Kuidas läbida müügijuhi intervjuu. Küsimused tööle kandideerimisel – kuidas läbida intervjuu

Müügijuht on keskne ametikoht, mis on suunatud ettevõtte teenuste ja toodete müügile. Kui kandidaat valitakse õigesti – vastavalt isikuomadustele, pädevusele, kogemustele –, siis sageli jõuab toode või teenus turule üsna kiiresti. Vastasel juhul raisatakse raha, vaeva ja aega. Alustuseks peab taotleja teadma, milline on ideaalne kandidaat sellele ametikohale ja kuidas müügijuhiga intervjuud korraldada.

Kriteeriume, mille alusel müügispetsialisti valitakse, on palju. Põhimõtteliselt sõltub nende prioriteetsus juhist. See tähendab, et keskendudes tema nägemusele ideaalsest kandidaadist ja sellest, milline peaks olema müügimeeskond, tuleks paika panna kriteeriumid.

Kui me räägime välistest formaalsetest kriteeriumidest, siis need mõjutavad otsust oluliselt, kuid mitte alati. Näiteks:

1. Vanus. Tavaliselt ei ole see kandidaadi edukuse näitaja. Küll aga on ilmselge, et 25-35-aastane inimene on energilisem ja ambitsioonikam ning vastavalt sellele suudab saavutada suuremat edu.
2. välised andmed. Müügijuht ei pea olema ilustandard. Kõige tähtsam on korralik esinduslik välimus: kvaliteetsed, hästi triigitud ja istuvad riided, korralik soeng, ilus hoolitsetud käed ja poleeritud kingad.
3. Sooline identiteet. On arvamus, et mees on müügis edukam. Praktika on aga tõestanud, et edu ei sõltu soost, vaid sellest isikuomadused inimene.

Isikuomadused

Nad mängivad müügis suurt rolli. Müügijuhi jaoks on kohustuslikud järgmised omadused:

1. Initsiatiiv. Ettevõtlik inimene genereerib alati palju ideid, pakub uusi projekte, mis võivad oluliselt tõsta ettevõtte müügitaset. Ta on alati esimene ja valmis tööle.
2. Oskus inimesi veenda. On spetsialiste, kellele on loomulikult antud võime inimesi tugevalt mõjutada. Kuid sageli koosneb see oskus mitmetest nippidest ja võtetest, mida saab õppida ja töös edukalt rakendada.
3. Võimalus kontakti luua. Need omadused võimaldavad juhil võita potentsiaalses ostjas kindlustunne ja selgitada välja tema vajadused või probleemid ning seejärel pakkuda probleemile lahendusena toodet või teenust.
4. Vastupidavus stressile. Mitte iga kohtumine potentsiaalse kliendiga ei lõppe müügiga. Ja mitte kõik kliendid pole sõbralikud ja viisakad. Seetõttu peab juhil olema tugev vastupidavus ja emotsionaalne stabiilsus. Õige lähenemine: juht ei pea ebaõnnestumisi kahjuks, vaid peab neid õppetundidena, millest teeb õiged järeldused.

Kuidas intervjuu edukalt läbida?

Kuidas intervjueerida müügijuhi töökoha jaoks? See on üsna populaarne küsimus ja universaalset edu retsepti pole. Igaüks määrab oma tugevad ja nõrgad küljed ise. Ja tööandja omakorda hindab kandidaati ja korreleerib tema kuvandi tema ootustega. Sellest tulenevalt tehakse valik ühe või teise kandidaadi kasuks.

Siiski on mõned universaalsed näpunäited, mis aitavad teil seda õigesti ja edukalt läbida:

• Erialase kirjanduse lugemine, erialakoolitustel käimine jne. Kõike seda tuleb teha selleks, et parandada nende professionaalset teadmiste ja oskuste taset spetsialistina.
• Käitumine. See peaks olema aktiivne, ettevõtlik, energia peaks olema tunda kogu kehas, silmades peaks olema "tuli". Kuid samal ajal selles organisatsioonis aktsepteeritud.
• Naeratus on müügijuhi relv. Mitte tingimata väljakujunenud "hollywoodi", kuid oluline on, et see oleks siiras ja sõbralik.
• Hästi kirjutatud CV. See on esimene dokument, mille alusel kandidaati hinnatakse. Selleks, et CV ei satuks prügikasti, peaks see olema struktureeritud, informatiivne ja kirjavigadeta.
• Küsimused, mida tööandjalt küsida Nad näitavad selle valdkonna oskuste taset ja huvi töö vastu.

Küsimused

Intervjuul esitavad reeglina küsimusi nii tööandja kui ka kandidaat. Tööandja küsimustega toimetulemiseks tuleb kodus eelnevalt meeles pidada kõiki oma tööalaseid tegevusi. See hõlmab üksikasju igal ametikohal viibimise kohta, nende tugevate ja nõrkade külgede hindamist. Näiteks võidakse küsida järgmisi küsimusi:

• Mis on viimasest töökohast lahkumise põhjused?
• Miks sulle meeldib olla müüja?
• Mida uut saate meie ettevõttesse tuua?
• Millised omadused peaksid olema edukal müügiinimesel?
• Mis on suurim tehing, mille olete viimasel ajal teinud?
• Mida sa tead müügi põhietappidest?
• Mis sulle müüjatöö juures ei meeldi?

Pärast seda, kui tööandja on sinult kuulnud kõike, mida ta soovis,. Pidage meeles, et intervjuu on alati vastastikune valik, seega ärge jätke kasutamata võimalust oma teadmisi laiendada ja ettevõttesse süveneda.

Seega on täiesti võimalik edukalt läbida intervjuu müügijuhi ametikohale. Peaasi on läheneda intervjuule vastutustundlikult ja selleks hoolikalt valmistuda. Vajame õigesti sõnastatud eesmärki, selgeid prioriteete, julgust ja pealehakkamist. Selle tulemusena valib tööandja kindlasti teid.

Aktiivse välismüügi osakonna korrektne töö trükitööstuses algab sellest, et tuleb leida selleks tööks sobivad inimesed. Kandidaatide valiku üks olulisemaid etappe on esimene vestlus. Pakume teile sellise intervjuu plaani.

1. Millisena kujutate ette oma tavalist tööpäeva?

Tulemuse saavutamiseks peab müügitöötaja teadma palju. Ta peab tundma trükitehnoloogiaid, omama teavet oma turu kohta, valdama müügitehnikaid ja mõistma oma ettevõtte äritegevuse iseärasusi. Siiski on oluline mõista, et ükski teadmiste hulk ei vii eduni, kui töötajal puudub soov pingutada. Vastus, mida selle küsimuse esitamisel kuulda tahan, hõlmab tööpäeva varajast algust ja hilist lõppu ning suurt hulka tegevusi selle päeva jooksul. Kui ma seda vastust ei saa, jätan küsimused kõrvale ja selgitan kandidaadile täpselt, mida ma temalt tavalise tööpäeva jooksul ootan. Ja lõpetan oma selgitused lausega: "Kui see pole see, mida te ootasite või teile see ajakava ei meeldi, tehkem üksteisele teene ja lõpetame oma vestluse kohe."

2. Kuidas hindaksite oma trükiteadmisi skaalal 1-10 punkti?

Olles veendunud oma õiges suhtumises kandidaadi töösse, tuleks liikuda edasi tema selleks tööks vajalike teadmiste hindamisega. Ilmselgelt, kui teadmistest ei piisa, tuleb inimest õpetada. Pidage meeles, millest kokkuvõte räägib praktiline kogemus aga mitte teadmiste taseme kohta. Samuti ärge unustage, et tööle saada sooviv taotleja võib oma teadmiste ja kogemuste tasemega liialdada. Kord vestlesin mehega, kes hindas oma trükiteadmiste taset 9 punktiga, millele ma ei viitsinud küsida järgmist küsimust: "Kas te saaksite öelda, kuidas tint paberile saab?" Ja ta kirjeldas üsna talutavalt protsessi, alustades kilede väljatõmbamisest ja vormide eksponeerimisest, tindi kandmisest vormilt ofsetlehele ja sellelt paberile. Jäin tema tehnoloogiliste teadmistega selles etapis üsna rahule.

3. Kuidas hindaksite oma teadmisi müügiteooriast ja -praktikast skaalal 1-10 punkti?

Selles küsimuses kasutate sama lähenemisviisi järgmise jaotise hindamisel. vajalikke teadmisi. Madal punktisumma selles küsimuses ei pruugi olla diskvalifitseeriv tegur. Loomulikult sooviksime me kõik palgata spetsialiste 9- ja 10-palliliste hinnetega. Kuid paljud väikesed trükikojad on sunnitud majanduslikel põhjustel pakkuma oma müügipersonalile madalamat palka kui kõrgeim palk, mis ei tähenda parimat kõrge tase teadmisi ja kogemusi. Samuti saan aru, et kui olete sisse väikelinn, ei pruugi teil selle (nagu ka eelmise) küsimuse puhul lihtsalt olla kandidaate, kellel on hinne üle viie. Pidage meeles, et teadmiste puudumine tuleb täita sobiva koolitusega. Teie eesmärk vestluse ajal on mõista, kui palju pingutusi (raha, aega, vajadusel alla kriipsutage) peate kulutama iga kandidaadi koolitamiseks.

4. Kui palju peate teenima alates esimesest tööpäevast?

Enamik sellele küsimusele vastavaid kandidaate räägib sellest, kui palju nad saada tahaksid, kuid see pole teie jaoks vajalik vastus. Selles etapis on teie jaoks määravaks teabeks summa, mida see inimene vajab toidu, riiete, eluaseme jms jaoks. Kohe töötaja töö alguses ei pea te pakkuma seda, mida ta soovib, peate lihtsalt andma talle reaalse võimaluse selle tasustase saavutamiseks. Kuid peate tagama talle vajaliku sissetuleku – selle, mida ta vajab mugavaks elamiseks, kui ta arendab oma kliendibaasi ja loob suhteid klientidega. Seetõttu peate kohe välja selgitama selle vajaliku summa suuruse. Ja kui sa ei taha maksta seda, mida see kandidaat nõuab, siis ära võta teda tööle! Müügitöötajate tasustamisest räägime lähemalt ühes järgmistest ajakirjanumbritest.

5. Kui palju raha soovite oma esimese aasta lõpuks meie juures teenida? Kolmandal tööaastal?

Selle küsimusega saate teada, milline on selle inimese "soovitav" maksetase. Kui tema soovid nii esimese kui ka kolmanda tööaasta osas tunduvad sulle mõistlikud, võid intervjuud jätkata. Aga kui see nii ei ole, siis peaksite lõpetama ja kohe, viivitamatult kandidaadile selgitama, et ta ei pruugi teilt nendes tingimustes nii palju teenida. Lõppude lõpuks, kui te pole nõus rahas, siis ei tohiks te nõustuda ka kõige muuga. Ja pealegi on esimene intervjuu "kahesuunaline liiklus". Teie proovite teha õiget palkamisotsust ja kandidaat püüab teha õiget tööotsust. Õiglase kokkuleppe saavutamiseks peavad mõlemad pooled tõde teadma.

6. Palun nimetage oma tugevaimad isikuomadused.

Selle küsimusega liigute edasi intervjuu selle osa juurde, mille käigus peaksite inimest paremini tundma õppima. Pea meeles, et sellele küsimusele saad vastuseks vaid arvamuse – müügitöötaja arvamuse. See arvamus kaunistab selle omanikku (vähemalt) veidi. Teie ülesanne on seda arvamust tähelepanelikult kuulata ja seejärel võrrelda seda kõige muuga, mida kandidaat intervjuul ütleb ja teeb. Näiteks kui ta ütleb, et tema tugevuseks on oskus teha tööd, siis otsi tema vastustest järgmistele küsimustele näiteid raskest tööst.

7. Millised on sinu tugevad küljed müügiinimesena?

See küsimus annab võimaluse hinnata, kui palju kandidaat müügist teab. Positiivsed isikuomadused vastavad suures osas hea müügiinimese omadustele, kuid on mõned omadused, mis on müügiedu jaoks eriti olulised. Need on organiseeritus, oskus ja soov kuulata, enesedistsipliin, visadus.

8. Milliseid puudusi sa enda kohta tead?

Kõigil on vigu. Inimest palkava juhi jaoks on need olulised kolmes aspektis: 1) tuvastada need puudused varakult ja otsustada, kui olulised need selle töö jaoks on; 2) alustada puuduste kõrvaldamise protsessi; 3) otsustada seda kandidaati mitte tööle võtta. Puuduste kõrvaldamine puudutab eelkõige õppimist – nagu ka puudujääke vajalikes teadmistes või oskustes. Pange tähele, et mõningaid inimlikke puudujääke saab muuta tugevused müügitöötaja. Mõni aeg tagasi intervjueerisin meest, kes ütles, et tema suurim viga oli kannatamatus. Vastasin, et kannatamatuse kui vea ja kannatamatuse kui tugeva motiveeriva teguri vahel on väga peen piir. "Kui soovite töötada selle nimel, et leida õige tasakaal," ütlesin, "saame seda kasutada, et muuta teid paremaks professionaaliks. Kui aga eeldad, et müügis tuleb kohe edu ja suur raha, siis oleks sinu palkamine meie mõlema jaoks viga.”

9. Mis sa arvad, mis on minu järgmine küsimus?

Vastus - ja ma loodan, et see on teile ilmne! on: "Millised on teie kui müügiinimese nõrkused?" Miks siis mitte küsida seda küsimust otse? Sest see hea võimalus hinnata nii vestluspartneri kuulamise oskust kui ka kandidaadi leidlikkust. Mulle tundub, et igaüks, kes ei ole kolme eelmise küsimuse järjestusest aru saanud, kas ei oska hästi kuulata – mis on müügitöö puhul väga tõsine puue – või pole piisavalt tark teie pakutava töö jaoks. Järjepidevuse tabanud kandidaatide puhul vaatate nende puudujääke kolmel viisil, millest me eelmises küsimuses rääkisime. Ja muide, kõigis neljas küsimuses tugeva ja nõrkused Otsige vastuseid, mis tunduvad ausa, objektiivse vestlusena, mitte "armastatud" kandidaadi müügiesitlusena!

10. Mis on teie praeguse muutuste soovi kõige olulisem põhjus?

Kandidaadi huvi teie töö vastu tähendab soovi midagi muuta, välja arvatud juhul, kui intervjueerite inimest tema elu esimese töökoha jaoks. Põhjused, mis tõukavad inimest nendele muutustele, on väga olulised, kui ta on valmis sinu juurde tuleku nimel teiselt töökohalt lahkuma. Usun, et vaid kaks olukorda võivad teda selleni viia: kas tema praeguses töökohas on midagi valesti või selle inimesega on midagi valesti! Varsti intervjueerib üks mu kliente töötajaga, kes otsib tööd, sest tema abikaasa kolib sellesse linna tööle ja praeguse töö ainus miinus on see, et see töökoht asub uuest elukohast 1000 kilomeetri kaugusel. Teine intervjuu on noormees, kes samuti just kolis, kuid tema CV näitab järjekindlat soovi muutuste järele. Mitte ainult töölt töökohale, vaid ka linnast linna. Näete, mida ma tahan?

Mõned kandidaadid annavad teile terve nimekirja kõige olulisematest põhjustest. Soovitan keskenduda vestluses kõige olulisemale, et saaksite näha, kas teie kandidaat suudab põhipunktid välja tuua.

11. Kui ma helistaksin praegu teie viimasele juhendajale, mida ta mulle teie kohta räägiks?

Intervjuu selles etapis anname kandidaadile võimaluse rääkida oma lahkumislugu tema kõrvalt. See küsimus asetab ta mõneti vastuolulisse positsiooni – lõppude lõpuks peab ta endale soovituse andma. Kas nõustuksite selle soovitusega? Mitte mingil juhul! Pärast vestlust (kui olete sellest kandidaadist endiselt huvitatud) helistage tema endisele ülemusele ja küsige soovitust. Muidugi ei kohta te traadi teises otsas alati soovi enda kohta palju rääkida endine töötaja kuid isegi see annab teile nende suhetest aimu, eks? Oluline on see, et annate endast parima, et teie jaoks kandideerija kohta rohkem teada saada ja hinnata hoolikalt tema sobivust sellele tööle. Muide, esimest korda, kui seda küsimust kuulsin, osalesin intervjuul "teisel pool" - käisin intervjuul töökoha pärast, mida ma väga tahtsin saada. Mu tulevane ülemus kuulas mu vastust tähelepanelikult, võttis siis telefoni ja helistas mulle endine tööandja kui ma tema vastas istusin. endine ülemus ei ilmunud, kuid see tehnika andis mulle mõtlemisainet, kui kavatsen allesjäänud intervjuu vastuseid ilutseda!

12. Kui ma helistaksin mitmele teie kolleegile, kes on teiega viimastel aastatel töötanud, mida nad mulle teie kohta räägiksid?

See küsimus võimaldab vaadata kandidaati teisest, juhi omast erinevast vaatenurgast. Ettevõtete siseselt tuleb üsna sageli ette isiklikke konflikte juhtide ja alluvate vahel. Tõenäoliselt olete ka teie kunagi töötanud inimese alluvuses, keda pidasite endast halvemaks juhiks. Kuid ka siin tasuks kontrollida endiste kolleegide tegelikku arvamust – võtta paar nime ja telefoninumbrit ning helistada. Usalda, aga kontrolli!

13. Kuidas kavatsete uusi kliente otsida?

Järgmise paari küsimuse eesmärk on arendada "vestlust" teose enda olemuse üle. Jutumärgid on siin sellepärast, et siinkohal tahan rõhutada muutust intervjuu käigus. Seni olete esitanud küsimusi ja kandidaat on neile vastanud ning püüdnud saada üksikasjalikke vastuseid. Sellest küsimusest alustades peaksite vestluses aktiivsemalt osalema. Oletame, et kandidaat vastab, et ta (a) ostab ärikatalooge ja (b) kasutab oma sidemeid kohalikus "töösturite ja kaupmeeste ühenduses". Kuid te toetute rohkem strateegiale "külaskäigud tänavalt": külaskäigud tänavalt otsustavate inimeste tuvastamiseks, millele järgneb tutvustav kiri, millele järgneb kõne ja kohtumissoov. "Ma mõtlen veidi teistsugusele lähenemisele," ütlete oma kandidaadile ja räägite oma teest klientide leidmisel. "Mis sa arvad, et seda nii teha?" Pidage meeles, et me ütlesime veidi varem: proovite teha õiget palkamisotsust ja kandidaat püüab teha õiget tööotsust. Võimalike lahkarvamuste arutamine esimeses intervjuu etapis suurendab positiivse tulemuse tõenäosust.

14. Mis on sinu arvates kõige olulisem asi, mida pead inimese veenmiseks kliendiks saama?

Jällegi kuulake, mida nad vastuseks ütlevad, ja seejärel selgitage oma seisukohta. Mind inspireerib see, kui kandidaat ütleb midagi sellist: "Ma pean ennast müüma" või "Ma pean äratama enesekindlust ja enesekindlust."

15. Kuidas teie arvates potentsiaalseid kliente selles veenda?

Loomulikult ütlete midagi oma lähenemise kohta, kuid kõigepealt on teil võimalus hinnata kandidaadi varasemat kogemust ja/või intuitsiooni. Pange tähele, et "Mul pole aimugi ja ma loodan, et saate mind õpetada" võib olla vastuvõetav vastus müügialgajalt. Kui saite sellise vastuse, siis teate, et kõik puuduvad teadmised nõuavad koolitust. Ja kui te pole valmis äsja värvatud inimesi koolitama, ärge võtke sellist kandidaati vastu!

16. Millised on teie mõtted selle töö jaoks vajalike teadmiste õppimisest?

Selle küsimusega viite vestluse järk-järgult tagasi küsimuste-vastuste režiimi. Saate teada kandidaadi mõtteid selles küsimuses ja avaldate oma seisukohad koolitusprogrammi kohta. Arvan, et peaksite eelnevalt selgitama, millega peate tegelema piiratud aeg ja ressursse õppimiseks. Ja andke kandidaadile teada, mida temalt muuhulgas nõutakse ja eneseharimine. Saate lõpetada vestluse selle osa, öeldes, kuidas see peaks juhtuma.

17. Kuidas kavatsete meie meeskonna liikmeks saada?

See on väga oluline teema. Väikese meeskonna jaoks on uue müügitöötaja tulek eriti tundlik. Ta töötab suurema osa päevast “kuskil” (vähemalt sa loodad nii!), kuid on siiski pidev küsimuste, probleemide ja vigade allikas, millega kõik teised peavad tegelema. Kandidaadi arvamus on muidugi huvitav, kuid ausalt öeldes on praegu olulisem see probleem lihtsalt tõstatada ja anda kandidaadile põhjust ettevõttes valitsevatele suhetele eelnevalt mõelda.

18. Mis sunnib sind kontorist lahkuma ja iga päev kõvasti tööd tegema?

Palka ja vahendustasusid saate planeerida nii, nagu soovite, kuid lõpuks jääb raha enamiku inimeste jaoks vaid üheks paljudest motiveerivatest teguritest. Ja võib-olla on raha kõige vähem tõhus motivaator varajased staadiumid kui töötaja igapäevased pingutused – uute klientide leidmine ja suhete loomine – ei too kaasa kohest materiaalset tasu. Välismüügis edu saavutamiseks peate mõistma kogu motivatsioonikomplekti. Ärge arvake, mis sellele konkreetsele inimesele sobib... küsige neilt!

19. Olgu, oleme jõudnud punkti, kus peate müügi lõpule viima. Miks ma peaksin sind palkama?

Nüüd sa lihtsalt kuula. See küsimus annab teile suurepärase võimaluse hinnata tema müügivõimet. Kõige olulisem müük, mille kandidaat peab tegema, on "müüa" teile idee, et ta on selle töö jaoks õige inimene.

20. Kui sa oleksid mina, siis mille pärast sa oma aja ja raha sinusse investeerimise osas kõige rohkem muretseksid?

Selle küsimusega palute kandidaadil olla kuradi advokaat (mis muide on oluline müügioskuse jaoks). Mind teeb väga ärevaks inimene, kes vastas, et pole millegi pärast muretseda. Sama juhtub kandidaadiga, kes vastab ausalt ja peatub seal. Parim variant seal on vastus, mis tuvastab probleemi ja pakub seejärel lahenduse. "Ma arvan, et ma oleksin teie asemel mures, et olen üsna noor ja vähe kogenud," kuulete vastuseks, "aga selle mündi teine ​​külg on see, et ma olen energiline, mind köidab väga väljavaade töötan teie heaks ja minu varasem kogemus kinnitab, et minusse investeerimine tasub end ära. Ja jällegi, see küsimus on veel üks viis müügioskuste (või algaja instinkti) hindamiseks.

21. Milliseid küsimusi peaksin veel küsima?

Nii annad kandidaadile võimaluse tõstatada teemasid, mida ta oluliseks peab. See küsimus on ka heaks üleminekuks teie kandidaadile mõne küsimuse esitamiseks. Mulle avaldavad alati muljet inimesed, kes kasutavad võimalust küsida küsimusi ootamata. Küsimuste esitamise oskus on ju müügioskuse teine ​​komponent. Minu arvates on esimese isikliku intervjuu peamine eesmärk inimest üksikasjalikult tundma õppida. CV või avaldus ütleb teile midagi – või isegi palju – sellest, mida peate varasema kogemuse ja staaži kohta teadma. Kuid te ei võta tööle ainult eelnevat kogemust ja staaži. Võtate tööle kellegi, kes loodetavasti on oma kogemuste ja staaži kajastamisel aus ning suudab teiega tööle minnes osa sellest endaga kaasa võtta.

Kui vaatate sellist intervjuud, saate aru, kui vähe saate õppida, kui piirdute esimesel kohtumisel kiire arutelu jätkamisega. Võimalus tuvastada iga tööga ja iga taotlejaga seotud õnnestumisi ja ebaõnnestumisi on teie jaoks parim algus ühine töö. Loodan, et 21 küsimust aitavad teid selles.

Aleksei Biork, David Fellman. unitcon.ru

Ametikoht hõlmab äärmiselt laia valikut võimalikke kohustusi, kuid on alati säilitamise võtmetähtsusega majanduslik tegevus ettevõte – ja seetõttu tuleks kandidaadiga koos pidada eriprintsiipe. Kuidas viia läbi intervjuu müügijuhiga, on kasulik igale organisatsioonile sobiva personali valiku eest vastutavale spetsialistile. Samas tuleks aru saada, kuidas käib müügijuhi vestlus ja kandideerijate endi jaoks, eriti konkureerivatel kohtadel, näiteks müügiosakonna juhtimise või kallite objektide, nagu kinnisvara või autode, müügi valdkonnas.

Müügijuhi intervjuu – põhiprintsiibid

Enne müügijuhi intervjueerimise põhiprintsiipide käsitlemist on vaja seda mõista see piirkond- äärmiselt lai ja erinevatele spetsialistidele võib nõuda täiesti erinevaid oskusi ja isikuomadusi. Seetõttu peate esmalt otsustama müügijuhtide tegevuse mitmete nüansside ja omaduste üle:

• Müügikanalid. Müügijuhtidel võivad olla täiesti erinevad kanalid, mille järgi toimub tööandja kaupade või teenuste müük. Seega võivad sellel ametikohal töötajad olla konsultandid kaubandus- või müügisalongis ja omada klientidega otsekontakti või saavad nendega ühendust peamiselt telefoni või muude infovõrkude kaudu. Sellest tulenevalt erinevad oluliselt ka nõuded personalile.
• Müügimetoodika. Ettevõtte olemus, kaupade või teenustena müüdavate toodete tüüp võib samuti tõsiselt mõjutada müügimetoodikat. Eelkõige võib müügijuhi põhiülesanneteks olla nii ettevõtte kaupade või teenuste kiireim ja efektiivseim müük läbi lühimüügi kui ka iga kliendi pikaajaline tugi pika müügi raames.
• Vastutusvaldkond. Otsetöötajaks võib kutsuda müügijuhi kaubanduspõrand suures võrgustikus ja spetsialist, kes pakub tööd suurkorporatsiooni strateegiliste klientidega ja koostab mitmeaastaseid lepinguid. Loomulikult erinevad taotlejale esitatavad nõuded ja tema vestlusmeetodid järsult sõltuvalt konkreetsest ülesannete ringist ja vastutuse tasemest.
• Kliendi tüüp. Müügi osana saab kõik kliendid jagada "külmadeks" - see tähendab klientideks, kes ei olnud huvitatud toote ostmisest, ja "kuumadeks" - on juba huvitatud teatud toote või teenuse ostmisest, kuid pole oma tarnijat otsustanud. . Sellest lähtuvalt nõuavad ka igat tüüpi kliendiga töötamise meetodid teistsugune lähenemine ja erinevaid oskusi, aga ka müügijuhi isikuomadusi.

Spetsialisti valikul ja müügijuhiga intervjuu läbiviimisel on loomulikult kõige olulisem iga konkreetse ettevõtte tegevusvaldkond ja tegevuspõhimõtted. Seetõttu on kõigepealt vaja arendada üldised põhimõtted spetsialistide valikul ja arvestada nende vastavust ettevõtte nõuetele.

Kuidas intervjueerida müügijuhti

Arvestades ülaltoodud funktsioone ja võimalikke erinevusi ametlikud kohustused müügijuht, peate mõistma, et vestluse konkreetne kestus, etappide arv, taotleja esitatud teabe kontrollimise sügavus ja vestlusega seotud töötajate arv võivad olla väga erinevad. Siiski on üldised põhimõtted, mis on müügijuhiga üldiselt intervjueerides asjakohased. Seega peaks intervjueerija pöörama tähelepanu:

Intervjueerija peamine ülesanne müügijuhiga intervjuu läbiviimisel on hoolikalt uurida taotleja vastuseid ja tema käitumist üldiselt. Seda ametikohta iseloomustab asjaolu, et müügioskusi on praktikas kõige lihtsam hinnata vahetult vestluse käigus – tegelikult esitleb ju taotleja end sisuliselt tööandjale, mis põhimõtteliselt ei erine klientidele kauba esitlemisest. . Ja kui ta teeb seda veenvalt ja edukalt, siis suure tõenäosusega saab ta ka klientidega hästi hakkama. Ja vastupidi - kõige selgemate formaalsete andmete olemasolu ja CV sajaprotsendiline vastavus ametikohale, millel on negatiivne mulje kandidaadiga suhtlemisest, on peaaegu alati garantii tema ebaefektiivsusele vabal töökohal.

Müügijuhi intervjuu küsimused ja vastused

Lihtsaim viis ettevõtetele ja personalitöötajatele, kui müügijuhi ametikoht pole võtmetähtsusega, on kasutada enimlevinud tüüpküsimusi, mida sellele ametikohale kandideerijatele esitatakse. See säästab oluliselt ettevõtte aega ja ressursse ning võimaldab viivitamatult läbi viia intervjuusid, eriti kui tegemist on suhteliselt suure kaadri voolavuse ja üksiku töötaja madala väärtusega ettevõtte jaoks. Niisiis, allpool on kümme kõige levinumat küsimust, mis võimaldavad teil hinnata, kui tõhus on kandidaat müügijuhina:

Kokkuvõtteks võite anda soovitusi taotlejatele endile. Teades, kuidas müügijuhi intervjuu kulgeb, saad intervjuuks eelnevalt valmistuda ja vältida levinud vigu. Seega ei tohiks vestluses valetada ega oma saavutusi liialdada. Samuti ei tohiks te lubada algatusvõime puudumist ning oma oskuste ja võimete halvustamist potentsiaalse tööandja ees.

Kasutada tuleb võimalikult palju spetsiifilist infot ning vastata võimalikult üksikasjalikult kõikidele tööandja või tema esindaja küsimustele. Samuti on soovitatav hoida positiivne suhtumine ja küsi lõpus intervjuu tulemuste kohta.

Raske intervjuu

Müügijuht on tänapäeval väga nõutud elukutse. Ja töökohtade veebiportaale või ajalehti on raske leida, kus iganes sellele vabale töökohale suunatud kuulutusi on.

Aga pole lihtne väärikalt läbida intervjuud, et kandidaadist ise otse müügijuhiks saada. Muidugi võidab see, kes on elus seltskondlik, aktiivne, dünaamiline, erudeeritud ja "peatatud" keelega.

Kuid esiteks peab tööandja need omadused siiski tõestama ja teiseks peab juht või personaliinspektor olema kindel, et oled meeskonnas puudu , kuni tooteid või teenuseid müüakse rohkem just sel hetkel, kui liitute meeskonnaga. Ja sa pead seda tõestama juba intervjuul.

Loomulikult puuduvad selged ühtsed skeemid, kuidas tulevasi müügijuhte "eksamineeritakse", mitmest etapist intervjuu koosneb, kellega uuritav suhtleb – otse võimude või värbajaga. Kuid siin on ühiseid jooni.

stressiintervjuu

Valdav enamus müügijuhtide leidmisele keskendunud intervjuudest on keskendunud stressiintervjuu vormile.

Nii et enne intervjuud sööge mõnda maitsvat küpset erkmagusat puuvilja.

Kiired süsivesikud tõstavad teie toonust ja puuviljade värv tõstab teie positiivset mõtlemist. Joo ka paar lonksu vett (tulevase müügijuhi kõige olulisem töövahend on ju hääl) ja ava enesekindlalt (ja alati naeratades) uks, mille taga toimub põhitegevus - intervjuu.

Järgmiseks valmistuge erinevaid valikuid stsenaarium. Võib-olla vastavad nad teile ka helde naeratusega ja võib-olla agressiivsuse, raevu ja kulmu kortsutamisega. Ja selleks seda tüüpi intervjueerimine (paljude tööandjate seisukohalt) on ka üsna normaalne. Kuigi mitte kõigile tööotsijad see valik on vastuvõetav.

Aga kui olete kindlalt otsustanud: "Ma tahan seda kohta saada!", peate olema kõigeks valmis ning reageerima agressioonile rahulikult, väärikalt ja paanikata.

Ja isegi teie suunas lendavate paberitükkide puhul on maksimaalne, mida saate endale lubada, hingamise muutus. Esimesel vestlusel ei pruugita teile veel isegi professionaalset juhtumit pakkuda, kuid värbaja teeb teid omalaadses töös osalejaks. rollimäng mille eesmärk on tuvastada nii psühholoogilised kui ka teatud määral professionaalsed omadused.

Näiteks pole haruldane selline sündmuste pööre, kui värbaja ise keeldub teile intervjuu ajal töökohast (hoolimata sellest, et ta kutsus teid vestlusele), provotseerib konflikti.

Sel juhul on oluline olukord oma mõtetes "ümber kujundada". Kujutage ette, et värbaja on teie tulevane klient, kes ei taha teilt midagi osta (sel juhul olete aga "midagi" sina ise), kuid samal ajal ei ole te huvitatud tema "põrgusse saatmisest", vaid häälestuge teiega sõbralikule ja ühtsele lainele ning seejärel müüge talle toode (või antud juhul ennast kui töötajat). Samal ajal pidage meeles, et värbaja hindab sel hetkel teie leidlikkust, pingetaluvust ja annet rasketel juhtudel kiirete otsuste tegemiseks.

Unustage fraas "ma ei tea..."

Mida iganes teilt intervjuu ajal küsitakse, unustage vastus "Ma ei tea". Ja see kehtib nii tööalaste kui ka isiklike asjade kohta.

"Ma ei tea" on üks peamisi müügitõkkeid. Muidugi võib tulevane ostja seda tajuda erineval viisil: ebakompetentsuse, ebahuvituse ja isegi juhi ebaviisakusena. Aga igal juhul müügi hüvanguks see ei tööta!

Arvatakse, et ükskõik kui keeruline küsimus ka poleks, peamine on näidata värbajale, personalijuhile, et oskad arutleda ja leiad põhjendatud järeldused, miks ostjal toodet vaja on.

Samal ajal, nagu öeldud, saavad nad hakata kontrollima mitte ainult erialaseid küsimusi (muide, neile vastamiseks tuleb enne intervjuud kindlasti vähemalt üldiselt ettevõtte tooted läbi käia) , aga ka "teiseste" küsimuste puhul. Enamik ehe näide- küsimus: "Miks olete huvitatud meie ettevõttes töötamisest?"

Mõelge sellele küsimusele eelnevalt välja vähemalt viis veenvat vastust. Ja kui tööandja "matab" teid teie ettevõtte toodete spetsiifikasse (ja teil pole selle konkreetse tootega töötamise kogemust), proovige teha selgeks, et teie käitumismudel mis tahes stressiseisundis on ideaalne ( ja see on aluseks) ja kauba omaduste uurimine ei ole teile keeruline.

Samal ajal leida konkreetseid näiteid oma elust, illustreerides seda, kuidas omandasite kiiresti teatud aine, kuna olite selleks motiveeritud.

Rikastamine sõnavara enne intervjuud

Igal alal on oma sõnavara. Võite olla suurepärane avalik esineja, kuid valdate halvasti sõnavara, mis on tüüpiline selle ettevõtte toodetele, kuhu lähete.

Muidugi on sõnavara rikastamine äri, mis tuleb ajaga. Kuid selleks, et end kõige atraktiivsemas valguses esitleda, ärge olge liiga laisk, et lugeda enne intervjuule "minekut" ettevõtte esindatava valdkonna temaatilist sõnastikku või sõnastikku. Sulle ei pruugi alati anda võimalust õpitud sõnadega kohe eputada, kuid saad tunda end enesekindlama inimesena. Kuid see on tulevase müügijuhi jaoks nii oluline!

Müügijuht on inimene, kes müüb toodet. Sellise inimese valik peaks olema väga tasakaalustatud ja täpne. Alates sellest, kas teete õige valik või eksida, sõltub kogu ettevõtte edasine edu. Tõelise "müüja" leidmine on väga keeruline, seega peaks iga tööandja, kes on huvitatud sellise spetsialisti leidmise probleemist, teadma, kuidas müügijuhti intervjueerida.

Kui soovite palgata inimest, kes tunneb hästi tooteid ja mis kõige tähtsam - kaupade müügiviise, siis peate valima õiged küsimused ja korraldama kohtumise õigel viisil.

• Sina kui tulevane juht ei tohiks kandidaadiga vestlusele hiljaks jääda. Proovige väljuda veidi varem kui kavandatud algus. Nii näitad, et hindad enda ja teiste aega tõeliseks aardeks.

Sellist tegu märkab kindlasti hea elluviija. See on tingitud asjaolust, et sellised spetsialistid ei viibi kaua ühes kohas. Arvatakse, et hea müügijuht otsib tööd palju aktiivsemalt kui teised tööotsijad. Ja pole ka ime, sest pidev uute toodete ja uute klientide otsimine kohustab positsiooni.

• Proovige vestlusele kutsuda tulevase töötaja otsene juht. Fakt on see, et välisest arvamusest on sellises olukorras palju abi.

Saate seda teha veidi teisiti. Parem on alustada üksi taotlejaga ja alles lõpus kutsuda oma assistent.

• Pidage meeles, et intervjuu peaks olema lühike ja sisutihe.

Tavaliselt osapoolte omavaheline vestlus töösuhted ei kesta üle poole tunni, et mitte taotlejat üle pingutada ja tutvuse lõpus teha tasakaalustatud järeldusi. Küsimused tulevasele müügijuhile tuleb eelnevalt vormistada, et kohtumine ei näeks välja nagu ametlik ankeet, vaid oleks sujuvalt veereva iseloomuga.

Intervjueerimise etapid

Intervjuu on taotleja ja juhi tundmaõppimise protsess. Sellel on kaks omavahel seotud faasi:

• psühholoogiline;
• praktiline.

Esimene hõlmab teie ühilduvuse testimist. Mõnikord on inimene kirjaoskaja, korralik, huvitav, kuid temas on mõni eemaletõukav joon, mis ei lase ülemusel enda kasuks oma valikut teha.

Küsimused, mida taotlejale esitada

Lisaks CV sisule välimus ja vestluspartneri käitumist võivad juhivalikut mõjutada ka taotleja vastused esitatud küsimustele. Mõnda neist tuleb küsida, et tulevase müügijuhi sisemaailma seisu täpsemalt välja selgitada. Teadlased on hiljuti tuvastanud ja süstematiseerinud umbes nelisada kõige populaarsemat küsimust, mida küsitletakse taotlejatega kõigis maailma nurkades. Selgus, et umbes 15 neist on põhiküsimused, ilma milleta on lihtsalt võimatu ühelegi ametikohale intervjuud läbi viia.

Tööalased küsimused jagunevad kahte kategooriasse:

• põhiline;
• lisaks;

Personalispetsialistid soovitavad neid mitte järjekorras küsida, vaid segada, et taotleja tunneks end mugavalt, kuid samas heas vormis, et tuvastada ja välja öelda kõige õigem ja õigem vastus. Loetleme levinumad küsimused, mida müügijuhi ametikohale kandideerivatelt tööotsijatelt küsida.

"Miks sa eelmisest töökohast lahkusite?"

Seda küsimust ei esitata õigustatult ainult neile kandidaatidele, kes kandideerivad tööle esimest korda. Need katsealused, kellel oli alaline koht Töötanud minevikus, kuid mingil põhjusel sellest lahkunud, kahtlemata kogege mitte täiesti soovitavate küsimuste täitumist.

Tööandja peab teadma taotleja eelmiselt töökohalt vallandamise tegelikku põhjust, seetõttu pöördub ta võimalusel sellele küsimusele vastuse saamiseks esmalt oma eelkäija poole. Samuti peab taotleja mõistma, et kui talle selline küsimus esitatakse, on vastus sellele teada – just nii kontrollitakse taotleja siirust ja ausust.

Seega, isegi kui olete taotleja ja teil on varem türanni ülemusega suhtlemisel kibe kogemus, ei tähenda see, et peaksite potentsiaalse tööandja ees talle muda üle valama. Aga:

1. Parem on olla alandlik, taktitundeline ja vastata umbes nii: "Lahkusin eelmisest töökohast, sest mulle oli määratud järgida selgeid juhiseid, mida võimud kunagi ei andnud."
2. Võib ka öelda, et tööpäev oli päris pikk, aga protsessid organisatsioonis viidi läbi ebaratsionaalselt ja oskamatult.
3. Peenelt vihjata asjaolule, et eelmises kohas ei antud teile korralikke võimalusi enesearenguks, mida ei saa öelda nimetatud ettevõtte kohta.

Kontohalduri vestlusel korduma kippuvad küsimused ei esitata mitte ainult algajatele, vaid ka kogenud töötajatele.

"Kus sa näed ennast mõne aasta pärast?"

Seda küsimust küsitakse spetsiaalselt hindamiseks moraalsed omadused vestluskaaslane. See on omamoodi siiruse ja aususe proovikivi. Kui vestluskaaslane hakkab kõhklema või mõnd jama välja mõtlema, siis võime järeldada, et ta pole endale veel konkreetseid tulevikueesmärke ja eesmärke seadnud. Tõenäoliselt ei too selline töötaja tema ettevõttele palju kasu.

Kuid selleks, et müügijuht saaks iga päev müüa selgelt määratletud kauba- või teenusemahte, peab ta oma aega planeerima. Seda tehes suudab ta täita juhtkonna seatud "plaani". Vastasel juhul ei pruugi ta lihtsalt ülesannetega hakkama saada.

Taotleja peaks tulevikku puudutavale küsimusele vastama rahulikult ja julgelt, peaasi, et valida õiged sõnad. Kusagil võite uhkustada, kuid ei saa võimudele vihjata, et oleksite hea meelega tema asemel. Räägi meile sellest, mis sind elus kõige enam köidab karjääri. Selles vastuses pole midagi häbiväärset ega uhkeldavat, sest iga inimene unistab ühel või teisel viisil läbida kõik sammud väärikalt karjääriredel ja jõuda professionaalsete kõrgusteni.

"Miks valisite meie ettevõtte?"

Kui teil on suurettevõtte juhina plaanis minna müügijuhi ametikohale vestlusele inimesega, kelle CV ja intervjuu eeltulemused teile väga muljet avaldasid, siis soovite kindlasti selle küsimuse esitada. Eesmärk on veenduda, et soovija soovib tõesti siia tööle jääda, et ennast arendada ning parandada ettevõtte ja ühiskonna finantsseisundit.

Samuti on oluline, et tööandja vaataks ettevõtet väljastpoolt. Võime öelda, et vestluspartneri vastus on omamoodi "projektsioon", osa avalikust arvamusest.

Taotleja peab olema selle küsimuse jaoks valmis. Ettevalmistamiseks peate lugema Internetist teavet ettevõtte kohta, ülevaateid selle töö kohta ja uurima, milliseid tooteid see ettevõte toodab. Peate vastuse välja ütlema, pannes oma hinnangu – loomulikult positiivse.

Muud küsimused

Muidugi pole need kõik küsimused, mida kandidaadile esitada. Samuti on otseselt seotud ettevõtte ulatusega. Seega küsige taotlejalt järgmist:

1. Kas teate meie toodetega töötamisel mingeid puudusi? (Eesmärk on kindlaks teha analüütilise mõtlemise olemasolu, kalduvus töötada konkreetsete toodetega. Teatud spetsiifiliste teadmiste puudumine teie toodete kohta ei ole takistuseks selle spetsialisti palkamisel, kui ta pakub vähemalt ligikaudseid võimalusi müügiprobleemide lahendamiseks. )
2. Milliseid tooteid meie ettevõte toodab? (Määratud selleks, et saada teada toodete eelistest.)
3. Kes on teie arvates meie toodetest huvitatud? Kellele saame oma tooteid pakkuda? (Kui taotleja näitab häid teadmisi profiiliturg, pakkumised originaalseid viise müük, nimetab konkreetseid nimesid ja ettevõtete nimesid – otsus on selgelt tema kasuks.)

Spetsiifilised lähenemisviisid

Kaasaegne personaliteadus teeb ettepaneku hinnata müügijuhte vastavalt ametikohale esitatavatele nõuetele. See aitab läbi viia psühholoogide-praktikute väljatöötatud asjakohaseid teste, et viia tulemuslikult läbi intervjuu müügijuhiga:

1. Lühikatsete valik (Otise või Vanderliku meetod). Mõeldud vaimsete võimete kiireks hindamiseks ning paljastab analüüsi- ja sünteesioskused, mõtlemise emotsionaalsuse, tajuomadused, kirjaoskuse, kõne, ruumis orienteerumise.
2. Saavutusmotivatsiooni definitsioon. Määrab domineeriva motivatsiooni – ebaõnnestumise vältimine või edu saavutamine (negatiivne või positiivne). Ehk siis kas inimene teeb oma tööd hästi selleks, et vältida karistust ja sanktsioone või selleks, et saada preemiat, edutamist, tunnustust. Loomulikult eelistatakse kandidaate, kellel on ülekaalus positiivne motivatsioon.
3. Loovus. Juhile vajalik omadus: loomingulise lähenemise abil tekivad uued kaubamüügi viisid, toodete esitlemise meetodid, töötatakse välja ja rakendatakse töös uuendusi.
4. Tolerantsus suhtlemisel. Sotsiaalne küpsus, valmisolek inimestega töötamiseks määrab müügispetsialisti tulemuslikkuse. Selle hindamiseks kasutatakse Boyko ja Vasishchevi meetodit.
5. Kontrolli koht. Inimesel, kes seab endale eesmärgid ja piirangud ning kontrollib ise nende täitmist, on sisemine kontrollikoda. Ta ei vaja ülemuste pidevaid meeldetuletusi ja kontrolli. Selline spetsialist viib teie ettevõtte edu kõrgustesse.

Testide nõuetekohane rakendamine võimaldab teil leida sellele ametikohale tõeliselt sobivad kandidaadid. On oluline, et testimist viiks läbi ja tulemusi tõlgendaks ainult spetsialiseerunud psühholoog. Kui teie ettevõtte osariigis sellist üksust pole, on täiesti võimalik kasutada allhanketeenuseid.

Kuidas leida müüjat? Juhtide intervjuu. Värbamine müügiks