Pitanja za pojašnjenje svrhe pametnog. Pravilno postavljanje ciljeva S.M.A.T.E.R

SMART ciljevi ili "pametni" ciljevi upravo su ono što trebate za svoj posao. Intuitivna rješenja su dobra, ali ne u planiranju prodaje. SMART je tehnologija koja strukturira velike ciljeve, čineći ih ostvarivim uz obaveznu provjeru realističnosti. Trebali biste što prije ugraditi ovu tehnologiju u svoj proces planiranja.

Ova tehnika se koristi u kombinaciji s drugim alatima kao što su SWOT analiza, metoda dekompozicije za dobivanje jednostavnih dnevnih pokazatelja aktivnosti osoblja, kao i Demingov ciklus ili PDCA.

PDCA će vam omogućiti dosljedno postizanje rezultata u postizanju "pametnog" cilja.

Stoga, napravimo primjer algoritma koji će vam pomoći da koristite SMART na najučinkovitiji način.

1. Provedite SWOT analizu za proizvod. To će vam pomoći da procijenite sve čimbenike koji u jednoj ili drugoj mjeri mogu utjecati na prodaju, a time i na planove.

2. Poći od analize čimbenika koja se provodi kako bi se identificirao najveći poslovni cilj za određeno razdoblje - iznos dobiti, te ga rastaviti na male dnevne pokazatelje uspješnosti za svakog menadžera.

3. Provedite rezultate dekompozicije kroz prizmu SMART kriterija. Tako možete još jednom procijeniti jesu li prioriteti ispravno postavljeni.

4. Vježbajte PDCA pristup za postizanje svog cilja. Više o ovome malo dalje.

Pametni ciljevi: tehnologija za postizanje rezultata

SMART je skraćenica koja se koristi u menadžmentu i upravljanju projektima za postavljanje ciljeva i postavljanje ciljeva. Poanta je formulirati svoj cilj u strogom skladu s pametnim kriterijima, čiji su nazivi šifrirani u svakom slovu akronima.

• S - specifično (specifično)
• M - mjerljivo;
• A - achievable (dostižan);
• R - stvarni (relevantni);
• T - u korelaciji s određenim razdobljem (vremenski).

Uvijek pametno postavite sve svoje ciljeve. Dekodiranje ove kratice odvija se u spreman plan, koji će pomoći ne samo planirati rezultat, već i dosljedno ga izvršiti.

Primjeri pametnih ciljeva u prodaji

Analizirajmo svaki kriterij detaljnije kako bismo razumjeli kako obično funkcionira pametno postavljanje ciljeva. Primjeri i analiza kriterija navedeni su u nastavku.

posebna namjena

Prema ovom kriteriju cilj nije ideja. Ona se treba pretvoriti u jasnu, jasnu i napisanu izjavu koja će sadržavati odgovore na pitanja što točno, kada i u kojim pokazateljima treba postići. Fiksiranje takve formulacije je vrlo važno, jer usmena prezentacija cilja dovodi do njegovog "prelamanja" u percepciji podređenih. Na kraju se sve može pogrešno protumačiti.

mjerljivi cilj

Mjerljivost cilja podrazumijeva postojanje određenih pokazatelja prema kojima bi se moglo razumjeti je li cilj postignut ili ne. Dakle, "uđite u TOP-10 servisni centri za trgovanje do 01.01.20XX” odličan je i vrlo specifičan cilj. Ali kako znate da je to postignuto. Možda da biste to ostvarili, trebate povećati promet za 30%. Ovo je sada kriterij mjerljivosti.

dostižan cilj

Dostižnost cilja je "najpsihološkiji" kriterij u pametnom. Da bi se to osiguralo, potrebno je da cilj ostane privlačan običnom zaposleniku, menadžeru i vlasniku. Istovremeno su se u njihovim glavama formirali predstavnici navedenih kategorija različite vrijednosti. Zato su danas to što jesu. Pristupačnost za osoblje osigurana je kompetentnim, poticajnim učinkovitim djelovanjem. U slučaju vođa, treba iskoristiti ne samo njihovu “žeđ za profitom”, već i ambiciju, ambiciju.

Prava meta

"Relevantnost" je parametar kritike i revizije vlastitih ciljeva, koji omogućuje odgovor na pitanje: "Trebam li to?". Ne, mi smo, naravno, za razvoj i rast. Ali ne može se svaki rast smatrati blagoslovom. Dakle, imamo cilj - ući u TOP-10 servisnih centara za automatizaciju trgovine do 01.01.20XX. Pritom je kriterij mjerljivosti postignutog rezultata 30%. Sada postavljajmo pitanja. Što mi daje toliki porast prihoda? Hoće li to dovesti do veće dobiti? Hoće li tvrtka iscrpiti sve svoje resurse na putu do nekog potpuno nepotrebnog i prolaznog cilja?

Vremenski vezan cilj

Zapravo, korelacija cilja s određenim rokom trebala bi se dogoditi u fazi njegove konkretizacije. Radi se samo o tome da bi takvo obilježje kao vremenski ograničeno trebalo uzeti u obzir radi realizma procijenjenog vremenskog okvira. Možda ste previše optimistični ili, obrnuto, pesimistični u svojim procjenama.

U poslovanju postoje različite razine ciljeva, ali svi moraju biti postavljeni pomoću pametne tehnologije. Pogledajmo ove razine.

SMART ciljevi: primjeri formulacija

O tome kako ćete formulirati cilj prema kriterijima tehnologije ovisi njegovo postizanje. Navedimo primjere za svaki od njih.

• konkretnost
• Pravo
• Zauzmite svoje mjesto u TOP-20, s prometom (slika), dobiti (slika), povećanjem prihoda za (slika)
• krivo
• Pridružite se vodećima na tržištu

mjerljivost

Pravo

Da bi se postigao planirani rezultat do 1. ožujka 2018., svaki zaposlenik odjela prodaje mora obaviti 5 transakcija svaki mjesec s prosječnim čekom od 85 000 rubalja.

krivo

Da bi se postigao planirani rezultat, svaki zaposlenik mora ostvariti što više prodaja.

Dohvatljivost

U ovom dijelu promišljate koherentan sustav motivacije koji je izravno povezan s učinkom menadžera i njihovih vođa.

Relevantnost

U ovom trenutku još jednom provjeravate realističnost svog cilja. Primjerice, hoće li planirano povećanje prihoda dovesti do kvalitativnog iskoraka ili će brzi razvoj završiti prazninama i dugovima.

Ograničeno vrijeme

Cilj treba imati jasne vremenske horizonte. Obavezno navedite određene datume.

pametni ciljevi: financijski učinak

Financijski ciljevi ili planovi dobiti zadaci su visoka razina. Ovdje počinje planiranje. To se radi metodom dekompozicije, kako bi se zatim svaki kriterij ispunio pametnim sadržajem s pouzdanim sadržajem.

1. Određuje se predviđena brojka za dobit. Istodobno, potrebno je usredotočiti se na unutarnje i vanjske čimbenike, predstavljene u obliku jakih i slabostima tvrtke, kao i mogućnosti i prijetnje izvana.

2. Izračunavamo prihod. Da biste to učinili, morate razumjeti postotak dobiti u njemu.

3. Jednostavnom matematičkom operacijom određujemo broj transakcija koje je potrebno zatvoriti da bismo ostvarili planirani prihod. Da bismo to učinili, podijelimo ga s vrijednošću prosječnog čeka.

4. Indikator generiranja potencijalnih kupaca određuje se od potencijalnog klijenta do dogovora. Ispada koliko je potencijalnih klijenata potrebno za postizanje planirane razine profita, pod uvjetom da je proces njihove kvalifikacije otklonjen i da dobijete ciljani promet.

Kao rezultat ovog planiranja, shvatit ćete koliko potencijalnih kupaca trebate pretvoriti u kupce kako biste postigli svoje financijske ciljeve. Sada imate specifičnosti. Cilj je postao mjerljiv. Ali da bi se shvatilo je li to ostvarivo, je li relevantno, treba otići malo dublje.

Pametni ciljevi: stvaranje i konverzija potencijalnih klijenata

Pametno postavljanje ciljeva: srednji pokazatelji aktivnosti menadžera

Kada smo financijski cilj raščlanili na dobit, odlučili smo se za pokazatelj generiranja potencijalnih kupaca. Sada moramo još više proširiti kriterije kao što su mjerljivost, ostvarivost i relevantnost glavnog profitnog cilja.

1. Izračunajte ukupan broj radnji zaposlenika u svakoj fazi poslovnog procesa u planiranom razdoblju, na temelju prije toga dobivenih međuindikatora konverzije i indikatora generiranja potencijalnih kupaca.

2. Podijelite rezultate s brojem radnih dana u mjesecu i vidjet ćete koliko poziva, sastanaka, poslanih prijedloga, faktura i plaćanja mora biti napravljeno dnevno u cijelom odjelu kako bi se postigao ukupni cilj profita.

Rekli smo kako raditi s ciljevima pomoću pametne metode. Pratite tehnologiju i ustrajno provodite svoje planove ako su pametni i relevantni.

Bez postavljanja cilja, ne može biti govora o kretanju prema svom snu. Uspjeh je moguće postići metodičnim, promišljenim pristupom koji vam omogućuje da pronađete i razumijete potrebne radnje. Postoje mnogi pristupi koji pomažu osobi ili skupini ljudi razumjeti kako ispravno postići željeni rezultat. Jedan od najpopularnijih moderne tehnike postavlja SMART cilj. Kako ga primijeniti, koji je njegov princip, bit će zanimljivo znati za svaku osobu koja želi promijeniti svoj život i svijet na bolje.

Svrha i njezina bit

Cilj je fiksiranje rezultata koji bi u konačnici mogao zadovoljiti onoga tko ga je postavio.

U trenutku postizanja, naznačeni rezultat će imati oblik planiran u prošlosti.

Ciljevi se dijele na kratkoročne (do jedne godine) i dugoročne (do 10 godina). Štoviše, kratkoročni ciljevi trebali bi biti koraci za postizanje dugoročnih planova. To je primjenjivo kako za osobni razvoj osobe tako i na najglobalnijim razinama.

Međutim, morate znati postaviti ciljeve. Za ovo se prijavite različite tehnike. Jedan od njih je postavljanje SMART ciljeva. Kako se ne biste izgubili u golemom oceanu mogućnosti i smjerova, trebali biste jasno zacrtati svoj smjer. Određenost ciljeva dovodi do sigurnosti rezultata.

Što su SMART ciljevi

Metodologija postavljanja ciljeva za SMART sustav dolazi iz Amerike. Ova tehnika uključuje generalizaciju svih informacija, određivanje određenih rokova za postizanje rezultata, procjenu i prikupljanje svih resursa koji će biti potrebni na putu do cilja.

Svaki sudionik u postizanju SMART cilja u najranijoj fazi planiranja ima određenu ulogu u procesu.

Bit ove metodologije je ispuniti ciljeve pet kriterija. Riječ SMART je akronim. Uveo ga je 1954. godine američki teoretičar menadžmenta Peter Drucker. Dekodiranje ove kratice je kako slijedi:

• S - specific - specifičnost;
• M - measurable - mjerljivost;
• A - achievable - dosegljivost;
• R - relevant - relevantnost;
• T - time bound - ograničeno vrijeme.

Ostali prijepisi izrađeni su na temelju izvorne SMART metodologije postavljanja ciljeva. Međutim, njegov izvorni oblik prikazan je gore. Ova tehnologija SMART golova poznatija je u cijelom svijetu.

Specifično – specifikacija

Da bismo razumjeli bit SMART tehnologije u postavljanju cilja, potrebno je detaljnije razmotriti svaki njen princip.

Prvi kriterij za određivanje SMART cilja zvuči kao "konkretizacija". To znači da zadatak mora biti jasan, što znatno povećava šanse za njegovo postizanje. Na primjer, SMART cilj bi bio "Želim smršaviti do 60 kg." Ovo je ispravna formulacija. Bilo bi pogrešno reći "želim smršaviti". Nema tu nikakvih specifičnosti.

Drugi uvjet ovog paragrafa je da jedan cilj može imati jedan rezultat. Ako se tijekom postizanja ispostavilo da ih ima nekoliko, tada morate ponovno razmotriti problem i podijeliti SMART ciljeve na nekoliko.

Kako točnije zadatak, lakše ga je izvesti. Stoga je ova točka u metodologiji prva.

Mjerljiv – mjerljivost

Rezultat mora biti mjerljiv. Za to su određeni kriteriji prema kojima će se proces provoditi.

Na primjer, za cilj "smršaviti do 60 kg" pomoću SMART tehnologije, rezultat se može izmjeriti vaganjem. Ne možete suditi o rezultatima prema tome kako se osjećate. Ovo je vrlo subjektivan kriterij. Čak i ako to ne možete izmjeriti ni na koji način, trebali biste koristiti vagu. Svi ljudi koji čuju za određeni cilj trebali bi ga percipirati na isti način. To će vam omogućiti da procijenite koliko je osoba blizu onoga što želi.

Tome služi SMART ljestvica ciljeva. Primjeri promjena mogu biti vrlo različiti. Primjenjuju se bodovi. Njihovo određena količina dovest će do konačnog događaja. Svaki kriterij za njegovo postizanje također treba vrednovati u bodovima. To će pomoći da se shvati koliko je težak doprinos svakog pojedinca ili grupe u dobivanju potrebnog dobra. Također možete koristiti postotnu ljestvicu.

Achievable - dosegljivost

Važna točka metodologije je dostižnost SMART cilja. Dekodiranje ovog parametra ukazuje na potrebu odbacivanja očito nedostižnih rezultata. Jer treba postojati prilika da se barem potencijalno dođe do željenog.

Postavljanje namjerno visokih ciljeva kako bi se oni ispunili barem u minimalnoj mjeri u početku je pogrešno. Stoga, prije nego počnete postavljati željena postignuća, potrebno je razumno razmotriti sve resurse koji su pojedincu dostupni. Oni bi trebali biti dovoljni da daju priliku da se svi zadaci završe u potpunosti.

Ti resursi uključuju vrijeme, ulaganja, kapital, iskustvo i znanje, donošenje odluka i mogućnosti. Čak i pristup potrebne informacije odlučuje jesu li SMART ciljevi ostvarivi. Primjeri netočne formulacije ovog odlomka točno opisuju riječi "dobar protivnik se ne srami izgubiti." Visoka letvica u SMART sustavu postavljanja ciljeva u suprotnosti je s njegovim konceptom.

Realno – realizam

Ova se stavka također odnosi na postojeće resurse. Samo ovaj aspekt uključuje ne samo procjenu njihove prisutnosti, već i korelaciju njihovog broja s brojem potrebnim za postizanje cilja.

U ovoj fazi planiranja bit će zgodno izraditi životopis, poslovni plan. To će pomoći da se izvrši revizija svih dostupnih resursa i istaknu točke koje nedostaju za postizanje željenog rezultata. Ako nedostaje značajna količina resursa, ciljeve treba revidirati. Velike ambicije u ovom slučaju nisu dobre.

Omjer željenog rezultata s ostalim postojećim uvjetima i smjerovima kretanja u ovoj fazi također će biti potrebno izvršiti za SMART cilj. Dekodiranje ove stavke ukazuje na maksimalno približavanje rezultata trgovanja stvarnosti. Primjerice, cilj je uskladiti svoje bioritmove. Za to, osoba treba ustati kasnije nego ranije. No, to će dovesti do njegova sustavnog kašnjenja na posao. Sa stvarnošću je takav cilj neusporediv. Stoga ga je potrebno unaprijediti. Proces planiranja treba uzeti u obzir sve težnje osobe ili ciljeve organizacije. SMART-metodologija će raditi ispravno samo u ovom slučaju.

Vremenski ograničeno - ograničeno vrijeme

Tehnologija SMART postavljanja ciljeva za ovu fazu uključuje definiranje jasnog vremenskog okvira u kojem se oni moraju ispuniti.

To je neophodno kako bi se mogao kontrolirati napredak zadataka na putu do njihovog vrhunca.

Ovi vremenski okviri određuju se na temelju postojećih resursa i mogućnosti. Moraju biti opravdani. Da bi se to postiglo, dva pojma moraju biti u korelaciji. Jedna od njih je koliko brzo osoba želi postići cilj, a druga je koje mogućnosti ima da to ostvari.

Upravo se zbog te faze SMART metodologija postavljanja ciljeva razlikuje od običnog sna. Također, u završnoj fazi produkcije treba procijeniti moguću reakciju drugih na odabrani smjer aktivnosti osobe ili grupe. Također važnu ulogu igra hoće li one pomoći ili omesti postignuća.

Kako postaviti SMART cilj

Kako bi se ispravno postavio cilj prema SMART sustavu, potrebno ga je korelirati sa svih 5 točaka metodologije. Mora odgovarati svakom od njih.

Ako barem jedna stavka iz SMART-a nije ispunjena, tada cilj ili uopće neće biti postignut ili će rezultat biti potpuno drugačiji od očekivanog u početnoj fazi.

Bolje je zapisati proces postavljanja ciljeva. To će pomoći da se potpunije spoznaju i udube u ciljeve samog procesa već u njegovim početnim fazama, da se točnije pretpostavi konačni rezultat.

Tada se postupno stvara koncept traženog budućeg ishoda. Ovo se odnosi na svaku stavku u sustavu.

Prvi u najsitnijih detalja opisuje konačni rezultat. Nadalje, utvrđuje se što treba biti kraj puta, određuje se granica koja označava postizanje cilja. Sljedeća faza zahtijeva potragu za potvrdom realnosti postavljenih zadataka.

Zatim se utvrđuje potrebna količina sredstava ili radnji koje će dovesti do željenog rezultata. Za cijeli projekt potreban je datum završetka. Određuje se dan kada će zadatak biti izvršen, rezultat će biti postignut.

Primjer postavljanja ciljeva

Da bismo bolje razumjeli kriterije za SMART cilj, bilo bi ispravnije razmotriti konkretan primjer. Pretpostavimo da je osoba sebi postavila cilj zaraditi više novca. Ako ga prođete kroz svih pet točaka, koncept će izgledati ovako.

Prvi korak zahtijeva specifičnosti. Stoga će ovaj cilj već zvučati "zaradite 20% više novca." Sljedeći odlomak će pokazati da bi željeni povrat sada trebao biti 120%. Treća točka omogućuje procjenu je li ovaj cilj ostvariv. Možete raditi više, što će poslužiti kao faktor povećanja prihoda. Ovaj cilj je dostižan. Četvrta faza uključuje definiciju realizma. Je li osoba radno sposobna više sati u danu? Ako da, onda je zadatak izvediv i možete nastaviti. Trebalo bi odrediti rokove. Cilj je ostvariv i prihod se može povećati za 20% u dva mjeseca.

Krajnji rezultat SMART postavljanja ciljeva bio bi: "Nakon dva mjeseca povećavam prihode za 20% zbog jednog radnog sata više dnevno."

Kada SMART metoda ne radi

Postoje razlozi zašto predstavljeni sustav u nekim slučajevima ne radi.

Jedan od njih može biti stalni gubitak važnosti datuma kada vanjski uvjeti mijenjati često i nepredvidivo. U ovom slučaju, dugoročno planiranje bit će jednostavno nerealno, proces će biti nevjerojatno teško predvidjeti.

Ako nema smisla čak ni sam krajnji rezultat, već stalno kretanje u pravom smjeru, tehnika se koristi s određenim rezervama.

U slučaju kada iz nekog razloga (najčešće je to samo lijenost) nije moguće odmah krenuti s poslom, nema smisla započeti s razvojem SMART metode. Uostalom, čak i napisani, promišljeni koraci za postizanje rezultata ostat će isključivo prikazani na papiru.

Također, ovaj proces postavljanja ciljeva nije prikladan za osobe pustolovnog temperamenta ili one koje se bave kreativnim aktivnostima koje ovise o inspiraciji. Za njih takav sustav jednostavno nije relevantan. Je li to dobro ili loše, ne vrijedi suditi. Svaki od ovih argumenata ima svoje zagovornike i protivnike. Svi su ljudi različiti, pa ne postoji jednako prikladna metoda za sve.

Vizualizacija cilja

SMART sustav postavljanja ciljeva vrlo je učinkovit zbog principa njihove vizualizacije. Svakodnevno razmišljajući o putu koji treba slijediti do željenog rezultata, osoba se prilagođava napretku i rastu.

Snaga misli neprestano tjera na potrebna radnja. U trenutku kada život čovjeka stavi pred izbor daljnjeg puta, on će izabrati onaj koji ga vodi do ostvarenja cilja.

Staze koje vode do vrha formulirane metodom SMART nalaze se u podsvijesti čovjeka i uvijek su spremne potaknuti ga na najviše najbolji izbor akcije. Upravo je to pozitivan učinak vizualizacije cilja SMART metodom.

pozitivno razmišljanje

Prilikom postavljanja SMART ciljeva vrlo je važno biti u mogućnosti pozitivno se uklopiti u postizanje rezultata. To omogućuje osobi da nauči razmišljati na izvanredan, kreativan način, možda čak i suprotno mišljenjima drugih ili uvriježenim konceptima. Nedostatak samopouzdanja svaki će cilj odmah učiniti nedostižnim.

Stoga se najveći uspjesi bilježe među onim ljudima koji su bez obzira na sve išli svome snu. Samopouzdanje, kreativnost i originalnost, potkrijepljeni sustavnim pristupom organiziranju akcija, ključ su svakog uspjeha. Ova kombinacija čimbenika povećava šanse za postizanje cilja.

Upoznavši se sa SMART sustavom postavljanja ciljeva, svaka osoba ili grupa ljudi može pravilno organizirati sve svoje resurse i težnje za postizanje željenog rezultata. Vjerujući u vlastitu snagu, krećući se u jednom smjeru uz pomoć predstavljene metode, svatko može osvojiti svoj vrh.

Svaka osoba ima cilj. Pokušavamo to postići i činimo, čini se, maksimalne napore. Zapitajte se jesu li ostvareni svi ciljevi koje ste si postavili? Naravno da ne, a za to postoji nekoliko razloga koji će zahvaljujući sustavu SMART postati jasni i razumljivi. Razmotrit ćemo proces postavljanja ciljeva na stvarnom primjeru.

Osnove postavljanja ciljeva

Zašto je čovjeku potreban cilj? Poznati filozofi su rekli: “Život je niz napora. Vidimo cilj, ali ne vidimo uvijek put.". Ispunjava naše živote smislom, poslovne ideje pretvara u zadatke, a njihova realizacija donosi nam novac, slobodu - "zrak", kako je to sada moderno reći. Vidjeti put do cilja (postaviti si prave zadatke) glavna je i jedina zadaća načela - PAMETNO, i o tome ćemo pričati.

Mnogi poslovni ljudi slažu se u jednom mišljenju: “Samo trebaš više raditi i manje pričati” ali što vrijedi akcija bez cilja? Ništa! Možete provesti cijeli život radeći nešto, ali ne postići ono što želite. Problem mnogih je realizacija cilja, ali ne i razumijevanje jasnih radnji, zadataka za njegovo postizanje.

Bez realnog akcijskog plana i jasno definiranih zadataka nemoguće je doći do cilja!

Francis Bacon potvrđuje gore navedeno poznatom frazom:

Hromi koji trči po cesti je ispred onoga koji trči bez puta.

SMART metoda je ta koja će nam pomoći da vidimo pravi put.

Što znači SMART?

Ovaj sustav pametnog planiranja ciljeva i zadataka pojavio se u poslovanju 1965. godine, ali se i danas aktivno koristi kao glavni alat za postavljanje ciljeva. SMART (Smart) su prva slova pet engleskih riječi:

Specifičan (specifičan) - S

Mjerljivo - M

Dostižno - A

Relevantno - R

Vremenski ograničeno (vremenski) - T

Ova tehnika pomaže prevesti teoriju u praksu uz pomoć određenih radnji.

Kako postaviti SMART ciljeve?

Prvo što trebate učiniti je ispuniti tablicu, uzimajući u obzir preporuke i objašnjenja u nastavku. Razmotrite primjer:

S- Cilj mora biti konkretan. SMART se često koristi za postavljanje dugoročnih ciljeva, tako da pogreška u ovoj fazi može biti skupa. Nemojte koristiti izraze poput: "Puno/malo", "Povećaj/smanji", "Poboljšaj" itd. "Zaradite puno novca"- ovo je pogrešna postavka. "Zaradi 1 milijun dolara"- Ispravno postavljanje ciljeva.

M- Želite li povećati prodaju? Povećati prodaju za koliko? Druga pogreška je nedostatak jasne brojke, postotka koji želite postići u narednom razdoblju. Nema brojeva - nema strategije, što znači nema zadataka. Odredite postotak povećanja prodaje, s obzirom na to da što više planirate rast, to je više i učinkovitije unapređenje prodaje koje ćete morati poduzeti.

A- cilj mora biti dostižan. Možete postaviti najambicioznije planove, ali bez resursa oni će zauvijek ostati na papiru. Da biste postavili SMART cilj, morat ćete proći kroz svoje resurse i sposobnosti. Sastavite i bit će jasno koliki se postotak povećanja prodaje zapravo može postići.

Često možete čuti: "Nešto treba učiniti" je panika, ali ne i popis svih mogućih mjera i alata za povećanje prodaje. Da biste povećali prodaju, morate razumjeti kako to učiniti. Zbog oglašavanja, popusta, asortimana, traženja alternativnih kanala distribucije i sl. Izvođenje beskorisnih radnji - neće biti rezultata.

R- cilj bi trebao odgovarati stvarnosti, a ne sitnim emocijama. Pitate li se: "Koliko želim povećati prodaju?" Prva greška je krivo pitanje! Možda ste htjeli povećati svoju neto dobit, ali ste postavili cilj povećanja prodaje, što nije jamstvo povećanja dobiti. Povećanje prodaje samo je podcilj koji će vam pomoći da ostvarite glavni.

T- akcije za postizanje cilja trebaju imati vremenski rok. Ako nema vremenskih ograničenja, čemu žurba? "Idemo kasnije!". Uspješno poslovanje razvija, jer se stalno, fazu po fazu, ostvaruju podciljevi. Što se podzadaci brže rješavaju, to brže rastu poslovanje i profit. Tjedan, mjesec, godina – svaki cilj ili podcilj treba imati vremenska ograničenja. To pomaže da se odvagne izvedivost aktivnosti koje bi trebale osigurati njegovu provedbu.

Pogledajmo primjer dovršene SMART tablice:

Ovo je jednostavan primjer koji pokazuje kako postaviti ciljeve pametni sustav PAMETAN. Za složene zadatke potrebno je izraditi dugoročnu tablicu koja sadrži mnogo podciljeva koji se delegiraju voditeljima odjela, a oni zaposlenicima izvođačima.

Primjer postavljanja izazovnih ciljeva

Razmotrimo kompliciraniji primjer. Recimo da trebate povećati udio prodaje svojih proizvoda u regiji za 2% u 1 godini. To će vam omogućiti da dobijete više novih kupaca, više prodaje, više profita. Da biste osigurali ovaj težak zadatak, morate razviti jasan plan. Ulazni podaci:

• Tržišni udio vašeg proizvoda je sada 11%
• Broj izlaza - 9
• Broj prodavača - 32
• Prodaja mjesečno, prosječno godišnje - 350 kom.
• Broj natjecatelja - 5

Dakle, popunjavamo SMART tablicu:

u grafikonu S glavni cilj pišemo što konkretnije: povećati tržišni udio vaših proizvoda za 2%.

u grafikonu M pisati - povećati prodaju do 413 kom. do dvanaestog mjeseca (datum.datum.godina). Ne uzimamo u obzir uspon ili pad tržišta. Ako imate povijesne podatke i pratite trend svog poslovanja, možete koristiti faktore rasta ili pada kako biste dobili točniju prognozu prodaje za 12 mjeseci od sada. Izračunavamo broj prodaja potrebnih za postizanje 13% tržišnog udjela u regiji i postavljamo jasan kvantitativni cilj - 413 jedinica. na mjesec.

U ćeliji A radimo analizu raspoloživih resursa vagamo dostižnost cilja. S obzirom na sezonske i povijesne podatke o prodaji, možemo pretpostaviti aktivna i pasivna razdoblja i raščlaniti naš glavni cilj od 413 jedinica. na podciljeve. To će nam pomoći da razvijemo mjesečni akcijski plan za povećanje tržišnog udjela. Određujemo mjesečni plan prodaje, uzimajući u obzir interne i vanjski faktori tržište:

Dobivamo nove SMART ciljeve za mjesečnu prodaju (plave trake dijagrama), kojima ćemo težiti na putu do glavnog - 13% tržišnog udjela. Crvene trake su podaci za prošle godine. Kako pravilno planirati prodaju, pročitajte.

• Odmjeravamo resurse poduzeća i razvijamo specifične mjere za povećanje prodaje, za svaki mjesec:
• U lipnju i prosincu potrebne su aktivne akcije, prodaja, jer. u proteklom razdoblju došlo je do povećanja prodaje te je tržište poraslo za 5%, tj. planirane brojke su sasvim ostvarive.
• Mi plaćamo Posebna pažnja traži nove klijente. Koristimo e-mail i sms slanje, hladne i tople pozive prema bazi kupaca.
• Svaki sastanak s klijentom fiksiramo u tablici ili. Nikoga ne ostavljamo, svakog stisnemo. Voditelj odjela mora pratiti svaki napušteni kontakt (konzultacije primljene, ali prodaja nije izvršena) i razraditi razloge odbijanja prodaje i mjere za povratak klijenta u trgovinu.
• Vođa mora voditi i znati to analizirati. Ako u nekoj fazi lijevka dođe do curenja kupaca, odmah poduzimamo mjere.
• Provodimo analizu konkurenata. Po čemu su bolji, koje su vaše prednosti i mane? Prođite kroz sve kriterije:

1. Obučavanje zaposlenika.
2. Stanje skladišta proizvoda.
3. Raspon.
4. Proračun za oglašavanje (vanjsko, internet, brošure).
5. Motivacija osoblja.
6. Financijske mogućnosti.

Nakon provođenja takve analize i vaganja vaših resursa, možete shvatiti koliko je cilj dostižan. To će vam dati jasan popis aktivnosti i zadataka koji će vam pomoći da postignete svoj glavni cilj.

Sada ćelija R- usklađenost s ciljem stvarno važne i ispravne strategije poduzeća? Zašto ćete to postići? Povećanje tržišnog udjela dovest će do:

• Povećanje prodaje.
• Povećanje baze klijenata.
• Poboljšanje kvalitete usluge.
• razvoj poslovanja u regiji.
• Poboljšanje materijalna motivacija menadžeri prodaje. .

To su ciljevi koje si postavlja gotovo svaka tvrtka, no postižu ih rijetki.

Sada prebrojite T- vrijeme u kojem se cilj mora postići. Ako, nakon što ste ispunili sva polja, shvatite da je to nemoguće, nemojte žuriti da spustite ljestvicu, možda ćete samo morati malo povećati vremenski okvir za ostvarenje svog cilja. Bitno je da rokovi moraju biti! Godina dana za takav cilj prilično je optimistična prognoza.

“Problemi i poteškoće su prikrivene prilike koje prije nisu viđene!”

Dakle, imamo SMART model za postavljanje složenog cilja. Ovaj primjer će vam pomoći da dovršite svoju tablicu analogijom.

Motivacija za postizanje cilja

Slažete se, ako nemate motivacije za postizanje cilja, onda se neće postići. To se može dogoditi ako je sekundarno, nevažno ili jednostavno fantastično nedostižno za osobu. Primjerice, ako ste si postavili cilj kupiti jahtu za 1.400.000 EURA u sljedećih 10 godina, a pametnom ste utvrdili da svaki mjesec trebate uštedjeti 11.700 EURA za Datum dospijeća. Shvaćate da samo rijetki u našoj zemlji primaju takvu plaću, što znači da se cilj gasi i postaje nedostižan i nevažan.

Međutim, SMART sustav nam je pokazao da na osnovu raspoloživih prihoda od 1000 EUR mjesečno možete planirati kupnju jahte za 36.000 EUR i to je već realno i ostvarivo, što shodno tome motivira i dobiva na značaju. Odavde osoba dobiva motivaciju za postizanje cilja i SMART počinje djelovati.

Još uvijek ne znate što je SMART program? Imate okvirnu ideju, ali se ne usuđujete prihvatiti je? Onda biste trebali odgovoriti na ovo pitanje: koliko često sami sebi postavljate? Teško je odgovoriti, zar ne? Zato je SMART planiranje neophodno za osobu, budući da je glavni zadatak maksimalno pomoći u postizanju vlastite želje. Ovdje možete postaviti ciljeve za sebe, i postići ih, a zatim na bolje.

Malo iz povijesti SMART sustava planiranja

Ova lukava kratica znači postavljanje pravih zadataka, upravljanje njima i osobni razvoj. Osoba koja je izumila SMART nije toliko poznata, ali jedno je jasno - takva stvar je izmišljena s razlogom, nosi duboko značenje. Prevedeno sa na engleskom ova riječ označava izvrsnu osobinu osobe, tj. "pametan". Zato se planiranje od samog početka naziva tim pojmom, jer je to prava pametna formula. U svom radu znanstvenik J. Doran aktivno primjenjuje SMART metodologiju.

Dešifriranje kratice SMART

1. S - specific - specifičan. Tako je, cilj koji si postavite treba biti što konkretniji. Ne bi trebalo biti vode i postavljati dodatna pitanja. Ne brkajte specifično s jednostavnim. Jednostavnost neće približiti željeni cilj ostvarenju. Specifičnost je glavna kvaliteta vašeg zadatka. Štoviše, cilj mora odgovoriti na svih pet pitanja:

• što treba postići?;
• zašto je važno što se želi, ima li koristi?;
• Tko radi na dodijeljenom zadatku?
• gdje se radnja odvija?
• Postoje li ograničenja za posao?

1. M - measurable - mjerljiv. Za svaki cilj bitan je opseg njegovog ostvarenja, kao i stupanj provedbe. Ovi kriteriji su nužni jer je bez njih nemoguće kontrolirati proces i vrednovati postignuti rezultat. Mjerljivost je poput radnog rasporeda koji se može koristiti za praćenje vremena provedenog na poslu. Super je ako osoba uspije završiti projekt prije navedenog roka. To znači da koristi mjerljiv materijal za postizanje svojih interesa.
2. A - achievable - dosegljivost. Da bi se cilj postigao, vrijedi raditi na tome. Ova kvaliteta SMART lanac uključuje predanost, samokontrolu, samoorganizaciju i radnu sposobnost. Zadatak koji si postavi treba biti pametan, a ne uzalud. Zato je dostupnost važna točka.
3. R - relevant - relevantnost. Nakon što ste postavili jasan zadatak za sebe, morate ga nekoliko puta pregledati u sebi i shvatiti treba li vam sve. Je li ono za što ste se odlučili dovoljno relevantno? Isplati li se uopće nešto poduzeti? Hoće li sve to biti korisno za razvoj u budućnosti? Ako nema odgovora na barem jedno pitanje, to znači da ste sami sebi postavili krivu letvicu kojoj vrijedi težiti. SMART cilj trebao bi biti što relevantniji.
4. T - time-bound - vrijeme. Bez obzira na vremenski okvir, ipak biste trebali postići svoj cilj što je prije moguće. Osobni rast, razvoj i provedba zadatka ovise o tempu. Vrijeme je vrlo labav pojam, ono nema granica. Osoba mora stvoriti vlastiti okvir u koji će se sigurno uklopiti. A najbolje je učiniti sve prije vremena.

Ako SMART ne radi

Ponekad SMART ciljevi nisu prikladni za neke ljude. Poanta ovdje uopće nije loša tehnika, a ne da ljudi rade nešto krivo, na temelju kratice. Najvjerojatnije planiranje ne uspijeva, jer osoba ima složen karakter, ne može se prisiliti da nešto učini. Evo samo nekoliko primjera u kojima SMART ne radi:

1. Nema smisla postavljati cilj koji se na kraju ionako neće postići. Radi se o vremenu i kako ga osoba planira provesti. Je li zadatak relevantan ako se vremenski okvir mijenja svaki dan? Ako ste sebi postavili jasan plan, tada ga morate slijediti i ne odgađati za kasnije.
2. Vaš vlastiti akcijski plan važan je dio SMARTinga i ne smijete ga zanemariti. Ako je osoba previše lijena da napiše svoj plan na papiru, to već znači da neće biti postignuća. Kako postići nešto što nije niti prikazano barem vizualno? Koraci do cilja bez predloška su beskorisne radnje koje neće dovesti nikamo.
3. Vrijedi ispraviti SMART ideju ako rezultat nije toliko važan koliko ispravno kretanje prema njemu.
4. PAMETNI ciljevi nisu prikladni za one ljude koji vjeruju da se sve događa na trenutak. Radnje na slutnju nisu najviše Najbolji način planiranje. Možda je ova metoda nekome savršeno pomogla, ali sigurno ne u SMARTingu. Svatko se može pouzdati u sreću, ali napraviti prve korake prema provedbi plana već je pravi posao.

SMART ciljevi: primjeri

Sva gore navedena teorija je ništa u usporedbi s praksom. Dakle, cilj zvuči ovako: zaraditi više. Sada razmotrite SMART kriterije za ovaj problem.

1. S- specifičnosti su koliko više osoba želi zaraditi. U brojkama je također poželjno ne biti što točniji. Nije potrebno navoditi točan iznos, samo navedite točan postotak. Na primjer, zarađeni iznos trebao bi biti 20% veći od trenutne zarade. Želite podići ljestvicu više? Ne bojte se vlastitih želja.
2. M– zapitajte se je li moguće mjeriti dohodak? Sjednite i izračunajte koliko će biti 120% vaše trenutne zarade. To će dovesti do konačnog mjerljivog cilja.
3. A- cilj u svakom scenariju je dostižan. Ovdje ga samo trebate pokušati oživjeti. Ispravna i jasna izjava problema već je put do uspjeha. U ovom slučaju važno je svakodnevno se motivirati kako biste postigli željeni rezultat.
4. R- o tome je li vaš cilj stvaran - samo vi možete prosuditi. Ali kako biste lakše odredili njegovu relevantnost, evo nekoliko pitanja koja će vam sigurno pomoći.

• Jeste li spremni uroniti u posao kako biste postigli cilj?;
• hoćete li se moći nositi sa samoorganizacijom i jamčiti sebi?;
• Hoće li postizanje zadatka utjecati na vas i vašu obitelj?;
• Jeste li spremni na žrtvu kako biste postigli željeni rezultat?;
• ima li koristi?

Ova pitanja nisu uzalud, važno je na njih odgovoriti iskreno.

1. T- razmislite o tome možete li postići ono što želite Određeno vrijeme. Odredite si rok i pokušajte ga što više ispuniti. Mislite da to ne možete učiniti u kratkom vremenu? Tada je prije postizanja cilja bolje razmišljati o duljem razdoblju. Vrijedno je zapamtiti da se o ovoj točki razmišlja prije nego se krene na putove implementacije, a ne nakon.

Nijanse SMART planiranja

Neki ljudi sebi postavljaju vrlo nepromišljene ciljeve. Na primjer, jahati tigra, završiti srednju školu obrazovna ustanova s medaljom preplivati ​​ocean na madracu. Ideja je zapravo jako puno – gotovo koliko i fantazija. Usput, ne brkajte ciljeve sa snovima. To su dvije potpuno različite stvari koje nemaju veze jedna s drugom. Ne volimo ljude koji su previše praktični, ali njima će se SMART planiranje činiti logičnim i ispravnim. Također, takvim osobama sve polazi za rukom, budući da su njihovi ciljevi često dostižni i konkretni. Ako imate jasan zadatak da dobijete dobro više obrazovanje, onda ne biste trebali zaboraviti da ovdje postoje podstavci:

• imenovati određenu obrazovnu ustanovu za upis, fakultet, kao i upisati se na nju;
• pohađati nastavu, raditi domaću zadaću i sve što nastavnik traži;
• nemojte stati na studiju u okviru sveučilišta i razvijajte se sami, odličan savjet za to su tutori ili programi obuke na računalu.

Zašto je potrebno navesti vremenski okvir? Čovjek barem može cijeli život ići svojim planom, mnogi nikad ne postignu ono što toliko žele. Zašto? Nemaju vremenski okvir za SMART ideju, iako su sve ostale točke izvedene savršeno. Navedeni period je vaša vlastita motivacija za uspjeh, poticaj da svaki dan trebate djelovati kako biste imali rezultat. Pogledajte ova 2 gola, naizgled nisu ništa posebno, ali je vremenski period vrlo jasno naveden.

• do kraja ove godine zaradite 60 000 dolara izradom web stranica za izgradnju i uređenje stanova;
• naučiti za 3 godine francuski da dobije posao u Parizu.

PAMETNA motivacija

Ova točka nije ništa manje važna, jer da biste nešto učinili, morate se zapaliti s njom. Tu se pojavljuje motivacija koja tjera osobu na djelovanje. Uz motivaciju dolazi i poticaj, što je jednako važno. Kako biste neku PAMETNU ideju učinili poželjnom, svaki dan govorite sebi da vi to možete, uspjet ćete, pobjeda nije daleko. Vaša će podsvijest početi vjerovati u to, kvaliteta poput lijenosti će nestati. Malo motivacije? Pogledajte video o svom cilju, obratite pažnju na ljude koji su postigli sve i nekada bili isti kao vi. Zapišite na papir što dobijete na kraju, ponovno pročitajte sve kako biste se interno motivirali. Vrijedno je znati da je snaga misli moćna stvar, jer gotovo sve o čemu čovjek često razmišlja se obistini. Pokušajte se motivirati i ovom metodom.

Postavljen za postizanje cilja

Za zadatak koji je pri ruci potreban je odgovarajuće izvrstan stav. Ako djelujete bez interesa, onda ništa neće uspjeti. Mislite šire, kreativno, u svemu tražite izvanredno i kreativno, prihvatite jedinstvena rješenja, ne bojte se riskirati. Puno poznati ljudi postigli željene rezultate jer su SMART ideji pristupili sa sjajem u očima, sa žarkim zanimanjem. Živopisan primjer toga su poslovni ljudi koji su prevladali ogromne prepreke na putu do cilja. Ali sada nemaju problema sa zaradom, jer su si nekada davno postavili ljestvicu da nešto postignu, stekli strpljenja i zadatak pretvorili u vrlo zanimljivu fazu svog života. Ovo razdoblje uči nešto novo, dodaje mudrost. Nije li to najvažnije - biti pametan iznad svojih godina? Postizanje cilja izravno je proporcionalno tome koliko ste mudri i lukavi u svojim odlukama.

SMARTing je genijalna stvar, ako dobro razmislite. Sve ovisi o osobi, koliko želi postići letvicu koja je pred nju postavljena. Apsolutno svatko može nešto postići u životu, samo ne vjeruju svi da to mogu. Na temelju doživljenih neuspjeha ili malog znanja često zanemarujemo ideju kao što je SMART. Vjerujemo da sve ovo nije za nas, da samo pametni i iskusni ljudi to mogu iskoristiti. Zapravo, sve je upravo suprotno. Dovoljno je samo znati što želite, a ostalo će automatski pratiti genijalna SMART tehnologija.

Razgovarajmo o tome koja je točna postavka CILJEVI za posjet.

Kako bi se pravilno postavio cilj i postigao ga, potrebno je poduzeti tri važna koraka:

• Procijenite aranžmane i postizanje ciljeva za posljednji posjet. U bez greške zabilježite sve što ste obećali: svoja postignuća i neuspjehe.

Također zapamtite što vam je obećano. Obavezno vratite u sjećanje ciljeve koje ste postigli (ili niste postigli). Ovo će jasno definirati CILJEVE i CILJEVE: hoćete li pokušati ostvariti ciljeve prošlog posjeta ili ćete pokušati postići nove.

• Nakon što ste za sebe postavili skup ciljeva, trebali biste definirati njihov prioritet za vas i tvrtku ovaj trenutak. Postavljanje ciljeva prema prioritetima omogućuje vam da potrošite svoje vrijeme i energiju na rješavanje značajnijih zadataka u ovom trenutku. Zbog ovoga, diferencijacija ciljeva po prioritetu važno je načelo postavljanja ciljeva

Najlakši način za određivanje prioriteta je prvo obaviti zadatak s najnižom progresijom.

U slučaju da postoji više takvih zadataka, odredite koji će od ciljeva donijeti maksimalnu korist vama i tvrtki.

Primjer postavljanja ciljeva prema prioritetu:

S mjesečnim ciljevima za prodaju sokova od 100.000 rubalja. (dinamika ispunjenja 98%), a za čokoladu za 15.000 rubalja. (s dinamikom od 70%), prilikom posjeta klijentu prioritet će imati čokoladni cilj, budući da je njegova realizacija u ovom trenutku znatno niža od planirane.

Postavljanje ciljeva (SMART metoda).

Ovaj princip postavljanja ciljeva prilikom posjeta klijentu je ključan. Koncept SMART (preveden s engleskog kao “pametan”) je akronim (kombinacija prvih slova riječi) pet najvažnijih principa postavljanja ciljeva. Dakle, ispravno postavljanje ciljeva treba biti "pametno".

SMART (postavljanje ciljeva):

1. S SPECIFIČNO ( DO specific) - cilj sadrži jasan naziv proizvoda koji se prodaje ili jasno formuliranu ideju koja se promovira.
2. M IZJEDLJIV ( I measurable) – cilj mora sadržavati mjere mjerenja. Na primjer: količina, cijena, kvaliteta.
3. A POHLEPA ( S Dogovoreno) - cilj je usklađen s osobnim zadacima zaposlenika, s misijom tvrtke i potrebama klijenta.
4. R EALISTIC ( R stvaran) - cilj je adekvatan trenutnoj situaciji: nije precijenjen / nije podcijenjen. Mogućnosti odgovaraju resursima.
5. T IMED ( OKO bozrim u vremenu) – određen je jasan rok za postizanje cilja.

Primjer postavljanja ciljeva SMART metodom:

Prodajte 6 paketa slatkiša kupcu Semyonov u 15 minuta, što će trajati posjet. Ovaj cilj će poboljšati postizanje “ slasticarnica” za 0,5%, što će mi omogućiti postizanje dnevnih ciljeva. Za izvršenje zadatka imam sve potrebne resurse: cjenik, prezenter, uzorak proizvoda, stanje zaliha.

Što jasnije zamislimo krajnji rezultat, to imamo više šanse da ga postignemo. Ovo je osnovna ideja SMART metode.
Ova tehnika vam omogućuje da ne propustite niti jednu nijansu u formuliranju cilja.

I zapamtiti da ako vaši planovi nisu podržani aktivnošću vaših ruku, nogu, jezika i glave, tada cjelokupna snaga tih ciljeva i planova postaje jednaka nuli.

Najviše veliki problem jako puno agenata, pa čak i ljudi, koji sanjaju, planiraju, strahuju, brinu se….. Ali ne čine NIŠTA!!!

Koliko divnih ideja nije provedeno samo iz jednog razloga: te ideje nisu bile potkrijepljene konkretnim djelima. I koliko je divnih priča ispričano u isto vrijeme, detaljno objašnjavajući razloge nedjelovanja!

Samo po sebi, imati prave ciljeve u glavi nije dovoljno da ih materijalizirate u stvarnosti. Osim poznavanja principa postavljanja ciljeva, potrebne su stvarne akcije koje će pomoći u njihovom ostvarenju.

Rezimirajući ovaj razgovor, valja istaknuti potrebu za ispravnim postavljanjem ciljeva: specifičnim i "pametnim" ciljem. Samo jasno postavljen cilj, svjestan, propušten kroz vlastite emocije, podržan izgled i unutarnje povjerenje prodavača, ima šanse da se postigne.

Jer upravo na temelju točno postavljenog cilja pripremate svoj posjet.

Na temelju takvih načela postavljanja ciljeva kao što su SMART metoda i prioritet, prepoznat ćete i proraditi glavne primjedbe koje kupci mogu imati. Odgovore na njih ugradit ćete u svoju prezentaciju kako biste uvelike olakšali proces prodaje predviđajući nedoumice klijenta.

Prednosti koje dobivate korištenjem načela postavljanja ciljeva kao što su SMART metoda i određivanje prioriteta:

• Imate jasnu ideju o cilju;
• Vaš prijedlog je konkretan i razumljiv (prije svega vama samima);
• Prije nego započnete razgovor o proizvodu, prođete kroz sve važne aspekte;
• Možete usmjeriti razgovor;
• Imate priliku analizirati i ocijeniti vlastiti rad;
• Vi kontrolirate svoje radno vrijeme.

SMART postavljanje ciljeva je sposobnost minimiziranja napora u prodaji kao dio strukturiranog pristupa prodaji.