Làm thế nào để vượt qua một cuộc phỏng vấn quản lý bán hàng Những câu hỏi khi đi xin việc - làm sao để vượt qua vòng phỏng vấn một cách chính xác

Giám đốc bán hàng là vị trí trung tâm nhằm bán các dịch vụ và sản phẩm của công ty. Nếu ứng viên được lựa chọn đúng – dựa trên tố chất cá nhân, năng lực, kinh nghiệm – thì thường sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được quảng bá trên thị trường khá nhanh. Nếu không sẽ lãng phí tiền bạc, công sức và thời gian. Đầu tiên, ứng viên cần biết đâu là ứng viên lý tưởng cho vị trí này và làm thế nào để vượt qua cuộc phỏng vấn cho vị trí giám đốc bán hàng.

Có nhiều tiêu chí để lựa chọn một chuyên gia bán hàng. Về cơ bản, ưu tiên của họ phụ thuộc vào người quản lý. Nghĩa là, tập trung vào tầm nhìn của anh ấy về ứng viên lý tưởng và đội ngũ bán hàng phải như thế nào, cần đặt ra các tiêu chí.

Nếu chúng ta nói về các tiêu chí hình thức bên ngoài, chúng có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Ví dụ:

1. Tuổi. Theo quy định, nó không phải là dấu hiệu cho thấy sự thành công của ứng viên. Tuy nhiên, một điều khá rõ ràng là một người ở độ tuổi 25-35 năng động và tham vọng hơn và do đó có thể đạt được thành công lớn hơn.
2. Dữ liệu bên ngoài. Một giám đốc bán hàng không nhất thiết phải có tiêu chuẩn về cái đẹp. Điều quan trọng nhất là ngoại hình gọn gàng, tiêu biểu: quần áo chất lượng cao, được ủi phẳng phiu, kiểu tóc gọn gàng, đẹp mắt. bàn tay được chăm sóc cẩn thận và giày đánh bóng.
3. Giới tính. Có ý kiến ​​​​cho rằng một người đàn ông thành công hơn trong việc bán hàng. Tuy nhiên, thực tiễn đã chứng minh rằng thành công không phụ thuộc vào giới tính mà phụ thuộc vào bản tính người.

Bản tính

Họ đóng một vai trò quan trọng trong việc bán hàng. Những phẩm chất cần có của một người quản lý bán hàng:

1. Sáng kiến. Một người dám nghĩ dám làm luôn tạo ra nhiều ý tưởng và đề xuất các dự án mới có thể làm tăng đáng kể mức độ bán hàng của công ty. Anh ấy là người đầu tiên ở khắp mọi nơi và sẵn sàng làm việc.
2. Khả năng thuyết phục mọi người. Có những chuyên gia bẩm sinh có khả năng gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến mọi người. Nhưng thường khả năng này bao gồm một số kỹ thuật và kỹ thuật có thể học và áp dụng thành công trong công việc.
3. Khả năng thiết lập liên lạc. Những phẩm chất này cho phép người quản lý có được niềm tin vào người mua tiềm năng và tìm ra nhu cầu hoặc vấn đề của họ, sau đó đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ như một giải pháp cho vấn đề đó.
4. Kháng stress. Không phải mọi cuộc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng đều kết thúc bằng việc bán hàng. Và không phải khách hàng nào cũng thân thiện và lịch sự. Vì vậy, người quản lý phải có sức chịu đựng bền bỉ và sự ổn định về mặt cảm xúc. Cách tiếp cận đúng đắn: người quản lý không coi thất bại là thua lỗ mà coi chúng là bài học để từ đó rút ra kết luận đúng đắn.

Làm thế nào để vượt qua cuộc phỏng vấn thành công?

Làm thế nào để vượt qua cuộc phỏng vấn cho vị trí quản lý bán hàng? Đây là một câu hỏi khá phổ biến và không có công thức chung nào cho sự thành công. Mỗi người đều tự xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình. Và nhà tuyển dụng sẽ đánh giá ứng viên và liên hệ hình ảnh của anh ta với những kỳ vọng của anh ta. Kết quả là, một sự lựa chọn được đưa ra có lợi cho ứng cử viên này hay ứng cử viên khác.

Tuy nhiên, có một số mẹo phổ biến sẽ giúp bạn vượt qua nó một cách chính xác và thành công:

• Đọc tài liệu chuyên môn, tham dự các khóa đào tạo chuyên ngành, v.v. Tất cả điều này phải được thực hiện để nâng cao trình độ kiến ​​​​thức và kỹ năng chuyên môn của bạn với tư cách là một chuyên gia.
• Hành vi. Nó phải chủ động, chủ động, năng lượng phải được cảm nhận khắp cơ thể, phải có “lửa cháy” trong mắt. Nhưng đồng thời, được chấp nhận trong tổ chức này.
• Nụ cười là vũ khí của người quản lý bán hàng. Không nhất thiết phải là kiểu Hollywood bóng bẩy nhưng điều quan trọng là phải chân thành và thân thiện.
• Một sơ yếu lý lịch được viết tốt. Đây là tài liệu đầu tiên mà ứng viên được đánh giá. Để tránh việc sơ yếu lý lịch của bạn bị đưa vào thùng rác, nó phải có cấu trúc, nhiều thông tin và không có lỗi chính tả.
• Những câu hỏi để hỏi nhà tuyển dụng. Họ sẽ thể hiện mức độ thành thạo trong lĩnh vực này và sự quan tâm đến công việc.

Câu hỏi

Trong cuộc phỏng vấn, cả nhà tuyển dụng và ứng viên đều thường đặt câu hỏi. Để đối phó với những câu hỏi của nhà tuyển dụng, bạn cần ghi nhớ trước mọi hoạt động làm việc ở nhà. Điều này bao gồm chi tiết về nhiệm kỳ của bạn ở từng vị trí, đánh giá về điểm mạnh và điểm yếu của bạn. Ví dụ: những câu hỏi sau đây có thể được hỏi:

• Những lý do khiến bạn rời bỏ công việc cuối cùng của mình là gì?
• Tại sao bạn thích làm nhân viên bán hàng?
• Bạn có thể mang lại điều gì mới cho công ty chúng tôi?
• Người bán hàng thành công cần có những phẩm chất gì?
• Giao dịch lớn nhất mà bạn đã hoàn tất gần đây là gì?
• Các giai đoạn chính của bán hàng là gì?
• Bạn không thích điều gì khi trở thành một chuyên gia bán hàng?

Sau khi nhà tuyển dụng đã nghe mọi điều ông ấy muốn từ bạn, . Hãy nhớ rằng một cuộc phỏng vấn luôn là sự lựa chọn chung, vì vậy đừng bỏ lỡ cơ hội mở rộng kiến ​​thức và tìm hiểu sâu hơn về công ty.

Như vậy, việc vượt qua vòng phỏng vấn thành công cho vị trí giám đốc bán hàng là hoàn toàn có thể. Điều quan trọng là tiếp cận cuộc phỏng vấn một cách có trách nhiệm và chuẩn bị kỹ lưỡng cho nó. Bạn cần có một mục tiêu được xây dựng chính xác, những ưu tiên rõ ràng, lòng dũng cảm và sự kiên trì. Nhờ đó, nhà tuyển dụng rất có thể sẽ chọn bạn.

Hoạt động đúng đắn của một bộ phận bán hàng bên ngoài đang hoạt động tích cực trong ngành in bắt đầu từ việc bạn cần tìm những người phù hợp với công việc này. Một trong những giai đoạn quan trọng nhất trong việc lựa chọn ứng viên là cuộc phỏng vấn đầu tiên. Chúng tôi cung cấp cho bạn một kế hoạch cho một cuộc phỏng vấn như vậy.

1. Bạn hình dung một ngày làm việc điển hình của mình như thế nào?

Để đạt được kết quả, một nhân viên bán hàng cần phải biết rất nhiều. Anh ta phải biết công nghệ in ấn, phải có thông tin về thị trường, phải nắm vững kỹ thuật bán hàng và hiểu rõ đặc thù kinh doanh của công ty mình. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải hiểu rằng không có lượng kiến ​​thức nào sẽ dẫn đến thành công nếu nhân viên không có mong muốn làm việc chăm chỉ. Câu trả lời tôi muốn nghe khi đặt câu hỏi này liên quan đến việc bắt đầu sớm và kết thúc muộn trong ngày làm việc cũng như một loạt các hoạt động tích cực trong ngày đó. Nếu không nhận được phản hồi đó, tôi đặt câu hỏi sang một bên và giải thích cho ứng viên chính xác những gì tôi mong đợi ở họ trong một ngày làm việc thông thường. Và tôi kết thúc lời giải thích của mình bằng câu: “Nếu đây không phải là điều bạn mong đợi hoặc bạn không thích lịch trình này, hãy giúp đỡ nhau và dừng cuộc trò chuyện của chúng ta ngay bây giờ”.

2. Bạn đánh giá kiến ​​thức về in ấn của mình như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 10?

Sau khi chắc chắn rằng ứng viên có thái độ đúng đắn với công việc, bạn nên chuyển sang đánh giá kiến ​​​​thức cần thiết của ứng viên cho công việc này. Rõ ràng, nếu kiến ​​thức chưa đủ thì con người sẽ cần được dạy dỗ. Hãy nhớ những gì sơ yếu lý lịch nói Kinh nghiệm thực tế, nhưng không phải về mức độ kiến ​​​​thức. Ngoài ra, đừng quên rằng người nộp đơn muốn có được việc làm có thể phóng đại mức độ kiến ​​​​thức và kinh nghiệm của mình. Có lần tôi nói chuyện với một người đánh giá trình độ hiểu biết về in ấn của anh ấy là 9 điểm, tôi liền đặt câu hỏi sau: “Bạn có thể cho tôi biết sơn bám trên giấy như thế nào không?” Và anh ấy đã mô tả quá trình này khá dễ chịu, bắt đầu với việc tạo ra các bộ phim và phơi sáng các hình thức, chuyển sơn từ khuôn sang canvas offset và từ nó sang giấy. Tôi khá hài lòng với kiến ​​thức công nghệ của anh ở giai đoạn này.

3. Bạn đánh giá kiến ​​thức lý thuyết và thực hành bán hàng của mình như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 10?

Trong câu hỏi này, bạn sử dụng cách tiếp cận tương tự khi đánh giá phần tiếp theo kiến thức cần thiết. Điểm thấp cho câu hỏi này không nhất thiết là yếu tố bị loại. Tất nhiên, tất cả chúng ta đều muốn thuê những chuyên gia có xếp hạng 9 và 10 điểm. Nhưng nhiều nhà in nhỏ buộc phải, vì lý do kinh tế, buộc phải đưa ra mức lương thấp hơn cho nhân viên bán hàng so với điều khoản thanh toán tốt nhất, nghĩa là không phải là tốt nhất. cấp độ cao kiến thức và kinh nghiệm. Ngoài ra, tôi hiểu rằng nếu bạn đang ở thị trấn nhỏ, đơn giản là bạn có thể không có ứng viên có điểm cao hơn 5 cho câu hỏi này (cũng như câu hỏi trước đó). Hãy nhớ rằng sự thiếu kiến ​​thức phải được bù đắp bằng sự đào tạo phù hợp. Mục tiêu của bạn trong cuộc phỏng vấn là hiểu được bạn sẽ cần bỏ ra bao nhiêu công sức để đào tạo từng ứng viên (tiền bạc, thời gian, gạch chân những gì cần thiết).

4. Bạn cần kiếm được bao nhiêu tiền kể từ ngày đầu tiên đi làm?

Hầu hết các ứng viên sẽ trả lời câu hỏi này bằng cách nói về số tiền họ muốn kiếm được, nhưng đây không phải là câu trả lời mà bạn đang tìm kiếm. Ở giai đoạn này, thông tin mang tính quyết định đối với bạn sẽ là số tiền mà người này cần cho thực phẩm, quần áo, nhà ở, v.v. Khi bắt đầu làm việc cho một nhân viên, bạn không cần phải cung cấp những gì anh ta muốn, bạn chỉ cần cho anh ta một cơ hội thực sự để đạt được mức lương đó. Nhưng bạn phải cung cấp cho anh ta thu nhập cần thiết - thứ anh ta cần để sống thoải mái trong khi xây dựng cơ sở khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Vì vậy, bạn cần tìm hiểu ngay quy mô của số tiền cần thiết này. Và nếu bạn không muốn trả những gì ứng viên này yêu cầu, đừng thuê anh ta! Chúng ta sẽ nói chi tiết hơn về mức lương của nhân viên bán hàng ở một trong những số tiếp theo của tạp chí.

5. Bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền vào cuối năm đầu tiên làm việc với chúng tôi? Vào năm thứ ba làm việc?

Với câu hỏi này, bạn sẽ biết được mức lương “mong muốn” đối với người này là bao nhiêu. Nếu mong muốn của anh ấy trong cả năm đầu tiên và năm thứ ba làm việc có vẻ hợp lý với bạn, bạn có thể tiếp tục cuộc phỏng vấn. Nhưng nếu không phải như vậy, thì bạn nên dừng lại và giải thích ngay cho ứng viên rằng anh ta có thể không kiếm được nhiều như vậy từ bạn trong khung thời gian này. Suy cho cùng, nếu bạn không đồng ý về tiền bạc thì việc đồng ý về mọi thứ khác cũng chẳng ích gì. Và bên cạnh đó, cuộc phỏng vấn đầu tiên là con đường hai chiều. Bạn đang cố gắng đưa ra quyết định đúng đắn về việc thuê một chuyên gia, và ứng viên đang cố gắng đưa ra quyết định đúng đắn về việc chọn công việc. Cả hai bên cần biết sự thật để có thể đạt được thỏa thuận công bằng.

6. Hãy kể tên những phẩm chất cá nhân mạnh mẽ nhất của bạn.

Với câu hỏi này, bạn chuyển sang phần phỏng vấn mà bạn cần tìm hiểu rõ hơn về người đó. Hãy nhớ rằng bạn sẽ chỉ nhận được ý kiến ​​khi trả lời câu hỏi này - ý kiến ​​​​của nhân viên bán hàng. Ý kiến ​​​​này sẽ (ít nhất) tô điểm cho chủ nhân của nó một chút. Công việc của bạn là lắng nghe cẩn thận ý kiến ​​này, sau đó so sánh nó với mọi điều khác mà ứng viên nói và làm trong cuộc phỏng vấn. Ví dụ, nếu anh ấy nói điểm mạnh của anh ấy là làm việc chăm chỉ, hãy tìm ví dụ về sự chăm chỉ trong câu trả lời của anh ấy cho những câu hỏi tiếp theo.

7. Điểm mạnh của bạn khi là nhân viên bán hàng là gì?

Câu hỏi này cho bạn cơ hội đánh giá mức độ hiểu biết của ứng viên về bán hàng. Những đặc điểm tính cách tích cực góp phần rất lớn vào việc trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, nhưng có một số đặc điểm đặc biệt quan trọng để thành công trong bán hàng. Đó là khả năng tổ chức, khả năng và mong muốn lắng nghe, tính kỷ luật tự giác, tính kiên trì.

8. Bạn biết gì về bản thân?

Mọi người đều có những khuyết điểm. Đối với người quản lý tuyển dụng một người, chúng quan trọng ở ba khía cạnh: 1) xác định những thiếu sót này ở giai đoạn đầu và quyết định tầm quan trọng của chúng đối với công việc; 2) bắt đầu quá trình loại bỏ những thiếu sót; 3) quyết định không thuê ứng viên này. Việc giải quyết những thiếu sót chủ yếu liên quan đến đào tạo cũng như những thiếu sót về kiến ​​thức hoặc kỹ năng cần thiết. Lưu ý rằng một số sai sót của con người có thể được biến thành điểm mạnh Nhân viên bán hàng. Cách đây một thời gian, tôi đã phỏng vấn một người đàn ông nói rằng điểm yếu lớn nhất của anh ta là tính thiếu kiên nhẫn. Tôi trả lời rằng có một ranh giới rất mong manh giữa sự thiếu kiên nhẫn như một điểm yếu và sự thiếu kiên nhẫn như một yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ. Tôi nói: “Nếu bạn muốn tìm kiếm sự cân bằng phù hợp, chúng tôi có thể sử dụng điều này để giúp bạn trở thành một chuyên gia thành công hơn. Nhưng nếu bạn mong đợi thành công và số tiền lớn sẽ đến với mình ngay lập tức khi bán hàng thì việc thuê bạn sẽ là một sai lầm đối với cả hai chúng tôi.”

9. Bạn nghĩ câu hỏi tiếp theo của tôi sẽ là gì?

Câu trả lời, và tôi hy vọng nó rõ ràng với bạn! - đây là: “Điểm yếu của bạn khi là nhân viên bán hàng là gì?” Vậy tại sao không hỏi câu hỏi này một cách trực tiếp? Bởi vì nó cơ hội tốtđánh giá cả khả năng lắng nghe người đối thoại và trí thông minh của ứng viên. Đối với tôi, có vẻ như bất kỳ ai không tuân theo trình tự của ba câu hỏi trước đều không phải là người biết lắng nghe - một trở ngại rất nghiêm trọng đối với công việc bán hàng - hoặc không đủ thông minh cho công việc bạn đang đề nghị. Với những ứng viên có được sự nhất quán, bạn hãy xem xét những khuyết điểm của họ trong ba lĩnh vực mà chúng ta đã đề cập ở câu hỏi trước. Và nhân tiện, trong cả bốn câu hỏi về sức mạnh và những điểm yếu Hãy tìm những câu trả lời mang lại cảm giác giống như một cuộc trò chuyện trung thực, khách quan hơn là lời chào hàng “quá lố” của ứng viên!

10. Lý do quan trọng nhất khiến bạn mong muốn thay đổi hiện tại là gì?

Sự quan tâm của ứng viên đối với công việc của bạn có nghĩa là mong muốn thay đổi điều gì đó, trừ khi bạn đang phỏng vấn một người cho công việc đầu tiên trong đời của họ. Những lý do thúc đẩy một người thực hiện những thay đổi này là rất quan trọng khi anh ta sẵn sàng rời bỏ công việc khác để đến với bạn. Tôi tin rằng chỉ có hai tình huống có thể dẫn anh ấy đến điều này: hoặc có điều gì đó không ổn với công việc hiện tại của anh ấy, hoặc có điều gì đó không ổn ở người này! Chẳng bao lâu nữa, một trong những khách hàng của tôi sẽ phỏng vấn một nhân viên đang tìm việc vì chồng cô ấy đang chuyển đến làm việc ở thành phố này, và nhược điểm duy nhất của công việc hiện tại của cô ấy là công việc này vẫn cách nơi ở mới của cô ấy 1000 km. . Một người được phỏng vấn khác là một thanh niên cũng mới chuyển đến, nhưng lý lịch của anh ấy thể hiện mong muốn thay đổi nhất quán. Không chỉ từ công việc này sang công việc khác, mà còn từ thành phố này sang thành phố khác. Xem tôi sẽ đi đâu với điều này?

Một số ứng viên sẽ cung cấp cho bạn toàn bộ danh sách những lý do quan trọng nhất. Tôi khuyên bạn nên tập trung cuộc trò chuyện vào một điều quan trọng nhất - bằng cách này, bạn sẽ biết liệu ứng viên của mình có thể làm nổi bật điều chính hay không.

11. Nếu tôi gọi cho người quản lý cuối cùng của bạn ngay bây giờ, anh ấy sẽ nói gì với tôi về bạn?

Ở giai đoạn phỏng vấn này, chúng tôi cho ứng viên cơ hội kể câu chuyện về việc anh ấy rời bỏ phe mình. Câu hỏi này đặt anh ta vào một tình thế có phần mâu thuẫn - suy cho cùng, anh ta phải đưa ra lời giới thiệu cho mình. Bạn sẽ chấp nhận lời khuyên này dựa trên đức tin chứ? Không có trường hợp nào! Sau cuộc phỏng vấn (nếu bạn vẫn quan tâm đến ứng viên này), hãy gọi cho sếp cũ của anh ấy và xin lời giới thiệu. Tất nhiên, không phải lúc nào ở đầu dây bên kia bạn cũng sẽ muốn nói nhiều về bạn. cựu nhân viên, nhưng thậm chí điều đó cũng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mối quan hệ của họ, phải không? Điều quan trọng là bạn phải làm mọi cách có thể để tìm hiểu thêm về ứng viên sẽ làm việc với bạn và đánh giá cẩn thận sự phù hợp của người đó với công việc. Nhân tiện, lần đầu tiên tôi nghe câu hỏi này là tôi đang tham gia một cuộc phỏng vấn “ở phía bên kia” - tôi đang phỏng vấn cho một công việc mà tôi thực sự muốn có được. Sếp tương lai của tôi chăm chú lắng nghe câu trả lời của tôi rồi nhấc máy gọi cho tôi. chủ cũ, trong khi tôi ngồi đối diện với anh ấy. Ông chủ cũ không có ở đó, nhưng kỹ thuật này đã cho tôi điều gì đó để suy nghĩ nếu tôi định tô điểm những câu trả lời còn lại trong cuộc phỏng vấn!

12. Nếu tôi gọi cho một số đồng nghiệp đã làm việc với bạn trong những năm gần đây, họ sẽ nói gì với tôi về bạn?

Câu hỏi này cho phép bạn nhìn ứng viên từ một quan điểm khác với quan điểm của người quản lý. Trong các công ty, xung đột cá nhân giữa người quản lý và cấp dưới xảy ra khá thường xuyên. Có lẽ, bạn cũng đã từng phải làm việc dưới sự giám sát của một người mà bạn cho là người quản lý tệ hơn mình. Tuy nhiên, ở đây bạn cũng nên kiểm tra ý kiến ​​​​thực tế của các đồng nghiệp cũ - lấy một vài tên và số điện thoại và gọi cho họ. Hãy tin tưởng nhưng hãy kiểm tra!

13. Bạn sẽ tìm kiếm khách hàng mới bằng cách nào?

Một số câu hỏi tiếp theo được thiết kế để phát triển một “cuộc trò chuyện” về bản chất của công việc. Dấu ngoặc kép được đặt ở đây vì tôi muốn nhấn mạnh sự thay đổi trong quá trình phỏng vấn vào thời điểm này. Cho đến bây giờ, bạn đã đặt câu hỏi và ứng viên đã trả lời chúng, đồng thời bạn tìm cách nhận được câu trả lời chi tiết. Bắt đầu với câu hỏi này, bạn nên tham gia tích cực hơn vào cuộc trò chuyện. Giả sử ứng viên trả lời rằng anh ta sẽ a) mua danh bạ doanh nghiệp và b) sử dụng các mối quan hệ trong “hiệp hội các nhà công nghiệp và thương gia” ở địa phương. Nhưng bạn dựa nhiều hơn vào chiến lược “tham quan đường phố”: tham quan đường phố để xác định những người chủ chốt, sau đó là thư giới thiệu, sau đó là cuộc gọi và yêu cầu gặp mặt. “Tôi đang nghĩ đến một cách tiếp cận hơi khác,” bạn nói với ứng viên của mình và nói về con đường tìm kiếm khách hàng của bạn. "Bạn nghĩ gì về việc làm theo cách này?" Hãy nhớ rằng chúng tôi đã nói trước đó một chút: Bạn đang cố gắng đưa ra quyết định đúng đắn về việc thuê một chuyên gia và ứng viên đang cố gắng đưa ra quyết định đúng đắn về việc chọn công việc. Thảo luận về những bất đồng có thể xảy ra ở giai đoạn phỏng vấn đầu tiên sẽ làm tăng khả năng đạt được kết quả tích cực.

14. Bạn nghĩ điều quan trọng nhất bạn cần thuyết phục một người để họ trở thành khách hàng là gì?

Một lần nữa, hãy lắng nghe những gì họ nói và sau đó giải thích quan điểm của bạn. Tôi được khuyến khích khi một ứng viên nói những điều như “Tôi phải bán mình” hoặc “Tôi phải tạo dựng uy tín và sự tự tin vào mình”.

15. Bạn nghĩ làm thế nào bạn có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng về điều này?

Tất nhiên, bạn sẽ có điều gì đó để nói về cách tiếp cận của mình, nhưng trước tiên, bạn có cơ hội đánh giá kinh nghiệm và/hoặc trực giác trước đây của ứng viên. Lưu ý rằng câu trả lời “Tôi không biết, và tôi hy vọng bạn có thể dạy tôi” có thể là một câu trả lời có thể chấp nhận được từ một nhân viên bán hàng mới. Nếu bạn nhận được câu trả lời này thì bạn biết rằng bất kỳ kiến ​​thức nào còn thiếu sẽ cần được đào tạo. Và nếu bạn chưa sẵn sàng đào tạo những người mới được tuyển dụng, đừng chấp nhận một ứng viên như vậy!

16. Bạn có suy nghĩ gì về việc học những điều cần biết cho công việc này?

Với câu hỏi này, bạn dần dần đưa cuộc trò chuyện trở lại chế độ hỏi đáp. Bạn sẽ tìm hiểu suy nghĩ của ứng viên về vấn đề này và nêu quan điểm của bạn về chương trình đào tạo. Tôi nghĩ bạn nên giải thích trước rằng bạn sẽ phải giải quyết Thời gian giới hạn và tài nguyên học tập. Và hãy nói rõ với ứng viên những gì sẽ được yêu cầu ở anh ta, cùng với những điều khác, và tự học. Bạn có thể kết thúc phần này của cuộc trò chuyện bằng cách cho biết điều này sẽ diễn ra như thế nào.

17. Bạn dự định trở thành thành viên của nhóm chúng tôi như thế nào?

Đây là một chủ đề rất quan trọng. Đối với một nhóm nhỏ, sự xuất hiện của một nhân viên bán hàng mới đặc biệt nhạy cảm. Anh ấy làm việc "ở đâu đó" hầu hết thời gian trong ngày (hoặc bạn hy vọng như vậy!) nhưng vẫn thường xuyên là nguồn gốc của các câu hỏi, vấn đề và lỗi mà mọi người khác phải giải quyết. Tất nhiên, ý kiến ​​​​của ứng viên rất thú vị, nhưng thành thật mà nói, điều quan trọng hơn bây giờ là chỉ cần nêu ra vấn đề này và cho ứng viên lý do để suy nghĩ trước về các mối quan hệ trong công ty.

18. Điều gì khiến bạn muốn rời văn phòng và làm việc chăm chỉ mỗi ngày?

Bạn có thể lập kế hoạch lương và hoa hồng theo bất kỳ cách nào bạn muốn, nhưng cuối cùng, tiền sẽ chỉ là một trong nhiều yếu tố thúc đẩy hầu hết mọi người. Và có lẽ tiền sẽ là động lực kém hiệu quả nhất để giai đoạn đầu, khi những nỗ lực hàng ngày của nhân viên - tìm kiếm khách hàng mới và cố gắng thiết lập mối quan hệ - sẽ không mang lại phần thưởng tài chính ngay lập tức. Để thành công trong việc bán hàng bên ngoài, bạn cần hiểu toàn bộ động lực. Đừng đoán điều gì phù hợp với người cụ thể đó...hãy hỏi họ!

19. Được rồi, chúng ta đã đến lúc bạn cần hoàn tất việc mua bán. Tại sao tôi nên thuê bạn?

Bây giờ bạn chỉ cần lắng nghe. Câu hỏi này sẽ cho bạn cơ hội tuyệt vời để đánh giá kỹ năng bán hàng của anh ấy. Việc bán hàng quan trọng nhất mà ứng viên có thể thực hiện là bán cho bạn ý tưởng rằng họ là người phù hợp cho công việc.

20. Nếu bạn là tôi, bạn sẽ quan tâm đến điều gì nhất khi đầu tư thời gian và tiền bạc của tôi cho bạn?

Với câu hỏi này, bạn đang yêu cầu ứng viên đóng vai người bào chữa cho quỷ dữ (nhân tiện, điều này rất quan trọng để có thể làm được trong hoạt động bán hàng). Tôi sẽ rất cảnh giác với người trả lời rằng không có gì phải lo lắng cả. Điều tương tự cũng sẽ xảy ra với ứng viên trả lời trung thực và dừng lại ở đó. Sự lựa chọn tốt nhất sẽ có câu trả lời xác định vấn đề và sau đó đưa ra giải pháp. “Tôi nghĩ điều sẽ khiến tôi lo lắng nếu tôi là bạn là tôi còn khá trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm,” bạn có thể nghe thấy câu trả lời, “nhưng mặt khác của vấn đề này là tôi rất năng động, tôi rất bị thu hút bởi viễn cảnh”. làm việc cho bạn và kinh nghiệm trước đây của tôi xác nhận rằng đầu tư vào tôi sẽ mang lại kết quả.” Và một lần nữa, câu hỏi này là một cách khác để đánh giá kỹ năng bán hàng (hoặc bản năng đánh giá điều này, nếu bạn là người mới bắt đầu).

21. Tôi nên hỏi bạn những câu hỏi nào nữa?

Bằng cách này, bạn sẽ tạo cơ hội cho ứng viên nêu ra những chủ đề mà họ cho là quan trọng. Câu hỏi này cũng đóng vai trò là cơ hội tốt để ứng viên hỏi bạn một số câu hỏi. Tôi luôn bị ấn tượng bởi những người tận dụng cơ hội để đặt câu hỏi mà không cần đợi được hỏi. Suy cho cùng, việc đặt câu hỏi là một phần khác của sự xuất sắc trong bán hàng. Theo cách nhìn của tôi, mục đích chính của cuộc phỏng vấn cá nhân đầu tiên là tìm hiểu chi tiết về người đó. Sơ yếu lý lịch hoặc đơn đăng ký sẽ cho bạn biết điều gì đó - hoặc thậm chí rất nhiều điều - về những điều bạn cần biết về kinh nghiệm trước đây và thời gian làm việc của chuyên gia. Nhưng bạn không chỉ tuyển dụng kinh nghiệm và thâm niên trong quá khứ. Hy vọng rằng bạn đang tuyển dụng một người trung thực về kinh nghiệm và thâm niên của họ và có thể mang theo một số điều đó khi họ đến làm việc cho bạn.

Nếu nhìn vào cuộc phỏng vấn theo cách này, bạn sẽ nhận ra mình có thể học được rất ít nếu giới hạn cuộc gặp đầu tiên ở một cuộc thảo luận sơ sài về sơ yếu lý lịch của bạn. Việc có thể xác định được những thành công và thất bại liên quan đến từng công việc và từng ứng viên sẽ mang lại cho bạn sự khởi đầu tốt nhất trong sự nghiệp của mình. làm việc cùng nhau. Tôi hy vọng “21 Câu Hỏi” sẽ giúp bạn điều này.

Alexey Biork, David Fellman. Unitcon.ru

Vị trí này bao hàm rất nhiều trách nhiệm có thể xảy ra, nhưng luôn là chìa khóa để quản lý hoạt động kinh tế công ty - và do đó ứng viên phải được đối xử theo những nguyên tắc đặc biệt. Sẽ rất hữu ích cho mọi chuyên gia chịu trách nhiệm lựa chọn nhân sự phù hợp cho tổ chức biết cách phỏng vấn giám đốc bán hàng. Đồng thời, bạn nên hiểu cách phỏng vấn giám đốc bán hàng có tác dụng như thế nào đối với chính ứng viên, đặc biệt là ở các vị trí cạnh tranh, chẳng hạn như trong lĩnh vực quản lý bộ phận bán hàng hoặc bán những mặt hàng đắt tiền như bất động sản, ô tô.

Phỏng vấn giám đốc bán hàng - những nguyên tắc cơ bản

Trước khi xem xét các nguyên tắc cơ bản khi phỏng vấn giám đốc bán hàng, cần phải hiểu rằng khu vực này- rất rộng và các chuyên gia khác nhau có thể yêu cầu những kỹ năng và phẩm chất cá nhân hoàn toàn khác nhau. Vì vậy, trước tiên bạn cần quyết định một số sắc thái và đặc điểm trong hoạt động của người quản lý bán hàng:

• Kênh bán hàng. Người quản lý bán hàng có thể có các kênh hoàn toàn khác nhau để bán hàng hóa hoặc dịch vụ của người sử dụng lao động. Do đó, nhân viên ở vị trí này có thể là nhà tư vấn trong phòng bán hàng hoặc triển lãm và có liên hệ trực tiếp với khách hàng hoặc liên lạc với họ chủ yếu qua điện thoại hoặc sử dụng các mạng thông tin khác. Theo đó, yêu cầu về nhân sự sẽ thay đổi đáng kể.
• Phương pháp bán hàng. Bản chất hoạt động của doanh nghiệp và loại sản phẩm được bán dưới dạng hàng hóa hoặc dịch vụ cũng có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến phương pháp bán hàng. Đặc biệt, nhiệm vụ chính của người quản lý bán hàng có thể vừa là bán hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty nhanh nhất và hiệu quả nhất thông qua bán hàng ngắn hạn, vừa hỗ trợ lâu dài cho từng khách hàng như một phần của bán hàng dài hạn.
• Lĩnh vực trách nhiệm. Người quản lý bán hàng có thể được gọi là nhân viên trực tiếp sàn giao dịch trong một mạng lưới rộng lớn và một chuyên gia cung cấp công việc cho các khách hàng chiến lược của một tập đoàn lớn và ký kết các hợp đồng nhiều năm. Đương nhiên, các yêu cầu đối với người nộp đơn và phương pháp phỏng vấn sẽ khác nhau đáng kể tùy thuộc vào phạm vi trách nhiệm và mức độ trách nhiệm cụ thể.
• Loại khách hàng. Là một phần của quá trình bán hàng, tất cả khách hàng có thể được chia thành "lạnh" - nghĩa là những người không quan tâm đến việc mua sản phẩm và "nóng" - đã quan tâm đến việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định nhưng chưa quyết định lựa chọn của họ. nhà cung cấp. Theo đó, phương pháp làm việc với từng loại khách hàng cũng đòi hỏi phương pháp khác nhau và các kỹ năng khác nhau, cũng như phẩm chất cá nhân của người quản lý bán hàng.

Tất nhiên, tầm quan trọng lớn nhất khi lựa chọn chuyên gia và phỏng vấn giám đốc bán hàng là lĩnh vực hoạt động và nguyên tắc hoạt động của từng doanh nghiệp cụ thể. Vì vậy, trước hết cần phát triển nguyên tắc chung lựa chọn các chuyên gia và tính đến việc họ tuân thủ các yêu cầu của công ty.

Cách phỏng vấn giám đốc bán hàng

Có tính đến các đặc điểm trên và những khác biệt có thể có trong trách nhiệm công việc giám đốc bán hàng, bạn cần hiểu rằng thời lượng cụ thể của cuộc phỏng vấn, số giai đoạn của cuộc phỏng vấn, mức độ xác minh độ sâu thông tin do người nộp đơn cung cấp và số lượng nhân sự tham gia cuộc phỏng vấn có thể thay đổi đáng kể. Tuy nhiên, có những nguyên tắc chung sẽ phù hợp khi phỏng vấn giám đốc bán hàng nói chung. Vì vậy người phỏng vấn cần lưu ý:

Nhiệm vụ chính của người phỏng vấn khi thực hiện cuộc phỏng vấn với giám đốc bán hàng là nghiên cứu kỹ câu trả lời của ứng viên và hành vi của anh ta nói chung. Vị trí này được đặc trưng bởi thực tế là cách dễ nhất để đánh giá các kỹ năng bán hàng thực tế là trực tiếp trong cuộc phỏng vấn - xét cho cùng, trên thực tế, người nộp đơn về cơ bản phải trình bày bản thân với nhà tuyển dụng, về nguyên tắc, điều này không khác gì việc giới thiệu một sản phẩm cho khách hàng. Và nếu anh ta làm điều này một cách thuyết phục và thành công thì rất có thể anh ta sẽ làm việc tốt với khách hàng. Và ngược lại - sự hiện diện của dữ liệu chính thức rõ ràng nhất và sự tuân thủ một trăm phần trăm của sơ yếu lý lịch với vị trí đó, trong trường hợp có ấn tượng tiêu cực khi giao tiếp với ứng viên, hầu như luôn là sự đảm bảo cho sự kém hiệu quả của anh ta ở nơi làm việc còn trống.

Câu hỏi và đáp án phỏng vấn giám đốc bán hàng

Cách dễ dàng nhất đối với các công ty và nhân viên bộ phận nhân sự khi vị trí giám đốc bán hàng không phải là vị trí then chốt là sử dụng những câu hỏi tiêu chuẩn phổ biến nhất dành cho ứng viên cho vị trí này. Điều này sẽ tiết kiệm đáng kể thời gian và nguồn lực của công ty và sẽ cho phép các cuộc phỏng vấn không bị trì hoãn, đặc biệt khi tỷ lệ luân chuyển nhân viên tương đối cao và giá trị của một cá nhân nhân viên đối với công ty là thấp. Vì vậy, dưới đây là mười câu hỏi phổ biến nhất để đánh giá mức độ hiệu quả của ứng viên với tư cách là người quản lý bán hàng:

Tóm lại, chúng tôi có thể đưa ra khuyến nghị cho chính người nộp đơn. Biết được cuộc phỏng vấn giám đốc bán hàng diễn ra như thế nào, bạn có thể chuẩn bị trước cho cuộc phỏng vấn và tránh những sai lầm thường gặp. Vì vậy, trong cuộc trò chuyện, bạn không nên nói dối và đánh giá quá cao thành tích của bản thân. Nhưng bạn cũng không nên để mình thiếu chủ động và coi thường kỹ năng cũng như khả năng của mình trước nhà tuyển dụng tiềm năng.

Bạn cần sử dụng càng nhiều thông tin cụ thể càng tốt và trả lời tất cả các câu hỏi từ nhà tuyển dụng hoặc đại diện của họ càng chi tiết càng tốt. Cũng nên lưu lại thái độ tích cực và hỏi về kết quả của cuộc phỏng vấn vào cuối.

Cuộc phỏng vấn khó khăn

Quản lý bán hàng là một nghề hiện đang có nhu cầu lớn. Và rất khó để tìm được các cổng thông tin việc làm hoặc các tờ báo có quảng cáo nhắm vào vị trí tuyển dụng này.

Nhưng việc vượt qua một cuộc phỏng vấn một cách đàng hoàng để từ một ứng viên trực tiếp trở thành giám đốc bán hàng không phải là điều dễ dàng. Tất nhiên, người chiến thắng trong cuộc sống là người hòa đồng, năng động, năng động, uyên bác và có cái lưỡi “thè lưỡi”.

Nhưng thứ nhất, nhà tuyển dụng vẫn cần chứng minh những phẩm chất này, thứ hai, người quản lý hoặc thanh tra nhân sự phải chắc chắn rằng Bạn là người còn thiếu trong đội , ĐẾN sản phẩm hoặc dịch vụ đã trở nên phổ biến hơn chính xác vào thời điểm bạn gia nhập nhóm. Và bạn sẽ phải chứng minh điều này tại cuộc phỏng vấn.

Tất nhiên, không có kế hoạch thống nhất rõ ràng về cách các nhà quản lý bán hàng trong tương lai được "kiểm tra", cuộc phỏng vấn bao gồm bao nhiêu giai đoạn và đối tượng thử nghiệm giao tiếp với ai - trực tiếp với sếp hoặc nhà tuyển dụng. Nhưng có những đặc điểm chung ở đây.

Phỏng vấn căng thẳng

Phần lớn các cuộc phỏng vấn nhằm tìm kiếm người quản lý bán hàng đều tập trung vào hình thức phỏng vấn căng thẳng.

Vì vậy, trước khi phỏng vấn... hãy ăn một ít trái cây ngon, chín, sáng, ngọt.

Carbohydrate nhanh sẽ nâng cao giọng điệu của bạn và màu sắc của trái cây sẽ cải thiện khả năng suy nghĩ của bạn. Ngoài ra, hãy uống vài ngụm nước (sau cùng, công cụ quan trọng nhất của người quản lý bán hàng tương lai là giọng nói của bạn) và tự tin (và luôn nở nụ cười) mở cửa, sau đó hành động chính sẽ diễn ra - cuộc phỏng vấn.

Tiếp theo, hãy chuẩn bị cho các lựa chọn khác nhau kịch bản. Có lẽ họ cũng sẽ đáp lại bạn bằng một nụ cười rộng lượng, và có thể bằng sự hung hăng, giận dữ và u ám. Va cho thuộc loại này việc phỏng vấn (theo quan điểm của nhiều nhà tuyển dụng) cũng là chuyện khá bình thường. Mặc dù không dành cho tất cả mọi người người tìm việc tùy chọn này có thể chấp nhận được.

Tuy nhiên, nếu bạn quyết định chắc chắn “Tôi muốn có được vị trí này!”, bạn phải chuẩn bị sẵn sàng cho mọi thứ và phải đáp trả hành vi gây hấn một cách bình tĩnh, đàng hoàng và không hoảng sợ.

Và ngay cả khi những mảnh giấy bay về phía bạn, điều tối đa bạn có thể làm được là thay đổi nhịp thở. Ở cuộc phỏng vấn đầu tiên, bạn thậm chí có thể không được đề nghị một trường hợp chuyên nghiệp, nhưng nhà tuyển dụng sẽ biến bạn thành người tham gia vào một công việc đặc biệt. trò chơi nhập vai, nhằm mục đích xác định cả phẩm chất tâm lý và ở một mức độ nhất định, phẩm chất nghề nghiệp.

Ví dụ, không có gì lạ khi chính nhà tuyển dụng từ chối công việc của bạn trong một cuộc phỏng vấn (mặc dù thực tế là chính họ đã mời bạn đến phỏng vấn), để kích động xung đột.

Trong trường hợp này, điều quan trọng là phải “sửa sang” lại tình huống trong tâm trí bạn. Hãy tưởng tượng rằng nhà tuyển dụng là khách hàng tương lai của bạn, người không muốn mua thứ gì đó từ bạn (mặc dù trong trường hợp này “thứ gì đó” là bạn), nhưng đồng thời bạn không quan tâm đến việc “đưa” anh ta xuống địa ngục mà hãy điều chỉnh để vẫy tay thân thiện và đoàn kết với bạn, sau đó bán sản phẩm cho anh ấy (hoặc trong trường hợp này là bạn với tư cách là nhân viên). Đồng thời, hãy nhớ rằng lúc này nhà tuyển dụng sẽ đánh giá mức độ khéo léo, khả năng chống chọi với căng thẳng và tài năng đưa ra quyết định nhanh chóng trong những trường hợp khó khăn của bạn.

Chúng ta quên mất câu “Tôi không biết…”

Bất cứ điều gì bạn được hỏi trong cuộc phỏng vấn, hãy quên câu trả lời “Tôi không biết”. Và điều này áp dụng cho cả vấn đề chuyên môn và cá nhân.

“Tôi không biết” là một trong những rào cản chính đối với việc bán hàng. Tất nhiên, người mua tương lai có thể cảm nhận điều này theo nhiều cách khác nhau: thiếu năng lực, không quan tâm và thậm chí là sự thô lỗ của người quản lý. Nhưng trong mọi trường hợp, nó không có tác dụng vì lợi ích bán hàng!

Người ta tin rằng dù câu hỏi có phức tạp đến đâu, điều quan trọng chính là phải cho nhà tuyển dụng hoặc giám đốc nhân sự thấy rằng bạn có thể suy luận và tìm ra kết luận hợp lý về lý do tại sao người mua cần sản phẩm.

Trong trường hợp này, như đã nói, việc kiểm tra có thể bắt đầu được thực hiện không chỉ đối với các câu hỏi chuyên môn (nhân tiện, để trả lời chúng, nói chung, hãy chắc chắn “xem qua” ít nhất các sản phẩm của công ty trước khi phỏng vấn), mà còn về các câu hỏi “thứ yếu”. Hầu hết tấm gương sáng- câu hỏi: “Tại sao bạn lại muốn làm việc ở công ty chúng tôi?”

Hãy suy nghĩ trước ít nhất năm câu trả lời thuyết phục cho câu hỏi này. Và, nếu nhà tuyển dụng “chôn vùi” bạn về thông tin cụ thể về sản phẩm của công ty anh ta (và bạn không có kinh nghiệm làm việc với sản phẩm cụ thể này), hãy cố gắng nói rõ rằng mô hình hành vi của bạn trong trạng thái căng thẳng là lý tưởng (và điều này là cơ sở) và việc nghiên cứu đặc tính của sản phẩm sẽ không làm khó bạn.

Đồng thời, tìm ví dụ cụ thể từ cuộc sống của bạn, minh họa cách bạn nhanh chóng nắm vững một môn học cụ thể vì bạn có động lực để làm điều đó.

Làm giàu từ vựng trước cuộc phỏng vấn

Mỗi khu vực có từ vựng riêng. Bạn có thể là một diễn giả xuất sắc nhưng lại có vốn từ vựng kém, đặc trưng cho các sản phẩm của công ty bạn đang làm việc.

Tất nhiên, việc làm phong phú vốn từ vựng của bạn là một nỗ lực mang lại nhiều lợi ích. Nhưng để thể hiện mình một cách hấp dẫn nhất, đừng lười biếng trước khi “đi” phỏng vấn để đọc từ điển hoặc bảng chú giải chuyên đề về ngành mà công ty đại diện. Không phải lúc nào bạn cũng có cơ hội thể hiện những từ bạn đã học ngay lập tức, nhưng bạn sẽ có thể cảm thấy mình là một người tự tin hơn. Nhưng điều này rất quan trọng đối với một người quản lý bán hàng trong tương lai!

Người quản lý bán hàng là một chuyên gia bán hàng. Việc lựa chọn người như vậy phải hết sức cân bằng và chính xác. Cho dù bạn làm sự lựa chọn đúng đắn hay phạm sai lầm, sự thành công trong tương lai của toàn công ty đều phụ thuộc. Tìm được một “nhân viên bán hàng” thực sự là rất khó, vì vậy mọi nhà tuyển dụng quan tâm đến việc tìm kiếm một chuyên gia như vậy nên biết cách phỏng vấn giám đốc bán hàng.

Nếu bạn muốn thuê một người có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và quan trọng nhất là cách bán sản phẩm, thì bạn cần chọn những câu hỏi phù hợp và tổ chức cuộc họp một cách chính xác.

• Bạn, với tư cách là người quản lý tương lai, không nên đến muộn trong cuộc phỏng vấn với ứng viên. Hãy cố gắng về sớm hơn một chút so với thời gian bắt đầu dự kiến ​​của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ cho thấy rằng bạn coi trọng thời gian của mình và của người khác như một kho báu thực sự.

Một người thực hiện tốt chắc chắn sẽ nhận thấy hành động như vậy. Điều này là do thực tế là các chuyên gia như vậy không ở một nơi trong một thời gian dài. Người ta tin rằng một người quản lý bán hàng giỏi đang tìm kiếm việc làm tích cực hơn nhiều so với những ứng viên khác. Và điều đó không có gì đáng ngạc nhiên, vì vị trí này buộc bạn phải thường xuyên tìm kiếm các sản phẩm mới và khách hàng mới.

• Cố gắng mời người quản lý trực tiếp của nhân viên tương lai đến phỏng vấn. Thực tế là ý kiến ​​​​từ bên ngoài trong tình huống như vậy sẽ rất hữu ích.

Bạn có thể làm mọi việc hơi khác một chút. Tốt hơn là bạn nên bắt đầu một mình với người nộp đơn và chỉ khi kết thúc mới mời trợ lý của bạn.

• Hãy nhớ rằng cuộc phỏng vấn nên ngắn gọn và súc tích.

Thông thường, cuộc trò chuyện giữa các bên quan hệ lao động kéo dài không quá nửa giờ, để không làm người nộp đơn quá mệt mỏi và đưa ra kết luận sáng suốt khi kết thúc cuộc họp. Các câu hỏi dành cho giám đốc bán hàng tương lai cần phải được xây dựng trước để cuộc họp không giống như một cuộc khảo sát chính thức mà mang tính chất chuyển tiếp, suôn sẻ.

Các giai đoạn phỏng vấn

Phỏng vấn là một quá trình tìm hiểu lẫn nhau giữa người nộp đơn và người quản lý. Nó có hai giai đoạn liên kết với nhau:

• tâm lý;
• thực tế.

Việc đầu tiên liên quan đến việc kiểm tra khả năng tương thích của bạn với nhau. Có những trường hợp một người có năng lực, gọn gàng, thú vị nhưng ở người đó lại có một nét gì đó đáng ghét khiến ông chủ không thể đưa ra lựa chọn có lợi cho mình.

Câu hỏi để hỏi người nộp đơn

Ngoài nội dung của sơ yếu lý lịch, vẻ bề ngoài và hành vi của người đối thoại, câu trả lời của người nộp đơn cho các câu hỏi được đặt ra cũng có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn cách quản lý. Cần phải hỏi một số câu hỏi để tìm hiểu chi tiết hơn về trạng thái thế giới nội tâm của người quản lý bán hàng tương lai. Các nhà khoa học gần đây đã xác định và hệ thống hóa khoảng bốn trăm câu hỏi phổ biến nhất được hỏi trong các cuộc phỏng vấn với người nộp đơn ở mọi nơi trên thế giới. Hóa ra khoảng 15 trong số đó là những câu hỏi chính, nếu không có câu hỏi này thì đơn giản là không thể tiến hành một cuộc phỏng vấn cho bất kỳ vị trí nào.

Các câu hỏi về việc làm được chia thành hai nhóm:

• nền tảng;
• thêm vào;

Các chuyên gia nhân sự khuyên bạn không nên hỏi họ theo thứ tự mà hãy trộn lẫn chúng để ứng viên cảm thấy thoải mái nhưng đồng thời phải chuẩn bị kỹ càng để xác định và đưa ra câu trả lời đúng và chính xác nhất. Chúng tôi liệt kê những câu hỏi phổ biến nhất nên được hỏi đối với những ứng viên ứng tuyển vào vị trí giám đốc bán hàng.

“Tại sao bạn lại rời bỏ công việc trước đây?”

Câu hỏi này đúng ra không chỉ được hỏi đối với những ứng viên đang nộp đơn xin việc lần đầu tiên. Những đối tượng đã có nơi cố địnhđã từng làm việc nhưng vì lý do nào đó đã bỏ nó, chắc chắn bạn sẽ trải qua vô số câu hỏi không hoàn toàn được hoan nghênh.

Người sử dụng lao động phải biết lý do thực sự khiến người nộp đơn bị sa thải khỏi công việc trước đây, vì vậy, nếu có thể, trước tiên họ sẽ tìm đến người tiền nhiệm để có câu trả lời cho câu hỏi này. Người nộp đơn cũng cần hiểu rằng khi được hỏi một câu hỏi như vậy, câu trả lời sẽ được biết đến - đây đơn giản là cách kiểm tra sự chân thành và trung thực của người nộp đơn.

Vì vậy, ngay cả khi bạn là người tìm việc và đã từng có trải nghiệm cay đắng khi đối phó với một ông chủ bạo chúa trong quá khứ, điều này không có nghĩa là bạn cần phải ném bùn vào ông ta trước mặt một nhà tuyển dụng tiềm năng. Nhưng:

1. Tốt hơn hết bạn nên là một người khiêm tốn, khéo léo và trả lời những câu như thế này: “Tôi rời bỏ công việc trước đây vì tôi có ý định tuân theo những chỉ dẫn rõ ràng mà cấp trên chưa bao giờ đưa ra”.
2. Bạn cũng có thể nói rằng ngày làm việc khá dài nhưng các quy trình trong tổ chức lại được thực hiện một cách thiếu hợp lý và thiếu năng lực.
3. Gợi ý một cách tinh tế rằng ở vị trí trước đây, bạn không có đủ cơ hội để phát triển bản thân, điều này không thể nói về công ty được chỉ định.

Những câu hỏi thường gặp trong cuộc phỏng vấn người quản lý tài khoản không chỉ được hỏi với những người mới mà còn với những nhân viên có kinh nghiệm.

“Bạn thấy mình ở đâu trong vài năm tới?”

Câu hỏi này được hỏi cụ thể để đánh giá phẩm chất đạo đức người đối thoại. Đây là một loại bài kiểm tra sự chân thành và trung thực. Nếu người đối thoại bắt đầu do dự hoặc bịa ra một số điều vô nghĩa, thì chúng ta có thể kết luận rằng anh ta vẫn chưa đặt ra những mục tiêu và mục tiêu cụ thể cho tương lai. Một nhân viên như vậy khó có thể mang lại nhiều lợi ích cho công ty của anh ta.

Nhưng để người quản lý bán hàng bán được số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được xác định rõ ràng mỗi ngày, anh ta phải lập kế hoạch thời gian của mình. Chỉ cần làm được điều này, anh ấy sẽ có thể theo kịp “kế hoạch” do ban quản lý đặt ra. Nếu không, anh ta có thể đơn giản là không hoàn thành được nhiệm vụ được giao.

Người nộp đơn nên trả lời câu hỏi về tương lai một cách bình tĩnh và mạnh dạn, điều chính yếu là chọn từ ngữ phù hợp. Bạn có thể khoe khoang ở đâu đó, nhưng bạn không thể gợi ý với cấp trên rằng bạn sẽ vui lòng ở vị trí của anh ấy. Hãy cho chúng tôi biết điều gì thu hút bạn nhất trong cuộc sống sự nghiệp. Không có gì đáng xấu hổ hay khoe khoang trong câu trả lời này, bởi vì mọi người, ở mức độ này hay mức độ khác, đều mơ ước vượt qua tất cả các bước một cách đàng hoàng. nấc thang sự nghiệp và đạt đến tầm cao chuyên nghiệp.

“Tại sao bạn chọn công ty chúng tôi?”

Nếu bạn, với tư cách là người đứng đầu một doanh nghiệp lớn, đang có ý định phỏng vấn vị trí giám đốc bán hàng với một người có lý lịch và kết quả phỏng vấn sơ bộ rất ấn tượng với bạn, thì bạn chắc chắn sẽ muốn hỏi câu hỏi này. Mục đích là để đảm bảo rằng người nộp đơn thực sự muốn ở lại và làm việc ở đây với mục đích phát triển cá nhân và cải thiện tình trạng tài chính của công ty và xã hội.

Điều quan trọng nữa là người sử dụng lao động phải nhìn vào công ty từ bên ngoài. Có thể nói, câu trả lời của người đối thoại sẽ là một kiểu “phép chiếu”, một sự cắt ngang của dư luận.

Người nộp đơn phải chuẩn bị cho câu hỏi này. Để chuẩn bị, bạn cần đọc trước thông tin về công ty trên Internet, đánh giá về công việc của công ty và nghiên cứu những sản phẩm mà công ty này sản xuất. Bạn cần đưa ra câu trả lời của mình, bao gồm cả đánh giá của bạn - tất nhiên là tích cực.

Các câu hỏi khác

Tất nhiên, đây không phải là tất cả những câu hỏi bạn nên hỏi ứng viên. Ngoài ra còn có những vấn đề liên quan trực tiếp đến hoạt động của công ty. Vì vậy, hãy hỏi người nộp đơn những điều sau:

1. Bạn có biết về sự tồn tại của bất kỳ nhược điểm nào khi làm việc với các sản phẩm của chúng tôi không? (Mục tiêu là xác định sự hiện diện của tư duy phân tích và khả năng làm việc với các sản phẩm cụ thể. Việc thiếu một số kiến ​​​​thức cụ thể về sản phẩm của bạn không phải là trở ngại khi thuê chuyên gia này nếu anh ta đưa ra ít nhất những cách gần đúng để giải quyết các vấn đề trong bán hàng. )
2. Công ty chúng tôi sản xuất những sản phẩm gì? (Điều này được yêu cầu để tìm hiểu kiến ​​thức về lợi ích của sản phẩm.)
3. Bạn nghĩ ai sẽ quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi? Chúng tôi có thể cung cấp sản phẩm của mình cho ai? (Nếu người nộp đơn thể hiện kiến ​​thức tốt hồ sơ thị trường, ưu đãi cách ban đầu doanh số bán sản phẩm, đặt tên cụ thể và tên công ty - quyết định rõ ràng có lợi cho anh ta.)

Cách tiếp cận cụ thể

Khoa học nhân sự hiện đại gợi ý việc đánh giá người quản lý bán hàng theo yêu cầu của vị trí đó. Các bài kiểm tra sau đây, được phát triển bởi các nhà tâm lý học thực hành, sẽ giúp giải quyết vấn đề này để thực hiện cuộc phỏng vấn giám đốc bán hàng một cách hiệu quả:

1. Lựa chọn thử nghiệm ngắn gọn (phương pháp Otis hoặc Vanderlik). Được thiết kế để đánh giá nhanh khả năng trí tuệ và bộc lộ các kỹ năng phân tích và tổng hợp, cảm xúc trong tư duy, đặc thù về nhận thức, khả năng đọc viết, lời nói, định hướng không gian.
2. Định nghĩa về động lực thành tích. Xác định động lực chủ đạo - tránh thất bại hoặc đạt được thành công (tiêu cực hoặc tích cực). Nói cách khác, một người làm tốt công việc của mình là để tránh bị trừng phạt và trừng phạt hay để được thưởng, thăng chức, công nhận. Đương nhiên, ưu tiên những ứng viên có động lực tích cực chiếm ưu thế.
3. Sáng tạo. Một đặc điểm cần thiết đối với người quản lý: với sự hỗ trợ của cách tiếp cận sáng tạo, các cách bán hàng mới, phương pháp trình bày sản phẩm xuất hiện, các đổi mới được phát triển và triển khai trong công việc.
4. Khoan dung trong giao tiếp. Sự trưởng thành về mặt xã hội và sự sẵn sàng làm việc với mọi người quyết định tính hiệu quả của một chuyên gia bán hàng. Để đánh giá nó, phương pháp của Boyko và Vasishchev được sử dụng.
5. Địa điểm kiểm soát. Một người đặt ra các mục tiêu và ranh giới cho bản thân và kiểm soát việc tuân thủ các mục tiêu đó sẽ có khả năng kiểm soát nội bộ. Anh ta không cần sự nhắc nhở và kiểm soát liên tục từ cấp trên. Một chuyên gia như vậy sẽ dẫn dắt công ty của bạn đến đỉnh cao thành công.

Việc sử dụng các bài kiểm tra đúng cách sẽ giúp xác định những ứng viên thực sự phù hợp cho vị trí này. Điều quan trọng là việc kiểm tra phải được thực hiện và kết quả chỉ được giải thích bởi chuyên gia tâm lý học. Nếu công ty của bạn không có đơn vị nhân viên như vậy thì hoàn toàn có thể sử dụng dịch vụ gia công phần mềm.

Làm thế nào để tìm ra người bán? Phỏng vấn các nhà quản lý. Tuyển chọn nhân viên bán hàng