Augmentation du chèque moyen : votre bénéfice n'est pas loin. Comment calculer le chèque moyen

Les entreprises prospères et défaillantes nécessitent des analyses et des calculs minutieux. indicateurs clef. Vous devez savoir pourquoi les choses se passent comme elles le sont, à quoi pourraient changer les choses, à quoi s'attendre à l'avenir ou ce qui doit être fait pour obtenir les résultats souhaités. L'un des paramètres que vous devez prendre en compte pour obtenir des réponses raisonnables à toutes ces questions est le contrôle moyen. Il s'agit d'un paramètre simple, mais il est également extrêmement important, car il peut être utilisé dans de nombreux autres calculs et alimenter la réflexion dans de nombreux aspects du fonctionnement de l'entreprise.

Qu'est-ce qu'un chèque moyen

Le chèque moyen est le montant égal au volume total des achats effectués pendant une certaine période de temps, divisé par le nombre total d'achats pendant cette période. Ainsi, il ne s'agit pas seulement de tous les achats et commandes effectués, mais d'un indicateur moyen - entre toutes les commandes que chaque client a effectuées lors d'une visite au magasin ou, par exemple, en contactant l'entreprise pour commander des services. Pourquoi le calcul du chèque moyen est-il si important ? Parce qu'il parle beaucoup. Si vous évaluez la dynamique des changements dans le contrôle moyen, vous pourrez tirer des conclusions sur la façon dont les différents changements qui ont été effectués précédemment ont fonctionné : politique d'assortiment, politique de prix, publicité, activités de marketing, merchandising - tout cela peut se refléter dans la taille du chèque moyen. De plus, le contrôle moyen peut être considéré dans le contexte de chaque employé individuel afin de déterminer son efficacité ou de savoir s'il était judicieux d'organiser des événements de formation, etc.

Finalement, formule de calcul le chèque moyen ressemble à ceci :

Chèque moyen = revenu / nombre de chèques

Analyse de l'indicateur de contrôle moyen

Un simple calcul du chèque moyen ne dit rien. Les chiffres reçus doivent être analysés et effectués périodiquement. Le suivi de la dynamique du contrôle moyen vous permet de connaître les éléments suivants : quantités, également nécessaire pour l'analyse de nombreux aspects de l'entreprise :

• la valeur du chèque moyen ;
• nombre moyen de contrôles pendant une période donnée ;
• vérifier l'intervalle de montant.

Chaque marketeur devrait opérer avec ces indicateurs, car ils indiquent situation générale entreprise ou boutique. La période pour laquelle vous devez analyser les contrôles moyens est déterminée en fonction de l'intensité de votre ou. Cela peut être un mois, une semaine, voire une journée si vous faites des achats très souvent. L'essentiel est que les calculs ponctuels ne donnent rien - vous devez observer les processus en dynamique. Régime ou algorithme d'analyse les vérifications moyennes pourraient ressembler à ceci :

• collecte des données de tous les chèques reçus ;
• calcul des valeurs ci-dessus et évaluation de leur dynamique;
• mener des activités basées sur les résultats;
• réanalyse ;
• avec une dynamique positive - travailler pour consolider le résultat;
• avec une dynamique négative - la recherche de nouvelles solutions.

Et lorsque vous répétez ces étapes régulièrement, vous pouvez tirer des conclusions sur divers aspects de votre entreprise :

L'intensité du travail des caissiers et caissières. Cela est vrai pour les magasins de détail. Vous saurez mieux à quelle heure vous avez le plus d'afflux d'acheteurs, quel jour de la semaine est le plus achalandé et le moins achalandé. En connaissant chaque minute lorsque vous avez un flux de clients, vous pouvez optimiser le travail des caisses.

Montant moyen du chèque. Un paramètre de base qui vous en dira long sur qui est votre acheteur, combien il est prêt à dépenser, s'il vous sera facile d'entrer sur un segment plus solvable.

Le travail des vendeurs et la structure de l'espace commercial. Cela peut être attesté par le nombre d'articles dans le chèque: si les marchandises du chèque sont monotones, ou si certaines sont trouvées beaucoup plus souvent que d'autres, c'est un signe possible que les marchandises ne sont pas exposées dans le magasin. de la meilleure façon, ou les vendeurs ne traitent pas bien avec . Pour augmenter la liste des produits dans le chèque, vous pouvez réviser à la fois la politique d'assortiment et les prix, et organiser des cours de développement du personnel afin que les produits connexes soient vendus plus souvent dans le magasin. Mais, bien sûr, vous devez tenir compte des spécificités de la marchandise dans le chèque: si elle a été engagée, il n'y a rien à craindre que ce soit la seule dans le chèque.

Fidélité du consommateur. Connaissant la valeur moyenne du chèque, vous pouvez déterminer à partir de quelle valeur il vaut la peine d'introduire des remises, des bonus ou d'autres événements qui seront conçus pour fidéliser les clients afin qu'ils achètent plus souvent chez vous.

Formulaire de paiement. Parfois, une analyse de la façon dont les clients paient peut donner des résultats intéressants : les statistiques pour les paiements en espèces et non en espèces sont différentes. Pour ceux qui paient par carte, le chèque moyen est généralement plus élevé.

Saisonnalité. Un indicateur très important. En sachant à quelle période de l'année, du mois, de la semaine, du jour, à la veille de quels jours fériés, vous avez le plus de ventes, le montant de la facture moyenne est plus élevé, vous pouvez développer des actions marketing pour stimuler la demande les jours les plus chauds. Ou vice versa, pour augmenter la demande dans les périodes pas les plus favorables.

Ne manquez pas:

Vous trouverez ci-dessous 5 techniques éprouvées d'optimisation des métriques :

• Vente incitative.
• vente croisée.
• Offres forfaitaires.
• Commande minimum.
• Vente en gros et dropshipping.

Vente incitative

La vente incitative est une technique consistant à vendre un produit plus cher au lieu d'un produit similaire que le visiteur du site envisage à ce moment-là. À l'aide de widgets spéciaux, vous proposez d'attirer l'attention sur un modèle coûteux en utilisant le bloc "produits similaires / recommandés". Lors du choix de cette tactique, l'essentiel est d'être discret, d'offrir des produits non aléatoires de l'ensemble de l'assortiment du magasin. Autrement dit, essayez de présenter au client un produit qui correspond plus ou moins à ses besoins et à son budget - il est peu probable que le restaurant commande des homards au lieu de pizzas.

Exemple : Un utilisateur a visité votre boutique depuis sur demande "iPhone 7", a atterri sur une page avec un modèle de 32 Go. Dans ce cas, il est temps de proposer d'acheter un modèle amélioré avec plus de mémoire à bord - 128 Go.

Convient lorsque la différence de prix n'est pas très importante et que les avantages potentiels pour les acheteurs sont parfois importants.

vente croisée

La vente croisée est la vente complémentaire d'un service ou d'un produit complémentaire "à la charge" au produit principal choisi par l'acheteur. La stratégie est mise en œuvre par la formation de packages de produits connexes.

Exemple : les vendeurs d'ordinateurs portables peuvent proposer d'acheter en plus auprès d'un Logiciel aux sacs pour ordinateur portable - tout dépend de la gamme, des avantages en termes d'obtention d'avantages potentiels, ainsi que de l'analyse des commandes confirmées. Il s'agit d'une étude détaillée des paniers remplis qui vous aidera à déterminer quelles combinaisons sont les plus demandées.

Offres forfaitaires

Si vous souhaitez gentiment suggérer à vos clients qu'ils doivent acheter plus, créez une offre packagée ! Le régime fonctionne bien dans le secteur des services, le commerce de détail et de gros. De plus, vous aurez la possibilité de travailler avec le chèque moyen et de vendre les restes dans l'entrepôt.

Exemple : La plupart des hommes préfèrent faire leurs courses rapidement et recevoir les marchandises rapidement également. Alors les magasins vêtements pour hommes ils pratiquent la vente non pas d'articles individuels, mais d'ensembles complets - veste + jean + pull.

La formation de kits doit être traitée extrêmement scrupuleusement. N'oubliez pas que les packages ne doivent pas être formés en fonction de vos préférences personnelles, mais après analyse, car l'analyse dans le marketing Internet est primordiale.

Une autre option pourrait être de donner à l'acheteur la possibilité de former indépendamment le package "idéal". Par exemple, lors du choix de meubles, laissez les utilisateurs utiliser le designer sur le site - l'individualité peut toujours être vendue à un prix plus élevé. Ainsi, vous ferez d'une pierre deux coups : augmenter l'addition moyenne et créer l'illusion d'une personnalisation et d'une prise en charge de votre client.

Commande minimum

Fixer un seuil de commande minimum pour obtenir un "chignon" en est une autre le droit chemin stimuler la croissance de votre chèque moyen.

Exemple : la livraison gratuite est courante dans le commerce de détail lors de la commande d'un certain montant.

En plus de la livraison gratuite, vous pouvez opérer avec n'importe quels arguments (remise, etc.). L'essentiel dans la stratégie choisie est d'encourager le client à acheter plus ou plus, sans subir de pertes. Parce que si vous offrez une remise de 80% sur les commandes de plus de 5000 roubles. l'idée entière peut automatiquement perdre son sens, puisque le chèque moyen augmentera avec la diminution du retour sur investissement.

Vente en gros et livraison directe

Si l'activité le permet, la meilleure mesure pour augmenter l'AOV est de mettre en place un système de vente en gros. La vente en gros implique en soi l'achat de 3 à 5 unités.

La situation est similaire avec les ventes via le système de dropshipping (envoi pour le compte d'un partenaire à l'acheteur final). Traditionnellement, le dropshipping implique également une commande avec un seuil minimum pour le nombre de produits, et ce n'est qu'après avoir payé un tel partenaire qu'il ouvre de "nouveaux horizons" sous forme de remises, de versements et d'autres privilèges.

Diffusion des offres

Site Internet

Faire une proposition de vente unique, "emballer" des produits et des kits sur la vitrine du site, utiliser des widgets et des plugins spéciaux, et d'autres manipulations côté site vous permettent d'influencer la taille de la valeur moyenne des commandes.

Département des ventes

La finalisation du script de vente pour le service commercial joue un rôle important dans la gestion de l'indicateur de contrôle moyen. Un gros plus est la communication en direct du directeur des ventes avec les clients potentiels, car il est possible d'adapter l'offre aux besoins du client, qui attend une solution à son problème ici et maintenant. En termes d'efficacité, vous obtiendrez un plus grand effet en proposant une vente incitative en personne (ex. - services avec un chèque moyen élevé), et non par téléphone.

Bulletins électroniques

Un outil puissant pour travailler avec la base de données formée de contacts. Aide à augmenter coût moyen commandes en envoyant des lettres à différents segments d'audience.

Exemple : un visiteur a effectué un achat, après quoi il a reçu un e-mail généré automatiquement confirmant la réception de sa demande par l'entreprise. De tels modèles ne doivent pas contenir d'informations formalisées sèches, le texte peut être dilué avec une bannière pour une remise lors de l'achat d'une deuxième unité de marchandise. Si vous avez une annonce d'une page faisant la promotion d'une offre de produits ou d'un service principal, la lettre peut être diluée avec une sélection avec bloc supplémentaire, qui contient une offre basée sur la technique de la vente croisée.

Combinaison de méthodes

Promotions et réductions fonctionnera quels que soient la méthode et le canal choisis pour attirer du trafic.

Limite de délai fonctionne avec un bang en tandem avec la fourniture de remises pour le deuxième achat et les achats suivants. Avec un temps limité imparti pour réaliser une action ciblée, votre public n'a pas encore le temps d'oublier l'entreprise, n'a pas le temps de réfléchir et, bien sûr, ne veut pas rater l'occasion de faire des économies (du coup ils n'en offriront pas plus ?). D'où les achats impulsifs de la clientèle et, par conséquent,.

Mise en place de programmes de fidélité il est conseillé dans les industries où, en plus de vendre le produit principal, ils vendent des consommables pour celui-ci.

Exemple : en vendant une meuleuse et en fournissant une carte client fidèle, vous incitez l'acheteur à revenir pour effectuer d'autres achats de disques métalliques dans votre magasin.

La stratégie fonctionne à la fois pour fidéliser le client et pour augmenter le chèque moyen. L'optimisation de ce dernier est obtenue en incitant à faire plus d'achats à la fois afin de gagner plus de points. Et donc en cercle. Les clients "fidèles" vous permettent d'augmenter l'indicateur de 15 à 20%.

Les recherches menées par TechnologyAdvice ont prouvé que dans les magasins avec un programme de fidélité mis en place, les gens sont plus disposés à mettre plus de marchandises dans le panier, et tout cela parce qu'ils éprouvent un certain plaisir lorsque le vendeur leur rend une partie des fonds personnels dépensés (cashback).

L'avantage de cette méthode est la facilité de mise en œuvre, l'essentiel est de choisir la bonne stratégie.

Corrélation avec les autres KPI

Conversion, marge, chiffre d'affaires et chèque moyen sont les quatre piliers sur lesquels repose le profit. En règle générale, un ensemble de travaux visant à augmenter le revenu moyen des commandes est plus efficace, plus facile et moins cher à mettre en œuvre que d'autres leviers d'influence sur les revenus d'une boutique en ligne.

AOV peut être en corrélation avec :

• Conversion de sites (CR).

En règle générale, plus le chèque moyen est élevé, plus le plus long terme prendre la décision d'envoyer une demande, dans le cadre de laquelle le niveau de conversion en transaction peut baisser. Il convient de garder à l'esprit qu'une baisse de la conversion est observée avec une augmentation cardinale de l'indicateur. Par exemple, si vous décidez d'augmenter l'AOV de 2 fois, cela peut provoquer une telle réaction, ne serait-ce que de 5 % - il ne devrait pas y avoir de changement significatif du CR. L'interaction de ces KPI dépend également du sujet, de sorte que les solutions d'optimisation sont développées strictement sur une base individuelle.

• chiffre d'affaires et marge.

Il est possible qu'un produit ou service avec une marge inférieure ait un chiffre d'affaires plus élevé.

1×50 000 = 50 tr.

50 × 3 000 = 150 tr.

En conséquence, la vente de pièces détachées avec une marge inférieure a rapporté au propriétaire du site plus de bénéfices que la 1ère voiture.

Dans le processus d'augmentation de l'AOV, il est important de contrôler les deux indicateurs : la marge et le chiffre d'affaires.

• Retour sur investissement marketing (ROMI).

L'évaluation de l'efficacité des mesures visant à augmenter le chèque moyen doit toujours être mesurée en termes de retour sur investissement pour chaque rouble investi. Des outils sont utilisés pour obtenir des données fiables.

conclusions

L'article décrit loin de tous les moyens d'augmenter le chèque moyen. De plus, l'optimisation AOV implique une approche intégrée pour résoudre le problème. Testez, testez les hypothèses avancées dans la pratique, ou mieux confiez cette tâche à des spécialistes pour obtenir un résultat garanti à 100%.

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Le chèque moyen est l'un des indicateurs clés de la performance d'une entreprise. C'est l'un des principaux chiffres que le propriétaire garde en mémoire. Ça fait du profit. Cependant, de nombreux entrepreneurs sont toujours convaincus que l'essentiel est d'attirer le client. La question de lui laisser autant que possible plus d'argent dans une entreprise est souvent ignorée. Les plus chanceux sont ceux qui peuvent se procurer un flux constant de clients entrants. Et que faire dans le cas où votre service ou produit n'est pas fabriqué en série et que chaque achat compte ?

Petite bobine mais précieuse

Une augmentation du chèque moyen vous prive immédiatement de plusieurs maux de tête :

• Vous commencez à travailler non pas pour la quantité, mais pour la qualité. Désormais, il n'est plus nécessaire d'attirer une centaine de clients, la moitié suffit, mais la rentabilité sera plus élevée ;
• La motivation des salariés augmente : plus le chèque est élevé, plus les primes sont élevées ;
• Il est plus facile de développer des programmes de fidélité, de récompenser les clients non seulement pour être venus, mais pour avoir effectué un achat à partir du montant requis ;
• Avec une augmentation régulière du chèque moyen, votre entreprise sera plus résistante à l'inflation et à la crise. en langage clair, il y a de la place pour descendre si nécessaire.

11 façons d'augmenter le chèque moyen

1. Augmentation des prix

La plus simple et la plus efficace est cependant difficile à appliquer en raison de la modestie et de l'indécision des chefs d'entreprise. Très souvent, les gens se sentent mal à l'aise lorsqu'ils doivent augmenter le prix de leurs services. raison principale- personne ne l'achètera à un prix élevé. Mais n'oubliez pas que vous vendez non seulement un produit, mais une valeur. Essayez maintenant de mettre un prix sur le temps, la commodité, bonne humeur, connaissances. "Inestimable" - direz-vous et vous aurez raison. Augmenter le prix ne diminue en rien l'importance de vos services et produits pour les clients.

Vous pouvez utiliser l'astuce de mon expérience personnelle- créez une page de destination distincte où vos services coûteront plus cher et voyez ce qui se passe. Peut-être que la conversion diminuera, mais le profit global augmentera. Avertissez également d'une augmentation de prix après un certain temps afin de tenir votre promesse le jour fixé. Cela stimule les ventes, car les acheteurs auront tendance à acheter le produit aux anciens tarifs.

2. Augmentation du nombre de clients

Plus il y a de clients, plus la facture moyenne est élevée. À partir de masse totale les acheteurs sont toujours répartis entre 20 et 30% de ceux qui génèrent le principal profit. Ce segment devrait être votre objectif principal.

Votre tâche principale est d'apprendre à identifier les "bons" clients au début de la coopération et à diriger votre attention vers eux. Comme le montre souvent la pratique, nous pouvons passer des heures à persuader un client difficile de faire un achat, et lui donner des préférences pour cela (rabais, bonus, versements et bien plus encore). Ou ils pourraient consacrer ce temps à un client qui a déjà effectué un achat sans poser de questions et a payé le montant requis sans négocier. Nous pourrions passer ce temps sur ce client afin de lui proposer de nouveaux services et produits qu'il achèterait avec une probabilité de 80-90%.

Question clé : Que choisissez-vous ? Courtiser un « mauvais » client ou gagner de l'argent avec un bon ?

3. Amélioration de la qualité des produits

Plus votre produit est bon, plus vous le vendrez en toute confiance. Lorsque je travaille avec des cadres ou des responsables commerciaux, l'une des premières étapes consiste à améliorer la qualité et la valeur du produit lui-même : nous identifions tous les avantages que ce produit apporte.

En conséquence, il y a une fierté intérieure dans le produit et une augmentation de sa valeur.

Il est très difficile de donner un produit de qualité pour un sou quand on comprend soi-même sa valeur.

Conclusion : Plus vous croyez en vos services/produits, plus le prix que vous fixerez lors de la vente sera élevé.

4. Belle addition

Vous pouvez augmenter la valeur du produit grâce à des bonus et des cadeaux supplémentaires. Par exemple, vous achetez un appartement - finition ou parking gratuit près de la maison en cadeau. Vous ajoutez de la valeur à votre produit, ce qui affecte à la fois le prix final et la perception qu'en a le client. Vous pouvez également proposer des modules complémentaires payants. Au moment de l'achat, nous sommes aussi ouverts que possible à l'achat d'autre chose. Par exemple, en plus de la technologie de vente, un responsable est plus susceptible de vous acheter un CRM pour automatiser le travail du département. Il est important que ces ajouts soient moins chers que le produit principal et le rendent plus complet et pratique.

5. Créer un déficit

Lors de la présentation des produits et services de l'entreprise, vous pouvez indiquer la limite d'applications/unités de biens. Par exemple, je ne peux consulter que 5 personnes jusqu'à la fin du mois. Il y a une centaine de clients potentiels dans le hall. Si vous avez invité les gens correctement, alors ils ont, d'une manière ou d'une autre, besoin de votre service. C'est là que naît l'esprit de rivalité et le désir d'être parmi les premiers chanceux. Les gens sont prêts à surpayer pour cela, vous obtenez donc 5 clients à la sortie, qui sont prêts à surpayer plusieurs fois juste pour avoir le droit de travailler avec vous.

6. Mettre en place des déclencheurs

Les méthodes les plus populaires incluent :

7. Emballage du produit

8. Avis

Très souvent, cet instrument ne reçoit pas l'attention qu'il mérite, se limitant au banal : « tout allait bien, j'ai bien aimé ». Demandez aux clients de décrire en détail ce qu'ils ont aimé exactement, dans quelle partie du processus, comment cela a affecté la situation. Il est préférable de l'organiser sous forme de cas : quelle était la tâche, ce qui a été fait et comment cela a affecté le résultat. Les clients potentiels ont besoin de voir l'expérience réelle et de pouvoir la tester ! Comment plus d'avis plus le processus de vente est facile. Les leaders d'opinion dans un domaine particulier fonctionnent également bien : ils peuvent être des personnes célèbres, des blogueurs, d'autres hommes d'affaires que tout le monde connaît.

9. Entonnoir de vente

L'un des outils les plus efficaces dans toute entreprise liée à la communication avec les clients. Souvent, les gestionnaires commencent immédiatement à vendre le produit le plus cher et le client a peur de prendre une décision. Dans mon travail, je liste toujours tous les services du moins cher au plus cher. Je comprends qu'une personne a besoin de temps. J'offre l'un des services à bas prix, puis le client comprend qu'il travaille avec un professionnel et achète déjà plus activement des produits plus chers. À chaque étape, vous pouvez augmenter la valeur du produit et, par conséquent, augmenter son coût. L'essentiel est de choisir le bon public et de surveiller la qualité.

10. Vente à la hausse et vente à la baisse

Up sale - un outil pour développer le produit sélectionné pour l'achat. Le client peut prendre un forfait de base ou étendre ses capacités à VIP. Ainsi, dans les magasins de voitures, on nous propose toujours une version plus améliorée de la voiture sélectionnée. Idem pour les nouveaux gadgets : chaque mois, un nouveau modèle plus avancé.

Down sale - un outil pour réduire le coût et l'emballage des services dans le but de leur achat obligatoire ici et maintenant. Dans le cas où le client doute ou ne peut pas se permettre un produit coûteux, vous pouvez proposer de diviser un service important en petits services et de commencer par le service de base. Par exemple, ne dépensez pas 100 000 dans un programme d'augmentation des ventes, mais commencez par une analyse de la situation actuelle de l'entreprise, qui coûte 20 000. Ainsi, étape par étape, le client achètera le service en plusieurs parties.

11. Élargir la gamme de produits

Aujourd'hui, les gens apprécient le temps et le confort. Pourquoi Amazon est-il si populaire ? Parce que tout est là. Vous pouvez trouver moins cher, bien sûr, mais pas en un seul endroit. Il en va de même pour les services d'information. Plus il y a de produits et de services, plus la facture moyenne est élevée. C'est pratique pour le client car il peut immédiatement effectuer une analyse commerciale, identifier les domaines de croissance, organiser la formation du personnel, introduire de nouveaux outils et obtenir des résultats. Élargissez l'assortiment et vos capacités au moins une fois par trimestre, apprenez à anticiper les désirs du client. N'oubliez pas qu'après avoir acheté chez vous une fois, le client ne disparaît pas. Il est toujours votre acheteur potentiel, qui est plus susceptible d'acheter quelque chose après un certain laps de temps. Ne manquez pas ces opportunités.

Économisez au détriment des clients!

À utilisation correcte Avec ces outils, vous n'aurez plus besoin de courir constamment pour de nouveaux clients. Il est possible de travailler qualitativement avec la base existante et, par une augmentation du chèque moyen, d'atteindre des indicateurs commerciaux plus élevés. Dans mon entreprise, un client achète d'abord un petit service, puis commence à acheter de nouveaux services, ce qui multiplie plusieurs fois le chèque moyen. Au cours de notre travail, nous établissons des relations chaleureuses, donc lors de la création de nouveaux produits, j'ai juste besoin d'appeler et de proposer mon idée. Mes clients me font confiance et sont ouverts à toute nouveauté ! Construisez un système de vente, soyez cohérent et à l'écoute de vos clients !

Le montant du chèque moyen est l'un des indicateurs essentiels de l'efficacité commerciale. Une évaluation adéquate de la rentabilité de l'entreprise peut être donnée en fonction de sa taille.

Le calcul du montant du chèque moyen est assez simple, vous devez diviser le montant total des revenus pour une certaine période par le nombre de ventes. Selon que cet indicateur augmente ou diminue, il devient clair quelle est la demande pour un produit particulier sur le marché.

Il en découle la conclusion que si le montant du chèque moyen est élevé, alors le produit est en demande, s'il est faible, alors la demande est faible.

Vous pouvez envisager le processus d'augmentation du chèque moyen, par exemple, dans une épicerie. Pour cela, il faut analyser les chèques selon plusieurs critères :

• Pour plusieurs intervalles, calculez la facture moyenne, en commençant par le plus long (12 mois), puis les plus courts (1 mois, 3 mois, saison). Puis comparez les données. Mettez en surbrillance les points maximum et minimum auxquels l'indicateur de contrôle moyen est tombé et a augmenté.
• Calculer l'analyse hebdomadaire. Affichez ensuite les métriques pour chaque jour, y compris les week-ends.
• Déterminez l'intervalle de temps pendant lequel le pic des ventes tombe et le revenu atteint son maximum.

Ayant fait analyse complète, vous pourrez déterminer à quel moment de l'année le bénéfice le plus élevé tombe, à quel moment de la journée le volume de ventes maximal est atteint.

Après cela, il faut déterminer quel produit est le plus demandé, et lequel, au contraire, intéresse peu l'acheteur. Ce n'est qu'après avoir cette analyse détaillée sous les yeux que vous pourrez élaborer une stratégie pour augmenter la taille du chèque moyen. Mais il arrive aussi que pour augmenter la rentabilité d'une entreprise, il soit nécessaire d'augmenter non pas la taille du chèque moyen, mais les ventes d'un certain produit. Aussi, il ne sera pas superflu de travailler avec politique de prix entreprises.

Méthodes pour augmenter le chèque moyen

Les méthodes les plus couramment utilisées par les entreprises pour augmenter le chèque moyen :

• Moins de revenus et plus de chèques. Cela suggère que la fourchette est très étroite, mais que l'acheteur est fidèle au vendeur. Par conséquent, il n'y a pas assez de ventes.
• Il y a pas mal de positions dans le chèque, mais au final, le montant du chèque est faible. La politique de prix non pensée de l'entreprise conduit à ce résultat. Mais l'activité d'achat est assez élevée.
• La faible qualification du personnel est indiquée par plus d'un tiers du nombre de contrôles avec une présence minimale de postes (1-2).

Pour calculer le chèque moyen, la valeur totale du montant des achats pour la période doit être divisée par le nombre de chèques émis pour la même période. Plus la valeur obtenue est élevée, plus la valeur du contrôle moyen est élevée.

Alors comment augmenter le montant du chèque moyen ?

Méthode numéro 1. Ventes supplémentaires

La pratique montre que lors de l'achat du produit nécessaire, les gens sont assez souvent d'accord avec la proposition d'acheter autre chose.

Comment ça fonctionne?

À titre d'exemple, considérons le cas où un client vous a acheté de la peinture murale. Proposez-lui d'acheter un pinceau ou un rouleau de qualité pour la peinture. Le secret ici est que le produit qui l'accompagne ne doit pas être plus cher que le produit principal.

Une autre méthode de vente incitative consiste à placer de petits articles qui attirent l'attention dans la zone de paiement. Cet arrangement pousse l'acheteur à faire des achats impulsifs.

Méthode numéro 2. Effet ancre

Ici, nous parlons d'une démarque ou d'une remise sur les marchandises. Dans ce cas, l'acheteur est enclin à comparer le nouveau prix (avec remise) avec le prix d'origine indiqué sur l'étiquette de prix. En même temps, il n'analyse pas le réalisme de ces prix et leur correspondance avec les prix moyens du marché.

Comment ça fonctionne?

Par exemple, considérez les ventes. Même avec une surestimation significative du coût initial des marchandises, l'acheteur voit son propre avantage dans la différence entre le prix initial et le prix réduit. En règle générale, un tel avantage incite un visiteur à effectuer un achat.

Méthode numéro 3. Plus d'avantages

Les ventes fréquentes de biens d'un volume plus important peuvent augmenter considérablement le montant de la facture moyenne.

Comment ça fonctionne?

Un exemple est la vente de café chez McDonald's. Si un client commande un latte, alors la question du caissier : « petit ou grand ? », il est plus susceptible de répondre « grand », même si peut-être qu'un petit lui conviendrait très bien.

Méthode numéro 4. Bonus

Il existe de nombreuses façons de gagner des bonus, mais la plupart d'entre elles sont conçues pour permettre à l'acheteur de recevoir une sorte de supplément s'il effectue des achats pour un certain montant.

Comment ça fonctionne?

Supposons que le chèque moyen dans le magasin soit de 850 roubles. Vous pouvez proposer aux clients d'acheter des marchandises jusqu'à 1000 roubles et, dans ce cas, recevoir gratuitement un cadeau du magasin (pour 1 kopeck). En règle générale, cela fonctionne parfaitement. Dans le même temps, les employés du magasin doivent être informés des articles de base qui participent à la promotion.

Méthode numéro 5. Mathématiques erronées

Cela implique la tenue de promotions « 1 + 1 = 3 », « 2 + 1 = 4 » ou la vente de produits différents par lots, dans lesquels chacun élément constitutif coûte beaucoup plus cher à lui tout seul.

Comment ça fonctionne?

Vous pouvez proposer aux clients un coffret prêt à l'emploi dans une parfumerie, composé par exemple d'une eau de parfum, d'un lait pour le corps et d'un savon de la même marque. Dans le même temps, le prix d'un tel ensemble sera inférieur de 20% à celui de l'achat de chacun des produits séparément.

Méthode numéro 6. La livraison est gratuite

Cette méthode est souvent utilisée lors de transactions sur Internet.

Comment ça fonctionne?

Disons que la valeur du chèque moyen dans votre boutique en ligne est de 2 000 roubles et que la livraison de l'achat est de 200 roubles. Le montant limite est fixé, par exemple, 3000 roubles. Un achat d'un montant dépassant cette limite garantit automatiquement au client la livraison gratuite.

Méthode numéro 7. Présentation correcte des marchandises

Le placement correct des marchandises sur les étagères du magasin contribue à augmenter le montant du chèque moyen. Ils utilisent souvent une technique telle que la localisation d'un certain nombre de marchandises appartenant à différents groupes de produits.

Comment ça fonctionne?

Prenons l'exemple d'un magasin de vêtements pour femmes monomarque. Il serait correct de placer à proximité des biens qui se complètent (vêtements, chaussures, accessoires).

Méthode numéro 8. Proposer un produit moins cher

Il arrive souvent qu'un client hésite longtemps avant d'acheter un produit cher. Essayez de lui offrir un analogue à un prix inférieur et un autre produit connexe avec une marge importante, en expliquant qu'il a la possibilité d'acheter deux choses nécessaires pour cet argent à la fois. Cette méthode augmente non seulement le montant du chèque moyen, mais augmente également considérablement la fidélité des visiteurs à l'objet du commerce.

Comment ça fonctionne?

Par exemple, si l'acheteur doute de l'opportunité d'acheter une bouilloire électrique d'une marque bien connue, vous pouvez lui proposer d'acheter un analogue avec les mêmes fonctions et le même design à un prix inférieur, et même une tasse thermo en plus. .

Méthode numéro 9. Remises, promotions, soldes

Organiser des promotions pour les vacances, ainsi que des ventes saisonnières, peut augmenter considérablement le montant du chèque moyen dans votre établissement commercial.

Comment ça fonctionne?

De nombreuses chaînes de magasins ont des stands spéciaux où se trouvent des produits à prix réduits. Si un visiteur voit des annonces "tout à 450" ou "seulement aujourd'hui 50% de réduction", il jugera opportun pour lui de profiter de la situation et d'acheter plusieurs choses à la fois.

En conclusion, je voudrais noter qu'il vaut la peine d'essayer différentes méthodes pour augmenter le montant du chèque moyen, sélectionnez options appropriées spécifiques à votre direction et changez-les occasionnellement. Tous vos efforts contribueront non seulement à augmenter le niveau des ventes, mais également à fidéliser les visiteurs de votre établissement, ce qui est garanti d'en faire plusieurs vos clients réguliers.