Liikekeskustelun päävaiheiden rakenne ja ominaisuudet. Menetelmät ja tekniikat. Liikekeskustelu ja sen kulku

Liikekeskustelu - tyyppinen henkilöiden välinen virallinen viestintä, johon sisältyy tietojen, näkemysten ja mielipiteiden vaihto, jonka tavoitteena on rakentava ratkaisu yksi ongelma.

Rakenteen, keston ja toimintojen mukaan ne erotetaan:

1. Varsinainen liikekeskustelu on lyhytaikainen kontakti, pääasiassa yhdestä aiheesta.

2. Liikekeskustelu - pitkä tiedon ja näkemysten vaihto, johon liittyy usein päätöksentekoa.

3. Neuvottelut – keskustelu, jonka tarkoituksena on päästä sopimukseen mistä tahansa asiasta.

4. Haastattelu – keskustelu toimittajan kanssa painettuun, radioon, televisioon.

Riippuen viestintävälineiden saatavuudesta, voimme erottaa:

1. Ota yhteyttä liikekeskusteluun – suora, "elävä" dialogi.

2. Puhelinkeskustelu (etä), ei sanallista viestintää.

Alla liikekeskustelu viittaa ihmisten väliseen verbaaliseen viestintään, joka sisältää näkemysten, näkemysten, mielipiteiden, tietojen vaihdon tietyn ongelman ratkaisemiseksi. Liike-elämän keskustelun luonne, sen kulun erityispiirteet, käsiteltyjen asioiden aiheet määräytyvät sen osallistujien ammatillisten ja liike-elämän intressien sekä keskustelukumppaneiden välisen suhteen tyypin mukaan - vertikaalinen tai horisontaalinen.

Yrityskeskustelut tähtäävät toteutukseen seuraavat toiminnot:

Uusien suuntien etsiminen ja lupaavien tapahtumien aloittaminen;

Tiedonvaihto;

Aloitettujen toimintojen valvonta;

Saman liiketoimintaympäristön työntekijöiden keskinäinen viestintä;

Työideoiden ja suunnitelmien etsiminen ja nopea kehittäminen;

Yrityskontaktien ylläpitäminen yritysten, yritysten, toimialojen, maiden tasolla.

Keskustelujen luokittelu

Käyttöalueen mukaan keskustelut (keskustelut) jaetaan tavanomaisesti kotitalouksille ja yrityksille. Arjen keskustelut liittyvät jokapäiväiseen elämäämme, arkeen, kotitalous- ja talousasioiden ratkaisemiseen.

Liikekeskustelut liittyvät työviestintään, virkatehtävien hoitamiseen ja tuotantoongelmien ratkaisemiseen.

Liiketoimintakeskustelut voivat olla sen ympäristön luonteen mukaan, jossa tietyistä asioista keskustellaan virallisia ja epävirallisia, nuo. tiettyjen sääntöjen ja muodollisuuksien noudattamisen kanssa tai ilman. Liikekeskusteluja voidaan käydä toimistossa, työpaikalla, ruokasalissa, ravintolassa, kävelyllä, ystävällisellä juhlalla jne.

Käsiteltyjen asioiden luonteen perusteella seuraavan tyyppisiä liikekeskusteluja pidetään yleisimpinä:

- henkilöstöä (palkkaaminen, irtisanominen, uudelleensijoittaminen);

- kurinpidollinen, rikkomiseen liittyvää työkuri, virkavelvollisuuksien kiertäminen jne.;

- organisatorinen, määritetään tekniikka tehtävän suorittamiseksi;

- luova, omistettu tietyn projektin, toimeksiannon jne. konseptin kehittämiseen.

Erityistä huomiota tulee kiinnittää keskusteluihin vierailijoiden vastaanoton aikana.

Tarkastellaanpa tarkemmin joitain tämän tyyppisiä yrityskeskusteluja.

Henkilökunnan keskustelut

Erityinen merkitys hankkia nämä keskustelut kun haet työtä. Näitä kutsutaan yleensä haastatteluiksi. Tällaisten haastattelujen suorittamiseen on tiettyjä tekniikoita. Esimerkiksi A.A. Romanov kirjoittaa kirjassa "Grammar of Business Conversations": "Pohjimmiltaan jokainen työhaastattelu koostuu kahdeksasta peruskysymyksestä ja vastaavista vastauksista." Mitä nämä kysymykset ovat?

1. Minkälainen ihminen olet?

Haastattelija pyytää hakijaa kertomaan itsestään, hän haluaa tietää hakijasta mahdollisimman paljon

2. Miksi etsit työtä?

Esimiehen on tärkeää ymmärtää haun syyt uusi työ, niiden perustelujen logiikkaa.

3. Miten voit auttaa?

Johtaja selvittää, kuinka ajan tasalla hakija on sen organisaation asioissa, jossa hän haluaa työskennellä.

4. Mitkä ovat sinun vahvuuksia?

Hakijan on vahvistettava näiden ominaisuuksien olemassaolo käytännön toiminnastaan ​​saatujen esimerkkien avulla, Jokapäiväinen elämä. On suositeltavaa pyytää häntä kuvailemaan käyttäytymistään jossakin organisaatiosi konfliktitilanteista.

5. Mitkä ovat sinun heikkoja puolia?

Tämän kysymyksen avulla voit selvittää, kuinka avoin, vilpitön, psykologisesti tasapainoinen ehdokas on, ja kuinka oppia virheistään.

6. Millainen pomo pomon pitäisi mielestäsi olla?

Sinun tulee olla varovainen vastauksissa, joissa hakija haluaa osoittaa joustavuuttaan ja ristiriitaisuuttaan.

7. Mitkä ovat suurimmat saavutuksesi?

Jos ehdokas ei pysty nimeämään vähintään yhtä merkittävää menestystä, hän ei todennäköisesti ole valmis vakavaan ja vastuulliseen työhön.

8. Millaista palkkaa voit odottaa? Jos hakija aliarvioi palkkansa, se on usein merkki siitä, ettei hän luota pätevyyteensä. Hakijan ehdottama korkeatasoinen maksu voi viitata hänen korkeaan itsetuntoonsa ja todellisuudentajunsa puutteeseen. Vakava ehdokas pääsääntöisesti nimeää maksun ala- ja ylärajan.

Nämä kysymykset eivät olennaisesti liity tulevan työn sisältöön, joten keskustelua hakijan kanssa lopetettaessa kannattaa kysyä häneltä jotain tällaista: "Haluatko keskustella jostain, mitä emme maininneet keskustelussa? ” Vastaus tähän kysymykseen kertoo hakijan asenteen tulevaa työtä kohtaan.

Jotta haastattelu olisi tehokasta, johtajalla tulee olla kuvaus työpaikasta käsillä, työnkuvaus jossa ilmoitetaan tämän viran vaatimukset. Ennen haastattelua hakijaa voidaan pyytää kirjoittamaan kirjallinen hakulomake.

Haastattelun onnistuminen riippuu pitkälti siitä, kuinka osallistujat noudattavat tiettyjä eettisiä käyttäytymissääntöjä. Tässä muutama niistä:

· Haastattelu on aloitettava tarkasti määrättynä ajankohtana. Hakijalle tulee ilmoittaa etukäteen kokouksen paikka, päivämäärä ja kellonaika;

· haastatteluun tulevilla on oltava mahdollisuus saada itsensä kuntoon;

· toimiston omistajan tulee nousta tervehtimään sisääntulevaa henkilöä, hymyillä tervetulleeksi, ojentaa kätensä kättelylle, tarjoutua istumaan alas, viihtymään;

· kannattaa miettiä johtajan ja hakijan tilajärjestelyä toimistossa;

· on tärkeää voittaa keskustelukumppanisi, auttaa voittamaan jäykkyyttä ja kömpelyyttä uudessa ympäristössä;

· johtajan tulee puhua avoimeen virkaan hakijalle hänen etunimellään ja sukunimellään.

Keskustelua töistä lähtiessä. Useimmiten tuotantotoiminnassa joutuu kohtaamaan kaksi tyypillistä tilannetta:

1. työntekijä itse päättää lähteä tältä työpaikalta;

2. Organisaation johto päättää irtisanoa työntekijänsä.

On pidettävä mielessä, että henkilön irtisanominen työstä tilanteesta riippumatta liittyy aina huoleen, huoleen, ongelmiin ja usein konflikteihin.

Nämä tilanteet määräävät suurelta osin irtisanomishaastattelun luonteen.

Ensimmäisessä tapauksessa on tärkeää selvittää irtisanomisen syyt ja sen motiivit. Ja tästä riippuen rakentaa keskustelu erokirjeen lähettäneen henkilön kanssa. Yksi asia on, kun henkilö eroaa objektiivisista syistä: perhesyistä, terveydellisistä syistä, asuinpaikan vaihdon, ammatilliseen kasvuun liittyvään työhön siirtymisen vuoksi jne. Lämpimät kiitoksen sanat Hyvää työtä, hyvät erosanat, menestyksen toiveet uudella alalla miellyttävät lähtevälle ja jättävät hyvän vaikutelman organisaatiosta.

Eri asia on, kun henkilö jättää erokirjeen emotionaalisen innostuksen tilassa, sellaisten subjektiivisten tekijöiden vaikutuksen alaisena kuin esimiehiä tai kollegoita kohtaan esiintyvä kauna väitetystä epäoikeudenmukaisesta kohtelusta, nalkutusta jne. Useimmille ihmisille tällainen irtisanominen ei ole toivottu tulos, vaikka siitä usein tulee sellainen. Siksi johtajan on määritettävä oma asemansa irtisanomisen suhteen ja päätettävä itse, suostuuko hän työntekijän jäämään vai ei. On tärkeää luoda suotuisa ja ystävällinen ilmapiiri rakentavalle liikekeskustelulle, yrittää poistaa olemassa olevia erimielisyyksiä ja käyttää keskustelua myös työolojen ja työsuhteiden luonteen keskustelemiseen tiimissä. Ennen tapaamista johtajan kanssa on suositeltavaa kutsua hänen työkaverinsa, ihmiset, jotka nauttivat hänen luottamuksestaan ​​ja auktoriteettistaan, keskustelemaan lähtevän kanssa.

Irtisanominen johdon päätöksellä. Yleisin tilanne tässä tapauksessa on henkilöstön vähentäminen organisaatiossa. Tämän tilanteen näkevät varsin tuskallisesti kaikki tapahtumaan osallistujat, erityisesti ne, jotka ovat suoraan lomautuksen kohteena. Puhuttaessa tällaisen henkilön kanssa on tärkeää ei vain rauhoittaa häntä ja sanoa, että johto ei ole syyllinen, vaan yrittää ratkaista työntekijän ongelma ja keskustella siitä hänen kanssaan. mahdollisia vaihtoehtoja lisätoimia, tee konkreettisia työtarjouksia.

Ihmisiä joudutaan irtisanomaan myös henkilön eläkkeelle jäämisen, työntekijän tekemien vakavien kurinpitorikkomusten sekä muiden olosuhteiden vuoksi. Kaikissa näissä tilanteissa hallintoa ei suositella ottamaan tekosyitä, tuntemaan syyllisyyttä ja katumusta, eikä sen tulisi lausua lauseita kuten "Olemme tietysti jättäneet sen sinulle, mutta..." jne. Tämä antaa lähtevälle toivoa ja hän yrittää löytää erilaisia ​​syitä jäädäkseen. Johtaja itse saattaa joutua hankalaan asemaan.

Irtisanomisen yhteydessä käytävissä keskusteluissa on suositeltavaa noudattaa useita eettisiä sääntöjä.

1. Älä kutsu irtisanottua työntekijää keskusteluun viikonloppujen tai pyhäpäivien aattona.

2. On parempi käydä keskustelu esimiehen toimistossa, ei työpaikalla muiden työntekijöiden läsnä ollessa.

3. Tällaisen keskustelun ei pitäisi olla pitkä. Asiantuntijat uskovat, että se voi kestää enintään 20 minuuttia.

4. Keskustelun hillitty, oikea ja samalla ystävällinen sävy antaa sen osallistujille mahdollisuuden välttää suhteiden pahenemista, lievittää jännitteitä ja lievittää stressiä.

Henkilökuntaan kuuluu mm työntekijän virka-aseman muutokseen liittyvät keskustelut. Asennon sisällä tapahtuvat liikkeet voivat olla pysty- ja vaakasuuntaisia. Ylennys yleensä ilahduttaa työntekijää, alentuminen järkyttää häntä ja henkilö suhtautuu useimmiten rauhallisesti siirtymiseen edelliseen liittyvään työhön. Tämän huomioon ottaen johtajan tulee rakentaa strategia ja taktiikka käyttäytymiselleen keskustelun aikana. Vankilasta vapautuvat ihmiset vaativat erityistä huomiota. johtava asema, mutta jotka jäävät työskentelemään ryhmässä. Yleensä, entisiä johtajia Heidän on erittäin vaikea kokea muutosta asemassaan. Siksi meidän on säästettävä ihmisen ylpeyttä, korostettava kunnioittavaa asennetta häntä kohtaan, ja jos mahdollista, hänen tulee säilyttää ainakin ensimmäistä kertaa joitakin etuja ja jopa ominaisuuksia entisestä voimastaan ​​(toimisto, erillinen työpöytä, puhelin jne.).

Kurinpitokeskustelu

Tällaisten keskustelujen käyminen vaatii johtajalta suurta pidättymistä, tahdikkuutta, suhteellisuudentajua sekä lujuutta, luottamusta ja rehellisyyttä.

Kokoukseen valmistautuessasi sinun tulee ymmärtää tilanne perusteellisesti, kerätä ja analysoida tarvittavat tiedot. Keskustelun alussa sinun tulee antaa työntekijälle mahdollisuus selittää toimintansa syy. On todennäköistä, että hän tuo uusia faktoja. Jos syyt ovat päteviä, tarvitaan joitain toimenpiteitä, ja jos se on huolimattomuutta, epärehellisyyttä, niin muita.

Kurinpitokeskusteluja käydessä on pidettävä mielessä, että on tarpeen tuomita työntekijöiden toimet, kritisoida virheitä ja virhearvioita, ei heidän henkilökohtaisia ​​ominaisuuksiaan. "Pyökkää", "hajautus", loukkaavia hyökkäyksiä, kiroilua ja työntekijöiden arvokkuuden nöyryyttämistä ei voida hyväksyä. Tällaisia ​​keskusteluja on suositeltavaa käydä yksitellen, luottamuksellisessa ilmapiirissä. Asiantuntijat neuvovat tarvittaessa käyttämään "voileipä"-esimerkkiä keskustelun aikana - kriittisten huomautusten tekemistä kohteliaisuuksien välissä - ja, jos mahdollista, lopettamaan keskustelun ystävällisesti.

Tärkeä kunto kurinpidollisten keskustelujen käyminen - sinun ei pidä puhua työntekijän kanssa välittömästi, "kuumana kantapäässä", tunteiden kuumuudessa, innoissaan. Vaikka keskustelua ei suositella lykätä yli 48 tuntia.

Ongelmakeskustelut

Keskusteluja, jotka johtuvat organisaatiossa syntyvien erilaisten konfliktitilanteiden ratkaisemisen tarpeesta, voidaan kutsua ongelmallisiksi. Tärkein ominaisuus ongelmakeskusteluihin kuuluu konfliktin syvällinen ja kattava analyysi, sen syiden ja olosuhteiden selvittäminen, yhteiskunnallisten käytäntöjen pohtiminen konfliktien ratkaisemiseksi sekä tasapainoisen ja perustellun ratkaisun etsiminen.

Organisaatiokeskustelut

Tämä on keskustelujen nimi, joissa keskustellaan tietyn tuotantotehtävän suorittamisen tekniikasta, analysoidaan saatuja tuloksia ja esitetään kriittisiä pohdintoja annettujen tehtävien ratkaisusta.

Tällaista keskustelua käydessä on tärkeää ottaa huomioon, että keskustelukumppanin reaktio esitettyihin vaatimuksiin voi olla erilainen. Jotkut tulevaisuudestaan ​​ja organisaation näkymistä välittävät työntekijät ovat valmiita kuulemaan ja ottamaan vastaan ​​kritiikkiä ja yrittävät muuttaa joko itseään tai vastuullaan olevaa tilannetta. Toiset yrittävät siirtää vastuun kokonaan muille. Toiset taas eivät hyväksy kritiikkiä ollenkaan, he luottavat olevansa oikeassa ja yrittävät jättää kaiken ennalleen. Siksi myös johtajan puhekäyttäytyminen on erilaista.

1. Johtaja tuntee olonsa positiiviseksi palautetta työntekijän puolelta selittää rauhallisesti, mitä on tehtävä. He löytävät keskinäisen ymmärryksen ja pääsevät sopimukseen.

2. Ymmärtääkseen, että työntekijä vain välttelee vastuuta, esimiehen on lueteltava erityisesti työntekijän toimet tehtävän suorittamiseksi, mikä ei salli vastuun siirtämistä muille tulevaisuudessa.

3. Jos työntekijä ei ota vastaan ​​rakentavaa kritiikkiä ja puolustaa itsepäisesti oikeuttaan, johtajan ei tule yrittää muuttaa mitään, vaan yksinkertaisesti tarjota täysin uusi vaihtoehto.

Luovia keskusteluja

Tällaisissa keskusteluissa kehitetään yleiskäsitys organisaation työstä, keskustellaan eri ohjelmien, projektien, tehtävien jne. toteuttamisen periaatteista. Niiden avulla voimme määrittää tämän rakenteen kehitysnäkymät ja parantaa työn laatua. Luovissa keskusteluissa arvostetaan erityisesti ajattelun omaperäisyyttä, ajatusten ilmaisun omaperäisyyttä, kykyä löytää vakuuttavia argumentteja ja puolustaa kantaansa, ideapankin luomista ja keskustelukumppanien mielikuvituksen lentoa.

Keskusteluja vierailijoiden kanssa

Vierailijaviestinnässä on omat ominaisuutensa, jotka on tärkeää ottaa huomioon käytännön toiminnassa.

Ensinnäkin on tarpeen selvittää vierailun tarkoitus, ymmärtää vierailun syy ja ymmärtää ehdotetun ongelman, pyynnön, ehdotuksen ydin. Ja tehdäksesi tämän, sinun tulee kuunnella huolellisesti keskustelukumppaniasi, määrittää kykysi ratkaista tämä ongelma ja ottaa selvä kanta.

Useimmiten kohtaat seuraavat vaihtoehdot:

1) johtaja ratkaisee keskusteluprosessin aikana positiivisesti vierailijan ongelman;

2) johtaja delegoi ongelman ratkaisun muille toimihenkilöille;

3) johtaja ei pysty ratkaisemaan ongelmaa Tämä hetki ja asettaa ajan uudelle kokoukselle;

4) johtaja on pakotettu kieltäytymään vierailijan pyynnöstä;

5) johtaja ei pysty ratkaisemaan vierailijan ongelmaa lainkaan esimerkiksi voimassa olevaan lainsäädäntöön viitaten;

6) johtaja ei syystä tai toisesta halua tavata vierailijaa puolivälissä.

Riippumatta ongelman ratkaisusta, johtajan tulee osoittaa maksimaalista kunnioitusta vierailijaa kohtaan, tehdä häneen hyvä vaikutelma ja osoittaa halua auttaa häntä.

Erityisen vaikeaa on vuoropuhelu sellaisen henkilön kanssa, joka on vihamielinen, ei halua kuunnella mitään väitteitä ja jonka katkeruus tai ärsytys estää häntä näkemästä tosiasioita ja tapahtumia realistisesti.

Yrityskeskustelun rakenne:

1. Valmistautuminen liikekeskusteluun.

2. Kokouksen paikan ja ajan asettaminen.

3. Keskustelun aloittaminen: yhteydenotto.

4. Ongelman selvitys ja tiedon välitys.

5. Argumentointi.

6. Keskustelukumppanin väitteiden kumoaminen.

7. Vaihtoehtojen analysointi, optimaalisen tai kompromissivaihtoehdon etsiminen tai osallistujien välinen vastakkainasettelu.

8. Päätöksenteko.

9. Sopimuksen vahvistaminen.

10. Jätä yhteystieto.

11. Keskustelun tulosten analysointi, kommunikaatiotaktiikkasi.

Valmistautuminen keskusteluun. Keskustelua varten valmistautuminen sisältää keskustelusuunnitelman laatimisen, joka perustuu keskustelun päätavoitteiden asettamiseen, sopivien ratkaisutapojen löytämiseen näiden ongelmien ratkaisemiseksi, keskustelusuunnitelman toteuttamismahdollisuuksien ulkoisten ja sisäisten analysointia, keskustelun mahdollisen lopputuloksen ennustamista, keräämistä. tarvittavat tiedot tulevasta keskustelukumppanista, valitessasi vakuuttavimmat argumentit puolustaaksesi asemaasi, valitsemalla sopivimman viestintästrategian ja -taktiikoita.

Tapaamispaikan ja -ajan asettaminen Yrityskeskustelu voidaan suorittaa eri tavalla osallistujien asenteiden mukaan. "Yläasento" toteutetaan näin: " Odotan sinua klo 16 toimistollani", mutta "vieraalla alueella" tällaisen kannan toteuttaminen on vaikeaa. Asema "alhaalta" suoritetaan pyynnöstä: " Haluaisin neuvotella kanssasi siitä, milloin ja minne minun pitäisi mennä?" Asema "tasa-arvoisin ehdoin" kuulostaa tältä: " Meidän pitäisi puhua. Sovitaan tapaamisemme paikka ja aika."

Liiketapaamisen onnistumisen mahdollisuudet kasvavat, jos noudatat seuraavia suosituksia:

1. Valmistele ensimmäinen kysymyksesi niin, että se on lyhyt, mielenkiintoinen, mutta ei kiistanalainen (jos tarvitset hyväksyntää useille ehdotuksille, pyynnöille, on parempi aloittaa toteuttamiskelpoisimmasta).

2. Saavuta optimaalinen lyhyys ajatusten esittämisessä, vaikka sinun pitäisi aloittaa kaukaa.

3. Perustele tuomiosi. Mitä vakuuttavammat todisteet ovat, sitä nopeammin vastustajasi on samaa mieltä kanssasi. Älä käytä sanoja, joilla on kaksinkertainen merkitys, etenkään lauseita, jotka voidaan tulkita väärin.

Keskustelun aloittaminen edellyttää tapaamista ja yhteydenottoa. Kontaktin tyyppi "ylhäältä", "alhaalta", "tasaisesti", ystävällinen, neutraali, aggressiivinen määritetään jo ennen ensimmäisiä sanoja riippuen siitä, kuinka henkilö tuli, mikä hänen asentonsa, katseensa ja ensimmäisten lauseiden intonaatio ovat. Vastaavasti "vieraan tapaaminen" voidaan toteuttaa eri tavoin.

"Itsemurhaista keskustelun aloitusta" ei voida hyväksyä, ja se voi olla seuraavan tyyppistä:

1) epävarmuus, anteeksipyyntöjen runsaus ("Anteeksi, jos häiritsin sinua...", "Ole kiltti, jos sinulla on aikaa kuunnella minua...");

2) epäkunnioitus, välinpitämättömyys kumppanille ("Katsotaanpa sinua nopeasti...", "Olin sattumalta ohimennen ja putosin katsomaan sinua...");

3) "hyökkäys" -lauseet ("Mitä helvettiä tapahtuu?"), jotka pakottavat keskustelukumppanin ottamaan puolustavan tai aggressiivisen kannan.

Keskustelun aloittamiseen käytetään useimmiten neljää päätekniikkaa:

stressin lievitysmenetelmä hänen tavoitteensa:

- luoda läheinen yhteys, sisältää useita miellyttäviä henkilökohtaisia ​​lauseita, ehkä kevyt vitsi;

koukkumenetelmä: se voisi olla epätavallinen kysymys, vertailut, henkilökohtaiset vaikutelmat, yhteenveto Ongelmia;

tapa herättää mielikuvitusta: esittämällä useita kysymyksiä, joita keskustelussa tulisi harkita, tavoitteena on herättää kiinnostus keskusteluun;

suora lähestymistapa(suoraan asiaan, ilman esittelyä), mutta se sopii lyhytaikaisiin, ei kovin tärkeisiin liikekontakteihin.

Ongelman selvitys ja tiedon välitys. Keskustelun tarkoituksen asettaminen voi olla erilainen:

Tavoite voidaan ilmaista ongelmana (keskustella ongelmasta, kutsua kehittämään sen ratkaisua), tässä tapauksessa vastuu ongelman ratkaisemisesta jaetaan molemmilla keskustelukumppaneilla;

Keskustelun tarkoitus voidaan asettaa myös tehtäväksi, tehtäväksi (annettu valmis ratkaisu, kuvaa lyhyesti itse tilannetta);

Jos keskustelun tavoite asetetaan tehtäväksi, niin henkilö on vastuussa vain tehtävän suorittamisesta, eikä itse ongelman ratkeaminen siten välttämättä koske häntä;

Joskus keskustelussa tapahtuu tahallisesti tai tahattomasti keskustelukumppanin manipulointia, esimerkiksi keskustelun tavoite ilmaistaan ​​ulkoisesti ongelmana, mutta itse ongelmatilanne kuvataan niin, että se pakottaa toisen tietty yksittäinen ratkaisu, ts. Vaikuttaa siltä, ​​että kaksi henkilöä jakaa vastuun ongelman ratkaisemisesta, vaikka ratkaisutavan asetti vain yksi henkilö.

Mukana on myös "hysteerinen ongelman ilmaus" ("Tee mitä haluat, mutta älä anna minun kuulla enää valituksia!"), ts. Tavoitteena on siirtää päätös ja vastuu ongelman ratkaisemisesta toiselle.

Mitä tulee ongelmiin tiedon välittämisessä keskustelukumppanille keskustelun aikana, voidaan antaa seuraavat suositukset:

Käytä keskustelukumppanin "kieltä", kun lähetät hänelle tietoja;

Tuo tiedonvälitysmenetelmä keskustelukumppanin motiivien ja tietotason, hänen ammatillisen pätevyytensä tason mukaisesti;

Pyrkii siirtymään monologista dialogiin, antamaan keskustelukumppanille mahdollisuuden näyttää, mitä hän tietää, yhdistää erilaisia ​​kysymyksiä;

Tarkkaile keskustelukumppanisi reaktioita, erityisesti ei-verbaalisia reaktioita, ja muuta käyttäytymistäsi joustavasti.

Argumentoinnin saavuttamiseksi on tärkeää:

· toimia selkein, täsmällisin ja vakuuttavin käsittein, argumenttien tulee olla luotettavia keskustelukumppanin kannalta;

· argumentointitavan ja -tahdin tulee vastata keskustelukumppanin luonteen ominaisuuksia;

· välttää yksinkertainen luettelointi tosiasiat ja kerro sen sijaan hyödyt tai seuraukset, jotka johtuvat keskustelukumppaniasi kiinnostavista tosiseikoista.

Jos vastustajasi vastustavat väitteitäsi, niin:

a) kuuntele useita vastalauseita kerralla, keskustelukumppani ärsyyntyy, jos hänet keskeytetään, ja jopa kaikkein tärkeimmästä asiasta;

b) älä kiirehdi vastaamaan, ennen kuin ymmärrät vastalauseen olemuksen;

c) ota selvää, johtuvatko vastalauseet todella erilaisista näkökulmista tai et ehkä ole muotoillut asian ydintä tarkasti;

d) esittää kysymyksiä siten, että keskustelukumppani joutuu valitsemaan kahden vastausvaihtoehdon välillä.

Hyväksyttävän tai optimaalisen ratkaisun etsimisen vaiheet, ja sitten lopullinen päätös voidaan tehdä yhteistyön, tasa-arvon ja molemminpuolisen vastuun tyyliin tai jonkun kumppanin autoritaarisen päätöksenteon ja vapaaehtoisen tai pakotetun suostumuksen muodossa. Älä osoita epävarmuutta päätöksentekovaiheessa. Jos epäröit, älä ihmettele, jos keskustelukumppanisi alkaa epäröidä. Pysy rauhallisena ja analysoi asemasi perusteella. Jätä aina yksi vahva argumentti väitöskirjasi tueksi.

Sopimuksen korjaaminen ja yhteydenotto - keskustelun viimeinen vaihe. Keskustelun tuloksista tulee tehdä yhteenveto, on jopa hyödyllistä tehdä muistiinpanoja päätöksen olemuksesta toimivaan muistikirjaan kumppanin läsnä ollessa tai jopa laatia virallinen pöytäkirja päätöksestä. On hyödyllistä asettaa tietyt määräajat ja tapa tiedottaa toisilleen suunniteltujen toimien tuloksista. Kiitä keskustelukumppaniasi ja onnittele häntä saavutetusta ratkaisusta. Kontaktista poistuminen tapahtuu aluksi ei-verbaalisesti - asento muuttuu, henkilö kääntää katseensa pois, nousee seisomaan - ja päättyy sanalliseen jäähyväiseen.

Joskus on tarpeen tehdä keskustelukumppanille selväksi, että keskustelu on ohi eikä sitä kannata jatkaa. On olemassa tekniikoita, joita käytetään pitkittyneen keskustelun lyhentämiseen. Heidän valintansa riippuu keskustelun tärkeydestä ja keskustelukumppanin tilasta.

1. Varoita kävijää ennen keskustelua tai ennen sen päättymistä, että aikasi on rajallinen ja muut vierailijat odottavat sinua.

2. Sovi sihteerisi kanssa, että hän keskeyttää keskustelun ja muistuttaa sinua seuraavasta kokouksesta.

3. Katso rannekelloasi.

Tulosten itsearviointi ja tapaamisen kulku antaa sinun ymmärtää tehdyt virheet, kerätä hyödyllistä kokemusta tulevaisuutta varten ja hahmotella muita viestintätaktiikoita. On hyödyllistä kysyä itseltäsi seuraavat kysymykset:

· Pititkö keskustelun päälinjan johdonmukaisena? Pystyitkö ennakoimaan keskustelukumppanisi vasta-argumentteja?

· Esititkö argumenttejasi keskustelukumppanillesi, kun kehitit ratkaisuja?

· Olivatko huomautuksesi ja vastalauseesi perusteltuja? Eivätkö ne ole subjektiivisia?

· Pystytkö olemaan tahdikas koko keskustelun ajan?

· Onnistuitko saavuttamaan suurin hyöty yrityksille? Pystyitkö saavuttamaan tavoitteesi? Jos ei, miksi näin tapahtui?

· Miten rakentaa tulevaa vuorovaikutusta tämän kumppanin kanssa?

Yrityskeskustelut

· Liiketoiminnan keskustelun käsite

· Yrityskeskustelun rakenne

· Yrityskeskustelun päävaiheiden ominaisuudet

Kaikilla yritysviestinnän muodoilla, liikekeskustelu on yleisin ja eniten käytetty.

Liikekeskustelu on suullista kontaktia liikekumppaneiden välillä, joilla on organisaatioltaan ja yrityksiltä tarvittavat valtuudet luoda liikesuhteita, ratkaista liiketoimintaongelmia tai kehittää rakentavia lähestymistapoja niiden ratkaisemiseen.

Liikekeskustelun päätehtävä on saada kumppani hyväksymään tiettyjä ehdotuksia.

Tärkeimpien joukossa toimintoja liikekeskusteluja ovat mm.

· työntekijöiden keskinäinen viestintä yhdestä liiketoiminta-alue;

· työideoiden ja suunnitelmien yhteinen haku, edistäminen ja nopea kehittäminen;

· jo aloitetun liiketoiminnan valvonta ja koordinointi;

· liikeyhteyksien ylläpito;

· yritystoiminnan edistäminen.

Viestinnän muotona liikekeskustelu on kaikkien ihmisten välisen viestinnän psykologisten ja eettisten lakien ja sääntöjen alainen. Samalla liikekeskustelulla on myös omat ominaisuutensa. Ne koskevat ennen kaikkea rakenteet ja tyypit liikekeskustelu.

Mikä on liikekeskustelun rakenne? Pääasiallisena Tasot Yrityskeskustelut sisältävät perinteisesti seuraavia asioita:

1. Valmistautuminen liikekeskusteluun.

2. Kokouksen paikan ja ajan asettaminen.

3. Keskustelun aloittaminen.

4. Ongelman selvitys ja tiedon välitys.

5. Argumentointi.

6. Keskustelukumppanin kommenttien torjuminen.

7. Päätöksen tekeminen ja sopimuksen vahvistaminen.

8. Yrityskeskustelun lopettaminen.

9. Yrityskeskustelun tulosten analysointi.

I. Valmistautuminen liikekeskusteluun.

Ennen yhteydenottoa sinun on osoitettava valmiutesi kommunikoida hymyillen, pää käännettynä kumppaniasi kohti ja vartalosi hieman koukussa eteenpäin.

Kun valitset käyttäytymismallia, katso huolellisesti keskustelukumppaniasi. Mikä hän todella on? Missä kunnossa se on? Mikä siinä hallitsee - rationaalinen vai emotionaalinen? Mikä on hänen elämänkokemuksensa? Miten hän päätyi esittämäänsä asemaan?

II. Tapaamispaikan ja -ajan asettaminen.

Sovittaessa tapaamispaikkaa ja -aikaa voit käyttää seuraavia paikkoja:

a) asema "ylhäältä": "Odotan sinua klo 16.00 toimistollani";

b) kanta "alhaalta": "Haluaisin neuvotella kanssasi. Milloin ja minne minun pitäisi mennä?" ("Milloin voit ottaa minut vastaan?");

c) "tasa-arvoinen" kanta: "Meidän pitäisi keskustella tästä asiasta perusteellisesti. Sovitaan tapaamisemme paikka ja aika."

III. Keskustelun aloittaminen.

Suurin vaikeus keskustelukumppaneille on keskustelun aloittaminen. Kumppanit tuntevat erittäin hyvin aiheen olemuksen, tavoitteen, johon he pyrkivät tässä viestinnässä, ja ymmärtävät selvästi, mitä tuloksia he haluavat saada. Mutta melkein aina keskustelun aloittamisessa on "sisäinen jarru". Kuinka aloittaa? Mistä aloittaa? Mitkä lauseet ovat sopivimmat?

Jotkut kumppanit tekevät virheen jättäessään huomioimatta keskustelun alun ja menemällä suoraan ongelman ytimeen. Kuvaannollisesti puhuen, he siirtyvät välittömästi tappion alkuun. Miksi?

Keskustelun aloittamista voidaan verrata aloittamiseen Soittimet ennen konserttia. Kuinka asennat sen, niin pelaat. Ja monet liikekeskustelut päättyvät ennen kuin ne edes alkavat. Syynä on usein se, että kumppanien ensimmäiset sanat osoittautuvat liian merkityksettömiksi. Mutta juuri ne, nämä kaksi tai kolme ensimmäistä lausumaamme lausetta, muodostavat kumppanin sisäisen asenteen meitä kohtaan, itse keskusteluun ja määräävät keskustelukumppanin luottamuksen tai varovaisuuden asteen.

Tässä on muutamia esimerkkejä niin kutsutuista "itsemurhaisista" keskustelun aloittajista.

1. Aloita pyytämällä anteeksi tai osoittamalla epävarmuuden merkkejä: "Anteeksi, jos olin tiellä...", "Haluaisin kuulla uudelleen...", "Ole hyvä, jos sinulla on aikaa kuunnella minua. ., "En ole puhuja...", "En tietenkään ole asiantuntija..." jne.

2. Aloita osoittamalla epäkunnioitusta ja halveksuntaa keskustelukumppania kohtaan: "Katsotaanpa sitä nopeasti...", "Satuin vain kulkemaan ohi...", "Mutta minulla on eri mielipide tästä...".

3. Pakota keskustelukumppani perustelemaan itseään, ottamaan puolustusasenteen ja etsimään vasta-argumentteja: "Mitä sinä täällä teet...", "Mitä häpeää sinulle tapahtuu...".

On monia tapoja aloittaa tehokkaasti liikekeskustelu, niin sanotut "oikeat avaukset", mutta keskitymme vain muutamaan niistä.

Stressinpoistomenetelmä avulla voit luoda läheisen yhteyden keskustelukumppaniisi. Riittää, kun sanon muutaman lämpimän vilpittömiä sanoja– ja voit saavuttaa tämän helposti. Sinun tarvitsee vain kysyä itseltäsi: miltä keskustelukumppanisi haluaisi tuntea olosi seurassasi ja mitä sanoja he odottavat sinulta? Sopiva vitsi, joka saa läsnäolijat hymyilemään tai nauramaan, auttaa myös purkamaan alkujännitettä ja luomaan ystävällisen ilmapiirin.

"Koukku" tai "mielikuvituksen stimulointi" -menetelmä voit hahmotella lyhyesti tilannetta tai ongelmaa yhdistämällä sen keskustelun sisältöön. Näihin tarkoituksiin voit käyttää onnistuneesti jotain pientä tapahtumaa, vertailua, henkilökohtaisia ​​vaikutelmia, anekdoottisia tapauksia tai epätavallisia kysymyksiä.

Suora lähestymismenetelmä tarkoittaa suoraa siirtymistä asiaan ilman johdatusta. Kaavamaisesti se näyttää tältä: kerromme lyhyesti syistä, miksi keskustelu ajoitettiin, ja siirrymme nopeasti eteenpäin yleisiä kysymyksiä tiettyyn asiaan ja jatka keskustelun aiheeseen. Tämä tekniikka on "kylmä" ja rationaalinen, sillä on suora luonne ja se soveltuu parhaiten lyhytaikaisiin ja ei kovin tärkeisiin liikekontakteihin.

IV. Ongelman selvitys ja tiedon välitys.

Liikekeskustelun onnistumisen kannalta on tärkeää kysyä itseltäsi: minkä tavoitteen kumppanisi voi asettaa ja mitä tulosta hän odottaa tapaamisestasi? Lisäksi on tarpeen ennakoida, mikä keskustelun lopputulos sopii sinulle ja mikä vaihtoehto on mielestäsi molemmille osapuolille hyväksyttävin.

Tietojen aiheesta, jonka kanssa tulit kokoukseen, tulee olla erittäin tarkkoja ja perustua tietoon seuraavista tärkeistä viestintäominaisuuksista:

Sinun tulee puhua keskustelukumppanisi "kieltä" minimoidaksesi menetykset, joita syntyy keskusteluviestinnän aikana, kun tietoja puretaan;

Välitä tiedot "sinä-lähestymistapa" -asennosta, ottaen huomioon keskustelukumppanin tavoitteet ja edut, tehden hänestä ideoidensa kirjoittajan, ei vihollisen. Voit tehdä tämän esimerkiksi sanomalla lauseen "Olen tullut siihen tulokseen..." sijaan "Olet kiinnostunut tietämään, että..." sen sijaan "Haluaisin..." sano "Oletko sinä haluatko...", "Vaikka et ole kiinnostunut" sijasta vakuuttavasti "Kuinka olet ilmeisesti jo kuullut..." jne.;

Ota huomioon keskustelukumppanin motiivit ja tietoisuus (kompetenssi) tietystä ongelmasta;

Yritä luopua monologista ja siirtyä dialogiin käyttämällä erityisiä kysymyksiä ja ajattelua yhdessä keskustelukumppanin kanssa;

Tarkkaile kommunikaatiokumppanisi reaktioita ja muuta käyttäytymistäsi joustavasti tilanteen mukaan (muuta tiedon esittämisen monimutkaisuutta, nopeutta, ”äänevyyttä”).

Kun ilmaiset kantaasi, sinun ei pidä pelätä keskustelukumppaneiden kysymyksiä, vaan päinvastoin, sinun on kyettävä kannustamaan heitä siihen. Sitten sinulla on mahdollisuus selvittää, mikä kiinnostaa vastustajiasi eniten, mitä he itse tietävät ongelmasta, mitä he pelkäävät (pelkäävät) ja missä he yrittävät suostutella sinua. Lisäksi tässä liikekeskustelun vaiheessa sinun tulee itse, kun saat tietoa kumppanisi mielipiteestä tietystä asiasta, aktiivisesti kyseenalaistaa häntä (tieto ei tule meille itsestään, se on "poimittava" avulla kysymyksistä). Siksi sinun on tiedettävä, mitä kysymyksiä on parasta käyttää.

Kysymyksiä on viisi pääryhmää.

1. Suljetut kysymykset. Nämä ovat kysymyksiä, joihin odotetaan selkeää "kyllä" tai "ei" vastausta. Ne auttavat luomaan jännittyneen ilmapiirin keskusteluun, kun keskustelukumppani saa vaikutelman, että häntä kuulustellaan. Siksi on parempi kysyä suljettuja kysymyksiä, ei silloin, kun meidän on saatava Lisäinformaatio, ja tapauksissa, joissa haluamme nopeasti saada suostumuksen tai vahvistuksen aiemmin saavutetulle sopimukselle (eli liikekeskustelun myöhemmissä vaiheissa).

2. Avoimia kysymyksiä. Nämä ovat kysymyksiä, joihin ei voi vastata "kyllä" tai "ei", vaan ne vaativat jonkinlaisen selityksen. Nämä ovat niin sanotut kysymykset "mitä?", "kuka?", "Kuinka monta?", "Miksi?". Niitä kysytään silloin, kun niitä tarvitaan lisäinformaatio tai on tarpeen selvittää keskustelukumppanien motiivit ja asema. Tällaisten kysymysten vaarana on, että kysymällä niitä liikaa, voit menettää keskustelun langan, välttää keskustelua aiheesta ja menettää aloitteen ja hallinnan keskustelun kulun suhteen.

3. Retorisia kysymyksiä. Näihin kysymyksiin ei anneta suoraa vastausta, koska niiden tarkoituksena on herättää uusia kysymyksiä ja osoittaa ratkaisemattomia ongelmia. Esittämällä retorisen kysymyksen puhuja toivoo saavansa keskustelukumppanin ajattelun päälle ja ohjata hänet oikeaan suuntaan.

4. Keskeiset kysymykset. Ne pitävät keskustelun tiukasti määritellyssä suunnassa tai nostavat esiin kokonaan uusia ongelmia. Tällaisia ​​kysymyksiä kysytään tapauksissa, joissa olemme jo saaneet tarpeeksi tietoa yhdestä ongelmasta ja haluamme "siirtyä" toiseen. Näiden kysymysten käytön vaarana on mahdollisuus häiritä kumppanien välistä tasapainoa.

5.Kysymyksiä mietittäväksi. Ne pakottavat keskustelukumppanin pohtimaan, harkitsemaan tarkasti ja kommentoimaan sanottua. Näiden kysymysten tarkoituksena on luoda keskinäisen ymmärryksen ilmapiiri.

V. Argumentointi.

Suurin vaikutus vaikuttaa kumppaneihin liikekeskustelussa argumentaatio ( lat. argumentatio – tuomio) – tapa vakuuttaa joku mielekkäiden loogisten argumenttien avulla. Se vaatii suurta tietoa, keskittymistä, mielen läsnäoloa, itsevarmuutta ja lausuntojen oikeellisuutta, kun taas sen tulos riippuu pitkälti keskustelukumppanista. Jotta väittely onnistuisi, on tärkeää astua kumppanin asemaan, "tuntea" hänet.

Argumentoinnissa pääsääntöisesti erotetaan kaksi päämallia:

- näyttöön perustuva argumentointi, jolla voit todistaa jotain kumppanillesi;

- vasta-argumentteja, jolla voit kumota kumppanisi uskomukset.

Lisäksi molemmat rakenteet sisältävät kaksi argumenttiluokkaa:

1. tosiasiat tai huomiot, jotka osoittavat, että tämä ehdotus (kanta, päätös) antaa keskustelukumppanille mahdollisuuden saada edut;

2. tosiasiat tai huomiot, jotka vakuuttavat keskustelukumppanin siitä, että tällä ehdotuksella (päätöksellä) vältetään joitakin erityisiä ongelmia.

Yleistä varten X argumentaatiorakenteet käyttävät samoja tekniikoita, jotka koostuvat kaikkien tekijöiden ja tietojen perusteellisesta tutkimuksesta (johtaja voi ottaa käyttöön P. Micicin kuvailemat argumentointimenetelmät):

1. Perustava menetelmä edustaa suora valitus keskustelukumppanille, jolle esittelemme tosiasiat ja tiedot, jotka ovat todistusargumenttimme perustana. Digitaalisilla esimerkeillä on tässä tärkeä rooli ja ne tarjoavat erinomaisen taustan. Toisin kuin sanallinen tieto, luvut näyttävät vakuuttavammilta. Tämä tapahtuu jossain määrin myös siksi, että tällä hetkellä kukaan läsnä olevista ei pysty kumoamaan näitä lukuja.

2. Ristiriidan menetelmä perustuu ristiriitojen tunnistamiseen kumppanin argumentaatiossa. Pohjimmiltaan tämä menetelmä on puolustava.

3. Johtopäätöksen piirustusmenetelmä perustuu täsmälliseen argumentointiin, joka vähitellen, askel askeleelta, osittaisten johtopäätösten kautta johtaa meidät haluttuun tulokseen.

4. Vertailumenetelmä on poikkeuksellisen tärkeä, varsinkin kun vertailut on valittu hyvin, se antaa suorituskyvylle poikkeuksellisen kirkkauden ja suuren ehdotusvoiman.

5. "Kyllä... mutta" -menetelmä. Usein käy niin, että keskustelukumppani esittää hyvin rakennettuja argumentteja. Ne kattavat kuitenkin joko vain ehdotetun vaihtoehdon edut tai heikkoudet. Mutta koska on todella harvinaista, että kaikki sanovat vain "puolesta" tai "vastaan", on helppo käyttää "kyllä...mutta" -menetelmää, jonka avulla voit harkita päätöksen muita näkökohtia. Voimme olla rauhallisesti samaa mieltä keskustelukumppanin kanssa, ja sitten tulee niin sanottu "mutta".

6. "Bumerangi" menetelmä mahdollistaa keskustelukumppanin "aseen" käytön häntä vastaan. Tällä menetelmällä ei ole todistusvoimaa, mutta sillä on poikkeuksellinen vaikutus, jos sitä käytetään kohtuullisella määrällä nokkeluutta.

7. Menetelmän huomioiminen. Usein käy niin, että keskustelukumppanin esittämää tosiasiaa ei voida kumota, mutta sen arvo ja merkitys voidaan onnistuneesti jättää huomiotta.

8. Näkyvä tukimenetelmä. Erittäin tehokas sekä yhden keskustelukumppanin että useiden kuulijoiden suhteen. Sen ydin on siinä, että keskustelukumppanin argumentoinnin jälkeen emme vastusta tai kiistä häntä ollenkaan, vaan päinvastoin, tulemme apuun tuomalla uusia todisteita hänen väitteensä puolesta. Ja sitten tulee vastahyökkäys, esimerkiksi: "Unohdit esittää sellaisia ​​faktoja väitöskirjasi tueksi... (me luettelemme ne). Mutta tämä ei auta sinua, koska…” - nyt tulee vasta-argumenttemme vuoro. On lisättävä, että tämä menetelmä vaatii erityisen huolellisen valmistelun.

Se on myös tarpeen mainita spekulatiivisia menetelmiä argumentointia. Näitä menetelmiä voidaan jopa kutsua tavallisiksi temppuiksi, eikä niitä tietenkään pidä käyttää. Mutta sinun pitäisi silti tuntea ne ja erottaa, milloin kumppanisi käyttävät niitä.

1. Liioittelua tekniikka koostuu yleistyksestä ja kaikenlaisesta liioittamisesta sekä ennenaikaisten johtopäätösten tekemisestä.

2. Anekdoottitekniikka. Yksikin nokkela tai humoristinen huomautus, joka sanotaan oikeaan aikaan, voi täysin tuhota huolella rakennetun väitteenkin.

4. Tekniikka kumppanin huonontamiseksi. Jos et voi kiistää kysymyksen ydintä, sinun on ainakin kyseenalaistattava keskustelukumppanisi henkilöllisyys.

5. Eristystekniikka perustuu yksittäisten lauseiden "vetämiseen" puheesta, eristämisestä ja katkaistussa muodossa esittämisestä niin, että niillä on täysin päinvastainen merkitys kuin alkuperäinen.

6. Suunnanmuutostekniikka on se, että keskustelukumppani ei hyökkää väitteidemme kimppuun, vaan siirtyy toiseen asiaan, joka ei olennaisesti liity keskustelun aiheeseen.

7. Harhaanjohtava tekniikka perustuu hämmentävän tiedon välittämiseen. Keskustelija aloittaa tietoisesti tai tiedostamatta keskustelun tietystä aiheesta, joka voi helposti kehittyä riidaksi.

8. Viivetekniikka. Sen tarkoitus on pidentää keskustelua. Keskustelukumppani ei käytä mitään merkityksellisiä sanoja, kysyy harjoiteltuja kysymyksiä ja vaatii selvennystä pieniin yksityiskohtiin hankkiakseen aikaa miettimiselle.

9. Vetoomustekniikka. Keskustelukumppani ei toimi liikemiehenä ja asiantuntijana, vaan vetoaa myötätuntoon. Vetoamalla tunteisiimme hän kiertää taitavasti ratkaisemattomia liikeasioita.

10. Vääristymistekniikka edustaa sanomamme räikeää vääristymistä tai painotuksen kääntämistä.

Ei riitä, että hallitset argumentointimenetelmiä, sinun on myös hallittava argumentoinnin taktiikka, joka koostuu taiteesta käyttää yksittäisiä tekniikoita kussakin yksittäisessä liikekeskustelutapauksessa. Tämän tekniikan mukaan - Tämä on kyky esittää loogisia argumentteja ja taktiikoita - valita niistä psykologisesti tehokkaita.

Mitkä ovat argumentointitaktiikkojen pääsäännöt?

1. On parempi järjestää argumentit seuraavaan järjestykseen: vahva – vähemmän vahva – vahvin (se, joka on keskustelukumppanille erityisen tärkeä).

2. Käytä selkeitä, tarkkoja faktoja ja argumentteja, jotka ovat keskustelukumppanin kannalta luotettavia.

3. Argumentointitavan ja -tahdin tulee vastata keskustelukumppanin moraalisia ja psykologisia ominaisuuksia (hänen temperamenttia, arvojärjestelmää, uskomuksia, elämänasenteita).

4. Sinun tulisi välttää yksinkertaisesti luettelemasta tosiasioita ja keskittyä etuihin tai seurauksiin, jotka johtuvat näistä tosiseikoista ja jotka kiinnostavat keskustelukumppaniasi.

VI. Hylätä keskustelukumppanisi kommentit.

Keskustelukumppanisi kommentit tarkoittavat, että hän kuuntelee sinua aktiivisesti, tarkkailee puhettasi, tarkistaa perusteellisesti väitteesi ja miettii kaiken. He uskovat, että keskustelukumppani ilman kommentteja on henkilö, jolla ei ole omaa mielipidettä. Siksi keskustelukumppanin kommentteja ja argumentteja ei tule pitää esteenä keskustelun aikana. Ne helpottavat keskustelua, koska ne antavat meille mahdollisuuden ymmärtää, mitä muuta keskustelukumppanin on vakuutettava ja mitä hän yleensä ajattelee asian olemuksesta.

Siellä on seuraavat tyyppisiä kommentteja:

Sanomattomat huomautukset;

Ennakkoluulo;

Ironisia huomautuksia;

Kommentit tiedoksi;

Huomautuksia ilmaista itseään;

Subjektiiviset kommentit;

Objektiiviset kommentit;

Huomautuksia vastarintaa varten.

Katsotaanpa niitä tarkemmin. Olemme kiinnostuneita siitä, mitkä ovat tällaisten kommenttien syyt, miten niihin pitäisi suhtautua ja miten niihin vastataan.

Sanattomia huomioita. Nämä ovat kommentteja, joita keskustelukumppanilla ei ole aikaa, ei halua tai uskalla ilmaista, joten meidän on itse tunnistettava ja neutraloitava ne.

Ennakkoluulo. Ne ovat niitä syitä, jotka aiheuttavat epämiellyttäviä huomautuksia, varsinkin tapauksissa, joissa keskustelukumppanin näkökulma on täysin väärä. Hänen kannallaan on tunnepohja, ja kaikki loogiset argumentit ovat hyödyttömiä. Näemme, että keskustelukumppani käyttää "aggressiivista" argumentointia, esittää erityisvaatimukset ja näkee vain keskustelun negatiiviset puolet.

Syynä tällaisiin kommentteihin on todennäköisesti väärä lähestymistapa, antipatia sinua kohtaan, epämiellyttävät vaikutelmat. Tällaisessa tilanteessa sinun on selvitettävä keskustelukumppanin motiivit ja näkökulma ja lähestyttävä keskinäistä ymmärrystä.

Ironisia (hyväkätisiä) huomautuksia. Tällaiset huomautukset ovat seurausta keskustelukumppanin huonosta tuulesta ja joskus hänen halustaan ​​koetella hillitsemiskykyäsi ja kärsivällisyyttäsi. Huomaat, että kommentit eivät liity läheisesti keskustelun kulkuun ja ovat uhmattavia ja jopa loukkaavia.

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Joka tapauksessa et voi seurata keskustelukumppanisi esimerkkiä. Reaktiosi voi olla nokkela tai sinun ei pitäisi vastata sellaisiin huomautuksiin.

Kommentit tiedoksi. Tällaiset kommentit ovat todiste keskustelukumppanisi kiinnostuksesta ja olemassa olevista puutteista tiedonsiirrossa.

Todennäköisesti syynä on se, että argumenttisi ei ole selvä. Keskustelukumppani haluaa saada lisätietoja tai hän on kuullut joitain yksityiskohtia. Sinun on annettava rauhallinen ja itsevarma vastaus.

Kommentit todistamaan itsesi. Nämä huomautukset voidaan selittää keskustelukumppanin halulla ilmaista oma mielipiteensä. Hän haluaa näyttää, ettei hän ole antautunut vaikutuksellesi ja että hän on tässä asiassa mahdollisimman puolueeton. Tämän luonteiset kommentit voivat johtua liiallisesta väittelystäsi ja kenties itsevarmasta sävelestäsi. Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? On välttämätöntä, että keskustelukumppanisi löytää vahvistusta ajatuksilleen ja mielipiteilleen.

Subjektiivisia kommentteja. Tällaiset huomautukset ovat tyypillisiä tietylle ihmisryhmälle. Tällaisten keskustelukumppaneiden tyypillinen muotoilu on: "Kaikki on hyvin, mutta se ei sovi minulle." Mikä on syynä sellaisiin kommentteihin?

Tietosi eivät ole vakuuttavia, et kiinnitä riittävästi huomiota keskustelukumppanisi persoonallisuuteen. Hän ei luota tietoihisi eikä siksi arvosta annettuja tosiasioita. Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Sinun tulee asettua keskustelukumppanisi asemaan ja ottaa huomioon hänen ongelmansa.

Objektiivisia huomioita. Nämä ovat kommentteja, joita keskustelukumppani tekee hälventääkseen epäilyksiään. Nämä huomautukset ovat vilpittömiä, ilman mitään salailua. Keskustelukumppani haluaa saada vastauksen kehittääkseen oman mielipiteensä. Syynä tällaisiin kommentteihin on se, että keskustelukumppanillasi on erilainen ratkaisu ongelmaan, eikä hän ole samaa mieltä sinun kanssasi. Miten tällaisessa tilanteessa pitäisi käyttäytyä? Sinun ei pitäisi kiistää keskustelukumppaniasi avoimesti, vaan kiinnitä hänen huomionsa siihen, että otat hänen näkemyksensä huomioon, ja selitä sitten hänelle, mitä etua ratkaisusi ongelmaan tarjoaa.

Huomautuksia vastarintaa varten. Nämä huomautukset tulevat yleensä keskustelun alussa, joten ne eivät ole eivätkä voi olla tarkkoja. Syynä niihin on useimmiten se, että keskustelukumppanisi ei ole tutustunut väitteisiisi ja keskustelun aihetta ei ole määritelty selkeästi.

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Keskustelun aihe on määriteltävä selvästi, ja jos vastustus lisääntyy, sinun on harkittava taktiikkaa uudelleen ja viimeisenä keinona vaihdettava keskustelun aihe.

VII. Päätöksen tekeminen ja sopimuksen vahvistaminen.

Jos onnistuit vakuuttamaan kumppanisi, voit siirtyä sopimukseen.

Keskustelun tässä vaiheessa on erityisen tärkeää osoittaa malttia ja hillintää sekä tarkkailla joitain sääntöjä:

Et voi epäröidä tai osoittaa epävarmuutta;

Sinun tulee pysyä rauhallisena;

Jätä yksi vahva argumentti varaukseen;

Älä luovu asemistasi viime hetkellä, ennen kuin olet kokeillut kaikkia mahdollisuuksia tai kunnes keskustelukumppani toistaa selvästi "ei" useita kertoja.

Saavutettu sopimus on kirjattava. Voit tarjoutua allekirjoittamaan valmistetun asiakirjan tai voit tallentaa sen suullisesti. Pääasia, että se kuulostaa ei vain huuliltasi. Silloin kumppani tuntee enemmän vastuuta yhteisen sopimuksen täyttämisestä.

VIII. Yrityskeskustelun lopettaminen.

Jos sopimukseen ei päästy, sinun on poistettava yhteydenpito sulavasti.

Jos sopimukseen päästään, sinun ei pidä käyttää väärin kumppanisi sijaintia ja aikaa.

On välttämätöntä jättää itsestäsi hyvä vaikutelma keskustelun tuloksesta riippumatta. Hyvin koulutettu henkilö, joka tuntee kommunikaatiokulttuurin, osaa sanoa hyvästit niin, että haluat tavata hänet uudelleen.

Keskustelun tuloksista tulee tehdä yhteenveto. Erittäin hyödyllinen kokemuksen hankkimiseksi:

Tee muistiinpanoja päätöksen olemuksesta toimivaan muistikirjaan kumppanin läsnä ollessa;

Laadi päätöksestä virallinen pöytäkirja (tai aiepöytäkirja);

Asetetaan erityiset määräajat päätöksen täytäntöönpanolle ja tapa tiedottaa toisilleen suunniteltujen toimien tuloksista;

Kiitä keskustelukumppania ja onnittele häntä saavutetusta ratkaisusta;

Kontaktista poistuminen tulee tehdä ensin ei-verbaalisesti (muuta asentoa, katso pois, nouse ylös) ja sitten sanallinen jäähyväiset.

IX. Yrityskeskustelun tulosten analyysi.

Kaikki keskustelut sen päättymisen jälkeen on analysoitava. Tämä mahdollistaa tehdyt virheet ymmärtämisen ja hyödyllisen kokemuksen keräämisen tulevaisuutta varten.

Business keskustelu- Tämä on suullinen kontakti ihmisten välillä, joita yhdistää liikesuhde. Nykyaikaisessa, suppeammassa tulkinnassa liikekeskustelu ymmärtää suullista viestintää keskustelukumppanien välillä, joilla on organisaatioltaan ja yrityksiltä tarvittavat valtuudet luoda liikesuhteita, ratkaista liiketoimintaongelmia tai kehittää rakentavaa lähestymistapaa niiden ratkaisemiseen.

Liikekeskusteluilla on monia etuja, joita kokouksista, kirjallisen tiedon vaihdosta ja puhelinkeskusteluista puuttuu. Ensinnäkin ne suoritetaan läheisessä yhteydessä, jolloin voit keskittyä yhteen keskustelukumppaniin tai hyvin rajalliseen ryhmään. Toiseksi ne sisältävät suoraa viestintää. Kolmanneksi ne luovat edellytykset henkilökohtaisten suhteiden solmimiselle, joista voi myöhemmin muodostua epävirallisten kontaktien perusta, eli ne antavat keskustelukumppanit tutustua toisiinsa paremmin, mikä helpottaa heidän kommunikointiaan tulevaisuudessa.. Liikekeskustelu on suotuisin. ja usein ainoa mahdollisuus vakuuttaa keskustelukumppani kantasi pätevyydestä, jotta hän on samaa mieltä ja tukee sitä. Näin ollen yksi keskustelun päätehtävistä on saada keskustelukumppani hyväksymään tietty ehdotus.

Business keskustelu täyttää useita erittäin tärkeitä toimintoja, kuten:

1) samasta liiketoimintaympäristöstä tulevien työntekijöiden keskinäinen viestintä;

2) työideoiden ja suunnitelmien yhteinen haku, edistäminen ja nopea kehittäminen;

3) jo aloitetun liiketoiminnan valvonta ja koordinointi;

4) liikesuhteiden ylläpito;

5) yritystoiminnan edistäminen.

Mutta liikekeskustelun puhtaasti pragmaattinen vaikutus ei ole tärkeä. Keskustelun aikana kommunikaattorit saavat nopeaa yritystietoa. Se auttaa laajentamaan älyllisiä kykyjä ja aktivoimaan osallistujien kollektiivista mieltä tehdessään tärkeitä johtamispäätöksiä.

2. Liiketoiminnan keskustelutyypit

Käsiteltyjen asioiden luonteen perusteella yleisimmiksi katsotaan seuraavan tyyppiset liike-elämän keskustelut: henkilöstökeskustelut (työhönotto, irtisanominen, työnsiirrot); kurinpito, joka liittyy työkuriin rikkomiseen, virkavelvollisuuksien kiertämiseen jne.; organisatorinen, määrittelee tekniikan tehtävän suorittamiseksi; luova, joka on omistettu tietyn projektin, toimeksiannon jne. konseptin kehittämiseen. Erityistä huomiota tulee kiinnittää liikekeskusteluihin vierailijoiden vastaanoton aikana.

Katsotaanpa joitain näistä tyypeistä.

Henkilökunnan keskustelut.

Kuten tiedetään, oikea valinta ja henkilöstön sijoittamisella on ratkaiseva vaikutus minkä tahansa organisaatiorakenteen tehokkuuteen. Tärkeä paikka henkilöstöasioiden ratkaisemisessa on liikekeskusteluilla, joiden avulla johtaja voi paremmin ymmärtää ja arvioida työntekijää tai virkaan hakijaa, auttaa muodostamaan hänestä mielipiteen, tunnistamaan hänen vahvuutensa ja heikkoutensa sekä muotoilla omaa kantaansa. päätöksen tekeminen.

Nämä keskustelut ovat erityisen tärkeitä kun haet työtä. Näitä kutsutaan yleensä haastatteluiksi. Tällaisten haastattelujen suorittamiseen on tiettyjä tekniikoita. Useimmiten johtaja-haastattelija pyytää hakijaa kertomaan itsestään, selvittämään hakijan syyt uuden työnhakuun ja selvittämään, kuinka ajan tasalla hakija on sen organisaation asioissa, jossa hän haluaa työskennellä. . Hakijan on vahvistettava henkilökohtaisten ja ammatillisten ominaisuuksiensa olemassaolo esimerkein käytännön toiminnasta ja jokapäiväisestä elämästään. On suositeltavaa kutsua hänet kuvailemaan käyttäytymistään jossakin organisaatiosi konfliktitilanteesta, kysymään, mitä palkkaa hän haluaa hakea jne.

Jotta haastattelu sujuisi tehokkaasti, johtajalla tulee olla käsillä kuvaus työpaikasta ja tehtävänkuvaus, josta käy ilmi tämän tehtävän vaatimukset. On myös suositeltavaa laatia tietyn tehtävän edellyttämä "sanallinen muotokuva" työntekijästä, joka sisältää luettelon perusominaisuuksista: sukupuoli, ikä, koulutus, siviilisääty, palvelusaika, kokemus tältä alalta jne. haastattelussa, hakijaa voidaan pyytää kirjoittamaan kirjallinen hakulomake ja ansioluettelo. Näin haastattelija voi luoda vaikutelman hakijasta ja poistaa sopimattomat hakijat välittömästi.

Jotkut johtajat luovat luettelon avainindikaattoreista, joiden perusteella he arvostavat hakijoita. Esimerkiksi: ulkonäkö, puhekulttuuri, kommunikaatiotaidot, liiketoiminnalliset ominaisuudet, ammatillinen tietämys jne. Tämä menetelmä on erityisen kätevä, kun haastattelu tehdään yhdessä kollegoiden kanssa. Kunkin objektiivisten arvioiden vertailu antaa sinun tehdä oikean valinnan.

Haastattelun onnistuminen riippuu pitkälti siitä, kuinka osallistujat noudattavat tiettyjä eettisiä käyttäytymissääntöjä.

Keskustelua töistä lähtiessä. Ei vähempää tärkeä käydä keskusteluja töistä lähtiessään. Useimmiten tuotantotoiminnassa joutuu kohtaamaan kaksi tyypillistä tilannetta:

1) työntekijä itse tekee päätöksen lähteä tältä työpaikalta;

2) organisaation johto päättää irtisanoa työntekijänsä. On pidettävä mielessä, että henkilön irtisanominen työstä tilanteesta riippumatta liittyy aina huoleen, huoleen, ongelmiin ja usein konflikteihin.

Hallinnon edustajien ja eroavan/irtisanottavan käyttäytyminen herättää pääsääntöisesti työntekijöiden huomion ja saa laajan julkisen vastaanoton. Ja on erittäin tärkeää, että molemmat osapuolet pelastavat kasvonsa ja selviävät vaikeasta tilanteesta arvokkaasti. Työntekijää ei pidä tuntea tappelumiehenä. Hallinnon tulee luoda kuva inhimillisestä ja oikeudenmukaisesta omistajasta, joka takaa organisaatiolle vankan ja moitteettoman maineen.

Nämä tilanteet määräävät suurelta osin irtisanomishaastattelun luonteen.

Ensimmäisessä tapauksessa on tärkeää selvittää irtisanomisen syyt ja sen motiivit. Ja tästä riippuen rakentaa keskustelu erokirjeen lähettäneen henkilön kanssa. Yksi asia on, kun henkilö eroaa objektiivisista syistä: perhesyistä, terveydellisistä syistä, opintoihin ilmoittautumisen yhteydessä, asuinpaikan vaihdon, ammatillisen kasvun, taloudellisen tilanteen paranemisen tms. e. Lämpimät kiitoksen sanat hyvästä työstä, hyvät erosanat, menestymisen toiveet uudella alalla miellyttävät lähtevää, tukevat häntä ja jättävät hyvän vaikutelman organisaatiosta.

Se on toinen asia, kun henkilö jättää erokirjeen emotionaalisessa innostuneessa tilassa sellaisten subjektiivisten tekijöiden vaikutuksesta, kuten kauna johtajaa tai kollegoita kohtaan väitetyn epäoikeudenmukaisen kohtelun, nalkutuksen jne. vuoksi; syyllisyyden tunne tietyistä virheistä ja virhearvioinneista työssä, epävarmuus toiminnastaan ​​jne. Suurimmalle osalle ihmisistä tällainen irtisanominen ei ole toivottu tulos, vaikka siitä usein tuleekin. Ja tämä on yleensä organisaatiolle kannattamatonta, mutta joskus siitä voi tulla kätevä syy päästä eroon ei-toivotusta työntekijästä. Siksi johtajan on määritettävä oma asemansa irtisanomisen suhteen ja päätettävä itse, suostuuko hän työntekijän jäämään vai ei.

On tärkeää luoda suotuisa ja ystävällinen ilmapiiri rakentavalle liikekeskustelulle, yrittää poistaa olemassa olevia erimielisyyksiä sekä keskustella keskustelun avulla myös työoloista, tiimin suhteiden luonteesta ja organisaation tehtävistä.

Kun henkilö irtisanoutuu jostain syystä loukkaantuneena, yksi keskustelu ei välttämättä riitä poistamaan jännitteitä ja muuttamaan työntekijän tekemää päätöstä. Ennen tapaamista esimiehen kanssa on suositeltavaa saada hänen työkaverinsa, hänen luottamuksestaan ​​ja auktoriteettistaan ​​nauttivat ihmiset sekä epäviralliset johtajat mukaan keskusteluun.

Työstä joudutaan irtisanomaan myös henkilön eläkkeelle siirtymisen, työntekijän tekemien vakavien työkuririkkomusten sekä muiden olosuhteiden vuoksi. Kaikissa näissä tilanteissa hallintoa ei suositella ottamaan tekosyitä, tuntemaan syyllisyyttä ja katumusta, eikä sen pitäisi lausua lauseita, kuten "Tietenkin jätämme sinut, mutta ...", "Haluaisimme todella jatkaa työskentelyä kanssasi, mutta...” jne. Tämä antaa toivoa lähtevälle, ja hän yrittää löytää erilaisia ​​syitä jäädäkseen.. Johtaja itse saattaa joutua kiusaan asemaan.

Kurinpitokeskustelu

Syyt näihin keskusteluihin liittyvät työkuririkkomuksiin, poikkeamiin sisäisistä määräyksistä, huolimattomuudesta tai tehtävien ennenaikaisesta suorittamisesta. Tämä johtaa väistämättä tarpeeseen käydä niin sanottuja kurinpitokeskusteluja työntekijöiden kanssa, mikä voi monissa tapauksissa estää hallinnolliset seuraamukset (varoitus, varoitus, ankara huomautus, varoitus puutteellisesta suorituksesta, irtisanominen). Tällaisten keskustelujen käyminen vaatii johtajalta suurta pidättymistä, tahdikkuutta, suhteellisuudentajua sekä lujuutta, luottamusta ja rehellisyyttä.

Kokoukseen valmistautuessasi sinun on ymmärrettävä tilanne perusteellisesti, kerättävä ja analysoitava tarvittavat tiedot. Keskustelun alussa sinun tulee antaa työntekijälle mahdollisuus selittää toimintansa syy. On todennäköistä, että hän tuo uusia faktoja. Jos syyt ovat päteviä, tarvitaan joitain toimenpiteitä, ja jos se on huolimattomuutta, epärehellisyyttä, virkavelvollisuuksien laiminlyöntiä, niin muita.

Kurinpitokeskusteluja käydessä on pidettävä mielessä, että on tarpeen tuomita työntekijöiden toimet, kritisoida virheitä ja virhearvioita, ei heidän henkilökohtaisia ​​ominaisuuksiaan.

Ongelmakeskustelut. Keskusteluja, jotka johtuvat organisaatiossa syntyvien erilaisten konfliktitilanteiden ratkaisemisen tarpeesta, voidaan kutsua ongelmallisiksi. Ongelmakeskustelun tärkein piirre on konfliktin syvällinen ja kattava analyysi, sen syntymisen syiden ja olosuhteiden selvittäminen, sosiaalisten käytäntöjen pohtiminen tällaisten konfliktien ratkaisemiseksi ja lopuksi tasapainoisen ja perustellun ratkaisun etsiminen.

Organisaatiokeskustelut. Tämä on keskustelujen nimi, joissa keskustellaan tietyn tuotantotehtävän suorittamisen tekniikasta, analysoidaan saatuja tuloksia ja esitetään kriittisiä pohdintoja annettujen tehtävien ratkaisusta.

Tällaista keskustelua käydessä on tärkeää ottaa huomioon, että keskustelukumppanin reaktio esitettyihin vaatimuksiin voi olla erilainen. Jotkut tulevaisuudestaan ​​ja organisaation näkymistä välittävät työntekijät ovat valmiita kuulemaan ja ottamaan vastaan ​​kritiikkiä ja yrittävät muuttaa joko itseään tai vastuullaan olevaa tilannetta. Toiset yrittävät siirtää vastuuta muille. Toiset taas eivät hyväksy kritiikkiä ollenkaan, he luottavat olevansa oikeassa ja yrittävät jättää kaiken ennalleen. Luonnollisesti myös johtajan puhekäyttäytyminen on erilaista.

Aihe 1. Liikekeskustelu

Liikekeskustelu ymmärretään suulliseksi kommunikaatioksi sellaisten keskustelukumppaneiden välillä, joilla on organisaatioltaan ja yrityksiltä tarvittavat valtuudet luoda liikesuhteita, ratkaista liiketoimintaongelmia tai kehittää rakentavaa lähestymistapaa niiden ratkaisemiseen. Liikekeskusteluilla on monia etuja, joita kokouksista, kirjallisen tiedon vaihdosta ja puhelinkeskusteluista puuttuu. Ensinnäkin ne suoritetaan läheisessä yhteydessä, jolloin voit keskittyä yhteen keskustelukumppaniin tai hyvin rajalliseen ryhmään. Toiseksi ne sisältävät suoraa viestintää. Kolmanneksi ne luovat olosuhteet henkilökohtaisten suhteiden luomiselle, joista voi myöhemmin tulla epävirallisten yhteyksien perusta, ts. antavat keskustelukumppanit tutustua toisiinsa paremmin, mikä helpottaa heidän kommunikointiaan tulevaisuudessa. Liikekeskustelu on suotuisin ja usein ainoa mahdollisuus vakuuttaa keskustelukumppanisi kantasi pätevyydestä niin, että hän on samaa mieltä ja tukee sitä.

Yrityskeskustelun rakenne:

1. Valmistautuminen liikekeskusteluun.

2. Kokouksen paikan ja ajan asettaminen.

3. Keskustelun aloittaminen: yhteydenotto.

4. Ongelman selvitys ja tiedon välitys.

5. Argumentointi.

6. Keskustelukumppanin väitteiden kumoaminen.

7. Vaihtoehtojen analysointi, optimaalisen tai kompromissivaihtoehdon etsiminen tai osallistujien välinen vastakkainasettelu.

8. Päätöksenteko.

9. Sopimuksen vahvistaminen.

10. Poistuminen.

11. Keskustelun tulosten analysointi, kommunikaatiotaktiikkasi.

Valmistautuminen liikekeskusteluun. Liikekeskusteluun valmistautumiseen ei ole olemassa yksittäisiä, erehtymättömiä sääntöjä. On kuitenkin hyödyllistä tuoda esille seuraava versio tällaisesta valmistelusta: suunnittelu; materiaalin kerääminen ja käsittely; kerätyn aineiston analysointi ja editointi. Keskustelun paikka valitaan ottaen huomioon sen vaikutus odotettuun tulokseen. Ihmisille, jotka eivät useimmiten työskentele yrityksessä kätevä paikka siellä on toimisto isännälle tai erityinen huone vieraille, joka on varustettu kaikella tarvittavalla. Joka tapauksessa ympäristön tulee olla rauhallinen, eristäytynyt, poissulkematta vieraiden odottamatonta ilmestymistä, melua, puheluita jne., koska tämä on ahdistavaa, mutta ei "intiimiä". Se määräytyy monella tapaa jopa seinien värin, valaistuksen, huonekalujen ja niiden järjestelyn luonteen perusteella. Voit myös tavata työntekijöitä heidän työpaikallaan. On hyväksyttävää käydä liikekeskusteluja työn ulkopuolella, esimerkiksi ravintolassa, kahvilassa tai jopa kotona. Tärkeintä on, että keskustelukumppanisi tuntee olonsa vapaaksi ja rentoutuneeksi ja voi siirtyä täysin liikekeskusteluun. Kun keskustelu on jo sovittu, laaditaan suunnitelma sen käymisestä. Ensin sinun tulee määritellä tavoitteesi ja sitten kehittää strategia niiden saavuttamiseksi ja taktiikka keskustelun käymiseksi. Tällainen suunnitelma on selkeä toimintaohjelma tietyn keskustelun valmisteluun ja johtamiseen. Kaikki eivät kuitenkaan ymmärrä tätä ja perustelevat jotain näin: "No, kuinka voit suunnitella liikekeskustelun, jos sellainen on uusi fakta, yhtäkkiä kokouksen aikana esiin tuleva , voiko muuttaa kaiken dramaattisimmalla tavalla ja tuhota kaiken alustavan suunnittelun? Mutta suunnittelun tarkoitus on nimenomaan pyrkimys pehmentää ja neutraloida odottamattomien uusien tosiasioiden tai odottamattomien olosuhteiden vaikutusta keskustelun kulkuun. Keskustelua valmistelemalla ja suunnittelemalla voit ennakoida mahdollisia odottamattomia hetkiä etukäteen, mikä heikentää keskustelukumppanin kommenttien tehokkuutta. Lisäksi hankitaan taito reagoida nopeasti ja joustavasti odottamattomien olosuhteiden sattuessa. Materiaalin kerääminen liikekeskustelua varten on erittäin työvoimavaltainen prosessi, joka vaatii huomattavan ajan. Mutta tämä on yksi keskustelun valmistelun tärkeimmistä vaiheista. Siihen kuuluu mahdollisten tietolähteiden etsiminen (henkilökohtaisista kontakteista, raporteista, tieteellisistä tutkimuksista, julkaisuista, virallisista tiedoista jne.). Tässä tapauksessa on suositeltavaa heti täydentää kerättyä materiaalia omilla muistiinpanoillasi, koska tällaiset muistiinpanot voivat auttaa merkittävästi keskustelun valmistelun viimeisessä vaiheessa. Kerätyn materiaalin määrä riippuu pitkälti osallistujien yleisestä tietoisuudesta tulevaan keskusteluun, heidän ammatillisen tietämyksensä tasosta ja heidän lähestymistavansa keskusteluun tarkoitettuun ongelmaan. Sitten kerätyt ja huolellisesti valitut todisteet systematisoidaan, jolloin tärkeimmät tosiasiat voidaan ottaa huomioon. Kerätyn aineiston analysointi auttaa määrittämään tosiasioiden suhteen, tekemään johtopäätöksiä, valitsemaan tarvittavan argumentin, ts. yritä ensin yhdistää ja yhdistää kaikki kerätty materiaali yhdeksi loogiseks kokonaisuudeksi. Käsitelty ja systematisoitu materiaali on tavallaan aseteltu suunnitelman "soluihin" ja itse "solut" linkitetään yhteen isommiksi osiksi. Aineistoa kannattaa täydentää yksittäisistä käsitteistä ja sanoista koostuvalla tekstillä, jotka yhdistämällä saat esitettävän merkityksen. On myös suositeltavaa kirjoittaa muistiin erityisen onnistuneita formulaatioita ilman lyhenteitä. Ja sitten sinun pitäisi korostaa eniten tärkeitä kohtia alleviivauksella tai erikoiskuvakkeilla. On erittäin hyödyllistä ennen keskustelua yrittää piirtää muotokuva kumppanistasi, määrittää hänen vahvuutensa ja heikkoutensa, ts. asenna se psykologinen tyyppi, poliittiset vakaumukset, sosiaaliset asemat, sosiaalinen asema, harrastukset jne. Tulevan kumppanisi tunteminen auttaa paitsi saamaan käsityksen hänen henkilökohtaisista ominaisuuksistaan, myös ennen kaikkea ymmärtämään hänen näkemyksensä kyseisestä aiheesta ja siihen liittyvistä kiinnostuksen kohteista. Keskustelua varten valmistautuminen viimeistellään tekstin muokkauksella, sen lopullisella hiouksella ja tarkistamisella.

^ Keskustelun alku. Keskustelun alku on erittäin tärkeä vaihe, joten sitä ei pidä jättää huomiotta. Tämän keskustelun vaiheen tavoitteet ovat seuraavat:

Yhteyden luominen keskustelukumppaniin;

Työilmapiirin luominen;

Huomion kiinnittäminen tulevaan liikekeskusteluun.

Kaikki liikekeskustelut alkavat johdanto-osalla, joka kestää jopa 10-15 % ajasta. On tarpeen luoda keskinäisen ymmärryksen ilmapiiri keskustelukumppaneiden välille ja lievittää jännitteitä. Jos tapaaminen tapahtuu eriarvoisten ihmisten kesken, vanhempien tulee tehdä aloite. Jos vieraiden ja isäntien välissä on isäntäjuhlan edustaja. Jälkimmäisessä tapauksessa on suositeltavaa tarjota saapuville hieman virvokkeita, esimerkiksi virvoitusjuomia. Keskustelun alkuvaiheella on ensisijaisesti psykologinen merkitys. Ensimmäiset lauseet vaikuttavat usein ratkaisevasti keskustelukumppaniin, ts. päätös kuunnella sinua edelleen vai ei. Keskustelukumppanit ovat yleensä tarkkaavaisempia keskustelun alussa. Keskustelukumppanin asenne sinuun ja itse keskusteluun (eli työilmapiirin luomiseen) riippuu ensimmäisistä lauseista. Ensimmäiset lauseet muodostavat vaikutelman ihmisestä, ja kuten tiedät, "ensivaikutelman" vaikutus muistetaan aina hyvin pitkään. Ei ole paha, jos hymyilet sanoessasi ensimmäiset sanasi. Hymy liikesuhteissa luo hyvän tahdon ilmapiirin ja edistää menestystä. Mutta tämän ei pitäisi olla virallinen hymy, vaan vilpitön hymy, joka osoittaa, että koet aitoa iloa kommunikoinnistasi keskustelukumppanisi kanssa. Silloin sinun on paljon helpompi muodostaa yhteys liikekumppaniisi ja ratkaista kaikki liikekeskustelun aikana syntyneet väärinkäsitykset. Keskustelun alussa sinun tulee välttää anteeksipyyntöä tai epävarmuuden merkkejä. On välttämätöntä sulkea pois kaikki keskustelukumppanin epäkunnioittavuuden tai piittaamattomuuden ilmentymät. Sinun ei pitäisi käyttää ensimmäisiä kysymyksiäsi pakottaaksesi keskustelukumppaniasi etsimään vasta-argumentteja ja ottamaan puolustusasennon, vaikka tämä on täysin looginen ja täysin normaali reaktio. Psykologisesta näkökulmasta tämä on kuitenkin selvä virhe. On erittäin hyödyllistä keskustelun alussa nimetä tarkasti ja oikealla painotuksella koko nimi keskustelukumppani, muista muistaa hänet ja puhua jatkossa keskustelukumppanin nimellä mahdollisimman usein. Se tekee aina hyvän vaikutuksen. Muistamalla kumppanisi nimen ja käyttämällä sitä rennosti, annat henkilölle hienovaraisen ja erittäin tehokkaan kohteliaisuuden. Keskustelun oikea aloitus sisältää keskustelun tarkoituksen, aiheen nimen ja huomioitavien asioiden järjestyksen ilmoittamisen. Myös keskustelun rytmi on tärkeä. Sinun tulee yrittää lisätä sen intensiteettiä, kun lähestyt loppua. Samalla tulee kiinnittää huomiota keskeisiin asioihin. On kolme tapaa aloittaa keskustelu. JÄNNITTYMIEN LEVITYS -tekniikka edistää henkilökohtaisten kontaktien muodostumista. Riittää, kun sanot muutaman kohteliaisuuden, ja syrjäisyys alkaa nopeasti kadota. Hymyä ja naurua läsnäolijoille saava vitsi auttaa myös purkamaan alkujännitettä. "CLUE"-tekniikan avulla voit hahmotella lyhyesti tilannetta tai ongelmaa yhdistämällä sen keskustelun sisältöön ja käyttää tätä "vihjettä" keskustelun aloittamisen lähtökohtana. Näihin tarkoituksiin voit myös menestyksekkäästi käyttää mitä tahansa pientä tapahtumaa, vertailua, henkilökohtaisia ​​vaikutelmia, anekdoottisia tapauksia tai epätavallisia kysymyksiä. SUORA LÄHESTYMISTAPA tarkoittaa, että päästään suoraan asiaan ilman johdatusta. Kaavamaisesti se näyttää tältä: kerrot lyhyesti syyt, miksi keskustelu ajoitettiin, siirryt nopeasti yleisistä kysymyksistä tiettyihin ja siirryt keskustelun aiheeseen. Tämä menetelmä soveltuu pääasiassa lyhytaikaisiin ja vähemmän tärkeisiin liikekontakteihin, esimerkiksi pomon ja alaisen väliseen viestintään.

^ Ongelman selvitys ja tiedon välitys. Liikekeskustelun seuraava päävaihe on tiedottaminen läsnäolijoille, ts. välittää tiedot, jotka haluat esitellä heille. Siirron tulee olla tarkkaa, selkeää (ei epäselvyyttä, sekaannusta, vähättelyä), ammattimaisesti oikeaa ja mahdollisuuksien mukaan visuaalista (tuttujen assosiaatioiden ja rinnakkaisuuksien sekä visuaalisten apuvälineiden käyttö). `Samalla, aina kun mahdollista, sinun tulee ilmoittaa läsnäolijoille tietosi lähteet ja ilmoittaa niiden luotettavuus. Erityistä huomiota tulee kiinnittää esityksen lyhyyteen. On välttämätöntä unohtaa keskustelun aikakehys. Voltaire sanoi kerran: "Tylsyyden salaisuus on kertoa kaikki." Kannattaa aina muistaa keskustelun suunta, ts. pidä mielessä sen päätehtävät ja älä poikkea aiheesta, vaikka keskustelukumppanit pommittaisivat puhujaa kysymyksillä. Tiedotusprosessin aikana sinun ei pitäisi keskeyttää keskustelukumppania ilman hätä, mutta keskustelussa ei tarvitse pelätä taukoja - ehkä hän vain kerää ajatuksiaan sanoakseen jotain tärkeää. Mutta jos tauko venyy, on tarpeen rohkaista keskustelukumppania epäsuoralla kysymyksellä, johon ei voi vastata yksitavuisina, ja tahtomattaan tai tahtomattaan joudutaan antautumaan pitkiin perusteluihin. Ja tässä pitää osata valita kommenteille sopivat hetket ja tehdä ne järkevästi, taktisesti, itsekritiikin tarve muistaen. Tiedottaessasi sinun on kuunneltava puhujaa vilpittömästi ja kiinnostuneena. Ja yritä samalla pysyä omana itsenäsi: luonnollinen, kohtelias ilman formalismia, vieraanvarainen isäntä, kuitenkin vieras Manilovin vuodatuksille. Tiedottamisen aikana sinun tulee tarkkailla huolellisesti kaikkea, mitä keskustelukumppani kysyy, hänen sanojensa merkitystä. Jos jokin on epäselvää, kannattaa ehdottomasti esittää selventävä kysymys, mutta niin, että keskustelukumppani vastaa vastatessaan ilmaisee mielipiteensä, eikä yritä puhua kuluneilla stereotypioilla. Tiedottaessaan yksittäiset keskustelukumppanit yrittävät usein piilottaa ajatuksensa, päästä eroon yleisistä lauseista ja välttää hyväksymistä. konkreettisia ratkaisuja. Tätä varten he käyttävät yleensä seuraavia tekniikoita:

He käyttävät ilmaisuja, joilla ei ole sisällöllistä sisältöä, kuten: "on ratkaisu..." (ja kenen?);

He käyttävät verbejä, jotka eivät osoita tarkkaa toimintatapaa, esimerkiksi "täytyy aktivoida" jne.;

Ne välittävät tietoa hyvin epämääräisesti ja subjektiivisesti;

Tee yhteenveto tiedoista muuttamalla sen semanttista sisältöä. Tällaisten tekniikoiden käyttö vähentää merkittävästi liikekeskustelun tehokkuutta ja vaikeuttaa tavoitteen saavuttamista. Ehdotettujen säännösten perustelut - perustelut . Läsnäolijoille ilmoittamisen ja kysymyksiin vastaamisen jälkeen alkaa liikekeskustelun päävaihe - ehdotettujen säännösten perustelut. Tässä vaiheessa muodostetaan alustava mielipide, sekä sinä että keskustelukumppanisi ottavat tietyn kannan. Argumenttien avulla voit muuttaa täysin tai osittain keskustelukumppanisi kantaa ja mielipidettä, pehmentää ristiriitoja ja tarkastella kriittisesti molempien osapuolten esittämiä säännöksiä ja tosiasioita. Argumentointi on tapa vakuuttaa joku mielekkäiden loogisten argumenttien avulla. Se vaatii suurta tietoa, keskittymistä, mielen läsnäoloa, itsevarmuutta ja lausuntojen oikeellisuutta, kun taas sen tulos riippuu pitkälti keskustelukumppanista. Argumentoinnissa on kaksi päärakennetta: todisteellinen argumentaatio, kun haluat todistaa tai perustella jotain, ja vasta-argumentti, jolla kumoat neuvottelukumppaneiden väitteet. Molempien rakennusten rakentamiseen käytetään seuraavia pääargumentointimenetelmiä. FUNDAMENTAL-menetelmä on suora vetoomus keskustelukumppaniin, jolle esittelet todisteesi perustana olevat tosiasiat ja tiedot. Jos puhumme vasta-argumenteista, meidän on yritettävä haastaa ja kumota keskustelukumppanin väitteet. CONTRADITION-menetelmä perustuu ristiriitojen tunnistamiseen vastustajan argumentaatiossa. Pohjimmiltaan tämä menetelmä on puolustava. INCLUSION-menetelmä perustuu täsmälliseen argumentointiin, joka vähitellen, askel askeleelta, osittaisten johtopäätösten kautta johtaa sinut haluttuun johtopäätökseen. Tätä menetelmää käytettäessä tulee kiinnittää huomiota niin sanottuun näennäiseen syy-yhteyteen. Tällaisten virheiden havaitseminen ei ole yhtä helppoa kuin esimerkki näennäisen kausaliteetin käytöstä yhdessä fysiikan oppitunnissa. Opettaja kysyi opiskelijalta: "Mitä tiedät lämmön ja kylmän ominaisuuksista?" "Lämmössä kaikki kehot laajenevat ja kylmässä ne supistuvat." "Niin on", opettaja huomautti, "anna nyt esimerkkejä." Opiskelija: "Kesällä on lämmin, joten päivät ovat pidempiä, ja talvella on kylmä ja päivät ovat lyhyempiä." VERTAILUmenetelmä on erityisen tärkeä, varsinkin kun vertailut on valittu hyvin. "KYLLÄ-MUTTA" menetelmä. Usein kumppani esittää hyvin valittuja argumentteja. Ne kattavat kuitenkin joko vain edut tai vain heikkoudet. Mutta koska todellisuudessa millä tahansa ilmiöllä on sekä etuja että haittoja, voit käyttää "kyllä-mutta"-menetelmää, jonka avulla voit tarkastella muita keskustelun kohteen näkökohtia. Tässä tapauksessa sinun on sovittava rauhallisesti kumppanisi kanssa ja alettava sitten luonnehtia tätä aihetta suoraan. vastakkainen puoli ja punnita raittiisti, mitä tässä on enemmän, plussat tai miinukset. "BOOMERANG" -menetelmä mahdollistaa kumppanin "aseen" käytön häntä vastaan. Tällä menetelmällä ei ole todistusvoimaa, mutta sillä on poikkeuksellinen vaikutus, jos sitä käytetään kohtuullisella määrällä nokkeluutta. OHITA menetelmä. Usein käy niin, että kumppanin ilmoittamaa tosiasiaa ei voida kumota, mutta se voidaan onnistuneesti jättää huomiotta. KYSELY-menetelmä perustuu kysymysten esittämiseen etukäteen. Kortteja ei tietenkään aina kannata näyttää heti. Mutta voit kysyä kumppaniltasi useita kysymyksiä etukäteen selvittääksesi ainakin periaatteessa hänen asemansa. NÄKYVÄ TUKI -menetelmä. Mikä se on? Esimerkiksi kumppanisi on esittänyt väitteensä, ja nyt käytät puheenvuoron. Mutta et vastusta tai kiistä häntä ollenkaan, vaan kaikkien läsnä olevien hämmästykseksi tulet päinvastoin apuun tuomalla uusia todisteita hänen puolestaan. Mutta vain ulkonäön vuoksi. Ja sitten tulee vastahyökkäys, esimerkiksi: "Unohdit esittää sellaiset tosiasiat tukemaan ajatuksiasi... "Mutta tämä kaikki ei auta sinua, koska..." ja sitten tulee vasta-argumenttien vuoro. Näin ollen näyttää siltä, ​​että olet tutkinut kumppanisi näkökulmaa perusteellisemmin kuin hän itse, ja sen jälkeen olet vakuuttunut hänen teesiensä epäjohdonmukaisuudesta. Tämä menetelmä vaatii kuitenkin erityisen huolellisen valmistelun.

^ Keskustelun lopettaminen. Keskustelun viimeinen vaihe on sen loppuun saattaminen. Keskustelun onnistunut loppuun saattaminen tarkoittaa ennalta määrättyjen tavoitteiden saavuttamista. Viimeisessä vaiheessa ratkaistaan ​​seuraavat tehtävät:

Pää- tai (epäsuotuisassa tapauksessa) vara- (vaihtoehtoisen) tavoitteen saavuttaminen;

Tarjotaan suotuisa ilmapiiri;

Kannustaa keskustelukumppania suorittamaan suunniteltuja toimia;

jatkaa (tarvittaessa) yhteydenpitoa keskustelukumppaniin ja hänen kollegoihinsa;

Kirjoita yhteenveto, jossa on selkeä pääjohtopäätös, jonka kaikki läsnä olevat voivat ymmärtää.

Jokaisessa liikekeskustelussa on ylä- ja alamäkiä. Tältä osin herää kysymys: milloin keskustelu siirretään viimeiseen vaiheeseen - päätöksentekovaiheeseen. Käytäntö osoittaa, että tämä tulisi tehdä, kun keskustelu saavuttaa huippunsa. Vastasit esimerkiksi keskustelukumppanisi erittäin tärkeään huomautukseen niin kattavasti, että hänen tyytyväisyytensä vastaukseesi on ilmeinen. Esimerkki hänen tyypillisestä kommentistaan ​​tässä tapauksessa: "Tämä piti ehdottomasti ottaa selvää!" Vastaustasi tulee välittömästi täydentää myönteisellä johtopäätöksellä, esimerkiksi: "Yhdessä teidän kanssanne olemme vakuuttuneita siitä, että tämän ehdotuksen tekemisestä on sinulle paljon hyötyä." Olisi virhe ajatella, että keskustelukumppani on säilyttänyt kaikki argumenttisi muistissaan ja muistanut kaikki ehdottamasi ratkaisun edut. Hänen tyypillinen lausuntonsa keskustelun lopussa on yleensä: "Minun on mietittävä tätä perusteellisesti uudelleen." Mutta tämä on enemmän "ylitäytetyn pään" tila kuin osoitus hänen päättämättömyydestään. Siksi tällaisissa tapauksissa on tarpeen käyttää tekniikoita päätöksenteon nopeuttamiseksi. On olemassa kaksi tällaista tekniikkaa: suora ja epäsuora kiihtyvyys. SUORA KIIHDYTYS. Esimerkki tästä tekniikasta: "Teemmekö päätöksen heti?" useimmiten keskustelukumppani ei ole vielä ehtinyt tehdä päätöstä, ja siksi hän vastaa: "Ei, ei vielä. Täytyy vielä miettiä asiaa." "Suora kiihtyvyys" -tekniikkaa käyttämällä voit tehdä päätöksen eniten lyhyt aika. Mutta tämä tekniikka ei usein saavuta tavoitettaan, koska 50 prosentissa tällaisista tapauksista keskustelukumppani sanoo "ei". EPÄSUORA KIIHDYTYS. Tämän tekniikan avulla voit johtaa keskustelukumppanisi haluttuun tavoitteeseen vähitellen. Etuna on, että aloitat työskentelyn tavoitteesi eteen melko varhain, mikä vähentää epäonnistumisen riskiä. Tästä tekniikasta on neljä muunnelmaa. Hypoteettinen lähestymistapa. Melkein kaikki ihmiset kokevat jonkin verran pelkoa, kun he joutuvat tilanteeseen, jossa heidän on tehtävä päätös. Tässä suhteessa on suositeltavaa puhua vain ehdollisesta ratkaisusta, jotta keskustelukumppani rentoutuu ja tottuu siihen vähitellen. Seuraavat formulaatiot sopivat tähän: "Jos ...", "Jos ...", "Oletetaan, että ...". Askel askeleelta ratkaisuja. Keskustelukumppanin lopullinen johtopäätös voidaan estää olettaen, että keskustelun pääpäätös on jo tehty. Silloin tehdään vain alustavia tai osittaisia ​​päätöksiä. Näin ollen tallennat yksittäisiä päätöshetkiä jo ennen kuin keskustelukumppani on antanut suostumuksensa. Tuloksena saavutetaan vahva vaikutus (suositusten kautta) keskustelukumppaniin haluttuun suuntaan. Vaihtoehtoisia ratkaisuja. Tämän lähestymistavan ydin on, että tarjoat keskustelukumppanille vaihtoehtoisia vaihtoehtoja ongelman ratkaisemisessa. On tärkeää, että molemmat vaihtoehdot sopivat sinulle. Kaikki listatut keinot epäsuorasti nopeuttaa päätöksentekoa ovat sinänsä tuottavia, ja jos niitä käytetään yhdessä, niiden tehokkuus kasvaa entisestään. Käyttämällä näitä menetelmiä näytät johdattavan keskustelukumppanisi vaarattomaan umpikujaan. Hän menee syvemmälle siihen ja lähestyy tahattomasti lopullinen päätös. Keskustelukumppani muistaa parhaiten puheen viimeisen osan. tarkoittaa, viimeiset sanat on suurin vaikutus häneen. Tältä osin on suositeltavaa kirjoittaa muistiin ja opetella ulkoa muutama viimeinen lause tai ainakin viimeinen. Kokeneet liikemiehet miettivät yleensä etukäteen kaksi tai kolme vaihtoehtoa viimeisiksi lauseiksi ja päättävät sitten keskustelun kulusta riippuen, kumpi niistä - muodoltaan pehmeämpi tai ankarampi - lausua. On erittäin tärkeää erottaa johtopäätös sen pääosasta esimerkiksi käyttämällä seuraavia ilmaisuja: "Tee yhteenveto", "Olemme siis tulleet keskustelumme loppuun." Tarkastellaan nyt taktiikoita, jotka auttavat selventämään tilannetta keskustelun lopussa. Jos huomaat, että keskustelukumppani rypistää otsaansa etsiessään sopivaa huomautusta, sinun on yritettävä selvittää häneltä, mitä hän ei ole samaa mieltä, viisaasti käyttämällä kyselytekniikkaa. Esimerkki: "Täyttääkö tämä odotuksiasi... Jos ei, miksi ei?" Näin saat selville keskustelukumppanisi vastustuksen todellisen syyn. Joka tapauksessa vaihtoehtoisia ratkaisuja tulee välttää keskustelun lopussa. Voit edetä päätöksenteossa vasta, kun pääset täydelliseen sopimukseen keskustelukumppanisi kanssa. Sinun tulee aina olla valmis sanaan "ei". Jos keskustelukumppani sanoo "ei", keskustelu ei voi päättyä. Sinun tulee olla valmis vaihtoehtoihin, joiden avulla voit jatkaa keskustelua ja voittaa "ei". Aina kannattaa jättää yksi vahva väite, joka vahvistaa väitöskirjaasi, siltä varalta, että keskustelukumppanisi alkaa epäröidä päätöksenteon hetkellä. Kokeneet liikemiehet eivät koskaan salli yllätyksiä liikekeskustelun lopussa. Heillä on aina varastossa erinomainen argumentti, jolla he voivat suorittaa sen onnistuneesti. Esimerkiksi: "Kyllä, unohdin lisätä: epäonnistuessamme vastaamme kaikista kustannuksista." Usein keskustelun lopussa keskustelukumppanit esittävät vahvoja argumentteja, mutta unohtavat ensin tehdä johtopäätökset pääkohdista. Tämän seurauksena keskustelun epäselvä johtopäätös vähentää dramaattisesti kaiken sen vaikutusta, mitä aiemmin vakuuttavasti ilmaistiin. Siksi keskustelun lopussa yhteenvetoon on kiinnitettävä vakavaa huomiota. Keskustelun loppuun saattamista ei voi rajoittua sen tärkeimpien kohtien toistamiseen. Tärkeimmät ajatukset tulee muotoilla hyvin selkeästi ja ytimekkäästi. Kokonaisjohtopäätös kannattaa laittaa helposti sulavaan muotoon, ts. tehdä useita loogisia väitteitä täynnä merkitystä ja merkitystä. Yleistävän johtopäätöksen jokaisen yksityiskohdan tulee olla selkeä ja ymmärrettävä kaikille läsnäolijoille, tarpeettomille sanoille ja epämääräisille muotoiluille ei saa jäädä tilaa. Yleisttävää johtopäätöstä pitäisi hallita yksi pääidea, joka useimmiten esitetään useiden määräysten muodossa, jotka ilmaisevat sen johdonmukaisesti mahdollisimman tiiviimmässä muodossa. Kirjallisessa muodossa PÄÄTELMÄ koostuu otsikoista, joista jokainen edustaa itsenäistä semanttista lohkoa, vaikka ne ovat yleensä loogisesti yhteydessä toisiinsa ja edustavat yhtenäisyyttä, joka yhdessä kuvaa keskustelun tuloksia. Johtopäätös tehdään koko keskustelun kirjallisen tallenteen perusteella. Tämä tietue on erittäin tärkeä asiakirja, jonka on täytettävä kaikki tarvittavat muodollisuudet ja jossa on mainittava:

Läsnä olevien sukunimet, etunimet ja sukunimet, heidän asemansa (taso, arvo, pysyvä paikka tehdä työtä);

Keskustelun kesto;

Kenen aloitteesta se tapahtui?

Jos keskustelun nauhoituksen kirjoittaja johti sen itse, hän laatii tämän nauhoituksen omiin nimiinsä, mutta jättää samalla pois pronominin "minä", ts. käyttää persoonattomia lauseita. Kumppaniin viitataan kolmannessa persoonassa, mutta pronominia "hän" ei käytetä. Käytetään sanoja "keskustelukumppani", "kumppani", oikea nimi. Jos keskustelua johti johtaja ja keskustelun äänitti joku muu, valtuuskunnan johtajaa kutsutaan hänen oikealla nimellä. Keskustelun nauhoitus tulee olla ytimekäs, mutta keskustelun tarkoitus, käsitellyt asiat, osapuolten kannat, esitetyt näkökohdat, vastalauseet ja saavutetut sopimukset on tallennettava. Kokouksen protokollanäkökohdat on jätetty pois tallenteesta. Jos keskustelun aikana vaihdettiin materiaaleja tai asiakirjoja, tämän seikan tulee näkyä tallenteessa. Myös ikimuistoisten lahjojen vastaanottaminen tai toimittaminen otetaan huomioon. Kun olet saavuttanut tavoitteesi, sano hyvästit keskustelukumppanillesi. Kun päätös on tehty, kiitä häntä, onnittele häntä hänen älykkäästä päätöksestään, kerro hänelle, että hän on tyytyväinen valintaansa, ja lähde.

Liikekeskustelut suunnitellaan pääsääntöisesti etukäteen. Valmisteluprosessin aikana määritellään keskustelun aihe, keskustelunaiheet ja tärkeimmät toteutettavat aikomukset. On tarpeen laatia asiakirjoja, jotka kuvaavat tai perustelevat keskustelukumppaneiden kantaa. Alustavassa vaiheessa Erityistä huomiota Sinun tulee kiinnittää huomiota keskustelun kulun käsittelyyn:

• määritä keskustelun säännöt ja paikka;
• määritellä sen strategia ja taktiikka;
• määrittää halutun väli- ja lopputuloksen.

Yrityskeskustelu koostuu viidestä vaiheesta:

1. Keskustelun aloittaminen.
2. Tiedon siirto.
3. Argumentointi.
4. Kumoaa keskustelukumppanisi väitteet.
5. Tehdä päätöksiä.

Liikekeskustelun aikana ei missään olosuhteissa ole mahdollista:

• keskeytä keskustelukumppanin puhe;
• arvioi hänen lausuntojaan negatiivisesti;
• korostaa eroa itsesi ja kumppanisi välillä;
• nopeuttaa jyrkästi keskustelun tahtia;
• käytä polysemanttia erikoisia sanoja(niiden merkitys tulee selittää);
• tunkeutua kumppanin henkilökohtaiselle alueelle;
• yritä keskustella aiheesta kiinnittämättä huomiota kumppanin emotionaaliseen ja yleiseen psykologiseen tilaan;
• ei halua ymmärtää kumppanin psykologista tilaa haastattelun aikana.

Keskustelun alku ja loppu ovat erityisen tärkeitä, koska näissä vaiheissa saadulla tiedolla - sekä sanallisella että ei-verbaalisella - on ratkaiseva merkitys kumppanille.

Ajatellaanpa tehokkaita aloitustekniikat keskustelut:

Jännitteenpoistomenetelmä. Ystävällisen ilmapiirin luominen (lämpimät sanat, kohteliaisuudet, vitsit jne.)

Koukku menetelmä. Voit hahmotella lyhyesti tilannetta tai tapahtumaa yhdistämällä ne keskustelun sisältöön ja käyttää tätä "koukkua" lähtökohtana suunniteltujen aikomusten toteuttamiselle (pieni tapahtuma, anekdoottinen tapaus, epätyypillinen kysymys, henkilökohtaiset vaikutelmat) .

Menetelmä mielikuvituksen herättämiseen. Siihen kuuluu kysymysten esittäminen useista ongelmista, joita siinä tulisi harkita (sopii liikekumppaneille, joilla on optimismia ja selvä näkemys tilanteesta).

Suora lähestymismenetelmä. Kaavamaisesti se näyttää tältä: kerromme lyhyesti syistä, miksi keskustelu ajoitettiin, siirrymme nopeasti yleisistä kysymyksistä tiettyihin ja siirrymme suoraan keskustelun aiheeseen (jos liikekumppaneiden aika on rajallinen).

Keskustelun lopettaminen. Keskustelun viimeinen osa voidaan aloittaa esimerkiksi seuraavilla lauseilla: "tyhjennetään...", "olemme tulleet keskustelumme loppuun...", "siis seurauksena keskustelusta voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset..."

Keskustelun loppu jää yleensä parhaiten mieleen, sillä viimeiset sanat vaikuttavat eniten. pitkä toiminta keskustelukumppanin luona. Tältä osin lakimiehiä, johtajia ja toimittajia suositellaan kirjoittamaan muistiin ja muistamaan muutama viimeinen lause tai ainakin viimeiset.

Kokeneet liikemiehet miettivät yleensä kaksi tai kolme ryhmää viimeisiä lauseita etukäteen ja päättävät sitten keskustelun kulusta riippuen, kumpi niistä - muodoltaan pehmeämpi tai ankarampi - lausua.

Perus tehtäviä, jotka päätettiin keskustelun lopussa, ovat seuraavat:

• Pää- tai vaihtoehtoisen tavoitteen saavuttaminen;
• Positiivisen ilmapiirin varmistaminen keskustelun lopussa riippumatta keskinäisen ymmärryksen olemassaolosta tai puuttumisesta;
• Kannustaa keskustelukumppania suorittamaan suunniteltuja toimia;
• (tarvittaessa) lisäyhteyksien ylläpitäminen keskustelukumppaneiden ja heidän kollegoidensa kanssa;
• Laadi keskustelusta yksityiskohtainen yhteenveto, joka on sen osallistujille ymmärrettävä ja jossa tärkeimmät johtopäätökset on selkeästi korostettu.