Kuinka järjestää suoramarkkinointi kampanjassa. Suoramarkkinointi: edut, haitat, virheet ja esimerkit

Kaikista mahdollisista vuorovaikutustapoista tietyn tuotteen myyjän ja sen ostajien välillä suoramarkkinointi on vanhin, joka on ollut olemassa hyödyke-raha-suhteiden syntymisen alusta lähtien. Huolimatta siitä, että tänä aikana ei ollut sellaista tiedettä kuin markkinointi, ihmiset jo huomasivat ja käyttivät eri tavoilla vaikutus mahdolliseen ostajaan, mikä auttoi hyvin kaupankäynnissä.

Suoramarkkinointi – perusteet

Nykyään tämä on koko tiede, josta ovat kiinnostuneita sekä talouden tieteenalojen teoreetikot että harjoittajat (yrittäjät, myyntiedustajat, kauppayhtiöiden johtajat jne.). Esitellyn aiheen relevanssia määrää paitsi edellä mainittujen henkilöiden kiinnostus, myös se, että analyytikkojen mukaan esitelty myyjien ja ostajien välinen kommunikaatiotapa tulee lähitulevaisuudessa syrjäyttämään jopa mainonnan, joka on ollut tässä asiassa johtavassa asemassa vuosikymmeniä.

Ja tämä ennuste alkaa jo toteutua: teollisuuden tarpeisiin tarkoitettujen tuotteiden markkinoilla suoramarkkinointi on johtavassa asemassa kaikkien kaupallisten suhteiden subjektien välisten viestintämenetelmien joukossa. Jos jäljittää suurten länsimaisten ja amerikkalaisten yritysten budjetteja, voit nähdä trendin, jossa suoramarkkinoinnin kehittämisen kustannukset kasvavat tasaisesti. Esitetty artikkeli auttaa lukijoita ymmärtämään harkittua kommunikointitapaa tavaroiden/palvelujen myyjän ja kuluttajan välillä, ymmärtämään sen roolia ja merkitystä nykyaikaisissa talousolosuhteissa sekä selvittämään suoramarkkinoinnin välittömät mahdollisuudet maassamme.

Suoramarkkinoinnin olemus ja muodot

Lähes kaikki suoramarkkinoinnin määritelmät ulkomaisissa ja kotimaisissa tämän tieteenalan oppikirjoissa tiivistyvät yhteen asiaan: tämä termi tarkoittaa vakaiden, molempia osapuolia hyödyttäviä ja pitkäaikaisia ​​suhteita, joissa on pakollinen kehitysnäkökulma myyjän (valmistajan) ja ostajan välille ( tiettyjen tuotteiden kuluttaja). Tässä tapauksessa suoramarkkinointi on eräänlainen suhde, jossa kuluttaja osallistuu suoraan kiinnostavan tuotteen tai palvelun muodostukseen.

Tehdään pieni vertailu, jotta lukija, joka ei ole koskaan opiskellut taloustieteitä, voi vapaasti navigoida esitetyssä tiedossa. Kun tuotteen valmistaja markkinointitutkimuksen ja kohdeyleisön tarpeita tutkittuaan mainostaa tuotettaan, se silti asettaa kuluttajalle tietyn mielipiteen ja tekee selväksi, että henkilö (potentiaalinen ostaja) todella tarvitsee näitä siruja, moottoriöljyä, kosmetiikka jne.

Suoramarkkinoinnissa havaitaan täysin erilainen kuva: valmistaja kysyy potentiaaliselta ostajalta, millaisia ​​sipsejä hän on valmis ostamaan huomenna, pekonilla vai chilipippurilla? Hieman primitiivinen esimerkki, mutta se heijastaa osallistujien välisen suhteen todellista merkitystä kaupallinen toiminta. Yksi tämäntyyppisen markkinoinnin pääpiirteistä on viestintäkanavan pakollinen läsnäolo tuotteen/palvelun valmistajan ja kuluttajan välillä.

Suoramarkkinoinnin tärkeimmät muodot ovat seuraavat::

Myynti, joka perustuu henkilökohtaiseen kontaktiin tuotteiden ostajien/kuluttajien kanssa, kun kaupallisen kaupan osallistujat sopivat yhdessä pitävänsä esityksiä, keskusteluja jne.

Vuoropuhelu myyjän ja ostajan välillä postitse.

Tuotteiden myynti luetteloiden mukaan.

Suoramyynti hakemuksella nykyaikaiset keinot viestintä: puhelimitse, suoran puhelinnumeron osoittavien televisiomainosohjelmien kautta sekä verkkomyynti World Wide Webin kautta.

Suoramarkkinointia sekä sen ominaisuuksia ja menetelmiä tutkittaessa ja analysoitaessa on syytä korostaa avainhetki Tämä myyjien ja ostajien välisen suhteen muoto on välittäjien puuttuminen, mikä on 90 prosentissa tapauksista täysin tarpeeton linkki missä tahansa taloudellisessa mallissa. Näiden aiheiden lukumäärän perusteella voidaan tehdä johtopäätöksiä kansantalouksien kehitystasosta.

Mitä enemmän välittäjiä on, sitä huonompi on tietyn maan asukkaiden elämä. Muista 90-luku, jolloin valmistajan ja kuluttajan välillä oli useita välittäjiä, ja vertaa nykytilanteeseen, jolloin maksimiketju näyttää tältä: valmistaja-jakelija-myymälä. Samaan aikaan tavaroiden maksimikustannuksia ja niiden laatua seurataan jatkuvasti, ja valmistajat yrittävät ylläpitää suoraa yhteydenpitoa tuotteidensa kuluttajiin (suoramarkkinointi).

Hyödyt ja haitat

Ennen kuin siirryt tämän osan pääaiheen yksityiskohtaiseen analyysiin, on tarpeen näyttää lukijalle, mitä suoramarkkinointi on todellisia esimerkkejä. Otetaan pieni tehdas, joka on erikoistunut kenkien tuotantoon. Hänellä on oma myymäläketju suurkaupungit, jotka toimivat kuluttajien kanssa käytävän suoran vuoropuhelun järjestelmän mukaisesti.

Jokaista ostajaa pyydetään täyttämään kyselylomake, joka auttaa valmistajaa ymmärtämään, mitä kuluttaja haluaa nähdä ikkunoissa viikon, kuukauden tai vuosineljänneksen kuluttua. Tulos ylittää kaikki odotukset: tehdas tuottaa tuotteita, jotka voisi sanoa, että ne on jo myyty. Ostajat eivät todennäköisesti koskaan mene etsimään kenkiä muista vähittäismyyntipisteistä, koska heille tarjotaan ostaa juuri sitä, mitä he pyysivät.

Eli kaikki osapuolet tyytyivät tarpeisiinsa, kun taas valmistaja ei käyttänyt käytännössä mitään rahaa mainontaan, ja kenkien ostamisen jälkeen ostajalla oli tunne, että tehtaan johto ei vain kuullut hänen mielipidettään, vaan myös täytti melkein kaikki suositukset ja toiveet.

Tämä tilanne heijastaa suoramarkkinoinnin etuja, mutta taloustieteen teoreetikot korostavat tämän myyjien ja ostajien välisen suhteen muita etuja.:

antaa sinun tehdä tuotteistasi tunnistettavia tietyissä piireissä;

valmistajalla on aina kanavat päästä kuluttajille;

tarvittaessa myyjällä on kyky mukautua nopeasti kuluttajien tarpeisiin;

on mahdollisuus säästää mainonnassa;

valmistaja pystyy vakavien taloudellisten shokkien sattuessa kehittämään "selviytymisstrategian", joka keskittyy kuluttajien muuttuneisiin tarpeisiin, mikä on erinomainen vaihtoehto konkurssi.

valmistaja, jolla on jo vakiintunut asiakasverkosto, käyttää useita kertoja vähemmän rahaa uuden tuotteen luomiseen kuin yritykset, jotka luottavat vain mainontaan;

Suoramarkkinoinnin tulokset voidaan laskea, virheet ja puutteet eliminoida ja käytettävissä olevan tiedon perusteella tehdä tarkkoja ennusteita yrityksesi jatkokehityksestä.

Viimeinen kohta selitetään hyvin yksinkertaisesti. Pohditaan, kuinka yritykset, jotka käyvät suoraa vuoropuhelua kuluttajien kanssa, luovat uuden tuotteen, sekä uuden tuotteen/palvelun luomisprosessia muunlaista markkinointia käyttävien yritysten toimesta. Ensimmäisessä tapauksessa (esimerkiksi otetaan jälleen kerran kenkätehdas myymäläketjuineen) markkinoijat luovat mielenkiintoisen kyselylomakkeen, jota he eivät heitä liikkeestä poistuttuaan roskikseen, vaan täyttävät ehdottomasti. Kannustimena voit luvata hyviä alennuksia yrityksen tulevista tuotteista.

Markkinointiosasto kerää viikon tai kahden kuluttua tavallisilta asiakkailta valtavan määrän ehdotuksia, joiden perusteella a valmistuneet tuotteet, jolla on suuri kysyntä jo ennen sen ilmestymistä julkisille markkinoille. Samalla tämän hankkeen toteuttamiskustannukset ovat minimaaliset. Jos analysoimme toista tapausta, kuva on vähemmän iloinen. Yrityksen on investoitava vakavasti rahaa tehdäkseen kaiken tarvittavan markkinointitutkimuksen, jonka perusteella hyviä suunnittelijoita(ja heidän palveluidensa hinta on erittäin korkea) kehittyy ulkomuoto kenkiä, jotka otetaan tuotantoon.

Mutta kiinnitä huomiota siihen, että jälkimmäinen vaihtoehto voi osoittautua täysin kannattamattomaksi; kuluttajat saavat tuotteen, josta tekijät, eivät ostajat, pitävät. Mutta vaikka toinen yritys luo kenkiä, joilla on kysyntää, sen kustannukset ovat paljon korkeammat kuin suoraan asiakkaidensa kanssa työskentelevän yrityksen.

Kun tarkastellaan suoramarkkinointia sen etujen ja haittojen suhteen, on tarpeen tutkia yksityiskohtaisesti tämän tiettyjen tuotteiden tuottajien ja kuluttajien välisen vuorovaikutusmenetelmän haittoja.

Teoreetikot korostavat seuraavia negatiivisia kohtia:

pienetkin virheet suoramarkkinoinnin prosessissa voivat heikentää merkittävästi yrityksesi arvovaltaa (jos et ole varma osaamisestasi ja vahvuuksistasi, palkkaa yrityksesi henkilökuntaan hyvä markkinoija);

lyhyellä aikavälillä tämä strategia ei tuota myönteisiä tuloksia;

joillakin talouden aloilla suoramarkkinoinnin käyttö vaatii merkittäviä taloudellisia investointeja;

On tapauksia (yleensä Neuvostoliiton jälkeiset maat), määritettäessä rakentavaa dialogia potentiaalisten asiakkaiden kanssa aiheuttaa jälkimmäisiltä riittämättömän reaktion;

jos yhtiöllä ei ole yhtä suoramarkkinoinnista vastaavaa toimielintä, voi syntyä vakavia epäjohdonmukaisuuksia: esimerkiksi mainososasto kannustaa ostajia ostamaan yhden tuotteen, ja yrityksen edustaja kommunikoimassa mahdollisen ostajan kanssa tekee kaikkensa toisen tuotteen myymiseksi. samassa kategoriassa oleva tuote. Luonnollisesti potentiaalinen asiakas näkee kaiken tämän ja ajattelee heti ottaneensa yhteyttä vakaviin huijareihin. Voit luopua lupaavasta sopimuksesta.

Suoramarkkinointi on tehokasta vain, jos kaikki yrityksen osastot ja sen työntekijät varastokuormaajasta pääjohtajaan työskentelevät yhdessä ja keskittyvät yhteiseen päämäärään. Vahva, yhtenäinen tiimi, jossa jokainen jäsen tuntee tarkasti tehtävänsä ja osaa toimia, on avain menestykseen.

Suoramarkkinoinnin tyypit ja käytännön merkitys

Huolimatta siitä, että suoramarkkinoinnilla ja sen kaikilla tyypeillä on valtava etu verrattuna muihin myynninedistämismuotoihin ja myynnin kasvattamiseen, kaikki yritykset eivät aio toteuttaa sitä käytännössä lähitulevaisuudessa. Tämä johtuu myös monien yritysten, yritysten ja yritysten omistajien perinteisestä konservatiivisuudesta ja haluttomuudesta rikkoa viime vuosina kehittynyt liikkeenjohdon malli jne. Jos olet perehtynyt yksityiskohtaisesti edellä mainittuihin suoramarkkinoinnin muotoihin, niin sinun ei tarvitse analysoida sen tyyppejä uudelleen. Jotkut markkinointioppikirjat käyttävät "muodon" määritelmää, kun taas toiset käyttävät "tyypin" määritelmää.

Sinun tarvitsee vain laajentaa tätä luetteloa hieman ja lisätä seuraavat tyypit:

Verkkomarkkinointi, josta jo kouluikäiset lapset tietävät nykyään. Maassamme se on saavuttanut huonon maineen, mikä haittaa suuresti tämän toiminnan kehittämistä.

Suoramyynti - tehokas menetelmä tuotteiden myynti kaupallisen järjestelmän järjestäjille, mutta vain harvat voivat toimia tähän suuntaan. On vaikea edes kuvitella, kuinka koko päivän sateessa kävelevä voi hymyillä, kertoa mielenkiintoisia tarinoita jne. vain myydäkseen jonkinlaisen sekoittimen tai veitsisarjan, joiden laatu on epäilyttävä.

Jos jäljitetään suoramarkkinoinnin kehityksen dynamiikkaa maassamme, mukaan lukien sen tavoitteet, mahdolliset kehitysnäkymät ja elinkeinonharjoittajien kiinnostus tähän asiaan, voimme päätellä, että lähitulevaisuudessa tällainen myyjän ja ostajan välinen suhde tulee johtava asema muiden menetelmien joukossa. Vielä on aikaista tehdä syvempiä ennusteita tähän suuntaan, on mahdollista, että 5-10 vuoden kuluttua syntyy vaihtoehtoisia suhteita, jotka vaikuttavat moniin talouden, politiikan ja muiden ihmisten toiminnan alueiden kysymyksiin.

Yksityiskohtainen analyysi kaikista suoramarkkinointiin liittyvistä kysymyksistä auttaa lukijoita ymmärtämään tätä aihetta ja kenties esitetyistä tiedoista on käytännön hyötyä kaikille, jotka suunnittelevat yrityksen perustamista tai ovat jo aloittaneet tämän vaikean työn, jota monet pitävät jatkuvalla viihteellä ja matkustamalla mielenkiintoisiin paikkoihin planeetallamme.

Viimeiset kaksi vuosikymmentä ovat kuluneet tämän suunnan nopean kehityksen merkin alla mainosliiketoimintaa kuten suoramarkkinointi. Tiettyyn pisteeseen asti tämäntyyppinen myynninedistäminen nähtiin yksinomaan "postitavaroiden" yhteydessä. Nykyään monet mainosmarkkinoiden toimijat ovat ottaneet tämän työkalun käyttöön. Suoramarkkinoinnin kasvava suosio johtuu mahdollisuudesta mitata melko tarkasti tietyn mainostapahtuman tulosta mahdollisella suoralla kommunikaatiolla ostajan kanssa.

Tässä artikkelissa luet:

• Mitä "suoramarkkinointi" tarkoittaa ja missä sitä käytetään?
• Mitkä ovat suoramarkkinoinnin tyypit ja mitä eroja niillä on?
• Kuinka yhdistää kaikki suoramarkkinoinnin työkalut ja miksi sitä tarvitaan
• Kuinka lisätä myyntiä suoramarkkinoinnin avulla

Mitkä ovat suoramarkkinoinnin piirteet?

Kaikki kaupalliset suhteet saivat alkunsa suullisesta kommunikaatiosta myyvän ja ostajan välillä. Nykytodellisuudessa tätä tapaa luoda yhteyksiä kohdeyleisöön kutsutaan suoramarkkinoinniksi.

Kuukauden paras artikkeli

Haastattelimme liikemiehiä ja selvitimme, mitä nykyaikaiset taktiikat auttavat kasvamaan keskimääräinen lasku ja kanta-asiakkaiden ostojen tiheys. Julkaisimme artikkelissa vinkkejä ja käytännön tapauksia.

Artikkelista löydät myös kolme työkalua asiakkaiden tarpeiden määrittämiseen ja keskimääräisen laskun kasvattamiseen. Näillä menetelmillä työntekijät täyttävät aina lisämyyntisuunnitelman.

Suoramarkkinointi (direct marketing, DM, englanniksi suoramarkkinointi, DM) on suoraa vuorovaikutusta myyjän tai valmistajan ja kuluttajan välillä. Suoramarkkinointia tapahtuu, kun tietty tuote tai palvelu myydään. Lisäksi prosessin molemmat osapuolet ovat aktiivisia osallistujia.

Tällainen vuorovaikutus sisältää seurauksen oston muodossa. Eli suoramarkkinointia voidaan tarkastella kahdesta eri näkökulmasta. Ensinnäkin se on tapa, jolla kommunikointi ostajan kanssa muodostetaan. Toiseksi myyntitoiminnan toteuttaminen, tarvittavien palveluolosuhteiden takaaminen ja muut tekijät. Toisen lähestymistavan ansiosta suoramarkkinointi voidaan hyvin määritellä myymiseksi.

Suoramarkkinointi on nykyään saamassa johtoasemaa useammalla kuin yhdellä markkinointiviestinnän alueella. Se osoittaa nopean kasvunsa kaikessa markkinoinnissa. Jotkut analyytikot ennustavat lähitulevaisuudessa suoramarkkinoinnilla saavutettavan myynnin tason merkittävää nousua. Mainonnan on vakavasti uhrattava hallitseva roolinsa valmistajan moottorina ostajalle. Tällaisten ennusteiden perustana on viime vuosien enemmän kuin onnistunut suoramarkkinoinnin edistäminen kuluttajamarkkinoilla.

90-luvun puoliväliin mennessä DM:n kustannustaso Länsi-Euroopan maissa oli jo ylittänyt 35 % kokonaiskustannustasosta, josta myynti kehittyy. Nämä luvut toimittaa Euroopan suoramarkkinointiyhdistys (EDMA). Suoramarkkinointiin käytettiin Yhdysvalloissa 90-luvun loppuun mennessä lähes 180 miljardia dollaria (lähes 60 % kokonaissummasta). Asiantuntijoiden mukaan Venäjällä tämä luku vaihtelee 5-10%.

Tällainen intensiivinen kasvu johtuu suoramarkkinoinnin eduista. Käsittelemme näitä erityispiirteitä yksityiskohtaisemmin nykyisessä osiossa.

Myös suoramarkkinoinnin tavoitteet, tai pikemminkin niiden monimuotoisuus, edistävät sen popularisointia. Yksi tärkeimmistä viestintätavoitteista, jotka EBM voi tehokkaasti saavuttaa, ovat:

Vangitse kuluttajan huomio;

Pidä se vahingoittuneella alueella;

Kehitä henkilökohtaisia ​​suhteita "myyjä-ostaja" -muodossa pitkällä aikavälillä;

Stimuloi ostoja ja luo edellytykset toistuville toistuville ostoille;

Erikoistapauksissa kannattaa tutkia ostajien reaktioita erityyppisiin tuotteisiin.

Yksityiskohtaisemmassa lähestymistavassa suoramarkkinoinnin tehtävät tulisi jakaa seuraaviin:

• houkutella asiakkaiden huomiota;
• pidä ostaja käden ulottuvilla;
• kehittää pitkäaikaisia ​​henkilökohtaisia ​​suhteita kuluttajiin;
• kannustaa sinua tekemään ensimmäisen ostoksesi;
• luoda edellytykset toistuville suurille määrille ostettavaksi;
• seurata ja tutkia kuluttajien reaktioita;
• lisätä ostajan myynnin määrää;
• lisätä tehtyjen ostosten valikoimaa;
• lisätä ostojen tiheyttä;
• varmistaa kuluttajien uskollisuuden kasvu.

Jokaisella suoramarkkinoinnin muodolla on joukko erityispiirteitä. Suoramarkkinoinnissa on kuitenkin elementtejä, jotka kuuluvat sen kaikkiin osa-alueisiin. Yhteiset viestintäelementit kaikille suoramarkkinoinnin muodoille:

Suora luonne ostaja-myyjä-suhteessa.

Kohdennettu ja keskittynyt.

Viestintä dialogin kautta "myyjä-ostaja" -muodossa.

Vakiintunut kommunikaatio muunnetaan helposti konkreettisiksi numeroiksi, mikä tekee prosessista paremmin hallittavissa.

Joustava kokoonpano, kyky mukautua ostajan muotoilemiin pyyntöihin.

Kaikki prosessin osapuolet saavat lisämukavuutta.

Kohdeyleisön koko on pieni, sen kattamiseksi täysin riittää pienin toimintosarja lyhyessä ajassa.

Jokainen vastaanotettu yhteydenotto on suhteellisen arvokas.

l>

Suoramarkkinoinnin edut ja tyypit

Suoramarkkinoinnin tyypit, vahvuudet ja heikkoja puolia ansaitsee jokaisen niistä tarkka huomio. Suoramarkkinointi voi olla seuraavia muotoja:

• henkilökohtainen myynti;
• suoramainontamarkkinointi;
• luettelo markkinointi;
• puhelin markkinointi;
• puhelinmarkkinointi;
• Viestimiseen käytetään Internet-markkinointia, tietokoneviestintää.

Tavaroiden ostaminen voidaan tehdä kotona - keskivertokuluttaja arvostaa henkilökohtaista mukavuuttaan. Edut ovat ilmeisiä - valtavat ajansäästöt ja mahdollisuus tutustua laajaan valikoimaan mukavasti kotona. Kun tällainen yritystuotteen myynti tehdään, ei tarvitse kommunikoida välittäjien kanssa, mikä myös säästää arvokasta aikaa.

Suoramarkkinointi ei kuitenkaan hyödytä vain ostajaa. Myyjä avaa myös monia mahdollisuuksia. Esimerkiksi käyttämällä osoitelistoja, joissa jokainen kuluttaja on listattu, voit muodostaa erillisiä kohderyhmiä tiettyjen ominaisuuksien perusteella (silmien tai hiusten väri, harrastukset, puutteet, elämäntavoitteet). Jokaiselle tällaiselle ryhmälle voit tarjota oman tuotteen tai palvelun ja myynti tapahtuu yksilölliset ominaisuudet huomioiden. Suoramarkkinoinnin avulla on mahdollista valita sopivin aika olla vuorovaikutuksessa kunkin ostajan kanssa. Lisäksi on erinomainen mahdollisuus seurata ja arvioida kuluttajan reaktiota ja mukauttaa jatkopromootiota sen huomioon ottaen.

Suoramarkkinoinnissa käytetään kohderyhmien tunnistamiseen segmentointimenetelmää. Menetelmän ydin on kuluttajan tunnistaminen tietyn perusteella yleiset piirteet tai ominaisuuksia. Suoramarkkinointia käytettäessä ensimmäinen askel on tarpeiden tunnistaminen. Seuraava vaihe- ryhmien tunnistaminen kuluttajajoukosta erityisominaisuuksien ja tarpeiden mukaan. Suoramarkkinointia suunnitellaan sillä perusteella, että sen ensisijaisena tehtävänä on myynti. Kerättyjen tietokantojen korkea laatu on menestyksen edellytys. Tällaisten tietoryhmien muodostaminen ei ole yhden päivän asia. Keräys suoritetaan pitkän ajanjakson ajan, minkä jälkeen vastaanotettuja tietoja käsitellään.

Suoramarkkinoinnin pääasialliset työalueet ovat:

• lupaava ostaja valitaan kohdistetusti kaksisuuntaisen viestintäkanavan muodostamiseksi hänen kanssaan;
• vakiintunutta ostaja-myyjäsuhdetta ylläpidetään säännöllisesti;
• ottamalla käyttöön uusia tarjouksia, parantamalla olemassa olevaa valikoimaa sekä optimoimalla mainonnan edistämistä, jokainen uusi myynti ja voitot kasvavat.

Suoramarkkinointi: Henkilökohtainen myynti

Henkilökohtainen myynti sisältää suullisen tarjouksen tuotteen ostamisesta myyjän viestinnän aikana yhden tai useamman ostajan kanssa. Henkilökohtaisella myynnillä ei ole kommunikaatiokeinonsa tehokkuutta vertaa siinä vaiheessa, kun on tarpeen voittaa ostajan suosio ja saada hänet tekemään osto.

Myyjien tyypilliset tehtävät voidaan jakaa seuraaviin ryhmiin:

• itse myynti, jota edeltää mahdollisen ostajan ja hänen tarpeiden tunnistaminen, ehdoista ja tuloksesta keskusteleminen;
• palvelujen tarjoaminen asiakkaalle, mukaan lukien neuvonta ostetun tuotteen oikeasta käytöstä, jatkohuolto jne.;
• kerätä tietoa muutoksista kuluttajakäyttäytymisessä ja kilpailijoiden toimissa.

Ansaitsee erityistä huomiota Verkostomarkkinointi. Tämä on liiketoiminta-alue, joka on kasvanut huimaa vauhtia viime vuosina. Suoramarkkinoinnille tässä muodossa on ominaista perinteisten myyntimenetelmien ja verkostokaupan yhdistäminen. Verkkomarkkinoinnin avulla myyjä voi paitsi laajentaa olemassa olevia markkinoita, myös kehittää rohkeasti uusia markkinoita. Verkkomarkkinointikanavien kautta voit myydä tavaroita ja palveluita, joita ei voida myydä perinteisin menetelmin.

• Markkinointi pyrkii houkuttelemaan asiakkaita sesonkiajan ulkopuolella

Verkkomarkkinointi on todellinen siunaus sekä tavallisille kuluttajille että jakelijoille. Sen ansiosta tavaroita voi ostaa tukkuhinnoilla, ja toistuvia ostoja tehdessään saat huomattavan alennuksen. Ja jos kuluttaja houkuttelee uuden asiakkaan, hän saa erityisen palkinnon.

Suoramarkkinointi: Suoramainonta

Suorapostilla tarkoitetaan tavaroiden ja viestien lähettämistä postin jakelupalvelun kautta. Sen menestyksen avain on postituslistojen korkea laatu, pakkausten ja tekstien myynti.

Mainosviestin laatimista, tuottamista ja lähettämistä tietyille kuluttajille kutsutaan suoramainoksiksi. Suoramarkkinointi tässä muodossa on kaukana halvasta toimituskohtaisesti. Mutta jos sinulla on korkealaatuinen postituslista, joka takaa tarkan osuman kohdeyleisölle, menetelmän tehokkuus on melko korkea.

Suoramainontamarkkinoinnin perusta ovat postituslistat. Tämän ansiosta voidaan saavuttaa hyvä selektiivisyys kohderyhmän tunnistamisessa. Tämä menetelmä soveltuu parhaiten esitteiden, esitteiden ja muun painetun materiaalin lähettämiseen.

Suoramarkkinoinnilla tässä muodossa on seuraavat edut:

• laaja valikoima käytettyjä formaatteja;
• esitellä helposti myytävän tuotteen tai palvelun edut;
• mahdollisuus saada yleisö mukaan, jota ei voida tavoittaa muilla tavoilla.

Jos postituslistat muodostetaan liian yleisten kriteerien mukaan, tämän markkinointimenetelmän tehokkuus heikkenee merkittävästi. Tätä on pidettävä postituksen haittana.

Tämän menetelmän menestyksen avain on postituslistan laadun lisäksi muotoiluideoiden heijastuminen suunnittelussa ja harmoniassa. Uutiskirjeen vakiokopio sisältää yleensä kirjekuoren, mainoskirjeen, jossa on esite, tilauslomakkeen jne.

Nykyaikaiset viestinvälitystekniikat (sähköposti, faksi) ovat nostaneet postauksen aivan uudelle tasolle nopeuden suhteen. Nykyään on mahdollista lähettää valtavia määriä mainostietoa monenlaisille ryhmille.

Sähköposti uutiskirje

Sähköposti (e-mail) on palvelu viestien vaihtamiseen Internetissä. Mainostamisen kannalta tätä työkalua voidaan harkita seuraaviin suuntiin:

• normaali kaksisuuntainen viestintä;
• mainosviestien lähettäminen.

Sähköposti avaa suuria näköaloja yhteydenpitoon myyjän ja ostajan välillä. Sen avulla voit luoda kohdennettua tuotteen mainostamista. Lisäksi tällä kanavalla voidaan välittää mainoksia. Sähköpostin tärkeimmät edut mainosvälineenä voidaan muotoilla seuraavasti:

• nopea postitus – viestin vastaanottaminen kestää muutaman minuutin, kaikki tapahtuu reaaliajassa;
• merkittävät säästöt - viestintäkustannukset ovat minimaaliset;
• asetusten joustavuus - vastaanottaja voi tutustua vastaanottamaansa tietoon milloin tahansa, olematta sidottu tiettyyn aikaan.

Sähköpostista ainutlaatuisen tekee se, että se tarjoaa henkilökohtaista viestintää ainutlaatuisella tavalla. Massiivinen tietokoneistaminen ja Internetin kehitys ovat mahdollistaneet mainoskampanjoiden saavuttamisen massiivisessa mittakaavassa yksilöllistä lähestymistapaa säilyttäen.

Ihmiset eivät poista uutiskirjeämme, vaan päinvastoin, he tilaavat itse

Julia Zefirova, ulkoisen viestinnän johtaja Moskovan klubissa Mnogo.ru

Sähköpostiuutiskirje on tärkein mainosvälineemme. Kohdeyleisömme ovat moskovilaiset. Postituslistamme on vapaaehtoinen, vastaanottajat tilaavat aina itsenäisesti, eikä saapuneita kirjeitä poisteta. Nopeutensa, yksinkertaisuutensa ja edullisten kustannustensa ansiosta postitus on meille erittäin tehokasta suoramarkkinointia.

Useimmiten maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi kampanja toteutetaan useissa vaiheissa. Esimerkiksi kalliiden kirjojen luettelon lähettäminen. Kohderyhmän muodostamiseksi valitsemme ikäkriteerien mukaan (valitsemme yli 25-vuotiaat) ja huomioimme tulotason. Lähetämme tälle osastolle kirjeen, jossa on tietoa kumppaniliikkeestämme ja sen halukkuudesta lähettää kirjaluettelo. SISÄÄN pakollinen Kysymme, ovatko he kiinnostuneita tästä tarjouksesta. Jatkamme yhteistyötä niiden kanssa, jotka vastasivat ja lähettivät luettelon, unohtamatta bonuksia.

Suoramarkkinointi: luettelot

Luetteloita käyttävä markkinointi sisältää luetteloon sisältyvien tuotteiden myynnin. Tätä menetelmää käytetään useammin aloilla, joilla ei ole muita mahdollisuuksia tehdä tarjouksia valikoimasta merkittäviä tavara- tai palvelumääriä. Lisäksi tämäntyyppinen markkinointi voi kohdistaa aikaa köyhille kuluttajille. Nykyajan kuluttaja on melko uskollinen luettelopostituksille. Käyttämällä korkealaatuista tulostusta, näyttävä muotoilu, voit näyttää tuotteen parhaasta puoleltaan. Erikoistapauksissa painettuun materiaaliin voidaan liittää videoinformaatiota. Sellaisenaan luettelo on erittäin houkutteleva markkinointituote. Yhteenvetona luettelon vaatimuksista on korostettava: kansi on houkutteleva, valokuvat houkuttelevat ja herättävät kiinnostusta, tekstit ovat helposti ymmärrettäviä, kuvitukset osoittavat tuotteen edut.

Hakemistotyypit ovat seuraavat:

vähittäismyyntiluettelo - sisältää valikoiman, joka on identtinen mainostetun myyjän tarjousten kanssa. Tällaisen luettelon tarkoituksena on sekä houkutella kuluttajia myymälään että ostaa postitse;

täysimittainen kauppaluettelo – sisältää tiedot kaikista kaupan tuotteista sekä muista pisteistä toimitetuista tavaroista;

yritysten välinen tuoteluettelo - tarjoaa tietoa samanlaisen organisaation yhden teollisuusyrityksen tarjoamista tuotteista;

erikoistuoteluettelo kuluttajille - sisältää ne tuotteet, jotka ovat todennäköisimmin useimmat potentiaaliset asiakkaat ostavat.

Asiakaspalaute sai meidät luomaan luettelon

Georgiy Berdzenišvili, Moskovan Petipa-yhtiön pääjohtaja

Teen koreografian itse. Siksi ajatusta koreografisten ryhmien tuotteiden mainostamisesta ei voida kutsua spontaaniksi. Yleisesti ottaen olen taipuvainen uskomaan, että tämä on ihanteellinen kaava liiketoiminnalle - tehdä sitä, mitä rakastat ja mistä sinulla on täydellinen käsitys. Tällaisten tuotteiden etuna on, että suuresta kysynnästä huolimatta markkinarako on melko tyhjä.

Ei ole mikään salaisuus, että tanssistudioiden ja -ryhmien tietokannat eivät ole läheskään täydellisiä. Mutta kokemuksestani tiedän, että jokaisessa kaupungissa on kulttuuripalatsi, jossa tällaiset ryhmät työskentelevät. Näihin osoitteisiin lähetettiin ensimmäinen tuotetarjoustemme postitus. Postitusmäärä oli pieni - 1000 osoitetta, anna tai ota. Vastaus oli 14 prosenttia. Seuraava askel oli laajentaa potentiaalisten asiakkaiden valikoimaa. Lähetimme tarjouksen tiettyjen tuotteiden lähettämisestä maksutta. Teimme tämän vakuuttaaksemme asiakkaat olemassaolomme todellisuudesta ja varmistaaksemme tavaroiden laadun.

Ostajat maakunnista osoittivat erityistä kiinnostusta. Tämä on ymmärrettävää - he myyvät siellä vakiotuotteita, ja tarjouksemme otettiin vastaan ​​mielenkiinnolla. Kommunikoimme kohdeyleisön edustajien kanssa, ymmärsimme tarpeen laajentaa valikoimaa. Asiakkaiden tarpeet eivät rajoittuneet kenkiin ja vaatteisiin. Erikoiskirjallisuus, musiikki ja varusteet olivat yhtä kysyttyjä. Luettelo tuli yksinkertaisesti välttämättömäksi. Työskentelemme parhaillaan kovasti sen kokoamiseksi.

Seuraava suunniteltu vaihe on verkkokauppa. Tällainen sivusto voisi helpottaa toimintaamme suuresti ja taata täyden tuen asiakkaalle. Mutta siinä on tekninen ongelma. Suurimmalla osalla asiakkaistamme ei ole pääsyä verkkoon. Monilla ei ole edes faksia täytetyn hakemuksen lähettämiseen. Meidän on jatkettava työtä postin kautta. Etsimme jatkuvasti vaihtoehtoisia viestintätapoja. Neuvottelemme esimerkiksi rahtikuljetukseen osallistuvien kuljettajien kanssa.

Kaikkia ongelmia ei koskaan voida ratkaista - ymmärrän tämän erittäin hyvin. Mutta toisaalta, jos on halua, on mahdollista tyydyttää suurin mahdollinen määrä asiakkaan tarpeita.

Suoramarkkinointi: Puhelinmarkkinointi

Suoramarkkinointi, jonka kanavat erottuvat monipuolisuudestaan ​​ja laajasta kattavuudestaan, pystyy tavoittamaan monenlaisia ​​kohderyhmiä.

Puhelinmarkkinointiin kuuluu nimensä mukaisesti suoramarkkinointi, jossa myyjä ja ostaja ovat yhteydessä puhelimitse.

Tämäntyyppinen markkinointi on ominaisuuksiltaan hyvin samanlaista kuin henkilökohtainen myynti. Tämä markkinoinnin muoto on ihanteellinen alustavaksi askeleeksi ja soveltuu alkukontaktin luomiseen.

Tehokas myynti ei ole puhelinmarkkinoinnin raja. Tämä työkalu soveltuu myös kysyntätutkimukseen ja tietokantojen luomiseen.

Puhelinmarkkinointia on kahta tyyppiä:

Sisääntuleva puhelinmarkkinointi. Tässä tapauksessa saapuva viesti vastaanotetaan asiakasarvioinnin muodossa. Pääsääntöisesti näihin tarkoituksiin käytetään maksuttomia puhelinnumeroita. Silmiinpistävä esimerkki tällaisesta markkinoinnista on SUN Interbrew Ukraine -yhtiön lähestymistapa. Kaikkien Ukrainan oluentuottajien joukossa he toteuttivat "Consumer Relations Service" -projektin. Sen ydin oli 24 tunnin hotline saada palautetta asiakkailta. Tämä mahdollisti nopean reagoinnin havaittuihin ongelmiin ja tiedon keräämisen jatkosuunnittelua varten. Tätä tarkoitusta varten linjaoperaattoreita koulutettiin vastaamaan teknologisiin kysymyksiin, tuotelajikkeista, tuotehistoriasta ja monista muista näkökohdista. Palvelusta oli tietoa pullon etiketissä.

Lähtevä puhelinmarkkinointi. Tälle tyypille on ominaista myyjän aloitteellisuus. Melko kallis ilo, mutta sen avulla voit keskittyä kapeaan kohderyhmään.

Suoramarkkinointi tässä muodossa ei ole ihanteellinen. Tässä on joitain sen haittoja:

• Ensinnäkin useimmat ovat haluttomia tämäntyyppiseen viestintään eivätkä yksinkertaisesti halua puhua.
• Toiseksi puhelinmarkkinointi on aika rajoitettua.
• Kolmanneksi voidaan käyttää vain sanallisia suostuttelukeinoja.

Puhelinmarkkinointi voi antaa konkreettisen vaikutuksen, jos kohdeyleisö on määritelty riittävän tarkasti ja lähes jokainen tilaaja on jatkossa asiakas. Puhelinominaisuus

viestintä kaventaa tämäntyyppisen myynninedistämisen sovellusaluetta. Puhelin poistaa merkin tai merkin visuaalisen tunnistamisen mahdollisuuden. Tämäntyyppinen mainonta on pohjimmiltaan lähellä radiomainontaa.

Yksi puhelinmarkkinoinnin tyyppi on mobiilimarkkinointi. Tämäntyyppinen mainonta on aivan uutta. Sen olemus on yksinkertainen - tavalliset mainosmateriaalit toimitetaan asiakkaalle käyttäen kännykkä. Useimmiten mobiilimarkkinointi tapahtuu seuraavissa muodoissa:

oston vahvistus;

Promootiotutkimus ja paljon muuta.

Silmiinpistävä esimerkki mobiilimarkkinoinnista on kutsu lähettää tekstiviesti alennuksen saamiseksi tai osallistua arvontaan.

Yksi maailman johtavista suklaatuotannon johtajista, Nestle, ilmoitti kuluttajilleen tekstiviesteillä yrityksen uudelle suklaasarjalle omistetun mainoksen julkaisemisesta. Ostajia kannustettiin paitsi katsomaan videota, myös antamaan arvionsa näkemästään.

Tälle suoramarkkinoinnin muodolle on ominaista alhainen yhteyskohtainen hinta. Tähän voit lisätä myös nopean vastauksen, maksimaalisen kohdeyleisön tavoittavuuden ja mahdollisuuden hallita selkeästi koko kampanjan etenemistä.

Puutteista puhuttaessa on ensinnäkin mainittava riittämätön taso matkaviestintä ja iän rajoittama.

Suoramarkkinointi: Suoravastaustelemarkkinointi

Suoravastauspuhelinmarkkinointi koostuu videomainoksista, jotka osoittavat parhaat puolet tietty tuote. Kuluttajalle tarjotaan maksuton puhelinnumero tilaamista tai neuvontaa varten.

Sukutsutaan myös "shoppailuksi sohvalla".

Tämä suoramarkkinointikanava on yleistynyt Suomessa Viime aikoina.

1. Televisiomainonta, johon on mahdollista reagoida välittömästi. Jotkut myyjät käyttävät menestyksekkäästi tämäntyyppistä mainontaa pitkien, 30–60 minuuttia kestävien videoiden muodossa. Tällaisia ​​videoita muokataan kuten dokumentti, jossa seurataan tiettyä ongelmaa ja suosituksia sen ratkaisemiseksi. Tämä muoto sopii parhaiten monimutkaisten tai kalliiden tuotteiden mainostamiseen. Siksi suuret yritykset, esimerkiksi Philips, Bose ja muut, turvautuvat siihen useammin kuin muut.

2. Teleshopping - ovat televisiokanavia, joiden pääasiallinen tarkoitus on myydä tavaroita. Esimerkki tällaisista jatkuvasti lähetettävistä kanavista on Note Shopping Network (HSN). Niiden valikoima on erittäin laaja ja sisältää taloustavaroita, leluja, työkaluja ja koristeita. Tilauksen tekemiseksi katsojan tarvitsee vain valita näytöllä näkyvä numero. Toimitus kestää enintään 2 päivää.

Suoramarkkinointi Internetissä

Tärkeimmät edellytykset Internet-viestinnän toteuttamiselle:

• kyky toimittaa tarvittavat tiedot;
• kaupallisen tarjouksen ja tuotteen samanaikainen esittäminen;
• mahdollisuus kommunikoida myyjän ja ostajan välillä;
• Mainoskampanjoiden toteuttaminen;
• Tietojen tarjoaminen yksittäisistä kampanjoista;
• sponsorien etsiminen, sponsorien tietojen esittäminen;
• Markkinointitutkimuksen tekeminen;
• yrityksen imagoa.

Internetin suoramarkkinoinnin erityispiirteet määräytyvät itse verkoston erityispiirteiden mukaan. Internet-mainonnan pääominaisuus ja vahvuus on sen maksimaalinen tarkkuus kohderyhmän tavoittamisessa. Sen valintakriteerit voivat olla paitsi maantieteelliset ja ajalliset ominaisuudet, myös harrastukset. Itse asiassa lähes jokaiselle asiakkaalle muodostuu kaksi tietovirtaa. Toinen on keskittynyt ostajan etuihin ja tarpeisiin, ja toinen tarjoaa myyjälle kaiken tarvittavat tiedot suunnitella tai muokata kampanjaa.

Yksi Internetin eduista mainosvälineenä on kyky toimia mahdollisimman läpinäkyvästi ja tehokkaasti. Mainostajalla on näyttökertojen määrän seurannan lisäksi mahdollisuus hallita siirtymien määrää ja osallistumisen syvyyttä.

Viestintätyökalujen pääryhmät Internet-ympäristössä:

• Web-sivustot;
• mainosbannerit.

Verkkoympäristö mahdollistaa viestinnän markkinoiden kanssa seuraavissa muodoissa:

• mainonta omilla verkkosivustoillasi;
• Mainoslinkit;
• mainokset;
• mainonta näytönsäästäjät;
• tekstilaatikot;
• "lapsiikkunat";
• minisivustojen mainonta muilla sivuilla.

Verkkosivusto ("kotisivu") on esittely organisaatiosta automaattinen lomake. Se välittää tietoa kaupallisesta tarjouksesta Internetissä tekstin, grafiikan, äänen, animaation tai videon avulla. Tämä tieto on epälineaarisesti jäsennelty ja järjestetty tiettyjen periaatteiden mukaisesti. Sivuston kaikki sisältö on jaettu erillisiin teemalohkoihin, jotka voidaan ryhmitellä eri kriteerien mukaan (aika, tila, tapahtumat). Itse sivusto ja erityisesti sen kotisivu ovat yrityksen kasvot.

Verkkoympäristön edistäminen vaatii toimintaa kahdella alueella: offline-tilassa ja online-tilassa. Ulkoiseen sijoittamiseen kuuluu yrityksen osoitteen jakaminen Internetissä kaikille mahdollisia tapoja. Paikkoja tällaiselle sijoittelulle voivat olla asiakirjoja, merkkipakkauksia ja erilaisia ​​matkamuistoja.

Menestyksekkääseen online-mainontaan käytetään koko Internetin tarjoamien menetelmien arsenaalia. Hakukoneet ja temaattiset hakemistot, niihin liittyvien resurssien mainostaminen vaihdon kautta - kaikkea tätä ja paljon muuta voidaan käyttää.

Mainonnan minisivusto (ponnahdusikkunat) on pienikokoinen sivusto, joka näkyy käyttäjän näytössä muiden sivujen päällä, kun tiettyjä toimintoja suoritetaan (klikkaamalla banneria, viemällä kohdistinta). Minisivusto esittelee yleisen sisällön.

Sivusto kootaan siten, että siirtyminen toiseen kohteeseen tapahtuu automaattisesti. Linkit ovat avainsanoja, jotka on sijoitettu asiakirjan eri osiin.

• Kaupallisen ehdotuksen laatiminen: 5 tärkeää asiaa

Pöydät ovat erityinen tilaisuus esitellä kaupallinen tarjouksesi. Tämä optimaalinen ratkaisu edistää järjestöjä, jotka eivät ole voimassa monia syitä oma verkkosivusto. Mainosten lähettämisen resurssit on jaettu erityispiirteiden mukaan ja jaettu erillisiin temaattisiin osiin. Ne on usein yhdistetty sisäiseen hakukoneeseen, joka tarjoaa nopean ja tehokas käyttö palvelua.

Teksti-ikkunat käyttävät grafiikkaa matkimaan osaa resurssista, mikä mainostaa tuotetta. Esitetään tyypillisesti grafiikan ja tekstin yhdistelmänä.

Mainosnäytönsäästäjät toteutetaan pienen sarjakuvagrafiikan muodossa. Joskus ne sisältävät sivustoon upotettuja videokehyksiä. Usein he mainostavat uutta tuotetta markkinoilla, kampanjoita jne. Erottuva ominaisuus Tämäntyyppinen promootio on odottamaton ilmestymispaikka ja -aika. Siksi on reilua viitata aggressiiviseen promootioon.

Alatason ikkunan olemus promootioprosessissa on näyttää vaaditut tiedot latauksen aikana. Heti kun se ilmestyy tarvittavat tiedot, tämä ikkuna on pienennetty.

Banneri kuuluu toiseen (verkkosivustojen jälkeen) tärkeimpiin tapoihin mainostaa tuotteita verkossa. Yleensä sillä on pieni suorakaiteen muotoinen muoto, joka on täynnä erilaisia ​​​​sisältöjä. Mainostettuun pääobjektiin johtava linkki on yhdistetty banneriin.

Bannerit voivat vaihdella muodon, toiminnan ja toimintojen osalta. Ensimmäisen ominaisuuden perusteella bannerit jaetaan staattisiin, animoituihin ja interaktiivisiin.

Staattiset bannerit ovat grafiikkaa, jotka sisältävät tietoa mainostettavan organisaation, brändin tai tuotteen logon tai nimen muodossa. Pääpaino on avainsanassa. Vuorovaikutteiset bannerit on suunniteltu ottamaan käyttäjä mukaan tietynlaiseen peliin ja kutsumaan häntä suorittamaan tietty toiminto ("mennä", "klikkaa", "valitse").

Bannereille voidaan määrittää tiettyjä mainontatoimintoja. He voivat yksinkertaisesti kuljettaa tietoa, he voivat vedota tai vakuuttaa turvautuen erilaisiin temppuihin. Oikean bannerin sijoitusstrategian valitseminen voi parantaa huomattavasti mainoskampanjasi tehokkuutta.

Tärkeimmät bannerien sijoituspaikat ovat hakusivut, temaattiset portaalit, sähköpostipalvelut ja organisaatioiden verkkosivut.

Integroitu suoramarkkinointi – kattava lähestymistapa

Nykyään yhä useammat markkinatoimijat ovat tietoisia siitä, että markkinointiviestintä on pikaisesti otettava käyttöön käytäntöjään. Jotkut yritykset ovat ottamassa käyttöön tehtäviä, joihin liittyy viestinnän organisointi ja hallinta. Mainostajat, PR-osasto ja muut asiaan liittyvät osastot ovat tällaisen työntekijän alaisia.

Muutosten tarkoituksena on laatia ja myöhemmin toteuttaa viestintäbudjetti. Toistaiseksi tälle tehtävälle ei ole kehitetty yhtä nimeä. Alan asiantuntijat käyttävät tähän erityisiä termejä, esimerkiksi integroitu markkinointiviestintä (IMC), integroitu suoramarkkinointi (IDM).

Niitä voidaan käyttää erilaisten viestintämuotojen yhdistämiseen promootiokehitysprosessissa erilaisia ​​soittimia Suoramarkkinointi. Yritys voi käyttää yhtä promootiotyökalua toivoen saavuttavansa yleisönsä sen avulla. Tässä tapauksessa yhtä kanavaa käytetään promootioon yhdessä vaiheessa. Kuitenkin, maksimi vaikutus saavutettavissa, jos käytetään useita eri kanavia. Tietenkään tässä tapauksessa sinun ei pitäisi rajoittua yhteen vaiheeseen.

Miten suoramarkkinointi toimii?

Suoramarkkinoinnin muotoa (kuten suoramarkkinointia, DM) käytetään kaikilla toimialoilla, joilla markkinalakeja sovelletaan. Eli sen käyttöalue on hyvin laaja. Suoramarkkinointitoiminnan onnistuminen riippuu suoraan markkinointiasiantuntijan ammatillisista taidoista, ei erikoistumisesta. Suoramarkkinoinnin järjestäminen on prosessi, joka vaatii vakavinta huomiota ehdottomasti kaikissa vaiheissa.

Suoramarkkinoinnin heikko kehitys Venäjällä avaa runsaasti parantamismahdollisuuksia. Euroopan maiden edustajat saavat päivittäin valtavan määrän heille osoitettuja kirjeitä eri yrityksiltä, ​​ja Venäjällä on yksittäisiä tapauksia, joissa yritys lähettää tietoja omille asiakkailleen. Tällaisissa olosuhteissa mahdollisuus saada paras tulos kasvaa moninkertaisesti.

Suoramarkkinointiin käytettyjen varojen lopullinen tehokkuus on vaihtoehtoinen näkemys tarjouksia verrattuna mediamainontaan.

Suoramarkkinoinnin keinot mahdollistavat paitsi asiakasmäärän lisäämisen myös tilausten määrän lisäämisen samalta asiakkaalta. Tuotemyynnin lisäämisen lisäksi DM auttaa tutustumaan markkinoihin ja lisäämään tuotteiden ja koko yrityksen suosiota.

1.Suoramarkkinointikampanjan valmistelu

Tämä vaihe on suunniteltu hahmottamaan yrityksen tavoitteet, päättämään kohdeyleisöstä (kenelle tuote on suunnattu) ja valitsemaan tarvittava DM-työkalu.

Asettaa tavoitteita

Suoramarkkinoinnin päätavoitteet:

• lisätä kohdeyleisöä;
• stimuloida jokaista asiakasta erikseen;
• tarjota johdonmukaista asiakastukea;
• saada takaisin menetetty kohdeyleisö.

Sinun on ymmärrettävä selvästi, kuinka suuri prosenttiosuus arvioista yritys saa tietyltä kohdeyleisöltä. Jos se on 10%, mutta suunnitelman mukaan se oli 25%, se on ehdottomasti epäonnistuminen. Tai päinvastoin, jollei suunniteltu 1% ja saat sen lopulta. Tässä tapauksessa suoramarkkinointi onnistui. Jotta voit määrittää tavoitteesi tarkemmin, sinun on turvauduttava markkinointitutkimukseen ja aloitettava sitten DM-kampanja. Julkaistuissa töissä on väitteitä, että kunnolliset tulokset olisivat 2 % - 4 % arvosteluista, mutta nämä luvut perustuvat länsimaiden kokemuksiin ja Venäjällä suoramarkkinointi on tehokkaampaa ja on mahdollista saavuttaa parempia. tuloksia.

Kuluttajakuvan piirtäminen

Suoramarkkinointi on suoraa viestintää kuluttajalle. On erittäin tärkeää päättää, kenelle tuote tai palvelu on suunnattu. Kuka esimerkiksi voisi olla kiinnostunut ostamaan PBX:n? 200, 100, 50 tai 10 työntekijän yritys? Kenelle ehdotus tulisi osoittaa - ensimmäiselle johtajalle, hänen sijaiselleen teknisissä asioissa vai hankintaasiantuntijalle? Ketä saattaisi kiinnostaa lattiapäällysteiden ostaminen - asunnonomistajat, rakennuttajat tai remonttiyritykset?

Luodaksemme kohdeyleisöstä muotokuvan lähetämme kyselylomakkeita yksinkertaisilla kysymyksillä. Niiden merkitys on kuitenkin erittäin korkea. Joten tutkiaksemme kosmetiikan myyntiehdotusta ja sen tyyppiä määritämme kohdeyleisön: reilu sukupuoli 20–30-vuotiaat, Moskovan, Permin, Vladivostokin asukkaat. Kun olemme saaneet vastaukset, meidän on selvitettävä:

• onko ostajalla henkilökohtaisia ​​taloudellisia resursseja tavaroiden/palvelujen ostamiseen tai onko ostajalla etsittävä niitä;
• onko mahdollista ostaa heti vai kestääkö päätöksen tekeminen aikaa;
• mitä tuotteen ostaminen tai palvelun tilaaminen yrityksestämme tarjoaa, kanssamme työskentelyn kilpailuedut jne.

Päätavoitteena on ymmärtää, millaisen kuluttajan tulisi olla, joka ostaa tuotteitamme. On myös mahdollista delegoida tutkimusta markkinointitutkimusta tekevälle konsulttitoimistolle.

Työkalun valinta

EBM-työkalut määritellään siten, että ne liittyvät selkeästi yrityksen tavoitteisiin ja kohdeyleisöön. Esimerkiksi asiantuntijamme tietävät hyvin, että Moskovan asukkaiden on lähetettävä tarjoukset sähköpostitse ja alueiden asukkaat tarvitsevat luettelon.

2. DM-kampanjan toteuttaminen

Suoramarkkinointikampanjaa toteutettaessa tarvittavien toimintojen määrä ja temaattinen perusta liittyvät suoraan tavoitteisiin.

Tavoite: houkutella uusia asiakkaita

Vaihe 1. Sidosryhmien valinta suuresta kohderyhmästä. Saavutetaan kupongin tai painetun median lisäosan avulla. Kaikki tarjouksesta kiinnostuneet ovat kohdeyleisöä. Samat tulokset voidaan saavuttaa sijoittamalla yrityskontakteja radio- ja tv-mainontaan.

Tietyt yritykset etsivät kohdeyleisöään yleisistä tietokannoista (MGTS, liikennepoliisi jne.). Mahdolliset asiakkaat suodatetaan ennalta määrättyjen valintakriteerien mukaan (asuntopaikka, ikä, sukupuoli). Tämä vaihtoehto on yksinkertaisin ja nopein, mutta sillä on useita haittoja:

• tiedot syötetään usein väärin (monet kuvitteelliset asiakkaat);
• vähän tietoa asiakkaasta;
• tätä tekniikkaa voidaan soveltaa b2c-sfääriin (b2b tarvitsee yksilöllisen lähestymistavan jokaiseen).

Vaihe 2: Sidosryhmien muuttaminen asiakkaiksi. Tällä tasolla työstetään sen osan yleisöstä, joka antoi palautetta ilmoituksen jälkeen ja kiinnostui tarjouksesta. Nyt tämä on viestintää tietyn kohderyhmän kanssa, käytetään tekstiviestien tai sähköpostien lähettämistä. Tärkeintä on muotoilla viesti oikein. Markkinoijan on työskenneltävä kovasti ja muotoiltava viestin teksti, mukaan lukien piirustukset, kaaviot jne. Kirjeessä tulevan asiakkaan tulee saada yksityiskohtaisia ​​vastauksia yleisiin kysymyksiin:

• Mistä syystä kirje oli osoitettu hänelle?
• Mistä syystä juuri tällä hetkellä?
• Mistä syystä hänet pakotetaan käyttämään ehdotettua?

Jos valintasi on sähköpostiuutiskirje, sinun on varmistettava, että vastapuoli ei pidä kirjettä roskapostina. Siksi sinun on osoitettava viesti yksinkertaisena kirjeenä, joka avataan ja luetaan edellyttäen, että aloitat viestin yksittäisellä osoitteella (käytä etunimeäsi tai toista nimeäsi). Kirjeen aiheella on myös erittäin tärkeä rooli. Sen merkityksen tulee ilmaista ytimekkäästi viestin merkitys ja valituksen syy.

Tavoite: houkuttelevien asiakkaiden stimulointi

Tässä tapauksessa sinun on hahmoteltava kaikki vivahteet, jotka kiinnostivat asiakasta, kun hän otti ensimmäisen kerran yhteyttä. Voit yksinkertaisesti muistuttaa yrityksestäsi ja tarjota tuotteen tai palvelun, lisäalennuksen, lahjan tai osallistumisen arvontaan.

Euroopan maissa autonomistajille lähetetään kuukausittain kirjeitä autoliikkeistä, joiden asiakkaita he olivat. Kuuluisa yritys Wolkswagen asetti jokaiseen kirjekuoreen auton avaimet, jotka olivat mahdollisimman lähellä todellisia. Ja jokainen, joka tuli näillä avaimilla uuden mallin esittelyyn, osallistui upouuden auton arvontaan. Kampanjalla oli lähes 100 % vastausprosentti!

Tavoite: säilyttää kanta-asiakkaat

Asiakkaan säilyttäminen on monta kertaa halvempaa kuin uuden löytäminen. Pienen vakiintuneiden asiakkaiden menettäminen uhkaa vähentää liikevaihtoa. Siksi sinun on jatkuvasti pidettävä yhteyttä asiakkaisiin.

Vakaat, vahvat asiakassuhteet voidaan saavuttaa vain uusilla tuotteilla ja innovaatioviesteillä. Useita tapoja pitää yhteyttä asiakkaisiin:

Onnittelut seuraavasta ostoksestasi.

Älä unohda asiakkaan syntymäpäivää.

Pienet kohteliaisuudet sinulta kiitoksena 5, 10, 20 vuoden yhteistyöstä (kukat, matkamuistot, "harjoitustodistus").

Kutsu yrityksen "sydämeen" (avoimien ovien päivä, juhla tai konsertti pitäminen yrityksen vuosipäivän tai sen laajentumisen kunniaksi, uusien tuotteiden esittely, tuotantoseminaarit, erikoistapahtumat - arpajaiset, uusien tuotteiden julkaisu, johon osallistuu mm. julkkikset jne.).

Pyyhkäise pyöreä pöytä asiakkaiden kanssa (kuten keskustelemalla tavoista päivittää tuotteesi).

Tasoita karkeat reunat hankausaineilla.

Osoita kiinnostusta asiakkaan toiveita kohtaan (suullisesti tai kirjallisesti).

Kun kommunikoit kanta-asiakkaiden kanssa, sinun tulee keskittyä välittämiseen ja tehdä selväksi, että kunnioitat kaikkien etuja. Tässä auttavat tietokannassa olevat yksittäiset asiakaskortit, jotka osoittavat paitsi yleistä tietoa, mutta myös yksilölliset mieltymykset (eläinrakkaus, musiikkimaku jne.)

Tavoite: kadonneiden asiakkaiden palauttaminen

Meidän on työskenneltävä kadonneiden asiakkaiden kanssa. Tämä tarjoaa korvaamattoman kokemuksen ymmärtämisestä negatiivisia puolia omassa työssä sekä kilpailijoiden opiskelussa. On tärkeää ottaa suoraan yhteyttä asiakkaaseen ja selvittää hänen lähdön syyt. Ota nyt tarkkaan selvää kenen kanssa hän tekee yhteistyötä.

2. Suoritetun DM-kampanjan analyysi

Suoramarkkinointikampanjan lopussa sinun on analysoitava se huolellisesti. Jos kampanja ei ole onnistunut, tarvitaan myös sen tuloksia. On tarpeen selvittää, mikä aiheutti epäonnistumisen. Tärkeimmät virheet:

• väärin valittu kohdeyleisö;
• virheellisesti kirjoitettu tai väärälle yleisölle osoitettu viesti;
• väärä aika tehdä DM.

Jos onnistuu, on silti tarpeen tehdä analyysi ja selvittää mahdolliset puutteet valmistelussa tai se, mikä on jätetty huomiotta.

Kaikki reaktiot tulee ottaa huomioon. Tämä koskee myös laajennettuja tietopyyntöjä, kiinnostuksen osoittamista yrityksen elämää kohtaan tai tavaroiden/palvelujen ostamista. Myös henkilöt, jotka eivät reagoineet, tulee ottaa huomioon täydellisessä arvioinnissa. tehokas täytäntöönpano mainoskampanja ja jatkosuunnittelu.

Monet länsimaisen mainonnan asiantuntijat ovat tulleet siihen johtopäätökseen, että lähitulevaisuudessa DM syrjäyttää muun tyyppisen mainonnan ja tulee hallitsemaan markkinoinnin viestintämaailmaa. Suoramarkkinointi kehittyy globaaleilla markkinoilla räjähdysmäisesti mediamainontaan verrattuna ja tuo myös tuplasti enemmän voittoa.

Tietoja kirjoittajasta ja yrityksestä

Julia Zefirova, ulkoisen viestinnän johtaja Mnogo.ru-klubissa Moskovassa. Mnogo.ru on klubi, joka yhdistää yli 800 alueella toimivaa yritystä eri alueita: kaupat, huoltoasemat, ravintolat, kahvilat, kauneushoitolat jne. Klubin päätehtävänä on toteuttaa koalitioohjelma kuluttajauskollisuuden rakentamiseksi.

Konstantin Garshenin, Moskovan postitoimiston "AVA-POST" kehitysjohtaja. "AVA-POST" on postitoimisto. Erikoistunut pakkaamiseen ja postitukseen sekä tietokantojen ylläpitoon.

Georgiy Berdzenišvili, Moskovan Petipa-yhtiön pääjohtaja. Petipa-yritys on perustettu vuonna 2005. Päätoimialana on myynti koreografisille ryhmille tuoteluetteloiden kautta. Hän on myös mukana järjestämässä kulttuuritapahtumia.

Suoramarkkinointi on erikoistunut interaktiivinen järjestelmä, joka sisältää suoran yhteyden jokaisen yksittäisen asiakkaan kanssa. Tällainen yhteydenpito ilmenee yksilöllisenä vuoropuheluna ostajan kanssa välittömän palautteen varmistamiseksi. Suoramarkkinoinnin muodot voivat sisältää erilaisia ​​työkaluja, mukaan lukien puhelin, posti, faksi, Internet ja monet muut keinot ja menetelmät.

Miltä se näyttää?

Tällöin meneillään olevassa mainoskampanjassa käytetään tiettyä tai useampaa mediaa, jotta voidaan varmistaa mahdollisimman suuri kuluttajien reaktio tai saada aikaan sopimus tietyllä yrityksen liiketoiminnan osa-alueella. Tietenkin tällaiset tapahtumat on syötettävä tietokantaan.

Suoramarkkinointi on jatkuvaa kohdennettua viestintää tiettyjen yritysten tai yksittäisten asiakkaiden kanssa, jotka osoittavat ilmeisiä aikomuksia ostaa tietty tuote.

Toisin kuin suurin osa muista viestintävälineistä, suoramarkkinointi eroaa siinä, että se eliminoi erilaisten välittäjien ja jälleenmyyjien läsnäolon. Tämä myyntivaihtoehto käyttää yhteydenpitoa asiakkaisiin tietyn tuotteen suorassa jakelussa, eli se perustuu mainontaan, joka vaatii välitöntä reagointia, eikä sitä ole suunniteltu vain tutustuttamaan kuluttajia heille tarjotun tuotteen ominaisuuksiin.

Pitkäaikainen, molempia osapuolia hyödyttävä ja, mikä tärkeintä, kehittyvä kumppanuus henkilökohtaisesti tunnettujen ostajien ja valmistavan yrityksen välillä on juuri se ydin, johon suoramarkkinointi pyrkii. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi voidaan käyttää erilaisia ​​​​työkaluja, mutta joka tapauksessa tuloksen tulee olla sama.

Edut

• Erittäin korkea kohdistus, jonka ansiosta suoramarkkinointi on joissain tapauksissa paljon tehokkaampaa kuin muut tyypit.
• Erinomainen tapa saada tuotteelle tunnustusta ja kysyntää pienissä tai rajoitetuissa ihmisryhmissä.
• Kustannustehokasta, varsinkin kun puhutaan pienelle yleisölle, koska tällöin varmistetaan suora henkilökohtainen kontakti.
• Palautteen antaminen potentiaalisille asiakkaille.
• Tulokset voidaan aina mitata erittäin tarkasti ja kaikki elementit ovat erittäin joustavia.

Vikoja

• Tehokkuus riippuu suoraan siitä, kuinka tarkasti ja pätevästi tietokanta on luotu.
• Usein tämä vaihtoehto jää huomaamatta, koska asiakkaat ovat ylikuormitettuja tiedolla.
• Vaatii huomattavia kustannuksia, jos työskentelet suuren yleisön kanssa.

Mitä tyyppejä on olemassa?

Syödä erilaisia ​​muotoja suoramarkkinointi, joka on jaettu keskenään viestien välitystavan mukaan:

• Suoramainonta. Kaikkien tavaroiden tai viestien toimitus tapahtuu tässä tapauksessa postipalvelun tai minkä tahansa yksityisen jakelupalvelun kautta. Tämän järjestelmän menestys perustuu postituslistojen sekä kopioiden ja pakkausten laadukkuuteen.
• Katalogit on jaettu neljään luokkaan: kokonaisvaltaisen tuotevalikoiman tarjoamiseen, vähittäismyyntiin, yritysten väliseen muotoon ja erikoistuneisiin kuluttajiin.
• Joukkomedia. Tämä vaihtoehto on yksi yleisimmistä mainosvaihtoehdoista, kun tiettyä tuotetta koskevia mainostietoja jaetaan eri sanoma- ja aikakauslehdissä, televisiokanavilla ja muissa medioissa.
• Puhelinmarkkinointia toteutetaan lähtevien ja saapuvien puheluiden kautta.
• Interaktiivinen markkinointi, jossa käytetään interaktiivisia tietokonejärjestelmiä, jotka tuovat myyjät ja ostajat yhteen reaaliajassa. Päämuotoja on kaksi markkinointikanavia: Internet sekä erikoistuneet kaupalliset interaktiiviset palvelut.

Postitus lista

Suoramainonta sisältää valmistelun, tuotannon ja myöhemmän jakelun mainosviesti tietyt ihmiset, jotka kiinnostavat yritystä mahdollisina kuluttajina. On syytä huomata, että tämä on melko kallista suoramarkkinointia. Suoramarkkinointikanavat tarjoavat tässä tapauksessa melko suuren valituksen valikoivuuden, koska esityötä tehdään. Tästä syystä tätä menetelmää pidetään nykyään melko tehokkaana ja sitä käytetään laajalti.

Tämä markkinointivaihtoehto perustuu listoihin, mikä varmistaa erittäin korkean valikoivuuden kohdeyleisön määrittämisessä ja mahdollistaa myös joustavan ja henkilökohtaisen lähestymistavan potentiaaliseen kuluttajaan ja mahdollisuutta arvioida saatuja tuloksia edelleen. Suurimmassa osassa tapauksista erilaiset esitteet, kirkkaat tilauslomakkeet ja monet vastaavat tuotteet ovat pääasiallisia asioita, joita tällainen suoramarkkinointi käyttää. Suoramarkkinointikanavat tarjoavat tässä paljon etuja, mutta niissä on myös monia haittoja.

Mitkä ovat edut?

Suorapostin tunnusomaisista eduista on syytä korostaa, että täällä voidaan käyttää monenlaisia ​​​​muotoja, mutta samalla on mahdollista tarjota melko houkutteleva kuvaus ehdotetun tuotteen eduista. Tämän ansiosta suoramarkkinointia käyttämällä kanavat tarjoavat yleisölle virtaa, jota on yksinkertaisesti mahdotonta houkutella, jos käytetään vain jotain muuta viestintäkeinoa.

Mitkä ovat haitat?

Puutteista puhuttaessa kannattaa huomioida, että perusteet, joille tällainen markkinointi perustuu, muodostuvat suurimmassa osassa tapauksista yleisten kriteerien mukaan, minkä seurauksena usein käy niin, että viesti lopulta saavuttaa nämä kuluttajat. jotka eivät ole kiinnostuneita vastaanottamaan sitä.

Kaiken, mikä kollektiivisesti edustaa suoramainontasuunnittelua, tulisi erottua harmoniasta ja sisältää myös tietyn suunnittelukonseptin. Klassinen paketti sisältää usein postituskuoren, mainosesitteen, kirjeen, tilauslomakkeen sekä vastauskuoren ja tietyn määrän muita papereita, jotka ovat tarpeen tietyn vaikutuksen saavuttamiseksi.

Tällaisten uudentyyppisten postitustapojen, mukaan lukien faksi tai sähköposti, käyttö mahdollistaa postitusten suorittamisen mahdollisimman tehokkaasti ja nopeasti. Nykyään markkinatoimijat jakavat kaikenlaisia ​​tarjouksia, kauppa- ja muita ilmoituksia ensisijaisesti sähköpostitse, mukaan lukien sekä pienet, rajoitetut ryhmät että melko suuri yleisö.

En todellakaan pidä artikkeleista, joilla on vain vähän käytännön sovellusta. Tätä varten on Wikipedia ja kaikki kysymykset sarjasta "Mitä tämä on?" voit ratkaista sen helposti siellä. Mutta tämä artikkeli on poikkeus. Se on eräänlainen abstrakti, joka kertoo sinulle markkinoinnin tyypeistä. Mutta samalla ymmärrystä käytännön sovellus ja merkitystä klassisen liiketoiminnan kannalta.

Päätetään heti

Tässä artikkelissa puhumme markkinoinnista, mutta emme markkinoinnista, koska markkinointi on huonoa markkinointia (kiitos lyhyestä ja ytimekkäästä selityksestä). Okei, jos tajusimme sanan painopisteen, otamme nyt selvää, mitä markkinointi on.

Vaikka itse asiassa kuvailin artikkelissa yksityiskohtaisesti, mitä markkinointi on ja kuinka se eroaa mainonnasta ja PR:stä. Toistan sen varmuuden vuoksi.

Markkinointi on yrityksen tuottamien tuotteiden (tietysti ne voivat olla myös palveluita) myyntitoiminnan ohjausta ja hallintaa erilaisilla työkaluilla, kuten analyyseillä, tutkimuksella, mainonnalla ja PR:llä.

Minulle yksinkertaisin selitys siitä, mitä markkinointi on, jää samat 4 kirjainta (4 P tai 4 Pi, venäjäksi). Mitä tämä käsite sisältää, voit lukea tästä artikkelista tai oppia tästä videosta:

Ja jos kaikki on selvää itse käsitteen kanssa, ei ole ollenkaan selvää, mitä markkinointiin sisältyy, mitä tyyppejä ja päätyyppejä markkinointi on olemassa. Esimerkiksi sisältömarkkinointi, onko se osa verkkomarkkinointia vai onko se karkeasti sanottuna erillinen alue? Ja mihin luokitukseen kaupan markkinointi kuuluu? Kysynnän tai markkinointitavoitteiden mukaan? Nyt selvitämme sen.

Tärkeä! Monille tämä materiaali saattaa tuntua teoreettiselta. Mutta jos haluat tietää temppujen lisäksi myös strategiat, voita itsesi ja lue loppuun asti.

Huonoja uutisia

Minun täytyy tuottaa sinulle pettymys, mutta uutiset eivät ole hyviä. Jos kaivaa globaalisti, niin markkinoinnin tyyppien luokittelu on erittäin monipuolinen ja melko "teoreettinen", eli se on vähän sovellettavissa pieniin maallisiin yrityksiin. Esimerkiksi markkinointi luokitellaan seuraavasti:

Kuluttajavaatimus

Muuten, tämä on yleisin markkinointiluokitus, joka löytyy Internetistä. Yleisin, tunnetuin ja luultavasti "laillisin", koska American Marketing Association ilmaisi sen vuonna 1985. Siinä pääasiallinen jakokriteeri oli kulutuskysynnän luonne. Mikä voisi olla:

Muuntaminen

Tällaisen markkinoinnin päätehtävänä on muuttaa tuotteen negatiivista kysyntää (kun se "ei tullut sisään"). Työkalut - tuotteen uudelleenjulkaisu/uudelleenbrändäys, sen kustannusten alentaminen tai sen myynninedistämisstrategian täydellinen muutos, kuten seuraavassa esimerkissä.

Yksi suosikkiesimerkeistäni muuntomarkkinoinnista on Toyota Corporation, joka valmistaa 2 sarjaa autojaan: Toyota ja Lexus.

Hän pohti, kuinka Lexus-autojen myyntiä voitaisiin lisätä. Loppujen lopuksi ne ovat taloudellisesti kannattavampia, mutta niitä on vaikea ostaa. Nerokas ratkaisu löytyi konversiomarkkinoinnin avulla.

Toyota-autojen suunnittelusta on tullut lievästi sanottuna ei täysin houkutteleva, venäjäksi sanottuna niistä on tullut tietoisesti "painajaisia". Mutta tätä taustaa vasten Lexuksen muotoilu ja sisustus alkoivat yllättää. Tuloksena on yhtiön kokonaisvoiton kasvu, kun Lexuksen myynti on kasvanut. Ja Toyota-autojen kysynnän lasku ei vaikuttanut yhtiöön. Tässä onnistunut esimerkki.

Stimuloiva

Tällaisen markkinoinnin tehtävänä on muuttaa potentiaalisten kuluttajien välinpitämätöntä asennetta mainostettua tuotetta kohtaan. Eli saa heidät kiinnostumaan siitä. Todennäköisesti tunnet tämäntyyppisen markkinoinnin paremmin seuraavien työkalujen avulla:

• Hintojen jyrkkä lasku markkinoille tulon alkuvaiheessa ("ruokimme asiakkaat ensin alhaisilla hinnoilla");
• Kampanjoiden toteuttaminen;
• Tastingien järjestäminen.

Kehittäviä

Kutsuisin sitä jopa vakoilumarkkinoinniksi. Toisin sanoen ymmärrät, että tietylle tuotteelle, joka sinun on tuotava markkinoille, on kysyntää tai pikemminkin tulee olemaan. Kehitysmarkkinoinnin tavoitteena on juuri tarjota tehokkaita työkaluja piilevän kysynnän muuttamiseksi todelliseksi kysynnäksi. Jotain vastaavaa kanssa.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Uudelleenmarkkinointi

Markkinointi, joka elvyttää kysyntää sen hiipuessa. Minusta näyttää siltä, ​​että työkalua, joka tuo sivustollasi olleet vierailijat takaisin sivustollesi, kutsutaan juuri tästä syystä (kysynnän elvyttäminen). Venäjällä tämä instrumentti tunnetaan nimellä. Useimmiten käytetty ja.

Synkronomainen markkinointi

Tällaista markkinointia käytetään kysynnän vaihteluiden, esimerkiksi kausiluonteisuuden, tasoittamiseen. Esimerkit synkromarkkinoinnin markkinoinnista (anteeksi tautologiasta) voivat olla erityisen havaittavissa rakentamisessa ja palveluissa.

Esimerkki 1. Tiiliä valmistava ja myyvä yritys pitää yllä vajoamisen välttämiseksi talvella (ja tämä on rakentajien sesonkiaika) kampanjaa: "20% alennus tiilien ostosta 20.2. asti + ilmainen varastointi kevääseen asti."

Esimerkki 2. World Class -kuntoklubiketju alkoi saada vakituisilta vierailijoilta valituksia siitä, että klubi oli täynnä tiettyinä aikoina. Tätä varten laadittiin seuran työtaakan aikataulut päiväsaikaan, jolloin kävijät saivat suunnitella kerhovierailupäivänsä ja -aikansa, mikä helpotti hieman ongelmaa.

Tai esimerkiksi tässä on esimerkki tarjouksesta:

Tukeva

Käytetään, kun kysyntätaso on yhtä suuri kuin tarjonta. Eli vakaa kysyntä, vakaa kilpailu. Täydellinen kuva minulle. Esimerkkinä tietysti tunnettu Coca-Cola-yhtiö. Tai pikemminkin yksi sen tuotteista, Sprite-juoma. Siitä on tullut niin suosittu ja sen kysyntä on niin vakaata, että yrityksen markkinoijat vaihtavat vain satunnaisesti pullon muotoa ja näyttävät mainoksia "muistuttaakseen sinua tuotteesta".

Markkinoinnin poisto

Kuvittele, että valmistat tuotteita, jotka ovat niin suosittuja maailmassa, että tuotantosi (tarjontasi) ei yksinkertaisesti pysty tyydyttämään kaikkea kysyntää. Juuri sääntely (kysynnän vähentäminen) tarjonnan tasolle (tekniset tuotantomahdollisuudet) markkinoinnin työkalujen avulla on demarkkinointia.

Silmiinpistävä esimerkki demarkkinoinnin strategian käytöstä on Apple-yhtiö, joka ei vain pidä hintoja melko korkeina kilpailijoihinsa verrattuna, vaan jopa nostaa niitä hallitakseen tuotteidensa jatkuvasti kasvavaa, sanoisin jopa liiallista kysyntää. .

Vastustavaa

Itse asiassa tämä on sama kuin demarketing, eli kysyntää vähentävää markkinointia. Ainoa asia on, että kysyntä vähenee tavaroille, joita yhteiskunta ei hyväksy (alkoholi, huumeet, tupakka). Pääsääntöisesti tällaisen markkinoinnin (hyvin aggressiivisen markkinoinnin, täytyy sanoa) toteuttaminen on valtio. Ilmeisin ja kuuluisin esimerkki on kielto Yhdysvalloissa vuosina 1920-1933.

Luonteen ja toiminnan laajuuden mukaan

Massa (erittämätön markkinointi)

Muistatko oikean markkinoinnin? Milloin valitset kohdeyleisön, määräät, kuvailet tuotetta, teet useita tuotteita kohdeyleisön eri kipuihin?

Joten massamarkkinoinnissa tällä kaikella ei ole merkitystä. Teet yhden tuotteen, täysin huomioimatta kohdeyleisön välisen eron, tulet markkinoille yhdellä ainoalla tuotteella, jonka pitäisi mielestäsi muuntaa suuren joukon kiinnostuneita kuluttajia ostajiksi. Jotain sarjasta "Tälle tuotteelle tulee ostaja", eräänlaista aggressiivista markkinointia.

Erinomainen strategia, jos massat vetoavat ja promootiobudjetit ovat suuret tai pikemminkin erittäin suuret. Esimerkkejä onnistuneesta massamarkkinoinnista ovat Coca-Cola ja Ford (autot jokaiselle ihmiselle, jokaiseen lompakkoon ja jokaiseen tarkoitukseen). Totta, he onnistuivat tässä kaikessa suurelta osin suurten budjettien ja vähäisen kilpailun ansiosta.

Eriytetty markkinointi

Tyypillisesti markkinoille tulevat tuotantolaitokset käyttävät tätä tietä. He jakavat tuotteensa useisiin tuotesegmentteihin (maito/kefiiri/jogurtti/prebiootit), joista jokainen vastaa eri kohdeyleisön tarpeita. Näin ollen myös markkinointi on rakennettu sopimaan yksittäisille kohdeyleisön segmenteille.

Keskitetty (kohdennettu) markkinointi

Juuri tällaista markkinointia pidämme oikeana ja sopivana pienille yrityksille. Kohdistaminen tiettyyn segmenttiin (tietty kohdeyleisö), tunnistaa ja tyydyttää kaikki tarpeet tuotteella tai palvelulla. Hyperkilpaisilla markkinoilla keskitettyä markkinointia pidetään sopivimpana pienyritysten kehittämiseen.

Voiko riittää?

Nämä ovat markkinoinnin tyyppejä ja niiden ominaisuuksia, jotka ovat esiintyneet historiassa koko sen muodostumisen ajan. Totta, kaikkia luokituksia ei ole esitetty tässä. En oikein näe tässä mitään järkeä. Miksi sinun on tiedettävä useimmat perinteiset markkinoinnin luokitukset, kuten yksilöllinen markkinointi. Entä jos nämä käsitteet ovat muuttuneet kauan sitten? Esimerkiksi persoonallisuusmarkkinointi (egomarketing) on ​​pitkään muuttunut brändäykseksi, eli brändin edistämiseksi.

On sääli, että nämä perinteiset markkinoinnin tyypit ja niiden ominaisuudet sisältyvät instituuttien markkinoijien opetussuunnitelmaan. Mielestäni nämä tiedot ovat hyödyllisiä konseptin paljastamisessa, mutta valitettavasti ne eivät sovellu liiketoiminnassa ollenkaan. Käytännön kannalta ne soveltuvat erityisen huonosti pienyrityksiin.

Ja miksi kaikki? Koska kaikki markkinoinnissa on dynaamista ja kehittyy hyvin nopeasti. Venäjällä sen kehitys on ehkä hieman hidastunut. Siksi ehdotan, että ohitetaan perinteiset markkinoinnin tyypit ja tyypit ja kiinnitetään huomiota nykyaikaisiin markkinointityyppeihin esimerkkien avulla. Vähintäänkin, koska niiden käytön tuloksia voidaan seurata pienissä ja keskisuurissa yrityksissä. Valtavien kansainvälisten yritysten omistajat lukevat tämän artikkelin Tämä hetki 😉

Tarpeeksi ikuisesta

Kuten sanoin, artikkelin yläosan pitäisi antaa sinulle käsite. Mutta sitten on melko konkreettisia ajatuksia toteuttaa yrityksessäsi.

Niin. Nykyaikainen markkinointi sisältää:

• Offline-markkinointi;
• Alueellinen markkinointi;
• Mobiilimarkkinointi;
• Verkostomarkkinointi;
• Tapahtumamarkkinointi;

Ja suoraan sanottuna, minulla on epäilys, että nämä eivät ole kaikki markkinointityypit ja -tyypit, jotka sopivat käsitteeseen "moderni". Sanon tämän niin luottavaisesti, koska se on riittävän jäsennelty luettelo monien vuosien opiskelun jälkeen Suuri määrä En koskaan löytänyt lähteitä.

Mukava asia ainakin minulle on, että meillä on jo artikkeleita useimpiin nykyaikaisen markkinoinnin tyyppeihin. Yksityiskohtaisilla selityksillä sekä esimerkkejä soveltamisesta liiketoiminnassa. Voit tarkistaa ne seuraamalla yllä olevia linkkejä.

Kuitenkin niillä alueilla, joilla ei ole vielä artikkeleita, jotta et jättäisi sinua rikki, annan onnistuneita, joskus jopa nerokkaita vaihtoehtoja inkarnaatioita.

Alueellinen markkinointi

Itse konsepti ilmestyi melko hiljattain (vuonna 2002) ja se tarkoittaa markkinointia alueen edun mukaisesti. Selvyyden vuoksi tällaisen markkinoinnin päätehtävä on "myydä" alue mahdollisille ostajille parantaakseen tällä alueella asuvien ihmisten elämää.

Tunnetuimpia esimerkkejä ovat mainontakustannukset turistivirran houkuttelemiseksi. Esimerkiksi Kreikka käyttää vuosittain noin 100 miljoonaa euroa turistien houkuttelemiseen/lomakohteidensa mainontaan. Yksi tunnetuista aluemarkkinointiprojekteistamme on Sotšin olympialaiset. Virallisten tietojen mukaan tämän laitoksen rakentamiseen ja edistämiseen investoitiin noin 52 miljoonaa dollaria, kun taas olympialaisten tulot olivat noin 80 miljoonaa dollaria.

Mobiilimarkkinointi

Tämä ei ole edes markkinointia, vaan jotain offline- ja online-markkinoinnin välistä (suuntaa). Tapa mainostaa tavaroita ja palveluita käyttämällä mobiililaitteet. Tämä sisältää tekstiviestit, mms-viestit, sovellukset ja pikaviestit.

Harkitse vaihtoehtoa eri yritysten viesteillä. Esimerkiksi "Vain 20. päivään asti, 15 % alennus kengistämme." Voimme sanoa, että tämäntyyppinen markkinointi on kuolemassa, koska ihmiset lukevat tekstiviestejä yhä vähemmän. Mutta jos katsot viestejä ei tavallisina tekstiviesteinä, vaan pikaviestinä (whatsapp, viber, sähke), kaikki muuttuu erilaiseksi. Nykyään on erityisen muodikasta rakentaa viestintää kautta.

Ja vielä yksi käytännön esimerkki, jonka voit myös ottaa huomioon. Tämä on vuorovaikutusta multimediaviestien kautta, jonka monet uskovat olevan kuollut. Mutta kun yksi asiakkaistamme äskettäin lähetti asiakkaille MMS-viestin (tekstin sijaan puhelimeen lähetetty kuva), näimme toisenlaisen kuvan.

Lisäksi mielenkiintoisinta on, että tällainen postitus tulee suoraan operaattoreilta ja voit kohdistaa ihmisiä useiden kriteerien mukaan, esimerkiksi seurata heitä maantieteellisen sijainnin perusteella ja sen seurauksena lähettää postituksia vain niille tilaajille, jotka ovat tällä hetkellä sijaitsee lähellä kauppaa/toimistoa.

Verkostomarkkinointi

Monitasomarkkinointi (englannin kielestä monitasomarkkinointi). Käsite tuotteen tai palvelun myynnin kehittämisestä houkuttelemalla jakelijoita, jotka voivat myös houkutella jakelijoita. Lisäksi viimeksi houkutelluilla jakelijoilla on myös kaikki myyntioikeudet. Kunkin jakelijan tulot riippuvat kunkin houkutetun uuden jakelijan palkkion määrästä.

Tunnetuimpia verkostomarkkinoinnin periaatteella tuotteita myyviä yrityksiä ovat: Faberlic, Amway, Mary Kay, Avon. Viime aikoina Venäjällä verkostomarkkinointi on saanut toisen tuulen. Sosiaalisten verkostojen nopea kehitys auttoi häntä tässä. Erityisesti Instagram ja yksi tavoista mainostaa sitä on.

Kutsun sitä myös luovaksi markkinoinniksi. Vaikka itse asiassa tämä on tapahtumamarkkinointia, joka auttaa mainostamaan tavaroita tai palveluita tapahtumien kautta. From kirkkaita esimerkkejä Tällainen markkinointi tuo heti mieleen Alfa Future Peoplen (musiikin ja teknologian pääfestivaali), jonka järjestää Alfa Bank. Tässä on esimerkiksi kuinka tämä tapahtuma tapahtui vuonna 2016. Laajuus on tietysti hämmästyttävä.

Entä jos olet esimerkiksi pieni kahvila? Erittäin yksinkertainen! Aina kun mahdollista, osallistu erilaisiin tapahtumiin ja käytä tapahtumamarkkinointia mahdollisimman paljon. kaupungin päivä? Anna ohikulkiville lapsille ilmapalloja, joissa on kahvilasi logo.

Tämä on muuten esimerkki, joka todella toimi asiakkaallamme. Kaupunkipäivää varten hän valmisteli kauniita ilmapalloja, joissa oli kahvilansa logo, ja jakoi niitä ilmaiseksi lapsille, jotka kiersivät keskustaa heidän kanssaan koko päivän. Tässä on esimerkki. Mielenkiintoisinta on, että juhlaosan päätyttyä monet perheet ilmapallojen kanssa menivät juuri tähän kahvilaan, jossa heille jaettiin kanta-asiakaskortit jatkoviestintää varten.

Lyhyesti pääasiasta

Ollakseni rehellinen, tässä artikkelissa en ole käsitellyt kaikkia markkinoinnin tyyppejä ja tyyppejä. On vain olemassa esimerkiksi sellainen suunta kuin luova markkinointi, joka sisältyy tapahtumamarkkinointiin. Ja Internet-markkinoinnin tyyppejä ovat esimerkiksi luottamusmarkkinointi (kun käyttäjä antaa Internetille suostumuksensa vastaanottaa sitä tai tuota tietoa ja kaikki muu viestintä perustuu luottamukseen).

Suurin osa näistä lajeista ja alalajeista ei ole mainittu tässä. Muuten tulos olisi liian suuri ja globaali luokitus. Tehtäväni ei ollut vain tarjota "Wikipedia-artikkeli", vaan myös osoittaa, että markkinointi ei ole vain asiakkaiden houkuttelemista. Se on jotain muuta. Että sen avulla voit hallita ihmisten tietoisuutta ja käyttäytymistä positiivisella viestillä yrityksesi edun mukaisesti.

Mitä on tapahtunut Suoramarkkinointi? Tämän termin ovat kuulleet kaikki mainonnan alalla menestyneet liikemiehet useiden vuosikymmenten ajan. Aiemmin tämä käsite liittyvät tavaroiden myynninedistämiseen postitse. Tällä hetkellä tämä myyntityökalu on kuitenkin ottanut vahvan paikan.

Tämä suosion ja kysynnän kasvu johtuu siitä, että valmistaja tai tavaraa markkinoiva henkilö voi saada suoraan ostajalta luotettavaa tietoa tuotteesta, joka auttaa arvioimaan mainoskampanjan laatua.

Amerikkalainen yritys HubSpot selvitti, mitkä ensimmäiset lauseet eivät inspiroi lukijaa, vaan päinvastoin pakottavat poistamaan kirjeen.

Artikkelissamme olemme koonneet 5 tällaista lausetta ja tapaa korjata virheet.

Suoramarkkinoinnin ydin ja piirteet

Kaupan alalla myyjien ja ostajien välillä on aina ollut suullinen suhde. Nykykielellä tällaista kontaktien luomista kuluttajiin kutsutaan suoramarkkinoinniksi.

Tämä termi tuli venäjäksi englannista (suoramarkkinoinnista tai DM:stä), mikä tarkoittaa kuluttajan ja tuotteen jakelijan tai valmistajan välistä vuorovaikutusta. Tällainen yhteydenotto on mahdollista mitä tahansa tuotetta tai palvelua myytäessä. Samalla kaupan osapuolet osallistuvat aktiivisesti tähän kaupankäyntiprosessiin.

Suoramarkkinoinnin päätavoitteena on myydä ja siten ostaa tarjottu tuote. Suorat menetelmät ovat siis mainonnan työkalu, joka sisältää sekä vuorovaikutuksen kuluttajan kanssa että sataprosenttisen kaikkien onnistuneen palvelu- ja tuotemyynnin vaatimusten toteuttamisen. Yllä olevan määritelmän valossa voimme puhua tästä toiminnasta tavaroiden myyntinä.

Suorateknologian käyttö on nykyään laajalle levinnyt useilla tuotepromootioalueilla ja jopa kaikessa markkinoinnissa yleensä. Asiantuntijat ennustavat loistavaa tulevaisuutta niille liikemiehille, jotka käyttävät DM-menetelmiä liiketoiminnassaan. Suoramarkkinointi tulee todennäköisesti jopa syrjäyttämään mainonnan pääasiallisena liikkeellepanevana tekijänä tuottajalta ostajakokonaisuudelle. Tällaiset lausunnot eivät ole perusteettomia: suoramyyntiteknologia on ottanut lyhyessä ajassa vahvan paikan yritysmarkkinoilla.

Euroopan suoramarkkinointiyhdistyksen mukaan näiden menetelmien lanseerauksen kustannukset länsimaissa olivat viime vuosisadan loppuun mennessä 35 % yritysmyynnin aloittamiseen tarvittavista kokonaiskustannuksista. Yhdysvalloissa menot olivat noin 180 miljardia dollaria, mikä vastaa 60 prosenttia budjetista. Venäjän federaation osalta kustannusten määrä vaihtelee 5-10 % kokonaiskustannuksista.

Suoramarkkinoinnin edut selittävät tämän työkalun salamannopean kehityksen nykymarkkinoilla. Puhutaan nyt tästä tarkemmin.

Myös suoran teknologian käytön tavoitteet ja odotetut tulokset lisäävät niiden kysynnän kasvua. Tämän liikeidean päätavoitteet ovat seuraavat:

• saada ostajan huomio;
• kiinnostaa häntä ja jätä hänet hänen valvonta-alueelleen;
• luoda viestintäyhteistyötä "tuottaja-kuluttaja" -kehyksessä pitkällä aikavälillä;
• kannustaa kauppaa ja luoda kaikkea tarvittavat ehdot myöhempiä hankintoja varten;
• poikkeuksellisissa tapauksissa analysoida kuluttajien palautetta eri tuotteiden hankinnasta.

Jos tarkastelemme suoramarkkinointia tarkemmin, voimme korostaa seuraavat tehtävät ja tavoitteet:

• herättää ostajan kiinnostuksen;
• pakottaa hänet pysymään vaikutusalueellaan;
• luoda pitkäaikainen yhteys kuluttajaan;
• kannustaa ostamaan;
• luoda edellytykset tuleville tukkukaupan tapahtumille;
• analysoida kuluttajan mielipidettä ostosta;
• lisätä myyntiliikevaihtoa;
• laajentaa tarjottujen tuotteiden valikoimaa;
• lisätä ostojen määrää;
• lisätä kuluttajien uskollisuutta.

Kaikki suoramarkkinointityypit eroavat toisistaan ​​useiden ominaisuuksien osalta. Tietysti jotkin yksityiskohdat ovat ominaisia ​​jokaiselle sen muodolle. Tässä ovat yhteiset ominaisuudet kaikille suoramarkkinoinnin aloille:

• suora yhteistyö myyjän ja ostajan välillä;
• keskittyminen kuluttajaan ja kohdentaminen suhteessa yleisöön;
• käydä keskustelua asiakkaan kanssa;
• kaupankäyntiprosessin helppo hallinta selkeiden numeroiden analysoinnin avulla;
• joustavuus, mukautuminen kuluttajien pyyntöihin;
• mukavuus molemmille osapuolille;
• pieni kohdeyleisön määrä ja kyky varmistaa sen täysi kattavuus käyttämällä mahdollisimman vähän toimintoja ja aikaa;
• jokaisen uuden vuorovaikutuksen arvo.
l>

Milloin suoramarkkinointia tarvitaan?

Tietyn tapahtuman toteuttaminen on yksi syy siihen, miksi monet yritysyhteisöt kääntyvät suoramarkkinointiin, mutta se ei suinkaan ole ainoa syy. Kaikista tämän menetelmän eduista yrityksille edullisin on mahdollisuus luoda jokaiselle ostajalle suunnattu suora ja pitkäaikainen kontakti, niin sanottu markkinavuorovaikutus. Siirtyminen massatuotannosta ja kauppasuhteiden yksilöllistyminen liittyy moniin jokapäiväisen elämämme näkökohtiin: tavaroiden teknologiseen monimutkaisuuteen, uusien mahdollisuuksien syntymiseen tavaroiden ostamiseen ja ostojen maksamiseen, tiiviiseen kilpailuun, vierekkäisten kanavien luomiseen ja käyttöön. uusimmista tietokonetekniikoista.

Toimialalla suoramarkkinointia käyttävät laajimmin pankit, vakuutusjärjestelmässä, sähkötekniikassa, instrumenttien valmistuksessa ja koneenrakennuksessa; hieman pienemmillä aroilla - energia, kemia, rakentaminen, elintarviketeollisuus, liikenne ja palvelut.

Yrityksen suoramarkkinointi onnistuu, jos seuraavat kriteerit täyttyvät:

• tuotteen tai palvelun kapea erikoistuminen, joka edellyttää jatkuvaa yhteyttä myyjän ja ostajan välillä;
• säännölliset hinnanmuutokset;
• suuri myyntiliikevaihto, joka yli kaksinkertaistaa kaikki suoramarkkinointikustannukset;
• kaikille ostajille jaetaan pieniä alueita, lähellä ostoskeskuksia;
• Kaikki ostoskeskukset varustetut tilat tavaroiden varastointia varten;
• pieni kohdeyleisö;
• Kunkin toimitetun tuotteen määrä on käytetyn astian kerrannainen.

Suoramarkkinoinnin edut ja haitat

Miksi suoramyynti on niin suosittua? Tässä ovat suoramarkkinoinnin tärkeimmät edut.

1. Kohdistaminen yleisöön ja sen valinta. Parhaan tehtävän suorittamiseksi käytetään suoramainontaa ja ns. telemarkkinointia, joka ylittää jopa televisiomainonnan tulostensa laadussa. Radio ei myöskään ole kovin tehokas kohdeyleisön valinnassa, ellei puhuta tietyn musiikkigenren fanien voittamisesta. Myös mainostaulut selviävät tästä tehtävästä huonosti, eivätkä siksi ole suoramarkkinointityökalu. Kaikista tiedotusvälineistä suorateknologian kannalta hyödyllisin on painetut materiaalit, nimittäin aikakauslehdet.
2. Maantieteellinen valikoivuus. Mitä se tarkoittaa? Puhelinmarkkinointia, suoramainontaa ja aikakauslehtimainonta käytettäessä on tärkeää ymmärtää, missä ja millä alueella kohdeyleisösi asuu, jottei heitä heitä pois. suuria summia rahaa Venäjällä levitettävien painettujen julkaisujen mainoksiin. Asiakkaasi eivät loppujen lopuksi ole koko maa, vaan tietty alue, johon sinun tulisi keskittyä taloudellisesti.
3. Demografisiin periaatteisiin (ikä, sukupuoli, siviilisääty, kansallisuus jne.) perustuva valikoivuus. Näiden väestön ominaisuuksien kannalta hyödyllisin tuotteiden suoran myynninedistämisen kannalta on puhelinmarkkinointi, vaikka radio- ja televisiokanavat voivatkin omalla tavallaan vaikuttaa positiivisesti demografiseen valintaprosessiin.
4. Selektiivisyys perustuu psykologisiin periaatteisiin. Telemarkkinoinnin ansiosta valitaan kohdeyleisö, jolle on ominaista tietyt psykologiset tottumukset: sama elämäntapa, harrastukset, tyyli jne. Myös aikakauslehdet hoitavat tehtävänsä erinomaisesti, koska ne on luotu tyydyttämään tietyn ryhmän etuja. väestöstä (urheilujulkaisut, käsityöt, muoti jne.).
5. Turhan tiedon levittämisen poistaminen. On selvää, että ihmiset kiinnittävät hyvin harvoin huomiota sanomalehdissä, radiossa tai televisiossa oleviin mainoksiin, olivatpa niiden otsikot kuinka näyttäviä tahansa. Puhelinmarkkinointi puolestaan ​​välittää tietoa kuluttajille kohdennetummin antamatta heille mahdollisuutta kieltäytyä siitä.
6. Nopea ostajan vastaus. Jos haluat tarkistaa, kuinka asiakkaat reagoivat tarjoukseesi ja sinun on tehtävä tämä nopeasti, käytä puhelinmarkkinointia. Jos sinulla on enemmän aikaa, radio ja televisio sopivat tähän tarkoitukseen. Televisiomainonta kantaa hedelmää, mutta vaatii liikaa aikaa ja materiaalikustannuksia.
7. Mitattavissa oleva vaste. Jos pystyt nopeasti mittaamaan, miten asiakkaat suhtautuvat tuotteeseesi, voit aloittaa heti tuotteen laajentamisen muille markkinoille. Nopeimman kuluttajareaktion tarjoaa puhelinmarkkinointi, joka antaa sinulle tietoa kuluttajien aktiivisuudesta ensimmäisten tuntien aikana mainoskampanjan alkamisen jälkeen.
8. Erilaisia ​​vastausvaihtoehtoja. Tuotetta tilattaessa on erittäin tärkeää tarjota ihmisille riittävä määrä tapoja sen täydentämiseen. Jos asiakkaat haluavat tehdä tilauksen puhelimitse, faksilla tai postitse, puhelinmarkkinointi on tähän tarkoitukseen ihanteellinen, sillä esimerkiksi televisio ei tarjoa kuluttajille tällaisia ​​mahdollisuuksia. Televisiomainonnan yhteydessä ostajalla on rajoitettu tilausvaihtoehtojen valinta. Lisäksi, jos television katsoja ei ehdi muistaa numeroa, jolla ostoksen voi tehdä, hän ei voi kelata taaksepäin, eikä kynä tai kynä ole aina käsillä oikeaan aikaan. Tällaisissa tilanteissa ostajien reaktio mainontaan vähenee nollaan. Sama tarina on tyypillinen radiomainonnalle: tien päällä ja radiosta kuunnellessasi numeroa, josta voi tilata tuotteen, et muista numeroita korvalla, ja jos kurkottelet kädensijaa, voit joutua epämiellyttävään tilanteeseen. tiellä.
9. Täysi kysynnän hallinta ja valtava valikoima mahdollisuuksia. Telemarkkinoinnin avulla voit tehdä joitain muutoksia mainonnan käsikirjoitukseen ja seurata välittömästi tiettyjen innovaatioiden kysyntää. Lehdet eivät tarjoa tätä mahdollisuutta painetun luonteensa vuoksi, ja mainonta televisiossa ja radiossa on yleensä lyhytikäistä ja liian kallista tarkistaa erilaisia ​​vaihtoehtoja tarjouksia ja valvoa niiden kysyntää.
10. Suuri määrä viestejä. Muut tiedotusvälineet markkinointia lukuun ottamatta tarjoavat vain lyhyen mainosajan. Telemarkkinointiin kuuluu mainonta nopeudella 150 sanaa minuutissa, mikä on yli puolet vakiomuoto A4.
11. Mahdollisuus muuttaa mainonnan käsikirjoitusta. Televisiomainonnan korkea hinta tekee säätöjen tekemisen lähes mahdottomaksi. Puhelinmarkkinoinnin tapauksessa muokkaukset tehdään muutamassa minuutissa. Aikakauslehdet sisältävät pitkän prosessin tulostamiseen ja tulostamiseen, mikä vaikeuttaa myös muutoksia. Paikallisradiokin sopii tähän rooliin paremmin nopean syöttöajan ansiosta.
12. Korkea kuluttajien osallistumisprosentti. Telemarkkinointi saa kuuntelijan mukaan keskusteluun, jota tapahtuu myös pitkään jatkuneita televisio-ohjelmia katsottaessa, varsinkin kun katsojien kanssa työskentelyyn käytetään erilaisia ​​galluppeja ja muita interaktiivisia tekniikoita.
13. Tunkeileva mainosohjelma. Jos katsojalla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin katsoa mainoksesi, se on erittäin ärsyttävää. Pitkään televisiomainontaa pidettiin sellaisena, mutta tänään mielipide on muuttunut: voithan loppujen lopuksi vaihtaa toiselle kanavalle. Pystytkö välttämään vastaamasta puheluihin, jotka jatkuvasti soivat puhelimesi? Ei! Tämä tarkoittaa, että puhelinmarkkinointimainonta on erittäin häiritsevää. Aikakauslehtien mainokset jäävät usein huomiotta, ja radiossa kuuntelija voi jättää tarjouksen huomiotta.
14. Tavoita yleisösi missä tahansa he ovat. Jos sinua kiinnostava kohde, nimittäin kuluttaja, on kotona, voit tavoittaa hänet tavallisella televisiomainonnalla. Jos ostaja matkustaa autossa tai metrossa sanomalehteä lukiessaan, radiosta ja painetuista tiedonvälitysmuodoista voi myös olla hyötyä. Puhelinmarkkinointi on entistä luotettavampi tapa tavoittaa kohdeyleisö riippumatta siitä, missä henkilö sattuu olemaan puhelun tullessa.
15. Syötä ja tiivistä tietoviesti nopeasti. Aikarakenteen käytännöllisyys vaikuttaa siihen, kuinka usein tarjoustasi testataan ja kuinka nopeasti mainoskampanjasi päättyy tietyssä tilanteessa. Joustava ajoitus on tyypillistä telemarkkinoinnille sekä sanomalehdille ja radiolle. Lehtiä ei voida tuottaa lyhyessä ajassa, joten tiedon syöttämisen nopeus jättää paljon toivomisen varaa.

Suoramarkkinoinnin haitat

• pienet puutteet voivat tulla kohtalokkaaksi yrityksesi arvovallalle ja maineelle, joten jos et ole varma, että pystyt käsittelemään niitä, älä säästä pätevän markkinointiasiantuntijan palkkaamista;
• suora menekinedistämismenetelmä kantaa hedelmää vain pitkällä aikavälillä;
• suoramarkkinointia toteutettaessa joillakin talousalueilla tarvitaan merkittäviä pääomasijoituksia;
• joskus tapahtuu tilanteita, joissa kuluttaja ei halua käydä vuoropuhelua valmistajan kanssa, mikä voi aiheuttaa konfliktin (tämä on erityisen tyypillistä Neuvostoliiton jälkeiselle tilalle);
• Jos yrityksellä ei ole selkeää vastuunjakoa, voi syntyä hämmennystä: mainoskampanjassa myydään yksi ilmoitettu tuote, kun taas agentti yrittää kommunikoida ostajan kanssa myydä hänelle toista tuotetta.

Sanomattakin on selvää, että ostaja luulee joutuneensa huijaukseen, ja sitten voit unohtaa kaupan sulkemisen mahdollisuuden.

Suoramarkkinointi on mahdollista vain, jos yrityksessä on selkeä vastuunjako ja jokainen yrityksen työntekijä toimii yhden yhteisen tavoitteen mukaisesti. Menestys on taattu tiimille, jossa jokainen jäsen seisoo yhteisen asian puolesta ja ymmärtää selkeästi tehtävänsä.

Perinteiset suoramarkkinointikanavat

Yksilöllinen lähestymistapa myyntiin. Myyntiasiantuntija pyrkii toteuttamaan yksilöllistä myyntiä, jossa potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, yhteydenpito heihin ja vuorovaikutuksen muuttaminen pitkäaikaiseksi yhteistyöksi.

Markkinointi suorapostituksen kautta. Suorapostituksen ansiosta jokainen asiakas on tietoinen kaikista tuotteidesi innovaatioista, koska hän saa säännöllisesti esitteitä, näytteitä tarjotuista tuotteista ja tietoa kampanjoista.

Sähköpostiviestinnässä asiakkaiden kanssa on kolme päämuotoa.

1. Faksiviesti – nykyaikainen tekniikka mahdollistaa ehdotusten paperiversioiden siirtämisen faksilla muihin puhelimiin, ja tämä tapahtuu muutamassa minuutissa.
2. Sähköinen viesti – sähköpostin lähetys tapahtuu tietokoneelta toiselle.
3. Ääniviesti– Tällainen postitus on merkityksellistä lähetettäessä tietoja muihin puhelimiin.
4. Markkinointi katalogin avulla.

Tämän suoramarkkinoinnin elementin avulla voit pitää kuluttajat ajan tasalla kaikista tuotevalikoimasi innovaatioista ja lisäyksistä. Voit lähettää, myydä tai jakaa luetteloita ilmaiseksi ja kokeilla suunnittelua ja esittelyä käyttämällä videoita, online-luetteloita, levyasemia ja paljon muuta.

Puhelinmarkkinointi. Tällä menetelmällä tärkein viestintäväline myyjän ja ostajan välillä on puhelin. Puhelimella tapahtuvaa tuotemarkkinointia on kahdenlaisia.

Lähtevä puhelinmarkkinointi tarkoittaa sitä, että operaattori itse ottaa yhteyttä asiakkaisiin ja tiedottaa heille olemassa olevista tarjouksista, luo kontakteja sekä tekee erilaisia ​​sosiaalisia tutkimuksia, arvioi kuluttajien kanssa tekemänsä työnsä tuloksia ja luo asiakastietokantoja.

Saapuva puhelinmarkkinointi sisältää asiakkaiden vihjelinjojen luomisen, jonne ihmiset ohjaavat tilauksensa. Yleensä tämä on ostajien reaktio radiossa, televisiossa tai sanomalehdissä oleviin mainosviesteihin. Tämän lisäksi on vihjelinja, ottamalla yhteyttä operaattoreihin, käyttäjät voivat jättää ehdotuksensa tai ilmaista tyytymättömyytensä.

Nykyaikaiset suoramarkkinoinnin muodot

Suora vastaus puhelinmarkkinointi

Tämäntyyppinen promootio sisältää palauteohjelmia sisältävien televisiomainosten käytön - tämä on puhelinnumero ilmainen puhelu, jonka avulla asiakkaat voivat saada selville tuotetiedot tai tehdä tilauksen. Tällaista puhelinmarkkinointia on kahdenlaisia:

• suoravastausmainokset - video itsessään kertoo ostajalle tuotteen ominaisuuksista ja kehottaa sinua ottamaan yhteyttä yritykseen lisätietoja varten. Yhteydenottopuhelinnumero on videossa;
• televisiokanavat, joilla on kapea fokus ja jotka harjoittavat vain tuotemainontaa.

Interaktiivinen markkinointi

Suoramarkkinointiin kuuluu myös tavaroiden verkkokauppa, joka tapahtuu tietokoneella verkossa. Tämän tyyppistä suoraa tekniikkaa on kaksi muotoa:

• kaupalliset verkkokauppapalvelut, jotka tiedottavat mahdollisista tuotteista, kampanjoista, bonustarjouksista ja muista markkinointipalveluista vain niille asiakkaille, jotka ovat tehneet kuukausitilauksen maksamalla tietyn summan. Tällaisilla kaupallisilla organisaatioilla on omat paikalliset verkot, joka takaa niiden luotettavuuden;
• interaktiivinen alusta - Internetin avulla asiakkaat voivat vaihtaa mielipiteitä tuotteesta ja kommunikoida keskenään.

Suoramarkkinointi Internetissä ei ole yhtä tehokas väline tuotteiden edistämiseen kuin televisio tai puhelinmarkkinointi. Mutta meidän tulee myös huomioida sen käytössä esiintyvät ongelmat.

1. Vuorovaikutteinen markkinointi ei kata koko markkinasegmenttiä, mikä vaikeuttaa kuluttajien rajallista pääsyä ja sen seurauksena heidän tekemiensä ostosten määrään.
2. Epätäydelliset demografiset ja psykografiset tiedot asiakkaista.
3. Sotkua ja liikaa tietoa.
4. Epätäydellinen takuu turvallisista ostoksista. Asiakas on vaarassa luovuttaa tietonsa huijareille, jotka häiritsevät verkkokauppaprosessia. Luottokorttien numerot eivät ole turvallisia ja siksi Käteinen raha niiden päällä.
5. Kuluttajista tulee haavoittuvia, eivätkä he pysty estämään yrityksiä hyödyntämästä heidän henkilötietojaan. Myyjien edustajien keskuudessa esiintyy asiakkaiden syrjintää ja eettisten näkökohtien puutetta.

Integroidusta suoramarkkinoinnista tuli vähän aikaa sitten toinen suosittu promootiomuoto, joka tarjoaa erilaisia ​​vaihtoehtoja myynti-ilmoitusten ja monivaiheisten mainoskampanjoiden toimittamiseen.

Suoramarkkinoinnin vaiheittainen organisointi yrityksessä

Tavaroiden ja palveluiden yksittäinen mainostaminen on mahdollista lähes kaikissa liikeideoissa. Mutta tämän työkalun menestys riippuu markkinointiasiantuntijan taidoista ja kokemuksesta.

Tämän tyyppinen toiminta edellyttää selkeää valvontaa ja yksityiskohtaista valmistautumista. Tällä hetkellä tämä markkinarako ei ole Venäjällä käytössä, joten se on avoin yrityksille ja mainostajille suuria mahdollisuuksia tämän alueen kehittämiseen. Euroopan asukkaat saavat päivittäin samankaltaisia ​​viestejä ja tarjouksia, venäläiset eivät päinvastoin ole vielä niin integroituneet tähän prosessiin. Suoramarkkinointia käytettäessä sijoitetut varat palaavat nopeasti moninkertaisina määrinä, mikä tekee tästä mainostyökalusta johtavan median ja sen muun tyyppiseen promootioon verrattuna.

Suorien menetelmien yksilöllinen keskittyminen mahdollistaa asiakaskunnan laajentamisen sekä samalta kuluttajalta tulevien liidien määrän lisäämisen. Lisäksi tämä mainostyökalu tekee brändistä tunnistettavan ja luo edellytykset onnistuneelle markkinaraon tutkimiselle.

Vaihe 1. Suoramarkkinoinnin valmisteluvaihe.

Tässä alkuvaiheessa määritellään tavoitteet ja tavoitteet, valitaan mainonnan työkalut, kehitetään muotokuva tulevasta kuluttajasta ja kuvataan kohdeyleisö.

Tässä vaiheessa sinun on saavutettava seuraavat:

• varmistaa henkilökohtaisen asiakaskunnan kasvu;
• harjoittaa henkilökohtaista myyntiä ja yksilöllistä lähestymistapaa jokaiseen kuluttajaan;
• luoda jatkuva asiakasvirta ja rakentaa liidien luontijärjestelmä;
• tuo takaisin kadonneita asiakkaita.

Tässä vaiheessa on tärkeää määrittää, minkä prosenttiosuuden kuluttajan vastauksista ja konversioista odotat saavasi kampanjalta. Jos suunnittelit 30 prosenttia arvioinneista, tulos, joka on puolet tästä määrästä, on luonnollisesti epäonnistuminen. Mutta 1 %:n muunnos tällaisissa olosuhteissa on menestys.

Jotta voit asettaa tavoitteesi oikein ja määritellä tehtäväsi, sinun on suoritettava yksityiskohtainen markkinatutkimus: analysoitava toimiala, kilpailijat, keskimääräinen lasku ja ostajista tulevien liidien prosenttiosuus sekä kymmeniä muita kriteerejä. Seuraavaksi sinun on testattava kampanja ja säädettävä sitä tarvittaessa.

On olemassa mielipide, että Venäjän federaation yksittäisen markkinoinnin alikehittyneen vuoksi, jos yritys onnistuu ylittämään 2-4% konversion kynnyksen, joka on lännen keskimääräinen taso, mainostapahtumaa voidaan pitää onnistuneena.

Suoramarkkinoinnin ydin on suora kontakti asiakkaaseen. Tärkeintä on määrittää kohdeyleisö. Esimerkiksi löytää henkilöitä, joiden edun mukaista olisi ostaa ohjelmia tavaroiden toimitusreittien suunnittelua varten. Tämä voi olla valmistaja, tukkumyyjä tai jälleenmyyjä. On myös tärkeää selvittää, kenelle ehdotuksesi tulee lähettää: toimitusjohtajalle, hänen sijaisensa, kaupallinen edustaja tai yrityksen logistiikkapäällikkö?

Päätehtävänä on kuvata muotokuva tulevasta asiakkaasta - tuotteen tai palvelun kuluttajasta. Jos epäilet pystyväsi käsittelemään asiaa, konsulttiyritys tulee apuun.

Käytettävät suoramarkkinoinnin työkalut riippuvat mainoskampanjan tavoitteista ja tavoitteista sekä aiemmin asiakkaiksi valitsemasi kohdeyleisön ominaisuuksista. Jos esimerkiksi jaat käsityötuotteita, mainonta toimii tehokkaammin Odnoklassnikissa kuin Instagramissa, koska näet, että enemmän asiakkaita käyttää ensimmäistä sosiaalista verkostoa.

Vaihe 3. Suoramarkkinointikampanjan toteuttaminen.

Tavoite: asiakaskunnan kasvattaminen. Koska kohdeyleisö on suuri, sinun tulee valita vain ne, jotka ovat kiinnostuneita tietystä tarjouksestasi. Tämä voidaan saavuttaa kuponkeilla tai painetun median lisäosilla. Kaikki kiinnostuneet ovat kohdeyleisösi. Palaute mainonnasta radiossa ja televisiossa voi myös olla hyödyllistä.

Pelkästään kiinnostuneiden tahojen muuttaminen potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tässä vaiheessa sinun on tehtävä perusteellista työtä mainostarjouksiisi vastanneen yleisön kanssa. Yhteyden voi ottaa tekstiviestillä tai sähköpostilla.

Tavoite: kannustaa asiakkaita ostamaan. Tässä tapauksessa suoramarkkinointiprosessiin kuuluu tiedottaa ihmisille kaikista tarjouksesi mahdollisista vivahteista. Voit yksinkertaisesti muistuttaa kuluttajia organisaatiostasi tai tarjota alennusta, lahjaa, arpajaisia ​​tai muuta markkinointipalvelua.

Tavoite: yhteydenpito vakiintuneisiin asiakkaisiin. Valmistajan on paljon halvempaa yrittää säilyttää kanta-asiakas kuin löytää uusi. Saatat kohdata liikevaihdon laskun ongelman, jos menetät muutamankin asiakkaistasi. Siksi emme koskaan saa unohtaa vakiintuneita asiakassuhteita. Sinun on puolestasi pidettävä jatkuvasti yhteyttä asiakkaisiin, tiedotettava heille alennuksista, kampanjoista, alennusmyynnistä ja uusista tavaroista.

Tavoite: kadonneiden asiakkaiden palauttaminen. Jos jotkut asiakkaat eivät enää käytä palveluitasi, se ei tarkoita, että kaikki olisi menetetty. Sinun on selvitettävä syy, miksi asiakkaat kieltäytyvät palvelustasi tai tuotteistasi. Tämän ansiosta voit tunnistaa heikkoutesi ja tutkia kilpailijoiden etuja. Menetettyjen asiakkaiden huolellinen tavoittaminen voi olla hyödyllistä yrityksesi kehittämisessä.

Vaihe 4. Toteutetun suoramarkkinointikampanjan analyysi.

Kampanjan päätyttyä vaaditaan huolellinen arviointi. Jos aktiviteetti epäonnistui, sen analysointi on silti tarpeen, koska sen ansiosta voit ymmärtää promootiotapahtuman puutteet ja ehkäistä ne ensi kerralla. Tärkeimpiä virheitä ovat mm.

• väärin muodostettu kohdeyleisö;
• viesti, joka on kirjoitettu väärin ja osoitettu väärille ihmisille;
• Väärä aika DM-kampanjalle.

Jos kaikki meni hyvin, sinun on myös tehtävä analyysi ja selvitettävä, mikä tarkalleen oli onnistuneen suorittamisen edellytys ja mikä voisi vaarantaa tapahtuman onnistumisen.

On tarpeen ottaa huomioon kaikki kuluttajien arviot, olipa kyseessä sitten yleiset tietopyynnöt, kiinnostus yrityksen toimintaa kohtaan tai tavaroiden osto ja palveluiden tilaaminen. Tarjouksesi huomiotta jättäneet asiakkaat tulee myös pitää silmällä – tämä auttaa mainoskampanjoiden jatkosuunnittelussa.

Useimpien länsimaisten asiantuntijoiden mukaan suoramarkkinointi (suoramarkkinointi) tai DM saa hallitsevan aseman mainosmarkkinoilla ja syrjäyttää kaiken muun myynninedistämisen. Maailman näyttämöllä tämän tekniikan kehitys on jatkuvasti nousussa, sen kehitys ei pysähdy, ja sen tuoma voitto on kaksinkertainen mediamainonnan tuloihin verrattuna.

Kuinka arvioida, kuinka tehokkaita suoramarkkinoinnin työkalut ovat

Suoramarkkinoinnin tehokkuutta voidaan arvioida tietyillä kriteereillä.

1. Niiden asiakkaiden yleisön kasvuprosentti, jotka ottavat yhteyttä organisaatioon tietyn mainoskampanjan toteuttamisen jälkeen (nämä tiedot voidaan saada tapahtuman jälkeen rekisteröidyltä yritykseltä).
2. Tiettyjen suoramarkkinointitoimenpiteiden jälkeen tapahtuneen myynnin kasvun prosenttiosuus (tällaista tietoa voi saada analysoimalla myyntimääriä mainoskampanjan jälkeen). Arviointivalmiuksien avulla voimme arvioida suoramarkkinoinnin tehokkuutta seuraamalla viestintäjärjestelmien tietoja, suoramarkkinoinnin tiheyttä ja kestoa (postitus, painetut julkaisut, verkkomainonta).

Suoran menetelmän menestys riippuu yleisen mielipiteen mukaan noin 40 % tarjotun tuotteen laadusta, sen erityisominaisuuksista, brändistä ja erityisistä markkinaolosuhteista. Loput 40 % määräytyvät tuotteen vaikutuksesta asiakasyleisöön ja tämän vaikutuksen tason mukaan. Viimeiset 20 % menestyksestä tulee suorasta kontaktista kuluttajan kanssa. Asiantuntijat uskovat, että useat tekijät tekevät suoramarkkinoinnista tehokkaan. Henkilökohtainen myynti on yksi tärkeimmistä kriteereistä, jota käytettynä kuluttaja tuntee olevansa todella tärkeä osa kaupankäyntiprosessia.

Merkittävä kontaktibudjetti on toinen tärkeä mittari suoramarkkinoinnin onnistumisen kannalta. Vuorovaikutuksen kustannusten määrittämiseksi asiakkaan kanssa on otettava huomioon useita parametreja, joita ilman oikeita laskelmia on mahdotonta tehdä. Ensimmäinen kriteeri sisältää kuluttajan yhteydenpidon kokonaiskustannusten enimmäisarvon. Toinen elementti identifioi niiden tehokkaiden vuorovaikutusten osuuden, jotka johtavat ostoon suoramarkkinointikampanjan lopussa. Kolmas kriteeri ilmaisee suunnitellut likimääräiset tulokset kussakin tietyssä vaiheessa.

Minkä tahansa suoramarkkinointikampanjan menestystä mitataan promootioon reagoineiden ihmisten määrällä ja saavutetuilla tuloksilla.

Nämä parametrit voidaan arvioida testaamalla. Samalla sen on oltava täydellinen ja katettava kaikki suoramarkkinoinnin näkökohdat - tämä on tulosten analysoinnin perussääntö.

Kiinteää tietoa saa myös haastattelemalla tietty määrä yleisestä kohdeyleisöluettelosta esivalitut kuluttajat.

Koska on olemassa erilaisia ​​ostajaryhmiä, on tarpeen analysoida jokainen niistä erikseen.

Jos esimerkiksi haluat valita tuotteellesi pakkauksen, on parasta kysyä asiakkailta heidän mielipiteitään ja tehdä testaus. Tietenkin tällaiset toimenpiteet maksavat rahaa, mutta tappiot, jos valitset kuluttajalle epämiellyttävän pakkauksen, ylittävät kokeilukampanjoiden järjestämisestä aiheutuvat kulut.

Testitulosten avulla voit ennakoida myyntivolyymiä koko potentiaalisten asiakasryhmiesi osalta sekä arvioida asiakkaidesi tarpeita ja testata taloudellista osaamistasi kehitys- ja tuotantoprosessin aikana.

Mitkä virheet tekevät suoramarkkinoinnista tehottomia?

Asiantuntijat tekevät joka vuosi anteeksiantamattomia virheitä suoramarkkinointikampanjoissa. Tässä ovat tärkeimmät.

Virhe 1. Kokemattomuus myynnissä. Monet organisaatiot esittelevät tuotteensa aluksi väärälle asiakasryhmälle. Vika on tässä asiantuntijassa, joka laati virheellisesti tulevan kuluttajan muotokuvan ja lähestyi huolimattomasti mainosviestin tekstin kehittämistä. Tällaisten virheiden välttämiseksi on tarpeen luoda yksilölliset mainosviestit jokaiselle kohdeyleisölle. Lisäksi suurinta huomiota ei tulisi keskittyä yrityksesi ansioihin, vaan yhteistyön etuihin ja etuihin kanssasi.

Virhe 2. Haluttomuus käyttää rahaa laadukkaan asiakaskunnan rakentamiseen. Tietokannan on oltava toimintakelpoinen, todellinen eikä harhaanjohtava.

Virhe 3. Säästetään asiantuntijoiden kuluissa. Menestyksen saavuttamiseksi tarvitset korkeasti koulutetun työntekijän. Sinun ei pitäisi vähentää kulujasi säästämällä tässä. Voitto, jonka tällainen ammattilainen voi tuoda yritykselle, kattaa kaikki kustannukset.

Virhe 4. Muiden, edistyneempien virastojen kokemusten hyödyntäminen.

Virhe 5. Pätevällä copywritingillä on valtava rooli. Viestisi tekstin tulee olla ainutlaatuinen, kirkas ja tarttuva.

Virhe 6. Sinun ei pitäisi yrittää säästää rahaa kaikkialla. Kustannusten minimoiminen ei ole aina avain kannattavaan liiketoimintaan.

Virhe 7. Testaa yrityksesi markkinarakoa ennen kuin sijoitat siihen suuria rahaa. Tämän ansiosta saat selville, onko tuotteellasi kysyntää ja mitä tehdä seuraavaksi.

Suoramarkkinointi: Esimerkkejä onnistuneista kampanjoista

Suoramarkkinointikampanjan tulee olla konseptiltaan epätavallinen ja selkeästi kohdeyleisölle suunnattu. Tässä muutamia esimerkkejä länsimaisten yritysten toiminnasta suoramarkkinoinnin alalla.

Tapahtuman järjestää tunnettu yritys "Haggis". Kaikille synnytyssairaalasta lähteville äideille tarjotaan ilmaiset vaipat. Naiset puolestaan ​​lähettävät pakkauksensa viivakoodin ja täyttävät lomakkeen, jonka jälkeen he jatkavat kommunikointia tavaroita myyvän yrityksen kanssa ja saavat alennuksia, tarjouskoodeja, palkintoja ja lahjoja. Tämä kampanja sisältää suuria kuluja 10–20 miljoonaa dollaria, mutta ihanteellisesti kuuluu kohdeyleisöön. Luonnollisesti lahjakustannukset maksettiin jatkomyynnistä saaduilla varoilla, koska vaipoihin kuluu vuosittain useita satoja dollareita. Tällaiset promootiot voidaan toteuttaa vain alustavalla analyysillä, jossa verrataan kustannuksia ja voittoja. Venäjän federaatiossa asiantuntijat pitävät hyväksyttävänä kulutuskynnyksenä 2-3 % käteisen kokonaisliikevaihdosta.

Tässä esimerkissä näemme 100 % osuman kohteeseen, mutta tällaiset tapaukset eivät ole yleisiä. Suoramarkkinoinnin menestys Venäjällä on vähäistä ulkomaihin verrattuna.

Toinen suoran teknologian elementti ovat tapahtumat, joiden tarkoituksena on rohkaista tietyn tuotemerkin faneja (Brand Loyalty). Samanlaisia ​​menetelmiä käyttävät autonvalmistajat. Heille on erittäin tärkeää, että kuluttaja palaa myöhempien ostosten yhteydessä samaan tuotemerkkiin. Euroopassa auton omistajat vaihtavat autoa noin kerran 3-4 vuodessa. Näemme myös tämän suuntauksen: autokerhoja luodaan. tietty merkki, esimerkiksi RENAULT, BMW, 4x4 jne. Näiden autojen fanit järjestävät omia juhlia, kokouksia ja kilpailuja.

Audi Car Concert järjesti Espanjassa kanta-asiakastapahtuman, jossa suoritettiin ilmainen huolto, vaihdettiin vanha auto uuteen ja järjestettiin myös matkailukerho. Ilmeisesti jokainen Audin kuljettaja oli tietoinen yhtiön suunnitelmista etukäteen.

Suoramarkkinoinnin tavoitteena on yksilöllinen myynti vuorovaikutuksessa kuluttajan kanssa, johon kanta-asiakasohjelmat auttavat suuresti. Organisaatiot luovat tiiviit kontaktit asiakkaisiin, mikä tarkoittaa, että ne investoivat rahaa jatkuvaan yhteistyöhön.

Suoramarkkinointiohjelmien tehokkuuden ehtona on usein vuorovaikutus kuluttajan kanssa, vähintään 2-10 kertaa vuodessa. Esim, verkkoyhtiö"KS", joka myy kenkiä, ilmoittaa asiakkailleen kuukausittaisista myynneistä, kampanjoista, arpajaisista, uusista tuotteista?