Енциклопедія пожежної безпеки

Питання прояснення мети по смарт. Правильна постановка цілей S.M.A.T.E.R

SMART цілі або «розумні» цілі – саме те, що вам потрібне для бізнесу. Інтуїтивні рішення хороші, але не під час планування продажів. SMART є технологією, яка структурує великі цілі, роблячи їх досяжними з обов'язковою перевіркою на реалістичність. Ви повинні якнайшвидше вбудувати цю технологію в свій процес планування.

Ця методика застосовується у поєднанні з іншими інструментами, такими як SWOT-аналіз, метод декомпозиції для отримання простих щоденних показників активності персоналу, а також цикл Демінгу або PDCA.

PDCA дозволить вам послідовно досягати результатів у досягненні «смартованої» мети.

Таким чином, давайте складемо зразковий алгоритм, який допоможе вам використовувати SMART максимально ефективно.

1. Проведіть аналіз SWOT для продукту. Це допоможе вам оцінити всі фактори, які в тій чи іншій мірі здатні впливати на продаж, а отже плани.

2. Відштовхніться від аналізу проведених факторів, щоб позначити найбільшу мету бізнесу на певний період – цифру прибутку, і декомпозируйте її до дрібних щоденних показників дій кожного менеджера.

3. Пропустіть результати декомпозиції через призму критеріїв SMART. Так ви зможете ще раз оцінити, чи правильно розставлені пріоритети.

4. Практикуйте у досягненні мети підхід PDCA. Про це докладніше трохи далі.

Smart цілі: технологія досягнення результатів

SMART — абревіатура, яку використовують у менеджменті та проектному управлінні для визначення цілей та постановки завдань. Сенс полягає в тому, щоб формулювати свою мету у суворій відповідності зі smart-критеріями, назви яких зашифровані в кожній літері акроніму.

  • S - конкретна (specific)
  • M - вимірна (measurable);
  • A - досяжна (attainable);
  • R - актуальна (relevant);
  • T - співвідносний з конкретним терміном (time-bounded).

Завжди ставте всі цілі по smart. Розшифрування цієї абревіатури розгортається в готовий планщо допоможе не тільки запланувати результат, але й послідовно його виконати.

Smart цілі приклади у продажах

Розберемо кожен критерій докладніше, щоб зрозуміти, як зазвичай проходить постановка мети з smart. Приклади та розбір критеріїв наводимо нижче.

Конкретна мета

Згідно з цим критерієм мета не є ідеєю. Вона повинна перетворитися на чітке, ясне і викладене на папері формулювання, яке міститиме в собі відповіді на питання що саме, коли і в яких показниках має бути досягнуто. Фіксація такого формулювання дуже важлива, тому що усне викладення мети веде до її «заломлення» у сприйнятті підлеглих. У результаті все може бути витлумачено неправильно.

Вимірна мета

Вимірюваність мети передбачає наявність певних показників, за якими можна було б зрозуміти, досягнуто вона чи ні. Так «вийти у ТОП-10 сервісних центрівз торгівлі до 01.01.20ХХ» - відмінна та дуже конкретна мета. Але як ви зрозумієте, що її досягнуто. Можливо, щоб її реалізувати, вам потрібно збільшити оборот на 30%. Ось це вже критерій вимірності.

Досяжна мета

Досяжність мети є «найпсихічнішим» критерієм у smart. Для того, щоб його забезпечити, потрібно, щоб ціль залишалася привабливою для рядового співробітника, керівника та власника. При цьому у представників перерахованих категорій у голові сформовано різні цінності. Саме тому на сьогоднішній день вони є тими, ким є. Досяжність персоналу забезпечується з допомогою грамотної , заохочує результативні дії. У випадку з керівниками слід експлуатувати не лише «спрагу їхньої наживи», а й честолюбство, амбітність.

Актуальна мета

«Актуальність» - це параметр критики та перегляду власних цілей, що дозволяє відповісти на запитання: «А воно мені треба?». Ні, ми, звичайно, за розвиток та зростання. Але не всяке зростання можна розглядати як благо. Так ми маємо мету — вийти в ТОП-10 сервісних центрів з автоматизації торгівлі до 01.01.20ХХ. При цьому критерієм вимірності досягнутого результату є 30%. А тепер запитуємо себе. А що мені дає таке збільшення виторгу? Чи призведе воно до зростання прибутку? Чи не виснажить компанія всі свої ресурси на шляху до досягнення якоїсь зовсім непотрібної та ефемерної мети?

Співвіднесена з конкретним терміном мета

Насправді співвідношення цілі з конкретним терміном має відбуватися на етапі її конкретизації. Просто така риса як обмеженість у часі (time-bounded), має бути розглянута щодо реалістичності передбачуваних термінів. Ви цілком можете виявитися надто оптимістичними або, навпаки, песимістичні у своїх оцінках.

У бізнесі цілі бувають різного рівня, але всі вони мають бути поставлені за технологією smart. Розглянемо ці рівні.

SMART цілі: приклади формулювань

Від того, як ви формулюєте мету за критеріями технології, залежить її досягнення. Наведемо приклади щодо кожного з них.

  • Конкретність
  • Правильно
  • Зайняти своє місце у TOP-20, з оборотом (цифра), прибутком (цифра), збільшивши виручку на (цифра)
  • Невірно
  • Увійти до лідерів ринку

Вимірність

Правильно

Щоб досягти запланованого результату до 01.03.2018 р., кожен співробітник відділу продажів має щомісяця проводити по 5 угод із середнім чеком 85 000 руб.

Невірно

Щоб досягти запланованого результату, кожен співробітник повинен робити якнайбільше продажів.

Досяжність

У цій частині ви продумуєте струнку систему мотивації, яка безпосередньо пов'язана з результатами роботи менеджерів та їх керівників.

Актуальність

У цьому пункті ви ще раз перевіряєте ще раз свою мету на реалістичність. Наприклад, чи призведе заплановане збільшення виручки до якісного прориву чи бурхливий розвиток закінчиться касовими розривами та боргами.

Обмеженість у часі

Мета повинна мати чіткі тимчасові горизонти. Обов'язково прописуєте конкретні дати.

Цілі по smart: фінансові показники

Фінансові цілі чи плани прибутку є завданнями самого високого рівня. Саме з них розпочинається планування. Робиться це шляхом декомпозиції, щоб потім заповнити достовірним змістом кожен критерій по smart.

1. Визначається прогнозна цифра на прибуток. Орієнтуватися при цьому потрібно на внутрішні та зовнішні фактори, представлені у вигляді сильних і слабких сторінкомпанії, а також можливостей та загроз ззовні.

2. Розраховуємо виторг. Для цього вам потрібно розуміти відсоток прибутку у ньому.

3. Шляхом нехитрої математичної операції визначаємо кількість угод, які необхідно закрити для отримання запланованого виторгу. Для цього розділимо її на величину середнього чека.

4. По лід в угоду визначається показник лідогенерації. З'ясовується скільки потрібно лідів, щоб досягти запланованого рівня прибутку за умови, що процес їхньої кваліфікації налагоджений, і ви отримуєте цільовий трафік.

В результаті такого планування ви розумієте, скільки лідів вам потрібно конвертувати в покупців, щоб досягти своїх фінансових цілей. Тепер у вас є конкретика. Ціль стала вимірною. Але щоб зрозуміти, чи досяжна вона, чи актуальна, слід просунутися ще трохи вглиб.

Цілі по смарт: лідогенерація та лідоконвертація

Постановка мети з smart: проміжні показники активності менеджерів

Коли ми декомпозували фінансову мету на прибуток, то зупинилися на показнику лідогенерації. Тепер ми маємо ще ширше розгорнути такі критерії як вимірність, досяжність і актуальність головної мети з прибутку.

1. Розрахуйте загальну кількість дій співробітників на кожному етапі бізнес-процесу в період, що планується, виходячи з показників проміжної конверсії та отриманого до цього показника лідогенерації.

2. Розділіть отримані результати на кількість робочих днів на місяць, і ви побачите, скільки дзвінків, зустрічей, відправлених комерційних пропозицій, виставлених рахунків та оплат має бути щодня по всьому відділу, щоб досягти загальної мети з прибутку.

Ми розповіли, як працювати з цілями за методикою Smart. Дотримуйтесь технології та наполегливо проводьте свої плани в життя, якщо вони розумні та актуальні.

Без постановки мети не може бути мови про поступ до своєї мрії. Успіх можна досягти за методичного, обдуманого підходу, який дозволить знайти і усвідомити необхідні дії. Існує безліч підходів, які допомагають людині чи групі людей зрозуміти, як правильно досягти бажаного результату. Однією з найпопулярніших сучасних методикє постановка SMART-мети. Як застосовувати її, в чому полягає її принцип, буде цікаво дізнатися кожній людині, яка прагне змінити своє життя і світ на краще.

Мета та її сутність

Мета є фіксацією того результату, який зміг би зрештою задовольнити того, хто її поставив.

На момент досягнення зазначений результат матиме вигляд, запланований у минулому.

Цілі поділяють на короткострокові (до одного року) та довгострокові (до 10 років). Причому короткострокові цілі мають бути ступенями задля досягнення довгострокових планів. Це можна застосувати як для особистого розвитку людини, так і на глобальних рівнях.

Однак цілі треба вміти ставити. Для цього застосовують різні методики. Однією є постановка цілей по SMART. Щоб не загубитися у величезному океані можливостей та напрямків, слід чітко позначити свій курс. Визначеність цілей веде до визначеності результату.

Що таке SMART-мети

Методика постановки цілей за системі SMARTпоходить з Америки. Ця методика має на увазі узагальнення всієї інформації, позначення певних термінів досягнення результатів, оцінку та збирання всіх ресурсів, які знадобляться на шляху до мети.

Кожному учаснику досягнення SMART-мети на ранньому етапі планування відводиться певна роль у процесі.

Суть цієї методики полягає у відповідності цілей п'яти критеріям. Слово SMART – це абревіатура. Її вжив у 1954 році американський теоретик менеджменту Пітер Друкер. Розшифровка цієї абревіатури така:

  • S - specific - конкретність;
  • М – measurable – вимірність;
  • А - achievable - досяжність;
  • R – relevant – актуальність;
  • Т – time bound – обмеженість у часі.

На основі початкової методики SMART постановки мети було створено інші розшифровки. Однак початковий її вигляд представлений вище. Така технологія SMART цілей найбільш відома у всьому світі.

Specific - конкретизація

Щоб зрозуміти суть технології SMART у постановці мети, необхідно докладніше розглянути її принцип.

Перший критерій SMART-позначення мети звучить як конкретизація. Це означає, що завдання має бути чітким, що значно підвищує шанси на його досягнення. Наприклад, SMART-мета звучатиме "хочу схуднути до 60 кг". Це правильне формулювання. Неправильно буде сказати "хочу схуднути". Тут немає жодної конкретики.

Ще одна умова цього пункту полягає в тому, що одна ціль може мати один результат. Якщо під час її досягнення з'ясувалося, що таких кілька, потрібно переглянути питання і розділити SMART-мети на кілька.

Чим конкретніше завданнятим простіше її виконати. Тому цей пункт у методиці стоїть першим.

Measurable - вимірність

Результат має бути вимірним. Для цього визначаються критерії, за якими проводитиметься процес.

Наприклад, для мети "схуднути до 60 кг" за технологією SMART виміряти результат можна за допомогою зважування. Про результати не можна судити зі своїми відчуттями. Це дуже суб'єктивний критерій. Навіть якщо вимірювати його не виходить, слід скористатися шкалою. Всі люди, які почули про задану мету, повинні сприйняти її однаково. Це дозволить оцінити, наскільки близько людина перебуває від бажаного.

Саме для цього застосовується шкала SMART-мети. Приклади змін можуть бути різними. Застосовують бали. Їх певну кількістьпризведе до підсумкової події. Кожен критерій його досягнення слід оцінити в балах. Це допоможе зрозуміти, скільки важив кожен внесок людини чи групи на отримання необхідного блага. Можна використати і відсоткову шкалу.

Achievable - досяжність

Важливим пунктом методики є досяжність SMART-мети. Розшифровка цього параметра свідчить про необхідність відмістити заздалегідь недосяжні результати. Тому що має бути можливість дійти бажаного хоча б потенційно.

Ставити свідомо надхмарні цілі, щоб виконати їх хоча б у мінімальних масштабах, спочатку неправильно. Тому перед початком постановки своїх бажаних досягнень необхідно розглянути всі наявні в людини ресурси. Їх має бути достатньо, щоб дати шанс виконати всі завдання у повному обсязі.

До таких ресурсів відносяться час, інвестиції, капітал, досвід та знання, здатність приймати рішення та можливості. Навіть доступ до необхідної інформаціївирішує, чи досяжні SMART-мети. Приклади неправильної постановки цього пункту точно описують слова "хорошому супротивникові не соромно програти". Підвищена планка у системі постановки цілей шляхом SMART суперечить її концепції.

Realistic - реалістичність

Цей пункт також пов'язаний із існуючими ресурсами. Тільки цей аспект передбачає як оцінити їх наявність, а співвіднести їх кількість з необхідним досягнення мети числом.

На цьому етапі планування зручно створити резюме, бізнес-план. Це допоможе зробити ревізію всіх наявних ресурсів і виділити пункти, яких не вистачає для досягнення бажаного результату. Якщо бракує значної кількості ресурсів, цілі слід переглянути. Великі амбіції в цьому випадку діють не на благо.

Співвідношення бажаного результату з іншими існуючими умовами та напрямками руху на цьому етапі також потрібно виконати для SMART-мети. Розшифровка цього пункту говорить про максимальне наближення торгового результату до реальності. Наприклад, мета мета гармонізувати свої біоритми. Для цього людині треба вставати пізніше, ніж раніше. Однак це призведе до систематичних його запізнень на роботу. З реальністю така мета непорівнянна. Тому її треба доопрацьовувати. У процесі планування слід враховувати всі прагнення людини чи мети організації. SMART-методика правильно діятиме лише в такому випадку.

Time bound - обмеженість у часі

SMART-технологія встановлення цілей для цього етапу передбачає визначення чітких часових рамок, в які вона повинна бути виконана.

Це необхідно, щоб мати можливість контролювати хід виконання завдань на шляху досягнення своєї вершини.

Ці часові рамки визначаються виходячи з існуючих ресурсів та можливостей. Вони мають бути обґрунтованими. І тому слід співвіднести дві концепції. Одна з них - коли людина хоче досягти мети, а друга - які можливості вона має, щоб це стало реально.

Методика встановлення цілей SMART саме завдяки цьому етапу відрізняється від простої мрії. Також на завершальному етапі постановки слід оцінити можливу реакцію оточуючих на обраний напрямок діяльності людини чи групи. Чи допомагатимуть вони або перешкоджатимуть досягненням, також відіграє важливу роль.

Як правильно поставити мету SMART

Щоб правильно поставити ціль за системою SMART, її слід співвіднести з 5 пунктами методики. Вона має відповідати кожному з них.

Якщо хоча б один пункт із SMART не виконується, значить ціль або не буде досягнута взагалі, або результат буде зовсім не такий, як передбачалося на початковому етапі.

Краще процес постановки цілі записувати. Це допоможе повніше усвідомлювати і вникати в цілі сам процес вже на початкових етапах, більш точно припускати кінцевий результат.

Потім поступово створюється концепція необхідного майбутнього результату. Це стосується кожного пункту системи.

Спочатку в найдрібніших деталяхописується підсумковий результат. Далі фіксується, яким має бути кінець шляху, визначається межа, що знаменує досягнення мети. Наступний етап вимагає пошуку підтвердження реальності поставлених завдань.

Потім визначається необхідна кількість ресурсів чи дій, які призведуть до бажаного результату. Весь проект потребує призначення дати його завершення. Визначається день, коли завдання буде виконано, результат буде досягнуто.

Приклад постановки мети

Щоб краще зрозуміти критерії SMART-мети, буде правильніше розглянути конкретний приклад. Припустимо, людина поставила собі за мету заробляти більше грошей. Якщо її пропустити через усі п'ять пунктів, концепція матиме такий вигляд.

Перший етап потребує конкретики. Тому ця мета звучатиме вже "заробляти на 20% більше грошей". Наступний пункт покаже, що бажаний дохід тепер має становити 120%. Третій пункт дозволяє оцінити, чи досяжна ця мета. Можна працювати більше, що стане чинником збільшення доходу. Ця мета досяжна. Четвертий етап має на увазі визначення реалістичності. Чи здатна людина працювати більше годинв день? Якщо так, то завдання можна здійснити, і можна просуватися далі. Слід визначити терміни. Ціль досяжна, і дохід може збільшитися на 20% через два місяці.

Постановка цілей за SMART в кінцевому результаті буде описана так: "Через два місяці я збільшую дохід на 20% завдяки більшій кількості робочих годин на день на один".

Коли SMART-метод не працює

Існують причини, через які в деяких випадках представлена ​​система не працює.

Однією з них може бути постійна втрата актуальності дати, коли зовнішні умовичасто та непередбачено змінюються. У цьому випадку довгострокове планування буде виконати просто нереально, процес буде неймовірно важко передбачити.

Якщо має сенс навіть сам кінцевий результат, а постійний рух у потрібному напрямі, методику застосовують із деякими застереженнями.

У випадку, коли через якісь причини (найчастіше це просто ліньки) немає можливості відразу взятися за справу, SMART-метод не має сенсу починати розробляти. Адже навіть написані, продумані кроки до досягнення результату залишаться винятково зображеними на папері.

Також такий процес постановки цілей не підходить людям з авантюрним складом характеру або творчою діяльністю, що займається від натхнення. Для них така система просто не є актуальною. Добре це чи погано, судити не варто. Для кожного з цих аргументів існують свої прихильники та противники. Усі люди різні, тому може бути однаково відповідного методу всім.

Візуалізація мети

SMART-система встановлення цілей дуже ефективна завдяки принципу їх візуалізації. Щодня думаючи про шлях, яким слід йти до бажаного результату, людина налаштовується на просування та зростання.

Сила думки постійно штовхає до необхідним діям. У момент, коли життя поставить людину перед вибором подальшого шляху, вона вибере той, який веде його до досягнення мети.

Сформульовані за допомогою SMART-методу шляхи, що ведуть до вершини, знаходяться в підсвідомості людини і завжди готові наштовхнути її на саму кращий вибірдій. Саме це полягає позитивний ефект візуалізації мети з допомогою SMART-метода.

Позитивне мислення

Дуже важливо при постановці SMART-мети вміти позитивно налаштуватися на досягнення результату. Це дозволяє людині навчитися мислити неординарно, творчо, може навіть усупереч думці оточуючих чи укорінених понять. Невіра у свої сили одразу зробить будь-яку мету недосяжною.

Тому найбільші успіхи спостерігаються у тих людей, які йшли до своєї мрії, незважаючи ні на що. Впевненість у собі, креативність і оригінальність, підкріплена системністю у створенні дій, є запорукою будь-якого успіху. Таке поєднання чинників максимально підвищує шанси досягнення поставленої мети.

Ознайомившись із системою постановки SMART-мети, кожна людина чи група людей може правильно організувати всі свої ресурси та прагнення для досягнення необхідного результату. Вірячи у свої сили, рухаючись в одному напрямку за допомогою представленого методу підкорити свою вершину зможе кожен.

Кожна людина має мету. Ми намагаємося досягти її і докладаємо максимум зусиль. Запитайте себе, чи всі цілі, які ви ставили, були досягнуті? Звичайно, немає і цьому є кілька причин, які стануть явними і зрозумілими завдяки системі — SMART. Ми розглянемо процес цілепокладання на реальному прикладі.

Основи цілепокладання

Навіщо людині ціль? Відомі філософи казали: «Життя — це низка зусиль. Ми бачимо мету, але не завжди бачимо дорогу». Вона наповнює наше життя змістом, бізнес-ідеї перетворює на завдання, а їхнє виконання приносить нам гроші, свободу — «повітря», як зараз модно говорити. Побачити дорогу до досягнення мети (поставити собі правильні завдання) – це головне і єдине завдання принципу – SMART, про неї й поговоримо.

Багато бізнесменів сходяться на єдиній думці: "Потрібно просто більше робити, і менше говорити", але що варто дію без мети? Нічого! Можна витратити все своє життя, виконуючи якісь дії, але не досягти бажаного. Проблема багатьох є усвідомлення мети, але не розуміння чітких дій, завдань щодо її досягнення.

Не маючи реалістичного плану дій і чітко окреслених завдань — до мети прийти неможливо!

Френсіс Бекон підтверджує сказане вище відомою фразою:

Кульгавий, що біжить дорогою, випереджає того, хто біжить без дороги

Саме метод SMART допоможе нам побачити правильну дорогу.

Що означає SMART?

Дана система розумного планування цілей і завдань з'явилася в бізнесі в 1965 р., але вона активно застосовується і сьогодні як основний інструмент мети мети. SMART (Смарт) – це перші літери п'яти англійських слів:

Specific (конкретний) - S

Measurable (вимірюваний) - M

Attainable (досяжний) - A

Relevant (відповідний) - R

Time-bound (обмежений за часом) – T

Ця методика допомагає перевести теорію на практику за допомогою конкретних дій

Як ставити цілі за системою SMART?

Перше, що потрібно зробити – це заповнити таблицю з огляду на рекомендації та пояснення нижче. Розглянемо приклад:

S- Мета має бути конкретною. SMART часто застосовується для встановлення довгострокових завдань, тому помилка на цьому етапі може коштувати дорого. Не використовуйте фрази типу: "Багато / мало", "Збільшити / зменшити", "Поліпшити"і т.д. "Заробити багато грошей"- Це неправильна постановка. «Заробити 1 мільйон доларів»- Правильна постановка мети.

M— Ви хочете збільшити продаж? Збільшити продаж на скільки? Друга помилка – відсутність чіткої цифри, відсотка на яку ви хочете вийти у наступному періоді. Немає цифри – немає стратегії, а отже, немає завдань. Визначте відсоток збільшення продажів, враховуючи, що чим більше ви заплануєте зростання, тим більше ефективніше заходівзі стимулювання продажів вам доведеться зробити.

A- Мета має бути досяжною. Ви можете ставити найамбіційніші плани, але не маючи ресурсів, вони залишаться на папері надовго. Для встановлення мети по SMART вам доведеться пройтися за своїми ресурсами та можливостями. Складіть і стане зрозуміло, на який відсоток збільшення продажів можна реально вийти.

Часто можна почути: «Щось треба робити»— це паніка, але не перерахування всіх можливих заходів та інструментів щодо збільшення продажів. Щоб збільшити продаж, потрібно розуміти за рахунок чого це зробити. За рахунок реклами, знижок, асортиментів, пошуку альтернативних каналів збуту і т.д. Здійснюючи марні дії – результату не буде.

R- Мета повинна відповідати реаліям, а не хвилинної емоції. Ви питаєте себе: "На скільки я хочу збільшити продажі?"Перша помилка – неправильне питання! Можливо, ви хотіли збільшити свій чистий прибуток, а ставите завдання — збільшити продажі, що не є гарантією збільшення прибутку. Збільшення продажів - це лише підціль, яка допоможе досягти основної.

T– дії для досягнення мети повинні мати обмеження за часом. Якщо немає тимчасових кордонів, то навіщо поспішати? "Зробимо потім!". Успішний бізнесрозвивається, тому що постійно, етап за етапом, підцілі досягаються. Чим швидше вирішуються підзавдання, тим швидше зростає бізнес та прибуток. Тиждень, місяць, рік – кожна мета або підціль, повинна мати обмеження часу. Це допомагає зважити реалістичність заходів, що мають забезпечити її виконання.

Давайте розглянемо приклад заповненої таблиці SMART:

Це простий приклад, який показує, як потрібно ставити цілі та завдання з розумній системіСМАРТ. Для складних завдань, вам потрібно скласти довгострокову таблицю, що містить безліч підцілей, які делегуються керівникам підрозділів, а ті, у свою чергу, співробітникам виконавцям.

Постановка складних цілей, приклад

Розглянемо приклад складніше. Допустимо вам необхідно за 1рік, збільшити частку продажів вашої продукції в регіоні на 2%. Це дозволить отримати більше нових клієнтів, більше продажів, більший прибуток. Для забезпечення виконання цього непростого завдання потрібно розробити чіткий план. Вхідні дані:

  • Частка ринку вашого товару зараз 11%
  • Кількість торгових точок - 9
  • Кількість продавців - 32
  • Продажі на місяць, у середньому за рік – 350 шт.
  • Кількість конкурентів - 5

Отже, заповнюємо таблицю SMART:

У графу Sми записуємо основну мету максимально конкретно: збільшити частку ринку продукції на 2%.

У графу Mпишемо - збільшити продажі до 413 шт. до дванадцятого місяця (число.дата.год). Ми не враховуємо зростання чи падіння ринку. Якщо у вас є дані за минулі періоди і ви стежите за трендом змін у вашому бізнесі, ви можете використовувати підвищуючі або знижувальні коефіцієнти для більш точного прогнозу продажів через 12 місяців. Ми вираховуємо кількість продажів необхідну для отримання 13% частки ринку в регіоні та ставимо чітку кількісну мету – 413 шт. в місяць.

У осередку Аскладаємо аналіз наявних ресурсів, зважуємо досяжність поставленої мети. Враховуючи сезонність та дані продажів за минулий період можна, припустити активні та пасивні періоди та розбити нашу головну мету 413 шт. на підцілі. Це допоможе нам розробити помісячний план заходів щодо збільшення частки ринку. Визначаємо помісячний план продажів з урахуванням внутрішніх та зовнішніх факторівринку:

Отримуємо нові СМАРТ-мети за щомісячними продажами (сині стовпчики діаграми), яких і прагнутимемо на шляху до основної — 13% частки ринку. Червоні стовпці - це дані за минулий рік. Як планувати продаж правильно, читайте .

  • Зважуємо ресурси підприємства та розробляємо конкретні заходи щодо збільшення продажів, на кожен місяць:
  • У червні та грудні необхідні активні події, розпродажі, т.к. у період був зростання продажів і ринок зріс на 5%, тобто. заплановані цифри цілком досяжні.
  • Приділяємо особливу увагупошуку нових клієнтів Використовуємо e-mail та sms розсилки, холодні та теплі дзвінки по базі клієнтів.
  • Фіксуємо кожну зустріч із клієнтом у таблицю або . Нікого не кидаємо, дотискаємо кожного. Керівник відділу повинен стежити за кожним покинутим контактом (отримана консультація, але продаж не відбулася) і опрацьовувати причини відмови від продажу та заходи щодо повернення клієнта до магазину.
  • Керівник повинен вести та вміти її аналізувати. Якщо на якомусь етапі вирви йде витік клієнтів, вживаємо відразу заходів.
  • Ведемо аналіз конкурентів. Чим вони краще, які у вас мінуси та плюси? Пройдіться за всіма критеріями:
  1. Підготовка персоналу
  2. Стан складу продукції.
  3. Асортименти.
  4. Бюджет реклами (зовнішня, інтернет, раздаточный материал).
  5. Мотивація персоналу.
  6. Фінансові можливості.

Провівши подібний аналіз і зваживши свої ресурси, ви зможете зрозуміти наскільки досяжна мета. Так ви отримаєте чіткий список заходів та завдань, які допоможуть виконати головну мету.

Тепер осередок R— відповідність меті дійсно важливої ​​та правильної стратегії компанії? Для чого ви її досягатимете? Збільшення частки ринку призведе до:

  • Збільшення продажів.
  • збільшення клієнтської бази.
  • Поліпшення якості обслуговування.
  • Розвитку бізнесу у регіоні.
  • Поліпшення матеріальної мотиваціїменеджерам із продажу. .

Ці цілі, які ставить собі практично кожна компанія, але вони досягаються одиницями.

Тепер графа Т— час, за який мета має бути досягнута. Якщо заповнивши всі поля, ви розумієте, що вона нездійсненна, не поспішайте знижувати планку, можливо потрібно просто не значно збільшити часові рамки реалізації вашої мети. Важливо, щоб термін виконання обов'язково був! Рік для такої мети – досить оптимістичний прогноз.

«Проблеми та труднощі — це завуальовані можливості, яких не було раніше!»

Отже, маємо СМАРТ модель постановки складної мети. Цей приклад допоможе вам заповнити таблицю за аналогією.

Мотивація досягнення цілей

Погодьтеся, якщо у вас немає мотивації досягти мети, то її не буде досягнуто. Таке може статися, якщо вона вторинна, не важлива або просто фантастично недосяжна для людини. Наприклад, якщо ви ставите собі за мету купити яхту за 1 400 000 ЄВРО за 10 найближчих років, і по смарт, ви визначили, що вам потрібно відкладати щомісяця по 11 700 ЄВРО щомісяця на протязі встановленого терміну. Ви розумієте, що таку зарплату отримують одиниці в нашій країні, а отже мета гасне і стає недосяжною та неважливою.

Однак, СМАРТ система показала нам, що виходячи з наявного доходу в 1000 ЄВРО на місяць, ви можете планувати купівлю яхти за 36 000 ЄВРО і це вже реально і досяжно, що відповідно мотивує та набуває важливості. Звідси людина набуває мотивації досягнення мети і СМАРТ починає працювати.

Досі не знаєте, що таке програма SMART? Маєте зразкову виставу, але ніяк не наважуєтеся взятися? Тоді вам варто відповісти на таке запитання: як часто ви ставите собі? Складно відповісти, чи не так? Ось чому планування SMART необхідне для людини, тому що головне завдання – це максимальна допомога у досягненні власних бажань. Тут ви зможете мети перед собою ставити, і домагатися їх, то на краще.

Небагато з історії системи планування SMART

Ця хитра абревіатура означає постановку правильних завдань, їх управління та особистісний розвиток. Людина, яка придумала SMART, не так добре відома, зате ясно одне – така річ придумана не просто так, вона несе в собі глибокий зміст. У перекладі з англійської мовице слово означає відмінну характеристику людини, тобто. "розумний". Ось чому з самого початку планування називається саме цим терміном, адже це справжнісінька розумна формула. У своїх роботах активно застосовує методику SMART вчений Дж. Доран.

Розшифровка абревіатури SMART

  1. S – specific – конкретний.Все вірно, поставлена ​​собі мета має бути максимально конкретною. Тут не повинно бути води і додаткових питань, що напрошуються. Не варто плутати specific з simple. Простота не зможе зробити бажану мету ближчою до реалізації. Конкретика – ось головна якість вашого завдання. Більше того, ціль повинна мати відповідь на всі п'ять питань:
  • що необхідно досягти?;
  • навіщо важливо бажане, чи є вигоди?;
  • хто працює з поставленим завданням?;
  • де відбувається робота?;
  • чи є обмеження для роботи?
  1. M – measurable – вимірний.Для кожної мети важливі рамки її досягнення, а також ступеня реалізації. Ці критерії необхідні, тому що без них неможливо контролювати процес та оцінювати виконаний результат. Вимірюваність – це графік виконання роботи, з допомогою якого можна відстежувати час, витрачене працювати. Відмінно, якщо людині виходить закінчити проект раніше зазначеного терміну. Це означає, що він має вимірний матеріал для досягнення своїх інтересів.
  2. A – achievable – досяжність.Щоб мету було виконано, над нею варто працювати. Ця якістьв ланцюжку SMART включає самовіддачу, самоконтроль, самоорганізацію, працездатність. Поставлене перед собою завдання має бути розумним, зробленим не дарма. Ось чому досяжність є важливим моментом.
  3. R – relevant – актуальність.Поставивши перед собою чітке завдання, необхідно прокрутити його в собі кілька разів і зрозуміти, чи це все вам потрібно. Чи достатньо актуальним є те, до чого ви вирішили йти? Чи варто взагалі діяти? Чи буде це все надалі корисно для розвитку? Якщо хоча б на одне запитання немає відповіді – ви ставите перед собою не ту планку, якої варто домагатися. Мета SMART має бути максимально актуальною.
  4. T – time-bound – час.Якими б не були часові рамки, все ж таки слід досягати своєї мети якнайшвидше. Від темпу залежить особисте зростання, розвиток та реалізації завдання. Час – дуже розтяжне поняття, він не має меж. Людина повинна створити свої рамки, в які вона точно вкладеться. А найкраще зробити все раніше зазначеного терміну.

Якщо методика SMART не працює

Іноді змартування цілей не підходить деяким людям. Справа тут зовсім не в поганій методиці, і не в тому, що люди роблять неправильно, ґрунтуючись на абревіатуру. Швидше за все, планування не виходить, тому що у людини складний характер, вона не може змусити себе щось зробити. Ось лише кілька прикладів, коли SMART не працює:

  1. Немає сенсу ставити собі за мету, яка в результаті все одно не буде досягти. Йдеться про час і про те, як людина планує його витратити. Хіба завдання є актуальним, якщо часові рамки щодня змінюються? Якщо ви поставили перед собою чіткий план, то потрібно слідувати йому і не відкладати на потім.
  2. План своїх дій – важлива частина СМАРТування, це не можна ігнорувати. Якщо людину ліньки написати на папері свій план – це вже говорить про те, що жодного досягнення не буде. Як досягти того, що навіть не показано хоча б візуально? Кроки до мети без шаблону – це непотрібні дії, які ні до чого не приведуть.
  3. Варто підкоригувати SMART ідею, якщо результат не такий важливий, як правильний рух до нього.
  4. SMART цілі не підійдуть тим людям, хто вважає, що все відбувається по клацанню пальців. Дії з натхнення - це не самий кращий спосібпланування. Можливо, комусь цей метод добре допоміг, але вже точно не в СМАРтуванні. Покладатися на успіх може кожен, а ось зробити перші кроки до здійснення задуманого – це вже справжня праця.

SMART цілі: приклади

Вся перерахована вище теорія ніщо в порівнянні з практикою. Отже, ціль звучить так: заробляти більше. Тепер, розглянемо SMART критерії для даної задачі.

  1. S- Конкретика полягає в тому, наскільки більше хоче заробляти людина. У числах бажано також бути якомога точніше. Не обов'язково озвучувати точну суму, достатньо лише дати точний відсоток. Наприклад, зароблена сума має бути на 20% вищою за нинішній заробіток. Хочете взяти планку вище? Не соромтеся своїх бажань.
  2. M- Запитайте, чи можливо виміряти дохід? Сядьте та порахуйте, що складе 120% від нинішнього заробітку. Це призведе до кінцевої вимірної мети.
  3. A- Мета за будь-якого розкладу є досяжною. Тут необхідно лише постаратися її втілити у життя. Коректна та чітка постановка завдання – це вже шлях до успіху. В даному випадку важливо мотивувати себе щодня, щоб досягти бажаного результату.
  4. R- Про те, чи реальна ваша мета - судити тільки вам. Але щоб було легше визначити її актуальність, ось низка питань, які обов'язково допоможуть.
  • чи готові ви з головою поринути у роботу задля досягнення мети?;
  • чи зможете ви впоратися з самоорганізацією та гарантувати собі?;
  • чи не позначиться досягнення поставленого завдання на вас і ваших рідних?;
  • чи готові ви жертвувати, щоб досягти бажаного результату?;
  • чи є вигоди?

Ці питання не просто так, на них важливо відповісти чесно.

  1. T- продумайте, чи зможете ви досягти бажаного за певний час. Поставте собі зазначений термін і постарайтеся максимально вкластися у період. Думаєте, що не впораєтеся за стислий термін? Тоді перед досягненням мети краще подумати про довший період. Варто пам'ятати, що цей пункт продумується перед тим, як роблять шляхи реалізації, а не після.

Нюанси планування SMART

Деякі люди ставлять собі дуже необдумані мети. Наприклад, покататися на тигрі, закінчити середнє навчальний закладз медаллю, переплив океан на матраці. Ідей насправді дуже багато – майже стільки ж, скільки фантазій. До речі, не варто плутати ціль із мріями. Це абсолютно дві різні речі, які ніяк не стикаються одна з одною. Ми не любимо надто практичних людей, але саме для них SMART планування здасться логічним та правильним. Так само, саме у таких людей все виходить, оскільки їх цілі найчастіше досяжні та конкретні. Якщо ж перед вами стоїть чітке завдання отримати гарне вища освіта, то варто не забувати про те, що тут є свої підпункти:

  • назвати конкретний навчальний заклад для вступу, факультет, а також вступити туди;
  • бути присутніми на заняттях, виконувати домашні завдання та все, що просить викладач;
  • не зупинятися на навчанні в рамках вузу та розвиватися самостійно, відмінна тому рада – репетитори або навчальні програми на комп'ютері.

Чому потрібно вказувати часові рамки? Людина може хоч усе життя йти до задуманого, багато хто так і не домагається того, чого так сильно хоче. Чому? У них не сформульовані часові рамки SMART ідеї, хоча всі інші пункти виконуються на відмінно. Вказаний період – це власна мотивація до успіху, поштовх до того, що необхідно діяти щодня, щоб був результат. Подивіться на ці дві цілі, як би в них немає нічого особливого, але часовий проміжок дуже чітко сформульований.

  • до кінця цього року заробити 60000 доларів створенням сайтів для будівництва та оздоблення квартир;
  • за 3 роки вивчити Французька мова, щоб влаштуватися на роботу до Парижа.

SMART мотивація

Цей пункт не менш важливий, тому що для того, щоб щось зробити, необхідно цим спалахнути. Ось тут і з'являється мотивація, яка штовхає людину на те, щоб діяти. Разом із мотивацією приходить і стимул, що так само важливо. Щоб SMART ідея була бажаною, кажіть собі щодня, що ви впораєтеся, у вас все вийде, перемога не за горами. Ваша підсвідомість почне в це вірити, пропаде така якість як лінощі. Мало мотивації? Подивіться відео на тему вашої поставленої мети, зверніть увагу на людей, які всього досягли і були такими ж колись, як і ви. Запишіть на папері те, що зрештою ви отримаєте, перечитуйте все це, що мотивувати себе внутрішньо. Варто знати, що сила думки – це потужна штука, адже майже все, про що людина часто думає – справджується. Спробуйте мотивувати себе через цей метод.

Настроювання досягнення мети

Для поставленого завдання потрібен відповідний відмінний настрій. Якщо діяти без інтересу, нічого не вийде. Думайте ширше, творчо, шукайте у всьому неординарне та креативне, приймайте унікальні рішення, не бійтеся ризикувати. Багато відомі людидосягли бажаних результатів, тому що підійшли до SMART ідеї з вогником в очах, з жадібним інтересом. Яскравий приклад – бізнесмени, у яких за плечима величезні подолані перепони на шляху до мети. Натомість зараз у них немає проблем у зароблянні грошей, адже колись давно вони поставили перед собою планку досягти чогось, набралися терпіння та перетворили завдання на дуже цікавий етап свого життя. Цей період вчить чогось нового, додає мудрості. Чи не найголовніше – бути не по роках розумним? Досягнення мети прямо пропорційно залежить від того, наскільки ви будете мудрі та хитрі у своїх рішеннях.

СМАРТування - це геніальна річ, якщо вдуматися в неї уважно. Все залежить від людини, наскільки сильно вона бажає досягти поставленої перед собою планки. Абсолютно кожен може до чогось прийти у житті, просто не всі люди вважають, що зможуть це зробити. На основі пережитих невдач або малого багажу знань, ми часто нехтуємо такою ідеєю як СМАРТ. Ми вважаємо, що все це не для нас, що цим можуть скористатися лише розумні та досвідчені люди. Насправді все з точності навпаки. Достатньо лише знати, чого ви хочете, а решта вже автоматично йтиме за геніальною SMART технологією.

Піде про те, в чому полягає правильна постановка ЦІЛІна візит.

Для правильної постановки мети та її виконання необхідно здійснити три важливі дії:

  • Оцінити домовленостіта досягнення цілей за минулий візит. У обов'язковому порядкуфіксуйте все, що ви пообіцяли: ваші досягнення та невдачі.

Також пам'ятайте, що пообіцяли вам. Обов'язково відновіть у пам'яті досягнуті (або недосягнуті) цілі. Це дозволить чітко визначити ЗАВДАННЯ ТА ЦІЛІ: чи намагатиметеся досягти мети минулого візиту, чи намагатиметеся досягти нових

  • Після визначення собі певного набору завдань та цілей вам слід визначитиїх пріоритетністьдля вас та компанії на Наразі. Постановка цілей за пріоритетами дозволяє витрачати ваш час і сили на вирішення найбільш значимих на даний момент завдань. У зв'язку з цим, диференціація цілей за пріоритетністю є важливим принципом постановки цілей

Найбільш простий спосіб розміщення пріоритетів: виконувати в першу чергу завдання з найнижчою динамікою виконання.

Якщо таких завдань кілька — визначити, досягнення якої з цілей принесе максимальну вигоду вам і компанії.

Приклад постановки цілей за пріоритетом:

При місячних цілях із продажу соку на 100 000 крб. (Динаміка виконання 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (з динамікою 70%), при візиті до клієнта пріоритетною буде мета по шоколаду, оскільки її виконання на даний момент суттєво нижче від планового.

Постановка цілей (метод SMART).

Цей принцип встановлення цілей при візиті до клієнта є ключовим. Поняття SMART (з англійської перекладається як "розумний") є акронімом (поєднанням перших букв слів) п'яти найважливіших принципів постановки цілей. Таким чином, правильна постановка цілей має бути «розумною».

SMART (постановка цілей):

  1. S PECIFIC ( Доонкретна) – мета містить чітку назву товару, що продається, або чітко сформульовану ідею, що просувається.
  2. M EASURABLE ( Івимірна) - мета повинна містити міри вимірювання. Наприклад: кількість, вартість, якість.
  3. A GREED ( Зоголошена) - мета узгоджена з персональними завданнями співробітника, з місією компанії та потребами клієнта.
  4. R EALISTIC ( Реальная) — мета адекватна поточної ситуації: не завищена/ не занижена. Можливості відповідають ресурсам.
  5. T IMED ( Пробозрима в часі) - поставлено чіткий термін досягнення мети.
Приклад постановки цілей методом SMART:
Продати клієнту Семенову 6 упаковок цукерок за 15 хвилин, які триватимуть відвідування Ця мета дозволить покращити виконання показника “ кондитерські вироби” на 0.5%, що дозволить досягти моїх денних цілей. Для виконання завдання я маю усі необхідні ресурси: прайс, презентер, зразок товару, залишок на складі.

Чим чіткіше ми уявляємо кінцевий результат, тим більше шансів ми маємо, щоб його досягти. Саме такою є основна ідея методу SMART.
Ця методика дозволяє не прогаяти жодного нюансу у формулюванні мети.

І пам'ятайтеЯкщо ваші плани не підкріплені активністю ваших рук, ніг, язика і голови, то вся міць цих цілей і планів стає рівною нулю.

Сама велика проблемадуже багатьох агентів, та й людей, у тому, що вони мріють, планують, побоюються, хвилюються… Але НІЧОГО не роблять!!!

Скільки чудових ідей був реалізовано лише з однієї причини: ці ідеї були підтримані конкретними діями. І скільки при цьому було розказано чудових історій, які докладно пояснюють причини бездіяльності!

Самого по собі наявності правильно поставленої мети у вас в голові недостатньо для їх матеріалізації в реальності. Крім знання принципів постановки цілей необхідні реальні дії, що сприяють їх досягненню.

Підсумовуючи цій розмові, слід зазначити необхідність правильної постановки мети: конкретної та “розумної” мети. Тільки чітко поставлена ​​мета, усвідомлена, пропущена через власні емоції, підтримана зовнішнім виглядомта внутрішньою впевненістю продавця, має шанси бути досягнутою.

Оскільки саме на підставі правильно поставленої мети ви готуєте ваш візит.

Виходячи з таких принципів постановки цілей як метод SMART та пріоритетність,ви визначатимете і опрацьовуватимете основні заперечення, які можуть виникнути у клієнтів. Вбудовуватимете відповіді на них у презентацію, щоб значно полегшити процес продажу, передбачаючи сумніви клієнта.

Вигоди, які ви отримуєте в результаті використання таких принципів постановки цілей як метод SMART та диференціація пріоритетності:

  • Ви чітко уявляєте мету;
  • Ваша пропозиція конкретна і зрозуміла (насамперед вам самому);
  • Перш ніж почати розмову про товар, ви опрацьовуєте всі важливі аспекти;
  • Ви можете спрямовувати розмову;
  • Ви маєте можливість для аналізу та оцінки власної роботи;
  • Ви контролюєте свій робочий час.

Постановка мети методом SMART — можливість мінімізувати зусилля при здійсненні продажу в рамках структурованого підходу до продажу.

Поділитися з друзями:
Подібні публікації