Kylmäpuhelualgoritmi. Kylmät puhelut. Puhelinmyyntitekniikat. Täydellisin opas soittamiseen ja myyntiin

Mikä ärsyttää asiakkaita, kun myyntipäälliköt kutsuvat kylmäksi? Business.Ru:n asiantuntijat kertovat, kuinka valmistautua tietokantaan soittamiseen oikein ja mitä on parempi olla tekemättä.

Cold calling -tekniikka: esimerkki tehokkaasta käsikirjoituksesta

Igor Barbolin, Grant Cardonan CIS-toimiston johtaja:

– Kylmäpuhelussa on viisi päävirhettä. Kaikki haluavat kuusipakkaiset vatsat, mutta kukaan ei halua mennä kuntosalille. Jokainen haluaa oman yrityksen, mutta he eivät halua tehdä töitä sen eteen.

Kaikki haluavat uusia asiakkaita, mutta kukaan ei halua soittaa. Fakta - se, joka soittaa asiakkaalle ensimmäisenä, saa 50% markkinoista.

Kouluttamattomat "puhelinmestarit" tekevät monia virheitä, mutta yleisin virhe puhelun aikana on valmistautumattomuus, viestintäkäsikirjoituksen puuttuminen.

Tämä johtaa siihen, että myyjä puhuu epävarmasti, eksyy, ja tämä ei puolestaan ​​herätä kunnioitusta tai luottamusta. Ja seurauksena se ärsyttää asiakkaita eniten.

Kuinka valmistautua oikein? Sinun on valmisteltava käsikirjoitus (säveltämiseen on olemassa tekniikkaa), opeteltava se ja sitten harjoitettava kumppanin kanssa roolipelissä, kunnes käsikirjoituksesta tulee "alkuperäinen".

Tämä on tehtävä päivittäin, ja tämä johtaa lopulta myyjän joustavuuteen ja puhelinvoittoihin.

Tämä EI ole oikea tapa soittaa:

1. Hei, nimeni on Ivan Egorov, soitan sinulle Grant Cardonen toimistosta;
2. Yrityksemme on johtava myyntikoulutuksen tarjoaja. Koulutuksemme jälkeen myynnin taso yrityksissä nousee 20-50 %;
3. Haluaisin tavata ja keskustella siitä, kuinka yrityksemme voi auttaa sinua;
4. Voitko varata aikaa minulle tällä viikolla nähdäksesi, mitä yrityksemme voi tehdä sinun hyväksesi?

Kuinka soittaa oikein:

1. Hei, nimeni on Igor, soitan sinulle Grant Cardonan toimistosta;
2. Grant pyysi minua soittamaan sinulle ja antamaan sinulle luomansa työkalun, joka auttoi sinun kaltaisiasi yrityksiä kasvattamaan myyntiään yli 40 %;
3. Esitän sinulle muutaman kysymyksen varmistaaksemme, että voimme auttaa yritystäsi.
4. Kuinka monta myyjää yrityksessäsi on?
5. Mitkä ovat kaksi suurinta haastetta, joita myyjäsi kohtaavat jatkuvasti?
6. Jos voisimme kasvattaa yrityksesi myyntiä 20 %, käyttäisitkö aikaa tapaamiseen kanssani?
7. Kenen muun kuin sinun on oltava tässä kokouksessa oppiakseen käyttämään työkalua, josta puhun?
8. Milloin voit antaa minulle 18 minuuttia aikaa tarkastella tuotettamme ja kuinka sinä ja myyjäsi hyötyvät sen käytöstä?

Ymmärrätkö eron? Ostoksilla on 25 %:n muuntoprosentti, jonka saatat jättää väliin jättämällä huomioimatta kylmät puhelut. Ole ensimmäinen ja älä pelkää ansaita rahaa!

Kylmät puhelut. 22 virhettä. Video

Kylmän puhelun keskustelumalli: yleisiä virheitä

Svetlana Makarova, ohjaaja Makarova S.A.:

– Puhelinmyyjän tulee pääsääntöisesti olla hyvin stressinkestävä, organisoitunut ja vastata selkeästi kysymykseen "mitä tarjoan asiakkaalle?"

Jos et pysty kylmäpuhelun aikana selkeästi muotoilemaan tarjouksesi olemusta, kieltäytymisten määrä kasvaa geometrinen eteneminen.

Ja niin, luettelo yleisimmistä virheistä:

1. Puhelinmyyjä pelkää soittaa. Pelko tuhoaa jokaisen, jopa mahdollisesti vahvan työntekijän. Valitettavasti 95% pelkää. Ja jos törmäät ensimmäisinä päivinä asiakkaaseen, joka sanoo: "Miksi olet kyllästynyt soittamaan minulle, unohda numeroni..." tai vastaa töykeästi (ja näin varmasti tapahtuu - ammatin kustannukset) , silloin pelko kasvaa entisestään ja tällainen työntekijä päättää olla työskentelemättä kylmäpuheluiden kanssa;
2. Soittaa liian vähän. Kyllä, näin tapahtuu 80 prosentissa tapauksista. Työntekijä on varma, että 5-8 soittoa riittää. Pääsääntöisesti tuotto niin pienestä puhelumäärästä on minimaalinen. Vastaavasti työn tulos on 0;
3. Puheluita on paljon, ja asiakkaaksi siirtymisen prosenttiosuus on lähellä nollaa. Tämä on raa'an voiman lähestymistapa; joku suostuu tekemään yhteistyötä. Valitettavasti tämä menetelmä antaa merkityksettömiä tuloksia. Lisäämällä keskimääräistä keskusteluaikaa asiakkaan kanssa ja vähentämällä lähtevien puheluiden määrää saavutamme konversion lisääntymisen;
4. Puhelinmyyjä ei voi muotoilla tarjouksen ydintä. Melkein jokainen asiakas kysyy keskustelun alussa loogisen kysymyksen: "Mitä sinä tarjoat minulle?" Tällä hetkellä työntekijä alkaa todeta jotain käsittämätöntä tai alkaa monologi. Asiakas haluaa kuulla vastauksen kysymykseensä ja tämän vastauksen pitäisi herättää kiinnostusta jatkokeskusteluun. On tärkeää muodostaa useita äänekkäitä, kauniita lauseita tai iskulauseita, joista tulee katalysaattori;

Nykyaikaisessa liiketoiminnassa kylmäpuhelua puhelinmyyntitekniikkana käytetään useilla kaupallisen toiminnan aloilla riippumatta tarjottavien tavaroiden/palvelujen erityispiirteistä ja mahdollisen ostajan persoonasta. Viime aikoina tämä tuotteiden myyntitapa on tullut niin suosituksi, että se voidaan turvallisesti erottaa erilliseksi ainutlaatuiseksi toiminta-alueeksi omilla laeillaan, säännöillään ja menetelmillään, joiden tutkiminen auttaa lisäämään myyntimääriä ja saavuttamaan asetettuja tavoitteita.

Monet toimijat näkevät kylmäpuhelut tavallisimpina puhelinkeskusteluina asiakkaiden kanssa, joihin tavallinen sihteeri ilman koulutusta ja myyntikokemusta pystyy. Tämä stereotypia ei tietenkään täysin vastaa tämän puhelinmyyntitekniikan todellista merkitystä. Kylmäpuheluita soittavalla myyjällä tulee olla psykologin, markkinoijan tietämys, ihanteellinen myyntikohteen tuntemus ja jopa näyttelijän lahjakkuus. Tästä artikkelista löydät hyödyllistä tietoa tästä aiheesta, opit mitä kylmäpuhelut ovat, miten ne suoritetaan, mikä on tämän myyntitekniikan salaisuus ja mitä jokaisen myyjän tulisi tietää menestyäkseen.

Kylmän soittamisen puhelinmyyntitekniikat - olemus ja ominaisuudet

Mahdollisuudet kehittää liiketoimintayhteistyötä hänen kanssaan riippuvat siitä, kuinka onnistunut ensimmäinen vuoropuhelu potentiaalisen asiakkaan kanssa on. Jos onnistuit löytämään ne "ohuet langat", jotka muodostavat perustan kontaktin luomiselle, voit luottaa ainakin siihen, että he kuuntelevat sinua huolellisesti ja osoittavat vilpitöntä kiinnostusta ehdotukseesi. Kuten jo mainittiin, useilla liiketoiminnan aloilla käytetään kylmäpuheluita näihin tarkoituksiin.

Tämä myyntitekniikka sai tämän nimen, koska useimmat tilaajat reagoivat tuntemattomiin puheluihin melko kylmästi (tämä on parhaimmillaan) ja joskus töykeästi ja aggressiivisesti. Periaatteessa tämä on täysin normaali reaktio, kun henkilö on hyvin kiireinen tai odottaa tärkeää viestiä, hän ei ole tuulella jne. Työssään kylmäpuheluita käyttävän myyntipäällikön tehtävänä on voittaa "vieraantumisen muuri", varmistaa, että soittaja muuttaa aggressiivisen sävynsä kiinnostuneeksi ja ystävälliseksi, ja sitten luoda liikekontakteja ja kääntää potentiaalinen asiakas. todelliseksi ostajaksi tuotteidesi. Luonnollisesti vain hyvin koulutettu henkilö, joka tuntee psykologian ja jolla on vähintään minimaalinen näyttelijäkyky, voi selviytyä tästä tehtävästä. Jos ensimmäinen dialogi päättyy odottamattomiin piippauksiin puhelimessa, voit unohtaa tämän mahdollisen asiakkaan ainakin kuukaudeksi.

Kiinnitä huomiota yhteen mielenkiintoinen fakta: Joissakin maissa kylmäpuhelut ovat kiellettyjä tai niillä on vakavia laillisia rajoituksia. Vaikka tällaisia ​​lakeja voidaan pitää ihmisoikeuksien ja vapauksien loukkauksena/rajoituksena, jotka on kirjattu minkä tahansa sivistyneen valtion perustuslakiin.

Jos otamme huomioon kylmäpuhelun tärkeyden liiketoiminnalle, niin ne ovat nykyaikaisissa olosuhteissa yksi yleisimmistä myyntitekniikoista. Huolimatta johtajien jatkuvasta valituksesta, että se ei toimi, se on vain ajanhukkaa jne., tapaa ottaa yhteyttä puhelimitse käytetään yhä enemmän joka päivä ja se kehittyy. Riittää, kun seurataan eri puhelinkeskusten kehityssuuntia ymmärtääkseen, kuinka cold callingin suosio kasvaa. Monet näistä yrityksistä toimivat seuraavan järjestelmän mukaisesti.

Tarjoat tietokannan potentiaalisista asiakkaista, asetat tavoitteen (otat yhteyttä, sovit tapaaminen, allekirjoitat sopimuksen, myyt tuotteen tai palvelun), sovit kaikista maksun yksityiskohdista ja odotat tuloksia tehtävän suorittamisesta. Samaan aikaan puhelinkeskuksen työntekijät eivät välitä ollenkaan, minkä tuotteiden kanssa heidän on työskenneltävä, mikä on lisävahvistus kylmäpuheluiden puhelinmyyntitekniikan monipuolisuudesta. Puhelinmyyntipäälliköiden palveluilla on suuri kysyntä pienet yritykset, jotka säästävät huomattavia summia palkkarahastossa: myyntiagenttien ja esimiesten koko henkilöstöä ei tarvitse ylläpitää, koska asiakaskunnan kehittämisestä huolehtivat puhelinkeskuksen työntekijät.

Perussäännöt

Jotta puhelusi onnistuisi, sinun on noudatettava tiettyjä sääntöjä.

Puheesi tulee olla itsevarma, pätevä ja ytimekäs. Jos aiot työskennellä ammattimaisesti tähän suuntaan, työskentele sitten jatkuvasti puheesi parissa.

Valmistaudu siihen, mitä sinulla on suuri määrä kieltäytymiset. Jopa johtajat, jotka osoittavat upeita tuloksia asiakkaiden houkuttelemisessa, eivät ole immuuneja epäonnistuneilta puheluilta. Sinun on suhtauduttava tähän tosiasiaan rauhallisesti, äläkä "päätä" itseäsi kieltäytymisen tapauksessa.

Älä keskity myytäviin tuotteisiin. Jos tiedät jotain potentiaalisesta asiakkaasta, yritä käyttää näitä tietoja oikein. Esimerkiksi toissapäivänä jalkapalloseura (jonka potentiaalinen asiakas on fani) voitti erittäin tärkeän ottelun, yritä aloittaa keskustelu tällä positiivisella uutisella. Sitten voit siirtyä kanssasi yhteistyön etuihin, mahdollisiin voittoihin jne.

Kunnioita aina asiakkaan valintaa. Melko usein ensimmäisen keskustelusi aikana potentiaalinen asiakkaasi työskentelee jo samankaltaisia ​​tuotteita myyvän yrityksen kanssa. Älä koskaan puhu pahaa kilpailijoista ja heidän tuotteistaan ​​- tämä sääntö on yksi tärkeimmistä liiketoiminnassa. Yritä varovasti selvittää, mihin potentiaalinen asiakkaasi ei ole tyytyväinen, ja käytä sitten saatuja tietoja tuotteidesi esittelyssä.

Opi erottamaan kieltäytymisen ja vastustamisen välillä. Jos ensimmäisessä tapauksessa mahdollisuudet vuoropuhelun aloittamiseen ovat käytännössä nolla, on tarpeen työskennellä vastalauseiden kanssa. Älä myöskään unohda, että voit soittaa, kun asiakkaalla on kiire, hänellä ei ole mahdollisuutta jutella, hän lepää tai ei ole halukas vakavaan, liike-elämän keskusteluun. Tällaisissa tilanteissa minimitehtävä on sopia seuraavasta puhelusta, ja mikä parasta, ajanpuutetta ja halua jatkaa keskustelua hyödyntäen sopia henkilökohtainen tapaaminen.

Ennen alkua puhelinkeskusteluja, sinulla on oltava selkeästi määritelty tavoite: allekirjoittaa sopimus, järjestää tapaaminen tai myydä tuote/palvelu. Mikään ongelma, epäonnistuminen tai ylivoimainen este ei saa estää sinua näiden tavoitteiden saavuttamisessa. Jos et osaa työskennellä näin, menetät nopeasti asemasi ja sinulla on vaikeuksia pienelläkin vaivalla, niin on parempi suunnata tietosi ja taitosi toiselle toiminta-alueelle, kylmä soittaminen ei ole sinun tehtäväsi .

Cold calling -tekniikat ja -tekniikat

Harjoittelevat johtajat tunnistavat kaksi päätyyppiä tehokkaista kylmäpuheluista:

Ensimmäisessä tapauksessa vuoropuhelun päätavoitteena on ajoittaa liiketapaaminen, jotta voidaan sitten sopia yhteistyöstä, tuotteiden myynnistä jne. Pohjimmiltaan dialogi on hyvin lyhyt, kaikki ehdotukset tehdään suoraan, ilman "lyyrisiä" poikkeamia. Tämä on aggressiivinen ja suora taktiikka, jota tulisi käyttää vain kommunikoitaessa mahdollisten asiakkaiden kanssa. Kokousehdotus tulee pääsääntöisesti heti tervehdyksen jälkeen. Esitetyt kylmäpuhelut säästävät aikaa, kokematonkin johtaja voi käyttää niitä, mutta asiakkaat eivät välttämättä pidä niistä ja tapaamista sovittaessa ei tiedä kuinka hedelmällinen se on molemmille osapuolille.

Toisessa tapauksessa myyntipäällikkö ottaa rauhallisesti selvää, kuinka lupaava asiakas on, ja ohjaa hänet vasta sitten tapaamiseen. Tämä taktiikka ei salli suorien kysymysten käyttöä, vaan se on suunniteltu yksityiskohtaiseen keskusteluun paitsi sisällöllisistä asioista, myös useista muista aiheista, jotka eivät liity suoraan yritykseesi. Etuna on, että varaat ajan asiakkaan kanssa tietäen hänen tavoitteensa ja kykynsä, ja näiden kylmäpuheluiden haittana on, että aloittelija ei selviä sellaisista töistä yksin. Lisäksi tämä puhelinkeskustelutaktiikka vie paljon aikaa.

Aloittelevien johtajien, jotka tietävät kylmäpuhelun olevan puhelinmyyntitekniikka, mutta eivät ole koskaan törmänneet siitä edes esimerkkeihin, kannattaa ehdottomasti tutkia, miten ne tehdään.

Ensinnäkin sinun on kerättävä mahdollisimman paljon tietoa potentiaalisesta asiakkaastasi. Voit tehdä tämän käyttämällä kaikkia käytettävissä olevia menetelmiä: tilit sisään sosiaalisissa verkostoissa, entisten ja nykyisten työtovereiden mielipiteet jne. Sitten sinun on luotava käsikirjoitus (skenaario, suunnitelma) tulevia puheluita varten. Se on koottu yhdelle asiakasryhmälle, jonka kanssa samanlaisia ​​keskusteluja odotetaan. Menestyksesi riippuu suurelta osin tästä hetkestä. Aloittavien myyntipäälliköiden on ehdottomasti neuvoteltava kokeneiden kollegoiden kanssa kaikista tulevaisuuden skenaarion kohdista vuoropuheluun potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Mennään suoraan puheluun. Luonnollisesti sinun tulee tervehtiä ja esitellä itsesi sanomalla nimesi (ehkä sukunimi) sekä asemasi ja yrityksen nimi. Yritä kertoa yrityksestäsi pähkinänkuoressa, sinun on tehtävä tämä lyhyesti, ytimekkäästi ja siten, että asiakas ei kyllästy. Yritä seuraavassa vaiheessa saada asiakkaalta tiedot, joita tarvitaan houkuttelemaan häntä yhteistyöhön ohjaavien kysymysten avulla. Esimerkiksi yritys, joka tarjoaa mainontapalveluita World Wide Webissä lupaavimmilla resursseilla (sosiaaliset verkostot, kartat, ilmoitustaulut, temaattiset sivustot jne.).

Työskentelet esimiehenä ja tavoitteesi on neuvotella yhteistyöstä potentiaalisen asiakkaan kanssa. Johtava kysymys: "Oletko koskaan yrittänyt mainostaa yritystäsi/tuotettasi Internetissä?" Seuraavaksi sinun on kiinnostava potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Meidän tapauksessamme (mainosyritys) voit puhua konkreettisista tuloksista, kun vastaavat yritykset käyttivät verkkomainontapalveluita ja tämän ansiosta heidän asiakaskuntansa kasvoi 10-20%. Johtava konkreettisia esimerkkejä, käytä todellisia numeroita, mutta älä anna asiakkaidesi oikeita nimiä (tämä tieto koskee kauppasalaisuus). Vastauksena voit kuulla paitsi kiinnostuneita huomautuksia tilaajan äänestä, kun hän kysyy palveluidesi kustannuksista, myös välinpitämättömän huomautuksen siitä, että he voivat itse luoda VKontakte- tai Facebook-profiilin sekä sijoittaa tusina mainoksia erikoistuneisiin resursseja.

Työ vastalauseiden kanssa alkaa. Käsikirjoituksessasi pitäisi olla valmis vastaus tähän huomautukseen. Mainosyritysten edustajilla on pääsääntöisesti sopimukset kaikkien niiden resurssien omistajien kanssa, joihin asiakasmainokset sijoitetaan, joten itse prosessi suoritetaan käyttämällä erityisiä ohjelmia ja se maksaa yrityksellesi vähintään 2-3 kertaa halvempaa kuin tavalliselle käyttäjälle. Normaalille, riittävälle ihmiselle nämä argumentit riittävät. Jos kuulet muita vastalauseita, toimi tilanteen mukaan, mutta älä koskaan "päästä irti" asiakasta ilman jatkuvaa tappelua.

Muista, että on tietty luokka ihmisiä, jotka saavat todellista iloa tällaisten vuoropuhelujen prosessista, kun he ovat vakuuttuneita, ja he löytävät jatkuvasti jonkinlaisia ​​vasta-argumentteja. Joskus tällaisissa tilanteissa on järkevää lopettaa keskustelu kutsumalla keskustelukumppani perehtymään kaupalliseen ehdotukseen kirjallisesti. Jos mahdollinen asiakas on todella kiinnostunut tarjouksestasi, hän antaa sähköpostiosoitteensa ja ottaa sinuun yhteyttä lähitulevaisuudessa.

Kun kommunikoit potentiaalisten asiakkaiden kanssa, sinun on näytettävä itsesi todellisena erikoisalasi ammattilainen. Keskustelukumppani odottaa saavansa välittömän vastauksen kaikkiin kysymyksiin. Ja sen pitäisi olla merkityksellistä ja hyödyllistä tietoa. Jos et tiedä mitä vastata keskustelukumppanillesi, älä keksi fantastisia tarinoita, vaan sano, että sinun on neuvoteltava esimiehesi tai osaavampien kollegoiden kanssa. Valheet aiheuttavat aina väärinkäsityksiä, virheitä jne., minkä seurauksena menetät asiakkaan ja jätät pahimman vaikutelman itsestäsi ja yrityksestäsi.

Kaksi ehtoa, jotka jokaisen kylmäpuhelua käyttävän myyntipäällikön on täytettävä. Kun puhut potentiaalisten asiakkaiden kanssa, sinun tulee hymyillä mahdollisimman paljon. Tällä ei ole vain positiivista vaikutusta mielialaasi, vaan keskustelukumppani kokee myös, että heitä kohdellaan ystävällisesti, mikä tarkoittaa, että voit rentoutua ja käydä rauhallisesti liikekeskustelua. Toinen tärkeä pointti johtuu siitä, että kylmäpuhelun onnistuminen riippuu johtajan kokemuksesta. Jos soitat 80-100 puhelua päivittäin yhdellä skriptillä, parin viikon kuluttua koulutustasosi saavuttaa maksimitason, millä on positiivinen vaikutus houkuteltujen asiakkaiden määrään.

Lisäksi kokeneet johtajat suosittelevat:

älä koskaan käytä sanoja: "hei", "en tiedä", "hyvä";

vuoropuhelun aikana puhu asiakasta nimellä, mutta ei kolmen sanan välein;

pysy rauhallisena kaikissa tilanteissa äläkä korota ääntäsi asiakkaalle;

Jos tilaaja ei vastaa puhelimeen, soita seuraavana päivänä.

Kaiken kylmäpuheluun liittyvän oppimisprosessi on varsin mielenkiintoinen, ja jos puhelinmyynnin tekniikka hallitsee käytännössä, ei tarvitse huolehtia työsuhteesta, vaan tätä tietämystä on parasta käyttää oman yrityksen työn organisointiin. . Suosittelemme myös lukemaan artikkelin "".

Viime vuosina cold calling on ollut buumi. Ja tässä artikkelissa aion selittää, miksi cold calling on kestänyt ajan kokeen. Annan sinulle myös vinkkejä ja jaan tekniikoita, jotka lisäävät liidien määrää. Ole varovainen, tämä artikkeli on valtava ja sisältää monia salaisuuksia: taktiikkaa, strategioita ja myyttejä kylmäpuheluista, ymmärrät mitä kylmäpuhelu ja myynti todella ovat. Ja myös esimerkki ihanteellisesta käsikirjoituksesta ja tavoista ohittaa sihteeri.

Ja kyllä, tiedän. Inhoat kylmää soittamista. Kaikki vihaavat niitä. Tarkemmin sanottuna kaikki paitsi myyjät, jotka käyttävät niitä menestyksekkäästi ja saavat heiltä miljoonia.

Joten, näin se menee kylmäpuhelun kanssa.

Kuusi vinkkiä kylmäpuhelun hallitsemiseen

1. Hyväksy epäonnistumisen mahdollisuus, älä pakene sitä.
2. Valmistaudu oppimaan nopeasti, älä myy nopeasti.
3. Käytä tekniikkaa ja erikoispalveluja välttääksesi tylsän yksitoikkoisuuden.
4. Älä tuhlaa muiden ihmisten aikaa ja aikaasi.
5. Seuraa käsikirjoitusta kuin näyttelijä, ei kuin robotti.
6. Säilytä määrän ja laadun tasapaino.

Kaiken tämän monimutkaisuuden vuoksi on vaikea tietää, kannattaako kylmäpuhelua ylipäätään harkita työkaluna. Kuitenkin juuri siksi niitä kannattaa harkita.

Jos hallitset cold callingin taiteen ja tieteen, sinusta voi hyvinkin tulla organisaatiosi tehokkain ja parhaiten palkattu myyntiedustaja. Kuten muissakin myyntitekniikoissa, huono kylmäsoitto voi helposti pilata koko työkalun mainetta. Yritä siis olla päinvastainen esimerkki. Ja tämä johtaa menestykseen.

Ensimmäinen- älä pelkää epäonnistumisia äläkä yritä välttää niitä

Epäonnistumiset ovat olennainen osa kaikki kauppatoiminta. Kukaan ei saa 100% tuottoa.

Tässä on 3 vinkkiä hylkäämisen pelon voittamiseksi:

Vinkki 1: Järjestä kilpailu. Voittaja on se, jonka kieltäytyminen on kauhein, hauskin tai ankarin. Eikä mikään yksinkertainen: " Ei kiitos».

Vinkki 2: Jos mahdollinen asiakas sanoo ei, kysy miksi.

Kokeile jotain tällaista:

« Arvostan rehellisyyttäsi ja suoruuttasi. Vaikeinta työssäni on se, etten tiedä, voimmeko olla hyödyllisiä kenellekään. Voitko kertoa minulle, miksi päätit, ettemme voi auttaa sinua?»

Älä yritä myydä tuotetta tai palvelua. Vain oppia ja hankkia kokemusta.

Vinkki 3: Esittele keskustelu puhelimessa kollegasi kanssa. Anna hänen olla asiakas ja kieltäytyä sinusta töykeimmällä mahdollisella tavalla. Aina kun keskustelu todellisen asiakkaan kanssa muuttuu epämiellyttäväksi, muista tuo "suoritus". Todellinen keskustelu ei näytä niin pahalta siihen verrattuna.

Jos potentiaaliset asiakkaat hylkäävät sinut jatkuvasti ja sinusta tuntuu huonolta, lue positiivisia arvosteluja asiakkailta, jotka pitävät yrityksestäsi.

Muistuta itseäsi, että autat ihmisiä.

Toinen— Valmistaudu oppimaan nopeasti, älä myy nopeasti

Kylmäpuheluita ei voi hallita yhdessä yössä. Aseta siis tavoite: ottaa jotain uutta pois jokaisesta keskustelusta potentiaalisen asiakkaan kanssa. Eikä sillä ole väliä onnistuuko vai ei.

Tässä on minihuijauslehti kylmäpuhelun oppimiseen:

Vinkki 1: Aloita käsikirjoituksella äläkä poikkea siitä (vielä).

Vinkki 2: Selvitä tarkalleen, missä epäonnistut (merkki tästä on, kun ihmiset lopettavat puhelun tai kieltäytyvät yli 50 % ajasta sen jälkeen, kun olet sanonut jotain).

Vinkki 3: Kirjoita tämä skriptisi osa uudelleen ja muuta sitä, kunnes et enää saa hylkäämistä.

Vinkki 4: Toista tämä prosessi jäljellä olevien kohtien kanssa, kunnes pääset läpi koko skriptin alle 50 %:n epäonnistumisprosentilla.

Vinkki 5: Analysoi keskustelun kulkua. Kuuntele erityisesti vastauksia, joita ihmiset antavat sinulle avoimia kysymyksiä. Miten parempi kysymys, sitä enemmän ihminen puhuu.

Vinkki 6: Tee muistiinpanosi (paperille tai sähköisesti). Tämä on selvyyden vuoksi ja muistuttaa itseäsi siitä, kuinka paljon kokemusta on saatu.

Tavoitteiden oikea asettaminen ja jatkuva oppiminen työssä vie sinut monta askelta keskimääräistä myyjää korkeammalle.

Kolmas— käyttää tekniikkaa vastaavien ongelmien ratkaisemiseen

Nykyaikaisella myyjällä on käytössään monia työkaluja. Joten sinun ei enää tarvitse kärsiä ikävästä ja tehottomasta työstä.

Tässä pari esimerkkiä hyödyllisistä ulkomaisista palveluista:

YhdistäAndSell. Työkalu auttaa automatisoimaan toimintoja, kuten numeroiden valintaa, puhelintietokantojen siirtoa, vuorovaikutusta vyöhykeohjaimen kanssa ja niin edelleen. Joten voit hypätä suoraan keskusteluun ja saada tuloksia.

Salesloft. Vahvan kehitystiimin ja heidän koordinoidun työn ansiosta tämä tuote mukautuu jatkuvasti markkinoille ja vastaa aina nykyaikaisen myyjän tarpeita. Sitä voidaan käyttää päätyökaluna ja täydelliseen prosessien hallintaan (puhelintietokannat, sähköposti ja vuorovaikutus ihmisten kanssa).

DiscoverOrg. Aika tuttu palvelu. Tämä on eräänlainen kultastandardi, joka ei vain yksinkertaista numeroiden kanssa työskentelyä, vaan auttaa myös työskentelyssä asiakastietokantojen kanssa.

Jos käytät mitä tahansa CRM-järjestelmää, älä koskaan pelkää testata ja käyttää kaikkia sen ominaisuuksia. Monista tuotteista on erilliset versiot, mutta voit käyttää useita palveluita samanaikaisesti kompleksissa.

Muuten, tässä on kaksi yleistä tekosyytä laiskalle myyjälle: " Liikaa kilpailua "ja" Minulla ei ole tarpeeksi budjettia työkalujen käyttöön ».

Neljäs- älä tuhlaa aikaa - sekä sinun että asiakkaan aikaa

On suositeltavaa tehdä luettelo henkilöistä, jotka voivat olla kiinnostuneita tarjouksestasi. Tämä auttaa sinua välttämään ajanhukkaa jokaiseen yhteydenottoon ja selvittämään, onko keskustelukumppani kiinnostunut palvelusta.

Hylkäämistä on paljon vähemmän, jos tiedät kenen kanssa olet tekemisissä. Varmista, että soittolistallasi on vain ihmisiä ja organisaatioita, joita voit todella auttaa.

Kriteerit, joiden mukaan organisaatiot tulisi valita:

• toimiala;
• budjettitaso, työntekijöiden määrä;
• maantiede;
• liittyvät alueet ja teknologiat.

Kriteerit, joiden mukaan keskustelukumppani valitaan:

• hänen roolinsa tai asemansa organisaatiossa;
• työkalut, joita hän käyttää työssään;
• kenelle tämä henkilö raportoi tehdystä työstä;
• ketä tai mitä hän hallitsee.

Jos soitat jollekin, joka ei täytä ihanteellisia kriteereitäsi, tuhlaat aikaasi. Jos soitat jollekin, joka voi hyödyntää tarjouksesi, autat häntä parantamaan elämäänsä ja liiketoimintaansa. Ja myös itselleni. Älä tuhlaa arvokasta aikaasi yrittäessäsi suostutella ihmisiä, jotka eivät tarvitse myymääsi.

Viides- ole näyttelijä, älä robotti

Kylmäpuhelu on käsikirjoitettu toiminta. Ja sinun on "päästä" rooliin - kuin näyttelijä.

Näyttelijät toimivat myös käsikirjoituksen mukaan. Televisio-ohjelmissa tai elokuvissa ne eivät kuitenkaan näytä robottijoukolta, jotka puhuvat ja katsovat toisiaan kaavamaisesti.

Ne ovat täynnä todellisia inhimillisiä tunteita! Siksi, vaikka toimit selkeän suunnitelman mukaan, puhu kuin todellinen henkilö. Älä vain "näkyvien lukemista".

Tämä on helppo käsitellä, varsinkin jos olet kiinnostunut työstä ja tuloksista.

Skriptien käyttö (esimerkein)

1 Vaihe 1: Muista ensin esittelysi ja arvoehdotuksesi. Jos osaat selittää, kuka olet ja miksi jonkun pitäisi kuunnella sinua, sopeutuminen keskusteluun on helpompaa ja nopeampaa.

"Hyvää iltapäivää, tässä Alexander Company Z:sta. Olemme mukana tietojen keräämisessä ja analysoinnissa, ja haluaisin tietää, voisiko tästä olla hyötyä tiimillesi. Onko sinulla kaksi minuuttia aikaa?

2 Vaihe nro 2: Kirjoita sitten muistiin avoimia kysymyksiä, jotka avaavat keskustelusi. Kun esität kysymyksen, ole valmis kuuntelemaan ja kuulemaan. Älä vain odota vuoroasi.

"Kun teet sopimuksen, kuinka yrityksesi hyödyntää sitä myöhemmissä sopimuksissa?"

3 Vaihe nro 3: Keksi sitten selkeitä vastauksia yleisiin vastalauseisiin. Jos olet vasta oppimassa, on parempi kirjoittaa vastaukset paperille ja pitää ne silmiesi edessä. Ilman kokemusta on vaikea navigoida lennossa.

Esimerkki vastalauseesta:

”Tällä hetkellä keskitymme enemmän suppilon huipulle. Ja tähän mennessä tulokset ovat tyydyttäviä. Joten olemme onnellisia, kiitos."

Esimerkkivastaus:

"Tämä on vain yksi pieni alue, jossa data-analytiikkaa voidaan soveltaa hyödyllisesti. Kuvittele, että sinulla on tietoa kaikista aikaisempien vuosien tuloksista ja voitoista. Näiden tietojen avulla tiimisi voi saavuttaa tuloksia 2-5 kertaa nopeammin."

4 Vaihe nro 4: Harjoittele lopuksi, kunnes alat hikoilla.

Pyydä jotakuta muuta esiintymään ostajana. Jos olet samassa huoneessa, sulje silmäsi. Tämä on välttämätöntä, jotta voit kuulla etkä näe keskustelukumppania.

Pyydä avustajaasi lisäämään asteittain "vastustasoa".

Tämä tekniikka yksin antaa sinulle uskomattomia tuloksia..

Aloita nollasta vastalauseesta ja siirry skenaarion läpi vaikeimpaan vastalauseeseen. Mieti sitten etukäteen vastauksesi jokaiseen vastalauseeseen erikseen.

Harjoittele perusteellisesti. Sinun on laadittava vastaukset pieniin vastalauseisiin keskustelun alussa (kuten " en ole kiinnostunut") ja lopussa monimutkaiset, kuten " Lähetä minulle sähköpostia».

Kuudes - tasapaino laadun ja määrän välillä

Cold calling on tehokasta, kun noudatat parhaita ja hyväksi havaittuja käytäntöjä:

• JOO: älä pelkää epäonnistumisia, vaan lähesty niitä luovasti.
• JOO: harjoittelua, harjoittelua ja lisää harjoittelua.
• JOO: valmistele avoimia kysymyksiä ja yksityiskohtaisia ​​vastauksia vastalauseisiin.

• EI: Soita satunnaisille ihmisille, joille et voi olla hyödyllinen.
• EI: Soita ilman valmistautumista (Pidä käsikirjoitus!).
• EI: kamppailee itsenäisesti ongelmien kanssa, jotka voidaan ratkaista automaattisesti.

Nyt olet valmis ja konfiguroitu ajattelemaan oikeaan suuntaan ja käyttämään oikeita työkaluja ja tekniikoita. Nyt menestys on paljon lähempänä.

! Tärkeä. Jos et halua tai sinulla ei ole aikaa soittaa kylmiä puheluita itse, voit yrittää pyytää muita tekemään tämä työ puolestasi. Tämä voidaan tehdä helposti Kworkin freelance-pörssissä vain 500 ruplalla. iso valinta vapaaehtoisia, tärkeintä esiintyjää valittaessa on lukea ensin

Parhaat kirjat Cold Callingista

• Kylmäsoittotekniikat. Mikä todella toimii.
• Soita mestarille. Kuinka selittää, vakuuttaa, myydä puhelimitse.
• Myynnin kultaiset säännöt: 75 tekniikkaa onnistuneeseen kylmäpuheluun, vakuuttaviin esityksiin ja myyntiehdotuksiin, joista et voi kieltäytyä.
• Myyntiskriptit. Valmiit skriptit kylmäpuheluita ja henkilökohtaisia ​​tapaamisia varten.
• Jos ostaja sanoo ei. Työskentele vastalauseiden kanssa.

Cold calling ei ole ajanhukkaa. Älä kuuntele niin sanottuja "asiantuntijoita"

6 myyttiä kylmästä kutsumisesta, jotka kumoimme

• Cold calling -käytäntö on kuollut.
• Cold calling on vanhentunut.
• Cold calling on pakotettua toimintaa.
• Cold calling on liian epäluotettava.
• Cold calling johtaa työntekijöiden "robotisoitumiseen".
• Cold calling ei noudata laatusääntöjä ja sitä käyttävät amatöörit.

1 "Asiantuntijat" ja niin sanotut "gurut" ovat julistaneet, että cold calling on kuollut. Tällaisen negatiivisen tiedon (ja jopa omien huonojen kokemustemme) myötä on helppo epäillä minkä tahansa tekniikan tehokkuutta. Nousevien teollisuudenalojen johtajat aikana pitkiä vuosia kehotettiin lopettamaan kylmäpuhelut. Lisäksi monet ihmiset tukevat heitä - tavallisista myyjistä johtaviin markkinoijiin.

Ja vielä: HE EIVÄT OLE KUOLLEET .

2 On helpompi sanoa, että se ei toimi, kuin oppia tekemään se oikein. Jos olet kokeillut kylmäpuhelua kerran tai kahdesti, mutta epäonnistut, on helppo liittyä tekniikan vihaajien joukkoon. Kaikki myyntitaidot vaativat kuitenkin paljon vaivaa hallita. Eikä kylmämyynti ole poikkeus.

3 Monia myyjiä painostetaan kylmäpuheluihin. On monia tapoja menettää kiinnostus työhön. Tarvitaan vain yksi johtaja, joka vaatii sinulta "50 myyntiä päivässä". Tämän lähestymistavan avulla kuka tahansa menettää ruokahalunsa toimintaan.

4 Tämä on epäluotettavaa ja häiritsee potentiaalisen asiakkaan huomion liiketoiminnasta. Henkilökohtaisesti pidän ajatuksesta myydä niin kuin ihmiset haluavat ostaa. Ja olen suuri kannattaja myyntiprosessin optimoinnissa tähän suuntaan. Käytämme tätä käsitettä kuitenkin tasapuolisesti kaikilla aloilla. Siksi pelkäämme "häiriötä" potentiaalista asiakasta.

5 Kukaan ei halua olla robotti. Käsikirjoitus on kylmän kutsuvan ihmisen ystävä. Useimmat eivät kuitenkaan ole oppineet käyttämään sitä oikein. Kokemuksen puute pakottaa puhumaan kuin robotti, eikä välttämättä tekniikan ehto. Ja yleensäkin luonnottomuus ja teeskentely ovat varma resepti katastrofiin.

6 Pikaruoka on opettanut meille, että laatu ja määrä ovat vihollisia. Kukaan ei ole koskaan kävellyt McDonald'siin odottamassa korkealaatuista ruokaa. Kaikki odottavat paljon ruokaa alhaisella hinnalla (vaikka väittäisin, että he ovat lisänneet valikkoon paljon hienoja kohteita). Ihmisillä on tapana nähdä kylmäpuhelut huonolaatuisena. Tämä on kuitenkin vain tapa, eikä sillä ole mitään tekemistä todellisuuden kanssa.

5 Cold Call -strategiaa, joista sinun pitäisi tietää (tieteellinen tutkimus)

Monet ihmiset yhdistävät cold callingin johonkin monimutkaiseen ja tehottomaan. Kuten, sinun täytyy hikoilla. Ilman todistettuja strategioita, tämä on todellakin asia.

Lopulta tunkeudut elämään kokonaan muukalainen ja silti sinulla on vain kymmenen sekuntia todistaa arvosi.

Olet selvästi tietoinen siitä, että todennäköisesti sanojesi jälkeen keskustelukumppani katkaisee puhelun ja rajoittuu sanaan "Ei, kiitos".

Lopeta paniikki.

Alla on viisi yksinkertaista ja tehokasta soittostrategiaa, jotka helpottavat stressiäsi ja muuttavat kylmät puhelut lämpimiksi. Näin voit lisätä itseluottamustasi ja saada lisää liidejä:

Ensimmäinen - hymy

Seuraavalla kerralla, ennen kuin nostat puhelimen ja valitset numeron, pidä hymy huulillasi vähintään 20 sekunnin ajan. Ja sillä ei ole väliä missä olet - kokoushuoneessa vai omassa pöydässäsi.

Aluksi saatat ajatella, että tämä on typerää. Viimeaikaiset kokeet ovat kuitenkin osoittaneet, että hymy, olipa se vilpitön tai ei, tuo silti joitain etuja.

• Vähentää stressiä. Kansasin tutkimusyliopiston tutkijat ovat havainneet, että hymyileminen stressaavan tilanteen aikana voi vähentää negatiivisen reaktion astetta.
• Vähentää sykettä. Jopa hieman kohotetut huulien kulmat ovat tehokkaita tässä asiassa.
• Parantaa keskinäistä ymmärrystä. Hymyileminen vaikuttaa tapaamme puhua. Äänestä ja intonaatiosta. Ja siinä määrin, että toisella rivillä oleva henkilö voi saada kiinni kasvosi ilmeen ja jopa määrittää hymyn tyypin. Milloin joku tarkalleen "kuulee" hymysi, on ajan kysymys. Koko salaisuus on peilihermosoluissa, jotka pystyvät havaitsemaan minimaaliset muutokset intonaatiossa ja äänen sävyssä.

Lisäetu: sisäiset tunteesi näkyvät kasvoillasi. Tämä malli pätee kuitenkin myös kääntöpuoli. Joten hymyileminen parantaa mielialaasi.

Seiso kuin Superman

Sosiaalipsykologi Amy Cuddyn tutkimus osoittaa, että kehonkielellä on merkitystä. Vaikka toisella linjalla oleva keskustelukumppani ei näkisi sinua. Seiso itsevarmassa, komentavassa asennossa (jalat erillään, kädet lantiolla) kaksi minuuttia. Sitten kylmä puhelu onnistuu todennäköisemmin. Ja siksi:

• Testosteronin taso kehossa nousee (lisää itseluottamusta).
• Kortisolitasot laskevat (tämä vähentää stressiä).

Tämä sääntö pätee myös silloin, kun olet pöydän ääressä. Istu suorassa äläkä löysty. Tämä auttaa sinua tuntemaan hallinnan ja poistamaan häiritsevän hermostuneisuuden tunteen.

Soita ystävälle

Tämä käytäntö tulee suoraan Yeswaren toimitusjohtajalta Matthew Bellowsilta:

"Ota valokuva kanssasi rakastettu, joka on sinulle erittäin rakas. Laita se vastaanotto tai tee siitä näytönsäästäjä tietokoneellesi. Kun seuraavan kerran soitat toiselle potentiaaliselle asiakkaalle, kuvittele, että nyt et puhu asiakkaalle, vaan valokuvassa olevalle henkilölle.

Jos et ole pöydälläsi olevien valokuvien ystävä tai olet kokoushuoneessa, selaa nopeasti valokuvia sosiaalisessa mediassa tai puhelinalbumissasi.

Miksi se toimii?: Valokuvan katsominen rakkaastasi ei vain tee sinusta hieman onnellisempaa, vaan se myös vähentää stressitasosi ja rauhoittaa sinua. Tämä tekee sinusta vähemmän alttiita epäonnistumiselle.

Sano vain yksi tai kaksi lausetta kerrallaan

Tämä kylmäsoittotekniikka on yksinkertainen, mutta usein unohdettu. Tutkimukset osoittavat, että aivot voivat käsitellä tietoa vain 20-30 sekuntia. Jaa siis 15 minuutin keskustelusi 30 sekunnin osiin.

Ole ytimekäs ja perusteellinen. Älä hukuta tuntematonta tiedolla tai alan terminologialla. Puhu yksinkertaisesti, selkeästi ja selkeästi. Ja älä pelkää selittää epäselviä kohtia.

Jos keskustelukumppanisi alkaa kysyä tiettyä tietoa, se tarkoittaa, että hän on kiinnostunut. Älä missaa tätä tilaisuutta. Varaa aika, jonka aikana voit keskustella kaikista ongelmista ja vivahteista tarkemmin.

Rakkauden kieltäytyminen (kyllä, tämä on myös kylmä kutsumisstrategia)

Tunnetko olosi mukavaksi, kun saat kieltäytymisen?

Kylmän soittavan myyjän vastauksen tulee aina olla "kyllä".

Esimerkiksi sen sijaan, että yksi liikkeenjohdon konsultti olisi kohdistanut tiettyyn määrään "kyllä" päivässä, hän päätti etsiä "ei". Pian hän tajusi, että hänen toivomansa "ei"-määrä oli saavuttamaton – koska hän sai liian monta "kyllä".

Epäonnistumiseen keskittymisellä on kaksinkertainen positiivinen vaikutus. Näin voit lisätä myynnin nopeutta ja tehokkuutta.

7 tekniikkaa kylmien puheluiden palautussuhteen parantamiseksi

Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät hyväksy tarjouksia. Näkymät voivat olla pettymys. Riippumatta siitä, puhutko henkilökohtaisesti vai puhelimitse, tärkein tehtävä on kuitenkin kiinnostaa henkilöä ja houkutella hänet yritykseen.

Tämä prosessi on usein monimutkainen. Varsinkin jos tällainen työ on sinulle uutta.

Tässä on 7 vinkkiä, jotka parantavat liidien luontiprosenttia:

1. Keskity potentiaaliseen asiakkaaseen, älä itseesi.
2. Valmistele kaikki kysymykset etukäteen.
3. Älä mene sokeasti käsikirjoitukseen.
4. Älä liioittele kykyjäsi ensimmäisessä kokouksessa.
5. Älä yritä saada myyntiä ensimmäistä kertaa.
6. Ole luonnollinen ja rento.
7. Analysoi tarkalleen, kuinka hyödyllinen olet asiakkaalle.

1 Aseta asiakas keskiöön. Keskitä kaikki huomiosi toiseen ihmiseen ja hänen tarpeisiinsa. Varsinkin jos sinulla on vähän kokemusta kylmäpuheluista.

Sinun ei tarvitse kertoa yksityiskohtaisesti kuka olet ja mitä teet. Älä puhu organisaatiosta.

Muistaa pääaihe nyt asiakas. Et sinä. Täysi keskittyminen potentiaaliseen asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa on erittäin ammattimaista. Ja sinä olet ammattilainen.

2 Suunnittele keskustelu etukäteen. Lisää tietoa tarkoittaa parempaa myyntimahdollisuutta. Mitä enemmän tietoja saat keskustelukumppaniltasi, sitä helpompi sinun on tunnistaa tulevaisuuden näkymät ja suunnitella toimia. Varsinkin kylmäpuheluissa.

Kysely on tärkeä. Kysymykset on mietittävä etukäteen ja huolellisesti. Ja jakaa myös vaiheittain - loogisesti rakennetussa ketjussa yleisimmästä tarkimpaan.

3 Ole vastuullinen käsikirjoitusta valittaessa. Kun esittelysi on valmis ja näet, että asiakas on edelleen kiinnostunut, kysy häneltä yrityksestä, markkinoiden tai alan tilanteesta yleensä, budjetista ja niin edelleen. Usein ihmiset jakavat nämä tiedot vastineeksi tarjouksestasi. Tai pikemminkin niistä eduista, jotka lupasit esittelyssäsi.

Jotta kuulet enemmän tai vähemmän varmasti vastaukset tarvitsemiisi kysymyksiin, kysy jotain tällaista:

"Kuvittele, että sinulla on maagisia kykyjä ja nyt voit päästä eroon kolmesta yrityksesi tai alueesi ongelmasta. Mitä nämä ongelmat ovat?

"Jos sinulla olisi mahdollisuus tarjota ihanteelliset olosuhteet Mitä muuttaisit kasvattaaksesi yritystäsi?

”Haluan tavata sinut henkilökohtaisesti keskustellaksemme yrityksesi tarpeista ja yrityksemme palveluiden mahdollisista eduista. Entä torstaina klo 14.00?"

Muista aina: kylmäpuhelun tulee olla henkilökohtainen. Keskity toisen ihmisen tarpeisiin. Koe hänet erillisenä ihmisenä, jolla on omat ominaisuudet ja ominaispiirteet.

Näin voit rakentaa luottamuksellisia ja pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaisiin. Tiukasti käsikirjoituksen mukaan toimiminen voi saada kylmän puhelun tuntumaan todella kylmältä – persoonattomalta. Mutta me emme tarvitse tätä.

4 Älä liioittele mahdollisuuksiasi ensimmäisen tapaamisen aikana. Jos tapaat tämän asiakkaan ensimmäistä kertaa, sinun ei pitäisi mennä "täysin aseistettuna". Toisin sanoen, on parempi ottaa mukaan tavallinen pieni kansio kuin valtava salkku täynnä näytteitä ja asiakirjoja.

Jos henkilö kiinnostuu ja haluaa saada tarkempia tietoja, voit aina palata autoosi ja ottaa kaiken tarvitsemasi. Näin vähennät mahdollisen epäonnistumisen aiheuttamaa stressiä. Joten paljasta korttisi vähitellen.

5 Älä yritä saada myyntiä ensimmäisellä kerralla.. Ensimmäinen myyntikokemus on harvoin onnistunut. Keskity paremmin tiedon keräämiseen. Jos tarjoat jotain pienellä budjetilla, tarvitset paljon vähemmän tietoja. Esitä kysymyksiä ja tee muistiinpanoja.

Yritä rakentaa vahva suhde asiakkaan kanssa. Olkoon puhelu ja sitä seuraava tapaaminen ystävällistä.

6 Älä stressaa asiakasta. Mitä rennommaksi ja mukavammaksi keskustelukumppanisi tuntee olonsa ja mitä enemmän hän avautuu sinulle, sitä suurempi on todennäköisyys myydä palvelu ja hankkia kanta-asiakas.

Tätä varten sinun täytyy rentoutua. Ja ole luonnollinen. Tämä lisää huomattavasti houkuttelevuuttasi.

7 Selvitä, miten asiakkaasi hyötyy ja mikä saa hänet hyväksymään tarjouksen.. Kussakin tapauksessa voit korostaa jotain etua, joka todella kiinnostaa henkilöä ja rohkaista häntä hyväksymään tarjouksesi.

Samaan aikaan jokaisella asiakkaalla on pelkoja ja epäilyksiä, jotka saavat hänet kieltäytymään yhteistyöstä kanssasi. Ensisijainen tehtäväsi on selvittää, mikä tarkalleen motivoi keskustelukumppanisi ostamaan, mitä etuja hän odottaa. Ja myös - ota selvää hänen peloistaan ​​ja epäilyksistään, jotka voivat estää häntä ostamasta palvelua tai tuotetta.

X Bonusvinkki: Älä pelkää kysyä lisää. Kysyminen on hyödyllistä ja hyödyllistä. Varsinkin kylmäpuheluissa. Kysymykset ovat todella maaginen taktiikka.

Voit kysyä jotain tällaista: ”Herra X, olemme käytännössä havainneet, että syyt, miksi henkilö suostuu yhteistyöhön kanssamme, ovat aina erilaisia ​​eri tapauksissa. Mikä on tämä syy sinun tapauksessasi?

Jos olet rehellinen, avoin ja luonnollinen, älä epäröi kysyä lisää. Osoita aitoa uteliaisuutta. Ja kuulemasi vastaukset hämmästyttävät sinut. Pääsääntöisesti potentiaalinen asiakas on aina valmis antamaan myyntiin tarvittavat tiedot. Varsinkin jos keskustelu sujuu hyvin ja tarjottu palvelu on herättänyt kiinnostusta.

Muista, että tärkeintä on kysyä.

Täydellinen cold calling -käsikirjoitus

Sinulla on luettelo nimistä ja puhelinnumeroista. Sinun on soitettava 100 puhelua päivän loppuun mennessä. Myyntipäällikkösi on antanut tiimillesi paljon tehtävää, joten jatkat soittamista ja soittamista ja soittamista...

Nyt tarvitset vain käsikirjoituksen. Eikä mitä tahansa... Mutta paras, siistein. Joka toimii.

Mutta ennen kuin annan sinulle oven avaimen, katsotaan kuinka tyypillinen kylmäpuhelu menee.

Esimerkki tyypillisestä kylmäpuhelusta

**Piip, ota**

Potentiaalinen asiakas: Joo?

Myyntimies: Hyvää iltapäivää, nimeni on Dmitry.

(Tauko 1,5 sekuntia)

Onko sinulla pari minuuttia aikaa?

Soitan asiasta ohjelmisto, joka saattaa kiinnostaa sinua ja ratkaista merkittävimmät ongelmasi.

Mitä mieltä olet ehdotuksestamme?

Potentiaalinen asiakas: Itse asiassa minulla on nyt kiire...

Myyntimies: Ehkä sinun täytyy testata tuotetta? Meillä on kaikki sertifikaatit.

Potentiaalinen asiakas: Emme ole kiinnostuneita tästä.

Myyntimies: No, oletko jo päätöksentekovaiheessa? Anna meille kaksi tuntia, niin soitamme sinulle takaisin.

**Asiakas katkaisee puhelun**

Älä naura. Tällaisia ​​puheluita on monia. Ja tätä tapahtuu joka päivä. Etkä luultavasti ylläty kuullessani, että he tuskin konvertoivat, ja myönteisiä vastauksia on alle 1 %.

Tämä tarkoittaa, että jos soitat 100 henkilölle, saat vain yhden suostumuksen. Joten jos soitat potentiaalisille asiakkaillesi ja kerrot heille kaikille saman asian, lopeta.

Näin menetät luottamuksen, vahingoitat mainettasi ja vähennät tuottavuuttasi.

Jos noudatat tätä komentosarjaa (paras cold calling -skripti), konversiosi voi kasvaa jopa 14-20 %. Se on silti parempi kuin 1 %.

Kuinka luoda toimiva skripti

1 Vaihe 1: Tunnista 2-3 aluetta. Ensin sinun on valittava alueet. Aikasi on arvokasta – älä tuhlaa sitä markkinoille, jotka eivät sovi tuotteeseen. Mieti, keitä potentiaaliset asiakkaasi ovat, ja etsi yhteisiä malleja.

Tämä voi olla esimerkiksi hotelli- ja vähittäiskauppa. Tai ehkä rahoitus ja pankkitoiminta. Kun olet selvittänyt mihin kohdistaa, olet valmis vaiheeseen 2.

2 Vaihe 2: Tunnista 20 lupaavaa tulevaisuutta. Nyt sinun on paljon helpompi löytää tiettyjä yrityksiä tai ihmisiä, jotka voivat hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi. Käytä ammattilaisille tarkoitettuja sosiaalisia verkostoja ja alustoja. Oletetaan, että etsit hotelleja, jotka saattavat hyötyä joogatunneistasi.

Aseta tietyt kriteerit. Ja löydä näiden hotellien edustajat Internetistä.

Voila - luettelo potentiaalisista asiakkaista on valmis.

Se on helpompaa, jos etsit paikallisia tai alueellisia yrityksiä. Ihmiset rakastavat asioida maanmiestensä kanssa. Jos olet Novosibirskissä, tee yhteistyötä ensisijaisesti Novosibirskin asukkaiden kanssa.

3 Vaihe 3: Tutki jokaista potentiaalista asiakasta. Tiedän, tiedän, että kaikkien täytyy nopeasti tarttua puhelimeen ja soittaa. Mutta luota minuun, vain muutaman minuutin käyttäminen pieneen tutkimukseen tekee prosessista paljon menestyneemmän. Käytä siis tilaisuus hyväksesi!

Tarkista samasta Internetistä:

• millä alueella yritys toimii;
• mitä he tarkalleen tekevät;
• oletko auttanut vastaavia yrityksiä aiemmin;
• jonkin verran " hauska seikka" heistä.

Ja vielä yksi tärkeä asia: katso kuinka ääntää yrityksen nimi oikein. Mikään ei ärsytä ihmisiä enemmän kuin joku myyntiedustaja, joka lausuu väärin organisaationsa. Joten valmistaudu.

Jos haluat tietää, kuinka nimi lausutaan oikein, voit katsoa esimerkiksi heidän mainosvideonsa.

Etkö löytänyt sitä? Kysy puhelimitse: " Haluan olla varma, että lausun organisaatiosi nimen oikein. Voitko antaa vihjeen?»

Paras cold calling -käsikirjoitus

Olet ehkä huomannut, että puhelu ei ole enää niin kylmä... Olet käynyt luettelosi läpi ja tehnyt läksyjäsi ennen kuin nostit puhelimen. Lupaan sinulle, ystäväni, että tämä ylimääräinen työ on sen arvoista. Siirrytään nyt käsikirjoitukseen.

Ilmoita ensin nimesi ja yritys, jossa työskentelet. Puhu itsevarmasti ja energisesti. Älä kiirehdi vääristelemään sanoja.

Linjan toisella puolella alkaa: "Mitä? WHO?". Alusta alkaen puhelu menee niin ja näin.

Sinun ei tarvitse puhua liian kovaa. Tee se vain selkeästi ja tarkasti.

Kun sanot: "Tämä on [nimi] [yritykseltä]", pidä tauko.

Joskus se on vaikeaa. Varsinkin jos puhelu on kylmä. Monet ihmiset haluavat hypätä suoraan ehdotukseen. Mutta haluan sinun hengittävän syvään ja olevan vain hiljaa nämä kahdeksan sekuntia.

Kun odotat, asiakas pohtii aivojaan siitä, kuka saatat olla. He luulevat, että tuntisit heidät – oletko asiakas? Entinen työntekijä? Nykyinen? Siten varastit hänen huomionsa, toisella puolella oleva on nyt kiinnostunut sinusta. Ovela liike eikö?

Nyt keskustelu on hieman erilainen kuin tavallinen kylmäpuhelu. Sitten lyöt toista henkilöä kysymyksellä luodaksesi suhteen. Tavoitteesi: näyttää, että tunnet hänet ja hänen yrityksensä.

Tässä muutamia esimerkkikysymyksiä:

Hyvä kysymys on relevantti ja saa sinut hymyilemään. Jos keskustelukumppani ottaa yhteyttä, kysy seuraava kysymys.

Esimerkiksi jos asiakas sanoo " Kävin siellä bisnesenglannin kursseja, heillä on aika vahvat opettajat", voit vastata "Hienoa, suosittelen niitä luultavasti veljentytärelleni."

Lopulta potentiaalinen asiakas kysyy silti: " Miksi soitat?«.

Voit ensin vitsailla ja kertoa sitten vakavasti puhelusi syyn. Huumori yksinkertaistaa kaikkea ja auttaa rakentamaan suhdetta. Huumorin kanssa kannattaa kuitenkin olla varovainen.

Jos potentiaalisella asiakkaallasi on esimerkiksi kiire, sinun tulee ottaa tämä huomioon.

Esittele tuote, kerro meille, kuinka se on hyödyllinen tietyllä alueella. Tätä kutsutaan paikannukseksi. Ja tämä näyttää esimerkillä, kuinka työskentelet samankaltaisten yritysten kanssa ja autat niitä ratkaisemaan tiettyjä ongelmia. Ei tarvitse puhua itsestään, kuten useimmat "zombie-robotit" tekevät.

Tässä on karkea esitys palvelusta:

« Työskentelen hotellialan myyntipäälliköiden kanssa. Asiakkaani haluavat parantaa myyntihenkilöstön tuottavuutta. Onko organisaatiossasi vastaavia tarpeita?«

Koska olet kysynyt etukäteen, vastaus on todennäköisesti kyllä. Vastaa vain: " Kerro tästä lisää«.

Huomaa, että suurin osa keskustelusta koski heitä! Nyt sinulle todennäköisesti kerrotaan yrityksen ongelmista ja tavoitteista. Ja tämä on arvokasta tietoa, joka auttaa rakentamaan uutta keskustelua.

! Tärkeä! On ihmisiä, jotka ovat erikoistuneet luomaan myyntiskriptejä puheluiden perusteella. Saat tehokkaan keskustelumallin. Löydät tällaisen asiantuntijan omaan markkinarakoasi kwork freelance-pörssistä.

Käsikirjoituksen vaihtaminen

Rakastan aloittelijoiden auttamista. Olen ollut heidän asemassaan ja tiedän heidän kohtaamat vaikeudet. Apu on hyväksi sekä yritykselle että heidän uralleen. Joten kylmäpuhelun käsikirjoitusta ja kulkua voidaan muuttaa hieman.

Meillä on yrityksessämme yleinen käytäntö nimeltä "kysy vain". Hän rohkaisee nuorempia myyntiedustajia ottamaan yhteyttä myyntijohtajiin saadakseen apua tapaamisten järjestämisessä johtajien tai mahdollisten henkilöiden kanssa. Kun edustaja pyytää apuani, pyydän jotain vastineeksi: verkkosivuston URL-osoitetta, henkilön ja yrityksen sosiaalisen median profiilia ja muuta vastaavaa.

Näin voin nopeasti tutustua henkilöön ja organisaatioon, jolle aion soittaa. Heti kun toisella puolella oleva henkilö ottaa vastaan, käytän tavallista tervehdystäni: " Tämä on [nimi] yrityksestä [yritys]", tauko.

Jos soitat nuoremmalle johtajalle tai jopa keskitason työntekijälle, puhelusi menee todennäköisesti avustajan tai sihteerin kautta. He läpäisevät todennäköisemmin "Oleg Stanislavovich, myyntijohtaja yrityksessä X" kuin " , myyntiedustaja osoitteessa X«.

He tietävät kuka olet. He ovat kuitenkin edelleen uteliaita siitä, miksi soitit. Pidä ne jännittyneinä pidempään. Kuten yllä olevassa skenaariossa, käytän muutaman minuutin kysyen vastaajan persoonasta. Tässä muutamia pieniä esimerkkejä:

• "Kummasta pidät enemmän: kissoista vai koirista?"
• "Mitä sinä syöt mieluummin aamiaiseksi?"
• "Voitko suositella jotain viihtyisää ravintolaa [potentiaalisen asiakkaan kaupungissa]?"

Kun keskustelu lähestyy puheluni syytä, sanon: "Soitin apua." Tämä lause yleensä pysäyttää keskustelukumppanin. Sitten jatkan: "Myyntiedustajani pyysi minua aloittamaan keskustelun kanssasi." Näin voin helposti siirtää keskustelun takaisin edustajalle, jos keskustelu sujuu hyvin.

Seuraavaksi käytän yllä olevaa sijaintia: " Työskentelen hotellialan myyntipäälliköiden kanssa. Asiakkaani haluavat yleensä parantaa myyntiedustajiensa tuottavuutta. Onko tämä samanlainen kuin sinun tilanteesi?«.

Aiemmin tutkittu keskustelukumppani vastaa " Joo". Ja sitten se kytkeytyy minun päälleni aktiivista kuuntelua. Puhun: " Kerro minulle siitä". Heti kun he lopettivat puhumisen omasta kipupisteet, toistan kuulemani: " Joten mitä kuulen on..."Ja ehdotan, että keskustellaan tästä yksityiskohtaisemmin.

Pääsääntöisesti keskustelukumppani suostuu ja tarjoutuu ottamaan sinuun yhteyttä muutaman viikon tai kuukauden sisällä. Vastaan ​​usein: " Entä huomenna?". Useimmissa tapauksissa jotain tämän kaltaista: " Tietenkin mihin aikaan?«.

Kaikki haluavat, että heidän päivänsä menee hyvin. Hyödynnä tämä ja saa toinen hymyilemään tai nauramaan. Anna heille mahdollisuus puhua ongelmistaan. Ja näyttää, että ratkaisu on olemassa. Ja sinulla on se. Muiden ihmisten ongelmien ratkaiseminen lisää myyntiä.

Kuinka ohittaa sihteeri kylmäpuhelun aikana - 4 tapaa

Sihteerit ja muut välittäjät ovat edelleen yksi eniten suuria ongelmia yhteydenpito puhelimitse. Kysymyksiä kuten " Tietääkö hän kuka soittaa?"tai" Tietääkö hän, mistä keskustellaan?", tai" Onko hän puhunut sinulle aiemmin?"Riittää, että myynti puolittuu. Jos noudatat alla kuvattua filosofiaa ja sitten mukautat ja käytät mitä tahansa tarjotuista skenaarioista, nopeus, jolla luuri saavuttaa päätöksentekijän (DM), kasvaa merkittävästi.

Ja filosofian avainkysymys on seuraava: lakkaa salaamasta jotain, olemaan ovela tai huijaamasta sihteeriä. Ohjaa hänet harhaan luulemaan, että olet jo puhunut potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tämä tarkoittaa myös sitä, että sinun ei tarvitse antaa vain nimeäsi tai organisaatiosi nimeä. Sääntö on:

Sihteerien tarvitsee vain tietää koko nimesi ja yrityksesi nimi. He eivät ole vartijoita. Tämä on välttämätöntä, jotta he ymmärtävät, kuka on linjalla. Useimmissa tapauksissa tämä riittää. Käytä seuraavia todistettuja menetelmiä, jotta pääset nopeammin oikean päätöksentekijän luo. Ehkä jopa ilman muita välittäjiä. Niin:

1 Tekniikka #1:"Jooko jooko". Tämä menetelmä on kuvattu monta kertaa, mutta se on edelleen tehokas ja helppokäyttöinen. Ja lisää todennäköisyyttä 65-75%:iin (käytän edelleen tätä menetelmää ja se toimii). Näin se tapahtuu:

Sihteeri: « Kiitos, että soitit ABC Companylle. Kuinka voin auttaa?»

Sinä: « Hyvää iltapäivää, tämä on _______ _______ lähettäjältä (yrityksesi nimi). Pyydän, voinko puhua ________:n kanssa?«.

Siinä kaikki. Yksinkertaista, helppoa ja tehokasta. Lisäksi on tärkeää sanoa tämä lämpimällä hymyllä äänessäsi ja varmistaa, että "ole hyvä" käytetään kahdesti. Käytä mallia: "Voinko puhua...". Toinen avain on, että annat koko nimesi ja yrityksen koko nimesi (vaikka sitä ei vaadita).

2 Tekniikka #2: Jos et tiedä sen asiakkaan nimeä, jonka kanssa sinun täytyy puhua, käytä " Tarvitsen hieman apua". Yrittää:

Sihteeri: "Kiitos, että soitit ABC Companylle, kuinka voin auttaa sinua?"

Sinä: « Hei, tämä on _______ _______ yrityksestä (yrityksesi nimi), tarvitsen vähän apua«.

[On erittäin tärkeää ODOTTAA, kunnes henkilö kysyy, kuinka hän voi auttaa]

« Minun täytyy puhua (tuotteesi tai palvelusi) avainhenkilön kanssa. Voisitko kertoa minulle, kuka se on, kiitos?«.

Yli 50 % tapauksista, jos olet tarpeeksi hyvin kysynyt ja odottanut vastausta, vastaanottovirkailija tai sihteeri lähettää sinut oikealle osastolle. Kun pääset sinne, käytä vain edellistä tekniikkaa uudelleen. Ja olet todennäköisesti yhteydessä oikeaan henkilöön.

Tässä on kolme näppäintä: 1 - Ole kohtelias ja puhu hymy huulillasi, 2 - Käytä "ole hyvä", 3 - ODOTA toisen henkilön vastausta ennen kuin kysyt oikealta henkilöltä. Tämä tekniikka toimii vain, jos noudatat kolmea yllä olevaa vaihetta.

3 Tekniikka #3: Jos et tiedä tarvitsemasi henkilön nimeä. Vaihtoehtoisesti voit pyytää sinua ottamaan yhteyttä toiseen asiaankuuluvaan osastoon ja sitten käyttää yllä olevaa tekniikkaa. Tämä on loistava tapa ohittaa sihteeri kokonaan ja välttää siten kaikki välittäjät. Käytä tätä tekniikkaa:

Sihteeri: « Kiitos, että soitit ABC Companylle. Kuinka voin auttaa sinua?«.

Sinä: « Hyvää iltapäivää, voisitko yhdistää minut markkinointiosastoon?«.

Jälleen, ole varovainen ja käytä tätä voimakas sana"Ole kiltti".

4 Tekniikka №4: Jos sinut edelleen lähetetään välittäjille, sinun on ehdottomasti tiedettävä, miten reagoida. Käytä jotakin seuraavista tavoista:

Rekisterinpitäjän kysymys: "Pavel Semenovich odottaa puheluasi?"

Vastauksesi: « Minulla ei ole tapaamista, mutta voitko kertoa hänelle, että linjalla on _______ _______?«.

Kysymykseen: « Tietääkö hän, mistä on kyse?»

sinä vastaat: « Ei tiedä tarkemmin, mutta kerro hänelle mistä tässä on kyse (yksi asiakkaan pääongelmista), odotan, kiitos«.

(Avain yllä olevaan vastaukseen on, että et aio johtaa rekisterinpitäjää harhaan, vaan käytät yksinkertaisesti sanaa "ole hyvä" ja yllä olevia malleja).

Jos sinulta kysytään: « Oletko puhunut hänelle aiemmin?»

sinä vastaat: « Ei hänen ajankohtaisista asioistaan, mutta voisitko kertoa hänelle, että ________ _____________ / __________ on linjassa?«.

Näiden menetelmien tehokkuutta ei tarvitse epäillä. Loppujen lopuksi ne näyttävät vain yksinkertaisilta. Itse asiassa nämä ovat tehokkaita tekniikoita. Ja ne toimivat. Varsinkin jos seuraat äänesi "lämpötilaa" ja teet kaiken täsmälleen kuten edellä on osoitettu.

Muista vain, että sihteerin päätehtävä ei ole erottaa sinua tarvitsemastasi henkilöstä ohjaamalla sinut aina muiden välittäjien luo. Sen tehtävänä on välittää tarkkaa tietoa siitä, kuka soittaa, mistä yrityksestä ja mistä syystä. Kohtaatko todennäköisesti vaikeuksia? Varmasti. Toimivatko nämä menetelmät aina 100%? Ei tietenkään. Jos käytät niitä kuitenkin jatkuvasti, huomaat, että ne toimivat 70 % ajasta. Ja veikkaan, että se on paljon parempi kuin nykyiset menetelmäsi, eikö niin?

Bottom line

Noudata yllä olevia suosituksia, strategioita, taktiikoita ja käsikirjoituksia ja myyntisi kasvaa. Jos aiot delegoida kylmäpuhelut, anna tämä opas työntekijällesi luettavaksi. Hanki kokemusta, luo menestyviä liidejä ja rakenna pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaidesi kanssa. Jos sinulla on jo kokemusta kylmästä myynnistä, jaa se kommenteissa. Mikä oli ensimmäinen kylmäpuhelusi?

• tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_submit($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() -ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_opers_handlerd. .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_style_default::options()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_object::options()-tiedoston kanssa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Views_handler_argument::init()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::init(&$view, $options) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.

"Anna minulle tukipiste, niin minä liikutan maata"

Archimedes

Onnistuneiden kylmäpuheluiden suorittamiseksi "Ledge"-tekniikkaa käytetään maailmankäytännössä.

Ledge-tekniikalla voit soittaa tehokkaita kylmäpuheluita puhelimessa, josta käsitellään esimerkkiä alla.

Tämän menetelmän ydin on käyttää keskustelukumppanin ensimmäistä kysymystä tai kieltävää vastausta tukipisteenä pitkittyneen puhelun kääntämiseksi oikeaan suuntaan.

Tämän tarkoituksena on sopia tapaaminen asiakkaan kanssa. Mutta usein myyntiedustajat vedetään mihin tahansa keskusteluun, mutta aihe jää varjoihin.

Kuinka epäonnistuneet kylmäpuhelut tapahtuvat?

Se menee jotenkin näin. Keskustelukumppani kiinnostuu tiedosta ja sanoo: "Kerro minulle tarkemmin." Siten tapahtui hetki, jota olisi pitänyt välttää hinnalla millä hyvänsä.

Tässä tilanteessa myyntiedustaja ei voi kieltäytyä keskustelukumppanista ja on pakotettu selittämään hänelle työn koko olemuksen, mutta hän saavutti täysin erilaisen tavoitteen kuin tavoiteltiin. Loppujen lopuksi päätehtävä on liiketapaamisen ajoittaminen. Mitä tehdä?

On erittäin tärkeää valmistautua kunnolla tähän asiaan. Myyntiedustaja on oltava hieman visionääri, joka on aiemmin suunnitellut tällaisen tilanteen ja miettinyt mahdollisia vaihtoehtoja vastaus. Kysymystä on mahdotonta jättää vastaamatta. Mutta pelkkä asiakkaalle vastaaminen on väärin. Tässä on selkeä esimerkki kylmästä puhelusta.

Johtaja soittaa potentiaaliselle asiakkaalle ja linjan toisesta päästä kuulee kysymyksen: "Kuinka monta vuotta yrityksesi on ollut palvelumarkkinoilla?" Hän vastaa innostuneesti: ”Tänä vuonna juhlimme 20-vuotisjuhliamme. Se on vankka luku, eikö olekin?" Asiakas: "Kyllä, todellakin, huomattava ikä. Kerro meille lisää yrityksen toiminnasta."

Tämän jälkeen seuraa yksityiskohtaiset selvitykset johtajalta, listaus yrityksen toimialueista ja menestyneimmistä projekteista. Sitten toinen henkilö sanoo: "Tämä on hämmästyttävää. Miten sinusta tuli niin menestyvä? Kysymystä seuraa jälleen pitkät ja lukuisat selvitykset johtajalta.

Yhtäkkiä kiinnostavimmassa kohdassa asiakas keskeyttää yllättäen keskustelun sanoilla: "Ihanaa, mutta tämä kaikki ei ole minua varten." Tässä tapauksessa johtajan suurin virhe on se, että hän aloitti palvelun esittelyn ennen kuin tiesi mitään mahdollisesta asiakkaasta. Jälkimmäinen ei yksinkertaisesti ollut tyytyväinen tarjottuihin palveluihin.

Esimerkki kylmäpuhelusta Ledge-menetelmällä

Katsotaanpa tarkemmin, kuinka Ledge toimii seuraavan esimerkin avulla:

Kaupan agentti:"Hei, herra Sidorov. Oletko huolissasi Andrey Shishkinistä A.B.V. Yhtiö. Se on maailman suurin myyntipalveluyritys."

herra Sidorov:"Hyvää iltapäivää. Ajattelimme vain tätä. Kerro meille lisää."

Herra Shishkin: ”Olemme työskennelleet myynnin parissa noin 15 vuotta. Tänä aikana olemme saavuttaneet merkittävää menestystä ja meillä on käytännön kokemusta tältä alalta.”

herra Sidorov:"Erittäin mielenkiintoista, ja millaisia ​​kehityskulkuja nämä ovat?"

Herra Shishkin: "Tämä on alan kehitystä onnistunut myynti, koulutus, johtaminen, markkinointi. Viimeisin on kylmäpuhelujen tekeminen, puhelinmyynti.”

Keskustelu etenee positiiviseen suuntaan, kunnes keskustelukumppani on kiinnostunut hinnoista. "Hintaluokka vaihtelee B:stä C:hen", myyntiedustaja vastaa ja asiakas vastustaa: "Valitettavasti se on meille kallista."

Tässä vaiheessa vastausskenaario voi mennä kahteen suuntaan: johtaja alkaa puolustaa itseään ja väittelee, todistaa näkemyksensä ja kuvailee ohjelmansa ansioita, tai hän sanoo yksinkertaisesti: "Herra Sidorov, monet ihmiset joiden kanssa teemme nyt aktiivisesti yhteistyötä, myös reagoivat näin aluksi.” , eivät ole vielä vakuuttuneet ehdotuksemme eduista.

Siksi ehdotan tapaamista. Sopiiko se sinulle keskiviikkona kello yhdeltä?" "Ledge"-menetelmän perusperiaate on, että sanoitpa keskustelukumppani mitä tahansa, vastaa aina: "Meidän on ehdottomasti tavattava."

Cold calling - esimerkkejä Ledge-tekniikan käytöstä

Ledge cold calling -menetelmää voidaan käyttää täysin eri suuntiin meneviin keskusteluihin.

1. Asiakas ei ole kiinnostunut johtajan tarjoamista palveluista. Keskustelu voi näyttää tältä:

Asiakas: Valitettavasti emme tarjoa työntekijöillemme ammatillista kehitystä.

Kaupan agentti: Anteeksi, miten tiimisi on koulutettu?

Asiakas: Ei onnistu. He työskentelevät mentoreiden alaisuudessa, se riittää.

Kaupan agentti: Hämmästyttävä! Monet yritykset, joiden kanssa teemme nykyään yhteistyötä, toimivat myös tällä tavalla. Ehdotan, että tapaamme. Onko torstai kello kaksitoista sopiva sinulle?"

Siten kysymys "Utelias, kuinka koulutat työntekijöitä?" sain mahdollisuuden löytää jalansijan keskustelussa ja säilyttää sen hallinnan.

2. Asiakas tekee yhteistyötä toisen yrityksen kanssa.

Asiakas: Pyydän anteeksi, mutta olemme jo tehneet sopimuksen toisen yrityksen kanssa.

Kaupan agentti: Saanen kysyä, minkä yrityksen kanssa työskentelet?

Asiakas: Tämä on SUPER yritys.

Kaupan agentti: Loistava. Meidän pitäisi tavata, koska voimme vahvistaa ohjelmienne mainostamista ja tehdä niistä menestyneempiä.

Keskustelu voi edetä eri näkökulmasta.

Asiakas: Allekirjoitimme hiljattain sopimuksen toisen yrityksen kanssa.

Kaupan agentti: Saanko kysyä, onko tämä sattumalta SUPER-yritys? Käytätkö SUPER Manager -ohjelmaa?

Asiakas: Ei, käytämme ICS-ohjelmaa.

Kaupan agentti: Ihana. Uskon, että tapaamisesta on meille hyötyä, koska projektimme täydentävät hyvin tätä ohjelmaa.

Myyntiedustaja voi nimetä minkä tahansa yrityksen ja ohjelman. Vastatessaan asiakas oikaisee hänet, ja sitten myyntiedustaja käyttää taas samaa "Meidän on ehdottomasti tavattava".

Ledge-menetelmän avulla voit muuttaa yksinkertaisen puhelun keskusteluksi, jossa käytetään asiakkaalta saatua tietoa.

Tästä tulee eräänlainen tukipiste, johon keskustelun jatko kulku perustuu. Faktat keskustelukumppanin huulilta auttavat johtajaa pääsemään alkuun ja suunnittelemaan tapaamisen oikeaan aikaan.

Virheelliset kylmäpuhelut: esimerkkidialogi

Usein myyntiedustajat, kun he vastaavat "Sinun pitäisi puhua jonkun muun kanssa", vastaavat virheellisesti kysymyksellä: "Kenen kanssa voin puhua tästä asiasta?" Ei tarvitse kiirehtiä, on parempi kysyä: "Mitä sinä teet?" Tällä tavalla voit varmistaa, ettei henkilö todella ole se, jota tarvitset. Tässä on esimerkki tällaisesta dialogista.

Asiakas: Anteeksi, mutta tämä kysymys ei kuulu minun toimivaltani. Siitä voi päättää vain yhtiön johto.

Kaupan agentti: Anteeksi, mutta mikä kuuluu toimivaltasi piiriin?

Asiakas: Järjestän vain koulutusta esimiehille.

Kaupan agentti: Todella mielenkiintoista. Mitä koulutusohjelmia käytät?

Asiakas: Toteutamme monenlaisia ​​koulutusprojekteja.

Kaupan agentti: Minusta näyttää siltä, ​​että meidän on tavattava teidät, jotta voimme vaikuttaa ohjelmienne toteuttamiseen.

Jos henkilön vastaus viittaa siihen, että hän voisi olla hyödyllinen, johtaja sanoo rohkeasti: "Meidän täytyy tavata sinut." Puhelun toisessa päässä oleva henkilö voi sanoa: "Täytän vain toimiston päävahvoja."

Jos johtaja tarjoaa asennuspalveluita muoviset ikkunat tai hälytys, on selvää, että hän tarvitsee täysin toisen henkilön. Tässä tapauksessa kannattaa kysyä: "Kerro minulle, kenen kanssa voin puhua tästä asiasta?" Tietoa oikea henkilö selvitetään.

Esimerkkejä kylmästä kutsusta: Ledge toiminnassa

Esimerkki 1

Asiakas: Anteeksi, en todellakaan ole kiinnostunut ehdotuksestasi.

Kaupan agentti: Monet ihmiset sanoivat saman asian, kunnes he olivat vakuuttuneita siitä, että palvelumme täydensivät täydellisesti heidän toimintaansa.

Asiakas: Meillä oli kokemusta yrityksestänne, eikä se ollut positiivista.

Kaupan agentti: Saanko kysyä, kuka nyt huoltaa yrityksesi tietokoneita?

Asiakas: Yritys "IGREK" Olemme työskennelleet heidän kanssaan yli kaksi vuotta.

Kaupan agentti: Sitten meidän pitäisi ehdottomasti tavata.

Asiakas: En usko niin. Lähetä hinnasto sähköpostiosoitteeseeni, katson tarvittaessa.

Kaupan agentti: Ehkä meidän on kuitenkin parempi tavata? Entä torstaina neljältä?

Asiakas: Olen kertonut. En ole kiinnostunut tiedoistasi.

Kaupan agentti: Okei, onnea.

Tässä tapauksessa johtaja yritti kaikkea.

Esimerkki 2

Asiakas: Yrityksellämme ei ole varoja tällaisten palvelujen tarjoamiseen.

Kaupan agentti: Tietenkin ymmärrän. Mutta saanko kysyä, toimiiko yrityksesi nyt kenenkään kanssa?

Asiakas: Joo. Työskentelemme ZET-yhtiön kanssa.

Kaupan agentti: Käytät sitten luultavasti ABC-tuotetta?

Asiakas: Ei, käytämme heidän tuotettaan "GDEZH".

Kaupan agentti: Todella? Sitten meidän pitäisi ehdottomasti tavata, koska tarjouksemme on laajempi, joka sisältää tuotteen "GDEZH". Entä ensi maanantaina kahdelta?

Asiakas: Minä pidän.

Esimerkki 3

Asiakas: Kerro meille lisää tuotteestasi.

Tällä kysymyksellä johtajan on annettava selkeä, kattava, mutta ytimekäs vastaus.

Kaupan agentti: Olemme työskennelleet tietotekniikan alalla 15 vuotta. Tänä aikana yrityksemme on kehittänyt uusia ohjelmia, joita käyttävät menestyksekkäästi sadat yritykset. Anteeksi uteliaisuuteni, mutta mitä yrityksesi tekee?

Asiakas: Toimimme kirjanpitopalveluiden alalla AB-ohjelmaan perustuen.

Kaupan agentti: Miltä tuntuu? Sitten meidän on ehdottomasti tavattava, ja kerron sinulle, kuinka voit lisätä AB-ohjelman tehokkuutta.

Esimerkki 4

Asiakas: Hei, minulla ei ole aikaa kuunnella sinua nyt. Lähetä minulle materiaaleja yrityksestäsi, jos mahdollista, tutustun niihin.

Kaupan agentti: Näet, minä soitan varataksesi ajan. Sopisiko maanantai kello kaksitoista sinulle?

Asiakas: Valitettavasti minulla on erittäin kiireinen aikataulu koko kuukauden ajan.

Kaupan agentti: Okei, onko tämä sama päivä tasan kuukauden sisällä kiireinen sinulle?

Asiakas: Hetkinen, katson. Ei.

Kaupankäyntipiste: Joten, ehkä tapaamme 24. päivänä kuukauden kuluttua?

Asiakas: Hieno. Kirjoitan sen päiväkirjaani.

Kussakin tapauksessa myyntiedustaja luo kylmäpuheluita tehdessään "reunuksen", johon hän voi tarttua, ja löydetty tukipiste auttaa kääntämään keskustelun oikeaan suuntaan. Näin myyntiedustaja pystyy lisäämään myynnin tehokkuutta lisäämällä liiketapaamisia.

Jotkut ihmiset rakastavat niitä, kun taas toiset vihaavat niitä kauheasti.

Samaan aikaan x kylmät puhelut konservatiivisilla toimialoilla ja kapeita niveliä pysyä yhtenä parhaita tapoja löytää uusia asiakkaita ja asiakkaita.

Jopa kokenut puhelimessa oleva johtaja kokee stressiä aikana puhelu. Mutta kaikki huolet ovat enemmän kuin kompensoituja sisäisellä ilolla ja riemulla kaupan sulkemisesta kylmäpuhelujen jälkeen.

Tässä asiassa kaikki tapahtuu tunnetun luonnonlain mukaan: sinun on ensin annettava saadaksesi jotain. Sijoitat henkilökohtaisia ​​tunteita ja energiaa liiketoiminnan menestyksen kehittämiseen.

Verkkomarkkinoinnista on nykyään tulossa oletustyökalu useimmille yrityksille, jotka haluavat saada nopeasti ja edullisesti uusia sovelluksia ja uusia asiakkaita.

Viimeisten 10 vuoden aikana kylmäpuhelut ovat menettäneet paikkansa myynninedistämistyökalujen suosiossa. Ne ovat kuitenkin erittäin kannattava markkinointimuoto, kun ne on räätälöity sinulle oikein.

Tässä viestissä näytän sinulle 10 tapaa olla tuottavampi puhelimessasi. Aineisto perustuu henkilökohtaiseen tutkimukseen ja neuvoihin, joita olen kerännyt Internetistä ja joita sain kokeilla työssäni.

Noudata näitä vinkkejä saadaksesi yhteyden oikeiden ihmisten kanssa ja alat työskennellä parhaiden mahdollisten kanssa.

Selvitä, kenen kanssa aiot työskennellä

Ilman ajantasaista tietoa potentiaalisten asiakkaidesi toimialasta lahjakkainkaan johtaja ei saavuta tuloksia.

En tehnyt tätä ennen, mutta nyt näen syvä merkitys on viivytellä alussa voiman ja energian säästämiseksi. Ensimmäinen asia, jonka teen valmistautuessani kylmäpuheluun, on tutkia valitsemaani toimialaa tai toimialaa. Epäinhimillisin vaihtoehto tälle vaiheelle on soittaa hakemistoon umpimähkäisesti.

Jos sinulla ei ole tietoa päätöksentekijästä ( Päätöksentekijä), hänen koko nimensä ja asemansa. Et tiedä päätöksentekijän roolia hänen yrityksessään. Ensin sinun on selvitettävä, kuinka valituissa yrityksissä työskentely liittyy kysymyksiin, joita aiot kysyä.

Kerää ensin tietoa ja etsi "sisääntulokohdat" valitsemasi asiakasryhmän eduista. Voit tehdä tämän käyttämällä hakukyselyitä ja toimialan tietoja Wikipediasta, LinkedInistä ja Facebookista.

Löydä olennaisia ​​viestejä foorumeilta, avoimia työpaikkoja ja asiantuntijoiden ansioluetteloita työnhakusivustoilta, keskusteluja alan tapahtumista ja muuta tietoa siitä, kuinka potentiaaliset asiakkaasi ratkaisevat ongelmia.

Kerättyjen tietojen tulee täyttää perusvaatimus - tietyillä toimialoilla he käyttävät ja ostavat vastaavia palveluita tai tavaroita, joista aiot puhua.

Opi käyttämään hakukoneita ennen kuin alat soittaa puheluita. Alussa sinun voi olla vaikea sulattaa suurta määrää tietoa, joka ei ole sinulle merkityksellinen, tai saatat kohdata täydellisen tarvitsemasi puutteen.

Rajaa hakuasi avainlauseilla + toimialan nimellä. Päivitä jatkuvasti tutkimustaitojasi.

Haluan esimerkiksi todella uskoa, että öljyalan yritykset käyttävät käännöksiä vieraista kielistä liikekirjeenvaihdossa ja vientiasiakirjoja laatiessaan. Emme ole aiemmin työskennelleet tämän toimialan kanssa, meillä on vain oletuksia.

Kuinka valita oikeat avainsanoja pyytää tietoja siirroista? Ensinnäkin etsin avoimia kokopäiväisiä kääntäjiä tälle alalle.

Kerään internetistä tietoa heidän tasosta, pätevyydestään ja työnantajien vaatimuksista seuraavilla kyselyillä: "öljy-yhtiö etsii kääntäjää vieraasta kielestä", "öljy-yhtiössä on vapaana vieraan kielen kääntäjä ” ja saan valikoiman vastauksia ja useita ansioluetteloita kääntäjistä öljyteollisuudesta.

Selailen avoimia työpaikkoja ja ansioluetteloita ja huomaan, että kokopäiväinen kääntäjä hoitaa suurimman osan käännöksiin liittyvistä asioista yrityksessä.

Tämä tarkoittaa, että työtä on paljon ja kokopäiväinen kääntäjä on parempi kuin työsopimus yrityksen kanssa. Siksi on turha kysyä kirjallisten käännösten siirtämisen tarkoituksenmukaisuudesta yrityksellemme. He vastaavat minulle - meillä on kokopäiväinen kääntäjä.

Tämä skenaario toistaa itseään yhä uudelleen ja uudelleen, enkä halua sitä.

Ainoa tapa aloittaa työskentely tällaisen yrityksen kanssa on auttaa kokopäiväistä kääntäjää, joka ei ehkä selviä hektisen (kausiluonteisen) toiminnan aikana. Tai kuka pystyy siirtämään rutiininsa "ulkopuolelle".

Voit testata tätä hypoteesia foorumeilla tai sosiaalisissa verkostoissa kysymällä alan kääntäjiltä tarvetta auttaa heitä.

Tutkittuani tiedot ja suoritettuani lyhyen kyselyn, päätin olla testaamatta hypoteesiani jatkopuheluilla. Toimiala osoittautui "suljetuksi". Neuvottelut ja kirjeenvaihto ovat erittäin luottamuksellisia. Kaukosäätimiä käytetään erittäin harvoin. "Peli ei ole kynttilän arvoinen" - tämä ala ei ole meitä varten. Ainakin sisäänkäynnille "kadulta".

Minulla kesti vain 1,5 tuntia tämän tutkimuksen suorittamiseen. En olisi saanut edes murto-osaa näistä tiedoista, vaikka olisin soittanut 1,5 päivää.

Tee suunnitelma, älä käsikirjoita

Markkinointi- ja myyntigurujen meille määräämät cold callingin säännöt sanovat, että menestys tai epäonnistuminen riippuu käsikirjoituksesi laadusta. Aivan oikein, voit tehdä käsikirjoituksen, jossa on sanatarkkoja lauseita kylmäpuheluita varten. Mutta kun alat sanoa sen puhelimessa, se on kuin velkaa ilmoittavan puhelinrobotin monologi.

Tällainen vuoropuhelu kuulostaa epämiellyttävältä ja jopa loukkaa keskustelukumppaniasi ja riistää siksi sinulta mahdollisuuden ottaa yhteyttä häneen.

Käsikirjoituksen sijaan luo suunnitelma. Yleinen kartta puheluistasi. Ja luokaa hyväksyttävän viestinnän vapauden säännöt.

Jotkut puhelut vaativat spontaania ajattelua. Käsikirjoitus ei auta onnistuneesti ja vilpittömästi vastalauseiden voittamiseksi.

Kylmän kutsukartan avulla voin poiketa aiheesta, mutta palata siihen kuitenkin lopulta. Itse en pidä vaikeista skenaarioista.

Muista mitä koulussa tapahtui. Täytimme itsepäisesti oikeat vastaukset, kerroimme ja kirjoitimme ne uudelleen sanasta sanaan, täsmälleen. Mutta monet asiat jäivät ulkoa, mutta niitä ei ymmärretty. Ymmärretty ja hyväksytty suunnitelma tukilauseineen erottaa menestyneen johtajan markkinoita skannaavasta robotista.

Esimiehet eivät pidä yksityiskohtaisista käsikirjoituksista, koska heidän on pakko puhua kieltä, joka ei ole heidän omansa. Ja johtajat ovat oikeassa sanoessaan, että käsikirjoitukset eivät anna heille mitään liikkumavaraa vastata mahdollisen asiakkaan kysymyksiin. Kartan työskentelyn sijaan muutat jatkuvasti keskustelun kirjoitusta ja kysymyksiä on edelleen jäljellä. On myös ärsyttävää, että kun olet työskennellyt käsikirjoituksen parissa pitkään, saatat lakata huomaamasta uusia vastalauseita, uusia tosiasioita ja tapahtumia.

Kieltäytyminen ei tarkoita loukkaamista

Hyvin usein he "huuttavat minut ensimmäisellä hetkellä", eivät vastaa kysymyksiini tai eivät vaihda minua (vaikka he sanovat vaihtavansa). Tässä on tärkeää ymmärtää, että näin tapahtuu aina.

Vaikka tarjous olisi täysin ilmainen tai sillä olisi upeita etuja. IT-alalla työskentelevät ihmiset, jotka ovat kehittäneet uuden ainutlaatuisen tuotteen tai palvelun, ymmärtävät minua nyt. Ihmiset jopa kieltäytyvät rajoittamattomasta ilmaisesta koeajosta.

Mutta tämä ei tarkoita, etteikö kukaan haluaisi olla tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti. Sinun täytyy vain tottua siihen, että sinua ei hylätä, vaan sinun kutsusi.

Joidenkin teollisuudenalojen markkinat ovat "polttaneet" cold callingin. Puhelinlinjan toisessa päässä oleva tilaaja torjuu usein alitajuisesti kaikki yritykset aloittaa dialogi.

On myös sopimaton puhelu, joka ei liity asiaan, väärään aikaan tai väärään osoitteeseen. Älä anna itsesi vakuuttua siitä, että tuotteesi tai palvelusi, ideasi tai mahdollisuutesi ovat arvottomia.

Kyllä, useat ihmiset kieltäytyivät. Käytä vapautusta henkilökohtaiseen harjoitteluun. Tallenna viat muistilehtiöön tai tallenna äänitallenteet virheistä tietokoneellesi.

Kuinka voit käyttää saamasi kieltäytymisen hyödyksesi?

Kun esityksesi on jo epäonnistunut, älä katkaise puhelinta – kysy henkilöltä, miksi hän sanoi "ei, en ole kiinnostunut". Suorittamalla tämän yksinkertaisen kyselyn epäonnistuneiden puheluiden jälkeen voit oppia paljon siitä, mikä saa ihmiset sanomaan ei.

Käytän usein tätä odottamatonta tekniikkaa uusilla aloilla. Ja on erittäin tärkeää olla tekemättä oletuksia asiakkaan puolesta: ”Heillä on luultavasti omat kääntäjät. Joo, näen."

Älä tee tätä! Anna asiakkaalle mahdollisuus puhua omasta puolestaan!

Käytä esimerkiksi tätä suoraa kysymystä: "Salli minun kysyä, miksi "ei kiinnostavaa"? Joten ymmärrän yksityiskohdat..."

Ja hyvin usein he vastaavat minulle näin: ”Yleensä olemme sivuliike, ja kaikki palvelut ostetaan emoyhtiöltä. Voit soittaa sinne. Kirjoita puhelinnumerosi muistiin."

Nouse seisomaan, kun keskustelu kääntyy johonkin tärkeään

Meidän ei pitäisi ajatella, että koska keskustelukumppani ei näe meitä, voimme maata tuolilla jalat pöydällä.

Ihmiset ehdottomasti kuulee epävarmuudestasi tai ylimielisyydestäsi puhelimitse. Usko minua, voit kuulla tuolissa makaavan henkilön. Kuuntelin äänitteitäni. En halunnut puhua itselleni!

Olipa kerran, yhdessä ensimmäisistä myyntikoulutuksista, meitä suositeltiin nousemaan puhelimeen, jos jokin tärkeä kontakti sattui.

Kun teen tämän, minusta tuntuu, että saan ylimääräistä energiaa. Suora selkä tekee ääneni selkeämmäksi ja vakuuttavammaksi, kun keskustelen yksityiskohdista. Ymmärrän, että osallistun jo vakaviin neuvotteluihin, ja tämä tekniikka antaa minulle mahdollisuuden saada haluttu aalto fysiologisella tasolla.

Tämä on psykologinen temppu, aivan kuin hymyileminen keskustelun aikana.

Se auttaa minua myös muistamaan niitä ihmisiä, jotka onnistuivat vaikuttamaan minuun henkilökohtaisesti keskustelussa tai tapaamisessa.

Yritä matkia tällaisten ihmisten kehonkieltä, äänensävyä ja luottavaisia ​​lauseita "näytöllä" kylmien puheluiden aikana.

Et voi tehdä tätä pitkään aikaan. Mutta joka kerta siitä tulee pidempi ja parempi.

Nämä ovat opittuja taitoja. Aloita nousemalla ylös tuoliltasi.

Valmistele vastaukset vastalauseisiin

Hyvin harvat asiakkaat sanovat ensimmäisessä puhelussa: "Voi, me tarvitsemme tätä!" Lähes jokainen puhelu vastustaa asiakkaita.

Tietenkin useammin olemme itse eri mieltä, kun joku luiskahtelee mielipiteeseen, joka ei ole mukautettu tarpeisiimme. Tai kun he kysyvät kysymyksiä, jotka häiritsevät ajankohtaisista asioista.

Mutta jos kerrot meille enemmän itsestäsi tai tavastasi auttaa omaperäisellä tavalla, läpäiset luottamuksen ja asiantuntemuksen testin. Asiakas kiinnostuu niin paljon, että hän vetäytyy muutamaksi minuutiksi pois omista asioistaan.

Avain vastustusten voittamiseksi on tietää etukäteen, mitä he vastustavat. Aivan kuten suunnittelet keskustelua, valmistele vahvoja argumentteja ja värikkäitä selityksiä hyväksesi.

Jos et voi heti ottaa huomioon kaikkia vastalauseita, niin, kuten edellä sanoin, kerää ja kerää ne työsi alusta alkaen. Näin voit valmistella ja testata onnistuneita vastauksia seuraavassa puhelussa.

Jokainen vastalause on tärkeä käyttää!

Jos kuulet - "Se on liian kallista!" - älä yritä ilman selkeä esimerkki ilmoittaa (kuten luulet) "ominaisuudet", kuten tuotteen korkea laatu tai kohtuullinen hinta.

Äläkä edes ajattele kertovasi asiakkaallesi johtajasi vahvasta persoonallisuudesta, jonka kaikki kaupungissa tuntevat.

Asiakkaat tietävät, että johtajasi vahva persoonallisuus ei auta heitä millään tavalla, että nykyään palveluiden laatu on toimialoilla keskimäärin samanlainen, ja kohtuulliset hinnat ja nopea nopeus - kaikki tämä on ensin todistettava!

Useimmiten käyttämäni tekniikka on: "Jaa hinta komponentteihin."
On niin kätevää näyttää asiakkaalle, mistä hän kieltäytyy, jos hän haluaa säästää rahaa.

Katsotaanpa esimerkkiä tyypillisestä vuoropuhelustani asiakkaan kanssa (suluissa on kysymysmalleja tarpeisiisi mukauttamista varten)

Asiakas: Käännämme nyt 300 ruplaa sivua kohden, ja hinnastosi on 450 ruplaa. Se on meille liian kallista.
Minä: Joten lopetetaan tähän. Tilaatko käännökset toimistolta vai yksityishenkilöltä? (Kelle sinä maksat? Mikä on nykyinen kilpailija?)
Asiakas: Yrityksessä sopimuksen mukaan. Näyttää siltä, ​​​​että TransLife.
Minä: Hienoa, mutta kuinka suuresta käännösmäärästä nyt puhumme? Ja mitä määräaikoja yleensä on noudatettava? (Toteutuksen määrää ja kiireellisyyttä koskeva pyyntö)
Asiakas: Volyymimme ovat 1000-1500 sivua, projektidokumentaatio. Se "kärsii" yleensä 2-3 viikossa. Toistoja ja identtisiä taulukoita on paljon, mutta kaikki editoidaan ja viimeistellään puolestamme tähän hintaan.
Minä: Loistava! Jos näin vakavat volyymit ja lukuisat toistot, uskon, että voimme sopia 300 ruplasta sivua kohden. Voitko lähettää näytteen asiakirjan kanssa tarkkaa laskelmaa varten? Tarkastele samalla kääntäjiemme työn tasoa ja laatua. Se on ilmainen.
Asiakas: Okei, emme todellakaan ole aina tyytyväisiä laatuun. Vietimme viikon viimeisen projektin viimeistelyyn. Jos pystyt tekemään parempaa työtä ja samaan hintaan, voimme yrittää työskennellä yhdessä.

Jaa vastalauseen käsittely joukoksi pieniä selventäviä kysymyksiä.

Näytät sanovan asiakkaalle - en vain soita listaa, haluan työskennellä kanssasi, haluan tehdä yhteistyöstä kannattavaa, tunnen markkinat ja etsin kompromissia.

Tarjoa ilmainen kustannusarvio kilpailijoidesi kanssa jo toteutetun tuoreen projektin esimerkin perusteella, jotta asiakas voi arvioida kokonaiskuvaa.

Tavallinen hinnaston tuotteiden vertailu on puolueellinen!

Selvitä myös heti, oliko kaikki täydellistä kilpailijan kanssa työskennellessäsi vai onko jotain, mitä haluaisit välttää tulevaisuudessa.

Vastalauseesi alkuperäisellä sanamuodolla sinulla on mahdollisuus näyttää asiakkaalle, että et ole kuin muut jatkuvasti toimistoon soittavat johtajat.

Ehkä hyvin muotoiltu vastalause on paras tilaisuus jatkaa keskustelua ja luoda luottamusta.

Hanki ilmainen bonusluetteloni tärkeimmistä asiakkaiden vastalauseista

Valmistele omat alkuperäiset vastauksesi ehdotettujen sijaan ja ryhdy pysäyttämättömäksi puhelinmyyjäksi!

Tapana kuulla "ei"

Myynnin maailmassa hylkääminen ei aina tarkoita, ettei sinulla ole mahdollisuuksia ollenkaan. Monet keskustelukumppanit vastaavat "ei" heti, kun he tunnistavat sinut myyjäksi. Tämä reaktio on enemmän kuin refleksi kuin perusteltu vastaus.

Älä huoli vain siksi, että sinut hylättiin heti alussa. Tämä ei tarkoita, etteivätkö he olisi samaa mieltä kanssasi myöhemmin, kun he kuulevat väitteesi tai jatkokysymyksesi.

On olemassa sääntö: "Käytä kieltäytymistä kutsuna esittää kysymyksiä." Tarvitseeko asiakas mielestäsi lisätietoja? Ehkä kyllä ​​ehkä ei. Joka tapauksessa tämä ei ole ollenkaan syy "anteeksi häiritsemisestä" ja lopettaa puhelu.

Sinun ei pitäisi jatkua juuri nyt, jos sinusta tuntuu, että hetki ei ole paras.

Usein, kun saan kieltäytymisen ilman syytä tai jopa "töykeän irtisanomisen", asetan herätyskelloni toiselle päivämäärälle.

Päivän loppua kohti tai jopa kuun loppua kohti.

Näin tarkistan, ettei tuo hätäinen epäonnistuminen liittynyt henkilön puhelimen kuormituksen kausiluontoihin tai jokapäiväisiin huippuihin.

Olen itse kieltäytynyt soittajista vain siksi, että puhuminen ei ollut mukavaa, tai olin jo puhunut useiden myyjien kanssa tai koska lapset olivat liian meluisia ympärilläni.

Ymmärrätkö, ensimmäinen kieltäytyminen ei ole totta. Se on kuin teeskentelyä. Sen sijaan, että luovuttaisit heti ilman taistelua, esitä jatkokysymyksiä kieltäytymisen syystä ja käytä sitten suunnitelmaasi vastataksesi vastaanotettuihin vastalauseisiin.

Nämä lauseet ovat kuin laukauksia: "ei", "emme tarvitse", "ei kiinnosta", "älä kerro minulle, se ei ole välttämätöntä" voivat olla pelottavia ja turruttavia aloitteleville johtajille. Mutta heidän etunsa ovat se, että niiden takana on uskomattomia mahdollisuuksia.

Valitettavasti kestää jonkin aikaa ja säännöllistä harjoittelua varmistaaksesi tämän.

Keskustele sihteerin kanssa

Yritysmaailmassa johtaja suojelee itseään perinteisesti alaistensa ja avustajiensa avulla. Lähes kaikki saapuvat puhelut menevät sihteereille ja ylläpitäjille.

Myynnissä nämä ovat ihmisiä, jotka seisovat "yrityksen portilla" ja pilaavat kaikki upeat suunnitelmasi. Oletusvastaus tarjoukseesi tai kysymykseesi on usein "emme ole kiinnostuneita".

Sihteerin välittömästä reaktiosta huolimatta he, kuten kaikki muutkin ihmiset, reagoivat todistettuihin psykologisiin taktiikoihin.

Yksi parhaista tavoista saada tarvitsemasi tiedot tai toimia on esitellä itsesi yrityksen asiakkaana tai kumppanina.

Ota yhteyttä sihteeriin saadaksesi apua tarvitsemiesi tietojen löytämisessä. Kun he vaihtavat sinut ja he vastaavat, sano, että et tiedä, miksi olit yhteydessä tähän osastoon, ja pyydä heitä yhdistämään sinut osastolle, jota alun perin etsit.

Tässä odotetaan, että sisäinen työntekijä tunnistaa sihteerin virheen numeron valinnassa ja hoitaa tehtävänsä sujuvasti ja vastustamatta.

Hyvää iltapäivää, Sergey Sedykh! Kerro minulle, onko sinulla kustannusarvioinsinööriä yrityksessäsi? Lasketko mukautettuja projekteja? Kenen kanssa voin keskustella projektistani?

... Vaihdettu arvioosastolle

Hyvää iltapäivää, Sergey Sedykh, SPHERE-yhtiö, onko tämä ulkomaantalouden osasto? Ei? Mihin päädyin? Miten pääsen ulkomaankauppaosastolle nyt? Voitko vaihtaa sen?

Tämä temppu toimii, koska se muuttaa hieman tavallista ajatusta "sihteerin passista". Kaikki sihteerit ja järjestelmänvalvojat ovat tottuneet siihen, että heitä "työntetään" tai heitä pyydetään ystävällisesti ottamaan yhteyttä tiettyyn henkilöön.

Ja kun joku pyytää heiltä apua, se rikkoo stereotypian ylimielisestä tai ovelasta myyjästä. Loppujen lopuksi vain asiakkaat tai yhteistyökumppanit pyytävät apua. Kokeile tätä taktiikkaa niiden kanssa, jotka kieltäytyivät sinusta aiemmin etkä tiennyt kuinka lähestyä heitä.

Tunne tuotteesi

On vain kolmenlaisia ​​asiakkaita, jotka ostavat sinulta.

Ensimmäiset, lukuisimmat ja pitkällä aikavälillä epäluotettavimmat tulevat asiakkaiksi alhaisen hinnan vuoksi.

Jälkimmäisistä tulee asiakkaita vakuuttavan esityksen ja teknisen paineen ansiosta neljännellä tai viidennellä yrityksellä.

Toiset haluavat aina tietää enemmän tuotteen ominaisuuksista ja sen käytöstä ennen ostamista.

Arvokkaimmat ”elämän” asiakkaat ovat kolmannet, joille on tärkeää tietää tekniset yksityiskohdat ja tuotteen tai palvelun käyttö oston jälkeen.

Myytkö sellaisille asiakkaille? uusi maailma, jossa kuvailet yksityiskohtaisesti sen uusia ominaisuuksia tuotteesi tai palvelusi käytöstä.

Ja he elävät tässä uudessa maailmassa sinun ansiostasi! He ovat kiitollisia sinulle!

Tämä sääntö pätee vielä enemmän, jos olet myymässä teknisiä tuotteita tai tietty palvelu.

Konsultointi, auditointi tai uusi IT-infrastruktuuri ei välttämättä sovi yrityksen nykyisiin tarpeisiin. Tässä tapauksessa tuotteesi teknisten tietojen ja poikkeuksellisten ominaisuuksien tunteminen auttaa sinua tekemään kaupan arvokkaimpien asiakkaidesi kanssa.

Sen sijaan, että keskittyisit yksinomaan myyntitekniikoiden, puhekulttuurin ja kirjoituspuhtauden hallitsemiseen, sen sijaan, että voisit loputtomasti voittaa vastalauseet ja kieltäytymiset, ota aikaa perusasioiden opiskeluun. tekniset ominaisuudet tuotteesi ja tiedät, mitä arvoa ne tarjoavat asiakkaillesi.

Valmista erikoistarjous

Jokainen meistä rakastaa saada jotain ilmaiseksi.

Mikä voisi olla parempaa kuin saada alennusta tarvitsemastasi tuotteesta tai palvelusta? Varsinkin jos sinusta tuntuu, että tämä tarjous on eksklusiivinen ja jopa rajoitetun voimassaoloajan.

Yksi parhaista tavoista neuvotella sopimus suoraan puhelimitse on tarjota bonus tai alennus niille, jotka ovat edelleen epävarmoja tai epäröivät.

Kuinka tuskallisen tuskallista ja loukkaavaa voikaan olla, kun myyt uuden maailman asiakkaallesi ja hän ostaa sen henkisesti, mutta viivästyttää laskun maksamista.

Ja hän kestää, koska hän tarvitsee tätä maailmaa, mutta hän todella haluaa saada pienen alennuksen. Pikkuruinen.

Mutta luulet, että et voi antaa sitä. Ja menetät sopimuksen, koska kilpailijasi antaa alennuksen.

Kun on perustavanlaatuinen päätös, että asiakas ei voi elää ilman tuotettasi tai palveluasi, käännä kaupan swing omaan suuntaan. Älä käytä argumenttina alennuksen kokoa, vaan sen yksinoikeutta tai rajoitettua kestoa.

Valmista etukäteen kaksi tai kolme syytä lisäbonuksiin uusille asiakkaille - ilmaisista näytteistä fyysiseen alennukseen. Käytä niitä vain voittaaksesi mahdollisen epäröinnin.

Viiden prosentin lisäalennus "vain maaliskuussa uusille asiakkaille" riittää usein uuden asiakkaan aloittamiseen.

Seuraa puhelun tuloksia

Analysoi työsi tuloksia. Mieti mitkä menetelmät toimivat ja mitkä eivät. Näin voit asteittain nostaa tuottavuuttasi.

Tekijät, kuten kellonaika, jolloin soitat, mille osastoille sinut siirretään, kenen kanssa puhuit asemassasi, mikä keskustelusuunnitelma toimi paremmin – kaikki tämä antaa sinun huomata eron.

Näin voit nähdä, mikä muuttujien yhdistelmä toimii tehokkaimmin. Näin voit optimoida seuraavat vaiheet itse.

Menneiden työvuosien tilastojen perusteella olen itse todennut, että tiistaisin ja torstaisin klo 12-15 soittaminen on tehokkainta. Tämä ei tarkoita, ettenkö soita muina aikoina. Mutta jos minun täytyy lähteä tapaamiseen, ajoitan sen aamulla tai illalla, jotta voin omistautua puheluille parhaaseen aikaan.

Kylmien puheluiden kirjaaminen on helpompaa CRM-järjestelmän avulla. Puheluita tulee paljon. Lisäksi koemme työstressiä ja usein unohdamme kenelle soitimme viikko tai kuukausi sitten. Esittelin kätevää CRM:ää kylmäpuheluihin ja keskustelujen tallentamiseen.

1. Lue tämä viesti uudelleen

2. Valitse itsellesi ne kohdat, jotka "resonoivat sisälläsi"

3. Aloita "erilaisten kylmäpuhelujen" soittaminen

Henkilökohtaisesti pidän kylmästä soittamisesta. Cold calling on pelottavaa alusta alkaen.

Kun olet löytänyt itseluottamuksen ja ymmärtänyt, että kieltäytymiset ja vastaväitteet ovat mahdollisuutesi, eivät ollenkaan esteitä, cold callingista tulee suosikki tapasi hankkia uusia tilauksia ja asiakkaita.