuttaa tämä palkkataso. Mutta sinun on tarjottava hänelle tarvittavat tulot - mitä hän tarvitsee elääkseen mukavasti, kun hän kehittää asiakaskuntaansa ja rakentaa suhteita asiakkaisiin. Siksi sinun on heti selvitettävä tämän vaaditun määrän koko. Ja jos et halua maksaa mitä tämä ehdokas vaatii, älä palkkaa häntä! Kerromme myyjien palkitsemisesta tarkemmin yhdessä seuraavista lehden numeroista.

5. Kuinka paljon rahaa haluat ansaita ensimmäisen palveluvuotesi loppuun mennessä? Kolmantena työvuotena?

Tämän kysymyksen avulla saat selville, mikä on tämän henkilön "toivottu" maksutaso. Jos hänen toiveensa sekä ensimmäisen että kolmannen työvuoden osalta vaikuttavat sinusta kohtuullisilta, voit jatkaa haastattelua. Mutta jos näin ei ole, sinun tulee lopettaa ja selittää heti, välittömästi ehdokkaalle, että hän ei ehkä pysty ansaitsemaan sinulta niin paljon näillä ehdoilla. Loppujen lopuksi, jos et ole samaa mieltä rahasta, sinun ei pitäisi olla samaa mieltä kaikesta muusta. Ja sitä paitsi ensimmäinen haastattelu on "kaksisuuntaista liikennettä". Yrität tehdä oikean rekrytointipäätöksen, ja ehdokas yrittää tehdä oikean työpäätöksen. Molempien osapuolten on tiedettävä totuus, jotta oikeudenmukainen sopimus voidaan saavuttaa.

6. Mainitse vahvimmat henkilökohtaiset ominaisuutesi.

Tällä kysymyksellä siirryt siihen haastattelun osaan, jonka aikana sinun tulisi tutustua henkilöön paremmin. Muista, että vastauksena tähän kysymykseen saat vain mielipiteen - myyntityöntekijän mielipiteen. Tämä mielipide kaunistaa (ainakin) hieman sen omistajaa. Sinun tehtäväsi on kuunnella tarkkaan tätä mielipidettä ja verrata sitä sitten kaikkeen muuhun, mitä ehdokas sanoo ja tekee haastattelussa. Jos hän esimerkiksi sanoo, että hänen vahvuutensa on kyky tehdä kovaa työtä, etsi esimerkkejä kovasta työstä hänen vastauksistaan ​​seuraaviin kysymyksiin.

7. Mitkä ovat vahvuutesi myyjänä?

Tämä kysymys antaa sinulle mahdollisuuden arvioida, kuinka paljon ehdokas tietää myynnistä. Positiiviset persoonalliset ominaisuudet vastaavat pitkälti hyvän myyjän ominaisuuksia, mutta tietyt ominaisuudet ovat erityisen tärkeitä myynnin onnistumisen kannalta. Näitä ovat organisointi, kyky ja halu kuunnella, itsekuri, sinnikkyys.

8. Mitä puutteita tiedät itsestäsi?

Kaikilla on puutteita. Henkilöä palkkaavalle esimiehelle ne ovat tärkeitä kolmella tavalla: 1) tunnistaa nämä puutteet varhaisessa vaiheessa ja päättää, kuinka tärkeitä ne ovat tälle työlle; 2) käynnistää puutteiden korjaaminen; 3) päättää olla palkkaamatta tätä ehdokasta. Puutteiden poistaminen on ensisijaisesti oppimista - samoin kuin tarvittavien tietojen tai taitojen puutteita. Huomaa, että jotkut inhimilliset puutteet voidaan muuttaa vahvuuksia myyntityöntekijä. Jokin aika sitten haastattelin miestä, joka sanoi, että hänen suurin puutensa oli kärsimättömyys. Vastasin, että kärsimättömyyden puutteena ja kärsimättömyyden vahvana motivoivana tekijänä on erittäin hieno raja. "Jos haluat löytää oikean tasapainon", sanoin, "voimme sen avulla tehdä sinusta paremman ammattilaisen. Mutta jos odotat menestystä ja suuria rahoja myyntiin heti, sinun palkkaaminen olisi virhe meille molemmille.”

9. Mikä sinun mielestäsi on seuraava kysymykseni?

Vastaus - ja toivottavasti se on sinulle selvää! on: "Mitä ovat heikkoutesi myyjänä?" Joten miksi et kysy tätä kysymystä suoraan? Koska se hyvä tilaisuus arvioi sekä kykyä kuunnella keskustelukumppania että ehdokkaan kekseliäisyyttä. Minusta näyttää siltä, ​​että jokainen, joka ei ole ymmärtänyt kolmen edellisen kysymyksen järjestystä, ei joko ole hyvä kuuntelemaan - mikä on erittäin vakava haitta myyntityössä - tai ei ole tarpeeksi älykäs tarjoamaasi työhön. Ehdokkaiden, jotka ovat saaneet johdonmukaisuuden, tarkastelet heidän puutteitaan kolmella tavalla, joista puhuimme edellisessä kysymyksessä. Ja muuten, kaikissa neljässä kysymyksessä vahvasta ja heikkouksia Etsi vastauksia, jotka tuntuvat rehelliseltä, objektiiviselta keskustelulta, ei "minun" ehdokkaan myyntiesityksestä!

10. Mikä on tärkein syy nykyiseen muutoshaluasi?

Hakijan kiinnostus työhösi tarkoittaa halua muuttaa jotain, ellet haastattele henkilöä hänen elämänsä ensimmäistä työpaikkaa varten. Syyt, jotka pakottavat henkilön näihin muutoksiin, ovat erittäin tärkeitä, kun hän on valmis jättämään toisen työpaikan tullakseen luoksesi. Uskon, että vain kaksi tilannetta voi johtaa hänet tähän: joko jotain on vialla hänen nykyisessä työssään tai jotain on vialla tässä henkilössä! Pian eräs asiakkaistani haastattelee työntekijää, joka etsii työtä, koska hänen miehensä muuttaa töihin tähän kaupunkiin, ja ainoa huono puoli hänen nykyisessä työssään on, että tämä työ on 1000 kilometrin päässä hänen uudesta asuinpaikastaan. Toinen haastattelu on nuori mies, joka on myös juuri muuttanut, mutta hänen ansioluettelonsa osoittaa jatkuvaa muutoshalua. Ei vain työstä toiseen, vaan myös kaupungista kaupunkiin. Näetkö mitä haen?

Jotkut ehdokkaat antavat sinulle koko luettelon tärkeimmistä syistä. Suosittelen keskittämään keskustelun tärkeimpään yksittäiseen asiaan, jotta näet, pystyykö ehdokas poimimaan pääkohdat.

11. Jos soittaisin viimeiselle esimiehellesi juuri nyt, mitä hän kertoisi minulle sinusta?

Haastattelun tässä vaiheessa annamme hakijalle mahdollisuuden kertoa tarinan lähtemisestä hänen puoleltaan. Tämä kysymys asettaa hänet hieman ristiriitaiseen asemaan - loppujen lopuksi hänen on annettava itselleen suositus. Hyväksytkö tämän suosituksen? Ei missään tapauksessa! Haastattelun jälkeen (jos olet edelleen kiinnostunut tästä hakijasta) soita hänen entiselle pomolleen ja pyydä suositus. Tietenkään et aina langan toisessa päässä kohtaa halua puhua paljon omasta entinen työntekijä mutta sekin antaa sinulle jonkinlaisen käsityksen heidän suhteestaan, eikö niin? Tärkeää on, että teet parhaasi oppiaksesi lisää sinulle hakivasta ja arvioit huolellisesti hänen soveltuvuuttaan tehtävään. Muuten, kun kuulin tämän kysymyksen ensimmäistä kertaa, osallistuin haastatteluun "toisella puolella" - olin haastattelussa työstä, jonka todella halusin saada. Tuleva pomoni kuunteli tarkkaan vastaustani, otti sitten puhelimen ja soitti minulle entinen työnantaja kun istuin häntä vastapäätä. entinen pomo ei ilmestynyt, mutta tämä tekniikka antoi minulle ajattelemisen aihetta, jos aion viimeistellä jäljellä olevat haastatteluvastaukset!

12. Jos soittaisin useille kollegoillesi, jotka ovat työskennelleet kanssasi viime vuosina, mitä he kertoisivat minulle sinusta?

Tämän kysymyksen avulla voit tarkastella ehdokasta eri näkökulmasta, eri tavalla kuin johtajan. Yrityksissä henkilökohtaisia ​​ristiriitoja johtajien ja alaisten välillä tapahtuu melko usein. Todennäköisesti sinäkin olet koskaan työskennellyt sellaisen henkilön alaisuudessa, jota pidit itseäsi huonompana johtajana. Tässäkin kannattaa kuitenkin tarkistaa entisten kollegoiden todellinen mielipide - ota muutama nimi ja puhelinnumero ja soita heille. Luota mutta tarkista!

13. Miten aiot etsiä uusia asiakkaita?

Muutaman seuraavan kysymyksen on tarkoitus kehittää "keskustelu" itse teoksen olemuksesta. Lainausmerkit ovat tässä, koska haluan tässä vaiheessa korostaa haastattelun kulun muutosta. Tähän mennessä olet esittänyt kysymyksiä ja ehdokas on vastannut niihin, ja olet pyrkinyt saamaan yksityiskohtaisia ​​vastauksia. Tästä kysymyksestä alkaen sinun pitäisi osallistua aktiivisemmin keskusteluun. Oletetaan, että ehdokas vastaa, että hän (a) ostaa yrityshakemistoja ja (b) hyödyntää yhteyksiään paikallisessa "teollisuus- ja kauppiasliitossa". Mutta luotat enemmän "vierailujen kadulta" strategiaan: vierailut kadulta tunnistaakseen tärkeitä henkilöitä, joita seuraa esittelykirje, jota seuraa puhelu ja tapaamispyyntö. "Ajattelen hieman erilaista lähestymistapaa", kerrot ehdokkaallesi ja puhut polustasi asiakkaiden löytämiseen. "Mitä ajattelet tämän tekemisestä?" Muista, että sanoimme hieman aiemmin: Yrität tehdä oikean rekrytointipäätöksen ja ehdokas yrittää tehdä oikean työpäätöksen. Mahdollisista erimielisyyksistä keskusteleminen ensimmäisessä haastatteluvaiheessa lisää positiivisen lopputuloksen todennäköisyyttä.

14. Mikä on mielestäsi tärkein asia, jonka sinun tulee vakuuttaa henkilön tulemaan asiakkaaksi?

Kuuntele jälleen, mitä he sanovat vastauksena, ja selitä sitten näkemyksesi. Minua inspiroi, kun ehdokas sanoo jotain, kuten "minun on myytävä itseni" tai "minun täytyy herättää luottamusta itseeni ja luottamusta minuun."

15. Miten mielestäsi potentiaaliset asiakkaat saadaan vakuuttuneeksi tästä?

Kerrot tietysti jotain lähestymistavastasi, mutta ensin sinulla on mahdollisuus arvioida ehdokkaan aikaisempaa kokemusta ja/tai intuitiota. Huomaa, että "Minulla ei ole aavistustakaan, ja toivottavasti voit opettaa minulle" saattaa olla hyväksyttävä vastaus myyntialoittelijalta. Jos sait tällaisen vastauksen, tiedät, että kaikki puuttuvat tiedot vaativat koulutusta. Ja jos et ole valmis kouluttamaan uusia rekrytoituja ihmisiä, älä hyväksy tällaista ehdokasta!

16. Mitä mieltä olet siitä, mitä sinun tulee tietää tätä työtä varten?

Tällä kysymyksellä palautat keskustelun vähitellen "kysymys-vastaus" -tilaan. Saat selville ehdokkaan ajatukset tästä asiasta ja kerrot näkemyksesi koulutusohjelmasta. Mielestäni sinun pitäisi selittää etukäteen, että sinun täytyy käsitellä rajoitettu aika ja resursseja oppimiseen. Ja kerro ehdokkaalle, mitä häneltä vaaditaan muun muassa ja itsekoulutus. Voit lopettaa tämän osan keskustelusta kertomalla, kuinka tämän pitäisi tapahtua.

17. Miten aiot tulla osaksi tiimiämme?

Tämä on erittäin tärkeä aihe. Pienelle tiimille uuden myyjän tulo on erityisen herkkä asia. Hän työskentelee "jossakin" suurimman osan päivästä (ainakin toivot niin!), mutta silti toimii jatkuvasti kysymysten, ongelmien ja virheiden lähteenä, joita kaikkien muiden on käsiteltävä. Ehdokkaan mielipide on tietysti mielenkiintoinen, mutta suoraan sanottuna nyt on tärkeämpää vain ottaa tämä ongelma esille ja antaa ehdokkaalle syy miettiä suhdetta yrityksessä etukäteen.

18. Mikä saa sinut lähtemään toimistosta ja työskentelemään kovasti joka päivä?

Voit suunnitella palkkasi ja palkkiosi haluamallasi tavalla, mutta loppujen lopuksi raha on vain yksi monista motivoivista tekijöistä useimmille ihmisille. Ja ehkä raha on vähiten tehokas motivaattori alkuvaiheessa kun työntekijän päivittäiset ponnistelut - uusien asiakkaiden löytäminen ja suhteiden solmiminen - eivät johda välittömiin aineellisiin palkkioihin. Menestyäksesi ulkoisessa myynnissä sinun on ymmärrettävä kaikki motivaatiot. Älä arvaa, mikä sopii tälle tietylle henkilölle... kysy heiltä!

19. Okei, olemme tulleet siihen pisteeseen, että sinun on suoritettava myynti. Miksi minun pitäisi palkata sinut?

Nyt vain kuuntelet. Tämä kysymys antaa sinulle loistavan tilaisuuden arvioida hänen myyntikykyään. Tärkein myynti, joka ehdokkaan on tehtävä, on "myydä" sinulle ajatus siitä, että hän on oikea henkilö tehtävään.

20. Jos olisit minä, mistä olisit eniten huolissasi sijoittaessani aikaani ja rahaa sinuun?

Tällä kysymyksellä pyydät ehdokasta olemaan paholaisen asianajaja (mikä on muuten tärkeää olla hyvä myynti). Olen erittäin huolestunut henkilöstä, joka vastasi, ettei ollut mitään syytä huoleen. Sama tapahtuu ehdokkaan kanssa, joka vastaa rehellisesti ja pysähtyy siihen. Paras vaihtoehto siellä on vastaus, joka tunnistaa ongelman ja tarjoaa sitten ratkaisun. "Luulen, että olisin huolissani sinuna, että olen melko nuori enkä kovin kokenut", kuulet vastauksena, "mutta tämän kolikon toinen puoli on se, että olen energinen, minua kiinnostaa kovasti mahdollisuus työskentelen sinulle, ja aiempi kokemukseni vahvistaa, että minuun sijoittaminen kannattaa. Ja jälleen, tämä kysymys on toinen tapa arvioida myyntitaitoja (tai vaistoa tehdä niin, jos olet aloittelija).

21. Mitä muita kysymyksiä minun pitäisi kysyä sinulta?

Näin annat ehdokkaalle mahdollisuuden ottaa esille tärkeitä aiheita. Tämä kysymys toimii myös hyvänä siirtymävaiheena ehdokkaasi esittämään sinulle kysymyksiä. Olen aina vaikuttunut ihmisistä, jotka käyttävät tilaisuuden esittää kysymyksiä odottamatta kysymistä. Kyky esittää kysymyksiä on loppujen lopuksi toinen myyntitaidon osa. Minun mielestäni ensimmäisen henkilökohtaisen haastattelun päätarkoitus on tutustua henkilöön yksityiskohtaisesti. Ansioluettelo tai hakemus kertoo sinulle jotain – tai jopa paljon – siitä, mitä sinun tulee tietää aikaisemmasta kokemuksesta ja työiästä. Mutta et palkkaa vain aikaisempaa kokemusta ja työikää. Olet palkkaamassa jonkun, joka toivottavasti on rehellinen heijastaessaan kokemustaan ​​ja virkaansa ja voi ottaa osan siitä mukanaan työmatkalla kanssasi.

Jos katsot tällaista haastattelua, huomaat, kuinka vähän voit oppia rajoittamalla ensimmäisen tapaamisen nopeaan keskustelun jatkamiseen. Kyky tunnistaa jokaiseen työhön ja jokaiseen hakijaan liittyvät onnistumiset ja epäonnistumiset tarjoaa sinulle parhaan alun yhteistä työtä. Toivon, että 21 kysymystä auttaa sinua tässä.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru

Tehtävä sisältää erittäin laajan valikoiman mahdollisia vastuita, mutta on aina avainasemassa säilymisen kannalta Taloudellinen aktiivisuus yritys - ja siksi ehdokkaan kanssa tulisi pitää erityisperiaatteiden mukaisesti. Myyntipäällikön haastattelu on hyödyllistä jokaiselle organisaatioon sopivan henkilöstön valinnasta vastaavalle asiantuntijalle. Samalla tulee ymmärtää, miten myyntipäällikköhaastattelu sujuu ja hakijoille itselleen, erityisesti kilpailutehtävissä esimerkiksi myyntiosaston johtamisessa tai kalliiden esineiden, kuten kiinteistöjen tai autojen, myynnissä.

Myyntipäällikön haastattelu - perusperiaatteet

Ennen kuin harkitset myyntipäällikön haastattelun perusperiaatteita, sinun on ymmärrettävä se Tämä alue- erittäin laaja ja eri asiantuntijoille voi vaatia täysin erilaisia ​​taitoja ja henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia. Siksi sinun on ensin päätettävä useista myyntipäälliköiden toiminnan vivahteista ja ominaisuuksista:

• Myyntikanavat. Myyntipäälliköillä voi olla täysin erilaisia ​​kanavia, joiden mukaan työnantajan tavaroiden tai palveluiden myynti tapahtuu. Tässä tehtävässä olevat työntekijät voivat siis olla konsultteja kauppa- tai showroomissa ja olla suoraan yhteydessä asiakkaisiin tai he voivat ottaa heihin yhteyttä pääasiassa puhelimitse tai käyttämällä muita tietoverkkoja. Vastaavasti myös henkilöstövaatimukset vaihtelevat merkittävästi.
• Myynnin metodologia. Yrityksen luonne, tavaroina tai palveluina myytävien tuotteiden tyyppi voivat myös vaikuttaa vakavasti myyntimetodologiaan. Erityisesti myyntipäällikön päätehtäviä voi olla sekä yrityksen tavaroiden tai palveluiden nopein ja tehokkain myynti lyhyen myynnin kautta että pitkäaikainen tuki jokaiselle asiakkaalle pitkän myynnin sisällä.
• Vastuualue. Myyntipäällikkö voidaan kutsua suoraksi työntekijäksi kauppalattia suuressa verkostossa ja asiantuntija, joka tekee töitä suuren yrityksen strategisten asiakkaiden kanssa ja tekee monivuotisia sopimuksia. Luonnollisesti hakijalle asetetut vaatimukset ja hänen haastattelumenetelmänsä vaihtelevat dramaattisesti riippuen tehtävästä ja vastuun tasosta.
• Asiakastyyppi. Osana myyntiä kaikki asiakkaat voidaan jakaa "kylmiin" eli niihin, jotka eivät olleet kiinnostuneita tuotteen ostamisesta, ja "kuumiin" - jotka ovat jo kiinnostuneita ostamaan tiettyä tuotetta tai palvelua, mutta eivät ole päättäneet toimittajastaan. . Vastaavasti vaativat myös menetelmät työskennellä kunkin asiakastyypin kanssa erilainen lähestymistapa ja erilaisia ​​taitoja sekä myyntipäällikön henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia.

Asiantuntijaa valittaessa ja myyntipäällikön haastattelua tehtäessä jokaisen yrityksen toimiala ja toimintaperiaatteet ovat tietysti kaikkein tärkeintä. Siksi on ensin kehitettävä yleiset periaatteet asiantuntijoiden valintaan ja ottamaan huomioon, että he noudattavat yrityksen vaatimuksia.

Kuinka haastatella myyntipäällikköä

Ottaen huomioon yllä olevat ominaisuudet ja mahdolliset erot virallisia tehtäviä myyntipäällikkö, sinun on ymmärrettävä, että haastattelun erityinen kesto, vaiheiden lukumäärä, hakijan toimittamien tietojen tarkistuksen syvyys ja haastatteluun osallistuvan henkilöstön määrä voivat vaihdella suuresti. On kuitenkin olemassa yleisiä periaatteita, joilla on merkitystä myyntipäällikön haastattelussa yleisesti. Joten haastattelijan tulee kiinnittää huomiota:

Haastattelijan päätehtävä tehdessään haastattelua myyntipäällikön kanssa on tutkia huolellisesti hakijan vastauksia ja hänen käyttäytymistään yleensä. Tälle asemalle on ominaista, että myyntitaitoja on helpoin arvioida käytännössä suoraan haastattelun aikana - itse asiassa hakija esittelee itsensä työnantajalle, mikä ei periaatteessa eroa tavaroiden esittelystä asiakkaille. . Ja jos hän tekee sen vakuuttavasti ja onnistuneesti, hän toimii todennäköisesti hyvin asiakkaiden kanssa. Ja päinvastoin - selkeimpien muodollisten tietojen läsnäolo ja ansioluettelon sataprosenttinen vastaavuus asemaan, jossa on negatiivinen vaikutelma kommunikaatiosta ehdokkaan kanssa, on melkein aina tae hänen tehottomuudestaan ​​avoimella työpaikalla.

Myyntipäällikkö haastattelee kysymyksiä ja vastauksia

Helpoin tapa yrityksille ja HR-työntekijöille silloin, kun myyntipäällikön tehtävä ei ole avainasemassa, on käyttää yleisimpiä tähän tehtävään hakijoilta kysyttyjä vakiokysymyksiä. Tämä säästää merkittävästi yrityksen aikaa ja resursseja ja mahdollistaa haastattelujen suorittamisen viivytyksettä, etenkin kun henkilöstön vaihtuvuus on suhteellisen suuri ja yksittäisen työntekijän arvo yritykselle on alhainen. Alla on siis kymmenen yleisintä kysymystä, joiden avulla voit arvioida, kuinka tehokas ehdokas on myyntipäällikkönä:

Yhteenvetona voit antaa suosituksia itse hakijoille. Kun tiedät kuinka myyntipäällikön haastattelu etenee, voit valmistautua haastatteluun etukäteen ja välttää yleisiä virheitä. Joten keskustelussa ei pidä valehdella ja liioitella omia saavutuksiaan. Mutta sinun ei myöskään pidä sallia aloitteellisuuden puutetta ja taitojen ja kykyjesi vähättelyä mahdollisen työnantajan edessä.

On tarpeen käyttää mahdollisimman paljon tarkkoja tietoja ja vastata kaikkiin työnantajan tai hänen edustajansa kysymyksiin mahdollisimman yksityiskohtaisesti. Lisäksi on suositeltavaa säilyttää positiivinen asenne ja kysy lopuksi haastattelun tuloksista.

Vaikea haastattelu

Myyntipäällikkö on nykyään erittäin kysytty ammatti. Ja työvoimaverkkoportaaleja tai sanomalehtiä on vaikea löytää kaikkialla, missä on tähän avoimeen paikkaan kohdistettuja ilmoituksia.

Mutta ei ole helppoa läpäistä haastattelua arvokkaasti muuttuakseen ehdokkaasta suoraan myyntipäälliköksi. Tietysti voittaja on se, joka elämässä on seurallinen, aktiivinen, dynaaminen, oppinut ja jolla on "riippuvainen" kieli.

Mutta ensinnäkin työnantajan on silti todistettava nämä ominaisuudet, ja toiseksi johtajan tai henkilöstötarkastajan on oltava varma, että sinua puuttuu joukkueesta , kohteeseen tuotteita tai palveluita myydään enemmän sillä hetkellä, kun liityt joukkueeseen. Ja sinun on todistettava se jo haastattelussa.

Ei tietenkään ole olemassa selkeitä yhtenäisiä kaavioita siitä, miten tulevia myyntipäälliköitä "tutkitaan", kuinka monesta vaiheesta haastattelu koostuu, kenen kanssa kohde kommunikoi - suoraan viranomaisten tai rekrytoijan kanssa. Mutta tässä on yhteisiä piirteitä.

stressihaastattelu

Suurin osa myyntipäälliköiden löytämiseen keskittyvistä haastatteluista keskittyy stressihaastattelulomakkeeseen.

Joten ennen haastattelua… syö herkullisia kypsiä kirkkaan makeita hedelmiä.

Nopeat hiilihydraatit nostavat sävyäsi ja hedelmien väri positiivista ajatteluasi. Juo myös pari kulausta vettä (tulevan myyntipäällikön tärkein työkalu on loppujen lopuksi ääni) ja avaa itsevarmasti (ja aina hymyillen) ovi, jonka takana tapahtuu päätoimi - haastattelu.

Seuraavaksi valmistaudu erilaisia ​​vaihtoehtoja käsikirjoitus. Ehkä he myös vastaavat sinulle anteliaasti hymyillen ja kenties aggressiivisesti, raivoissaan ja rypistämällä otsaa. Ja varten tämän tyyppistä haastattelut (monien työnantajien näkökulmasta) on myös aivan normaalia. Vaikka ei kaikille työnhakijat tämä vaihtoehto on hyväksyttävä.

Mutta jos olet lujasti päättänyt "Haluan saada tämän paikan!", Sinun on oltava valmis kaikkeen ja sinun on vastattava aggressioon rauhallisesti, arvokkaasti ja ilman paniikkia.

Ja jopa lentävillä paperilapuilla sinun suuntaansa, maksimi, johon sinulla on varaa, on hengityksen muutos. Ensimmäisessä haastattelussa sinulle ei ehkä edes tarjota ammattimaista tapausta, mutta rekrytoija tekee sinusta osallistujan eräänlaiseen roolipeli tavoitteena on tunnistaa sekä psykologisia että jossain määrin ammatillisia ominaisuuksia.

Esimerkiksi tällainen tapahtumien käänne ei ole harvinaista, kun rekrytoija itse kieltäytyy sinulta työstä haastattelun aikana (huolimatta siitä, että hän kutsui sinut haastatteluun), aiheuttaa konfliktin.

Tässä tapauksessa on tärkeää "muokata" tilanne mielessäsi. Kuvittele, että rekrytoija on tuleva asiakkaasi, joka ei halua ostaa sinulta jotain (tässä tapauksessa "jotain" olet kuitenkin sinä itse), mutta samalla et ole kiinnostunut "lähettämään" häntä helvettiin, vaan viritä ystävälliselle ja yhtenäiselle aallolle kanssasi ja myy sitten hänelle tuote (tai tässä tapauksessa itsesi työntekijänä). Samalla muista, että rekrytoija arvioi tällä hetkellä kekseliäisyyttäsi, stressinkestävyyttäsi ja kykyäsi tehdä nopeita päätöksiä vaikeissa tapauksissa.

Unohda lause "en tiedä..."

Mitä tahansa sinulta kysytään haastattelun aikana, unohda vastaus "en tiedä". Ja tämä koskee sekä ammatillisia että henkilökohtaisia ​​asioita.

"En tiedä" on yksi suurimmista myynnin esteistä. Tietenkin tuleva ostaja voi nähdä sen eri tavoin: epäpätevyytenä, välinpitämättömyytenä ja jopa johtajan töykeydenä. Mutta joka tapauksessa, myynnin eduksi, se ei toimi!

Uskotaan, että vaikka kysymys olisi kuinka vaikea tahansa, tärkeintä on näyttää rekrytoijalle, henkilöstöpäällikölle, että osaat perustella ja löytää perusteltuja johtopäätöksiä, miksi ostaja tarvitsee tuotetta.

Samalla, kuten sanottiin, he voivat alkaa tarkistaa paitsi ammatillisia kysymyksiä (muuten, jotta voit vastata niihin, muista "kävellä" ainakin yleensä yrityksen tuotteet ennen haastattelua) , mutta myös "toissijaisiin" kysymyksiin. Suurin osa loistava esimerkki- kysymys: "Miksi olet kiinnostunut työskentelemään yrityksessämme?"

Mieti tähän kysymykseen etukäteen vähintään viisi vakuuttavaa vastausta. Ja jos työnantaja "hautaa" sinut yrityksesi tuotteiden erityispiirteisiin (eikä sinulla ole kokemusta tämän tuotteen kanssa työskentelystä), yritä tehdä selväksi, että käyttäytymismallisi stressitilanteessa on ihanteellinen ( ja tämä on perusta), ja tutkia tavaroiden ominaisuuksia ei ole sinulle vaikeaa.

Samalla löytää konkreettisia esimerkkejä elämästäsi havainnollistaen, kuinka nopeasti hallitset tietyn aiheen, koska olit motivoitunut tekemään niin.

Rikastaminen sanastoa ennen haastattelua

Jokaisella alueella on oma sanavarastonsa. Voit olla hämmästyttävä julkinen puhuja, mutta hallitset huonosti sanastoa, joka on tyypillistä yrityksen tuotteille.

Tietenkin sanaston rikastaminen on liiketoimintaa, joka tulee ajan kanssa. Mutta esitelläksesi itsesi houkuttelevimmassa valossa, älä ole liian laiska lukemaan temaattista sanakirjaa tai sanastoa alalle, jota yritys edustaa, ennen kuin "mennät" haastatteluun. Sinulle ei välttämättä aina anneta mahdollisuutta esitellä opittuja sanoja heti, mutta voit tuntea olosi itsevarmemmaksi ihmiseksi. Mutta tämä on erittäin tärkeää tulevalle myyntipäällikölle!

Myyntipäällikkö on henkilö, joka myy tuotetta. Tällaisen henkilön valinnan tulisi olla erittäin tasapainoinen ja tarkka. Siitä, oletko oikea valinta tai tehdä virheen, koko yrityksen menestys riippuu. Todellisen "myyjän" löytäminen on erittäin vaikeaa, joten jokaisen työnantajan, joka on kiinnostunut tällaisen asiantuntijan löytämisestä, tulisi osata haastatella myyntipäällikköä.

Jos haluat palkata henkilön, joka tuntee hyvin tuotteet ja mikä tärkeintä - tavaroiden myyntitavoissa, sinun on valittava oikeat kysymykset ja järjestettävä kokous oikealla tavalla.

• Tulevana johtajana sinun ei tule myöhästyä hakijan haastattelusta. Yritä päästä ulos hieman aikaisemmin kuin suunniteltu aloitus. Näin osoitat, että arvostat omaa ja muiden aikaa todellisena aarteena.

Hyvä toteuttaja huomaa tällaisen teon varmasti. Tämä johtuu siitä, että tällaiset asiantuntijat eivät pysy pitkään yhdessä paikassa. Uskotaan, että hyvä myyntipäällikkö etsii työtä paljon aktiivisemmin kuin muut työnhakijat. Eikä ihme, sillä jatkuva uusien tuotteiden ja asiakkaiden etsiminen velvoittaa asemaan.

• Yritä kutsua tulevan työntekijän suora johtaja haastatteluun. Tosiasia on, että ulkopuolinen mielipide on tällaisessa tilanteessa erittäin hyödyllinen.

Voit tehdä sen hieman eri tavalla. On parempi aloittaa yksin hakijan kanssa ja kutsua avustajasi vasta lopussa.

• Muista, että haastattelun tulee olla lyhyt ja ytimekäs.

Yleensä keskustelu osapuolten välillä työmarkkinasuhteet kestää enintään puoli tuntia, jotta hakijaa ei ylikuormitettaisi ja jotta tutustumisen lopussa voidaan tehdä tasapainoisia johtopäätöksiä. Kysymykset tulevalle myyntipäällikölle tulee muotoilla etukäteen, jotta tapaaminen ei näytä viralliselta kyselylomakkeelta, vaan luonteeltaan sujuvaa, rullaavaa.

Haastattelun vaiheet

Haastattelu on prosessi, jossa tutustutaan hakijaan ja johtajaan. Siinä on kaksi toisiinsa liittyvää vaihetta:

• psykologinen;
• käytännöllinen.

Ensimmäinen sisältää yhteensopivuuden testaamisen toistensa kanssa. Joskus henkilö on lukutaitoinen, siisti, mielenkiintoinen, mutta hänessä on jokin vastenmielinen piirre, joka ei anna pomon tehdä valintaansa hänen edukseen.

Kysymyksiä hakijalle

Ansioluettelon sisällön lisäksi mm. ulkomuoto ja keskustelukumppanin käyttäytyminen, hakijan vastaukset esitettyihin kysymyksiin voivat myös vaikuttaa johtajuuden valintaan. Joitakin niistä täytyy kysyä saadakseen selville tulevan myyntipäällikön sisäisen maailman tilan tarkemmin. Tiedemiehet ovat äskettäin tunnistaneet ja systematisoineet noin neljäsataa suosituinta kysymystä, joita kysytään haastatteluissa hakijoiden kanssa kaikkialla maailmassa. Kävi ilmi, että noin 15 niistä on pääkysymyksiä, joita ilman on yksinkertaisesti mahdotonta suorittaa haastattelua mihinkään asemaan.

Työllisyyskysymykset jaetaan kahteen luokkaan:

• perus;
• ylimääräinen;

HR-asiantuntijat suosittelevat, että niitä ei kysytä järjestyksessä, vaan sekoitetaan niin, että hakija tuntee olonsa mukavaksi, mutta on samalla hyvässä kunnossa tunnistaakseen ja lausuakseen oikean ja oikean vastauksen. Listaamme yleisimmät kysymykset, joita myyntipäällikön tehtävää hakevilta työnhakijoilta kannattaa kysyä.

"Miksi erosit edellisestä työpaikastasi?"

Tätä kysymystä ei oikeutetusti esitetä vain niille hakijoille, jotka hakevat työtä ensimmäistä kertaa. Ne aiheet, joilla oli pysyvä paikka työskennellä aiemmin, mutta jostain syystä jättänyt sen, epäilemättä kokea ei täysin toivottujen kysymysten täyteys.

Työnantajan on tiedettävä todellinen syy hakijan irtisanomiseen edellisestä työstä, joten vastauksen saamiseksi tähän kysymykseen hän kääntyy mahdollisuuksien mukaan ensin edeltäjänsä puoleen. Hakijan on myös ymmärrettävä, että kun häneltä kysytään tällainen kysymys, siihen tiedetään vastaus - juuri niin tarkastetaan hakijan vilpittömyys ja rehellisyys.

Siksi, vaikka olet hakija ja sinulla oli aiemmin katkera kokemus kommunikoinnista tyrannipomon kanssa, tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi kaataa hänelle mutaa mahdollisen työnantajan edessä. Mutta:

1. On parempi olla nöyrä, tahdikas ihminen ja vastata näin: "Lähdin edellisestä työpaikastani, koska minun oli määrä noudattaa selkeitä ohjeita, joita viranomaiset eivät koskaan antaneet."
2. Voidaan myös sanoa, että työpäivä oli melko pitkä, mutta organisaation prosessit toteutettiin irrationaalisesti ja epäpätevästi.
3. Hienovaraisesti vihjaa siihen, että edellisessä paikassa sinulle ei annettu kunnollisia mahdollisuuksia itsensä kehittämiseen, mitä ei voida sanoa määritetystä yrityksestä.

Asiakaspäällikön haastattelussa usein kysyttyjä kysymyksiä ei kysytä vain aloittelijoilta, vaan myös kokeneille työntekijöille.

"Missä näet itsesi muutaman vuoden kuluttua?"

Tämä kysymys on esitetty nimenomaan arvioitavaksi moraalinen luonne keskustelukumppani. Tämä on eräänlainen vilpittömyyden ja rehellisyyden testi. Jos keskustelukumppani alkaa epäröidä tai keksiä jotain hölynpölyä, voimme päätellä, että hän ei ole vielä asettanut itselleen erityisiä tavoitteita ja tavoitteita tulevaisuutta varten. Tällainen työntekijä ei todennäköisesti tuo paljon hyötyä yritykselleen.

Mutta jotta myyntipäällikkö voisi myydä selkeästi määriteltyjä määriä tavaroita tai palveluita joka päivä, hänen on suunniteltava aikansa. Kun hän tekee tämän, hän pystyy toteuttamaan johdon asettaman "suunnitelman". Muuten hän ei ehkä yksinkertaisesti selviä tehtävistä.

Hakijan tulee vastata tulevaisuutta koskevaan kysymykseen rauhallisesti ja rohkeasti, tärkeintä on valita oikeat sanat. Voit kehua jossain, mutta et voi vihjailla viranomaisille, että olisit mielelläsi hänen sijastaan. Kerro meille, mikä houkuttelee sinua eniten elämässä ura. Tässä vastauksessa ei ole mitään häpeällistä tai kerskailevaa, koska jokainen ihminen tavalla tai toisella haaveilee käyvänsä kaikki vaiheet läpi arvokkaasti uraportaat ja saavuttaa ammatillisia korkeuksia.

"Miksi valitsit yrityksemme?"

Jos aiot suuren yrityksen johtajana haastatella myyntipäällikön paikkaa sellaisen henkilön kanssa, jonka ansioluettelo ja alustavat haastattelutulokset tekivät sinuun suuren vaikutuksen, haluat ehdottomasti kysyä tämän kysymyksen. Tavoitteena on varmistaa, että hakija todella haluaa jäädä tänne töihin kehittääkseen itseään ja parantaakseen yrityksen ja yhteiskunnan taloudellista tilaa.

Työnantajan on myös tärkeää katsoa yritystä ulkopuolelta. Voimme sanoa, että keskustelukumppanin vastaus on eräänlainen "projektio", osa yleistä mielipidettä.

Hakijan on oltava valmis tähän kysymykseen. Valmistautuaksesi sinun on luettava tietoja yrityksestä Internetissä, arvioita sen työstä ja tutkittava, mitä tuotteita tämä yritys tuottaa. Sinun on ilmaistava vastaus ja sijoitettava arviosi - tietysti myönteinen.

Muita kysymyksiä

Nämä eivät tietenkään ole kaikki kysymykset, joita ehdokkaalle tulisi esittää. Ne liittyvät myös suoraan yrityksen laajuuteen. Kysy siis hakijalta seuraavaa:

1. Tiedätkö, että tuotteidemme kanssa työskennellessäsi on haittoja? (Tavoitteena on määrittää analyyttisen ajattelun olemassaolo, halu työskennellä tiettyjen tuotteiden kanssa. Tiettyjen tuotteiden tietämyksen puute ei ole este tämän asiantuntijan palkkaamiselle, jos hän tarjoaa ainakin likimääräisiä tapoja ratkaista myynnin ongelmia. )
2. Mitä tuotteita yrityksemme valmistaa? (Määrätty saadakseen tietoa tuotteiden eduista.)
3. Kenen luulet olevan kiinnostunut tuotteistamme? Kenelle voimme tarjota tuotteitamme? (Jos hakija osoittaa hyvää tietoa profiilimarkkinat, tarjoaa alkuperäisiä tapoja myyntiä, nimeää tiettyjä nimiä ja yritysten nimiä - päätös on selvästi hänen edukseen.)

Erityiset lähestymistavat

Nykyaikainen HR-tiede ehdottaa myyntipäälliköiden arvioimista tehtävän vaatimusten mukaisesti. Tämä auttaa psykologi-ammattilaisten kehittämiä asiaankuuluvia testejä, jotta myyntipäällikön haastattelu voidaan suorittaa tehokkaasti:

1. Lyhyt testivalinta (Otisin tai Vanderlikin menetelmä). Suunniteltu nopeaan henkisten kykyjen arviointiin ja paljastaa analysointi- ja synteesitaidot, ajattelun emotionaalisuuden, havaintoominaisuudet, lukutaidon, puheen, avaruudessa suuntautumisen.
2. Saavutusmotivaation määritelmä. Määrittää hallitsevan motivaation - epäonnistumisen välttäminen tai menestyksen saavuttaminen (negatiivinen tai positiivinen). Toisin sanoen, tekeekö henkilö työnsä hyvin välttääkseen rangaistuksen ja seuraamukset tai saadakseen bonuksen, ylennyksen, tunnustuksen. Etusijalle asetetaan luonnollisesti hakijat, joilla on positiivinen motivaatio.
3. Luovuus. Johtajalle välttämätön ominaisuus: luovan lähestymistavan avulla syntyy uusia tavaroiden myyntitapoja, tuotteiden esittelytapoja, innovaatioita kehitetään ja toteutetaan työssä.
4. Suvaitsevaisuus kommunikaatiossa. Sosiaalinen kypsyys, valmius työskennellä ihmisten kanssa määrittää myyntiasiantuntijan tehokkuuden. Sen arvioimiseksi käytetään Boykon ja Vasishchevin menetelmää.
5. Ohjauspaikka. Ihmisellä, joka asettaa itselleen tavoitteita ja rajoja ja valvoo niiden noudattamista itse, on sisäinen kontrollipaikka. Hän ei tarvitse jatkuvia muistutuksia ja valvontaa esimiehiltä. Tällainen asiantuntija johtaa yrityksesi menestyksen korkeuksiin.

Testien asianmukainen soveltaminen auttaa sinua löytämään todella sopivat hakijat tehtävään. On tärkeää, että vain erikoispsykologi suorittaa testin ja tulkitsee tulokset. Jos yrityksesi osavaltiossa ei ole tällaista yksikköä, on täysin mahdollista turvautua ulkoistuspalveluihin.

Kuinka löytää myyjä? Johtajien haastattelu. Rekrytointi myyntiin