Hinnoittelu ja hinnoittelupolitiikka. Hinnoittelustrategia

Hinnoittelupolitiikka on yksi yrityksen tärkeimmistä toiminnoista, mikä osoittaa sen tehokkuutta.

Sinä tulet oppimaan:

• Mitkä ovat tyypit hinnoittelupolitiikka markkinatyypistä riippuen.
• Kuinka valita hinnoittelustrategia.
• Miten yrityksen hinnoittelupolitiikka muodostuu?
• Kuinka tehdä hinta-analyysi.
• Mitkä virheet johtavat yrityksen hintapolitiikan hallinnan tehottomuuteen.

Mikä on hinnoittelupolitiikan ydin ja tarkoitus

Jos ilmainen hinnoittelu ei ole mahdollista, on kaksi tapaa. Ensimmäinen on luonnollisten hintojen laajuuden ankara rajoittaminen. Toinen on heidän vapaan liikkuvuutensa salliminen, mutta valtion tason sääntelyllä. Hinnoittelupolitiikan tavoitteita määriteltäessä yrityksen on ymmärrettävä selkeästi, mitä se haluaa tietyn tuotteen avulla saavuttaa.

Markkinoiden laajuisen hintapolitiikan päätavoitteet ja tavoitteet ovat tuotantoprosessin heikkenemisen pysäyttäminen, inflaation rajoittaminen, yrittäjien piristäminen ja voittojen lisääminen tavaratuotannon, ei sen hinnan, avulla. Jos yritys tietää tarkalleen, millä markkinoilla se markkinoi tuotettaan ja miten se voi paremmin asemansa kilpailu- ja kuluttajaympäristössä, niin sen on paljon helpompi muodostaa joukko markkinointitoimia, mukaan lukien hinnoittelun kautta ajattelu, koska kehitys Hinnoittelupolitiikka riippuu pääasiassa siitä, kuinka yritys aikoo asemoida itsensä markkinoilla.

Yrityksellä voi kuitenkin olla muita tavoitteita. Jos hän selvästi edustaa niitä, hän tietysti tietää paremmin, mikä hinnoittelupolitiikka sopii hänelle. Esimerkki: yritys voi pyrkiä selviytymään kilpailijoiden joukossa menettämättä nykyistä asemaansa, kasvattaa liikevaihtoa, tulla alansa markkinajohtajaksi tai tuottaa laadukkainta tuotetta.

Jos yrityksellä on kova kilpailu, päätavoitteena tulee olla selviytyminen. Normaalin toiminnan ja tuotteidensa markkinoinnin varmistamiseksi yrityksillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin myydä tavaroita alhaisilla hinnoilla saavuttaakseen asiakasuskollisuuden. Tässä heille tärkeintä on selviytyminen, ei tulojen lisääminen. Siihen asti, kunnes alennetut hinnat kattavat kustannukset, vaikeassa taloudellisessa tilanteessa olevat yritykset voivat jotenkin pysyä pinnalla.

Monen yrityksen päätavoite on maksimoida nykyiset tulot. Tähän luokkaan kuuluvat yritykset tutkivat kysyntää ja tuotantokustannuksia suhteessa eri hintatasoihin ja pysähtyvät sellaiseen hyväksyttävään hintaan, joka auttaa maksimoimaan nykyiset tulot ja kattamaan kustannukset täysin. Jos näin on, se tarkoittaa, että yritys keskittyy ensisijaisesti taloudellisen tuloksen parantamiseen, ja ne ovat sille tärkeämpiä kuin pitkän aikavälin tavoitteiden saavuttaminen.

Toiseen luokkaan kuuluvat yritykset pyrkivät alan johtajuuteen, ja sitä ohjaa se tosiasia, että ensimmäisellä sijalla olevat yritykset toimivat alhaisin kustannuksin ja parhaalla taloudellisella tuloksella. Pyrkiessään johtamaan yritykset alentavat hintoja niin paljon kuin mahdollista. Yksi vaihtoehto tämän tavoitteen saavuttamiseksi voi olla tietty markkinaosuuden kasvattaminen, mikä on tällaisten yritysten hinnoittelupolitiikan ydin.

Jotkut yritykset haluavat tuotteidensa laadun olevan kilpailijoidensa parasta. Ylellisyystuotteet hinnoitellaan pääsääntöisesti melko korkealla kattamaan tuotantokustannukset ja kalliit tutkimus- ja kehitystyöt.

Siten yritykset käyttävät hinnoittelupolitiikkaa eri tarkoituksiin, esimerkiksi:

• lisätä myynnin kannattavuutta, eli voiton prosenttiosuutta myyntitulojen kokonaismäärästä;
• lisätä yrityksen oman pääoman tuottoa (voiton suhde taseen loppusummaan vähennettynä kaikki velat);
• maksimoida yrityksen kaikkien varojen kannattavuus (voiton suhde kirjanpitovarojen kokonaismäärään, jonka muodostamisen perustana ovat sekä omat että lainatut varat);
• vakauttaa hintoja ja tulotasoja, vahvistaa markkina-asemia eli yrityksen osuutta kokonaismyynnistä tietyillä tuotemarkkinoilla (tämä tavoite voi olla erityisen merkittävä yrityksille, jotka toimivat markkinaympäristössä, jossa pieninkin hintavaihtelu aiheuttaa merkittäviä muutoksia myyntiin);
• saavuttaa korkeimmat myynnin kasvuluvut.

Asiantuntijan mielipide

Hinta ei ole tärkein indikaattori, joka määrää ostajan valinnan

Igor Lipsits,

Professori, markkinoinnin laitos, valtionyliopiston kauppakorkeakoulu, Moskova

Monet yritykset uskovat, että alhainen hinta vaikuttaa enemmän kuin muut indikaattorit kuluttajan ostopäätökseen. Tällaiset yritykset uskovat, että alentamalla hintoja ne voivat lisätä myyntiä. Mutta se ei ole. Itse asiassa, jos myyjä toimii tämän järjestelmän mukaisesti, ostaja ajattelee, että tuotteen ainoa etu on sen alhainen hinta, eikä siksi kiinnitä huomiota muihin tärkeisiin ominaisuuksiin - laatuun, ainutlaatuisuuteen, palveluun.

Paras vaihtoehto tässä on nostaa kustannuksia suhteessa kilpailijoiden tuotteisiin, mutta samalla kiinnittää ostajan huomio ainutlaatuisuuteen, palveluun, laatuun ja muihin hänelle tärkeisiin indikaattoreihin.

Kuinka voittaa kilpailija hintasodassa: 3 strategiaa

Pyrimme ylläpitämään kuluttajavirtaa joudumme usein hintasotiin. Tällaisen strategian sokea holtiton toteuttaminen johtaa kuitenkin usein huomattavaan voiton menetyksiin. "Commercial Director" -lehden toimittajat löysivät kolme strategiaa hintasodan voittamiseen.

Hinnoittelupolitiikan tyypit markkinatyypistä riippuen

Organisaation hinnoittelupolitiikka määräytyy pitkälti sen mukaan, minkätyyppiset markkinat valitaan tuotteiden mainostamiseksi. Alla tarkastelemme neljää sen tyyppiä. On huomattava, että jokaisella heistä on yksilöllisiä ongelmia hinnoittelun kanssa:

1. Puhtaan kilpailun markkinat.

Puhtaan kilpailun markkinoilla useat samankaltaisten tuotteiden myyjät ja ostajat ovat vuorovaikutuksessa. Yksittäisillä tuottajilla ja kuluttajilla ei ole juurikaan vaikutusta tämänhetkisiin markkinahintoihin. Myyjällä ei ole oikeutta asettaa markkinahintoja korkeampia hintoja, koska ostajat voivat vapaasti ostaa tavaroita haluamansa määrän nykyisellä markkina-arvolla.

Puhtaan kilpailun markkinoilla myyjät eivät uhraa paljon aikaa markkinointistrategian pitkän aikavälin muodostamiseen. Niin kauan kuin markkinat ovat puhtaan kilpailun markkinat, markkinointitutkimuksen, tuotekehitystoiminnan, hintapolitiikan, myynninedistämisen ja muiden prosessien rooli on rajallinen.

2. Monopolistisen kilpailun markkinat.

Tämäntyyppisillä markkinoilla on omat erityispiirteensä. Se on vuorovaikutuksessa suuri määrä myyjät ja kuluttajat, jotka eivät tee liiketoimia yhdellä markkina-arvolla, vaan useilla eri hinnoilla. Niiden valikoima on täällä melko laaja. Tämä johtuu siitä, että myyjät voivat tarjota kuluttajille erilaisia ​​tuotteita. Tietyillä tuotteilla on erilaiset ominaisuudet, muotoilu, laatu. Tuotteisiin liittyvät palvelut voivat myös vaihdella. Kuluttaja ymmärtää eri tarjousten ominaisuudet ja on valmis maksamaan niistä erilaisia ​​summia.

Erotutuakseen muullakin kuin hinnalla yritykset kehittävät monia tarjouksia tietyille asiakasryhmille, antavat tuotteille aktiivisesti tuotenimiä, tekevät mainoskampanjoita ja käyttävät henkilökohtaisia ​​myyntitapoja.

3. Oligopolistisen kilpailun markkinat.

Oligopolistisilla markkinoilla on vähän myyjiä. Toistensa hinnoittelupolitiikka ja markkinointistrategiat aiheuttavat varsin terävän reaktion. Myyjät eivät voi merkittävästi vaikuttaa hintatasoon, ja uusille tarjoajille markkinoille tulo on melko monimutkainen prosessi. Tästä syystä kilpailu ei tässä suurimmaksi osaksi liity hintoihin. Myyjät pyrkivät houkuttelemaan ostajia muilla tavoilla: parantamalla tuotteiden laatua, mainoskampanjoilla, tarjoamalla takuita ja hyvää palvelua.

Jokainen oligopolistisilla markkinoilla toimiva myyjä tietää, että jos hän laskee hintaa, muut vastaavat siihen varmasti. Tämän seurauksena kustannusten alenemisen vuoksi noussut kysyntä jakautuu kaikkien yritysten kesken. Yritys, joka laskee hintaa ensin, saa vain prosenttiosuuden lisääntyneestä kysynnästä. Jos kyseinen yritys nostaa hintaa, muut eivät välttämättä seuraa perässä. Näin ollen sen tavaroiden kysyntä laskee paljon nopeammin kuin se laskisi yleisen hintojen nousun myötä.

4. Puhtaat monopolimarkkinat.

Puhtailla monopolimarkkinoilla tuottajat valvovat hintoja erittäin huolellisesti. Sekä valtio että yksityinen säännelty tai sääntelemätön monopoli toimivat tässä myyjänä.

Valtion tason monopoli voi harjoittaa tiettyä hinnoittelupolitiikkaa erilaisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Esimerkiksi ostajalle tärkeiden tuotteiden hinnan asettaminen alle omakustannushinnan tekee niistä edullisempia. Jos tavoitteena on vähentää kulutusta, voidaan periä erittäin korkea hinta. Tavoitteena voi olla myös kaikkien kustannusten kattaminen ja hyvä voitto.

Jos monopolia säännellään, valtio sallii yrityksen asettaa arvon tietyin rajoituksin. Jos monopoli on sääntelemätön, yrityksellä on oikeus myydä tavaroita mihin tahansa hintaan, joka on vallitsevissa markkinaolosuhteissa sallittu enimmäishinta.

Mutta monopolistit eivät kaikissa tapauksissa aseta korkeimpia mahdollisia hintoja. Kysynnän laki sanoo, että kun hinta nousee, kysyntä laskee ja kun hinta laskee, kysyntä kasvaa. "Puhtaat" monopolistit muistavat: jotta voit myydä lisää tavaroita, sinun on alennettava sen kustannuksia. Toisin sanoen monopolisti ei voi asettaa tuotteelleen absoluuttista hintaa. Hän ei halua kiinnittää kilpailijoiden huomiota, pyrkien valloittamaan markkinat mahdollisimman pian, ja on varovainen valtion sääntelyn käyttöönotosta.

Hinnoittelustrategiat ja heidän valitsemansa ominaisuudet

1. Hinnoittelustrategia, joka perustuu tuotteen arvoon ("kerman kuorimisen" strategia).

Tätä strategiaa käyttävät yritykset asettavat korkean hinnan tuotteille pienellä markkinasegmentillä ja "kuorivat kerman" saavuttaessaan korkeat voittomarginaalit. Kustannuksia ei vähennetä, jotta tälle markkinasegmentille tulevat uudet kuluttajat siirtyvät korkeammalle tasolle. Voit soveltaa tällaista strategiaa, jos tuote ominaisuuksiltaan todella ylittää analogit tai on ainutlaatuinen.

2. Vaadi seuraavaa strategiaa.

Tällä strategialla on paljon yhteistä kuorimisen kanssa. Mutta yritykset eivät tässä tapauksessa pidä korkeita hintoja koko ajan eivätkä vakuuta kuluttajia siirtymään laadullisesti uudelle, vakaammalle tasolle. Yritykset alentavat hintoja vähitellen valvoen huolellisesti tätä prosessia.

Joskus yritykset tekevät pieniä muutoksia tuotteen suunnitteluun, ominaisuuksiin ja ominaisuuksiin tehdäkseen siitä erilaisen kuin edeltäjänsä. Ei ole harvinaista, että yritykset edistävät tuotteiden myyntiä, vaihtavat pakkausta tai suosivat erilaista jakelutapaa pysyäkseen tuotteiden alempien hintojen mukana. Jokaisella uudella alemmalla tasolla kustannukset pysyvät riittävän pitkään tyydyttämään nykyisen kysynnän täysimääräisesti. Heti kun myynti alkaa hiipua, yritys harkitsee välittömästi seuraavaa hinnanalennusta.

3. Läpäisystrategia.

Hinnoittelupolitiikan menetelmät ovat hyvin erilaisia. On myös niin kutsuttu hintaläpimurto - tämä on erittäin alhaisten kustannusten perustaminen. Yritykset käyttävät tätä menetelmää sopeutuakseen nopeasti uusille markkinoille ja turvatakseen kustannusetuja tuotantomääristä. Jos yritys on pieni, tällainen strategia ei todennäköisesti sovi sille, koska sillä ei ole tarvittavia tuotantomääriä ja vähittäiskaupan kilpailijoiden reaktio voi olla erittäin kovaa ja nopeaa.

4. Strategia kilpailun poistamiseksi.

Tämä strategia on samanlainen kuin edellinen, mutta sillä on erilaiset tavoitteet. Sen päätehtävänä on estää kilpailijoiden pääsy markkinoille. Strategialla pyritään myös kasvattamaan myyntiä korkeimmalle mahdolliselle tasolle ennen kuin kilpailija tulee markkinoille. Tässä suhteessa hinta asetetaan mahdollisimman lähelle kustannuksia. Tämä tuo pienet tulot ja on perusteltua vain suuren myynnin tapauksessa.

Pienelle yritykselle tämä strategia auttaa keskittymään pieneen markkinasegmenttiin. Sen ansiosta on mahdollisuuksia päästä nopeasti markkinoille, tehdä voittoa mahdollisimman lyhyessä ajassa ja yhtä nopeasti poistua tästä segmentistä.

5. Muut strategiat.

On muitakin hinnoittelustrategioita, nimittäin:

• vakaan aseman säilyttäminen markkinaympäristössä (kun yritys säilyttää kohtuullisen oman pääoman tuottoprosentin. Lännessä tämä luku on 8-10 % suurissa organisaatioissa);
• likviditeetin ylläpitäminen ja varmistaminen - yrityksen vakavaraisuus (osana tätä strategiaa yrityksen tulee ensisijaisesti valita luotettavia kumppaneita, joiden ansiosta se voisi jatkuvasti tuottaa voittoa; tässä yrityksen on järkevää siirtyä asiakkaille sopiviin maksutapoihin , alkaa tarjota etuja arvokkaimmille kumppaneille jne. );
• yrityksen vientimahdollisuuksien laajentaminen (tämä strategia liittyy uusien markkinoiden "skimmaaminen").

Hinnoittelupolitiikkaa tulee noudattaa lainsäädännön normien mukaisesti eikä olla ristiriidassa niiden kanssa. Mutta on muita strategioita, joita yritysten on parempi välttää. Osa niistä on kielletty valtion tasolla, osa on vastoin markkinoilla hyväksyttyjä eettisiä normeja. Jos yritys käyttää kiellettyä strategiaa, se uhkaa kilpailijoiden kostotoimia tai valtion virastojen sanktioita.

Tässä ovat kielletyt hintapolitiikan strategiat:

• monopolistinen hinnoittelu - strategia liittyy monopolistisesti korkeiden hintojen asettamiseen ja ylläpitämiseen. Yritykset turvautuvat siihen saadakseen supervoittoja tai monopolivoittoja. Tämän strategian käyttö on valtion kieltämässä;
• hintapolkumyynti - sen mukaisesti yritys aliarvioi tietoisesti hintojaan suhteessa markkinahintoihin päihittääkseen kilpailijansa. Tämä strategia liittyy monopoliin;
• hinnoittelustrategiat, jotka perustuvat taloudellisten yksiköiden välisiin sopimuksiin, jotka rajoittavat kilpailua, mukaan lukien sopimukset, joiden tarkoituksena on:
• hintojen, alennusten, hyvitysten, marginaalien asettaminen;
• hintojen korottaminen, alentaminen tai ylläpito huutokaupoissa ja huutokaupoissa;
• markkinoiden jakautuminen alueellisella tai muulla perusteella, markkinoille pääsyn rajoittaminen, sopimusten solmimisesta tiettyjen myyjien tai ostajien kanssa kieltäytyminen;
• hinnoittelustrategiat, joiden vuoksi säädöksissä säädettyä hinnoittelumenettelyä rikotaan;
• hinnoittelua ja hinnoittelupolitiikkaa, jotka harjoittavat keinottelua.

Mikä tahansa hinnoittelustrategia on ehto, joka määrittää, kuinka tuote sijoitetaan markkinoille. Samalla hinnoittelupolitiikka markkinoinnissa on toiminto, jonka muodostumiseen vaikuttavat tietyt tekijät. Heidän keskuudessaan:

1. Vaiheet elinkaari tavaroita.

Tämä tekijä vaikuttaa merkittävästi sekä hinnoitteluun että markkinointistrategiaan.

Toteutusvaiheessa erotetaan neljä hinnoittelustrategiatyyppiä.

Kasvuvaiheessa kilpailun taso yleensä kovenee. Tässä tapauksessa yritykset yrittävät luoda pitkäaikaista yhteistyötä riippumattomien myyntiedustajien kanssa ja organisoida omat jakelukanavansa. Niiden hinnat eivät yleensä muutu. Yritykset pyrkivät ylläpitämään nopeaa myynnin kasvua ja tämän tavoitteen saavuttamiseksi turvautuvat tuotteiden parantamiseen ja modernisointiin, tuovat entistä parempia tuotteita hyödyntämättömille markkinasegmenteille ja lisäävät mainoskampanjoita kannustaakseen asiakkaita ostamaan uudelleen.

Kypsyysvaiheessa yritys saavuttaa vakaan myyntitason, sillä on vakituisia asiakkaita.

Kyllästysvaiheessa myyntimäärä lopulta vakiintuu ja toistuvat ostot tukevat sitä. Täällä yritykset käyttävät enemmän aikaa hyödyntämättömien markkinasegmenttien löytämiseen, uusien yleisöjen uskollisuuden voittamiseen tähtäävien strategioiden kehittämiseen ja myös miettimiseen, voivatko kanta-asiakkaat käyttää tuotetta uudella tavalla ja miten.

Estääkseen mahdollisen myynnin laskun yritysten tulee ryhtyä ajoissa toimenpiteisiin sen estämiseksi - muokata tuotetta, työskennellä laadun parissa, parantaa suorituskykyä. Joskus on järkevää alentaa hintaa, jotta tuote saataisiin laajemman kuluttajayleisön ulottuville.

2. Tuotteen uutuus.

Hinnanmuodostusstrategiaan vaikuttaa myös se, mille tuotteelle hinta asetetaan - uudelle vai jo markkinoilla olevalle.

Päättäessään uuden tuotteen hinnoittelustrategiasta yrittäjä voi toimia kolmella tavalla, nimittäin:

Aseta aluksi tuotteiden korkeimmat mahdolliset kustannukset keskittyen varakkaisiin ostajiin tai niihin, jotka katsovat ennen kaikkea tuotteen laatua ja ominaisuuksia, ja vasta sitten hintaa. Alkukysynnän heikkenemisen ja myyntivolyymien pienentyessä yrittäjä alentaa kustannuksia ja tuo tuotteen saataville laajemmalle kuluttajajoukolle. Eli tässä tapauksessa valmistaja kattaa vähitellen kannattavat markkinasegmentit. Tätä hinnoittelupolitiikkaa kutsutaan rasvattomaksi hinnoitteluksi.

Sen mukaisesti toimivat yritykset tavoittelevat lyhyen tähtäimen tavoitteita. Tämä strategia on järkevä, jos:

• tuotteiden kysyntä on melko korkea;
• tuotteelle on joustamaton kysyntä;
• yritys voi suojautua tehokkaasti kilpailijoilta hankkimalla patentin tai parantamalla jatkuvasti tuotteen laatua;
• korkea hinta ostajan silmissä tarkoittaa laadukkaita tuotteita.

Ensinnäkin yritys asettaa alhainen hinta tuotteelle tietyn markkinaraon täyttämiseksi, kilpailun välttämiseksi, myynnin lisäämiseksi ja miehittämiseksi johtotehtäviin. Jos kilpailun todennäköisyys jatkuu, yritys voi kustannuksia alentamalla edelleen alentaa tavaroiden kustannuksia. Toinen vaihtoehto on halu tulla laadun johtajaksi. Tässä tapauksessa yritys voi nostaa tieteellisen ja teknisen kehityksen kustannuksia ja nostaa hintoja.

Jos kilpailun uhkaa ei ole, yrityksen on nostettava tai laskettava kustannuksia kysynnän mukaisesti. On kuitenkin muistettava, että hinnankorotus on perusteltua vain, kun yritys on sataprosenttisesti varma, että sen tuote on tunnistettavissa ja kysyntää kuluttajaympäristössä.

Yhtiö toimii "vahvan täytäntöönpanon" (penetration pricing) strategian mukaisesti pyrkien saavuttamaan pitkän aikavälin tavoitteet. Tämä hinnoittelupolitiikka sopii yritykselle, jos:

• sen tuotteiden kysyntä on melko korkea;
• tuotteella on joustava kysyntä;
• alhaiset hinnat eivät houkuttele kilpailijoita;
• alhaiset hinnat kuluttajien silmissä eivät ole synonyymeja huonolaatuisille tuotteille.

3. Tavaroiden hinnan ja laadun yhdistelmä.

Hinnoittelupolitiikka on toiminto, joka määrittää tuotteiden asemoinnin markkinaympäristössä valitsemalla parhaan hinnan ja laadun yhdistelmän.

• Tuotteiden laadunvalvonta, jota ei pidä laiminlyödä

Taulukko 1. Hintaan ja laatuun perustuvien strategioiden tyypit

Strategiat osoittavat, kuinka laatu vaikuttaa hintamuutoksiin. Samoilla markkinoilla voidaan soveltaa samanaikaisesti strategioita 1, 5 ja 9. Jotta ne toteutuisivat onnistuneesti, markkinoilla on oltava vastaavat ostajaryhmät.

Strategiat 2, 4, 6, 8 ovat siirtymävaiheen vaihtoehtoja.

Strategioiden 2, 3 ja 6 tarkoituksena on syrjäyttää kilpailijat paikoista 1, 5 ja 9; ne ovat strategioita kustannusetujen luomiseksi.

Strategiat 4, 7 ja 8 osoittavat, kuinka hinnat nousevat suhteessa tuotteen kuluttajaominaisuuksiin. Jos kilpailu markkinoilla on kovaa, yrityksen maine tämän menetelmän soveltamisesta voi kärsiä.

4. Markkinoiden rakenne ja yrityksen paikka markkinaympäristössä.

Hinnoittelupolitiikan määrääviä tekijöitä ovat tässä johtajuus, markkinoiden kehitys, sieltä poistuminen jne. Yleisesti ottaen monopoli markkinaympäristössä ei ole synonyymi hallitsemattomalle hintojen nousulle, koska aina on olemassa riski, että kilpailijat käyttävät halvempaa tuotantotekniikkaa tai analogia. tuotteet. Jos tällainen tilanne syntyy, uudet kilpailijat saavat mahdollisuuden vakiinnuttaa asemansa markkinoilla, miehittää niistä merkittävän osan ja päästä edelle segmenttijohtajaa, joka kehittää jäljessä olevia teknologioitaan. Toisin sanoen ollakseen hinnoittelujohtaja markkinahinnat on pidettävä melko korkeina, jotta rahastojen tuotot edelleen houkuttelevat uusia sijoituksia, mutta myös riittävän alhaisina kilpailun välttämiseksi.

Markkinoita, jotka ovat väliasemassa oligopolin ja markkinoiden, joilla on paljon tavarantoimittajia, välillä voidaan hallita osittain yhteisellä sopimuksella.

5. Tavaroiden kilpailukyky.

Tämä hinnoittelupolitiikka edellyttää, että yritys vertaa tuotettaan kilpailijoiden tuotteisiin ja asettaa hinnan kysynnän mukaan. Älä unohda muiden tekijöiden vaikutusta, mukaan lukien yrityksen maine, käytettyjen tuotteiden tyypit ja jakelutavat, jotka edistävät yrityksen ja sen tuotteiden kilpailukyvyn muodostumista.

Tätä strategiaa voidaan pitää turvallisena vain, jos yritys on tuotteissaan kiistaton johtaja. Yrityksen on myös tiedettävä, miten eri segmenttien kuluttajia koti- ja ulkomaisilla markkinoilla ohjataan ostaessaan. Samanaikaisesti kilpailijoiden hintojen määrittäminen voi olla vaikeaa heidän alennustensa ja lisäpalveluidensa vuoksi, kuten ilmainen toimitus, asennus.

Yllä kuvatut strategiat eivät ole kaukana kaikista vaihtoehdoista, joita yritys voi käyttää hintoja määrittäessään. Jokaisella yrityksellä on oikeus kehittää oma hinnoittelupolitiikkansa useiden yksittäisten kriteerien perusteella.

Asiantuntijan mielipide

Ainoa järkevä hinnoitteluperiaate on voittohakuisuus

Saksalainen Simon,

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultantsin toimitusjohtaja, hinnoitteluasiantuntija, Bonn

Kokemukseni on, että hinta, joka tuo suurimman voiton, on huomattavasti alhaisempi kuin hinta, joka antaa suurimman voiton.

Jos sinulla on lineaarinen kysyntäkäyrä ja lineaarinen kustannusfunktio, tuoton maksimoiva hinta on puolet enimmäishinnasta. Tuoton maksimoiva hinta on maksimihinnan ja muuttuvan yksikkökustannusten välissä.

Annan sinulle esimerkin. Yritys myy työstökoneita enintään 150 dollarin yksikköhinnalla. Muuttuva yksikköhinta on 60 dollaria. Jossa:

• tuoton maksimoiva hinta on 75 dollaria (150:2). Tappiot tavaroiden myynnistä tällä hinnalla olivat 7,5 miljoonaa dollaria;
• voiton maksimointihinta on 105 dollaria (60 + (150 – 60) : 2). Liikevoitto oli 10,5 miljoonaa dollaria.

Voit maksimoidaksesi voiton muuttamalla motivaatiojärjestelmää. Sido myyjän provisio alennuksen suuruuteen: mitä pienempi se on, sitä suurempi on hänen palkkionsa. Yrityksemme on järjestänyt tällaisia ​​järjestelmiä eri toimialoilla toimiville yrityksille. Alennukset pienenevät muutaman prosentin, mutta myynti pysyy ennallaan. Ostajat jäävät meille. Jotta yritys saavuttaisi parempia tuloksia, edustajan tabletilla tai tietokoneella on pystyttävä näkemään muutokset hänen palkkionsa määrässä hintaneuvottelujen aikana.

Asiantuntijan mielipide

4 yksinkertaista ja tehokasta tapaa hallita hintaa

Juri Steblovsky,

Asiakaspalveluasiantuntija, Runa

1. Varovainen hinnankorotus. Tärkeimmät tämäntyyppiset muutokset ovat asteittaiset muutokset ja pyrkimys varmistaa, että ostajat eivät huomaa niitä heti. Kustannuksia ei tarvitse nostaa kaikkien valikoiman tavaroiden osalta, vaan vain niiden tuotteiden osalta, joita asiakkaat eivät käytä joka päivä.
2. Hinta testaus. Eri päivinä tuotteelle asetetaan eri hinta, jonka jälkeen analysoidaan, mihin ostajista on vastannut eniten.
3. Työskentele erikoistarjousten kanssa. Jos toimipiste myy ensisijaisesti matalakatteisia tuotteita, asiakkaille tulee tarjota sivutuotteena korkeimman katteen tuotetta.
4. Räätälöinti. Olettaa myynnin yksilöllistämistä. Esimerkiksi jos myymälä myy mukeja, se voi tarjota asiakkaalle ostamaan tuotteen, jossa on valitsemansa painatus ja joka maksaa kaksi kertaa enemmän kuin valmistajan kuviollinen analogi. Tee jatkuvasti kokeita ja arvioi niiden tuloksia. Räätälöinti on pakollinen osa liiketoiminnan kehittämistä.

• Kuinka myydä tavaroita kalliimmin ja ansaita enemmän: 8 helppoa tapaa

Hinnoitteluun vaikuttavat hinnoittelutekijät

Yrityksen hinnoittelupolitiikan valintaan vaikuttavat useat tekijät. Tarkastellaan jokaista niistä.

• arvotekijä.

Tämä on yksi tärkeimmistä indikaattoreista hinnoittelupolitiikkaa valittaessa. Mikä tahansa tuote, enemmän tai vähemmän, pystyy tyydyttämään ostajan vaatimukset. Tuotteen arvon ja hyödyllisyyden sovittamiseksi yhteen yritys voi antaa sille lisää arvoa - myynninedistämistoimien avulla näyttääkseen ostajalle, kuinka hyvä se on, ja asettaakseen hinnan, joka korreloi tuotteen todellisen arvon kanssa.

• Kustannustekijä.

Tuotannon vähimmäiskustannukset koostuvat kustannuksista ja voitoista. Helpoin hinnoittelutapa on lisätä hyväksyttävä tuottoprosentti tunnetuilla kustannuksilla ja kuluilla. Mutta vaikka kustannukset kattaisivat kustannukset, ei ole takeita siitä, että tavarat ostetaan. Tältä osin jotkin valmistusyritykset menevät konkurssiin, kun niiden tuotteiden hinta markkinoilla on pienempi kuin tuotantokustannukset ja sen myyntiin liittyvät kustannukset.

• Kilpailutekijä.

Hinta on erittäin riippuvainen kilpailusta. Yritys voi lisätä kilpailua valitsemalla korkean hinnan tai poistaa sen asettamalla pohjahinnan. Jos tuotteen luomiseen liittyy monimutkainen tuotantoprosessi tai erityinen tuotantotapa, alhaiset kustannukset eivät houkuttele kilpailijoita. Mutta korkeilla hinnoilla kilpailevat yritykset ymmärtävät, mitä tehdä.

• Myynninedistämistekijä.

Tuotantokustannukset sisältävät kauppakatteen, joka on suunniteltu kattamaan kaikki myynnin edistämiseen tähtäävät toimet. Kun tuote tulee markkinoille, mainonnan on ylitettävä havaintokynnys ennen kuin kuluttajat tulevat tietoisiksi uudesta tuotteesta.

Jatkossa tavaroiden myynnistä saaduilla varoilla pitäisi kattaa myynnin edistämiseen tähtäävät kustannukset.

• jakelutekijä.

Tuotantokustannukset riippuvat suurelta osin sen jakelusta. Mitä lähempänä asiakasta tuote on, sitä kalliimpaa sen jakelu yritykselle on. Jos tuote menee suoraan ostajalle, jokainen kauppa muuttuu erilliseksi toimenpiteeksi. Valmistaja saa velkaa toimittajalle, mutta samalla hänen tuotantokustannukset nousevat.

Tämä jakelutapa on hyvä, koska sen avulla voit hallita täysin myyntiä ja markkinointia. Jos tuotteen ostaa suuri vähittäiskuluttaja tai tukkuliike, myyntiä ei enää lasketa yksiköissä, vaan kymmenissä. Samalla menetetään kontrolli tavaroiden myynnistä ja markkinoinnista.

Jakelu on markkinoinnissa tärkein tekijä itse tuotteen jälkeen. Tuote ei aina pysty täysin täyttämään kaikkien kuluttajien vaatimuksia. Tämän ymmärtäessään valmistajat ovat hintatasosta riippuen enemmän tai vähemmän valmiita tekemään myönnytyksiä laadussa, painossa, värissä, ominaisuuksissa jne. Mutta vaikka myyjällä, joka tarjoaa markkinasegmenttinsä alhaisimmat hinnat, ei ole tavarat oikeaan aikaan oikeassa paikassa, mikään mainostoiminta ei auta häntä.

Ammattitaitoisten jälleenmyyjien löytäminen, jotka olisivat valmiita myymään tuotteen, on melko kallis prosessi. Välittäjät haluavat saada kunnollisen palkkion tuotteiden varastoinnista ja jakelusta. Näihin tarkoituksiin käytettävä summa on sisällytettävä tavaran hintaan. Samalla yrityksen on varmistettava, että kustannukset eivät ylitä kilpailijoiden kustannuksia.

• yleinen mielipidetekijä.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka riippuu pitkälti tästä liikkeelle panevasta voimasta. Yleensä ostajilla on vakiintunut mielipide tuotteiden kustannuksista. Sillä ei ole väliä, onko kyseessä kuluttaja vai teollisuus.

Tuotetta ostaessaan ihmiset ottavat huomioon tietyt hintarajat, joissa he ovat valmiita ostamaan sen. Yrityksen ei tule joko mennä niitä pidemmälle tai antaa ostajan ymmärtää, miksi tuotteen hinta ei mahdu tähän kehykseen.

Tuotannon ominaisuudet voivat olla parempia kuin analogit. Jos yleisö näkee nämä edut positiivisesti, kustannuksia voidaan nostaa. Jos tuotteella ei ole ilmeisiä etuja, yrityksen tulee toteuttaa lisämainoskampanjoita tai muuten edistää myyntiä.

• palvelutekijä.

Siellä on ennakkomyynti, myynti ja huoltopalvelu. Sen kustannukset tulisi sisällyttää ehdotettujen tuotteiden hintaan. Tällaisia ​​kuluja ovat pääsääntöisesti tarjoukset, jotka liittyvät tarjousten laatimiseen, selvitykseen, laitteiden asennukseen, tuotteiden toimittamiseen myyntipisteeseen, palveluhenkilöstön (myyjät, kassat, asiakassuhdekonsultit) koulutukseen ja uudelleenkoulutukseen sekä takuun antamiseen. tai oikeus ostaa osamaksuehdot.

Monet tavaratyypit eivät tarvitse huoltopalvelua. Kuitenkin samaan aikaan merkittävä osa kulutustavaroista (tuotteet, arkitavarat) sisältää ennakkopalvelua, esimerkiksi niiden sijoittamista ikkunaan, ominaisuuksien esittelyä. Kaikkien näiden palvelujen kustannukset on sisällytettävä tavaroiden hintaan.

• Asiakaspalvelun säännöt, jotka lisäävät myyntiä kolmessa vaiheessa

Hinnoittelupolitiikan kehittäminen ja muodostus: 7 vaihetta

1. Ensinnäkin yritys päättää, mihin tavoitteeseen sen tulisi pyrkiä. Se voi olla esimerkiksi uusi myynti- tai liiketoiminnan kehitystaso yleensä.
2. Seuraava askel on sisäinen markkinointitutkimus. Arvioidaan laitteiden tuotantokapasiteettia, henkilöstön palkkojen kustannuksia, raaka-aineiden ja materiaalien kustannuksia, tuotteiden myyntipisteisiin toimittamisen ja uusien jakelukanavien löytämisen kustannuksia, panostuksia myyntiä edistävään markkinointiin jne.
3. Seuraavaksi yritys tarkastelee, mikä on hinnoittelupolitiikka, kuinka joustava se on, miten se muodostuu, mikä hintaluokka on asetettu vastaaville tuotteille, miten muuttuvat markkinatekijät vaikuttavat asiakkaiden mieltymyksiin.
4. Neljännessä vaiheessa yritys päättää, miten se määrittää tavaroiden vähittäismyyntihinnan. Pääkriteeri hinnoittelutavan määrittämisessä on suurin mahdollinen myyntivoitto.
5. Viides vaihe on ohjelmien kehittäminen arvon mukauttamiseksi muuttuvaan markkinaympäristöön. Yritys analysoi, mikä määrää ostajien kysynnän tason ja minkä vuoksi hintaa on mukautettava. Tämä tarve voidaan määrittää:

• tuotantoprosessin kustannusten ja työntekijöiden palkkojen nousu;
• tarve lisätä tuotantokapasiteettia ja houkutella lisätyövoimaa;
• talouden yleinen tila, edellytykset kriisin syntymiselle;
• tavaroiden laatu;
• joukko tuotteen toiminnallisia ominaisuuksia;
• vastaavien tuotteiden saatavuus markkinoilla;
• sen tuotemerkin maine, jolla tuotteita myydään;
• mahdollisten ostajien tulot;
• tuotteen elinkaaren vaiheet;
• kysynnän kehityksen dynamiikka;
• markkinatyyppi.

Nämä parametrit voidaan yhdistää toisiinsa ja täydentää muilla ehdoilla. Suurin vaikeus tässä vaiheessa on, että useimpia indikaattoreita ei voida mitata määrällisesti.

6. Kuudes vaihe on viimeinen, jossa tavaran arvo muunnetaan rahaksi. Hinnoittelupolitiikan tulos on aina hinta, jonka oikeellisuuden ostaja arvioi. Hän päättää, kuinka optimaalisesti tuotteen kulutusarvo ja sen rahallinen ilmaisu yhdistetään toisiinsa.

Ennen tämän tai toisen hinnoittelupolitiikan käyttöä on mahdotonta olla ottamatta huomioon yleistä vähittäishintatasoa jokapäiväisessä dynamiikassa. Tällaisia ​​tietoja voidaan tarjota tilastohakemistoista, eri yritysten hakemistoista ja muista lähteistä.

Kuinka tehdä hinnoitteluanalyysi

Hinnoittelupolitiikan analyysi sisältää hintatason tutkimuksen. Asiantuntijat pohtivat, voiko tuotteen tämänhetkinen hinta varmistaa kannattavuuden, kuinka houkutteleva se on kilpailijoiden hintoihin verrattuna, kuinka joustavaa kysyntä on hintojen suhteen, millaista hinnoittelupolitiikkaa valtio harjoittaa, ja tarkastellaan myös muita parametreja.

Kun yritys asettaa epäedullisia hintoja, se selvittää, mistä se johtuu. Kannattamattoman arvon muodostuminen voi johtua tarpeesta säilyttää myynti samalla tasolla tavaroiden laadun heikkenemisen kanssa, markkinoiden kaappauspolitiikasta, hallituksen hinnoittelupolitiikasta ja muista syistä. Kun yritys arvioi, kuinka paljon sen tuotteiden hinta houkuttelee ostajia, se vertaa hintojaan kilpailijoiden alan vastaavien tuotteiden keskihintoihin.

Jos kysyntä on joustavaa ja yritys asettaa itselleen tavoitteeksi markkinoiden valloittamisen, se voi alentaa hintaa. Jos hän haluaa säilyttää markkinaosuutensa, hän voi nostaa kustannuksia. Jos aiot maksimoida voiton, sinun tulee asettaa optimaalinen hinta.

Kustannusfunktion muodostamisen perustana voi olla suora laskentamenetelmä (selektiivinen), algebrallinen tai sekoitettu menetelmä. Optimaalisen myynnin kustannus- ja tasolaskennan perustana on voiton maksimointiehto, joka saavutetaan, jos rajakustannus ja rajatuotto ovat samat.

Maksimituotto lasketaan tulofunktion johdannaisena:

(C x D)' = (a0 x D2 + a1 x D)' = 2 a0 x D + a1

Taloudellisesti rajakustannukset ovat kustannukset, jotka aiheutuvat tuotteen lisäyksikön tuottamisesta. Jos muut tekijät ovat samat, ne ovat yhtä suuria kuin muuttuvat kustannukset tuotantoyksikköä kohti. Kustannusfunktion matemaattinen johdannainen muodostaa myös muuttuvat kustannukset tavarayksikköä kohti:

С '= (VCed x D + FC) '= VCed

Kuvittele rajatulon ja rajakustannusten yhtäläisyys:

2 a0 x D + a1 = VCed

Tässä tapauksessa optimaalisen myyntimäärän (Dopt) laskemiseen käytetään seuraavaa kaavaa:

Dopt \u003d (VCed - a1) / 2 a0

Laske optimaalinen hinta (Copt) käyttämällä seuraavaa kaavaa:

Kopti \u003d a0 x Dopt + a1

Hinnoittelupolitiikan analyysin tulosten perusteella yritys voi määrittää nykyisen strategian tehokkuuden ja tarvittaessa tehdä siihen muutoksia. Hinnoittelupolitiikkaa tulee muuttaa ottaen huomioon tuotteen elinkaari tai tyyppi. Jos yritys on esimerkiksi äskettäin aloittanut tuotteen valmistuksen, hinnoittelupolitiikan tulee pyrkiä valloittamaan markkinaympäristö. Jos tuote käy läpi kypsyysvaihetta, hinta tulee asettaa lyhyen aikavälin voiton saamiseksi. Jos tuote on taantumassa, kustannukset muodostuvat siten, että aiempi myyntitaso voidaan säilyttää.

Markkinatalous perustuu taloudellisesti riippumattomiin hyödykkeiden tuottajiin, joille hinta on ratkaiseva tuotannon ja Taloudellinen aktiivisuus. Jos yritys on valinnut oikean hinnoittelustrategian, muodostaa kustannukset oikein ja käyttää taloudellisesti varmennettuja hinnoittelumenetelmiä, se saavuttaa työssään varmasti menestystä ja hyvää taloudellista tulosta. Sen omistusmuodolla ei ole väliä.

Virheet, jotka tekevät hintahallinnasta tehottoman

Hinnoittelupolitiikka on yksi perustekijöistä, jotka vaikuttavat yrityksen menestyksekkääseen toimintaan. Tässä suhteessa hinnat tulisi muodostaa erittäin harkiten.

Markkinoijat ja yritysjohtajat tekevät usein virheitä, jotka johtavat epätyydyttäviin taloudelliset indikaattorit. On välttämätöntä olla jatkuvasti tiiviissä vuorovaikutuksessa tuotantoliikkeen kanssa, jotta tiedämme poikkeuksetta kaikista tavaroiden valmistuksessa esiintyvistä menoeristä. Jos yritys jättää huomiotta pieninkin yksityiskohta, se uhkaa tulevaisuudessa heikentää työnsä tehokkuutta.

Ennen tuotteiden lanseerausta myyntiin on tarpeen tehdä yksityiskohtainen markkinointitutkimus. Sen tulosten perusteella voidaan arvioida, kuinka arvokasta tuote on ostajalle. Jos yritys katsoo sen toteuttavan Tämä tapahtuma ei välttämättä, se voi hyvinkin asettaa kohtuuttoman alhaiset kustannukset ja jättää mahdollisen voiton, jonka ansiosta tuotantoa olisi mahdollista laajentaa.

Kannattaa myös kiinnittää huomiota kilpailijoiden toimintaan, erityisesti siihen, millaista hinnoittelupolitiikkaa he harjoittavat. Sinun on tutkittava useita mahdollisia skenaarioita, jotka määräävät kilpailijoiden reaktion tapahtumiisi. Jos aliarvioi kilpailijasi, saatat menettää markkina-asemasi heille tehottoman hinnoittelupolitiikan vuoksi.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka tunnettujen yritysten esimerkillä

• Coca Cola.

The Coca-Cola Companyn hinnoittelupolitiikka keskittyy kausiluonteiseen kysyntään. Koska virvoitusjuomia kulutetaan eniten kesän aikana, yritys "neuvoilee" hinnan jälleenmyyjien kanssa. Eli jos välittäjät asettavat marginaalin, jonka määrä ei ylitä 15 prosenttia, tavarat myydään etuuskohtelun ehdoilla. Tämän seurauksena Coca-Cola-tuotteiden lopullinen hinta muodostuu. Tällaisen hinnoittelun ja hinnoittelupolitiikan ansiosta Coca-Cola Company voi ottaa johtavan aseman kotimaisten ja ulkomaisten valmistajien joukossa erittäin pitkään.

• Danone.

Nykyään Danone on maitotuotteiden kiistaton markkinajohtaja. Tämä asema antaa hänelle mahdollisuuden asettaa korkeimmat mahdolliset hinnat ja samalla tarjota ostajalle laadukkaan tuotteen. Tällainen hinnoittelupolitiikka tuo yritykselle supervoittoja - se "raskaa kerman" tuotemerkkiin erityisen sitoutuneiden ostajien segmentiltä. Kun tietty tuoteluokka kyllästyy tuotteilla, Danone alkaa vähitellen laskea hintoja saadakseen muiden ryhmien kuluttajien uskollisuutta.

• Aeroflot.

Yhtiön hinnoittelupolitiikkana on, että Aeroflot tarjoaa erilaisia ​​tariffeja kolmeen suuntaan: yksinkertaistettu tariffiasteikko, Internet-myynnin hinnat ja uusien tarjousten paketit. Kaikkien kolmen luokan lentolippujen hinnat mahdollistavat hyvän tulon ja alan johtavan aseman markkinoilla.

Aeroflotin hintapolitiikka on rakennettu siten, että jokainen matkustaja voi valita itselleen parhaat hintaehdot. Yritys ottaa huomioon kilpailevien yritysten hinnoitteluehdotusten dynamiikan ja käyttää työssään saatuja tietoja. On myös huomattava, että Aeroflot-lentokuljetukset ovat saatavilla monille asiakasryhmille, koska yritys tarjoaa edullisia hintoja ja erilaisia ​​alennuksia.

• Omena.

Yritys on onnistunut rakentamaan sellaisen hinnoittelupolitiikan, että tavaran hinta ei voi olla alle 1000 dollaria, ja jokaisen uuden tuotemallin julkaisun myötä brändin kannattajat haluavat heti ostaa sen. Asiantuntijaarviointien tulokset osoittavat, että yrityksen arvo nousee pian biljoonaan dollariin, mikä tekee Applesta historian arvokkaimman brändin.

Jo heti alussa Applen hinnoittelupolitiikka oli kovaa. Yritystä ohjasi se tosiasia, että suurin osa kuluttajayleisöstä pitää "kallista" "korkeana" eikä kiinnitä liikaa huomiota liikaa.

Apple ei käytä alennusjärjestelmää. Ainoat poikkeukset ovat tapaukset, joissa opiskelijat voivat ostaa merkkituotteita hieman halvemmalla, mutta jopa täällä ostajan säästöt eivät ylitä 100 dollaria.

Tätä hinnoittelupolitiikkaa noudattavat sekä myyntiedustajat että jälleenmyyjät. Voit ostaa uusia Apple-tuotteita vain alennuksella Internetistä, esimerkiksi eBaysta.

• Samsung.

Samsungin hintapolitiikka perustuu kahteen pääperiaatteeseen. Ensinnäkin yritys keskittyy brändiin, jolla on johtava asema. Toiseksi se käyttää menetelmiä psykologiseen vaikuttamiseen kuluttajaan. Tavaran yksikköhintaa ei koskaan ilmaista kokonaislukuna, esimerkiksi 4990 ruplaa.

Samsungin tuotteet on suunniteltu kuluttajille, joiden tulot ovat vähintään keskimääräisiä. Alhaisista kustannuksista huolimatta merkin tuotteet ovat erittäin korkealaatuisia. Pieni osa hinnasta jää takuuhuollon maksuun. Sen läsnäolo lisää niiden kuluttajien uskollisuutta, jotka ovat keskittyneet ostamaan laitteita ja vertailemaan eri valmistajien tarjouksia.

Tietoa asiantuntijoista

Igor Lipsits, Professori, markkinoinnin laitos, Valtion yliopisto-Higher School of Economics, Moskova. Igor Lipsits - kauppatieteiden tohtori, professori. 20 monografian ja oppikirjan kirjoittaja. Neuvoo ulkomaisia ​​ja venäläisiä yrityksiä (mukaan lukien Venäjän RAO UES, AFK Sistema) markkinoinnin ja liiketoiminnan suunnitteluun liittyvissä asioissa.

Saksalainen Simon, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultantsin toimitusjohtaja, hinnoitteluasiantuntija, Bonn. German Simon - Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultantsin johtaja (New York). Yrityksellä on 33 toimipistettä 23 maassa. Hinnoittelun asiantuntija. Mukana viiden parhaan johtamisalan asiantuntijan joukkoon Peter Druckerin, Fredmund Malickin, Michael Porterin ja Philip Kotlerin ohella. Syksyllä 2016 hänen kirjansa Confessions of a Pricing Master julkaistiin Venäjällä. Kuinka hinta vaikuttaa tulokseen, liikevaihtoon, markkinaosuuteen, myyntimääriin ja yrityksen selviytymiseen” (M.: Byblos, 2017. - 199 s.).

Tämän luvun opiskelun tuloksena opiskelijan tulee:

tietää

• erottuvia piirteitä kauppayritysten hinnoittelupolitiikka;
• hinnoittelustrategioiden päätyypit;
• niiden muodostumisen periaatteet ja tärkeimmät kehitysvaiheet;

pystyä

• noudattaa kauppayrityksen hinnoittelupolitiikkaa;
• hinnoittelustrategioiden tyypit ja niiden muodostusperiaatteet;

oma

Tietoa hinnoittelupolitiikan merkityksestä ja vaikutuksesta kauppayrityksen taloudelliseen tilanteeseen.

Hintapolitiikan käsite

Hintapolitiikka- Tämä on yleiset periaatteet joita yritys aikoo noudattaa asettaessaan hintojaan tuotteilleen tai palveluilleen.

Kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikan kohteena ei ole tavaran hinta kokonaisuutena, vaan vain yksi sen elementeistä - kauppakorvaus, joka kuvaa ostajalle tarjottujen kaupankäyntipalvelujen hintaa, kun se myydään kauppayrityksille. Vain tämä hintaelementti, ottaen huomioon kuluttajamarkkinoiden konjunktuurin, sen taloudellisen toiminnan olosuhteet, valmistajan hintatason ja muut tekijät, kauppayritys muodostuu itsenäisesti. Huolimatta suuresta yhteydestä tuottajahintaan, tavaran hinnan taso ei aina määräydy tavaran hintatason mukaan. Joten sen valmistajan tarjoaman tuotteen alhaisella hintatasolla voidaan muodostaa korkea kaupan merkintätaso ja päinvastoin - korkealla tuottajahintatasolla kaupan yritykset rajoittuvat usein alhaiselle kaupan merkintätasolle. Tämä kaupankäyntitoiminnan erityispiirteet määräävät kauppayrityksen hinnoittelupolitiikan muodostumisen piirteet.

Alla kauppayrityksen hinnoittelupolitiikan muodostaminen Ymmärretään perusteeksi järjestelmälle, jossa myytävien tavaroiden kaupan katteet eriytetään, ja toimenpiteiden kehittäminen niiden nopean mukauttamisen varmistamiseksi riippuen kuluttajamarkkinoiden tilanteen ja liiketoimintaolosuhteiden muutoksista.

Hinnoittelupolitiikan tulee keskittyä tiettyihin pitkän ja lyhyen tähtäimen tavoitteisiin, joiden avulla saavutetaan erilaisia ​​työkaluja ja organisaatiopäätökset (kuva 5.1).

Riisi. 5.1.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet voivat olla erilaisia. Pitkällä aikavälillä ne ilmenevät jotenkin voittojen maksimoinnissa ja yrityksen markkina-aseman vahvistamisessa. Lyhyellä aikavälillä ts. tiettynä tavoitteena, joka voidaan saavuttaa tietyllä ajanjaksolla hinnan avulla, se voi olla mikä tahansa todellinen ongelma, joka liittyy asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseen, uusien asiakkaiden houkuttelemiseen, myyntimarkkinoiden laajentamiseen tai yrityksen taloudelliseen tilanteeseen.

Perinteisesti yrityksen hinnoittelupolitiikan avulla saavuttamista tavoitteista on tapana nostaa esiin seuraavat:

• myynnin kannattavuuden maksimoiminen, ts. voiton suhde (prosentteina) myyntitulojen kokonaismäärään;
• maksimoida yrityksen oman pääoman tuotto (eli voiton suhde taseen loppusummaan miinus kaikki velat);
• maksimoida yrityksen kaikkien varojen kannattavuus (eli voiton suhde sekä omista että lainatuista varoista syntyneiden kirjanpitovarojen kokonaismäärään);
• hintojen, kannattavuuden ja markkina-aseman vakauttaminen, ts. yrityksen osuus näiden tuotemarkkinoiden kokonaismyyntimäärästä (tämä tavoite voi saavuttaa erityinen merkitys yrityksille, jotka toimivat markkinoilla, joilla mahdolliset hintavaihtelut aiheuttavat merkittäviä muutoksia myyntimäärissä);
• saavuttaa korkeimmat myynnin kasvuluvut.

Tämä luettelo ei kuitenkaan ole tyhjentävä. Jokainen yritys määrittelee itsenäisesti tärkeimmät osa-alueet ja määrittelee itselleen pitkän ja lyhyen tähtäimen tavoitteet ja tavoitteet liittyen tiettyihin osa-alueisiin yrityksen toiminnassa ja yrityksen olemassaolossa markkinoilla kokonaisuutena ja sen jatkokehityksessä. Siten joukossa päätavoitteet sisältää myös seuraavat:

• yrityksen olemassaolon jatkaminen voidaan pitää sekä pitkän että lyhyen tähtäimen tavoitteena. Toisaalta jokainen yritys on kiinnostunut pitkän aikavälin tehokkaasta toiminnasta markkinoilla ja hintapolitiikka voi auttaa sopeutumaan jatkuvasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin, toisaalta hintoja muuttamalla yritykset ratkaisevat lyhyen aikavälin ongelmia, kuten mm. varastojen poistaminen, ylimääräinen tuotantokapasiteetti, kuluttajien mieltymysten muuttaminen ja muut;
• lyhyen aikavälin voiton maksimointi – käytetään aktiivisesti siirtymätalouden epävakaissa olosuhteissa. Sen toteutuksessa painotetaan kysyntäindikaattoreiden ja tuotantokustannusten ennustearvoon perustuvia lyhyen aikavälin tuotto-odotuksia, eikä huomioida sellaisia ​​tärkeitä kohtia kuin pitkän aikavälin näkymät, valtion toimintaa säätelevien kilpailijoiden vastustava politiikka. huomioon;
• lyhyen aikavälin liikevaihdon maksimointi – voi varmistaa maksimaalisen voiton ja markkinaosuuden pitkällä aikavälillä. Lyhyellä aikavälillä jälleenmyyjille asetetaan palkkioprosentti myynnistä kysyntätietojen perusteella, kuten useinkin

tuotantokustannusten rakennetta ja tasoa on vaikea määrittää;

• suurin myynnin kasvu – "markkinoiden hyökkäyshintapolitiikka". Sitä käytetään olettaen, että myynnin kasvu johtaa yksikkökustannusten laskuun ja sitä kautta voiton kasvuun. On kuitenkin otettava huomioon, että tämä politiikka voi antaa halutun tuloksen vain, jos useat ehdot täyttyvät:
• markkinoiden suuri herkkyys hinnoille;
• mahdollisuus alentaa tuotanto- ja myyntikustannuksia tuotantomäärien laajentamisen seurauksena;
• kilpailijat eivät käytä samanlaisia ​​hinnoittelukäytäntöjä;
• "rasvattu kerma " Kanssamarkkinoille korkeiden hintojen kautta - premium-hinnoittelu. Uusille tuotteille se on tehokkainta, kun yksittäiset markkinasegmentit saavat jopa korkeammilla hinnoilla kustannussäästöjä, jotka vastaavat paremmin tarpeitaan. Mutta on tarpeen seurata suurimman mahdollisen liikevaihdon saavuttamista kussakin kohdesegmentissä ja jos myyntiä vähennetään tietyillä hinnoilla, myös alentaa hintaa;
• johtajuutta laadussa – Tällainen maine mahdollistaa tavaroiden korkeiden hintojen asettamisen, mikä kattaa laadun parantamiseen sekä T&K-toimintaan liittyvät korkeat kustannukset.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet määräävät sen strategian ja operatiivis-taktisten työkalujen valinnan. Hinnoittelustrategian kehittämisen lähtökohtana tulee aina olla ns. kolmio "yritys - asiakas - kilpailija".

Operatiivis-taktiset työkalut hinnoittelu on laaja joukko hinnoittelupolitiikan työkaluja, joiden avulla voit ratkaista lyhyen aikavälin strategisia tehtäviä sekä reagoida nopeasti odottamattomiin muutoksiin eri hinnoittelutekijöissä tai kilpailijoiden aggressiiviseen hinnoittelupolitiikkaan.

Asiantuntijat huomauttavat, että näiden työkalujen käytön olennainen peruste on kolme perustapausta.

• 1. Markkinoille tulo ja ensimmäisen päätöksen tekeminen hinnasta ja sen roolista markkinointimixissä (hinta yrityksen markkinointimixin elementtinä).
• 2. Muutostarve, aktiivinen toiminta hintatehokkuuden parantamiseksi markkinointimixin elementtijärjestelmässä.
• 3. Hinnoittelupolitiikan instrumenttien nopea sopeuttaminen sisäisten ja ulkoisten hinnoittelutekijöiden muutoksiin (kustannusten nousu, kilpailijoiden tuote- ja markkinointiinnovaatioiden käyttöönotto, kuluttajahintakäsityksen muutokset jne.).

Main hinnoittelupolitiikan operatiiviset ja taktiset välineet nykyaikaisissa olosuhteissa niitä kutsutaan seuraavasti:

• hintojen (tai niiden osien) lyhytaikainen muutos;
• hintojen eriyttäminen (eri kuluttajille);
• hintavaihtelut (ajanjaksoittain);
• hintalinjapolitiikka (rajat, ryhmät, hintatasot);
• hintojen organisointi ja valvonta (hintatietojen kerääminen, neuvottelut, hintasuositukset, takuut jne.).

Hinnoittelupolitiikan tulee korreloida yleisen politiikan kanssa ja muodostua yhtiön strategisten tavoitteiden pohjalta. Edellä oleva huomioon ottaen suunnitelma yrityksen hinnoittelupolitiikan muodostamiseksi voidaan esittää seuraavasti. Alussa kerätään tietoa ja tehdään alustava analyysi ulkoisista ja sisäisistä tekijöistä, jotka ovat lähtötietoa nykytilanteen ja tulevaisuuden markkinanäkymien analysointiin. Seuraavaksi kerätystä tiedosta tehdään strateginen analyysi, jonka pohjalta muodostetaan yrityksen hinnoittelupolitiikka (kuva 5.2).

Hintapolitiikan hallintaprosessissa otetaan huomioon peräkkäiset Tasot rakennus hinnoittelupolitiikka yrityksessä: tavoitteiden asettaminen ja hinnoittelutavoitteiden kehittäminen, ratkaisujen ja vaihtoehtojen etsiminen, hintatietojen koordinointi ja yhteenveto, hintapäätösten tekeminen, niiden toteuttaminen ja valvonta. Siten se työllistää asiantuntijoita yrityksen eri osastoilta ja tasoilta. Talousjohtajat laskevat kustannusten arvon ja määrittävät tavaroiden hintatason, mikä mahdollistaa kustannusten kattamisen ja suunnitellun voiton tuomisen. Markkinointi- ja myyntihenkilöt tekevät kuluttajatutkimusta ja määrittävät, kuinka alhaiset hinnat voivat olla myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Tällä tavalla, hinnoittelupolitiikan hallintaprosessi perustuu markkinainformaation ja yrityksen taloudellisen suorituskyvyn analyysiin ja koostuu löytämisestä vaihtoehtoja yhtiön tavoitteiden ja tavoitteiden saavuttaminen ja niiden taloudellinen perustelu. Tehokas hinnoittelupolitiikka sisältää sisäisten taloudellisten rajoitteiden ja ulkoisten markkinaolosuhteiden optimaalisen yhdistelmän. Yrityksen hinnoittelustrategian tehokkuutta tulee arvioida sen mukaan, ovatko yritykselle hinnoittelustrategiaa valittaessa asetetut tavoitteet saavutettu.

Riisi. 5.2.

Kaikki kauppayritykset eivät voi itsenäisesti ja itsenäisesti muodostaa tavaroiden hintoja toteuttamalla hinnoittelupolitiikkaansa kuluttajamarkkinoilla. Tuotteen hintapolitiikan perusta kuluttajamarkkinoilla muodostuu siitä, että sen valmistaja sijoittaa tuotteensa tietyllä tavalla ja valitsee yhden tai toisen markkinointistrategian. Tältä osin kauppayritykset joutuvat hinnoittelupolitiikkaansa muodostaessaan keskittymään suurelta osin valmistajan hinnoittelupolitiikkaan.

Toisin kuin tuotanto, kaupan yritykset valtaosassa tapauksista eivät muodosta hinnoittelupolitiikkaansa yksittäisille tavaroille, vaan tietyille tavararyhmille. Kaupan yrityksissä hinnoittelupolitiikka ei siis ole yksittäistavaraa, vaan poliittinen luonne.

Kaupallisten yritysten hinnoittelupolitiikkaan vaikuttavat kaupankäyntipalvelujen taso. Tämä johtuu siitä, että kaupan yrityksissä tavaroiden myynnin hintataso on erottamaton näiden yritysten ostajille tarjottavan palvelun erityisestä tasosta.

Kaupan yrityksissä hintajärjestelmä on pääsääntöisesti jäykemmin standardoitu kuin teollisuusyrityksissä. Tämän määrää se, että kauppayhtiö keskittyy kaikkien lajitelmaryhmien kaikkien tavaroiden toiminnan keskimääräiseen kannattavuuteen. Tällä tavalla, mikä tahansa muutos yksittäisen tuotteen hinnassa yli standardin voi johtaa muutokseen yrityksen tuloksessa.

Vähittäiskaupassa ei käytetä edes "perushinnan" käsitettä, josta neuvotellaan myyntiprosessin aikana. Ja jopa yksittäisten jälleenmyyjien käyttämä alennusjärjestelmä on vakio yksittäisten hintatilanteiden tai ostajaryhmien suhteen. Tämä vaikeuttaa hinnoittelupolitiikan toteuttamista kaupan yrityksissä.

Kauppayritykset eivät yleensä käytä useita valmistajien hintastrategioita, jotka liittyvät pitkän aikavälin epäsuotuisaan tilanteeseen tietyn kuluttajatuotteen markkinoilla. Pääsääntöisesti kaupankäynnin ehdot sallivat kaupankäynnin yrityksen nopeasti poistua sellaisilta hyödykemarkkinoilta, ts. lopettaa tämän tuotteen ostaminen ja myyminen, kun taas valmistajan on taisteltava aktiivisesti tuotantoon sijoitettujen varojen palauttamiseksi.

Jos yritys kysyy itseltään kysymyksen: "Mikä hinta meidän on asetettava, jotta voimme kattaa kustannukset ja saada hyvän voiton?", Tämä tarkoittaa, että sillä ei ole omaa hinnoittelupolitiikkaa ja näin ollen ei voi olla kysymys mikä tahansa strategia sen toteuttamiseksi. Voimme puhua hintapolitiikasta, jos kysymys esitetään täysin eri tavalla: " Mitä kustannuksia täytyy tehdä, jotta voimme ansaita voittoa sellaisilla markkinahinnoilla, jotka voimme saavuttaa?".

Samalla tavalla ei ole sallittua puhua yrityksen hinnoittelupolitiikan tai -strategian olemassaolosta, jos se esittää itselleen näennäisesti melko "markkinakysymyksen": "Mitä hintaa ostaja on valmis maksamaan tästä tuotteesta?". Hinnoittelupolitiikan muodostaminen tulisi aloittaa kysymyksellä: "Mitä arvoa tämä tuote tarjoaa asiakkaillemme, ja kuinka yritys voi vakuuttaa heidät siitä, että hinta vastaa tätä arvoa?"

Lopuksi hinnoitteluasiantuntija ei esitä kysymystä: "Millä hinnoilla voimme saavuttaa halutut myyntimäärät tai markkinaosuus?" Hän tarkastelee ongelmaa eri tavalla: " Mikä myyntimäärä tai markkinaosuus voi olla meille kannattavin?".

Suurin ristiriita syntyy tässä yritysten talousjohtajien ja markkinointiosastojen välillä. Rahoittajien ja markkinoijien välisiä ristiriitoja hinnoittelupolitiikassa syntyy kuitenkin yleensä niissä yrityksissä, joissa johto ei ole tehnyt selkeää valintaa kahden vaihtoehtoisen hinnoittelutavan välillä: kustannus ja arvo.

2000-luku on aikaa, jolloin yrityksen hinnoittelu, sen strategia ja politiikka ovat markkinoiden perusta, yrityksen taloudellisen johtamisen tärkein vipu.

Se on polyprosessi, joka koostuu useista toisiinsa liittyvistä vaiheista.

Markkinoinnin ja yrityksen hinnoittelupolitiikan kehittämisen päätehtävänä on johtavien asiantuntijoiden luoma itsenäinen järjestelmä yrityksen tavoitteiden ja tavoitteiden, kustannusten, organisaatiorakenteen sekä muiden ulkoisten ja sisäisten tekijöiden perusteella.

Yleensä tätä järjestelmää luotaessa huomioidaan sellaisia ​​kysymyksiä kuin yrityksen hinta tulevaisuus, hinnoittelupolitiikan kehittämisen toteutettavuus, hintavaste markkinointiin, kilpailijan markkinapolitiikka, tuotteiden valinta, joiden hintoja tulisi muuttaa, ja monet muut otetaan huomioon.

Mutta kaikki tämä tieto on jo tuttua ihmiselle, jopa hieman taloustieteestä. Onko markkinoinnissa "varjopaikkoja" sellaisessa kurinalaisessa kuin hinnoittelustrategiassa.

Mennään maaliin

Yrityksen markkinoinnin hinnoittelustrategian kehittäminen, joka sisältää yrityksen hinnoittelupolitiikan (CP) muodostamisen, tapahtuu yleensä useassa vaiheessa. Strategian ensimmäisessä vaiheessa asiantuntijat päättävät, mitä taloudellisia tavoitteita he tavoittelevat.

Niitä on yleensä kolme: voiton maksimointi, myynnin varmistaminen ja markkinoiden säilyttäminen.

Ja lopuksi, kolmannessa vaiheessa työntekijöiden on tutkittava kilpailijan tuotteita (tässä pätee sääntö "jolle on varoitettu, se on aseistautunut"). Tietyn yrityksen talousasiantuntijat voivat tehdä asiakastutkimuksia, jotka paljastaisivat objektiivisimman asenteen yritykseen itseensä ja sen kilpailijoihin.

Älä myöskään unohda hinnoittelua markkinoinnissa. On katsottava, pitäisikö tuotteiden hintoja muuttaa.

Oletetaan, että edellä mainitun yrityksen tuote on valmistettu laadukkaammista raaka-aineista kuin kilpailijan tuote. Tällaisessa tapauksessa korkeampien kustannusten strategia olisi perusteltu, eikä se vaikuttaisi kysyntään.

Tärkeimmät prosessorityypit ja maailmanstrategiat

Venäläiset taloustieteilijät erottavat seuraavan tyyppisiä yritysten hinnoittelupolitiikkaa ja hinnoittelua, omituisia tapoja vastata kilpailijoiden työhön:

Kaikki nämä perusmenetelmät ja hinnoitteluperiaatteet ovat tyypillisiä nykyaikaisille venäläisille yrityksille. On huomattava, että lännessä nämä strategiat ovat vähitellen vanhentumassa.

Yksi kaikista suosittuja strategioita On "Kerman kuorintamenetelmä". Siitä on hyötyä johtavalle yritykselle, koska sen avulla voit saada suurimman voiton lyhyessä ajassa.

Yrityksen tavarat kirjaimellisesti "heitetään" erittäin alhaisella hinnalla (polkumyynnillä) ja vasta lopulta palaavat vakiohinta. Tällaisen strategian periaatteet ovat tutkimus- ja kehitystyön kustannusten alentaminen sekä taitava hinnoittelu.

Toinen mielenkiintoinen hinnoittelupolitiikka markkinointijärjestelmässä on "Esittely". Tämän strategian avulla voit heittää suuren määrän tavaroita markkinoille, eikä kilpailijoilla ole tällä hetkellä aikaa vastata. Yritykset voivat kaapata lyhyet ehdot valtava markkinaosuus.

on edelleen alitutkituin neutraali strategia, joka tulee kaavasta P = Z + A + C, jossa Z - tuotantokustannukset; A - hallinnollisen täytäntöönpanon kulut; C on markkinoiden tai toimialan keskimääräinen voittoprosentti.

Ja lopuksi, myös organisaation hinnoittelupolitiikka merkitsee liikkuva hintastrategia, joka sisältää tavaroiden arvon määrittämisen suoraan suhteessa kysynnän ja tarjonnan tasapainoon. Yleensä tätä strategiaa käytetään massakysynnän tuotteissa.

Kurssi erilaisissa markkinamalleissa

Organisaation hinnoittelupolitiikka on markkinoinnin tehokkuuden vipu, yrityksen hintakäyttäytyminen markkinoilla. Se riippuu monella tapaa.

Tällä hetkellä on olemassa 4 rakennetyyppiä, joille on ominaista ainutlaatuiset strategiset hinnoitteluehdot ja toimialan hinnat kullekin yritykselle:

• vapaat kilpailulliset markkinat
• monopolistinen
• oligopolistinen
• puhtaat monopolimarkkinat.

Jotta yrityksen hinnoittelupolitiikan analyysi olisi laadukkainta, on tarpeen selvittää, mikä on tyypillistä hinnoittelun kannalta kaikille tämäntyyppisille markkinoille.

Jokaisen kulmakivi on alkuperäisen markkinahinnan laskemisstrategia. Ensin asetetaan tavoitteet hinnoittelutoiminnalle, jonka jälkeen kustannukset lasketaan ottaen huomioon kaikki kustannukset.

Yritysekonomistien on määritettävä, onko tietyn yrityksen tavaroiden kysynnän ja tarjonnan välillä tasapaino. Seuraavaksi sinun pitäisi alkaa tutkia kilpailevien yritysten tuotteita, markkinointistrategioita ja hintoja (tämä voidaan varmistaa anonyymeillä mielipidemittauksilla).

Markkinointijärjestelmän hinnoittelupolitiikka edellyttää nopeaa hintavastausta markkinoiden muutoksiin. On vain valittava hinnoittelustrategia tai -menetelmä, jonka avulla voit ohittaa kilpailijat markkinoilla ja asettaa tuotteen lopullisen hinnan, joka on yhtä suuri kuin markkinahinta, sen ylä- tai alapuolelle.

pieni johtopäätös

Hinnoittelun periaatteet, sen menetelmät, perusteet ja strategiat ovat taloudellisen päätasapainon kahden komponentin - kysynnän ja tarjonnan - vuorovaikutusta. Hinta on yksi yrityksen oikean hinnoittelustrategian tärkeimmistä "hammasrattaista", menetelmä, jonka avulla voit lisätä tuotannon tehokkuutta.

Tuotteiden hinnat voivat olla vapaita, markkinahintaisia, jotka eivät ole valtiosta riippuvaisia ​​ja ovat markkinakilpailun mekanismin määräämiä. Mutta markkinoinnissa on kaksi muutakin riippuvaista hintatyyppiä - säännelty ja kiinteä. Myös hinnat voidaan jakaa alueellisiin, vyö- ja yhtenäisiin, riippuen yrityksen sijainnista. Yrityksen hinnoittelupolitiikka voi olla erilainen hahmo- tukkumyynti, vähittäiskauppa, osto.

Itse organisaation hinnoittelupolitiikka on monimutkainen prosessi, jossa on tarpeen suorittaa keskuslämmityksen tavoitteiden ja tavoitteiden asettaminen, strategiset toimintatavat, kilpailuun reagointimenetelmä sekä tuotantokustannusten, hintojen arviointi. kilpailijat ja kysyntä, hinnoittelumenetelmien analyysi.

Jos joku kysyy, mistä hinnat tulevat, voit näyttää hänelle tämän videon:

Hinnoittelupolitiikan ydin on tarjota tarjotuille tavaroille ja palveluille optimaaliset taloudelliset ominaisuudet, jotka pystyvät mukautumaan jatkuvasti muuttuvaan markkinatilanteeseen. Hinnoittelupolitiikka on markkinointiohjelman tärkein osa ja tarjoaa yritykselle seuraavat edut:

1. Ei vaadi ylimääräistä.
2. Voit tukea muita markkinointimenetelmiä tuotteiden mainostamiseksi.
3. Stimuloi myyntiä hinnanmuutoksilla.

Hintapolitiikan kehitysvaiheet

1. Ensimmäinen askel on päättää hinnoittelupolitiikan tarkoitus. Tämä tavoite voi sisältää laajan liiketoiminnan kehittämisen suunnan tai pieniä mahdollisuuksia yritykselle saavuttaa uusi myyntitaso.
2. Toiselle vaiheelle on ominaista sisäinen markkinointitutkimus. Osana tällaista analyysiä arvioidaan laitteiden tuotantokapasiteettia, työvoimakustannuksia, raaka-aineiden ja materiaalien kustannuksia, tavaroiden kuljetuskustannuksia ja uusien jakelukanavien löytämistä, myyntiä edistävien markkinointitoimien kustannuksia jne. .
3. Kolmannessa vaiheessa markkinointitutkimusta tehdään kilpailijoiden hinnoittelustrategioista eli analogisten tavaroiden hintatasoista, markkinatekijöiden ja kuluttajien mieltymysten muutoksista riippuvista hintavaihteluista, hintapolitiikan joustavuudesta ja hinnoittelustrategioiden valinnan piirteistä.
4. Neljäs vaihe määräytyy sen menetelmän mukaan, jolla omien tavaroiden vähittäismyyntihinta määritetään. Pääkriteeri hinnoittelutavan valinnassa on mahdollisimman suuren tuoton saaminen.
5. Viidennessä vaiheessa kehitetään ohjelmia hintojen mukauttamiseksi jatkuvasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin. Tässä vaiheessa analysoidaan kuluttajakysyntään vaikuttavia tekijöitä, minkä seurauksena hintaa on muutettava. Näitä tekijöitä ovat:
   • nousevat tuotantokustannukset ja palkat;
   • tarve lisätä tuotantokapasiteettia ja houkutella lisätyövoimaa;
   • talouden yleinen tila, taipumus kohti kriisiä;
   • tuotteen laatutaso;
   • joukko tavaroiden toiminnallisia ominaisuuksia;
   • analogien saatavuus markkinoilla;
   • sen tuotemerkin maine, jonka alla tuotetta mainostetaan;
   • potentiaalisten kuluttajien tulotaso;
   • tuotteen elinkaaren vaihe;
   • kysynnän kehityksen dynamiikka;
   • markkinatyyppi.
6. Nämä tekijät voidaan yhdistää toisiinsa ja täydentää muilla ehdoilla. Suurin vaikeus tämä vaihe Useimpia näistä tekijöistä ei voida mitata määrällisesti.
7. Kuudes vaihe on viimeinen, koska se päättää hinnanmuodostusprosessin tavaran arvon lopullisella rahallisella ilmaisulla.

• tunkeutuminen tietylle markkinasegmentille;
• olemassa olevien asemien vahvistaminen;
• kysynnän ylläpitäminen;
• tuotteen elinkaaren pidentäminen;
• suurimman mahdollisen voiton saaminen;
• kilpailuetujen luominen;
• suunniteltujen markkinarakojen kehittäminen;
• kuluttajakysynnän muodostuminen;
• tuotantokustannusten takaisinmaksu;
• myynnin edistäminen jne.

Hinnoittelustrategioiden tyypit

1. Kerman kuorinnan strategia.
   Tätä strategiaa voidaan soveltaa pääasiassa uutuustuotteeseen, jolla ei ole analogeja markkinoilla. Tämä tuote muodostaa ainutlaatuisen tarpeen, joka voidaan tyydyttää vain sen ainutlaatuisilla ominaisuuksilla ja ominaisuuksilla. Tällaisten tavaroiden vähittäismyyntihinta asetetaan paljon omakustannushintaa korkeammalle, ja siinä odotetaan maksimaalista voittoa tavaroiden elinkaaren ensimmäisessä vaiheessa. Myöhemmin hintaa alennetaan asteittain, jolloin jokainen ostajaryhmä voi ostaa uuden tuotteen ja maksaa siitä niin paljon kuin heidän taloudelliset kykynsä sallivat. Ehdotetun strategian onnistunut toteuttaminen riippuu kysynnän tasosta ja kuluttajien tietoisuudesta eduista, joita hän saa tuotteen ostamisen jälkeen.
2. Markkinoille pääsyn strategia.
   Tätä strategiaa käyttävät pääasiassa markkinoille hiljattain tulleet yritykset. Strategian ydin on asettaa mahdollisimman alhaiset hinnat oman tuotannon tuotteille. Tämä lähestymistapa johtaa usein tappioihin ja jättää yrityksen ilman voittoa. Tämän strategian päätavoitteena on kiinnittää kuluttajien huomio tämän organisaation tuotteisiin ja hankkia uskollisia asiakkaita.
3. Eriytetty hinnoittelustrategia.
   Tämä strategia sisältää epäyhtenäisten hintojen kehittämisen erilaisille asutuksille ja tavaroiden myyntipaikoille. Tämä lähestymistapa voi johtua erilaisista kustannuksista, joita yritykselle aiheutuu toimittamalla tavaroita tiettyyn paikkaan. Tämän strategian puitteissa kehitettyjä hintoja ehdotetaan käytettäväksi yhdessä kannustinalennusten ja -kampanjoiden kanssa.
4. Edullinen hinnoittelustrategia.
   Tämä strategia tarjoaa saman tuotteen eri kuluttajaryhmille epäyhtenäisin hinnoin. Tässä lähestymistavassa tulee ottaa huomioon tietyn kohdeyleisön edustajien ryhmän tulotaso ja tärkeysaste yritykselle.
5. Psykologinen strategia.
   Tämä strategia tarkoittaa, että tuotteen hintaa ei pyöristetä kokonaisarvoon, vaan desimaalipilkun jälkeen jätetään muutama kopeikka. Tämä lähestymistapa antaa kuluttajalle mahdollisuuden odottaa saavansa muutosta ja myös ajatella, että tällainen hinta oli huolellisten laskelmien tulos.
6. Tukkuhinnoittelustrategia.
   Tämä strategia sisältää hinnan alentamisen kannustimena suuren tavaraerän kertaostokseen.
7. Joustava hinnoittelustrategia.
   Tämä strategia ottaa huomioon vain ostajan taloudelliset mahdollisuudet ja kuluttajan mieltymysten ominaisuudet, joiden perusteella hinta muodostuu.
8. Prestige hinnoittelustrategia.
   Tämä strategia sisältää korkeiden hintojen asettamisen tavaroille, joilla on erityinen laatutaso.

Esimerkki hinnoittelustrategian muodostamisesta

1. Hinnoittelupolitiikan tarkoituksen määrittäminen.
   Ottaen huomioon, että ohjelmistotuotteiden palveluylläpidon kysyntä kasvaa, eikä yrityksen "A" työvoima- ja aikaresurssit riitä täyttämään koko asiakastarpeen määrää, muotoillaan hinnoittelupolitiikan tavoite. seuraavasti: optimaalisen hinnan löytäminen kokonaisvaltaiselle palvelusopimukselle, joka varmistaa suunnitellun tuottoprosentin ja hillitsee liiallista kysyntää.
2. Sisäisten tuotantomahdollisuuksien markkinointitutkimus.
   Analyysin tulokset on esitetty taulukossa 1.
   

   pöytä 1

   Yrityksen "A" tuotantokapasiteetin analyysi

   № p/p	Indikaattorin nimi	mittayksikkö	määrällinen ilmaisu
   1.	Työvoimakulut	hieroa.	100000
   2.	Teknisen tuen asiantuntijoiden määrä	ihmiset	5
   3.	Keskimääräinen käytetty aika asiakasta kohti (mukaan lukien meno-paluu)	tunnin.	2
   4.	Sähkö- ja viestintäpalvelut	hieroa.	5000
   5.	Sovittelut tavarantoimittajien kanssa	hieroa.	20000
   6.	Myyntikustannukset	hieroa.	10000
   7.	muut kulut	hieroa.	15000

   Taulukon 1 rahamääräiset luvut yhdessä edustavat vähimmäismäärää, jonka yrityksen A on saatava kuukausittain kattaakseen yrityksen toimintakustannukset.
3. Kilpailijoiden hinnoittelustrategioiden markkinointitutkimus.
   Analyysin tulokset on esitetty taulukossa 2
   

   taulukko 2

   Kilpailijoiden hinnoittelustrategioiden analyysi Annetut tiedot kuvastavat kilpailijoiden asiakkaidensa kanssa tekemien teknisen tuen sopimusten hintoja.
4. Omien palvelusopimusten hinnoittelutavan päättäminen ja lopullisen hinnan laskeminen.
   Yllä olevat tekijät huomioiden palvelusopimuksen mukaisten töiden hinta muodostetaan korkeaan voittoon keskittymisen periaatteella.
   Yrityksellä A on 80 kanta-asiakasta. Palvelusopimuksen keskihinta on 3 000 ruplaa. Tämä lähestymistapa hinnoitteluun tuo yritykselle "A" kuukausittain noin 240 000 ruplaa tuloja. Tämä summa kattaa kustannukset ja jättää osuuden voitosta liiketoiminnan kehittämiseen. Mutta asiantuntijat tekninen tuki heillä ei ole aikaa tyydyttää kaikkien asiakkaiden tarpeita ajoissa, minkä vuoksi yrityksen A ja sen kuluttajien välillä syntyy ajoittain ristiriitoja.
   Tämän ongelman ratkaisemiseksi päätettiin korottaa palvelusopimusten hintoja 40 % muuttamatta asiakkaille tarjottavien palveluiden valikoimaa. Nyt palvelusopimuksen keskihinta on 4200 ruplaa. Tämän toimenpiteen seurauksena 15 asiakasta kieltäytyi yhteistyöstä yrityksen "A" kanssa. Nyt kuukausittainen keskimääräinen tulomäärä on 273 000 ruplaa, mikä ylittää edellisen luvun 33 000 ruplaa. Näin ollen yritys A on saanut suurimman osan voitosta vähentämällä aikaa, joka kuluu sellaisten asiakkaiden palvelemiseen, jotka eivät ole valmiita maksamaan palvelusopimusten vakiintuneita kustannuksia.

JOHDANTO

Hinta on yksi yrityksen tärkeimmistä mittareista. Hinta on rahallinen ilmaus tavaran arvosta. Sen päätehtävä on tuottaa tuloja tavaroiden myynnistä. Hänellä on hyvin tärkeä tavaroiden kuluttajille, on erittäin tärkeä yritysten ja tuotemarkkinoiden välisten suhteiden luomisessa.

Historiallisesti hinta on aina ollut tärkein tekijä ostajan valinnassa. Tämä pätee edelleen köyhissä maissa köyhien väestöryhmien keskuudessa suhteessa tuotteisiin, kuten kulutustavaroihin. Viime vuosikymmeninä ostovalintoihin ovat kuitenkin suhteellisesti enemmän vaikuttaneet hintatekijät, kuten myynninedistäminen, tavaroiden ja palveluiden jakelun järjestäminen asiakkaille.

Yritykset lähestyvät hintakysymyksiä eri tavoin. Pienissä yrityksissä hinnat määräävät usein ylin johto. Suurissa yrityksissä hinnoittelukysymykset hoitavat yleensä toimialan ja tuotelinjan johtajat. Mutta tässäkin ylin johto määrittelee hintapolitiikan yleiset periaatteet ja tavoitteet ja usein hyväksyy alempien johtajien tarjoamat hinnat. Toimialoilla, joilla hinnoittelutekijöillä on ratkaiseva rooli (ilmailu, rautatiet, öljy-yhtiöt), yritykset perustavat usein hinnoitteluosastoja, jotka joko kehittävät hintoja itse tai auttavat muita osastoja tässä.

Tutkimuksen tarkoitus: identifioida hinnoittelun piirteitä OO-yrityksen esimerkissä « M. videonhallinta.

Tämän tavoitteen saavuttamiseksi on tarpeen ratkaista seuraavat tehtävät:

Paljastaa hinnoittelun ydin;

Harkitse perushinnoittelustrategioita;

Suorita analyysi hinnoitteluprosessista yrityksessä;

Opintokohde: OO « M. videonhallinta.

Tutkimusaihe: hinnanmuodostus.

Ensimmäisessä luvussa "Yrityksen tuotteiden hinnoittelu" käsitellään hintojen käsitettä ja tyyppejä, hinnoittelupolitiikkaa ja hinnoittelustrategioita sekä hinnoittelumenetelmiä. Toinen luku "Yrityshintojen muodostuminen M.video-management -järjestön esimerkissä sisältää hinnoittelutavoitteiden kehittämisen, hinnoittelutekijöiden analyysin, SONY MDR -kuulokkeiden myyntihinnan laskemisen.

Luku 1. Yrityksen tuotteiden hintojen muodostus

Hinta ja sen tyypit

Hinta- tavaroiden rahallinen arvo.

Se suorittaa erilaisia ​​​​toimintoja:

kirjanpito,

stimuloiva

jakavia.

Hinnan kirjanpitofunktio heijastaa yhteiskunnallisesti välttämättömiä työvoimakustannuksia tuotteiden valmistukseen ja myyntiin, tuotannon kustannukset ja tulokset arvioidaan. Kannustintoimintoa käytetään kehittämään resurssien säästämistä, lisäämään tuotannon tehokkuutta, parantamaan tuotteiden laatua, ottamaan käyttöön uusia teknologioita jne. Jakelutoiminto mahdollistaa tiettyjen tavararyhmien ja -tyyppisten valmisteveron, arvonlisäveron ja muiden valtion, alueen jne. talousarvioon saamien keskitettyjen nettotulojen kirjanpidon.

Hinnat voidaan luokitella erilaisten taloudellisten kriteerien mukaan.

Hintojen luokittelu hallittavuusasteen mukaan

Markkinasuhteiden olosuhteissa yksi tärkeimmistä luokittelun ominaisuudet hinnat ovat niiden vapauden aste valtion säätelyvaikutuksesta. Merkittävä osa hinnoista on vapaita, kehittyy markkinoilla kysynnän ja tarjonnan vaikutuksesta riippumatta valtion vaikutuksesta.

Säännellyt hinnat muodostuvat myös kysynnän ja tarjonnan vaikutuksesta, mutta ne voivat olla jonkin valtion vaikutuksen alaisia. Valtio voi vaikuttaa hintoihin rajoittamalla suoraan niiden kasvua tai laskua. Valtio voi viranomaisten ja johdon edustamana asettaa tietyntyyppisille tavaroille ja tuotteille kiinteät hinnat. Markkinataloudessa on pääasiassa kahdenlaisia ​​hintoja: ilmaisia ​​ja säänneltyjä.

Markkinasuhteiden luonteeseen sopivimmat ovat vapaat hinnat, mutta niihin on mahdotonta täysin siirtyä yksinään. Valtio voi tarvittaessa puuttua hinnoitteluprosesseihin ja siirtyä muuttuvista talousolosuhteista riippuen säänneltyihin tai jopa kiinteisiin hintoihin.

Esimerkiksi Venäjän federaation hallituksen päätöksissä määrätään, että vapailla hinnoilla myytävien tavaroiden valikoimaa voidaan laajentaa tai päinvastoin kaventaa ja tietyntyyppisille tavaroille ja palveluille voidaan ottaa käyttöön säänneltyjä hintoja. Joillakin alueilla hintasääntely voi riippua hyödykeresurssien paikallisesta saatavuudesta ja taloudellisista valmiuksista. Lisäksi väestön sosiaalisen suojelun politiikka tietyissä kehitysvaiheissa edellyttää suoraa valtion säätelyä yksittäisten kulutustavaroiden vähittäishinnoille, jotka määräävät väestön toimeentulotason (leipä ja leipomotuotteet, maito ja maitotuotteet, sokeri, kasviöljy). , jne.).

Hintojen luokitus palveluliikevaihdon luonteen mukaan

Tavaraliikkeen palvelualueen perusteella hinnat jaetaan seuraaviin tyyppeihin:

teollisuustuotteiden tukkuhinnat;

rakennustuotteiden hinnat;

· ostohinta;

rahti- ja matkustajaliikenteen tariffit;

· vähittäismyyntihinnat;

Väestölle tarjottujen maksullisten palvelujen tariffit;

· ulkomaankaupan liikevaihtoa palvelevat hinnat.

Teollisuustuotteiden tukkuhinnat ovat hintoja, joilla yritysten, yritysten ja yhteisöjen tuotteita myydään ja ostetaan omistusmuodosta riippumatta tukkukaupan liikevaihdon mukaisessa järjestyksessä. Tämäntyyppiset hinnat on jaettu yrityksen tukkuhintoihin ja toimialan tukku(myynti)hintoihin.

Yritysten tukkuhinnat- tuotteiden valmistajien hinnat, joilla ne myyvät tuotteitaan kuluttajille, korvaavat tuotanto- ja myyntikustannukset ja saavat sellaisen voiton, joka mahdollistaa toimintansa jatkamisen ja kehittämisen.

Alan tukku- (myynti)hinnat- hinnat, joilla yritykset ja kuluttajajärjestöt maksavat tuotteista valmistusyrityksille tai markkinointi- (tukku)organisaatioille. Ne sisältävät yrityksen tukkuhinnan, hankinnan ja markkinoinnin tai tukkukauppaorganisaation kustannukset, hankinta- ja myynti- tai tukkukauppaorganisaation voiton, valmisteveron ja arvonlisäveron. Toimitus- ja markkinointi- tai tukkumyyntiorganisaation kustannukset ja voitot muodostavat tukku- ja markkinointialennuksen (marginaalin) arvon.

Teollisuuden tukku(myynti)hinnat liittyvät läheisemmin tukkukauppaan, kun taas yritysten tukkuhinnat ovat enemmän tuotantoon suuntautuneita.

Ostohinta- Nämä ovat hintoja (tukkumyynti), joilla yritykset, maanviljelijät ja väestö myyvät maataloustuotteita. Yleensä ne ovat sopimushintoja, jotka on sovittu osapuolten sopimuksella.

Rahti- ja matkustajaliikenteen tariffit ilmaisevat maksun tavaroiden ja matkustajien siirrosta, jonka kuljetusorganisaatiot keräävät tavaroiden lähettäjiltä ja väestöltä.

Vähittäismyyntihinnat- hinnat, joilla tavaroita myydään vähittäismyyntiverkostossa väestölle, yrityksille ja yhteisöille.

Ne sisältävät teollisuuden tukku- (myynti)hinnat, valmisteveron, arvonlisäveron ja kaupan arvonlisäveron, jotka koostuvat toimialajärjestöjen jakelukustannuksista ja niiden voitoista.

Muut hintaluokitukset

Suoraan kauppaan liittyviä erikoishintoja ovat huutokauppa-, vaihto- ja sopimushinnat.

Huutokauppahinta- huutokaupassa myytyjen tavaroiden hinta. Se voi poiketa merkittävästi markkinahinnasta (on monta kertaa korkeampi kuin se), koska se heijastaa tavaroiden ainutlaatuisia ja harvinaisia ​​ominaisuuksia ja voi riippua myös huutokaupan järjestäjän taidosta.

vaihtohinta- hinta, jolla tukkukauppa tavaroiden ostoa ja myyntiä varten pörssissä toteutetaan. Se on ilmainen hinta, joka vaihtelee kysynnän, tapahtumavolyymin jne. mukaan. Vaihtohinta on noteerattu, ts. sen tyypillinen taso määräytyy tyypillisimpien transaktioiden perusteella. Vaihtotiedot julkaistaan ​​asiaa koskevissa tiedotteissa. Sopimushinta (sopimus) on hinta, jolla tavarat myydään tehdyn sopimuksen mukaisesti. Sopimushinnat voivat olla vakioita koko sopimuskauden ajan tai indeksoitua molempien osapuolten sopimilla ehdoilla.

Yrityksen ulkomaantaloudellista toimintaa harjoittaessa käytetään erilaisia ​​ulkomaankaupan hintoja. Niitä käsitellään yksityiskohtaisesti tämän oppikirjan erityisessä luvussa.

Hinnat luokitellaan toiminta-alueen mukaan. Samalla ne erottavat:

hinnat ovat yhdenmukaisia ​​koko maassa, tai vyö;

Aluehinnat (vyöhyke, paikallinen).

Yhdenmukaiset tai vyöhykehinnat voidaan asettaa vain perustuotetyypeille, jotka ovat valtion sääntelyn alaisia. Puhumme sellaisista tuotteista ja palveluista kuin energian kantajat, sähkö, vuokra ja jotkut muut.

Alueelliset (paikalliset) hinnat voivat olla tukku-, osto-, vähittäismyynti. Ne ovat valmistajat, alueviranomaisten hintaviranomaiset ja viranomaiset perustaneet. Näitä hintoja ohjaavat tuotanto- ja myyntikustannukset, jotka muodostuvat vuonna tällä alueella. Suurimman osan väestölle tarjottavista asumis- ja kunnallisista sekä henkilökohtaisista palveluista hinnat ja tariffit ovat alueellisia.

Muiden luokitteluominaisuuksien mukaan voidaan erottaa kilpailukykyiset, oligopolistiset ja monopolihinnat, kysyntähinnat ja tarjontahinnat, viite-, nimellis- ja muuntyyppiset hinnat.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka

Hinnoittelu yrityksessä on monimutkainen prosessi, joka koostuu useista toisiinsa liittyvistä vaiheista: markkinoita koskevien tietojen kerääminen ja systemaattinen analysointi, yrityksen hinnoittelupolitiikan päätavoitteiden perusteleminen tietyn ajanjakson ajan, hinnoittelumenetelmien valinta, tietyn hintatason asettaminen ja Alennus- ja hintalisäjärjestelmän muodostaminen, yrityksen hinnoittelukäyttäytymisen sopeuttaminen kehittyvien markkinaolosuhteiden mukaan.

Hintapolitiikka on mekanismi tai malli, jonka avulla voidaan tehdä päätöksiä yrityksen käyttäytymisestä päämarkkinoiden tyypeillä taloudellisen toiminnan tavoitteiden saavuttamiseksi.

Hintapolitiikan kehittämisen tehtävät ja mekanismi

Yritys määrittää itsenäisesti hinnoittelupolitiikan kehittämissuunnitelman, joka perustuu yrityksen kehittämisen tavoitteisiin ja tavoitteisiin, organisaatiorakenteeseen ja johtamismenetelmiin, yrityksen vakiintuneisiin perinteisiin, tuotantokustannusten tasoon ja muihin sisäisiin tekijöihin sekä tila ja kehitys liiketoimintaympäristö, eli ulkoiset tekijät.

Hinnoittelupolitiikkaa kehitettäessä käsitellään yleensä seuraavia kysymyksiä:

missä tapauksissa on tarpeen käyttää hinnoittelupolitiikkaa kehittämisessä;

kun on tarpeen vastata hinnan avulla kilpailijoiden markkinapolitiikkaan;

· mitä hinnoittelupoliittisia toimenpiteitä tulisi liittää uuden tuotteen markkinoilletuloon;

· mille myydyn valikoiman tavaroiden hintoja on tarpeen muuttaa;

· millä markkinoilla on välttämätöntä harjoittaa aktiivista hinnoittelupolitiikkaa, muuttaa hinnoittelustrategiaa;

· kuinka tietyt hintamuutokset jaetaan ajassa;

Mitä hintatoimenpiteitä voidaan käyttää myynnin tehostamiseen?

kuinka olemassa olevat sisäiset ja ulkoiset rajoitukset otetaan huomioon hinnoittelussa yritystoimintaa ja joukko muita.

Yrityksen hinnoittelupolitiikan kehittämis- ja toteutusprosessi voidaan esittää kaavamaisesti (kuva 1).

Riisi. 1. Yrityksen hinnoittelupolitiikan kehitys- ja toteutusvaiheet

Hintapolitiikan tavoitteiden asettaminen

Hinnoittelupolitiikan kehittämisen alkuvaiheessa yrityksen on päätettävä, millaisia ​​taloudellisia tavoitteita se pyrkii saavuttamaan tietyn tuotteen julkaisulla. Yleensä hinnoittelupolitiikalla on kolme päätavoitetta: myynnin (selviytymisen) varmistaminen, voiton maksimointi, markkinoiden säilyttäminen.

Myynnin (selviytymisen) varmistaminen on kovassa kilpailuympäristössä toimivien yritysten päätavoite, kun markkinoilla on monia samankaltaisen tuotteen valmistajia. Tämän tavoitteen valinta on mahdollista tapauksissa, joissa kulutuskysyntä on hintaelastista, ja myös tapauksissa, joissa yritys asettaa tavoitteeksi saavuttaa maksimaalisen myynnin kasvun ja kasvattaa kokonaisvoittoa pienentämällä jonkin verran tuloja jokaisesta tavarayksiköstä. Yritys voi lähteä olettamuksesta, että myyntivolyymin kasvu alentaa tuotannon ja markkinoinnin suhteellisia kustannuksia, mikä mahdollistaa tuotteiden myynnin lisäämisen. Tätä varten yritys alentaa hintoja - käyttää ns. penetraatiohintoja - erityisesti alentaa hintoja, jotka auttavat laajentamaan myyntiä ja valloittamaan suuren markkinaosuuden.

Voiton maksimointitavoitteen asettaminen tarkoittaa, että yritys pyrkii maksimoimaan nykyisen voiton. Se arvioi kysynnän ja kustannukset eri hintatasoilla ja valitsee hinnan, joka kattaa kustannukset mahdollisimman hyvin.

Markkinoiden säilyttämiseen tähtäävä tavoite on yhtiön olemassa olevan markkina-aseman tai sen toiminnalle suotuisten edellytysten säilyttäminen, mikä edellyttää erilaisten toimenpiteiden toteuttamista myynnin laskun estämiseksi ja kilpailun kiristämiseksi.

Edellä mainitut hinnoittelupolitiikan tavoitteet ovat yleensä pitkän aikavälin tavoitteita, jotka lasketaan suhteellisen pitkälle ajanjaksolle. Pitkän aikavälin lisäksi yritys voi myös asettaa lyhyen aikavälin hinnoittelutavoitteet. Ne sisältävät yleensä seuraavat:

markkinatilanteen vakauttaminen;

Hintamuutosten vaikutuksen vähentäminen kysyntään;

Nykyisen hintajohtajuuden säilyttäminen;

mahdollisen kilpailun rajoittaminen;

Yrityksen tai tuotteen imagon parantaminen;

· myynninedistäminen niille tavaroille, joilla on heikko asema markkinoilla jne.

Kysynnän mallit. Valmistetun tuotteen kysynnän muodostumismallien tutkiminen on tärkeä vaihe yrityksen hinnoittelupolitiikan kehittämisessä. Kysynnän malleja analysoidaan kysynnän ja tarjontakäyrien sekä hintajoustokertoimien avulla.

Mitä vähemmän joustavaa kysyntää on, sitä korkeampaa hintaa myyjä voi veloittaa. Ja päinvastoin, mitä joustavammin kysyntä reagoi, sitä enemmän on syytä käyttää valmistettujen tuotteiden hintojen alentamispolitiikkaa, koska tämä johtaa myyntimäärien ja siten yrityksen tulojen kasvuun.

Hinnan ylärajaksi voidaan katsoa kysynnän hintajousto huomioon ottaen laskettuja hintoja.

Kuluttajien hintaherkkyyden arvioimiseksi käytetään myös muita menetelmiä ostajien psykologisten, esteettisten ja muiden mieltymysten määrittämiseen, jotka vaikuttavat tietyn tuotteen kysynnän muodostumiseen.

Kustannusarvio. Hyvin harkitun hinnoittelupolitiikan toteuttamiseksi on tarpeen analysoida kustannusten tasoa ja rakennetta, arvioida keskimääräiset kustannukset tuotantoyksikköä kohti, verrata niitä suunniteltuun tuotantomäärään ja olemassa oleviin markkinahintoihin. Jos markkinoilla on useita kilpailevia yrityksiä, on tarpeen verrata yrityksen kustannuksia tärkeimpien kilpailijoiden kustannuksiin. Tuotantokustannukset muodostavat hinnan alarajan. Ne määrittävät yrityksen kyvyn hintamuutosten alalla kilpailussa. Hinta ei voi laskea alle tietyn rajan, joka kuvastaa tuotantokustannuksia ja yrityksen hyväksyttävää voittotasoa, muuten tuotanto on taloudellisesti kannattamatonta.

Kilpailijoiden hintojen ja tuotteiden analyysi. Tosiasiallisen kysynnän määrittämän hinnan ylärajan ja kustannusten muodostaman alarajan välistä eroa kutsutaan joskus hinnoitteluyrittäjän pelikentäksi. Juuri tällä aikavälillä tietylle yrityksen valmistamalle tuotteelle asetetaan yleensä tietty hinta.

Asetettavan hintatason tulee olla verrattavissa samankaltaisten tai samankaltaisten tavaroiden hintoihin ja laatuun.

Tutkimalla kilpailijoiden tuotteita, niiden hintaluetteloita, haastattelemalla ostajia, yrityksen tulee objektiivisesti arvioida asemaansa markkinoilla ja tämän perusteella mukauttaa tuotteiden hintoja. Hinnat voivat olla korkeammat kuin kilpailijoiden hinnat, jos valmistettu tuote ylittää ne laatuominaisuuksiltaan, ja päinvastoin, jos tuotteen kuluttajaominaisuudet ovat huonompia kuin kilpailijoiden tuotteiden vastaavat ominaisuudet, hintojen tulee olla alhaisempia. Jos yrityksen tarjoama tuote on samankaltainen kuin sen pääkilpailijoiden tuotteet, sen hinta on lähellä kilpailijoiden tuotteiden hintoja.

Yrityksen hinnoittelustrategia

Yritys kehittää hinnoittelustrategiaa, joka perustuu tuotteen ominaisuuksiin, mahdollisuuteen muuttaa hintaa ja tuotantoolosuhteita (kustannuksia), markkinatilannetta sekä kysynnän ja tarjonnan tasapainoa.

Yritys voi valita passiivisen hinnoittelustrategian, joka seuraa "hintajohtajaa" tai valtaosaa markkinoilla olevista valmistajista, tai yrittää toteuttaa aktiivisen hinnoittelustrategian, joka ottaa huomioon ennen kaikkea sen omat edut. Hinnoittelustrategian valinta riippuu lisäksi pitkälti siitä, tarjoaako yritys markkinoille uutta, modifioitua vai perinteistä tuotetta.

Julkaiseessaan uutta tuotetta yritys valitsee yleensä jonkin seuraavista hinnoittelustrategioista.

Kerman kuorinnan strategia. Sen ydin on siinä, että heti uuden tuotteen markkinoille tulon alusta lähtien sille asetetaan korkein mahdollinen hinta perustuen kuluttajaan, joka on valmis ostamaan tuotteen kyseisellä hinnalla. Hintaa leikataan sen jälkeen, kun ensimmäinen kysyntäaalto on laantunut. Tämän avulla voit laajentaa myyntialuetta - houkutella uusia asiakkaita.

Tällä hinnoittelustrategialla on useita etuja:

Korkea hinta helpottaa hintavirheen korjaamista, sillä ostajat suhtautuvat mieluummin halvempiin hintoihin kuin niiden korotuksiin.

Korkea hinta tarjoaa riittävän suuren voittomarginaalin suhteellisen korkeilla kustannuksilla tuotteen ensimmäisellä julkaisujaksolla;

Korotettu hinta mahdollistaa kulutuskysynnän hillitsemisen, mikä on järkevää, sillä halvemmalla yritys ei kykenisi täysin vastaamaan markkinoiden tarpeisiin rajallisten tuotantokykynsä vuoksi;

korkea alkuhinta edistää laadukkaan tuotteen imagoa ostajien keskuudessa, mikä voi helpottaa sen myyntiä tulevaisuudessa hinnanalennuksella;

Noussut hinta lisää kysyntää arvostettujen tuotteiden tapauksessa.

Tämän hinnoittelustrategian suurin haitta on, että korkea hinta houkuttelee kilpailijoita - potentiaalisia vastaavien tuotteiden valmistajia. Kerman kuorimisen strategia on tehokkain, kun kilpailua rajoitetaan jonkin verran. Menestyksen edellytys on myös riittävä kysyntä.

Markkinoille pääsyn (johdanto) strategia. Houkutellakseen mahdollisimman paljon ostajia yritys asettaa kilpailijoiden vastaaville tuotteille huomattavasti markkinahintoja alemman hinnan. Tämä antaa hänelle mahdollisuuden houkutella mahdollisimman paljon ostajia ja edistää markkinoiden valloitusta. Tällaista strategiaa käytetään kuitenkin vain silloin, kun suuret tuotantomäärät mahdollistavat sen tappioiden kompensoinnin voiton kokonaismassalla. erillinen tuote. Tällaisen strategian toteuttaminen vaatii suuria materiaalikustannuksia, joihin pienillä ja keskisuurilla yrityksillä ei ole varaa, koska niillä ei ole kykyä nopeasti laajentaa tuotantoa. Strategia toimii, kun kysyntä on joustavaa, ja myös jos tuotantomäärien kasvu vähentää kustannuksia.

Psykologinen hintastrategia perustuu hinnan asettamiseen, joka ottaa huomioon ostajien psykologian, erityisesti heidän hintakäsityksensä. Yleensä hinta määräytyy juuri pyöreän summan alapuolella, kun taas ostaja saa vaikutelman tuotantokustannusten erittäin tarkasta määrityksestä ja mahdottomuus huijata, alentaa hintaa, myöntää ostajalle ja voittaa hänelle. Se ottaa huomioon myös psykologisen hetken, jolloin ostajat haluavat saada muutoksen. Itse asiassa myyjä voittaa lisäämällä myytyjen tuotteiden määrää ja vastaavasti saadun voiton määrää.

Toimialan tai markkinoiden johtajan seuraamisen strategia olettaa, että tuotteen hinta määräytyy pääkilpailijan, yleensä alan johtavan yrityksen, markkinoita hallitsevan yrityksen tarjoaman hinnan perusteella.

Neutraali hinnoittelustrategia lähtee siitä, että uusien tuotteiden hinnoittelu perustuu niiden tuotannon todellisiin kustannuksiin, mukaan lukien markkinoiden tai toimialan keskimääräinen tuotto kaavan mukaan:

C \u003d C + A + P (C + A),

hinta tuotteiden markkinoilla

missä C - tuotantokustannukset; A - hallintokulut ja myyntikulut; P on markkinoiden tai toimialan keskimääräinen tuotto.

Prestige-hinnoittelustrategia perustuu korkeiden hintojen asettamiseen erittäin korkealaatuisille tuotteille, joilla on ainutlaatuiset ominaisuudet.

Yrityksen johto valitsee yhden luetelluista strategioista riippuen tekijöiden tavoitemäärästä:

nopeus, jolla uusi tuote tuodaan markkinoille;

yrityksen hallitsema markkinaosuus;

myytävien tavaroiden luonne (uutuusaste, vaihdettavuus muiden tavaroiden kanssa jne.);

pääomasijoitusten takaisinmaksuaika;

erityiset markkinaolosuhteet (monopolisoitumisen aste, kysynnän hintajousto, kuluttajavalikoima);

yrityksen asema kyseisellä toimialalla (taloudellinen asema, suhteet muihin valmistajiin jne.).

Myös suhteellisen pitkään markkinoilla olleiden tavaroiden hinnoittelustrategiat voivat keskittyä erilaisiin hintoihin.

Liukuva hintastrategia olettaa, että hinta asetetaan lähes suoraan suhteessa kysynnän ja tarjonnan suhteeseen ja laskee vähitellen markkinoiden kyllästyessä (etenkin tukkuhinta ja vähittäismyyntihinta voi olla suhteellisen vakaa). Tätä hintojen määrittelytapaa käytetään useimmiten massakysynnän tuotteissa. Tässä tapauksessa tuotteiden hinnat ja tuotantomäärät ovat tiiviissä vuorovaikutuksessa: mitä suurempi tuotantomäärä, sitä enemmän yrityksellä (yrityksellä) on mahdollisuuksia alentaa tuotantokustannuksia ja viime kädessä hintoja. Tietyn hinnoittelustrategian tulee:

Estä kilpailijan pääsy markkinoille

Huolehdi jatkuvasti tuotteiden laadun parantamisesta;

Pienennä tuotantokustannuksia.

Pitkän aikavälin hinta määräytyy kulutustavaroihin. Se toimii pääsääntöisesti pitkään ja on hieman alttiina muutoksiin.

Markkinoiden kuluttajasegmentin hinnat määräytyvät samantyyppisille tavaroille ja palveluille, joita myydään eri tulotasoisille väestöryhmille. Tällaisia ​​hintoja voidaan asettaa esimerkiksi erilaisille autojen, lentolippujen jne. On tärkeää varmistaa oikea hintatasapaino erilaisia ​​tuotteita ja palvelut, mikä on tietty vaikeus.

strategia joustava hinta perustuu hintoihin, jotka reagoivat nopeasti kysynnän ja tarjonnan tasapainon muutoksiin markkinoilla. Erityisesti jos tarjonnassa ja kysynnässä on suhteellisen lyhyessä ajassa voimakkaita vaihteluita, tämäntyyppisen hinnan käyttö on perusteltua esimerkiksi tiettyjen elintarvikkeiden (tuore kala, kukat jne.) myynnissä. Tällaisen hinnan käyttö on tehokasta pienellä määrällä yrityksen johtamishierarkian tasoja, kun oikeudet tehdä hintoja koskevia päätöksiä on delegoitu alimmalle johdon tasolle.

Etuhintastrategian mukaan määräävässä asemassa oleva yritys (markkinaosuus 70-80 %) alentaa tiettyä tavaroiden hintoja ja voi vähentää merkittävästi tuotantokustannuksia lisäämällä tuotantomääriä ja säästämällä tuotantokustannuksissa. tavaroiden myyminen. Yrityksen päätehtävänä on estää uusien kilpailijoiden pääsy markkinoille, saada ne maksamaan oikeudesta markkinoille liian korkeaa hintaa, johon kaikilla kilpailijoilla ei ole varaa.

Lopetettujen tuotteiden hinnoittelustrategia, joka lopetetaan, ei sisällä alennettuun hintaan myymistä, vaan kohdistamista tiukasti määriteltyyn kuluttajapiiriin, joka tarvitsee juuri näitä tavaroita. Tässä tapauksessa hinnat ovat korkeammat kuin tavallisten tavaroiden. Esimerkiksi varaosien valmistuksessa erimerkkisiin ja -mallisiin autoihin ja kuorma-autoihin (myös lopetettuihin).

Hintojen asettamisessa on tiettyjä ominaisuuksia, jotka palvelevat ulkomaankaupan liikevaihtoa. Ulkomaankaupan hinnat määräytyvät pääsääntöisesti tärkeimpien maailman hyödykemarkkinoiden hintojen perusteella. Maan sisällä vietäville tavaroille määrätään erikoishinnat vientitoimituksiin. Esimerkiksi vientiin toimitettujen konepajatuotteiden tukkuhintaan sovellettiin palkkioita viennin ja trooppisen toteutuksen osalta viime aikoihin asti. Joidenkin niukkojen tuotteiden viennin hintoihin lisätään tullit. Monissa tapauksissa tuontikulutustavaroiden ilmaiset vähittäishinnat määritetään kysynnän ja tarjonnan tasapainon perusteella.

Hinnoittelutavan valinta

Yrityksellä on käsitys tavaroiden kysynnän muodostumismalleista, alan yleisestä tilanteesta, kilpailijoiden hinnoista ja kustannuksista, määritettyään oma hinnoittelustrategiansa, yritys voi siirtyä valitsemaan tietyn hinnoittelutavan valmistetuille tuotteille. tavaroita.

On selvää, että oikein asetetun hinnan tulisi kompensoida täysin kaikki tavaroiden tuotanto-, jakelu- ja markkinointikustannukset sekä varmistaa tietty voittoprosentti. Kolme hinnoittelutapaa on mahdollista: kustannusten määrittämän vähimmäishintatason asettaminen; kysynnän muodostaman enimmäishintatason asettaminen ja lopuksi optimaalisen hintatason asettaminen. Harkitse yleisimmin käytettyjä hinnoittelumenetelmiä: "keskimääräiset kustannukset plus voitto"; kannattavuuden ja tavoitevoiton varmistaminen; hinnan asettaminen tuotteen koetun arvon perusteella; hintojen asettaminen nykyhintojen tasolle; "suljetun kirjekuoren" menetelmä; suljettuihin huutokauppoihin perustuva hinta. Jokaisella näistä menetelmistä on omat ominaisuutensa, etunsa ja rajoituksensa, jotka on pidettävä mielessä hintaa kehitettäessä.

Yksinkertaisin on "keskimääräiset kustannukset plus voitto" -menetelmä, jossa tavaroiden hinnasta veloitetaan korotus. Lisäysarvo voi olla vakio jokaiselle tuotetyypille tai eriytetty tuotetyypin, yksikkökustannusten, myyntimäärien jne. mukaan.

Korotusten laskemiseen on kaksi tapaa: omakustannushinnan tai myyntihinnan perusteella:

Tuotantoyrityksen on itse päätettävä, mitä kaavaa se käyttää. Menetelmän haittana on, että vakiomarginaalin käyttö ei mahdollista kussakin yksittäistapauksessa kuluttajakysynnän ja kilpailun ominaisuuksien huomioon ottamista ja siten optimaalisen hinnan määrittämistä.

Merkintämenetelmä on kuitenkin edelleen suosittu useista syistä. Ensinnäkin myyjät ovat enemmän tietoisia kustannuksista kuin kysynnästä. Sitomalla hinnan kustannuksiin myyjä yksinkertaistaa hinnoitteluongelmaa itselleen. Hänen ei tarvitse usein muuttaa hintoja kysynnän vaihteluiden mukaan. Toiseksi tunnustetaan, että tämä on oikeudenmukaisin menetelmä sekä ostajien että myyjien kannalta. Kolmanneksi menetelmä vähentää hintakilpailua, koska kaikki alan yritykset laskevat hinnan saman "keskihinta plus voitto" -periaatteen mukaan, joten niiden hinnat ovat hyvin lähellä toisiaan.

Toinen kustannusperusteinen hinnoittelumenetelmä on tavoitevoiton saavuttaminen (katkotulosmenetelmä). Tämä menetelmä mahdollistaa voittojen vertailun eri hinnoilla ja mahdollistaa yrityksen, joka on jo määrittänyt oman tuottoprosentinsa, myydä tuotteensa hintaan, joka tietyssä tuotantoohjelmassa saavuttaisi tämän tavoitteen mahdollisimman hyvin.

Tässä tapauksessa yritys asettaa hinnan välittömästi halutun voiton perusteella. Tuotantokustannusten kattamiseksi on kuitenkin välttämätöntä myydä tietty määrä tuotteita tiettyyn hintaan tai korkeampaan hintaan, mutta ei pienempään määrään. Tässä kysynnän hintajousto on erityisen tärkeää.

Tämä hinnoittelumenetelmä edellyttää, että yritys harkitsee erilaisia ​​hintavaihtoehtoja, niiden vaikutusta nollatulokseen ja tavoitevoiton saavuttamiseen vaadittavaan myyntimäärään sekä analysoimaan tämän kaiken saavuttamisen todennäköisyyttä kullakin mahdollisella tuotteen hinnalla.

Tuotteen "miettuun arvoon" perustuva hinnoittelu on yksi nerokkaimmista hinnoittelumenetelmistä, ja yhä useammat yritykset alkavat perustaa hinnoittelunsa tuotteidensa koettuun arvoon. Tässä menetelmässä kustannusten vertailuarvot jäävät taustalle ja antavat tilaa ostajien käsityksille tuotteesta. Muodostaakseen kuluttajien mielissä käsityksiä tavaroiden arvosta myyjät käyttävät ei-hintaisia ​​vaikuttamismenetelmiä; tarjota huoltopalvelua, erityistakuita asiakkaille, oikeus käyttää tavaramerkkiä jälleenmyynnin yhteydessä jne. Hinta tässä tapauksessa vahvistaa tuotteen koettua arvoa.

Hintojen asettaminen nykyisten hintojen tasolle. Asettamalla hinnan tämänhetkisten hintojen tason perusteella yritys perustuu pääosin kilpailijoiden hintoihin ja kiinnittää vähemmän huomiota omiin kuluihinsa tai kysyntään. Se voi veloittaa pääkilpailijoidensa hintaa korkeamman tai alhaisemman hinnan. Tätä menetelmää käytetään hintapolitiikan välineenä ensisijaisesti niillä markkinoilla, joilla myydään homogeenista tavaraa. Yrityksellä, joka myy samanlaisia ​​tuotteita erittäin kilpailluilla markkinoilla, on hyvin rajalliset mahdollisuudet vaikuttaa hintoihin. Näissä olosuhteissa homogeenisten tavaroiden, kuten elintarvikkeiden, raaka-aineiden, markkinoilla yrityksen ei tarvitse edes tehdä hintapäätöksiä, vaan sen päätehtävänä on hallita omia tuotantokustannuksiaan.

Oligopolistisilla markkinoilla toimivat yritykset yrittävät kuitenkin myydä tavaransa yhtenäiseen hintaan, koska jokainen niistä tietää hyvin kilpailijoidensa hinnat. Pienemmät yritykset seuraavat johtajaa ja muuttavat hintoja, kun markkinajohtaja muuttaa niitä, eivätkä riipu tuotteidensa kysynnän vaihteluista tai omista kustannuksistaan.

Nykyhintojen tasoon perustuva hinnoittelumenetelmä on varsin suosittu. Tapauksissa, joissa kysynnän joustavuutta on vaikea mitata, yrityksiltä näyttää siltä, ​​​​että nykyinen hintataso edustaa alan kollektiivista viisautta, oikeudenmukaisen tuoton takuita. Lisäksi he kokevat, että nykyhinnan tasolla pysyminen tarkoittaa normaalin tasapainon ylläpitämistä toimialan sisällä.

Suljetussa kirjekuoressa hinnoittelua käytetään erityisesti silloin, kun useat yritykset kilpailevat keskenään konesopimuksesta. Tämä tapahtuu useimmiten, kun yritykset osallistuvat valtion julkistamiin tarjouskilpailuihin. Tarjous on yrityksen tarjoama hinta, jonka määrittely perustuu ensisijaisesti kilpailijoiden veloittamiin hintoihin, ei omien kustannusten tasoon tai tuotteen kysynnän suuruuteen. Tavoitteena on saada sopimus, jolloin yritys yrittää asettaa hintansa kilpailijoiden tarjoamaa tasoa alhaisemmalle tasolle. Niissä tapauksissa, joissa yritys ei pysty ennakoimaan kilpailijoiden toimintaa hinnoissa, se lähtee tiedoista heidän tuotantokustannuksistaan. Kilpailijoiden mahdollisista toimista saatujen tietojen seurauksena yritys kuitenkin tarjoaa joskus tuotteidensa kustannuksia alemman hinnan varmistaakseen täyden tuotantokuorman.

Suljetun tarjouskilpailun hinnoittelua käytetään, kun yritykset kilpailevat sopimuksista tarjouskilpailun aikana. Tämä hinnoittelumenetelmä ei pohjimmiltaan eroa läheskään edellä käsitellystä menetelmästä. Suljettujen huutokauppojen perusteella määrätty hinta ei kuitenkaan voi olla omakustannushintaa alempi. Tavoitteena tässä on huutokaupan voittaminen. Mitä korkeampi hinta, sitä pienempi todennäköisyys saada tilaus.

Valittuaan sopivimman vaihtoehdon yllä luetelluista menetelmistä yritys voi siirtyä lopullisen hinnan laskemiseen. Samalla on otettava huomioon ostajan psykologinen käsitys yrityksen tavaroiden hinnasta. Käytäntö osoittaa, että monille kuluttajille ainoa tieto tuotteen laadusta on hinta, ja itse asiassa hinta toimii laadun indikaattorina. On monia tapauksia, joissa hintojen nousun myötä myyntimäärä kasvaa ja sitä kautta tuotanto kasvaa.

Hintamuutokset

Yritys ei yleensä kehitä yhtä hintaa, vaan hintamuutosjärjestelmää erilaisista markkinaolosuhteista riippuen. Tämä hinnoittelujärjestelmä ottaa huomioon ominaisuudet laatuominaisuudet tuote, tuotemuutokset ja valikoimaerot sekä ulkoiset tekijät toteutus, kuten maantieteelliset erot kustannuksissa ja kysynnässä, kysynnän voimakkuus tietyillä markkinasegmenteillä, kausivaihtelu jne. Käytetään erilaisia ​​hintamuutoksia: alennusten ja lisämaksujen järjestelmä, hintasyrjintä, asteittaiset hinnanalennukset ehdotetulle valikoimalle tuotteet jne.

Alennusjärjestelmän kautta tapahtuvaa hinnanmuutosta käytetään kannustamaan ostajan toimintaan, kuten ostamiseen, suurempiin eriin, sopimiseen myynnin laskusuhdanteen aikana jne. Tässä tapauksessa käytetään erilaisia ​​järjestelmiä alennukset: käteisalennus, tukkumyynti, toiminnallinen, kausiluonteinen jne.

Сonto ovat alennuksia tai tavaroiden hinnanalennuksia, jotka kannustavat maksamaan tavarasta käteisellä, ennakko- tai ennakkomaksuna ja myös ennen määräaikaa.

Toiminnallisia tai kaupallisia alennuksia annetaan niille yrityksille tai edustajille, jotka ovat osa valmistusyrityksen myyntiverkostoa, tarjoavat varastointia, tavaravirtojen kirjanpitoa ja tuotteiden myyntiä. Yleensä samat alennukset ovat käytössä kaikille edustajille ja yrityksille, joiden kanssa yritys tekee jatkuvaa yhteistyötä.

Kausialennuksia käytetään myynnin edistämiseen sesongin ulkopuolella, ts. kun tuotteen kysyntä laskee. Tuotannon pitämiseksi vakaalla tasolla valmistaja voi tarjota kauden jälkeisiä tai pre-season alennuksia.

Hintojen muuttaminen myynnin edistämiseksi riippuu yrityksen tavoitteista, tuotteen ominaisuuksista ja muista tekijöistä. Erikoishintoja voidaan asettaa esimerkiksi tiettyjen tapahtumien aikana, esimerkiksi kausialennukset, joissa kaikkien sesongin kulutustavaroiden hintoja alennetaan, näyttelyt tai esittelyt, kun hinnat voivat olla tavallista korkeammat jne. Myynnin edistämiseen voidaan käyttää palkkioita tai korvauksia kuluttajalle, joka osti tuotteen vähittäiskaupasta ja lähetti asianmukaisen kupongin valmistavalle yritykselle; erityiset korot myytäessä tavaroita luotolla; takuuehdot ja sopimukset huolto jne.

Hintojen maantieteellinen muuttaminen liittyy tuotteiden kuljetuksiin, kysynnän ja tarjonnan alueellisiin ominaisuuksiin, väestön tulotasoon ja muihin tekijöihin. Vastaavasti voidaan soveltaa yhtenäisiä tai aluekohtaisia ​​hintoja; ottaen huomioon tavaran toimitus- ja vakuutuskustannukset, ulkomaan taloudellisen toiminnan käytäntöön perustuen, käytetään FOB-hintaa eli frankeerausjärjestelmää (toimittajan vapaavarasto, vapaavaunu, vapaaraja jne.).

Hintasyrjinnästä on tapana puhua, kun yritys tarjoaa samoja tuotteita tai palveluita kahdella tai useammalla eri hinnalla. Hintasyrjintä näkyy mm useita muotoja riippuen kuluttajasegmentistä, tuotemuodoista ja sovelluksista, yrityskuvasta, myyntiajasta jne.

Ehdotetun tuotevalikoiman asteittaista hinnanalennusta käytetään, kun yritys ei tuota yksittäisiä tuotteita, vaan kokonaisia ​​sarjoja tai linjoja. Yritys päättää, mitkä hintaportaat kullekin yksittäiselle tuotemuutokselle tehdään. Samalla on kustannuseron lisäksi otettava huomioon kilpailijoiden tuotteiden hinnat sekä kysynnän ostovoima ja hintajousto.

Hintojen muuttaminen on mahdollista vain asetetun hinnan ylä- ja alarajoissa.

Näin ollen ensimmäisessä luvussa tutkittiin hintojen käsitettä ja tyyppejä, hinnoittelupolitiikkaa ja hinnoittelustrategioita sekä hinnoittelumenetelmiä.