Основные виды психологического воздействия и влияния. Виды психологического влияния на людей

Каждый день мы подвергаемся психологическому воздействию. Иногда это раздражает, а иногда мы даже не подозреваем, что нами управляют. Психологическое воздействие – это мощный инструмент в умелых руках. Чтобы овладеть приемами, нужно досконально изучить особенности личности и возможные способы влияния на сознание людей.

Какие виды воздействия бывают и как защитить себя от чужого влияния, поговорим в этой статье.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Цель психологического воздействия

Независимо от объекта (один человек или группа), за процессом стоит определенная цель психологического воздействия:

Использование других людей для удовлетворения личных потребностей.
Завоевание авторитета в группе.
Создание рамок и стандартов общества.
Обретение чувства значимости.
Доказательство своего существования.

В большинстве попыток манипуляции лежат эгоистичные цели. Мы видим человека, эмоционально слабее нас, и стремимся его подчинить. Одному нужно, чтобы его выслушивали, другому, чтобы выполняли за него поручения. Это цели, которых мы добиваемся посредством психологического воздействия.

Одни используют это умение в благих целях, другими двигает эгоизм. Но в первом и во втором случае истинной целью служит доказательство собственной значимости перед обществом и установление факта своего существования. Психология не разделяет мотивы на плохие и хорошие, она изучает методы и способы воздействия, открывая новые факты.

Умелого мастера раскусить сложно, особенно если он действует на вас и на ваше окружение. Убедить несколько человек на практике проще, чем одного. Этому виной стадное чувство и развитие средств массой информации. Мы слепо верим в то, что нам говорят по телевизору.

Методы психологического воздействия

Разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов.
Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих.
Внушение. Воздействие без аргументов.
Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям.
Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе.
Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях.
Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении.
Принуждение. Давление и запугивание угрозами.
Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности.
Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.

Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства.
Торговые и финансовые санкции.
Политические средства.
Изобразительное и .
СМИ.
Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

Убеждение

Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.

Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:

термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными;
используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены;
учитывайте особенности личности собеседника;
ведите беседу, не обсуждая других людей;
ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.

Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.

Внушение

Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.

Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.

На эффективность внушения влияют следующие факторы:

возраст человека или целевой аудитории;
состояние (усталость, утомленность);
ваш авторитет;
тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.

Заражение

Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.

О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.

Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.

Заражение можно определить по следующим признакам:

отключение сознания;
переход в состояние бессознательности;
направленность мыслей и чувств в одну сторону;
желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас;
утрата личности;
отключение логики;
нежелание быть ответственным за свои действия.

Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать;
рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами;
вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими;
Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора;
проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта;
требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа;
не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным;
не испытывайте . Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким , изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы - слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы - особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Виды психологического влияния

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

индивидуальный психологический влияние тренинг

Итак, психология управления занимается изучением психологических механизмов управления. Психология интересна и полезна в основном потому, что, управляя персоналом, менеджеры убеждаются в том, что в большинстве случаев даже ясно выраженное, прямое и конкретное распоряжение в рамках условий подписанного контракта может быть выполнено по- разному разными людьми, в разные сроки, с разным качеством, а иногда не выполняется вообще. Сами субъекты управления, наблюдая за собой и другими менеджерами, чувствуют, что распоряжения и инструкции для подчиненных нередко содержат эмоциональные, личностные компоненты, казалось бы не требуемые в контексте делового взаимодействия.

Таким образом, реальная практика управленческого взаимодействия содержит выраженный психологический компонент, и менеджеры рассчитывают на то, что психологическая наука предоставит им такие знания и технологии, которые позволят более эффективно реализовать профессиональную управленческую деятельность.

В соответствии с теорией психического отражения, имеющей глубокие корни в отечественной психологической традиции, изменение характеристик системы может происходить и происходит вследствие взаимодействия системы с внешней средой, а также подсистем внутри системы. В данном случае будет рассматриваться второй случай. Результатом взаимодействия является взаимное отражение, т.е. фиксация в своих состояниях взаимодействующими подсистемами некоторых характеристик друг друга.

В ситуации управления управляющую подсистему (менеджеров) интересуют технологии такого взаимодействия, которое бы обеспечило приобретение управляемой подсистемой (персоналом) некоторых целенаправленно заданных характеристик. В более удобном для понимания виде задача менеджмента состоит в том, чтобы знать характеристики персонала на данный момент, знать и организовать взаимодействие так, чтобы произошло нужное изменение. Но персонал состоит из разных людей, имеющих свои индивидуальные особенности. К тому же управление чаще осуществляется в отношении группы в целом, а не каждого отдельного лица, и эта группа имеет свои социально-психологическе особенности вследствие групповой принадлежности предприятию, гендерные, этнические, религиозные и прочие характеристики. Следовательно, задача управления становится очень сложной.

В психологии известен ряд форм психологического воздействия, в которых реализуются прямые и косвенные методы, используемые менеджером при решении задач управления персоналом. Характер влияния формы управленческого взаимодействия обычно не анализируется менеджерами, хотя такой анализ позволил бы как оценить эффективность управленческого воздействия в разных ситуациях, так и оптимизировать работу менеджеров.

Существует множество причин психологического порядка, обусловливающих отрицательный результат управленческого воздействия. Вот только некоторые из них:

• непонимание (неполное понимание) исполнителем содержания инструкции, распоряжения;
• непонимание (неполное понимание) того, что можно было бы назвать духом распоряжения, т.е. представлений менеджера о форме исполнения персоналом распоряжения;
• превышение в требованиях возможностей исполнителя (общекультурных, коммуникативных, скоростных, интеллектуальных и др.);
• бессознательное сопротивление из-за несоответствия требования глубинной мотивации исполнителя;
• сознательное уклонение из-за несоответствия требований целям исполнителя;
• дезорганизация деятельности, вызванная стрессом, утомлением, иными неблагоприятными состояниями, испытываемыми исполнителем до поступления распоряжения или спровоцированными самим менеджером;
• сознательное уклонение вследствие давления, оказываемого значимой группой.

Если бы руководитель в каждом отдельном случае управленческого взаимодействия знал заранее, на какие барьеры натолкнется его распоряжение, он смог бы достаточно легко их обойти. Но поскольку часто он не знает о них, а иногда барьеры возникают непредвиденно в процессе работы, руководитель попытается добиться выполнения своего распоряжения, исходя из своих представлений о персонале и используя те способы воздействия, к которым он привык и (или) которые хорошо зарекомендовали себя в его жизненном и профессиональном опыте. Эти виды воздействия при всем их многообразии можно сгруппировать по двум основаниям: открытость или закрытость намерений менеджера для персонала и преимущественное использование эмоциональных или рациональных средств в управленческом взаимодействии. Этот подход можно представить с помощью мэппинг-технологии, которая неоднократно будет использоваться в пособии (рис. 1.3).

Рис. 1.3.

Д - давление; М - манипуляция; В - влияние; У - собственно управление

Прежде чем дать характеристику этих видов психологического воздействия, обозначим общую структуру воздействия в последовательности этапов:

• 1) намерение субъекта воздействия;
• 2) организация воздействия, т.е. основной способ воплощения намерения в деятельности;
• 3) реализация намерения в тех или иных способах и в тех или иных формах;
• 4) принятие воздействия реципиентом;
• 5) изменения характеристик установок или поведения реципиента;
• 6) восприятие и оценка результатов произведенного воздействия субъектом управления;
• 7) изменения в состоянии субъекта воздействия как следствие воспринятых эффектов осуществленного воздействия.

Таким образом, на этапе организации воздействия вопрос о том, раскрывать ли свои намерения (мотивацию, цели, их обоснованность) реципиентам, является ключевым. Этот вопрос может быть решен сознательно или по сложившейся привычке к открытости или закрытости взаимодействия (за исключением особых случаев, например дефицит времени, когда руководство осуществляется обычно директивно без разъяснения намерений и это нормально воспринимается реципиентами). Гораздо важнее причины, по которым решение о закрытости или открытости намерений принимается в обычных условиях. Можно с достаточной степенью уверенности полагать, что это решение зависит от отношения субъекта управления к человеку. Если человек в системе производства и управления воспринимается как винтик, фактор, средство, то тратить силы и время на раскрытие перед ним смысла требований необязательно - основными видами воздействия при этом будут давление и манипуляция. Если же человек рассматривается как ресурс, а тем более как капитал, ценность, то выбираются такие формы воздействия, как влияние и собственно управление.

Здесь пока не рассматривается вопрос, как и насколько адекватно могут воспринимать реципиенты намерения субъекта управления. Это отдельная задача. Пока охарактеризуем формы воздействия со стороны субъекта управления.

• 1. Психологическое давление. Субъект управления не обнаруживает своих подлинных намерений, его распоряжения высокоэмоциональны. Закрытость - следствие отношения к исполнителю (низкая оценка, недоверие, пренебрежение). Эмоциональность - следствие личностной, а не деловой позиции, неуверенности (часто закрытость - следствие неуверенности в силе собственных аргументов), желания внести дополнительный энергетический импульс в работу исполнителя, напугать, преодолеть начавшееся или предполагаемое сопротивление.
• 2. Манипуляция. Субъект управления сознательно скрывает свои подлинные намерения, дает ложные основания своим распоряжениям, инструкциям. Иногда, когда говорят о манипуляции, подчеркивают односторонность интересов субъекта воздействия. Это не всегда так. Дело в том, что за манипуляциями всегда стоит убежденность субъекта манипуляции в собственном превосходстве над реципиентом. И он в принципе может исходить из соображений пользы и для реципиента. Но тот, по мнению субъекта, из-за возрастной, интеллектуальной или иной ограниченности не в силах понять замысел субъекта или свою собственную выгоду, поэтому приходится просто заботиться о нем, не вступая в конструктивный диалог.
• 3. Психологическое влияние. В случае осуществления психологического воздействия такого рода субъект воздействия не скрывает своих намерений, но, так как преобладает эмоциональная компонента, они могут не излагаться содержательно, детализированно - о них реципиент может легко догадаться. Акцент на эмоциональной составляющей делается субъектом в силу личной вовлеченности в цели и содержание деятельности, о которой идет речь, а также желания сделать эту деятельность эмоционально привлекательной для реципиента, исполнителя.
• 4. Собственно управление. Намерения субъекта управления открыты. Он уверен в своих аргументах, имеет позитивные цели, готов к конструктивному диалогу с исполнителем, которого воспринимает как человека, способного понять идеи и аргументы, принять цели, способствующие развитию организации. Субъект управления мыслит рационально, разрабатывая надежные алгоритмы работы. Так же как давление нередко поддерживает манипуляцию, с помощью влияния может быть усилена действенность того воздействия, которое здесь называется собственно управлением.

В реальной практике управления вряд ли часто встретятся воздействия, построенные в чистом виде по одному из перечисленных типов. Более распространены, безусловно, смешанные типы, образно представить которые можно, воспользовавшись рис. 1.4.

Рис. 1.4. Экспертная оценка реального психологического воздействия по типу собственно управления (а) и по манипуляционному типу (б)

В заключение отметим, что психологическое воздействие в управлении может быть спонтанным, привычным, стереотипным и планируемым, реализуемым на основе предварительно созданной модели. Процесс такого моделирования полезен и интересен, так как строится по определенным правилам и включает в себя не только слова и действия субъекта управления, но и специально организованные социально-психологические, дизайнерские, сенсорные факторы, усиливающие управляющее воздействие за счет психологических составляющих.

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.

И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.

Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Основные термины

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Средства влияния

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальные

1) вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

Невербальные

2) невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

Паралингвистические

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение);

4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Методы аргументации

После информирования присутствующих и ответов на вопросы насту­пает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых поло­жений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занима­ется определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С по­мощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмот­реть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: дока­зательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосно­вать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете ут­верждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие ос­новные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое об­ращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведения­ми, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о кон­траргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

2. Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоя­нии опровергнуть приведенные цифры.

3. Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является обо­ронительным.

4. Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит вас к желаемому выводу.

5. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку тако­го рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а те­перь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

6. Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

7. Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или толь­ко слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом на­чать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

8. Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

9. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

10. Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказатель­ства, но оказывает исключительное действие, если применять его с из­рядной долей остроумия. Приведем пример применения такого ме­тода. Демосфен, известный афинский государственный де­ятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демос­фен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно, тоже, как только образумятся».

11. Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.

12. Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру зара­нее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном вы­явить его позицию.

13. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднаме­ренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

14. Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изум­лению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приво­дя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за­тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тща­тельной подготовки.

Заключение

В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.

Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.

По мнению отечественных и зарубежных специалистов психологическое воздействие подразделяется на следующие виды :

1)информационно-психологическое,

2)психогенное,

3)психоаналитическое,

4)нейро – лингвистическое,

5)психотронное,

6)психотропное.

1. Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно – пропагандистским, идеологическим) – это воздействие словом, информацией.

Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, представлений, убеждений, одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции.

2. Психогенное воздействие является следствием

а) физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно – психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;

б) шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, карантин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект и депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д.

Чем менее подготовлен человек к психотравмирующим воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь.

Частым, но весьма показательным случаем психического воздействия выступает влияние цвета на психофизиологические и эмоциональные состояние человека.

Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая – успокаивающей.

Существуют некоторые закономерности в предпочтении тех или иных цветов:

а) Связанные с типом нервной системы человека. Так, людям со слабой нервной системой чаще всего нравятся красный и желтый цвета, лицам с сильной нервной системой– зеленый и синий.

б) Связанные с историческим прошлым того этноса, представителем которого он является, и с его индивидуальным жизненным опытом. Красный цвет, например, ассоциируется с видом крови или отблеском пожара, поэтому вызывает беспокойство и тревогу, поднимает активность. Голубой цвет, фигурирующий в наследственной памяти как цвет неба, вызывает сентиментальное настроение. Черный цвет тождественен мраку и вызывает печаль.

Белый цвет в западной цивилизации принято связывать со светом и чистотой, он вызывает приподнятое, торжественное настроение. Однако в японской, китайской и некоторых других азиатских культурах он сочетается с понятием холода и пустоты, эквивалент которым – смерть. Отсюда белый цвет погребальных саванов и траурной одежды японцев и китайцев, траурной раскраски у примитивных народов.

Установлена тесная взаимосвязь, существующая между цветом и звуком. Так, цветами, соответствующими ровным интонациям человеческого голоса, являются зеленый и фиолетовый. Они связываются с незначительной экспрессией. Желтый, черный и красный цвета, напротив несут в себе весьма сильный эмоциональный заряд. Красный и желтый цвета связываются с голосами дикторов, находящихся в состоянии положительного настроя. Голоса людей, пребывающих в состоянии депрессии, апатии и тревоги, устойчиво ассоциируются с серым, синим и коричневым цветами .

Синий цвет в наибольшей степени соответствует состоянию грусти, серый и коричневый – страха и утомления. Таким образом, положительным эмоциональным состояниям соответствует красно – желтый край спектра, а отрицательным – сине – фиолетовый. Нормальной, эмоционально – нейтральной экспрессии соответствует срединная – зеленая часть спектра. Существенную роль играют также яркость и насыщенность: с депрессивными, апатичными и тревожными голосами устойчиво связываются более темные и менее насыщенные цвета.

Определенные сочетания цветов оказывают вполне определенное эмоциональное воздействие. Например, использование взаимодополняющих цветов создает гармонию и доставляет максимум удовольствия. В свою очередь, неправильная цветовая комбинация способствует возникновению беспокойства и вызывает противоположные чувства. Кстати, принцип воздействия цветовых пятен, встроенных в компьютерный вирус, используется для разработки некоторых способов применения психотронного оружия.

Главная цель использования цвета при психологическом воздействии - правильное оформление информационно – пропагандистских материалов. Дополняя и эмоционально обогащая гаммой цветов их содержание, удается провоцировать определенные реакции объекта. При этом исходят из того, что:

Правильно выбранная цветовая гамма позволяет создать нужный эмоциональный фон, благоприятствующий восприятию и усвоению текста;

Цвета, неправильно подобранные по отношению к содержанию, вызывают неудовольствие;

Отрицательная реакция на цветовую комбинацию может распространиться на содержание текста, что снижает эффективность его психологического воздействия в целом. Кроме того, надо учитывать влияние цвета на читаемость надписей:

Цветные надписи люди замечают на 35% чаще, чем черно – белые;

Хорошая видимость и четкое восприятие обеспечиваются, если отображаются цвета: на желтом –черный, на белом –синий, зеленый или черный, на красном – зеленый и наоборот;

Плохая видимость и неадекватное восприятие имеют место, если отображаются цвета: на белом – красный, оранжевый или желтый, на черном – оранжевый, красный, зеленый и наоборот.

Таким образом, использование правильно подобранной цветовой гаммы позволяет создать нужный эмоциональный фон, благоприятствующий восприятию и усвоению текста. Неправильно подобранные по отношению к содержанию цвета вызывают диссонанс эмоционального восприятия. В таких случаях отрицательная реакция на цветовую комбинацию может распространиться и на содержание текста, и на тех людей, которые его подготовили. Этим пользуются специалисты психологической войны, а также непорядочные люди и продажные средства массовой информации.

3. Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие – это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающее сознательное сопротивление, как отдельного индивида, так и группу людей в бодрствующем состоянии .

В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажа фильма, и не подозревает, что в них содержаться не воспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.

4.Нейролингвистическое воздействие (НЛП – нейролингвистическое программирование) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга возникшие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей). Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор).

Инструктор сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе он посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально – экономического, культурного, физического и как следствие – психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

После того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие свои ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.

Формула изменений в психике объекта под влиянием инструктора схематично выглядит следующим образом (рис. 1) .