Hinnoittelupolitiikan tyypit. Hinnoittelupolitiikka

Ydin hinnoittelupolitiikka Tarkoituksena on tarjota tarjotuille tavaroille ja palveluille parhaimmat taloudelliset ominaisuudet, jotka voivat sopeutua jatkuvasti muuttuvaan markkinatilanteeseen. Hinnoittelupolitiikka on markkinointiohjelman tärkein osa ja tarjoaa yritykselle seuraavat edut:

Ei vaadi ylimääräistä.
Voit tukea muita markkinointimenetelmiä tuotteen myynninedistämisessä.
Edistää myyntiä hinnanmuutosten avulla.

Hinnoittelupolitiikan kehittämisen vaiheet

Hinnoittelupolitiikka on hinnoitteluprosessi, joka varmistaa seuraavien tavoitteiden saavuttamisen: voiton maksimointi; markkina -aseman vahvistaminen ja uusille segmenteille pääsy; yrityksen maineen luominen.
Hinnoittelupolitiikan kehittämisessä on useita vaiheita:

Ensimmäisessä vaiheessa sinun on päätettävä hinnoittelupolitiikan tavoitteesta. Tämä tavoite voi sisältää laajan liiketoiminnan kehittämisen suunnan tai pieniä näkymiä yritykselle uusi taso myynti.
Toiselle vaiheelle on ominaista sisäinen markkinointitutkimus. Osana tätä analyysiä arvioidaan laitteiden tuotantokapasiteettia, työvoimakustannuksia, raaka -aineiden ja materiaalien kustannuksia, tavaroiden kuljetuskustannuksia ja uusien jakelukanavien etsimistä, myyntiä edistävien markkinointitoimien kustannuksia jne. .
Kolmannessa vaiheessa suoritetaan markkinointitutkimus kilpailijoiden hinnoittelustrategioista, nimittäin analogisten tavaroiden hintatasoista, hintavaihteluista markkinatekijöiden ja kuluttajien mieltymysten muutosten mukaan, hinnoittelupolitiikan joustavuudesta ja hinnoitteluvaihtoehdoista. strategioita.
Neljäs vaihe määritetään menetelmällä, jolla määritetään omien tavaroiden vähittäishinta. Tärkein kriteeri hinnoittelumenetelmän valinnassa on mahdollisimman suuren voiton saaminen.
Viidennessä vaiheessa kehitetään ohjelmia hintojen mukauttamiseksi jatkuvasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin. Päällä tässä vaiheessa analysoidaan kuluttajien kysyntään vaikuttavia tekijöitä, minkä seurauksena hintaa on muutettava. Näitä tekijöitä ovat:
- tuotantokustannusten ja palkkojen nousu;
- tarve lisätä tuotantokapasiteettia ja houkutella lisää työvoimaa;
- talouden yleinen tila, suuntaukset kriisin ilmaantumiseen;
- tuotteen laatutaso;
- aggregaatti toiminnalliset ominaisuudet tavarat;
- analogien saatavuus markkinoilla;
- sen brändin arvostus, jolla tuotetta mainostetaan;
- potentiaalisten kuluttajien tulotaso;
- tuotteen elinkaaren vaihe;
- kysynnän kehityksen dynamiikka;
- markkinoiden tyyppi.
Nämä tekijät voidaan yhdistää toisiinsa ja täydentää muilla ehdoilla. Tämän vaiheen suurin vaikeus on se, että suurinta osaa näistä tekijöistä ei voida mitata.
Kuudes vaihe on viimeinen, koska se päättää hinnanmuodostusprosessin tavaroiden arvon lopullisella rahallisella ilmaisulla.

Hinnoittelupolitiikan tulos on hinta, jonka riittävyyden ja oikeellisuuden kuluttajan on arvioitava. Muotoillessaan hintaa ostaja analysoi vain tuotteen kuluttaja -arvon ja sen rahallisen arvon optimaalista suhdetta.
Ennen tämän tai toisen hinnoittelupolitiikan käyttöä ei voida sivuuttaa yleistä vähittäishintatasoa sen päivittäisessä dynamiikassa. Nämä tiedot voidaan hankkia tilastokirjoista, muiden yritysten luetteloista ja muista lähteistä. Hinnoittelustrategiat puolustavat käytännön sovellus hinnoittelupolitiikkaa ja edustavat päätöstä tuoda markkinoille paras hinta, jolla pyritään saavuttamaan korkein kysyntä yhdessä maksimaalisen voiton kanssa. Hinnoittelustrategiat kehitetään ennustejakson kuluessa ja niihin on tehty useita muutoksia. Nykyisille hinnoittelustrategioille voidaan luonnehtia seuraavat tehtävät:

tunkeutuminen tiettyyn markkinasegmenttiin;
olemassa olevien asemien vahvistaminen;
kysynnän ylläpitäminen;
tuotteen elinkaaren pidentäminen;
saada suurin mahdollinen voitto;
kilpailuetujen luominen;
kohdemarkkinoiden markkinarakojen kehittäminen;
kuluttajien kysynnän muodostuminen;
tuotantokustannusten korvaaminen;
myynninedistäminen jne.

Hintastrategioiden tyypit

Edellä mainittujen tehtävien ratkaisemiseksi käytetään seuraavia hintastrategioita:

Kuorintastrategia.
Tämä strategia soveltuu lähinnä uuteen tuotteeseen, jolla ei ole analogia markkinoilla. Tämä tuote luo ainutlaatuisen tarpeen, joka voidaan tyydyttää vain sen ainutlaatuisilla ominaisuuksilla. Tällaisten tavaroiden vähittäismyyntihinta asetetaan huomattavasti korkeammaksi kuin omakustannushinta odotettaessa maksimaalisen voiton saavuttamista tavaroiden elinkaaren ensimmäisessä vaiheessa. Myöhemmin hintaa alennetaan vähitellen, jolloin jokainen ostajaryhmä voi ostaa uusi tuote maksamalla siitä niin paljon kuin heidän taloudelliset mahdollisuutensa sallivat. Ehdotetun strategian onnistunut toteuttaminen riippuu kysynnän tasosta ja kuluttajien tietoisuudesta tuotteen ostamisen jälkeen saamista eduista.
Markkinoille pääsyn strategia.
Tätä strategiaa käyttävät pääasiassa markkinoille tulijat. Strategian ydin on vahvistaa alhaisimmat mahdolliset hinnat omalle tuotteellemme. Tämä lähestymistapa johtaa usein joihinkin tappioihin ja jättää yrityksen ilman voittoa. Tämän strategian päätavoite on kiinnittää kuluttajien huomio tämän organisaation tuotteisiin ja hankkia uskollisia asiakkaita.
Eriytetty hinnoittelustrategia.
Tämä strategia sisältää erilaisten hintojen kehittämisen siirtokuntia ja tavaroiden myyntipaikat. Tämä lähestymistapa voi johtua erilaisista kustannuksista, joita yritykselle aiheutuu tavaroiden toimittamisesta yhteen tai toiseen kohtaan. Tämän strategian mukaisesti kehitettyjä hintoja ehdotetaan käytettäväksi yhdessä kannustavien alennusten ja tarjousten kanssa.
Etuuskohteluun perustuva hinnoittelustrategia.
Tämä strategia tarjoaa saman tuotteen eri kuluttajaryhmille epätasaisin hinnoin. Tätä lähestymistapaa käytettäessä on otettava huomioon tietyn kohdeyleisön edustajien ryhmän tulotaso ja tärkeysaste yritykselle.
Psykologinen strategia.
Tämä strategia merkitsee sitä, että tuotteen hintaa ei pyöristetä lähimpään kokonaislukuun, vaan se jättää muutaman kopeikan desimaalipilkun jälkeen. Tämän lähestymistavan ansiosta kuluttaja voi odottaa saavansa muutosta ja ajatella, että tällainen hinta oli seurausta huolellisista laskelmista.
Tukkuhintastrategia.
Tässä strategiassa oletetaan hinnan alennus kannustimena suuren tavaraerän kertaluonteiselle ostolle.
Joustava hintastrategia.
Tämä strategia ottaa huomioon vain ostotaloudelliset valmiudet ja kuluttajien mieltymysten erityispiirteet, joiden perusteella hinta muodostuu.
Arvokas hintastrategia.
Tämä strategia edellyttää korkeiden hintojen vahvistamista tavaroille, joilla on erityinen laatutaso.

Esimerkki hinnoittelustrategian muodostamisesta

Kuten käytännön esimerkki harkitse hinnoittelupolitiikan muodostamista yrityksessä "A".
Yritys "A" on välittäjä 1C -alustan ohjelmistotuotteiden kehittäjän ja niiden loppukäyttäjän välillä. Koska ohjelmistojen hinnat määrittelee valmistaja, hinnoittelupolitiikkaa kehitetään määrittämällä ohjelmistotuotteiden teknistä tukea koskevien sopimusten kustannukset. Hinnoittelupolitiikan luominen yrityksessä "A" voidaan esittää seuraavissa vaiheissa:

Hinnoittelupolitiikan tavoitteen määrittäminen.
Ottaen huomioon, että kysyntää huoltopalvelu ohjelmistotuotteet kasvavat ja yrityksen "A" työvoima ja aikaresurssit eivät riitä tyydyttämään koko asiakastarvetta, hinnoittelupolitiikan tavoite muotoillaan seuraavasti: löytää optimaalinen hinta kattavalle palvelusopimukselle, joka varmistaa suunnitellun tuoton ja hillitsee kiireistä kysyntää ...

Sisäisten tuotantokapasiteettien markkinointitutkimus.
Analyysin tulokset on esitetty taulukossa 1.

pöytä 1

Yrityksen "A" tuotantokapasiteetin analyysi

№ p / s	Indikaattorin nimi	mittayksikkö	Kvantifiointi
1.	Työvoimakulut	hieroa.	100000
2.	Teknisen tuen asiantuntijoiden määrä	ihmiset	5
3.	Keskimääräinen vietetty aika asiakasta kohden (mukaan lukien edestakainen matka)	tunnin.	2
4.	Apuohjelmat ja viestintäpalvelut	hieroa.	5000
5.	Sopimukset toimittajien kanssa	hieroa.	20000
6.	Liikekulut	hieroa.	10000
7.	muut kulut	hieroa.	15000

Taulukossa 1 esitetyt rahalliset luvut yhdessä edustavat vähimmäismäärää, jonka yrityksen A on saatava kuukausittain yrityksen ylläpitokustannusten kattamiseksi.

Markkinointitutkimus kilpailijoiden hinnoittelustrategioista.
Analyysin tulokset on esitetty taulukossa 2.
taulukko 2
Kilpailijoiden hinnoittelustrategioiden analyysi Annetut tiedot heijastavat kilpailijoiden kirjoittamien teknisen tuen sopimusten hintoja.
Päätetään omien palvelusopimusten hinnan laskentamenetelmästä ja lopullisen hinnan laskemisesta.
Edellä mainitut tekijät huomioon ottaen palvelusopimuksen mukaisen työn hinta muodostuu periaatteesta keskittyä korkeisiin voittoihin.
Yrityksellä "A" on 80 kanta -asiakasta. Palvelusopimuksen keskihinta on 3000 ruplaa. Tämä lähestymistapa hinnoitteluun tuo yritykselle "A" kuukausittain noin 240 000 ruplan tulot. Tämä summa kattaa kustannukset ja jättää osan voitoista liiketoiminnan kehittämiseen. Teknisen tuen asiantuntijoilla ei kuitenkaan ole aikaa vastata kaikkien asiakkaiden tarpeisiin ajoissa, minkä vuoksi yrityksen "A" ja sen kuluttajien välillä syntyy ajoittain konflikteja.
Tämän ongelman ratkaisemiseksi päätettiin nostaa palvelusopimusten hintaa 40% muuttamatta asiakkaille tarjottavien palvelujen valikoimaa. Palvelusopimuksen keskihinta on nyt 4200 ruplaa. Tämän toimenpiteen seurauksena 15 asiakasta kieltäytyi yhteistyöstä yrityksen "A" kanssa. Nyt kuukausittainen keskimääräinen tulomäärä on 273 000 ruplaa, mikä ylittää edellisen luvun 33 000 ruplalla. Näin ollen yritys "A" sai suurimman osan voitoista, mikä lyhensi aikaa sellaisten asiakkaiden palvelemiseen, jotka eivät ole valmiita maksamaan vakiintuneita palvelusopimusten kustannuksia.

Nämä strategiat heijastavat yleistä lähestymistapaa hinnoittelun käytännön arvoon. Optimaalista strategiaa valittaessa ei kuitenkaan pidä keskittyä vain yritykselle asetettuihin tehtäviin. Joskus muilla tekijöillä on ratkaiseva rooli tässä prosessissa. Esimerkiksi asiakkaan kysyntä tietylle tuotteelle.

Lähetä hyvää työtä tietopohja on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko -opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat erittäin kiitollisia sinulle.

Samankaltaisia asiakirjoja

Hinnoittelupolitiikan ja hinnoittelustrategian kehittämisen perusteet yritykselle. Yrityksen tekniset ja taloudelliset ominaisuudet. Hinnoittelupolitiikka osana yrityksen kokonaisstrategiaa. Järjestelmä ja hintatyypit. Kaupan hintapolitiikan kehittäminen.

lukukausi, lisätty 22.2.2009

Hinnoittelupolitiikka osana yrityksen kokonaisstrategiaa. Yritysten hinnoittelumenetelmät. Hinnan rooli kilpailun teoriassa ja käytännössä. Yrityksen suurimpien kustannusten tutkiminen. Suositusten laatiminen hintapolitiikan parantamiseksi.

lukukausi, lisätty 6.9.2013

Tutkimuskohteen ominaisuudet. Yritystoiminta. Toiminnan laajuus. Yrityksen hinnoittelupolitiikan (hinnoittelun) kehittäminen. Valtion sääntelyn ominaisuudet. Hinnoittelustrategian valinta. Hinnasto hinnasto.

lukukausi, lisätty 29.7.2003

Tutkimus yrityksen hintapolitiikan ongelmista, sen päämuodoista ja menetelmistä. Yrityksen hintapolitiikan teoreettinen perustelu. Hinnoittelun tärkeimpien ongelmien tutkimus. Suosituksia yrityksen hinnoittelupolitiikan parantamiseksi.

lukukausi, lisätty 25.5.2010

Yleiset luonteenpiirteet matkatoimiston hintapolitiikka. Matkailun hinnoittelun ominaisuudet ja hinnoittelun tärkeimpien tekijöiden analyysi. Yhtiön tavoitteet hinnoittelupolitiikan muodostamisen perustana. Yrityksen hinnoittelustrategioiden erityisyys ja merkitys.

testi, lisätty 8.9.2011

Analyysi kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikan muodostamisprosessista MDM -kauppayrityksen esimerkillä, joka osallistuu täytäntöönpanoon miesten vaatteet... Hinnoittelustrategian ja hinnoittelumenetelmien kuvaus, yrityksen toiminnan markkinointianalyysi.

opinnäytetyö, lisätty 16.10.2010

Yrityksen hinnoittelupolitiikan käsite ja tavoitteet. Ohjeita hinnoittelun parantamiseen nykyaikaisissa olosuhteissa. Hintojen muodostaminen ja hinnoittelustrategian toteuttaminen yrityksessä. Kotlerin kolmitasoinen tavara-analyysi, markkinoiden segmentointi.

lukukausi, lisätty 21.12.2013

Hinnoittelu ja hintapolitiikka

Hinnoittelu on tavaroiden ja palvelujen hinnoitteluprosessi. Hinnoittelujärjestelmiä on kaksi: markkinat ja keskitetty valtio. Markkinahinnoittelu perustuu kysynnän ja tarjonnan vuorovaikutukseen; julkinen hinnoittelu on valtion virastojen hintojen muodostumista. Markkinaolosuhteissa hinnoittelu on monimutkainen prosessi, johon vaikuttavat monet tekijät. Kussakin tapauksessa markkinointipalvelun on valittava yrityksen hinnoittelupolitiikka.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka on asettaa sopivat hinnat tavaroille ja palveluille ja siten mukauttaa niitä markkinatilanteen mukaan yhdistämällä valikoiman tavaroiden hinnat, käyttämällä erityisiä alennuksia ja hinnanmuutoksia, yrityshintojen suhdetta kilpailijoiden hintoihin, uusien tavaroiden hintojen muodostamismenetelmät sen suurimman mahdollisen osuuden hallitsemiseksi, suunnitellun voiton saavuttaminen ja kaikkien strategisten ja taktisten tehtävien onnistunut ratkaiseminen.

Hinnoittelupolitiikkaa kehittäessään markkinoijien tulisi saada vastauksia seuraaviin kysymyksiin: mikä on markkinamalli; mikä on hinnan paikka kilpailijoiden rahastojen joukossa niillä markkinasegmenteillä, joilla yritys toimii; mikä hinnanlaskumenetelmä olisi käytettävä mikä olisi uusien tuotteiden hinnoittelupolitiikka; kuinka hinnan pitäisi muuttua tuotteen elinkaaren mukaan; mitkä ovat kustannukset. Hinnoittelupolitiikalla on pitkäaikainen vaikutus yrityksen toimintaan. Siksi ennen sen kehittämistä on analysoitava kaikki ulkoiset (ei riippuvaiset yrityksestä) ja sisäiset (riippuvaiset yrityksestä) tekijät, jotka vaikuttavat hinnoittelustrategian kehittämiseen.

Tärkeimmät tekijät ulkoinen ympäristö hintatasoon vaikuttavat: hallituksen politiikka; poliittinen vakaus maassa sekä maissa, joissa yhtiön tuotteita myydään; resurssien varustus; talouden valtion sääntely; verolainsäädännön täydellisyys; yleinen inflaatio; kysynnän luonne; kilpailun läsnäolo ja taso jne.

Yrityksen sisäisen ympäristön päätekijät, jotka vaikuttavat hinnoitteluun, ovat: tuotteen ominaisuudet; tuotteiden laatu ja arvo ostajalle; valmistettujen tuotteiden erityisyys (mitä korkeampi käsittelyaste ja mitä ainutlaatuisempi laatu, sitä korkeampi hinta); tuotantotapa, raaka-aineiden ja materiaalien hankinta (pienimuotoisen ja yksittäisen tuotannon tuotteilla on korkeampi omakustannushinta, massatuotteilla on suhteellisen alhaiset kustannukset ja ei niin korkea hinta); liikkuvuus tuotantoprosessi; kohdentaminen markkinasegmenteille; elinkaari tavarat; tavaroiden siirtosyklin kesto tuottajalta kuluttajalle; markkinasegmenttien tai ostajien kysyntätekijöiden väliset erot; kilpailijoiden reaktiot; palveluorganisaatio; yrityksen imago kotimaisilla ja ulkomaisilla markkinoilla; tuotteiden myynninedistämistoimet, markkinointitavoitteet.

Hinnoittelustrategia liittyy yrityksen yleisiin tavoitteisiin markkinoilla. Tällaisia tavoitteita voivat olla: tavaroiden myynnin lisääminen; tietyn tai enimmäismäärän voiton saaminen; selviytymisen varmistaminen (suuremman markkinaosuuden saaminen); johtajuuden saavuttaminen markkinoilla; nykyisen taloudellisen tilanteen säilyttäminen taistelussa kilpailijoita vastaan; tietyn imagon muodostaminen tuotteesta jne. Yritys valitsee kunkin tavoitteen tietyistä syistä tai taloudellisen tilanteensa perusteella.

Yrityksen hintapolitiikka voidaan muodostaa kustannusten, kysynnän ja kilpailun perusteella. Kustannuksiin perustuvaa hinnoittelupolitiikkaa laadittaessa hinnat määräytyvät tuotantokustannusten, palvelukustannusten, yleiskustannusten ja arvioidun voiton perusteella. Kun muodostetaan kysyntään perustuva hinnoittelupolitiikka, hinta määräytyy ostajien kysynnän tutkimisen ja kohdemarkkinoille hyväksyttävien hintojen määrittämisen jälkeen. Kilpailua koskevaa hinnoittelupolitiikkaa laadittaessa hinnat voivat olla markkinatasolla, niiden alapuolella tai yläpuolella. Kaikki kolme lähestymistapaa vaativat monimutkaisen ratkaisun useisiin ongelmiin tietyn hintapolitiikan valinnan vuoksi.

Hinnoittelupolitiikkaa laatiessaan markkinoijan tulee vastata seuraaviin peruskysymyksiin: minkä hinnan ostaja haluaisi maksaa yrityksen tavaroista; kuinka hinnanmuutos vaikuttaa myyntivolyymiin; mitkä ovat kustannusten osatekijät; mikä on segmentin kilpailun luonne; mikä on vähimmäishinnan taso, joka varmistaa yrityksen voiton; vaikuttaako tavaroiden toimitus ostajalle myynnin kasvuun; millaisia alennuksia ostajille voidaan antaa jne.

Ennen hinnoittelupolitiikan muodostamista on määritettävä, millä markkinamallilla yritys aikoo päästä. Markkinamalleja on useita: puhtaat kilpailumarkkinat, puhtaat monopolimarkkinat, monopolistiset kilpailumarkkinat, oligopolistinen kilpailu.

Puhtaan kilpailumallin ominaispiirteet ovat samankaltaisen tuotteen monet ostajat ja myyjät. Kenelläkään ostajalla tai myyjällä ei ole merkittävää vaikutusta markkinahintojen tasoon. Tällaisille markkinoille pääsylle ei yleensä ole esteitä. Hintapolitiikan kehittämisestä aiheutuvat kustannukset ovat vähäiset, koska hintataso määräytyy kysynnän ja tarjonnan suhteen perusteella.

Puhdas monopolimarkkinamalli. Tässä tapauksessa yksi yritys on ainoa tuottaja ja myyjä, hintoja valvotaan, pääsy tällaisille markkinoille voidaan estää. Tässä mallissa ei tarvita erityistä hinnoittelumekanismia.

Monopolistisen kilpailun markkinamalli. Tällaisella markkinamallilla on suhteellisen paljon ostajia ja myyjiä, helpot olosuhteet markkinoille tulolle ja jonkin verran hintojen hallintaa hyvin kapeassa kehyksessä. Tällaiset markkinat edellyttävät markkinointitutkimusta ja tietyn hintapolitiikan kehittämistä. Oligopolistisen kilpailun vuoksi markkinoilla on vain vähän yrityksiä, jotka hallitsevat markkinoita. Ne mieluummin neuvottelevat hinnoista asettamalla sopivan myyntimarginaalin ja jakamalla markkinat vaikutusalueille. Tämä malli vaatii huolellisen hinnoittelumekanismin.

Hinnoitteluprosessin päävaiheet ovat: hinnoittelutavoitteiden asettaminen; kysynnän tason määrittäminen; kustannusten määrittäminen; kilpailijoiden tuotteiden hintojen analyysi; hinnoittelumenetelmien valinta; lopullisen hinnan asettaminen. Hinnoittelutavoitteet määräytyvät yrityksen yleisten tavoitteiden mukaan. Hinnoittelun päätavoitteet voivat olla: selviytyminen markkinoilla (myynnin varmistaminen); voiton maksimointi; markkinaosuuden maksimointi; johtajuuden hankkiminen tuotteiden laadussa; suuntautuminen nykyiseen markkina -asemaan.

Jos yritys toimii erittäin kilpaillussa ympäristössä, kun markkinoilla on monia valmistajia, joilla on samanlaisia tuotteita, päätehtävänä on varmistaa myynti (selviytyminen). Hinnoittelupolitiikkaa valittaessa markkinoijien tulisi tutkia kilpailijoidensa hintapolitiikkaa ja hintoja sekä tuotteidensa laatua. Jos yrityksen tuotteen laatu on kilpailijaa huonompi, se ei voi pyytää samaa hintaa kuin kilpailija. Alennettuja hintoja, markkinoille pääsyn hintoja käytetään yleensä tapauksissa, joissa ostajien hintatarve on joustava, joustava; jos yritys haluaa saavuttaa maksimaalisen myynnin kasvun ja kasvattaa kokonaistulosta pienentämällä voittoa jokaisesta tavarayksiköstä; jos yritys olettaa, että myynnin kasvu alentaa tuotannon ja jakelun suhteellisia kustannuksia; jos matalat hinnat vähentää kilpailun tasoa; jos kulutusmarkkinat ovat suuret, tai kun yritetään valloittaa suuri markkinaosuus.

Yrityksen päätehtävät voittojen maksimoimiseksi voivat olla: vakaan koon mukaisen tulon luominen keskimääräinen voitto useita vuosia; hinnannousun laskeminen ja siten voitto pääomasijoitusten kustannusten nousun yhteydessä; pyrkii nopeaan alkuvoittoon, jos yritys ei ole varma liiketoiminnan suotuisasta kehityksestä tai siitä puuttuu Raha... Keskittyessään voittojen maksimointiin yrityksen on valittava sopiva hinta (korkea taso). Yleensä tällaisissa tapauksissa nykyinen suorituskyky on tärkeämpi kuin pitkän aikavälin suorituskyky.

Täyttääkseen markkinaosuuden maksimoinnin tehtävän yrityksen on varmistettava myynnin kasvu. Tämä tavoite on oletettu, että suurella markkinaosuudella on alhaiset kustannukset ja korkeat pitkän aikavälin voittomarginaalit. Täällä sinun on tiedettävä, kuinka kauan on tarpeen alentaa hintoja ja mihin tasoon.

Ongelman ratkaisemiseksi markkinajohtajuuden saavuttamiseksi tuotteiden laadun kannalta on välttämätöntä antaa tuotteille uusia ominaisuuksia, lisätä niiden kestävyyttä, luotettavuutta jne. Tätä varten on suoritettava tutkimus- ja kehitystyötä, joka yleensä johtaa korkeat kustannukset ja korkeat hinnat. Tuotteiden laadun parantaminen antaa niille mahdollisuuden kilpailla paremmin, mutta tässä tapauksessa ostajien on pidettävä korkeita hintoja varsin hyväksyttävinä.

Jos hinnoittelun tavoitteena on keskittyä nykyiseen markkina -asemaan, kilpailijoiden kielteisiä liikkeitä tulisi välttää. Jos kilpailijat ovat siis alentaneet hintaa saadakseen suuremman markkinaosuuden, yrityksen on myös alennettava se itselleen mahdollisille rajoille. Tilanne voi olla päinvastainen, kun hintatasoa nostetaan.

Seuraava askel hinnoitteluprosessissa on kysynnän tason määrittäminen. Sen määrittämiseksi, kuinka herkkä kysyntä on hinnanmuutoksille, on tarpeen johtaa jokaiselle tuotteelle kysyntäkäyrä, jonka avulla voimme määrittää hinnan, kysynnän ja tarjonnan välisen suhteen ja luonnehtia kysynnän joustavuutta. Hinnan ja kysynnän välillä on kääntäen verrannollinen suhde, kun kysyntä vähenee hinnan noustessa tai päinvastoin hinnan lasku johtaa kysynnän kasvuun. Tätä riippuvuutta kutsutaan joustavaksi, joustavaksi. Mutta voi myös tapahtua, että hinnan nousu johtaa kysynnän kasvuun. Yleensä tämä tilanne ilmenee, kun ostajat uskovat, että korkeammat hinnat vastaavat korkealaatuisia tuotteita. Tässä vaiheessa markkinoijan päätehtävänä on luoda hinta ja kysyntä (joustava tai joustamaton); asettamalla rajan hinnan nousulle tai laskulle, jolla kysyntä kasvaa; hinnan ja kysynnän välisen määrällisen suhteen määrittäminen ja joustokertoimen laskeminen. Tämän vaiheen perusteella määritetään tuotteen enimmäishinta.

Kustannuksilla on merkittävä vaikutus yhtiön hintapolitiikkaan. Kustannusarviointivaiheessa on määritettävä tuotteelle määritettävä vähimmäishinta. Tuotteen vähimmäishinta määräytyy tuotteen tuotantokustannusten, sen jakelu- ja myyntikanavien mukaan lukien tuotto. Kustannukset voivat olla kiinteitä, vaihtelevia ja bruttomääriä. Kiinteät kustannukset ovat kustannuksia, jotka eivät muutu ( palkka, vuokra, lämmönjakelu, korot jne.). Ne ovat aina läsnä yrityksen muodosta ja tuotantotasosta riippumatta.

Muuttuvat kustannukset vaihtelevat suoraan suhteessa tuotantotasoon. Esimerkiksi matkapuhelinten valmistuksessa yritykselle aiheutuu erityislaitteiden, muovien, johtimien, pakkausten jne. Hankintakustannuksia. Tuotantoyksikköä kohti nämä kustannukset pysyvät yleensä ennallaan. Niitä kutsutaan muuttujiksi, koska niiden kokonaismäärä muuttuu kohteiden lukumäärän mukaan. Bruttokustannukset ovat kiinteiden ja muuttuvien kustannusten summa kullakin tuotantotasolla. Tavaran osalta yritys pyrkii saamaan sellaisen summan, joka kattaisi ainakin kaikki bruttotuotantokustannukset.

Rajakustannukset ovat lisä- tai lisäkustannuksia, jotka liittyvät kunkin ylimääräisen tuotantoyksikön tuottamiseen suhteessa tiettyyn tuotantoon. Rajakustannukset mahdollistavat sen tuotantoyksikön määrittämisen, johon yrityksen tulisi keskittyä: muuttaa tavarayksikön hintaa, vähentää tai lisätä tuotantoa.

Jos kustannukset laskevat, yritys voi alentaa hintaa tai lisätä voitto -osuutta. Kustannusten kasvaessa on mahdollista nostaa hintaa nostamalla niiden kasvu ostajalle, jos tuotteelle on kysyntää, tai muuttaa tuotetta sen kustannusten alentamiseksi ja hintatason ylläpitämiseksi, tai nostaa niitä tai poistaa tuote tuotannosta kannattamattomana. Hinnan on katettava kustannukset, muuten tavaran tuotanto on merkityksetöntä. Tämä edellyttää tuotantokustannuksiin ja -kustannuksiin vaikuttavien tekijöiden määrittämistä ja analysointia. tietyntyyppiset Tuotteet.

Valitessasi jakelukanavia voidaksesi tehdä menestyksekästä yhteistyötä myyntikanavien osallistujien kanssa, sinun on otettava huomioon tarve kattaa kustannukset ja tehdä voittoa sekä yrityksessäsi että välittäjän kanssa: tarjota hintatakuita, erityisesti kun esittelemme uutta tuotetta markkinoille, säätää toimenpiteistä myynnin edistämiseksi.

Hinnoitteluprosessin seuraavat vaiheet ovat kilpailijoiden tuotteiden hintojen analysointi ja hinnoittelumenetelmän valitseminen. Kilpailijoiden hinnat määräävät suuresti yrityksen hinnoittelustrategian, joten niitä on analysoitava huolellisesti. Yleensä ostajat suosivat tuotetta, jonka hinta vastaa laatutasoa. Kilpailijoiden hintojen analysoimiseksi voidaan käyttää sekä asiantuntijoiden arvioita yritysasiantuntijoista että kyselyä ostajista itsestään. Vertaamalla laatuindikaattoreita ja kilpailijoiden hintoja yrityksen vastaaviin indikaattoreihin markkinoijien on tehtävä tiettyjä päätelmiä hintatasosta.

Hintojen säätö tapahtuu hinnastomuutoksilla, hinnoittelujen, korotusten, alennusten ja hyvitysten soveltamisella. Hinnoittelupolitiikan toteuttaminen, hinnoittelustrategian kehittäminen ja niiden käytännön toteuttaminen edellyttävät markkinointipalvelujen työntekijöiltä korkeaa pätevyyttä, vastuuta tehdyistä päätöksistä ja luovaa lähestymistapaa.

Kirjasta Anatomy of a Brand kirjailija Percia Valentin

Tapaus: valikoima, tuotemerkit ja hintapolitiikka On selvää, että New Age menettää kaksi liiketoimintamahdollisuutta: 1) vesi; 2) suurten säiliöiden kontit (5 litraa). On tarpeen tutkia näiden kahden suunnan kehityksen odotettua kannattavuutta. Huomio on kiinnitettävä

Kirjasta Vähittäiskauppaketjut. Tehokkuuden salaisuudet ja tyypillisiä virheitä työskennellessään heidän kanssaan kirjailija Dmitri Sidorov

Hinnoittelupolitiikka Yksi verkkojen vaatimuksista on hinnoittelu. Verkostot hyväksyvät kohtuulliset hinnankorotukset vain tiukasti määrättyjen ajanjaksojen jälkeen. Tässä tapauksessa edistyneimmät ja joustavimmat yritykset saavat etuja, ja pääsääntöisesti ne ovat edustettuina

Kirjasta Markkinointi kirjailija Kirjautuminen Elena Yurievna

55. Maailman hinnat. Hinnoittelupolitiikka kansainvälisillä markkinoilla Tavaroiden hinnat maailmanmarkkinoilla eroavat kotimaan hinnoista. Nämä hinnat perustuvat johtavien viejämaiden tuottamaan kansainväliseen arvoon. Kotimaan hinnat perustuvat kansallisiin hintoihin

Kirjasta Markkinointi: Luentomuistiinpanot kirjailija Kirjautuminen Elena Yurievna

Luento 5. Hinnoittelupolitiikka markkinoinnissa 1. Hinnoittelu: käsite ja olemus Hinnoittelu on yksi yrityksen markkinointitoiminnan tärkeimmistä osista.

Kirjasta A Guide to Marketing Consulting Services Kirjailija Ferber Michael

7. Maailman hinnat. Hinnoittelupolitiikka kansainvälisillä markkinoilla Tavaroiden hinnat maailmanmarkkinoilla eroavat kotimaan hinnoista. Nämä hinnat perustuvat johtavien viejämaiden tuottamaan kansainväliseen arvoon. Kotimaan hinnat perustuvat kansallisiin hintoihin

Kirjasta Marketing Arithmetic for CEOs kirjailija Mann Igor Borisovich

13. Hinnoittelu Ilmaiset vinkit ovat usein liian kalliita. Tuntematon kirjoittaja Tämän luvun lukemisen jälkeen saat tietoa konsultointipalvelujen kustannusten muodostamisen periaatteista ja menetelmistä. Opit, miksi sinun pitäisi välttää "pyöreitä" numeroita, kun

Kirjasta Markkinointi: Huijausarkki kirjailija Kirjailija tuntematon Baksht Konstantin Alexandrovich

Kysymys 54 Hinnoittelupolitiikka Vastaus Hinta on tuotteen arvon rahallinen ilmaisu.Hintaan vaikuttavat sisäiset tekijät (markkinoinnin tavoitteet ja strategiat, kustannukset, hinnoittelujärjestelmä jne.) Ja ulkoiset tekijät hinnan ”hinta -

Kirjasta Hintahallinta vähittäiskaupassa kirjailija Igor Lipsits

Yrityksen hinta- ja hintapolitiikka

Kirjasta Kuinka tulla markkinoinnin supertähdeksi kirjailija Fox Jeffrey J.

1.5. Hinnoittelu Yksi palveluyrityksen kiistattomista eduista on valtava luovuus. Monissa tapauksissa et vain luo uutta yritystä, vaan muodostat juuri ne markkinat, joilla työskentelet.

Kirjasta Myyntiosaston hallinta kirjailija Petrov Konstantin Nikolajevitš

2.1 Yrityksen hinnoittelupolitiikka ja hinnoittelustrategia Palaten takaisin edellä mainittuun, eräänä hintapolitiikan vaihtoehtona voidaan pitää tehtävänä pitää ne hieman pääkilpailijoiden tason alapuolella myynnin nopeamman kasvun varmistamiseksi. yleinen korko

Kirjailijan kirjasta

Hinnoittelu Page Max -patruunat hinnoiteltiin kuluttaja-arvoon nähden 5% korkeammiksi kuin markkinajohtajien merkkipatruunat. Markkinajohtajien kiistaton auktoriteetti ja arvo sekä valtavat resurssit, joita voitaisiin käyttää

Tämän luvun lukemisen seurauksena opiskelijan on:

tietää

kaupan yritysten hinnoittelupolitiikan erityispiirteet;
hinnoittelustrategioiden päätyypit;
niiden muodostamisen periaatteet ja tärkeimmät kehitysvaiheet;

pystyä

siirtyä kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikkaan;
hinnoittelustrategioiden tyypit ja niiden muodostamisen periaatteet;

oma

Tietoja hintapolitiikan merkityksestä ja vaikutuksesta kaupallisen yrityksen taloudelliseen tilanteeseen.

Hintapolitiikan käsite

Hintapolitiikka- Tämä on yleiset periaatteet joita yritys aikoo noudattaa määrittäessään tavaroiden tai palvelujen hintoja.

Kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikan aihe ei ole tavaroiden hinta kokonaisuudessaan, vaan vain yksi sen osista - kauppahyvitys, joka luonnehtii ostajalle tarjottavien kauppapalvelujen hintaa, kun se myydään kauppayrityksille. Kauppayritys muodostaa itsenäisesti vain tämän hinnan osan ottaen huomioon kuluttajamarkkinoiden rakenteen, sen taloudellisen toiminnan olosuhteet, tuottajan hinnan tason ja muut tekijät. Huolimatta suuresta yhteydestä valmistajan hintaan, tavaramerkin tasoa ei aina määritä tuotteen hintataso. Joten alhaisella hintatasolla valmistajan tarjoamalle tuotteelle voidaan muodostaa korkea tavaramerkki ja päinvastoin - korkeatasoinen Valmistajahinnat kauppiaita rajoittavat usein alhaiset myyntikatteet. Tämä kaupankäynnin erityisyys määrittää kaupankäyntiyrityksen hintapolitiikan muodostamisen piirteet.

Alla kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikan muodostaminen tarkoitetaan myytyjen tavaroiden eriytettyjen tasojen järjestelmän perusteluita ja toimenpiteiden kehittämistä niiden nopean mukauttamisen varmistamiseksi kuluttajamarkkinoiden ja liiketoimintaolosuhteiden muuttuvan tilanteen mukaan.

Hinnoittelupolitiikan tulisi keskittyä tiettyihin pitkän ja lyhyen aikavälin tavoitteisiin erilaisia soittimia ja organisatoriset päätökset (kuva 5.1).

Riisi. 5.1.

Hintatavoitteet voivat olla erilaisia. Pitkällä aikavälillä ne ilmenevät tavalla tai toisella voittojen maksimoimisessa ja yrityksen markkina -aseman vahvistamisessa. Lyhyellä aikavälillä, esim. erityistavoitteena, joka voidaan saavuttaa tiettynä ajanjaksona hinnan avulla, se voi olla mikä tahansa kiireellinen ongelma, joka liittyy asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseen, uusien asiakkaiden houkuttelemiseen, myyntimarkkinoiden laajentamiseen tai yrityksen taloudelliseen asemaan.

Perinteisesti on tapana mainita seuraavat tavoitteet, jotka yritys saavuttaa hinnoittelupolitiikan avulla:

maksimoi myyntituoton, ts. voiton suhde (prosentteina) myyntituottojen kokonaismäärään;
yhtiön nettopääoman kannattavuuden maksimointi (eli voiton suhde taseen varojen kokonaismäärään vähennettynä kaikista veloista);
yrityksen kaikkien omaisuuserien kannattavuuden maksimointi (ts. voiton suhde sekä omien että lainattujen varojen kustannuksella muodostettujen kirjanpitovarojen kokonaismäärään);
hintojen, kannattavuuden ja markkina -aseman vakauttaminen, ts. yrityksen osuus kokonaismyynnistä näillä tuotemarkkinoilla (tämä tavoite voidaan saavuttaa erityinen merkitys markkinoilla toimiville yrityksille, joissa mahdolliset hintavaihtelut aiheuttavat merkittäviä muutoksia myyntimäärissä);
saavuttaa korkeimmat myynnin kasvuvauhdit.

Tämä luettelo ei kuitenkaan ole tyhjentävä. Kukin yritys määrittää itsenäisesti tärkeimmät alueet ja määrittelee itselleen pitkän aikavälin ja lyhyen aikavälin tavoitteet ja tavoitteet suhteessa yrityksen tiettyihin näkökohtiin ja yrityksen olemassaoloon markkinoilla ja sen edelleen kehittäminen... Siten numero päätavoitteet sisältää myös seuraavat:

yrityksen jatkamista voidaan ottaa huomioon sekä pitkän että lyhyen aikavälin tavoitteet. Toisaalta jokainen yritys on kiinnostunut pitkäjänteisyydestä tehokasta työtä markkinoilla, ja hinnoittelupolitiikka voi auttaa sopeutumaan jatkuvasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin. Toisaalta yritykset ratkaisevat hintoja muuttamalla lyhyen aikavälin ongelmia, kuten varastojen purkamisen, ylimääräisen tuotantokapasiteetin, kuluttajien mieltymykset ja muut;
lyhyen aikavälin voiton maksimointi - käytetään aktiivisesti siirtymäkauden talouden epävakaissa olosuhteissa. Sen täytäntöönpanossa painotetaan lyhyen aikavälin voitto-odotuksia, jotka perustuvat kysynnän ja tuotantokustannusten arvioituun arvoon, eikä oteta huomioon sellaisia tärkeitä seikkoja kuin pitkän aikavälin näkymät, valtion toimintaa säätelevä kilpailijoiden vastakkainen politiikka. huomioon;
liikevaihdon maksimointi lyhyellä aikavälillä - voi tarjota suurimman voiton ja markkinaosuuden pitkällä aikavälillä. Lyhyellä aikavälillä jälleenmyyjille määrätään palkkioprosentti myyntivolyymista kysynnän perusteella, kuten usein

tuotantokustannusten rakennetta ja tasoa on vaikea määrittää;

myynnin maksimointi – "hinnoittelupolitiikka hyökkäämään markkinoille." Käytetään olettaen, että myynnin kasvu johtaa yksikkökustannusten laskuun ja siten voittojen kasvuun. On kuitenkin otettava huomioon, että tämä käytäntö voi antaa halutun tuloksen vain, jos useat ehdot täyttyvät:
markkinoiden korkea herkkyys hintoihin;
mahdollisuus alentaa tuotanto- ja myyntikustannuksia tuotantomäärien kasvun seurauksena;
kilpailijat eivät käytä tällaista hinnoittelupolitiikkaa;
"kuoriminen " kanssaasettamalla korkeat hinnat - "premium -hinnoittelu". Se on tehokkain uusille tuotteille, kun jopa korkeammilla hinnoilla yksittäiset markkinasegmentit saavat kustannussäästöjä vastaamaan paremmin tarpeitaan. On kuitenkin seurattava kussakin kohdesegmentissä mahdollisen suurimman mahdollisen liikevaihdon saavuttamista ja myös alennettava, jos myyntiä vähennetään määrätyillä hinnoilla;
johtajuutta laadussa – tällainen maine mahdollistaa tuotteen korkeiden hintojen asettamisen ja kattaa siten laadun parantamiseen ja T & K -toimintaan liittyvät korkeat kustannukset.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet määräävät sen strategian ja operatiiviset-taktiset työkalut. Hinnoittelustrategian kehittämisen lähtökohtana tulisi aina olla ns. "Yritys - asiakas - kilpailija" -kolmio.

Operatiiviset ja taktiset työkalut Hinnoittelu on suuri joukko hinnoittelupolitiikan työkaluja, joiden avulla voit ratkaista lyhyen aikavälin strategisia tehtäviä ja vastata nopeasti odottamattomiin muutoksiin eri hinnoittelutekijöissä tai kilpailijoiden aggressiiviseen hinnoittelupolitiikkaan.

Asiantuntijat huomauttavat, että merkittävänä syynä näiden työkalujen käytölle kolme perustapausta.

1. Yrityksen tulo markkinoille ja ensimmäisen päätöksen tekeminen hinnasta ja sen roolista markkinointikompleksissa (hinta osana yrityksen markkinointiyhdistelmää).
2. Muutosten tarve, aktiiviset toimet hintojen tehokkuuden parantamiseksi markkinointivalikoiman elementtien järjestelmässä.
3. Hintapolitiikan välineiden nopea mukauttaminen sisäisiin ja ulkoiset tekijät hinnoittelu (kustannusten nousu, kilpailijoiden tuote- ja markkinointiinnovaatioiden käyttöönotto, kuluttajien hintakäsityksen muutos jne.).

Pää operatiiviset-taktiset hinnoittelutyökalut nykyaikaisissa olosuhteissa kutsutaan seuraavia:

hintojen (tai niiden osien) lyhytaikaiset muutokset;
hintojen eriyttäminen (eri kuluttajille);
hintojen vaihtelut (ajanjaksojen aikana);
hintalinjapolitiikka (rajat, ryhmät, hintaportaat);
hintojen organisointi ja valvonta (hintatietojen kerääminen, neuvottelut, hintasuositukset, takuut jne.).

Hinnoittelupolitiikan on vastattava yleistä politiikkaa ja se on muodostettava yrityksen strategisten tavoitteiden pohjalta. Edellä esitetyn perusteella yrityksen hinnoittelupolitiikan muodostamisjärjestelmä voidaan esittää seuraavasti. Alussa kerätään tietoja ja alustava analyysi ulkoisista ja sisäisistä tekijöistä, jotka ovat lähtötietoja nykytilanteen ja uusien markkinanäkymien analysoimiseksi. Seuraavaksi suoritetaan kerättyjen tietojen strateginen analyysi, jonka perusteella muodostetaan yrityksen hintapolitiikka (kuva 5.2).

Hinnoitteluprosessi ottaa huomioon johdonmukaisen Tasot rakentaminen hinnoittelupolitiikka yrityksessä: tavoitteiden asettaminen ja hinnoittelutavoitteiden kehittäminen, ratkaisujen ja vaihtoehtojen etsiminen, hintatietojen hyväksyminen ja yhteenveto, hintapäätösten tekeminen, niiden toteuttaminen ja valvonta. Siten se työllistää asiantuntijoita yrityksen eri osastoilta ja tasoilta. Talousjohtajat laskevat kustannusten arvon ja määrittävät tavaroiden hintatason, jolloin voit kattaa kustannukset ja tuoda suunnitellun voiton. Markkinointi- ja myyntialan ammattilaiset tekevät kuluttajatutkimusta ja määrittävät, kuinka alhaiset hinnat voivat olla myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Täten, hinnoittelun hallintaprosessi perustuu yrityksen markkinatietojen ja taloudellisten indikaattoreiden analyysiin ja koostuu hausta vaihtoehtoisia vaihtoehtoja yrityksen tavoitteiden saavuttaminen ja niiden taloudellinen perustelut. Tehokas hintapolitiikka sisältää optimaalinen yhdistelmä sisäiset taloudelliset rajoitukset ja ulkoiset olosuhteet markkinoida. Yrityksen hinnoittelustrategian tehokkuutta on arvioitava sen mukaan, onko hinnoittelustrategian valinnassa asetetut tavoitteet saavutettu.

Riisi. 5.2.

Kaikki kauppayritykset eivät voi itsenäisesti ja itsenäisesti muodostaa tavaroiden hintoja toteuttamalla hinnoittelupolitiikkaansa kuluttajamarkkinoilla. Tuotteen hintapolitiikan perusteet kuluttajamarkkinoilla muodostuu sen valmistajasta, joka sijoittaa tuotteensa tietyllä tavalla ja valitsee yhden tai toisen markkinointistrategian. Tältä osin kauppayritysten on pakko keskittyä hinnoittelupolitiikkaansa suurelta osin valmistajan hintapolitiikkaan.

Toisin kuin valmistus, kaupan yritykset eivät useimmissa tapauksissa muodosta hinnoittelupolitiikkaansa yksittäisten tavaroiden vaan tiettyjä ryhmiä tavaroita. Näin ollen kauppayrityksissä hinnoittelupolitiikka ei ole yhden hyödykkeen vaan poliittinen luonne.

Kauppayritysten hintapolitiikkaan vaikuttaa mm kaupan palvelujen taso. Tämä johtuu siitä, että hintataso, jolla tavaroita myydään kauppayrityksissä, on erottamaton näille yrityksille asiakkaille tarjottavan palvelun tasosta.

Kauppayritysten hinnoittelujärjestelmä on pääsääntöisesti jäykempi kuin vakio valmistavia yrityksiä... Tämä määräytyy sen perusteella, että kauppayhtiötä ohjaavat kaikkien valikoimaryhmien kaikkien tavaroiden toiminnan keskimääräinen kannattavuus. Täten, mikä tahansa hinnanmuutos yksittäiselle tuotteelle standardin yläpuolella voi johtaa muutokseen yrityksen tuloksissa.

Vähittäiskaupassa ei edes käytetä "perushinnan" käsitettä, josta neuvotellaan myyntiprosessissa. Ja jopa yksittäisten yritysten käytössä jälleenmyynti hinnanalennusjärjestelmä on vakio suhteessa tiettyihin hintatilanteisiin tai ostajaryhmiin. Tämä vaikeuttaa hinnoittelupolitiikan joustavaa täytäntöönpanoa kaupan yrityksissä.

Elinkeinonharjoittajat eivät yleensä sovella tiettyjä tuottajahintastrategioita, jotka liittyvät pitkän aikavälin epäsuotuisaan tilanteeseen tietyllä kuluttajatuotteella. Pääsääntöisesti kaupankäynnin olosuhteet mahdollistavat sen, että kauppayritys poistuu nopeasti tällaisilta hyödykemarkkinoilta, ts. lopettaa tämän tuotteen ostaminen ja myynti, kun taas valmistajan on aktiivisesti taisteltava sen tuotantoon sijoittamiensa varojen palauttamisesta.

Jos yritys esittää itselleen kysymyksen: ”Minkä hinnan meidän pitäisi asettaa kattaaksemme kustannukset ja saadaksemme hyvän voiton?”, Tämä tarkoittaa, että sillä ei ole omaa hintapolitiikkaa, joten strategiasta ei voi olla kyse. sen toteuttamiseksi ... Voimme puhua hintapolitiikasta, jos kysymys esitetään aivan eri tavalla: " Mitä kustannuksia sinun täytyy tehdä voiton saamiseksi markkinahinnoilla, jotka voimme saavuttaa?".

Samalla tavalla on kiellettyä puhua yrityksestä, jolla on jonkinlainen hinnoittelupolitiikka tai -strategia, jos se esittää itselleen näennäisesti "markkinakysymyksen": "Minkä hinnan ostaja on valmis maksamaan tästä tuotteesta?" Hinnoittelupolitiikan pitäisi alkaa kysymyksellä: "Mitä arvoa tämä tuote edustaa asiakkaillemme, ja miten yritys voi vakuuttaa heidät siitä, että hinta vastaa tätä arvoa?"

Lopuksi hinnoittelualan ammattilainen ei kysy esimerkiksi: "Mitkä hinnat mahdollistavat halutun myyntimäärän tai markkinaosuuden saavuttamisen?" Hän katsoo ongelmaa eri tavalla: " Mikä myyntimäärä tai markkinaosuus voi olla meille kannattavin?".

Suurin ristiriita syntyy tässä talousjohtajien ja yritysten markkinointiosastojen välillä. Rahoittajien ja markkinoijien väliset ristiriidat hintapolitiikasta johtuvat kuitenkin yleensä yrityksissä, joissa johto ei ole tehnyt selvää valintaa kahden vaihtoehtoisen hinnoittelumenetelmän välillä: hinta ja arvo.

Markkinointistrategia
Markkinoinnin johtaminen ( Englanti)
Määräävä markkina -asema ( Englanti)

Hintapolitiikka- nämä ovat periaatteita ja menetelmiä tavaroiden ja palvelujen hintojen määrittämiseksi.

Tulevaisuudessa osana strategian täytäntöönpanoa taktista toimintaa(myynnin stimuloimiseksi), mukaan lukien hinnanalennusten ja muiden kuin hinnan kannustimien järjestelmät ostajille.

Hinnoittelupolitiikan toteuttamisen aikana yrityksen johdon on mukautettava suoria toimenpiteitä ja seurattava strategian muutoksen ajoitusta. Hintoja käytetään aktiivisesti kilpailussa riittävän voiton varmistamiseksi. Tavaroiden ja palvelujen hintojen määrittäminen on yksi kaikkien yritysten tärkeimmistä ongelmista, koska optimaalinen hinta voi varmistaa sen taloudellisen hyvinvoinnin. Nykyinen hinnoittelupolitiikka riippuu suurelta osin yrityksen tarjoamien tavaroiden tai palvelujen tyypistä. Se muodostuu läheisessä yhteydessä tavaroiden tai palvelujen tuotannon suunnitteluun, kuluttajien tarpeiden tunnistamiseen ja myynnin edistämiseen. Hinta olisi asetettava siten, että se toisaalta vastaa ostajien tarpeita ja vaatimuksia, ja toisaalta se edistää yrityksen asettamien tavoitteiden saavuttamista, eli sen varmistamista, riittävät taloudelliset resurssit. Hinnoittelupolitiikan tavoitteena on määrittää sellaiset hinnat tavaroille ja palveluille vallitsevien markkinaolosuhteiden mukaan, joiden avulla yhtiö voi saada suunnitellun voiton määrän ja ratkaista muita strategisia ja operatiivisia tehtäviä.

Yleisen hinnoittelupolitiikan puitteissa päätökset tehdään yrityksen kohdemarkkinoiden tilanteen, markkinointimenetelmien ja rakenteen mukaisesti. Yleisessä hinnoittelupolitiikassa säädetään koordinoitujen toimien toteuttamisesta yrityksen pitkän ja lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamiseksi. Samaan aikaan hänen johtajansa määrää yleisen hinnoittelupolitiikan yhdistämällä yksittäiset päätökset integroituun järjestelmään: tavaroiden hintojen suhde yrityksen nimikkeistössä, erityisten alennusten ja hinnanmuutosten käyttötiheys, hintojen suhde kilpailijoiden hintoihin hinnat ja uusien tavaroiden hintojen asettamismenetelmän valinta.

Hinnoittelupolitiikan määrittäminen perustuu seuraaviin kysymyksiin:

minkä hinnan ostaja voisi maksaa tuotteesta;
kuinka hinnanmuutos vaikuttaa myyntivolyymiin;
mitkä ovat kustannusten osatekijät;
mikä on kilpailun luonne markkinasegmentissä;
mikä on kynnyshinnan taso (minimi), jotta varmistetaan yrityksen katetuus;
millaisia alennuksia voidaan antaa ostajille;
vaikuttaako tavaroiden toimitus ja muut lisäpalvelut myynnin kasvuun.

Yrityksen yleisen politiikan olisi viime kädessä pyrittävä vastaamaan ihmisten erityistarpeisiin. Jos kuluttaja kuitenkin epäröi, mitä tuotetta suosia, usein tajuttomiin syihin perustuen, yrityksen tulisi aktiivisen markkinointipolitiikan avulla yrittää vaikuttaa valintaansa tuotteidensa hyväksi. Siksi hinnoittelupolitiikan määrittäminen on yksi yrityksen käytännön tärkeimmistä suunnista, koska missään olosuhteissa ei ole hyväksyttävää asettaa hintoja ilman vakavaa analyysia kunkin ongelman ratkaisuvaihtoehdon mahdollisista seurauksista.

Hinnoittelupolitiikka heijastaa yrityksen yleisiä tavoitteita, jotka se pyrkii saavuttamaan hinnoittelemalla tuotteitaan. Hinnoittelupolitiikka on yleisiä periaatteita, joita yritys aikoo noudattaa määrittäessään tavaroidensa tai palveluidensa hintoja.

Eri hinnoittelumenetelmien avulla määritetään tietty hinta tiettyjen olosuhteiden tai tavoitteiden mukaan. Jotta johtaja voi tehdä lopullisen päätöksen hinnoista, hänen on harkittava kaikkia ehdotettuja vaihtoehtoja hintojen laskemiseksi. Tuotteiden hinnan asettamisen yhteydessä yrityksen (yrityksen) on määriteltävä selkeästi tavoitteet, jotka se haluaa saavuttaa. Mitä selkeämpiä ne ovat, sitä helpompi on asettaa hintoja uusille tuotteille. Hinnoittelupolitiikan mahdollisia tavoitteita ovat:

yrityksen selviytymisen varmistaminen;
nykyisten voittojen maksimointi;
johtajuuden saavuttaminen "markkinaosuuden" suhteen;
johtajuuden saaminen "tuotteiden laadun" suhteen;
kuorintapolitiikka;
tuotteiden myynnin lyhytaikainen kasvu.

Kilpailijan hintaa analysoitaessa olisi keskityttävä hänen tarjoamaansa alennusjärjestelmään. Maailman käytännössä on noin 20 erilaista hinnanalennusta:

Bonusalennuksia liikevaihdosta annetaan kanta -asiakkaille myynnin liikevaihdosta riippuen.
Ostajalle annetaan progressiivisia alennuksia määrästä, ostovolyymista ja sarjallisuudesta.
Vaihtolasku tai alennus tarjotaan tietyltä yritykseltä aiemmin ostetun vanhan tuotteen palauttamiseen.
Vientialennus myytäessä tavaroita vientiin.
Jakelupalvelut myöntävät valmistajille toiminnallisia tai vähittäismyynti -alennuksia tiettyjen toimintojen suorittamisesta.
Myyjä antaa erityisiä alennuksia niille ostajille, joista myyjä on enemmän kiinnostunut.
Piilotetut alennukset tarjotaan ostajalle ilmaisten näytteiden (näytteet jne.) Muodossa.

Valtion hintapolitiikka

Hintarajoitukset

Hallitus käyttää niitä hillitsemään inflaatiota (Ranskassa 1960-luvulla osana suuntaa-antavaa suunnittelua) sekä tukemaan pienituloisia kansalaisia korkean inflaation olosuhteissa (välttämättömien tavaroiden hintojen kasvun rajoitukset).

Katso myös

Kirjallisuus

Päivittäinen J.L. Tehokas hinnoittelu on kilpailuedun perusta. - M.: Kustantaja "Williams", 2004.
Milgrom P., Roberts J. Talous, organisaatio ja johtaminen: 2 osaa. - SPb.: Kauppakorkeakoulu, 1999.

Opetusohjelmat

Gerasimenko V.V. Yhtiön hintapolitiikka. - M.: Finstatinform,

Edellinen painos: Nagle T.G., Holden R.K. Hinnoittelustrategia ja taktiikka / 2. painos. - SPb.: Pietari, 2001

Tarasevich V.M. Yrityksen hintapolitiikka. - SPb.: Pietari, 2003
Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Hintojen hallinnan teoria ja käytäntö. - SPb.: Neva,
I. V. Lipsits Hinnoittelu (Hinnoittelun hallinta organisaatiossa) / 3. painos. - M: Economist, 2004

Edellinen painos: I. V. Lipsits Kaupallinen hinnoittelu / 2. painos. - M .: Kustantaja BEK,

Nagle T.G. Hinnoittelustrategia ja taktiikka / 3. painos. - SPb.: Pietari, 2004
Hinnat ja hinnoittelu: oppikirja yliopistoille / toim. V.E. Esipova. 4. painos. - SPb.: Pietari, 2005
Parshin V.F. Yrityksen hintapolitiikka: manuaalinen / V.F. Parshin. - Minsk: Vysh. shk., 2010.- 336 Sivumäärä

Linkit

gooper.ru on tietolähde, joka heijastaa maailman maiden hinnoittelupolitiikkaa. Sivusto sisältää tuotteiden ja palveluiden korin hinnat.

Muistiinpanot (muokkaa)

Wikimedia Foundation. 2010.