Kako proći intervju za voditelja prodaje. Pitanja prilikom prijave za posao - kako proći razgovor

Voditelj prodaje središnja je pozicija koja je usmjerena na prodaju usluga i proizvoda tvrtke. Ako je kandidat pravilno odabran – prema osobnim kvalitetama, kompetencijama, iskustvu – često će se proizvod ili usluga vrlo brzo plasirati na tržište. U protivnom će biti izgubljen novac, trud i vrijeme. Kandidat za početak treba znati koji je idealan kandidat za ovu poziciju, te kako proći razgovor za voditelja prodaje.

Mnogo je kriterija po kojima se bira prodajni stručnjak. Uglavnom, njihov prioritet ovisi o voditelju. Odnosno, fokusirajući se na njegovu viziju idealnog kandidata, kakav bi trebao biti prodajni tim, postaviti kriterije.

Ako govorimo o vanjskim formalnim kriterijima, onda oni imaju značajan utjecaj na odluku, ali ne uvijek. Na primjer:

1. Dob. Obično nije pokazatelj uspjeha kandidata. No, sasvim je očito da je osoba u dobi od 25-35 godina energičnija i ambicioznija te shodno tome može postići veći uspjeh.
2. vanjski podaci. Voditelj prodaje ne mora biti standard ljepote. Najvažniji je uredan reprezentativni izgled: kvalitetna, dobro ispeglana i pristajala odjeća, uredna frizura, lijepa njegovane ruke i ulaštene cipele.
3. Spolni identitet. Postoji mišljenje da je muškarac uspješniji u prodaji. Međutim, praksa je pokazala da uspjeh ne ovisi o spolu, već o osobne kvalitete osoba.

Osobne kvalitete

Oni igraju važnu ulogu u prodaji. Obavezne za menadžera prodaje su takve kvalitete kao što su:

1. Inicijativa. Poduzetna osoba uvijek stvara puno ideja, nudi nove projekte koji mogu značajno povećati razinu prodaje tvrtke. Uvijek je prvi i spreman za rad.
2. Sposobnost uvjeravanja ljudi. Postoje stručnjaci kojima je prirodno dana sposobnost snažnog utjecaja na ljude. Ali često se ta sposobnost sastoji od niza trikova i tehnika koje je moguće naučiti i uspješno primijeniti u radu.
3. Sposobnost uspostavljanja kontakta. Ove kvalitete omogućuju menadžeru da stekne povjerenje u potencijalnog kupca i sazna njegove potrebe ili probleme, a zatim ponudi proizvod ili uslugu kao rješenje problema.
4. Tolerancija na stres. Ne završava svaki sastanak s potencijalnim klijentom prodajom. A nisu svi kupci ljubazni i ljubazni. Stoga menadžer mora imati jaku izdržljivost i emocionalnu stabilnost. Pravi pristup: menadžer neuspjehe ne smatra gubitkom, već ih smatra lekcijama iz kojih izvlači ispravne zaključke.

Kako uspješno proći intervju?

Kako na razgovor za posao voditelja prodaje? Ovo je prilično popularno pitanje i ne postoji univerzalni recept za uspjeh. Svatko sam određuje svoje snage i slabosti. A poslodavac, zauzvrat, procjenjuje kandidata i povezuje njegov imidž s njegovim očekivanjima. Kao rezultat toga, odabir se donosi u korist jednog ili drugog kandidata.

Ipak, postoje neki univerzalni savjeti koji će vam pomoći da to ispravno i uspješno prebrodite:

• Čitanje stručne literature, pohađanje specijaliziranih edukacija i sl. Sve to mora biti učinjeno kako bi se poboljšala njihova profesionalna razina znanja i vještina kao specijalista.
• Ponašanje. Treba biti aktivan, poduzetan, energija se treba osjećati u cijelom tijelu, treba biti “vatra” u očima. Ali u isto vrijeme, prihvaćen u ovoj organizaciji.
• Osmijeh je oružje menadžera prodaje. Ne nužno onaj uhodani "holivudski", ali bitno je da bude iskren i prijateljski.
• Dobro napisan životopis. Ovo je prvi dokument kojim se ocjenjuje kandidat. Kako životopis ne bi završio u smeću, trebao bi biti strukturiran, informativan i bez pravopisnih pogrešaka.
• Pitanja koja treba postaviti poslodavcu Oni će pokazati razinu znanja u ovom području i zainteresiranost za rad.

Pitanja

Na razgovoru, u pravilu, i poslodavac i kandidat postavljaju pitanja. Kako biste se nosili s pitanjima poslodavca, kod kuće se morate unaprijed sjetiti svih svojih radnih aktivnosti. To uključuje detalje boravka na svakoj od pozicija, procjenu njihovih snaga i slabosti. Na primjer, mogu se postaviti sljedeća pitanja:

• Koji su razlozi napuštanja vašeg posljednjeg posla?
• Zašto volite biti prodavač?
• Što novoga možete unijeti u našu tvrtku?
• Koje kvalitete treba imati uspješan prodavač?
• Koji je najveći posao koji ste nedavno sklopili?
• Što znate o glavnim fazama prodaje?
• Što ne volite u poslu prodavača?

Nakon što je poslodavac čuo sve što je želio od vas, . Imajte na umu da je intervju uvijek zajednički izbor, stoga ne propustite priliku proširiti svoje znanje i proniknuti u tvrtku.

Dakle, vrlo je moguće uspješno proći razgovor za poziciju voditelja prodaje. Glavna stvar je pristupiti intervjuu odgovorno i pažljivo se pripremiti za njega. Potreban nam je ispravno formuliran cilj, jasni prioriteti, hrabrost i ustrajnost. Kao rezultat toga, poslodavac će sigurno izabrati vas.

Ispravan rad odjela aktivne vanjske prodaje u tiskarstvu počinje činjenicom da trebate pronaći ljude koji su prikladni za taj posao. Jedna od najvažnijih faza u selekciji kandidata je prvi intervju. Nudimo vam plan za takav intervju.

1. Kako zamišljate svoj tipičan radni dan?

Da bi postigao rezultat, zaposlenik u prodaji mora znati puno. Mora poznavati tehnologije ispisa, mora imati informacije o svom tržištu, mora vladati tehnikama prodaje i razumjeti posebnosti poslovanja u svojoj tvrtki. Međutim, važno je shvatiti da nikakvo znanje neće dovesti do uspjeha ako zaposlenik nema želju za marljivim radom. Odgovor koji želim čuti postavljajući ovo pitanje uključuje rani početak i kasni završetak radnog dana, te veliki skup aktivnosti tijekom tog dana. Ako ne dobijem taj odgovor, ostavim pitanja po strani i objasnim kandidatu što točno očekujem od njega tijekom uobičajenog radnog dana. I završavam svoja objašnjenja rečenicom: "Ako ovo nije ono što ste očekivali ili vam se ne sviđa ovaj raspored, učinimo jedno drugome uslugu i odmah prekinimo naš razgovor."

2. Kako biste ocijenili svoje znanje tiskanja na ljestvici od 1 do 10 bodova?

Nakon što ste se uvjerili da imate ispravan odnos prema radu kandidata, prijeđite na ocjenu njegovog znanja potrebnog za ovaj posao. Očito, ako znanje nije dovoljno, onda će osobu trebati podučavati. Zapamtite o čemu se radi u sažetku praktično iskustvo ali ne i o razini znanja. Također, ne zaboravite da kandidat, koji želi dobiti posao, može preuveličati razinu svog znanja i iskustva. Jednom sam razgovarao s čovjekom koji je svoju razinu tiskarskog znanja ocijenio s 9 bodova, na što sam bez zadrške postavio sljedeće pitanje: “Možete li mi reći kako tinta dospijeva na papir?” I sasvim je podnošljivo opisao proces, počevši od skidanja filmova i eksponiranja formi, prijenosa boje s forme na ofsetni arak i s njega na papir. Bio sam prilično zadovoljan njegovim tehnološkim znanjem u ovoj fazi.

3. Kako biste ocijenili svoje poznavanje teorije i prakse prodaje na ljestvici od 1 do 10 bodova?

U ovom pitanju koristite isti pristup u evaluaciji sljedećeg odjeljka. potrebno znanje. Nizak rezultat na ovom pitanju nije nužno diskvalificirajući faktor. Naravno, svi bismo htjeli zaposliti stručnjake s ocjenama od 9 i 10 bodova. Ali mnoge male tiskare prisiljene su, iz ekonomskih razloga, ponuditi svom prodajnom osoblju manje od najviših plaća, što znači ne najbolje visoka razina znanja i iskustva. Također, razumijem da ako ste za gradić, možda jednostavno nemate kandidata s ocjenom iznad pet na ovom (kao i prethodnom) pitanju. Ne zaboravite da se nedostatak znanja mora popuniti odgovarajućom obukom. Vaš cilj tijekom intervjua je shvatiti koliko će truda (novca, vremena, - podcrtajte po potrebi) biti potrebno uložiti u obuku svakog od kandidata.

4. Koliko trebate zaraditi od prvog radnog dana?

Većina kandidata koji odgovaraju na ovo pitanje govorit će o tome koliko bi željeli primati, ali to nije odgovor koji vam treba. U ovoj fazi za vas će odlučujući podatak biti iznos koji je toj osobi potreban za hranu, odjeću, stanovanje itd. Na samom početku rada zaposleniku ne morate pružiti ono što bi želio, samo mu trebate dati realnu priliku da postigne ovu razinu plaćanja. Ali morate mu osigurati potreban prihod - ono što mu je potrebno za udoban život dok razvija svoju bazu klijenata i gradi odnose s kupcima. Stoga morate odmah saznati veličinu ove potrebne količine. A ako ne želite platiti koliko ovaj kandidat traži, nemojte ga zaposliti! O nagrađivanju zaposlenika u prodaji detaljnije ćemo govoriti u jednom od sljedećih brojeva časopisa.

5. Koliko novaca želite zaraditi do kraja prve godine kod nas? U trećoj godini rada?

Ovim pitanjem saznajete koja je "željena" razina plaćanja za tu osobu. Ako vam se njegove želje i za prvu i za treću godinu rada čine razumnima, možete nastaviti razgovor. Ali ako to nije slučaj, onda biste trebali stati i odmah, odmah, objasniti kandidatu da možda neće moći toliko zaraditi od vas u ovim uvjetima. Uostalom, ako se ne slažete oko novca, ne treba se slagati ni oko svega ostalog. A osim toga, prvi intervju je "dvosmjerni promet". Vi pokušavate donijeti pravu odluku o zapošljavanju, a kandidat pokušava donijeti pravu odluku o poslu. Obje strane moraju znati istinu kako bi se mogao postići pravičan dogovor.

6. Molimo navedite svoje najjače osobne kvalitete.

Ovim pitanjem prelazite na onaj dio razgovora, tijekom kojeg biste trebali bolje upoznati osobu. Ne zaboravite da ćete na ovo pitanje dobiti samo mišljenje – mišljenje djelatnika prodaje. Ovo mišljenje će (barem) malo uljepšati svoju vlasnicu. Vaš zadatak je pažljivo saslušati ovo mišljenje, a zatim ga usporediti sa svim ostalim što kandidat kaže i učini na razgovoru. Na primjer, ako kaže da je njegova snaga sposobnost napornog rada, potražite primjere napornog rada u njegovim odgovorima na sljedeća pitanja.

7. Koje su vaše prednosti kao prodavača?

Ovo pitanje vam daje priliku procijeniti koliko kandidat zna o prodaji. Pozitivne osobne kvalitete u velikoj mjeri odgovaraju kvalitetama dobrog prodavača, ali postoje neke osobine koje su posebno važne za uspjeh u prodaji. To su organiziranost, sposobnost i želja za slušanjem, samodisciplina, ustrajnost.

8. Koje nedostatke znate o sebi?

Svatko ima mane. Za menadžera koji zapošljava osobu, oni su važni u tri aspekta: 1) identificirati te nedostatke u ranoj fazi i odlučiti koliko su važni za ovaj posao; 2) započeti postupak otklanjanja nedostataka; 3) odlučiti da ovog kandidata ne zaposli. Otklanjanje nedostataka prvenstveno se odnosi na učenje – kao i nedostataka u potrebnim znanjima ili vještinama. Imajte na umu da se neki ljudski nedostaci mogu pretvoriti u snage prodajni djelatnik. Prije nekog vremena intervjuirao sam čovjeka koji je rekao da mu je najveća mana nestrpljivost. Odgovorio sam da je vrlo tanka linija između nestrpljivosti kao mane i nestrpljivosti kao snažnog motivacijskog čimbenika. “Ako želite raditi na pronalaženju prave ravnoteže,” rekao sam, “možemo to iskoristiti da postanete bolji profesionalac. Ali ako očekujete uspjeh i veliki novac koji će vam odmah doći u prodaji, onda bi vaše zapošljavanje bila pogreška za nas oboje.”

9. Što misliš koje će biti moje sljedeće pitanje?

Odgovor - nadam se da vam je očit! je: "Koje su vaše slabosti kao prodavača?" Pa zašto ne postaviti ovo pitanje izravno? Jer to dobra prilika ocjenjujte i sposobnost slušanja sugovornika i domišljatost kandidata. Čini mi se da svatko tko nije shvatio redoslijed prethodna tri pitanja ili nije dobar u slušanju - što je vrlo ozbiljan hendikep za posao prodaje - ili nije dovoljno pametan za posao koji nudite. S kandidatima koji su uhvatili dosljednost, njihove nedostatke promatrate na tri načina o kojima smo govorili u prethodnom pitanju. I usput, u sva četiri pitanja o jakim i slabostima tražite odgovore koji izgledaju kao iskren, objektivan razgovor, a ne prodajna prezentacija "voljenog" kandidata!

10. Koji je najvažniji razlog vaše trenutne želje za promjenom?

Zainteresiranost kandidata za vaš rad znači želju da nešto promijenite, osim ako ne razgovarate s osobom za prvi posao u životu. Razlozi koji tjeraju osobu na te promjene vrlo su važni kada je spremna napustiti drugi posao kako bi došla k vama. Vjerujem da ga do toga mogu dovesti samo dvije situacije: ili nešto nije u redu s njegovim trenutnim poslom ili nešto nije u redu s ovom osobom! Uskoro će jedna moja klijentica biti na razgovoru sa zaposlenicom koja traži posao jer joj se suprug seli raditi u ovaj grad, a jedina mana njenog sadašnjeg posla je što je to radno mjesto udaljeno 1000 kilometara od njenog novog mjesta stanovanja. Još jedan intervju vodi mladić koji se također tek preselio, ali njegov životopis pokazuje stalnu želju za promjenom. Ne samo od posla do posla, nego i od grada do grada. Vidiš na što ciljam?

Neki će vam kandidati dati cijeli popis najvažnijih razloga. Preporučujem da razgovor usredotočite na onu najvažniju kako biste mogli vidjeti može li vaš kandidat izdvojiti glavne točke.

11. Da sada nazovem vašeg zadnjeg nadređenog, što bi mi rekao o vama?

U ovoj fazi intervjua kandidatu dajemo priliku da ispriča priču o svom odlasku sa svoje strane. Ovo ga pitanje stavlja u pomalo kontradiktornu poziciju – ipak si mora dati preporuku. Biste li prihvatili ovu preporuku? Ni u kom slučaju! Nakon razgovora (ako ste i dalje zainteresirani za ovog kandidata) nazovite njegovog bivšeg šefa i zatražite preporuku. Naravno, nećete uvijek s druge strane žice naići na želju da puno pričate o svom bivši zaposlenik ali čak i to će vam dati neku ideju o njihovom odnosu, zar ne? Važno je da date sve od sebe kako biste saznali više o kandidatima za posao za vas i pažljivo procijenili njihovu prikladnost za posao. Inače, prvi put kad sam čuo ovo pitanje, sudjelovao sam na intervjuu "s druge strane" - bio sam na razgovoru za posao koji sam jako želio dobiti. Moj budući šef pažljivo je saslušao moj odgovor, a zatim uzeo slušalicu i nazvao me bivši zaposlenik dok sam sjedio preko puta njega. bivši šef nije se pojavio, ali ova tehnika mi je dala nešto o čemu sam razmišljao hoću li dotjerati preostale odgovore za intervju!

12. Kad bih nazvao nekoliko Vaših kolega koji su radili s Vama posljednjih godina, što bi mi rekli o Vama?

Ovo pitanje vam omogućuje da sagledate kandidata s drugačijeg gledišta, različitog od menadžerovog. Unutar poduzeća često se javljaju osobni sukobi između menadžera i podređenih. Vjerojatno ste i vi ikada radili pod osobom koju ste smatrali lošijim menadžerom od sebe. No, i ovdje treba provjeriti stvarno mišljenje bivših kolega – uzmite nekoliko imena i brojeva telefona, pa ih nazovite. Vjeruj ali provjeri!

13. Kako ćete tražiti nove klijente?

Sljedećih nekoliko pitanja imaju za cilj razviti "razgovor" o biti samog djela. Navodnici su ovdje jer želim naglasiti promjenu u tijeku intervjua na ovom mjestu. Do sada ste postavljali pitanja i kandidat je na njih odgovarao, a vi ste tražili detaljne odgovore. Počevši od ovog pitanja trebali biste aktivnije sudjelovati u razgovoru. Recimo da kandidat odgovori da će (a) kupiti poslovne imenike i (b) iskoristiti svoje veze u lokalnoj "udruzi industrijalaca i trgovaca". Ali vi se više oslanjate na strategiju "posjeta s ulice": posjeta s ulice da se identificiraju ključni ljudi, nakon čega slijedi uvodno pismo, zatim poziv i zahtjev za sastanak. "Razmišljam o malo drugačijem pristupu", kažete svom kandidatu i govorite o svom putu do pronalaska klijenata. "Što misliš o tome da to učiniš na ovaj način?" Zapamtite da smo rekli malo ranije: Vi pokušavate donijeti ispravnu odluku o zapošljavanju, a kandidat pokušava donijeti ispravnu odluku o poslu. Rasprava o mogućim nesuglasicama u prvoj fazi razgovora povećat će vjerojatnost pozitivnog ishoda.

14. Što mislite da je najvažnija stvar koju ćete trebati da uvjerite osobu da postane klijent?

Opet, poslušajte što kažu u odgovoru, a zatim objasnite svoje stajalište. Inspirira me kada kandidat kaže nešto poput: "Moram se prodati" ili "Moram pobuditi povjerenje u sebe i povjerenje u sebe."

15. Kako, po Vašem mišljenju, u to uvjeriti potencijalne kupce?

Vi ćete, naravno, reći nešto o svom pristupu, ali prvo imate priliku procijeniti prethodno iskustvo i/ili intuiciju kandidata. Imajte na umu da bi "Nemam pojma i nadam se da me možete naučiti" mogao biti prihvatljiv odgovor početnika u prodaji. Ako ste dobili takav odgovor, onda znate da će sva znanja koja nedostaju zahtijevati obuku. A ako niste spremni obučavati novozaposlene osobe, nemojte primati takvog kandidata!

16. Što mislite o učenju onoga što trebate znati za ovaj posao?

Ovim pitanjem postupno vraćate razgovor u modus “pitanje-odgovor”. Saznat ćete mišljenje kandidata o ovom pitanju i iznijeti svoje mišljenje o programu obuke. Mislim da biste trebali unaprijed objasniti s čime ćete se morati nositi ograničeno vrijeme i resurse za učenje. I neka kandidat zna što se od njega traži, između ostalog i samoobrazovanje. Možete završiti ovaj dio razgovora govoreći kako bi se to trebalo dogoditi.

17. Kako planirate postati dio našeg tima?

Ovo je vrlo važna tema. Za mali tim posebno je osjetljiv dolazak novog djelatnika u prodaju. On radi "negdje" veći dio dana (bar se tako nadate!), ali i dalje služi kao stalan izvor pitanja, problema i pogrešaka s kojima se svi drugi moraju nositi. Mišljenje kandidata je, naravno, zanimljivo, ali, iskreno, za sada je važnije samo pokrenuti ovaj problem i dati kandidatu razlog da unaprijed razmisli o odnosima u tvrtki.

18. Što će vas natjerati da napustite ured i naporno radite svaki dan?

Možete planirati svoju plaću i provizije kako želite, ali na kraju će novac za većinu ljudi ostati samo jedan od mnogih faktora motivacije. A možda će novac biti najmanje učinkovit motivator rani stadiji kada svakodnevni napori zaposlenika - pronalaženje novih kupaca i pokušaj uspostavljanja odnosa - neće dovesti do trenutne materijalne nagrade. Da biste uspjeli u vanjskoj prodaji, morate razumjeti čitav niz motivacija. Nemojte nagađati što je dobro za ovu osobu... pitajte njih!

19. U redu, došli smo do točke kada trebate dovršiti prodaju. Zašto bi vas trebao zaposliti?

Sada samo slušaj. Ovo pitanje će vam dati izvrsnu priliku da procijenite njegovu sposobnost prodaje. Najvažnija prodaja koju kandidat mora učiniti je da vam "proda" ideju da je on prava osoba za posao.

20. Da ste na mom mjestu, oko čega biste bili najviše zabrinuti u smislu ulaganja mog vremena i novca u vas?

Ovim pitanjem od kandidata tražite da bude đavolji odvjetnik (što je, usput rečeno, važno da biste bili dobri u prodaji). Jako sam zabrinut zbog osobe koja je odgovorila da nema razloga za brigu. Isto će se dogoditi s kandidatom koji iskreno odgovori i tu stane. Najbolja opcija bit će odgovor koji će identificirati problem, a zatim ponuditi rješenje. “Mislim da bih se da sam na vašem mjestu brinuo da sam prilično mlad i ne baš iskusan,” možete čuti u odgovoru, “ali druga strana ovog novčića je da sam energičan, jako me privlači mogućnost radi za vas, a moje dosadašnje iskustvo potvrđuje da se ulaganje u mene isplati. I, opet, ovo je pitanje još jedan način za procjenu prodajnih vještina (ili instinkta za to ako ste početnik).

21. Koja još pitanja da ti postavim?

Na taj način kandidatu dajete priliku da iznese teme koje smatra važnima. Ovo pitanje također služi kao dobar prijelaz vašem kandidatu da vam postavi neka pitanja. Uvijek me impresioniraju ljudi koji iskoriste priliku da postave pitanja ne čekajući da im se postavi pitanje. Sposobnost postavljanja pitanja, naposljetku, još je jedna komponenta prodajnog umijeća. Kako ja to vidim, glavna svrha prvog osobnog razgovora je detaljno upoznati osobu. Životopis ili molba reći će vam nešto – ili čak puno – onoga što trebate znati o prethodnom iskustvu i stažu. Ali ne zapošljavate samo prethodno iskustvo i radni staž. Zapošljavate nekoga tko će, nadamo se, biti pošten u izražavanju svog iskustva i radnog staža i moći će nešto od toga ponijeti sa sobom na putu do posla s vama.

Ako tako pogledate intervju, shvatit ćete koliko malo možete naučiti ograničivši prvi sastanak na brzu raspravu o nastavku. Biti u stanju prepoznati uspjehe i neuspjehe povezane sa svakim poslom i sa svakim kandidatom pružit će vam najbolji početak zajednički rad. Nadam se da će vam 21 pitanje pomoći u tome.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru

Pozicija podrazumijeva iznimno širok raspon mogućih odgovornosti, ali je uvijek ključna za održavanje ekonomska aktivnost poduzeće – te se stoga s kandidatom treba održati po posebnim načelima. Kako provesti razgovor s voditeljem prodaje bit će korisno za svakog stručnjaka odgovornog za odabir odgovarajućeg osoblja za organizaciju. Istodobno, treba razumjeti kako ide razgovor za voditelja prodaje i za same kandidate, posebno na konkurentnim pozicijama, na primjer, u području upravljanja odjelom prodaje ili prodaje skupih predmeta, poput nekretnina ili automobila.

Intervju s voditeljem prodaje – osnovni principi

Prije razmatranja osnovnih načela intervjuiranja voditelja prodaje, potrebno je to razumjeti ovo područje- izuzetno širok i za različite stručnjake može zahtijevati potpuno različite vještine i osobne kvalitete. Stoga prvo morate odlučiti o nizu nijansi i značajki aktivnosti voditelja prodaje:

• Kanali prodaje. Voditelji prodaje mogu imati potpuno različite kanale, prema kojima se vrši prodaja robe ili usluga poslodavca. Dakle, zaposlenici na ovoj poziciji mogu biti konzultanti u trgovačkom ili izložbenom salonu i imati izravan kontakt s kupcima ili ih mogu kontaktirati uglavnom telefonom ili korištenjem drugih informacijskih mreža. Sukladno tome, zahtjevi za osoblje također će se značajno razlikovati.
• Metodologija prodaje. Priroda poduzeća, vrsta proizvoda koji se prodaju u obliku robe ili usluga također mogu ozbiljno utjecati na metodologiju prodaje. Konkretno, glavne zadaće voditelja prodaje mogu biti kako najbrža i najučinkovitija prodaja robe ili usluga tvrtke putem kratke prodaje, tako i dugoročna podrška svakom klijentu unutar duge prodaje.
• Područje odgovornosti. Voditelj prodaje može se nazvati izravnim zaposlenikom trgovački podij u velikoj mreži, te stručnjak koji osigurava rad sa strateškim klijentima velike korporacije i sastavlja višegodišnje ugovore. Naravno, zahtjevi za podnositelja zahtjeva i metode njegovog intervjua dramatično će se razlikovati ovisno o specifičnom rasponu dužnosti i razini odgovornosti.
• Tip klijenta. U sklopu prodaje sve kupce možemo podijeliti na “hladne” – odnosno one koji nisu bili zainteresirani za kupnju proizvoda i “vruće” – već zainteresirane za kupnju određenog proizvoda ili usluge, ali se još nisu odlučili za dobavljača. . Sukladno tome, metode rada sa svakom vrstom klijenta također zahtijevaju drugačiji pristup te niz vještina, kao i osobne kvalitete voditelja prodaje.

Pri odabiru stručnjaka i obavljanju razgovora s voditeljem prodaje, naravno, od najveće su važnosti područje djelovanja i načela rada svakog pojedinog poduzeća. Stoga je prvo potrebno razviti generalni principi izbor stručnjaka i uzeti u obzir njihovu usklađenost sa zahtjevima tvrtke.

Kako intervjuirati voditelja prodaje

S obzirom na gore navedene karakteristike i moguće razlike u službene dužnosti voditelj prodaje, trebate razumjeti da određeno trajanje intervjua, broj faza, dubina provjere informacija koje podnosi podnositelj zahtjeva, broj osoblja uključenog u intervju mogu uvelike varirati. Međutim, postoje opća načela koja će biti relevantna kada općenito razgovarate s voditeljem prodaje. Dakle, ispitivač treba obratiti pozornost na:

Glavni zadatak anketara prilikom vođenja razgovora s voditeljem prodaje je pažljivo proučiti odgovore podnositelja zahtjeva i njegovo ponašanje općenito. Ovu poziciju karakterizira činjenica da je najlakše procijeniti prodajne vještine u praksi izravno tijekom intervjua - uostalom, u stvari, kandidat se u biti predstavlja poslodavcu, što se u načelu ne razlikuje od prezentacije robe kupcima . A ako to čini uvjerljivo i uspješno, onda će najvjerojatnije dobro surađivati ​​s klijentima. I obrnuto - prisutnost najjasnijih formalnih podataka i stopostotna usklađenost životopisa s položajem s negativnim dojmom komunikacije s kandidatom gotovo je uvijek jamstvo njegove neučinkovitosti na upražnjenom radnom mjestu.

Pitanja i odgovori na razgovoru s voditeljem prodaje

Tvrtkama i zaposlenicima u HR-u, kada pozicija voditelja prodaje nije ključna, najlakše je koristiti najčešća standardna pitanja koja se postavljaju kandidatima za tu poziciju. To će značajno uštedjeti vrijeme i resurse tvrtke te će omogućiti provođenje intervjua bez odgode, posebno uz relativno veliku fluktuaciju osoblja i malu vrijednost pojedinog zaposlenika za tvrtku. Dakle, u nastavku je deset najčešćih pitanja koja vam omogućuju da procijenite koliko će kandidat biti učinkovit kao voditelj prodaje:

Ukratko, možete dati preporuke samim podnositeljima zahtjeva. Znajući kako ide razgovor s voditeljem prodaje, možete se unaprijed pripremiti za intervju i izbjeći uobičajene pogreške. Dakle, u razgovoru ne treba lagati i preuveličavati vlastita postignuća. Ali isto tako, ne smijete dopustiti nedostatak inicijative i omalovažavanje svojih vještina i sposobnosti pred potencijalnim poslodavcem.

Potrebno je koristiti što konkretnije podatke, a na sva pitanja poslodavca ili njegovog predstavnika odgovoriti što detaljnije. Također, preporuča se zadržati Pozitivan stav i na kraju pitati o ishodu intervjua.

Težak intervju

Voditelj prodaje danas je vrlo tražena profesija. I teško je pronaći web portale za zapošljavanje ili novine, gdje god ima oglasa ciljanih na ovo radno mjesto.

Ali nije lako dostojanstveno proći intervju kako bi se od kandidata izravno pretvorio u voditelja prodaje. Naravno, pobjednik je onaj tko je u životu društven, aktivan, dinamičan, erudit i ima "suspendiran" jezik.

Ali, kao prvo, poslodavac još mora dokazati te kvalitete, a kao drugo, voditelj ili kadrovski inspektor mora biti siguran da nedostaješ u timu , do proizvodi ili usluge postaju prodavaniji u trenutku kada se pridružite timu. I to ćete morati dokazati već na razgovoru.

Naravno, ne postoje jasne jedinstvene sheme kako se "ispituju" budući menadžeri prodaje, od koliko se faza sastoji intervju, s kim subjekt komunicira - izravno s vlastima ili regrutom. Ali ovdje postoje zajedničke značajke.

stresni intervju

Velika većina intervjua usmjerenih na pronalaženje voditelja prodaje usmjerena je na obrazac intervjua za stres.

Stoga prije intervjua...pojedite neko ukusno zrelo jarko slatko voće.

Brzi ugljikohidrati podići će vam tonus, a boja voća pozitivno razmišljanje. Popijte i nekoliko gutljaja vode (ipak je najvažniji alat budućeg voditelja prodaje glas) i samouvjereno (i uvijek s osmijehom) otvorite vrata iza kojih će se odvijati glavna radnja – intervju.

Dalje, pripremite se za različite opcije skripta. Možda će vam odgovoriti i velikodušnim osmijehom, a možda agresijom, bijesom i mrštenjem. I za ove vrste intervjuiranje (sa stajališta mnogih poslodavaca) također je sasvim normalno. Iako nije za svakoga Ljudi koji traže posao ova opcija je prihvatljiva.

Ali, ako ste čvrsto odlučili “Želim dobiti ovu poziciju!”, morate biti spremni na sve, a na agresiju morate odgovoriti mirno, dostojanstveno i bez panike.

Čak i na papirićima koji lete u vašem smjeru, najviše što si možete priuštiti je promjena u disanju. Na prvom intervjuu možda vam još neće biti ponuđen profesionalni slučaj, ali regrut će vas učiniti sudionikom u svojevrsnom igranje uloga usmjerena na utvrđivanje i psiholoških i, u određenoj mjeri, profesionalnih kvaliteta.

Na primjer, takav razvoj događaja nije neuobičajen, kada će vam sam regrut odbiti posao tijekom intervjua (unatoč činjenici da vas je pozvao na razgovor), izazvati sukob.

U ovom slučaju važno je "prepraviti" situaciju u svom umu. Zamislite da je regruter vaš budući klijent koji ne želi nešto kupiti od vas (međutim, u ovom slučaju “nešto” ste vi sami), ali vas u isto vrijeme ne zanima da ga “poslate” k vragu, već uskladiti s vama prijateljski i ujedinjeni val, a zatim mu prodati proizvod (ili u ovom slučaju sebe kao zaposlenika). Istodobno, imajte na umu da će regrut u ovom trenutku procijeniti razinu vaše domišljatosti, otpornosti na stres i talenta za donošenje brzih odluka u teškim slučajevima.

Zaboravite rečenicu "Ne znam..."

Što god vas pitaju na razgovoru, zaboravite na odgovor "ne znam". A to se odnosi i na profesionalna i na osobna pitanja.

“Ne znam” jedna je od glavnih prepreka prodaji. Naravno, budući kupac to može doživjeti na različite načine: kao nekompetentnost, kao nezainteresiranost, pa čak i kao nepristojnost menadžera. Ali u svakom slučaju, za dobrobit prodaje, to ne radi!

Vjeruje se da je, koliko god teško bilo pitanje, glavno pokazati regrutu, voditelju ljudskih resursa da možete razmišljati i pronaći obrazložene zaključke zašto kupcu treba proizvod.

Istodobno, kao što je rečeno, mogu početi provjeravati ne samo stručna pitanja (usput, da biste odgovorili na njih, prije intervjua svakako "prošetajte" barem općenito proizvode tvrtke) , ali i na “sporedna” pitanja. Najviše vrhunski primjer- pitanje: "Zašto ste zainteresirani za rad u našoj tvrtki?"

Unaprijed razmislite o najmanje pet uvjerljivih odgovora na ovo pitanje. I, ako vas poslodavac "pokopa" u specifičnostima proizvoda vaše tvrtke (a nemate iskustva u radu s tim proizvodom), pokušajte jasno dati do znanja da je vaš model ponašanja u stanju bilo kakvog stresa idealan ( i to je osnova), a proučavanje karakteristika robe neće vam biti teško.

U isto vrijeme pronaći konkretni primjeri iz vašeg života, ilustrirajući kako ste brzo savladali određeni predmet jer ste bili motivirani za to.

Obogaćivanje vokabular prije intervjua

Svako područje ima svoj vokabular. Možete biti izvrstan javni govornik, ali slabo vladate rječnikom koji je tipičan za proizvode tvrtke u koju idete.

Naravno, bogaćenje rječnika posao je koji će doći s vremenom. Ali kako biste se predstavili u najatraktivnijem svjetlu, nemojte biti previše lijeni pročitati tematski rječnik ili pojmovnik za industriju koju tvrtka predstavlja prije nego što "odete" na intervju. Možda vam se neće uvijek pružiti prilika da odmah pokažete naučene riječi, ali ćete se moći osjećati kao osoba s više samopouzdanja. Ali to je tako važno za budućeg voditelja prodaje!

Voditelj prodaje je osoba koja prodaje proizvod. Izbor takve osobe trebao bi biti vrlo uravnotežen i točan. Od toga hoćete li pravi izbor ili pogriješiti, ovisi daljnji uspjeh cijele tvrtke. Pronaći pravog "prodavača" vrlo je teško, stoga bi svaki poslodavac koji se bavi problemom pronalaska takvog stručnjaka trebao znati kako intervjuirati voditelja prodaje.

Ako želite zaposliti osobu koja će biti upućena u proizvode, i što je najvažnije - u načine prodaje robe, tada trebate odabrati prava pitanja i organizirati sastanak na pravi način.

• Vi kao budući lider ne smijete kasniti na razgovor s kandidatom. Pokušajte izaći malo ranije od planiranog starta. Time pokazujete da svoje i tuđe vrijeme cijenite kao pravo blago.

Takav će čin dobar realizator svakako primijetiti. To je zbog činjenice da takvi stručnjaci ne ostaju dugo na jednom mjestu. Smatra se da dobar menadžer prodaje mnogo aktivnije traži posao od ostalih tražitelja posla. I ne čudi, jer stalna potraga za novim proizvodima i novim kupcima obvezuje poziciju.

• Pokušajte na razgovor pozvati neposrednog voditelja budućeg zaposlenika. Činjenica je da će vanjsko mišljenje u takvoj situaciji biti od velike pomoći.

Možete to učiniti malo drugačije. Bolje je započeti sami s podnositeljem zahtjeva, a tek na kraju pozvati svog pomoćnika.

• Ne zaboravite da intervju treba biti kratak i jezgrovit.

Obično razgovor između stranaka radni odnosi ne traje dulje od pola sata, kako se ne bi preopteretio podnositelj zahtjeva i kako bi se na kraju upoznavanja izvukli uravnoteženi zaključci. Pitanja za budućeg voditelja prodaje moraju se formirati unaprijed kako sastanak ne bi izgledao kao službeni upitnik, već imao glatki, valjani karakter.

Faze intervjuiranja

Intervju je proces upoznavanja kandidata i menadžera. Ima dvije međusobno povezane faze:

• psihološki;
• praktični.

Prvi uključuje testiranje vaše međusobne kompatibilnosti. Postoje trenuci kada je osoba pismena, uredna, zanimljiva, ali u njemu postoji neka odbojna osobina koja ne dopušta šefu da donese odluku u njegovu korist.

Pitanja koja treba postaviti podnositelju zahtjeva

Osim sadržaja životopisa, izgled i ponašanje sugovornika, odgovori podnositelja zahtjeva na postavljena pitanja također mogu utjecati na izbor vodstva. Neke od njih treba pitati kako bismo detaljnije saznali stanje unutarnjeg svijeta budućeg voditelja prodaje. Znanstvenici su nedavno identificirali i sistematizirali oko četiri stotine najpopularnijih pitanja koja se postavljaju tijekom intervjua s kandidatima u svim krajevima svijeta. Ispostavilo se da su njih 15-ak glavna pitanja bez kojih je jednostavno nemoguće obaviti razgovor za bilo koju poziciju.

Pitanja o zapošljavanju spadaju u dvije kategorije:

• Osnovni, temeljni;
• dodatni;

Stručnjaci za ljudske resurse preporučuju da ih ne pitate redom, već da ih pomiješate tako da se podnositelj zahtjeva osjeća ugodno, ali da je u isto vrijeme u dobroj formi kako bi identificirao i izgovorio najtočniji i najtočniji odgovor. Navodimo najčešća pitanja koja treba postaviti tražiteljima posla koji se prijavljuju za poziciju voditelja prodaje.

"Zašto ste napustili prethodni posao?"

Ovo se pitanje s pravom ne postavlja samo onim kandidatima koji se prvi put prijavljuju za posao. Oni subjekti koji su imali stalno mjesto rad u prošlosti, ali iz nekog razloga napustio ga, nesumnjivo, doživjeti puninu ne posve poželjnih pitanja.

Poslodavac mora znati pravi razlog otpuštanja podnositelja zahtjeva s prethodnog posla, stoga će se za odgovor na ovo pitanje, ako je moguće, prvo obratiti svom prethodniku. Kandidat također treba shvatiti da kada mu se postavi takvo pitanje, odgovor na njega je poznat – na taj način se provjerava iskrenost i poštenje aplikanta.

Stoga, čak i ako ste kandidat i u prošlosti ste imali gorko iskustvo komuniciranja sa šefom tiraninom, to ne znači da ga morate polijevati blatom pred potencijalnim poslodavcem. Ali:

1. Bolje je biti skromna, taktična osoba i odgovoriti otprilike ovako: "Napustio sam prethodni posao jer mi je bilo suđeno slijediti jasne upute koje vlasti nikada nisu dale."
2. Možete reći i da je radni dan bio dosta dug, ali su se procesi u organizaciji odvijali neracionalno i nekompetentno.
3. Suptilno nagovijestite činjenicu da na prethodnom mjestu niste dobili odgovarajuće mogućnosti za samorazvoj, što se ne može reći za navedenu tvrtku.

Često postavljana pitanja na razgovoru s voditeljem računa postavljaju se ne samo početnicima, već i iskusnim zaposlenicima.

“Gdje se vidite za nekoliko godina?”

Ovo pitanje je postavljeno posebno za procjenu moralni karakter sugovornik. Ovo je svojevrsni test iskrenosti i poštenja. Ako sugovornik počne oklijevati ili izmišljati neke gluposti, onda možemo zaključiti da još nije sebi postavio konkretne ciljeve i ciljeve za budućnost. Takav zaposlenik vjerojatno neće donijeti mnogo koristi svojoj tvrtki.

Ali kako bi voditelj prodaje svaki dan prodavao jasno definirane količine robe ili usluga, mora planirati svoje vrijeme. Dok to radi, uspjet će ispuniti “plan” koji je postavilo vodstvo. Inače se možda jednostavno neće nositi sa zadacima.

Podnositelj zahtjeva treba mirno i hrabro odgovoriti na pitanje o budućnosti, glavno je odabrati prave riječi. Možete se negdje pohvaliti, ali ne možete nagovijestiti nadležnima da biste bili sretni da ste na njegovom mjestu. Recite nam što vas najviše privlači u životu karijera. U ovom odgovoru nema ničeg sramotnog ili hvalisavog, jer svaka osoba na ovaj ili onaj način sanja dostojanstveno proći sve korake ljestve karijere i dosegnuti profesionalne visine.

"Zašto ste odabrali našu tvrtku?"

Ako kao voditelj velikog poduzeća planirate intervju za poziciju voditelja prodaje s osobom čiji su vas se životopis i preliminarni rezultati intervjua jako dojmili, onda ćete sigurno htjeti postaviti ovo pitanje. Cilj je uvjeriti se da kandidat zaista želi ostati ovdje raditi kako bi se razvijao i poboljšao financijsko stanje tvrtke i društva.

Poslodavcu je također važno tvrtku pogledati izvana. Možemo reći da će odgovor sugovornika biti svojevrsna “projekcija”, presjek javnog mnijenja.

Podnositelj zahtjeva mora biti spreman na ovo pitanje. Da biste se pripremili, morate pročitati informacije o tvrtki na Internetu, recenzije o njenom radu i proučiti koje proizvode ova tvrtka proizvodi. Morate izgovoriti odgovor, ulažući svoju procjenu - naravno, pozitivnu.

Ostala pitanja

Naravno, ovo nisu sva pitanja koja treba postaviti kandidatu. Tu su i izravno povezani s djelokrugom tvrtke. Dakle, pitajte podnositelja zahtjeva sljedeće:

1. Znate li za postojanje bilo kakvih nedostataka pri radu s našim proizvodima? (Cilj je utvrditi prisutnost analitičkog razmišljanja, raspoloženje za rad s određenim proizvodima. Nedostatak nekih specifičnih znanja o vašim proizvodima nije prepreka za angažiranje ovog stručnjaka ako nudi barem približne načine rješavanja problema u prodaji. )
2. Koje proizvode proizvodi naša tvrtka? (Dodijeljeno kako bi se saznalo znanje o prednostima proizvoda.)
3. Što mislite tko će biti zainteresiran za naše proizvode? Kome možemo ponuditi naše proizvode? (Ako kandidat pokaže dobro znanje tržište profila, ponude originalne načine prodaje, navodi konkretna imena i nazive tvrtki - odluka je očito u njegovu korist.)

Specifični pristupi

Moderna znanost o ljudskim resursima predlaže ocjenjivanje menadžera prodaje prema zahtjevima za radno mjesto. To će pomoći relevantnim testovima koje su razvili psiholozi-praktičari kako bi se učinkovito proveo razgovor za voditelja prodaje:

1. Kratki odabir testa (metoda po Otisu ili Vanderliku). Dizajniran za brzu procjenu mentalnih sposobnosti i otkriva vještine analize i sinteze, emocionalnost mišljenja, značajke percepcije, pismenost, govor, orijentaciju u prostoru.
2. Definicija motivacije postignuća. Određuje dominantnu motivaciju - izbjegavanje neuspjeha ili postizanje uspjeha (negativan ili pozitivan). Drugim riječima, radi li osoba dobro svoj posao kako bi izbjegla kazne i sankcije ili kako bi dobila bonus, promaknuće, priznanje. Naravno, prednost imaju kandidati kod kojih prevladava pozitivna motivacija.
3. Kreativnost. Neophodna značajka za menadžera: uz pomoć kreativnog pristupa pojavljuju se novi načini prodaje robe, metode prezentacije proizvoda, razvijaju se i provode inovacije u radu.
4. Tolerancija u komunikaciji. Socijalna zrelost, spremnost na rad s ljudima određuje učinkovitost prodajnog stručnjaka. Za njegovu procjenu koristi se metoda Boyko i Vasishchev.
5. Mjesto kontrole. Osoba koja si postavlja ciljeve i ograničenja te sama kontrolira njihovu usklađenost ima unutarnji lokus kontrole. Ne trebaju mu stalna podsjećanja i kontrola nadređenih. Takav stručnjak dovest će vašu tvrtku do vrhunca uspjeha.

Pravilna primjena testova omogućit će vam da identificirate stvarno prikladne kandidate za radno mjesto. Važno je da samo specijalist psiholog provodi testiranje i interpretira rezultate. Ako ne postoji takva jedinica u državi vaše tvrtke, onda je sasvim moguće pribjeći vanjskim uslugama.

Kako pronaći prodavača? Intervju s menadžerima. Zapošljavanje za prodaju