Як пройти співбесіду менеджера з продажу. Питання при прийомі на роботу - як правильно пройти співбесіду

Менеджер із продажу – центральна посада, яка спрямована на реалізацію послуг та товарів компанії. Якщо кандидат підібраний правильно – за особистісними якостями, компетенцією, наявним досвідом – то найчастіше товар чи послуга просуватиметься на ринку досить швидко. В іншому випадку, це будуть даремно втрачені гроші, сили та час. Для початку претенденту потрібно знати те, що таке ідеальний кандидат на цю посаду, і як пройти співбесіду на менеджера з продажу.

Критеріїв, за якими відбирається фахівець із продажу, чимало. В основному їхня пріоритетність залежить від керівника. Тобто, орієнтуючись на його бачення ідеального кандидата, і того, якою має бути команда «продажників», слід виставляти критерії.

Якщо говорити про зовнішні формальні умови, то вони мають значний вплив на рішення, але не завжди. Наприклад:

1. Вік. Він зазвичай не є показником успішності кандидата. Однак цілком очевидно, що людина в 25-35 років більш енергійна і амбітна і, відповідно, може досягти більшого успіху.
2. Зовнішні дані. Менеджер з продажу не обов'язково має бути еталоном краси. Найголовніше – акуратний представницький зовнішній вигляд: якісний чудово випрасуваний і сидячий одяг, акуратна зачіска, гарні доглянуті рукита начищене взуття.
3. Статева приналежність. Існує думка, що чоловік у продажах успішніший. Однак практикою доведено, що успіх залежить не від статі, а від особистісних якостейлюдини.

Особистісні якості

Вони відіграють основну роль сфері продажу. Обов'язковими для менеджера з продажу є такі якості, як:

1. Ініціативність. Ініціативна людина завжди генерує багато ідей, пропонує нові проекти, здатні підвищити у рази рівень продажів компанії. Він скрізь перший і готовий працювати.
2. Здатність переконувати людей. Є фахівці, яким від природи дана здатність сильно впливати на людей. Але найчастіше ця здатність складається з низки прийомів і технік, яким можна навчитися і успішно застосовувати у роботі.
3. Здатність налагоджувати контакт. Ці якості дозволяють менеджеру увійти в довіру до потенційного покупця та з'ясувати його потреби чи проблеми, а потім запропонувати товар чи послугу як вирішення проблеми.
4. Стресостійкість. Не кожна зустріч із потенційним клієнтом закінчується продажем. І далеко не всі клієнти доброзичливі та чемні. Тому менеджер повинен мати сильну витримку і емоційну стійкість. Правильний підхід: менеджер невдачі не вважає програшем, а розглядає їх як уроки, з яких робить правильні висновки

Як з успіхом пройти співбесіду?

Як пройти співбесіду на роботу менеджера з продажу? Це досить популярне питання та універсального рецепту успіху тут немає. Кожен сам визначає свої сильні та слабкі сторони. А роботодавець, у свою чергу, оцінює кандидата та співвідносить його образ зі своїми очікуваннями. У результаті робиться вибір на користь того чи іншого кандидата.

Втім, є кілька універсальних порад, які допоможуть вам правильно і пройти його успішно:

• Читання професійної літератури, відвідування спеціалізованих тренінгів тощо. Все це необхідно робити з метою підвищення свого професійного рівня знань та майстерності як фахівця.
• Поведінка. Воно має бути активним, ініціативним, має відчуватися енергія у всьому тілі, має «горіти вогонь» в очах. Але при цьому, прийняті в цій організації.
• Посмішка – це зброя менеджера з продажу. Не обов'язково відпрацьована «голлівудська», але важливо, щоб щира та доброзичлива.
• Грамотно складене резюме. Це перший документ, за яким оцінюється кандидат. Щоб резюме не потрапило до сміттєвого кошика, воно має бути структурованим, інформативним і без орфографічних помилок.
• Запитання, що задаються роботодавцю. Вони покажуть рівень володіння цією сферою та зацікавленістю у роботі.

Запитання

На співбесіді, зазвичай, ставлять питання і роботодавець, і кандидат. Щоб впоратися з питаннями роботодавця, потрібно вдома заздалегідь згадати всю свою трудову діяльність. Це зокрема подробиці перебування на кожній з посад, оцінка своїх переваг та недоліків. Наприклад, можуть бути задані такі питання:

• Які причини відходу з останнього місця роботи?
• Чому Вам подобається працювати продавцем?
• Що нового Ви можете привнести до нашої компанії?
• Якими якостями повинен мати успішний продавець?
• Яка найбільша угода була Вами укладена останнім часом?
• Які Ви знаєте основні етапи продажу?
• Що Вам не подобається в роботі спеціаліста з продажу?

Після того, як роботодавець почув від вас все, що він хотів, . Пам'ятайте, що співбесіда – це завжди взаємний вибір, тому не варто упускати шанс розширити свої знання та заглибитись у вивчення компанії.

Таким чином, успішно пройти співбесіду на посаду менеджера з продажу цілком реально. Головне – підійти до співбесіди відповідально та ретельно підготуватися до неї. Потрібна правильно сформульована мета, виразні пріоритети, сміливість та наполегливість. Як результат, роботодавець, напевно, вибере саме вас.

Правильна робота відділу активного зовнішнього продажу в поліграфії починається з того, що потрібно знайти людей, які підходять для цієї роботи. Одна з найважливіших стадій вибору кандидатів — це перша співбесіда. Ми пропонуємо Вам план такої співбесіди.

1. Яким Ви уявляєте свій звичайний робочий день?

Для того, щоб досягти результату, співробітнику з продажу треба багато знати. Він повинен знати поліграфічні технології, повинен володіти інформацією про свій ринок, повинен володіти технікою продажу та розбиратися в особливостях ведення бізнесу у своїй компанії. Однак важливо зрозуміти, що ніякі знання не приведуть до успіху, якщо співробітник не має бажання багато працювати. Відповідь, яку я хочу почути, ставлячи це питання, передбачає ранній початок та пізнє закінчення робочого дня, і великий набір активних дій протягом цього дня. Якщо я не отримую такої відповіді, я відкладаю питання убік і пояснюю кандидату, що конкретно я чекаю від нього протягом звичайного робочого дня. І завершую свої пояснення фразою: «Якщо це не те, на що Ви розраховували, або Вам не подобається такий розклад, давайте надамо один одному послугу і припинимо нашу розмову зараз».

2. Як Ви оцінили б свої поліграфічні знання за шкалою від 1 до 10 балів?

Переконавшись у правильному ставленні до роботи кандидата, Вам варто перейти до оцінки знань, необхідних для цієї роботи. Очевидно, що якщо знань мало, то людину треба буде вчити. Пам'ятайте, що резюме говорить про практичному досвіді, але не про рівень знань. Також не забувайте, що претендент, бажаючи отримати роботу, може перебільшувати рівень своїх знань та досвіду. Якось я розмовляв із людиною, яка оцінила рівень своїх поліграфічних знань у 9 балів, на що я не забарився поставити наступне запитання: «Не могли б Ви розповісти мені, як фарба потрапляє на папір?» І він цілком непогано описав процес, починаючи з виведення плівок та експонування форм, перенесення фарби з форми на офсетне полотно і з нього вже на папір. Я був цілком задоволений його технологічними знаннями на цьому етапі.

3. Як би Ви оцінили свої знання з теорії та практики продажів за шкалою від 1 до 10 балів?

У цьому питанні Ви використовуєте той самий підхід для оцінки наступного розділу необхідних знань. Низька оцінка у відповіді це питання не обов'язково є дискваліфікуючим чинником. Всі ми, звичайно, хотіли б брати на роботу фахівців із 9- та 10-бальними оцінками. Але багато невеликих друкарень змушені з економічних міркувань пропонувати співробітникам з продажу не найвищі умови оплати, а це означає, не самий високий рівеньзнань та досвіду. Крім того, я розумію, що якщо Ви знаходитесь в невеликому місті, у Вас може просто не виявитися кандидатів з оцінками вищими за п'ять з цього (як і попереднього) питання. Пам'ятайте, що відсутність знань має бути заповнена відповідним навчанням. Ваша мета під час співбесіди зрозуміти, скільки потрібно витратити на навчання кожного з кандидатів сил (грошей, часу, потрібне підкреслити).

4. Скільки Вам необхідно заробляти з першого дня роботи?

Більшість кандидатів, відповідаючи на це питання, будуть говорити про те, яку суму вони хотіли б отримувати, але це не та відповідь, яка Вам потрібна. На цьому етапі вирішальною інформацією для Вас буде та сума, яка потрібна цій людині на харчування, одяг, житло тощо. На початку роботи співробітника Ви не повинні забезпечувати те, що він хотів би, Вам просто потрібно дати йому реальну можливість досягти цього рівня оплати. Але Ви повинні забезпечити його необхідний дохід — те, що йому потрібно, щоб жити прийнятно, доки він напрацьовуватиме свою клієнтську базу і будуватиме стосунки із замовниками. Тому Вам потрібно з'ясувати одразу розмір цієї необхідної суми. І якщо Ви не бажаєте платити стільки, скільки потрібно цьому кандидату, не наймайте його! Докладніше про оплату праці співробітників з продажу ми поговоримо в одному з номерів журналу.

5. Скільки грошей Ви бажаєте заробляти до кінця Вашого першого року роботи у нас? На третій рік?

Цим питанням Ви з'ясовуєте, який «бажаний» рівень оплати праці цієї людини. Якщо його бажання і на перший, і на третій рік роботи видаються Вам розумними, можна продовжувати співбесіду. Але якщо це не так, то Вам варто зупинитись і саме зараз, одразу, пояснити кандидату, що він, можливо, не зможе стільки заробляти у Вас у ці терміни. Адже якщо Ви не домовитеся про гроші, то не варто й домовлятися про все інше. І, крім того, перша співбесіда — це двосторонній рух. Ви намагаєтеся прийняти правильне рішення про найм фахівця, а кандидат намагається ухвалити правильне рішення про вибір роботи. Обом сторонам потрібно знати правду, щоб можна було дійти чесної угоди.

6. Назвіть, будь ласка, Ваші найсильніші особисті якості.

Цим питанням Ви переходите до тієї частини співбесіди, під час якої Ви повинні краще пізнати людину. Пам'ятайте, що Ви отримаєте у відповідь це питання лише думка, — думка співробітника з продажу. Ця думка (як мінімум) злегка прикрашатиме свого власника. Ваше завдання — уважно вислухати цю думку, а потім зіставити її з рештою, що кандидат говорить і робить на інтерв'ю. Наприклад, якщо він каже, що його сильна сторона – це вміння багато працювати, зверніть увагу на приклади напруженої роботи у відповідях на наступні питання.

7. Які Ваші сильні сторони як у співробітника з продажу?

Це питання дає можливість оцінити, як багато кандидат знає про продаж. Позитивні особисті якості багато в чому відповідають якостям хорошого продавця, але є деякі характеристики, які особливо важливі для успіху у продажах. Це організованість, вміння та бажання слухати, самодисципліна, наполегливість.

8. Які недоліки ви знаєте за собою?

Недоліки є у всіх. Для менеджера, який приймає на роботу людини, вони важливі у трьох аспектах: 1) визначити ці недоліки на ранній стадії та вирішити, наскільки вони важливі для даної роботи; 2) розпочати процес усунення недоліків; 3) ухвалити рішення не брати на роботу цього кандидата. Усунення недоліків належить насамперед до навчання — як і недоліки необхідних знань чи навичок. Зауважте, що деякі людські недоліки можуть бути звернені в сильні сторониспівробітника з продажу. Якийсь час тому я проводив співбесіду з людиною, яка сказала, що найбільшим її недоліком є ​​нетерплячість. Я відповів, що є дуже тонка грань між нетерплячістю, як недоліком і нетерплячістю, як сильним мотивуючим фактором. «Якщо ви хочете попрацювати над пошуком правильного балансу», — сказав я, — «ми можемо використовувати це, щоб зробити з Вас успішнішого фахівця. Але якщо Ви очікуєте, що успіх і великі гроші прийдуть до Вас у продажах відразу, то прийом Вас на роботу буде помилкою для нас обох».

9. Як Ви вважаєте, яким буде моє наступне питання?

Відповідь, — а я сподіваюся, вона очевидна для Вас! - Це: «Які Ваші слабкі сторони, як у співробітника з продажу?» То чому прямо не поставити це питання? Тому що це хороша можливістьоцінити як уміння слухати співрозмовника, і кмітливість кандидата. Мені здається, що будь-хто, хто не вловив послідовність із трьох попередніх питань, або не вміє слухати, — а це дуже серйозний недолік для роботи в продажах, — або недостатньо кмітливий для роботи, яку Ви пропонуєте. З кандидатами, які вловили послідовність, Ви розглядаєте їхні недоліки у трьох аспектах, про які ми говорили у попередньому питанні. І, до речі, у всіх чотирьох питаннях про сильні та слабких сторонахшукайте відповіді, що дають відчуття чесної, об'єктивної розмови, а не торгової презентації кандидатом «себе коханого»!

10. Яка найважливіша причина у вашому нинішньому бажанні змін?

Інтерес кандидата до Вашої роботи означає бажання щось змінити, якщо Ви не співбесідуєте людину на її першу в житті роботу. Причини, які штовхають людину на ці зміни, дуже важливі, коли вона готова залишити іншу роботу для того, щоб прийти до вас. Я вважаю, що до цього можуть його привести лише дві ситуації: чи щось не так з його нинішньою роботою, чи щось не так із цією людиною! Скоро один мій клієнт співбесідуватиме співробітницю, яка шукає роботу тому, що її чоловік переходить на роботу в це місто, і єдиним недоліком її нинішньої роботи є те, що ця робота залишилася за 1000 кілометрів від нового місця проживання. Інша співбесіда — це молодий чоловік, який теж щойно переїхав, але його резюме показує послідовне прагнення змін. Не лише від роботи до роботи, а й від міста до міста. Бачите, чого я хилю?

Деякі кандидати будуть називати Вам цілий перелік найважливіших причин. Я рекомендую сфокусувати бесіду на одній, найважливішій - так Ви побачите, чи може Ваш кандидат виділяти головне.

11. Якби я зателефонував до Вашого останнього керівника прямо зараз, що він сказав би мені про Вас?

На цій стадії співбесіди ми даємо кандидату можливість розповісти історію його звільнення зі свого боку. Це питання ставить його в дещо суперечливе становище — адже він має дати собі рекомендацію. Чи приймете Ви на віру цю рекомендацію? Ні в якому разі! Після співбесіди (якщо Ви все ще зацікавлені у цьому кандидаті) зателефонуйте його колишньому шефу та попросіть про рекомендацію. Звичайно, не завжди на тому кінці дроту Ви зустрінете бажання багато розповідати про своє колишньому співробітнику, але навіть це дасть Вам деяке уявлення про їхні стосунки, чи не так? Важливо те, що Ви робите все можливе, щоб дізнатися більше про кандидата на роботу до Вас і ретельно оцінюєте його відповідність цій роботі. До речі, вперше, коли я почув це питання, я брав участь в інтерв'ю «з іншого боку» — я проходив співбесіду на роботу, яку дуже хотів отримати. Мій майбутній шеф уважно вислухав мою відповідь, потім підняв слухавку і зателефонував моєму колишньому роботодавцю, в той час, як я сидів навпроти нього. Колишнього начальникане виявилося на місці, але цей прийом дав мені привід подумати, якби я збирався прикрасити решту відповідей на співбесіді!

12. Якби я зателефонував кільком Вашим колегам, які працювали з Вами останніми роками, що вони мені сказали б про Вас?

Це питання дозволяє поглянути на кандидата з іншого погляду, відмінного від керівника. Всередині компаній особисті конфлікти між керівниками та підлеглими відбуваються досить часто. Напевно, і Вам доводилося колись працювати під керівництвом людини, яку Ви вважали менеджером гіршим, ніж Ви самі. Проте тут теж слід перевірити реальну думку колишніх колег — візьміть кілька імен та телефонів і зателефонуйте їм. Довіряй але перевіряй!

13. Як Ви збираєтеся шукати нових клієнтів?

Наступні кілька питань призначені у розвиток «бесіди» про сутність самої роботи. Лапки поставлені тут тому, що я хочу наголосити на зміні ходу інтерв'ю в цьому місці. Досі Ви ставили запитання, а кандидат на них відповідав і Ви прагнули отримати розгорнуті відповіді. Починаючи з цього питання, Вам варто взяти активнішу участь у розмові. Скажімо, кандидат відповідає, що він а) придбає довідники підприємств і б) скористається зв'язками у місцевій «асоціації промисловців та комерсантів». Але ви більше розраховуєте на стратегію «візитів з вулиці»: візити з вулиці для визначення вирішальних людей, з наступним листом ознайомлення, з наступним дзвінком і проханням про зустріч. "Я думаю про дещо інший підхід", - кажете Ви своєму кандидату, і розповідаєте про свій шлях пошуку клієнтів. Що ви думаєте про те, щоб робити це таким чином? Пам'ятайте, ми говорили трохи раніше: Ви намагаєтеся ухвалити правильне рішення про найм фахівця, а кандидат намагається ухвалити правильне рішення про вибір роботи. Якщо обговорити можливі розбіжності на стадії першої співбесіди, це збільшить ймовірність позитивного результату.

14. Що, на вашу думку, є найважливішим з усього, в чому Вам потрібно буде переконати людину, щоб вона стала клієнтом?

Знову ж таки, послухайте, що скажуть вам у відповідь, а потім поясніть свою точку зору. Мене надихає, коли кандидат каже щось на кшталт: «Я мушу продати себе», або «Я маю викликати довіру до себе та впевненість у мені».

15. Як, на вашу думку, в цьому переконати потенційних клієнтів?

Ви, звичайно, скажете щось про свій підхід, але спочатку Ви маєте можливість оцінити попередній досвід кандидата та/або його інтуїцію. Зауважте, що відповідь "я не маю поняття, і, сподіваюся, Ви зможете мене цьому навчити" може бути прийнятною відповіддю від новачка у продажах. Якщо Ви отримали таку відповідь, то знаєте, що всі знання, що бракують, вимагатимуть навчання. А якщо Ви не готові навчати нових людей, не приймайте такого кандидата!

16. Які у вас є міркування щодо навчання тому, що вам потрібно знати для цієї роботи?

Цим питанням Ви поступово повертаєте бесіду в режим запитання-відповідь. Ви дізнаєтесь думки кандидата з цього приводу і викладете свій погляд на програму навчання. Мені здається, Вам варто заздалегідь пояснити, що доведеться мати справу з обмеженим часомта ресурсами для навчання. І дайте зрозуміти кандидату, що від нього буде потрібно, серед іншого, і самостійне навчання. Закінчити цю частину розмови можна, розповівши, як це має відбуватися.

17. Як ви плануєте стати частиною нашої команди?

Це дуже важлива тема. Для невеликого колективу особливо чутлива поява нового співробітника з продажу. Він більшу частину дня працює «десь», (принаймні, Ви на це сподіваєтеся!) але все одно служить постійним джерелом питань, проблем та помилок, з якими доводиться мати справу всім іншим. Думка кандидата, звичайно, цікава, але, чесно кажучи, важливіше поки що просто порушити цю проблему і дати привід кандидату подумати про стосунки в компанії заздалегідь.

18. Що змусить Вас виходити з офісу та працювати напружено щодня?

Можна як завгодно планувати зарплату та комісійні, але в результаті гроші так і залишаться лише одним із багатьох мотивуючих факторів для більшості людей. І, можливо, гроші будуть найменш ефективною мотивацією на ранніх стадіях, коли щоденні зусилля співробітника, пошук нових клієнтів і спроби встановлення відносин, не призводитимуть до негайної матеріальної винагороди. Для успіху у зовнішніх продажах Вам потрібно розібратись у всьому наборі мотивацій. Не варто гадати, що підходить для цієї конкретної людини... спитайте її!

19. Добре ми підійшли до моменту, коли Вам потрібно завершити продаж. Чому я маю взяти Вас на роботу?

Тепер Ви лише слухаєте. Це питання дасть Вам чудову можливість оцінити його вміння продавати. Найважливіший продаж, який має зробити кандидат, це «продати» Вам ідею, що він є найбільш підходящою людиною для цієї роботи.

20. Якби Ви були на моєму місці, про що б Ви найбільше турбувалися, з погляду вкладення у Вас мого часу та грошей?

Цим питанням Ви просите кандидата побути адвокатом диявола (що, до речі, важливо вміти у продажу). Мене дуже насторожить людина, яка відповіла, що турбуватися нема про що. Те саме буде і з кандидатом, який чесно відповість, і на цьому зупиниться. Найкращим варіантомбуде відповідь, яка визначить проблему, а потім запропонує варіант її вирішення. «Думаю, мене на Вашому місці турбувало б те, що я досить молодий і не надто досвідчений», — можете Ви почути у відповідь, — «але інший бік цієї медалі, це те, що я енергійний, мене дуже приваблює перспектива у Вас працювати а мій попередній досвід підтверджує, що вкладення в мене окупаються». І, знову ж таки, це питання ще один спосіб оцінити навички продажів (або інстинкт до цього, якщо перед Вами новачок).

21. Які питання мені варто було б поставити Вам ще?

Так Ви даєте можливість кандидату порушити теми, які він вважає важливими. Також це питання є хорошим переходом до того, щоб Ваш кандидат поставив Вам кілька запитань. Мене завжди вражають люди, які самі користуються можливістю поставити запитання, не чекаючи, коли їм це запропонують. Вміння ставити питання, зрештою, — ще одна складова майстерності у продажу. Як я дивлюся, головною метою першого особистого інтерв'ю є докладне знайомство з людиною. Резюме або анкета скажуть Вам дещо, - або навіть багато - з того, що Вам потрібно знати про попередній досвід та стаж фахівця. Але Ви наймаєте не просто попередній досвід та стаж. Ви наймаєте людину, яка, сподіваємось, була чесною, відображаючи свій досвід і стаж, і зможе взяти щось із цього з собою, йдучи до Вас на роботу.

Якщо Ви так подивіться на співбесіду, то зрозумієте, як мало можна дізнатися, якщо обмежити першу зустріч обговоренням резюме. Можливість виявити успіхи та невдачі, пов'язані з кожною роботою та з кожним претендентом, покладе найкращий початок вашої спільної роботи. Сподіваюся, «21 питання» допоможе Вам у цьому.

Олексій Біорк, David Fellman. Unitcon.ru

Посада передбачає дуже широкий спектр можливих обов'язків, але завжди є ключовою для ведення економічної діяльностікомпанії - і тому з кандидатом має відбуватися за особливими принципами. Про те, як проводити співбесіду з менеджером з продажу, буде корисно знати кожному спеціалісту, відповідальному за підбір потрібних кадрів для організації. При цьому слід розуміти, як відбувається співбесіда менеджера з продажу та для самих претендентів, особливо на конкурентних посадах, наприклад, у сфері керівництва відділом продажів або продажу дорогих об'єктів, таких як нерухомість або автомобілі.

Співбесіда менеджера з продажу – основні принципи

Перш ніж розглядати основні принципи проведення співбесіди з менеджером із продажу, необхідно зрозуміти, що дана сфера- Вкрай широка і для різних фахівців можуть вимагатися абсолютно різноманітні навички та особисті якості. Тому спочатку необхідно визначитися з низкою нюансів та особливостей діяльності менеджерів із продажу:

• Канали продажу.Менеджери з продажу можуть мати абсолютно різні канали, відповідно до яких здійснюється реалізація товарів чи послуг роботодавця. Так, працівники на цій посаді можуть бути консультантами в торговому чи виставковому залі та мати прямий контакт із клієнтами, або ж – зв'язуватися з ними переважно по телефону або за допомогою інших інформаційних мереж. Відповідно до цього серйозно відрізнятимуться і вимоги до персоналу.
• Методика продажів.Характер діяльності підприємства, тип реалізованих товарів як товарів чи послуг можуть також серйозно проводити методику продажів. Зокрема, основними завданнями менеджера з продажу можуть бути як максимально швидка і ефективна реалізація товарів чи послуг компанії за допомогою коротких продажів, так і тривалий супровід кожного клієнта в рамках довгого продажу.
• Сфера відповідальності.Менеджером з продажу може називатися безпосередньо працівник торгового залуу великій мережі, і фахівець, який би роботу зі стратегічними клієнтами великої корпорації і оформляє багаторічні контракти. Природно, вимоги до претендента та методики його співбесіди будуть разюче відрізнятися залежно від конкретного спектра обов'язків та рівня відповідальності.
• Тип клієнтів.У межах продажів всіх клієнтів можна розділяти на «холодних» - тобто таких, що не були зацікавлені у придбанні продукту, та «гарячих» - вже зацікавлених у купівлі певних товарів чи послуг, але не визначилися з їх постачальником. Відповідно до цього, методики роботи з кожним з типів клієнтів також вимагають різного підходута різноманітних навичок, так само як і особистісних якостей менеджера з продажу.

Найбільше значення при підборі спеціаліста та проведенні співбесіди з менеджером з продажу, звичайно, має сфера діяльності та принципи роботи кожного конкретного підприємства. Тому насамперед необхідно розробити загальні принципивідбору спеціалістів та враховувати їх відповідність вимогам компанії.

Як проводити співбесіду з менеджером з продажу

Враховуючи вищезазначені особливості та можливі відмінності в посадових обов'язкахменеджера з продажу, необхідно розуміти, що конкретна тривалість співбесіди, кількість її етапів, глибина перевірки наданих здобувачем відомостей, кількість персоналу, задіяного у співбесіді, можуть відрізнятися. Однак, є загальні принципи, які будуть актуальні під час співбесіди з менеджером з продажу в цілому. Так, співрозмовнику варто звернути увагу на:

Головне завдання інтерв'юера при проведенні співбесіди з менеджером з продажу – це уважне вивчення відповідей претендента та його поведінки загалом. Ця посада характерна тим, що оцінити практично навички продажів найпростіше безпосередньо в ході співбесіди - адже фактично претендент насправді презентує себе роботодавцю, що в принципі нічим не відрізняється від презентації товару клієнтам. І якщо він робить це переконливо та успішно – то і з клієнтами він швидше за все працюватиме добре. І навпаки – наявність максимально чітких формальних даних та стовідсоткової відповідності резюме посади за негативного враження від спілкування з кандидатом є практично завжди гарантією його неефективності на вакантному робочому місці.

Питання для співбесіди менеджера з продажу та відповіді на них

Найпростіше для компаній і співробітників HR відділу, коли посада менеджера з продажу не є ключовою, використовувати найпоширеніші стандартні питання, які ставлять кандидати на цю посаду. Це значно заощадить час та ресурси компанії та дозволить не затягувати проведення співбесід, особливо за відносно високої плинності кадрів та низької цінності окремого працівника для компанії. Так, далі буде наведено десять найпоширеніших питань, що дозволяють оцінити, наскільки ефективним буде кандидат як менеджер з продажу:

Підбиваючи підсумки, можна дати рекомендації і самим претендентам. Знаючи про те, як відбувається співбесіда менеджера з продажу, можна заздалегідь підготуватися до інтерв'ю та уникнути поширених помилок. Так, у розмові не слід брехати та завищувати власні досягнення. Але також не варто допускати безініціативності та приниження своїх навичок та умінь перед потенційним роботодавцем.

Потрібно використовувати якнайбільше конкретної інформації, а на всі питання роботодавця або його представника відповідати максимально розгорнуто. Також рекомендується зберігати позитивний настрійі поцікавитися результатом співбесіди після закінчення.

Непроста співбесіда

Менеджер з продажу - професія зараз дуже популярна. І складно знайти веб-портали з працевлаштування або газети, де не було оголошень, орієнтованих на цю вакансію.

Але гідно пройти співбесіду, щоб перетворитися з кандидата безпосередньо на самого менеджера з продажу – нелегко. Звичайно, виграє той, хто в житті є комунікабельним, активним, динамічним, ерудованим і має «підвішену» мову.

Але, по-перше, роботодавцю потрібно ще довести ці якості, а по-друге, керівник чи інспектор з кадрів мають бути впевненими у тому, що саме Вас не вистачає у команді , щоб продукти чи послуги стали більш розкупними саме в той момент, коли Ви прийдете в команду. А доводити це і доведеться вже на співбесіді.

Звісно, ​​немає чітких єдиних схем, як «екзаменують» майбутніх менеджерів із продажу, зі скольких етапів складається співбесіда, з ким спілкується піддослідний - безпосередньо з начальством чи рекрутером. Але загальні риси тут є.

Стресове інтерв'ю

Переважна більшість співбесід, орієнтованих пошук менеджерів з продажу, орієнтовано форму стресового інтерв'ю.

Тому перед співбесідою ... з'їжте якийсь смачний стиглий яскравий солодкий фрукт.

Швидкі вуглеводи піднімуть Ваш тонус, а забарвлення фрукта – позитивність мислення. Також випийте кілька ковтків води (адже найважливіший інструмент майбутнього менеджера з продажу - голос) і впевнено (і обов'язково з посмішкою) відчиняйте двері, за якими і відбуватиметься головне дійство - співбесіда.

Далі будьте готові до різним варіантамсценарію. Можливо, Вам також дадуть відповідь щедрою посмішкою, а можливо - і агресією, люттю, похмурістю. І для даного типуінтерв'ювання (з погляду багатьох роботодавців) це також цілком нормально. Хоча не для всіх тих, хто шукає роботутакий варіант прийнятний.

Але, якщо Ви твердо вирішили «Я хочу отримати цю посаду!», Ви повинні бути готовими до всього, і на агресію Ви повинні відповісти спокійно, з гідністю та без паніки.

І навіть на папери, що летять, у Ваш бік, максимум, що Ви зможете собі дозволити - зміна дихання. На першій співбесіді Вам, можливо, ще навіть не запропонують професійний кейс, але рекрутер зробить Вас учасником своєрідною рольової гри, спрямованої на виявлення і психологічних, і певною мірою професійних якостей.

Наприклад, нерідкий такий поворот подій, коли сам рекрутер буде під час інтерв'ювання відмовляти Вам у робочому місці (не дивлячись на те, що сам запросив на співбесіду), провокувати на конфлікт.

В цьому випадку важливо «ремоделювати» ситуацію у своїй свідомості. Уявіть, що рекрутер - це Ваш майбутній клієнт, який не хоче у Вас щось купувати (правда, в даному випадку "щось" - це ви самі), але при цьому Ви зацікавлені не "послати" його кудись подалі, а настроїти на доброзичливу та єдину з Вами хвилю, а потім продати йому товар (або в даному випадку себе як працівника). При цьому пам'ятайте, що рекрутер у цей момент оцінюватиме рівень Вашої кмітливості, стресостійкості та таланту приймати оперативні рішення у непростих випадках.

Забуваємо фразу «Не знаю...»

Що б Вас не запитали під час інтерв'ю, забудьте про відповідь «Не знаю». І це стосується як професійних, так і особистих питань.

«Не знаю» – це один із головних бар'єрів у продажах. Безумовно, може сприйматися майбутнім покупцем по-різному: як некомпетентність, як незацікавленість і навіть як хамство менеджера. Але в будь-якому разі, на користь продажам він не працює!

Вважається, що яким би складним не було питання, головне показати рекрутеру, менеджеру з персоналу, що Ви вмієте міркувати та знайти аргументовані висновки, чому покупцеві потрібен товар.

Перевірку при цьому, як було сказано, можуть почати проводити не лише на професійних питаннях (до речі, щоб відповісти на них, обов'язково перед співбесідою «пройдіться» хоча б загалом за продукцією компанії), а й на питаннях «другорядних». Самий яскравий приклад- питання: «Чому Ви зацікавлені у роботі саме в нашій компанії?»

Продумайте попередньо хоча б п'ять переконливих відповідей це питання. А, якщо роботодавець «закопує» Вас у специфіці продукції саме своєї компанії (а у Вас немає досвіду роботи саме з даним товаром), постарайтеся дати зрозуміти, що Ваша модель поведінки в стані будь-якого стресу ідеальна (і це основа), а вивчити характеристики товару не буде для Вас складним.

При цьому знайдіть конкретні прикладизі свого життя, що ілюструють те, як Ви швидко освоїли той чи інший предмет, тому що були мотивовані до цього.

Збагачення словникового запасуперед співбесідою

У кожній сфері – своя лексика. Ви можете бути чудовим оратором, але погано володіти лексикою, яка характерна для продукції компанії, до якої Ви йдете.

Звичайно, збагачення словникового запасу – справа наживна. Але, щоб уявити себе в найбільш привабливому світлі, не полінуйтеся перед походом на співбесіду почитати тематичний словник або глосарій по тій галузі, яку представляє компанія. Можливо, Вам не завжди дадуть можливість блиснути вивченими словами відразу ж, але Ви зможете відчути себе більш впевненою людиною. Адже це так важливо для майбутнього менеджера з продажу!

Менеджер із продажу – це спеціаліст, який займається реалізацією товару. Вибір такої людини має бути дуже виваженим та точним. Від того, чи зробите ви правильний вибірабо помилитеся, залежить подальший успіх усієї компанії. Знайти справжнього «продажника» дуже складно, тому кожен роботодавець, стурбований проблемою пошуку такого фахівця, повинен знати, як провести співбесіду з менеджером з продажу.

Якщо ви хочете прийняти на роботу людину, яка чудово розбиратиметься в продукції, а головне – у способах продажу товарів, то вам потрібно підібрати відповідні питання та правильно організувати зустріч.

• Ви, як майбутній керівник, на співбесіду із претендентом не повинні спізнюватися. Постарайтеся звільнитись трохи раніше призначеного початку. Так ви покажете, що цінуєте свій і чужий час, як справжній скарб.

Такий вчинок обов'язково помітить добрий реалізатор. Це з тим, що такі фахівці не засиджуються довго одному місці. Вважається, що хороший менеджер з продажу шукає роботу набагато активніше за інших претендентів. І не дивно, адже бути у постійному пошуку нових товарів та нових клієнтів зобов'язує посаду.

• Намагайтеся на співбесіду запросити безпосереднього лінійного керівника майбутнього працівника. Справа в тому, що стороння думка в подібній ситуації буде дуже доречною.

Ви можете зробити трохи інакше. Почати краще наодинці з претендентом, а вже лише під кінець запросити свого помічника.

• Пам'ятайте, що співбесіда має бути короткою і лаконічною.

Зазвичай розмова між сторонами трудових відносинтриває трохи більше півгодини, ніж перевтомити претендента, та й самому зробити зважені висновки після закінчення знайомства. Питання для майбутнього менеджера з продажу потрібно сформувати заздалегідь, щоб зустріч не виглядала як офіційне анкетування, а мала плавний, перехідний характер.

Етапи проведення співбесід

Співбесіда – це процес знайомства між претендентом і керівником. Воно має дві взаємопов'язані фази:

• психологічну;
• практичну.

Перша передбачає перевірку вас на сумісність один з одним. Бувають випадки, коли людина грамотна, охайна, цікава, але присутня в ній якась відразлива риса, яка не дозволяє начальнику зробити свій вибір на його користь.

Питання, які потрібно ставити претенденту

Крім змісту резюме, зовнішнього виглядута поведінки співрозмовника, вплинути на вибір керівництва можуть також відповіді претендента на поставлені питання. Деякі з них необхідно ставити обов'язково для того, щоб детальніше дізнатися про стан внутрішнього світу майбутнього менеджера з продажу. Вчені зовсім нещодавно виділили та систематизували близько чотирьох сотень найбільш популярних питань, які ставлять під час проведення співбесід із здобувачами у всіх куточках світу. Виявилося, що близько 15 із них є основними питаннями, без яких просто неможливо провести співбесіду на будь-яку посаду.

Питання під час працевлаштування поділяються на дві групи:

• основні;
• додаткові;

Фахівці з персоналу рекомендують не ставити їх по порядку, а перемішувати, щоб претендент відчував себе комфортно, але при цьому знаходився в тонусі, щоб виявити та озвучити найбільш правильну та коректну відповідь. Перерахуємо найпоширеніші питання, які варто ставити претендентам, які претендують на місце менеджера з продажу.

«Чому ви залишили попереднє місце роботи?»

Це питання справедливо не ставлять лише кандидатам, які влаштовуються на роботу вперше. Ті суб'єкти, які мали постійне місцероботи у минулому, але з якихось причин залишили його, безсумнівно, відчувають у собі повноту небажаних питань.

Роботодавець повинен знати справжню причину звільнення здобувача з попередньої роботи, тому за відповіддю на це питання він, за можливості, спочатку звернеться до свого попередника. Здобувачеві також потрібно розуміти, що коли йому ставлять подібне питання, то відповідь на нього відома – просто так перевіряється щирість та чесність претендента.

Тому навіть якщо ви – претендент і в минулому мали гіркий досвід спілкування з начальником-тираном, то це не означає, що потрібно його поливати брудом перед потенційним роботодавцем. Зате:

1. Краще бути скромною, тактовною людиною і відповісти приблизно так: «Я залишив(а) попереднє місце роботи, тому що я призначений для виконання чітких вказівок, які так і не були дані з боку начальства».
2. Робочий день був досить довгим, а ось процеси в організації виконувались нераціонально та некомпетентно.
3. Тонко натякніть на те, що на попередньому місці вам не давали належним чином можливості для саморозвитку, чого не можна сказати про вказану компанію.

Часті питання на співбесіді менеджера по роботі з клієнтами ставлять не тільки новачкам, а й досвідченим працівникам.

«Ким ви бачите себе через кілька років?»

Це питання задається спеціально для того, щоб оцінити моральні якостіспіврозмовника. Це своєрідний тест на щирість та чесність. Якщо співрозмовник почне м'ятися або вигадувати якісь нісенітниці, то можна зробити висновок про те, що він поки що не ставив перед собою конкретних цілей та завдань на майбутнє. Такий працівник навряд чи принесе багато користі компанії.

Адже для того, щоб щодня менеджер з продажу реалізовував чітко поставлені обсяги товарів чи послуг, він має планувати свій час. Поки він це робитиме, то зможе встигати виконувати «план», поставлений керівництвом. В іншому випадку він може просто не справлятися з поставленими завданнями.

Здобувачеві на питання про майбутнє варто відповідати спокійно та сміливо, головне – правильно підібрати слова. Можна десь і похвалитися, тільки не можна натякати начальству, на те, що ви з радістю опинилися б на його місці. Розкажіть про те, що вас найбільше в житті приваблює кар'єрний ріст. У цій відповіді немає нічого ганебного чи хвалької, адже кожна людина тією чи іншою мірою мріє пройти з гідністю усі сходи. кар'єрних сходівта досягти професійних висот.

«Чому вибрали нашу компанію?»

Якщо ви як керівник великого підприємства плануєте провести співбесіду на посаду менеджера з продажу з людиною, резюме якої і результати попередньої співбесіди вас дуже вразили, то ви обов'язково захочете поставити таке запитання. Мета – переконатися в тому, що претендент дійсно хоче залишитися тут працювати з метою власного розвитку та покращення фінансового стану компанії та суспільства.

Для роботодавця також важливим є погляд на компанію з боку. Можна сказати, що відповідь співрозмовника буде якоюсь «проекцією», зрізом громадської думки.

Здобувач має бути готовим до цього питання. Щоб підготуватись, потрібно заздалегідь почитати в інтернеті інформацію про компанію, відгуки про її роботу, вивчити, яку продукцію випускає це підприємство. Озвучувати відповідь потрібно, вкладаючи свою оцінку – звісно, ​​позитивну.

Інші питання

Звичайно, це ще не всі питання, які слід поставити кандидату. Є такі, що стосуються безпосередньо сфери діяльності компанії. Отже, запитайте у претендента:

1. Чи знаєте ви про існування мінусів при роботі з нашою продукцією? (Мета – визначити наявність аналітичного мислення, налаштованість працювати з конкретними товарам. Відсутність деяких специфічних знань з вашої продукції перешкоджає прийому працювати цього фахівця, якщо він пропонує хоча б зразкові шляхи вирішення проблем у продажах.)
2. Які продукти виготовляє наша компанія? (Задається з метою з'ясувати знання переваг продукції.)
3. Як Ви вважаєте, кому буде цікава наша продукція? Кому можна запропонувати наші товари? (Якщо претендент показує непогане знання профільного ринку, пропонує оригінальні способизбуту продукції, називає конкретні імена та найменування підприємств – рішення очевидно на користь нього.)

Специфічні підходи

Сучасна HR-наука пропонує оцінювати менеджерів із продажу згідно з вимогами до посади. У цьому допоможуть відповідні тести, розроблені психологами-практиками, щоб ефективно проводити співбесіду для менеджера з продажу:

1. Короткий тест-відбір (методика Отіса чи Вандерліка). Призначений для швидкої оцінки розумових здібностей та виявляє вміння аналізу та синтезу, емоційність мислення, особливості сприйняття, грамотність, мовленнєві, орієнтування у просторі.
2. Визначення мотивації досягнення. Визначає домінуючу мотивацію – уникнення невдач чи досягнення успіху (негативну чи позитивну). Іншими словами, чи робить людина свою роботу добре, щоб уникнути покарання та санкцій, чи з метою отримати премію, підвищення, визнання. Природно, що перевага надається кандидатам, які мають перевагу у бік позитивної мотивації.
3. Креативність. Необхідна для менеджера характеристика: з допомогою креативного підходу виникають нові методи збуту продуктів, способи презентації продукції, розробляються і впроваджуються інновації в роботу.
4. Толерантність у спілкуванні. Соціальна зрілість, готовність до роботи з людьми визначає ефективність роботи спеціаліста у сфері продажу. Для її оцінки застосовується методика Бойка та Васищева.
5. Локус контролю. Людина, яка сама для себе ставить цілі та рамки і сама контролює відповідність їм, має внутрішній локус контролю. Йому не потрібні постійні нагадування та контроль з боку начальства. Такий фахівець поведе вашу компанію до вершин успіху.

Грамотне застосування тестів дозволить виявити справді підходящих претендентів на посаду. Важливо, щоб тестування проводив та інтерпретував результати лише психолог-фахівець. Якщо в штаті вашої компанії такої одиниці немає, то цілком можливо вдатися до послуг аутсорсингу.

Як дізнатися продавця? Співбесіда менеджерів. Підбір персоналу для продажу